經(jīng)濟(jì)談判課件

經(jīng)濟(jì)談判

授課教師李翔經(jīng)濟(jì)談判

授課教師李翔11.初識(shí)經(jīng)濟(jì)談判2.最終成績確定規(guī)則：平時(shí)成績（30）+期末考試成績(70)3.聯(lián)系方式：8079338213910663731lxcbj@126.com4.學(xué)習(xí)要求：5.強(qiáng)調(diào)：綜合性、實(shí)踐性、操作性－分析問題與解決問題的能力1.初識(shí)經(jīng)濟(jì)談判2教材《商務(wù)談判》樊建廷主編

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社200年11月教材《商務(wù)談判》樊建廷主編3參考書●《經(jīng)濟(jì)談判》主編：李翔中國經(jīng)濟(jì)出版社1991年●《營銷商務(wù)談判技巧》主編：萬成林、舒平天津大學(xué)出版社1995年參考書●《經(jīng)濟(jì)談判》主編：李翔4本課程的教學(xué)模式課堂講授課堂討論情景模擬案例分析本課程的教學(xué)模式課堂講授5第一講談判和經(jīng)濟(jì)談判談判的定義:談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判。而廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。作為探討談判實(shí)踐內(nèi)在規(guī)律的談判理淪，主要以建立在廣義談判基礎(chǔ)之上的狹義談判為研究對(duì)象。談判，實(shí)際上包含“談”和“判”兩個(gè)緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)。談，即說話或討論，就是溝通的過程，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，即分辨和評(píng)定，它是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見，以期通過相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)。因此，談是判的前提和基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。談判是了解對(duì)方的需求和能滿足對(duì)方需求的討論過程。其關(guān)鍵詞是過程。第一講談判和經(jīng)濟(jì)談判談判的定義:談判，有6一、談判的定義目前，出現(xiàn)在各類文獻(xiàn)中關(guān)于談判的定義，見仁見智、多種多樣，比較有代表性的至少可列舉如下：美國談判學(xué)會(huì)主席杰勒德·I.尼爾(CerardI．Nierenberg)1968年在其所著的《談判的藝術(shù)》(TheArtofNegotiating)中寫道：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！庇鴮W(xué)者P.D.V．馬什(P．D．V．Marsh)1971年在《合同談判手冊(cè)》(ContractNegotiationHandbook)一書中對(duì)談判所下的定義是：“所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程?！狈▏勁袑W(xué)家克里斯托夫·杜邦(ChristopheDupont)全面研究了歐美許多談判專家的著述后在其所著的《談判的行為、理論與應(yīng)用》(LanegociationConduite，Theorie，Applications)中給談判下了這樣的定義：“談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。各角色因持有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間(即使是暫時(shí)性的)創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系?！泵绹勁凶稍冾檰朇．威恩·巴羅(C．WayneBarlow)和格萊恩·P．艾森(GlennP．Eisen)在合著的《談判技巧》一書中指出：“談判是一種雙方致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議?！币弧⒄勁械亩x7談判的定義我國學(xué)者為談判所下的定義，主要有以下觀點(diǎn)：“所謂談判，乃是個(gè)人、組織或國家之間，就一項(xiàng)涉及雙方利害關(guān)系的標(biāo)物，利用協(xié)商手段，反復(fù)調(diào)整各自目標(biāo)，在滿足己方利益的前提下取得一致的過程?！薄罢勁惺侨藗?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。”“談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰?dòng)機(jī)而進(jìn)行相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為?！闭勁械亩x我國學(xué)者為談判所下的定義，主要有以下觀點(diǎn)：8談判的定義

研究以上定義便可發(fā)現(xiàn)，雖然中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點(diǎn)。這些基本點(diǎn)大致有：（1）談判的目的性談判均有各自的需求、愿望或利益目標(biāo)，是目的性很強(qiáng)的活動(dòng)。沒有明確的談判目的，不明白為什么而談和在談什么，至多只能叫做“聊天”或“閑談”。因此，上述定義都強(qiáng)調(diào)談判的目的性即追求一定的目標(biāo)這一基本點(diǎn)，如：“滿足愿望”和“滿足需要”、“為了自身的目的”、“對(duì)雙方都有利”或者“滿足己方利益”、“利益互惠”、“滿足各自的需要”、“為了各自的利益動(dòng)機(jī)”等。（2）談判的相互性談判是一種雙邊或多邊的行為和活動(dòng)，談判總要涉及談判的對(duì)象。否則，自己和自己談，就不成其為談判，也達(dá)不到談判的目的。因此，人們?cè)谡勁械亩x中都指出談判的相互性即謀求一種合作這一基本點(diǎn)，如：“為了改變相互關(guān)系”“涉及各方”、“使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上”、“雙方致力于說服對(duì)方”或者“個(gè)人、組織或國家之間”、“談判雙方”、“協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系”等。（3）談判的協(xié)商性談判是通過相互合作實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的有效手段。談判不是命令或通知，不能由一方說了算。所以，在談判中，一方既要清楚地表達(dá)其立場(chǎng)和觀點(diǎn)，又必須認(rèn)真地聽取他方的陳述和要求并不斷調(diào)整對(duì)策，以溝通信息、增進(jìn)了解、縮小分歧、達(dá)成共識(shí)，這就是彼此之間的協(xié)商或磋商。因此，談判的定義不能不闡明談判的協(xié)商性即尋求一致意見這一基本點(diǎn)，如：“交換觀點(diǎn)”、“進(jìn)行磋商”、“說服對(duì)方”或者“利用協(xié)商手段”、“觀點(diǎn)互換”、“通過協(xié)商”、“進(jìn)行相互協(xié)商”等。綜合上述的基本點(diǎn)，我們可以把談判理解為：談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)過程。談判的定義研究以上定義便可發(fā)現(xiàn)，雖然中9二、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)明智性明智性是指談判的結(jié)果是明智的，大家不會(huì)為一個(gè)不明智的結(jié)果坐下來耗費(fèi)很長的時(shí)間和精力，來去交流、溝通、相互討價(jià)還價(jià)。所以談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。有效性

有效性是指談判要有效率，我們不會(huì)為一件遙遙無期的事情，沒有盡頭的事情，而花更多的精力，如果你就談吧，什么時(shí)間能夠定下來無所謂，這樣很難說有人坐下來，安安靜靜的，認(rèn)認(rèn)真真地來談判，所以談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是有效率。友誼性第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是說談判不是你死我活，而是增進(jìn)雙方的利益，至少不損害雙方的利益。二、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)明智性10三、談判的三個(gè)層次

竟?fàn)幮驼勁袨槭裁磿?huì)有競(jìng)爭(zhēng)型談判呢？這和我國的資源與文化是相關(guān)的。（如新加坡人行橫道上的方塊與圓圈，說明其資源很多，車多人少，我國相反，資源少就會(huì)競(jìng)爭(zhēng)）我們把工作中、生活中的競(jìng)爭(zhēng)思維慣性帶到談判中，所以很多談判就是競(jìng)爭(zhēng)型談判。即使資源較多的情況下，我們也會(huì)變成一種競(jìng)爭(zhēng)的感覺。比如在機(jī)場(chǎng)等飛機(jī)的時(shí)候，每一個(gè)人都有一個(gè)座位，不用搶，資源是一人一個(gè)，但是我們上飛機(jī)的時(shí)候，也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人都往前沖。這是為什么呢？實(shí)際上，它在日常生活中他已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)慣了，他已經(jīng)搶習(xí)慣了，如果讓他不搶的話，他就會(huì)很難受。在談判中也是同樣的道理，即使資源不是有限的，資源是足夠大的時(shí)候，大家也會(huì)采用這種競(jìng)爭(zhēng)的方式來搶。所以我們?cè)诠ぷ髦小⒄勁兄杏龅阶疃嗟氖沁@種竟?fàn)幮驼勁?。合作型談判雙方不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是大家一起合作，為了一個(gè)共同的目標(biāo)，來探討相應(yīng)的解決方案。雙贏談判最高層次的談判是雙贏談判，談判不是你輸或者我輸，而是大家都通過談判，通過交換的過程，從對(duì)方那里得到自己想要的東西，而且對(duì)方又很愿意支持你，把東西給你，得到真正的雙贏。我們將花更多的時(shí)間探討，如何把談判往雙贏的方向引導(dǎo)。大到大家都能夠在談判中得到優(yōu)惠，得到利益。三、談判的三個(gè)層次竟?fàn)幮驼勁?1

四、經(jīng)濟(jì)談判的特點(diǎn)一、對(duì)象的廣泛性和不確定性二、雙方企圖的排斥性與對(duì)策的互引互含性三、談判的多變性和隨機(jī)性如：一次性發(fā)酵法、16層線路板。四、“競(jìng)爭(zhēng)”與“合作”的一致性

四、經(jīng)濟(jì)談判的特點(diǎn)一、對(duì)象的廣泛性和不確定性12納什原則a1甲方利益線 a2 乙方利益線x1 甲方愿意在談判中獲得的最小利益（甲方底線）x2 甲方在以方獲得最小利益時(shí)的收益（甲方最大收益）y1 乙方在甲方獲得最小利益時(shí)的收益（乙方最大收益）y2 乙方愿意在談判中獲得的最小收益（乙方底線）納什原則13納什原則假使雙方都有了解自身和對(duì)手“利益重點(diǎn)”的能力。根據(jù)納什定理，可以找到唯一的點(diǎn)（x3,y3）作為最佳的策略。納什原則假使雙方都有了解自身和對(duì)手“利益重點(diǎn)”的能力。根據(jù)14“囚犯的困境”問題

問題描述：兩個(gè)嫌疑犯作案后被警察抓住，分別關(guān)在不同的屋子里審訊。如果兩人都坦白，各判8年；如果其中一個(gè)人坦白而另一個(gè)人抵賴，坦白的放出去而不坦白的判刑10年；如果兩個(gè)人都抵賴，各判1年(或許因?yàn)樽C據(jù)不足)。囚犯困境用數(shù)學(xué)矩陣形式表述為下表所示。這里每個(gè)囚犯都有兩種策略：坦白或抵賴。表中每一格的兩個(gè)數(shù)字代表了對(duì)應(yīng)策略組合下囚犯的支付(效用)。其中每一個(gè)數(shù)字就是第一個(gè)囚犯的支付，第二個(gè)數(shù)字就是第二個(gè)囚犯的支付?！扒舴傅睦Ь场眴栴}問題描述：兩個(gè)嫌疑犯作案后被警察抓住，分15“囚犯的困境”問題在這個(gè)問題中，Nash均衡點(diǎn)在(坦白，坦白)上：給定B坦白的情況下A方的最優(yōu)策略是坦白；同樣給定A方坦白的情況下B的最優(yōu)策略也是坦白。事實(shí)上，不論對(duì)方怎樣選擇，個(gè)人的最優(yōu)選擇都是坦白。例如假設(shè)在B沒有坦白的情況下，A坦白的話會(huì)被放出來而不坦白的話判1年刑，那么顯然坦白比不坦白好；在B坦白的情況下，A坦白的話會(huì)判刑8年而不坦白的話判刑10年，那么仍然是坦白比不坦白好。這就是說坦白是A方的絕對(duì)優(yōu)策略；同樣，坦白也是B方的絕對(duì)優(yōu)策略。這樣導(dǎo)致雙方選擇的結(jié)果必然是(坦白，坦白)。

問題討論：然而，雙方這樣選擇的結(jié)果卻并非他們的“最佳結(jié)果”，因?yàn)轱@然(抵賴，抵賴)策略的結(jié)局對(duì)于雙方而言都比(坦白，坦白)策略的結(jié)局要好。這就是“囚犯的困境”問題中的兩難推理，它也表明了純粹經(jīng)濟(jì)收益導(dǎo)向(在這個(gè)問題表現(xiàn)為單純考慮策略的最終支付的大小)在研究中所帶來的困惑。而且現(xiàn)實(shí)中存在與此問題背景相似的情況下雙方選擇(抵賴，抵賴)策略而獲得成功的大量實(shí)例，這也是純粹經(jīng)濟(jì)收益導(dǎo)向的理論無法解釋的?！扒舴傅睦Ь场眴栴}在這個(gè)問題中，Nash均衡點(diǎn)在(坦16五、談判的臨界性如：保本就是價(jià)格條款的臨界點(diǎn)。六、“語言”與“文字”的一致性

（朱慶余《近試上張水部》洞房昨夜停紅燭，待曉堂前拜舅姑。妝罷低聲問夫婿，畫眉深淺入時(shí)無。張籍《節(jié)婦吟》君知妾有夫，贈(zèng)妾雙明珠；感君纏綿意，系在紅羅襦。妾家高樓連苑起，良人執(zhí)戟明光里。執(zhí)戟明光：指侍衛(wèi)皇帝，這里有身屬中央的意思。明光：漢代宮殿名，在未央宮西。知君用心如日月，事夫誓擬同生死。還君明珠雙淚垂，狠不相逢未嫁時(shí)。為拒絕大軍閥、藩鎮(zhèn)李道師的拉攏而作。題下原注“寄東平李司空師道”司空：即檢校司空。官名。張籍出身寒微，沉淪下僚，又長期病眼，以至病貧交加?！伴L安多病無生計(jì)，藥鋪醫(yī)人亂索錢?！钡珱Q不趨附藩鎮(zhèn)，以求進(jìn)身之階。以《節(jié)婦吟》為題，委婉而堅(jiān)定的表現(xiàn)了自己的態(tài)度，其志可明。）五、談判的臨界性17第二講經(jīng)濟(jì)談判的分類

陣地型談判和理性談判談判有很多種類型，我們先看一個(gè)例子：一個(gè)顧客來買一個(gè)銅盤子，顧客開始問：“這個(gè)盤子多少錢？”老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，175塊?！鳖櫩驼f：“別逗了，這兒還有塊碰傷呢?！崩习逭f：“出個(gè)實(shí)價(jià)吧?！鳖櫩驼f：“我出100塊?！崩习逭f：“100塊，簡直是開玩笑?！鳖櫩驼f：“那好，我出120，175我絕對(duì)不買?！崩习逭f：“小姐，你真夠厲害，160快，馬上拿走?！鳖櫩驼f：“130塊?！崩习逵姓f：“我進(jìn)價(jià)也比130塊高呀！”顧客說：“135塊5，在高我就走了。”老板說：“你看看上邊的圖案，這個(gè)明年可能就是古董了?！钡鹊?，這么一過程。這就是陣地型談判的一個(gè)特點(diǎn)，顧客從開始出價(jià)，100塊到后來的120塊，130塊，到135塊5。老板著變還價(jià)從175塊到160塊，到往下再準(zhǔn)備去降價(jià)。實(shí)際上雙方的陣地都在逐漸的被蠶食掉。這是陣地型談判的一個(gè)例子。第二講經(jīng)濟(jì)談判的分類陣地型談判和理性談判18陣地型談判的特點(diǎn)：1、結(jié)果不夠理想2、沒有效率（討價(jià)還價(jià)，時(shí)間可以無限的拖延下去）3、損壞了友誼（很容易吵起來，如果是多方參與的時(shí)候，剛才是兩個(gè)人參與，如果十四、五個(gè)人，有兩個(gè)賣的，三個(gè)買的，會(huì)產(chǎn)生什么情況，就亂了，就更為不妙。最后，友善并非答案，也許大家最后沒吵起來，大家關(guān)系還不錯(cuò)，但是，能不能買呢？生意能否做成呢？友善并非答案是最后的一個(gè)答案。）陣地型談判的特點(diǎn)：19陣地型談判的類型：1、軟磨型的談判2、硬泡型的談判他們的特點(diǎn)：軟磨型的談判是把對(duì)方當(dāng)作是朋友，軟磨。硬泡型的談判是把對(duì)方當(dāng)做一個(gè)對(duì)手，我一定要贏，我一定要把你的價(jià)格砍下來，或者是我一定要在我理想的價(jià)格狀態(tài)下把東西賣出去，把對(duì)方當(dāng)對(duì)手。軟磨型目標(biāo)是在于達(dá)成一個(gè)共識(shí)，硬泡型就是我要?jiǎng)倮?、要贏。軟磨型會(huì)為友誼來做出讓步；而硬泡型會(huì)為友誼要求讓步。既然我們哥倆關(guān)系好，那你一定要給我讓步，給我相應(yīng)的優(yōu)惠。軟磨型對(duì)任何事情都會(huì)采取一個(gè)溫和的態(tài)度；硬泡型相應(yīng)就非常強(qiáng)硬，這個(gè)事情要么這樣，要么那樣。軟磨型是信任對(duì)方，而硬泡型是不信任對(duì)方。軟磨型容易改變陣地，而硬泡型，我就是這個(gè)價(jià)，固守不前。軟磨型為了達(dá)成協(xié)議，而愿意承受單方面的損失，硬泡型就是把單方面的優(yōu)惠，作為一個(gè)協(xié)議的條件。軟磨型避免意志的較量，而硬泡型是堅(jiān)持在意志的較量中要求勝。軟磨型會(huì)在壓力下產(chǎn)生妥協(xié)，而硬泡型就是要給對(duì)方來施加一個(gè)壓力。陣地型談判的類型：1、軟磨型的談判20理性談判的特點(diǎn)（這是雙贏談判的基礎(chǔ)）人------把人與事分開我跟你是朋友或者不是朋友，我喜歡你或者不喜歡你，與我們談的這件事情，合作的這件事情沒有任何關(guān)系，把人與事情分開。利益------集中精力于利益是把精力放在雙方利益的實(shí)現(xiàn)與提升上，而不是把精力集中在陣地上，你少一塊，我少一塊。選擇------分析所有的可能性雙方作決定之前，都會(huì)分析所有的可能性，而不是頭腦一熱，今天我要買一個(gè)東西上街去了，而是做決定之前作充分地分析，分析所有的可能性。標(biāo)準(zhǔn)------堅(jiān)持用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持用客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是買家的標(biāo)準(zhǔn)或賣家的標(biāo)準(zhǔn)，使大家共同認(rèn)可的一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)，去判斷整個(gè)談判的過程。理性談判的特點(diǎn)（這是雙贏談判的基礎(chǔ)）人------把人與事分21理性談判的特點(diǎn)（這是雙贏談判的基礎(chǔ)）理性談判在人、利益、選擇和標(biāo)準(zhǔn)上都與陣地型談判有很大的差別，對(duì)比如下理性談判的特點(diǎn)（這是雙贏談判的基礎(chǔ)）理性談判在人、利益、選擇22

一、按談判目的分類談判從不同的角度還可以做以下分類一、按談判目的分類按談判目的可分為不求結(jié)果的談判、意向書與協(xié)議書的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判等四類。（一）不求結(jié)果的談判1、形式。在經(jīng)濟(jì)談判中，不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)為一般性會(huì)見、技術(shù)性交流、封門性會(huì)談三種。在這三種形式中，也有暫時(shí)不求結(jié)果的談判，如技術(shù)性交流是潛在的求結(jié)果。2、特征。不求結(jié)果的談判因其表現(xiàn)形式不同而各有不同的特點(diǎn)。(1)一般性會(huì)見的特點(diǎn)。一般性會(huì)見主要發(fā)生在談判的初級(jí)階段或準(zhǔn)備階段。會(huì)見的級(jí)別出席的人員沒有限制，可以是工商企業(yè)的高級(jí)管理人員，也可以是一般技術(shù)人員。當(dāng)會(huì)見是在高級(jí)行政管理人員之間進(jìn)行時(shí)，會(huì)談是為了確定談判的方向性和進(jìn)一步談判的可能性，因此氣氛上熱情友好，以培養(yǎng)友誼和保持談判的連續(xù)性;當(dāng)會(huì)見是在中級(jí)管理人員之間進(jìn)行時(shí)，則表現(xiàn)為較強(qiáng)的探詢性與表達(dá)性，力求獲得更多的信息，并爭(zhēng)取與對(duì)方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會(huì)談；當(dāng)會(huì)見是在技術(shù)人員之間進(jìn)行時(shí)，表現(xiàn)為較注重商品的性能，介紹各自交易標(biāo)的物的優(yōu)點(diǎn)，并注意進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析?？傊瑹o論哪種形式，都比較重視給對(duì)方留下一個(gè)好的印象，盡可能利用可供利用的談判時(shí)間。

一、按談判目的分類談判從不同的角度還可以做以下分類23一、按談判目的分類(2)技術(shù)性交流的特點(diǎn)。技術(shù)性交流主要表現(xiàn)為報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、演示或展示等形式。其顯著特點(diǎn)為，具有較強(qiáng)的"廣告性"與"審視性"，即一方極力展示自己交易標(biāo)的物的優(yōu)點(diǎn)，而另一方則進(jìn)行充分地提問。對(duì)于那些贏利性、交易性而非合作性的技術(shù)交易，則具有"保密性"，保守技術(shù)秘密，隱藏商品缺陷。(3)封門性會(huì)談的特點(diǎn)。封門性會(huì)談是指堵死對(duì)方欲繼續(xù)進(jìn)行的交易的談判。它的特征之一是，不管主動(dòng)邀請(qǐng)還是應(yīng)約會(huì)談，只要是想"封門"，即可堵死某項(xiàng)交易的可能性或了解正在進(jìn)行中的談判；特征之二是，為不傷害對(duì)方友誼，在封門時(shí)常常做遠(yuǎn)期、有條件的、一般無法實(shí)現(xiàn)的許諾。一、按談判目的分類(2)技術(shù)性交流的特點(diǎn)。技術(shù)性交流主要表現(xiàn)24一、按談判目的分類(二)意向書與協(xié)議書的談判1、概念。為明確交易雙方交易的愿望，特別是在彼此廣泛交換意見后，為保持談判的連續(xù)性，保證談判的可靠性，于最后簽訂意向書或協(xié)議書的談判。2、特征。從法律角度講，意向書和協(xié)議書作為初步談判結(jié)果的記錄時(shí)具有相同的效果，即起到總結(jié)過去與展望未來的作用，并無約束力。因此在談判中，態(tài)度坦誠，氣氛輕松，雙方地位平等，不以優(yōu)勢(shì)壓人。但有時(shí)談判內(nèi)容為已知既定項(xiàng)目的一部分，談判是以"目標(biāo)"形式出現(xiàn)時(shí)，談判氣氛出現(xiàn)緊張，甚至出現(xiàn)針鋒相對(duì)的局面。作為協(xié)議書，一方面可能是意向書、備忘錄式，另一方面也可能是準(zhǔn)合同式或合同式，當(dāng)談判雙方以達(dá)成協(xié)議為目標(biāo)進(jìn)行談判；并在協(xié)議中對(duì)合作或交易的標(biāo)的、對(duì)價(jià)格條件、實(shí)施期限等作了比較具體的規(guī)定時(shí)，一旦雙方在達(dá)成的協(xié)議書上簽了字，該協(xié)議就具有法律效力，這時(shí)的談判具有一定的計(jì)較性并要求準(zhǔn)確無誤，從而為以后協(xié)議的執(zhí)行取得主動(dòng)地位。一、按談判目的分類(二)意向書與協(xié)議書的談判25一、按談判目的分類(三)準(zhǔn)合同與合同的談判1、概念。合同的談判是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判。所謂合同，必須具有最基本的"要件"，即"標(biāo)的、費(fèi)用、期限"。一旦這幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議，合同的談判也就"基本"結(jié)束。準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。這些先決條件是指決定合同要件成立的條件，如許可證落實(shí)問題，外匯的籌集，等待律師審查或者等待正式文本的打印、正式簽字等。從自然關(guān)系上說，準(zhǔn)合同是合同的前身，在內(nèi)容格式上完全相同，只是一個(gè)為草本，一個(gè)為正本而已;但從法律上說，兩者有根本的區(qū)別。準(zhǔn)合同可以在先決條件喪失時(shí)自動(dòng)失效，而不必承擔(dān)任何賠償責(zé)任;但合同則必須執(zhí)行，否則就是"違約"。2、特征。從談判的角度講，準(zhǔn)合同的談判與合同的談判無本質(zhì)區(qū)別，所以它們表現(xiàn)出的談判特征也是相似的。(1)目標(biāo)明確，針對(duì)性強(qiáng)。雙方談判人對(duì)彼此廣泛洽談后選定的交易目標(biāo)進(jìn)行談判，因此目標(biāo)已經(jīng)十分明確。在明確目標(biāo)的基礎(chǔ)上，確定具體談判點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行會(huì)談。一、按談判目的分類(三)準(zhǔn)合同與合同的談判26一、按談判目的分類(2)談判爭(zhēng)議力強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)談判雙方都是為了追求利潤的最大化，因此在談判中，會(huì)圍繞責(zé)任與義務(wù)、給予與收益、利益與風(fēng)險(xiǎn)等問題展開激烈爭(zhēng)論。由于談判人性格上的差異，爭(zhēng)論的激烈程度也不一樣。對(duì)外向型性格的人來說，會(huì)在爭(zhēng)論中聲色俱厲，還可能會(huì)做出過火甚至失態(tài)的動(dòng)作或言行；而內(nèi)向型性格的人，則表現(xiàn)為說話和顏悅色，主要以步步緊逼、絲絲入扣的邏輯推理來達(dá)到目的;內(nèi)外向結(jié)合型性格的人，能夠做到軟硬兼施。(3)變換手法，爭(zhēng)取主動(dòng)。合同性的談判是雙方直接爭(zhēng)取最大利益的談判，除了按照正常程序和方式進(jìn)行談判外，雙方還會(huì)采取各種攻防措施，如采取"攻心戰(zhàn)"、"強(qiáng)攻戰(zhàn)"、"迂回戰(zhàn)"、"蠶食戰(zhàn)"等策略來贏得更多的經(jīng)濟(jì)利益。一、按談判目的分類(2)談判爭(zhēng)議力強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)談判雙方都是為27一、按談判目的分類(四)索賠談判1、概念。索賠談判是在合同規(guī)定義務(wù)不能履行或不能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。2、特征。索賠談判的特征有以下四個(gè)方面。（1）以合同為唯一基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)。判斷違約不違約，守約不守約，是以合同為唯一基礎(chǔ)條件，合同是判定是否違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。(2)重視證據(jù)、違約后就要承擔(dān)賠償責(zé)任，這時(shí)就需要提供詳實(shí)的證據(jù)來使索賠成立。不同情況下需要不同的證據(jù)，如對(duì)質(zhì)量問題，需要技術(shù)鑒定證書;對(duì)數(shù)量問題，要有商檢的紀(jì)錄;有的還需要提供電傳、傳真、照片、錄像、信件等證據(jù)。總之，"證據(jù)"是確立索賠談判的重要法律手段。一、按談判目的分類(四)索賠談判28一、按談判目的分類(3)重視時(shí)效。不管談判的標(biāo)的物是什么，“索賠的權(quán)力”是有期限的，過期則不負(fù)責(zé)任。如有的合同規(guī)定在“交貨后幾月內(nèi)”、“交工后幾月內(nèi)”、“驗(yàn)收后幾月內(nèi)”可以索賠；有的則以地點(diǎn)為界，如“貨物到達(dá)某地之前的問題可以索賠”等；因此在任何合同的簽訂時(shí)都要注意索賠期。(4)注意處理好雙方關(guān)系。在索賠過程中，既要維護(hù)自己的合法權(quán)益，又要處理好雙方之間的關(guān)系。對(duì)于簽約人之間有著良好的往來，且過去信譽(yù)一直比較好，那么對(duì)偶爾發(fā)生的索賠通過協(xié)商會(huì)容易處理。對(duì)于有些通過協(xié)商無法解決的索賠，則需要通過訴諸法院，由仲裁法庭作出法律性決定，進(jìn)行“強(qiáng)行索賠”。一、按談判目的分類(3)重視時(shí)效。不管談判的標(biāo)的物是什29二、按交易地位分類二、按交易地位分類按參加者地位，經(jīng)濟(jì)談判可分為買方談判、賣方談判、代理談判以及合作方談判四類。(一)買方談判1、概念。買方談判是指一切求購商品、技術(shù)、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)、證券等的談判。2、特征。買方談判表現(xiàn)為重視搜集信息；追求最優(yōu)惠價(jià)格；區(qū)別不同情況，以勢(shì)壓人。(1)重視搜集信息。在買方談判中，買方一般都要大量搜集信息。在談判準(zhǔn)備階段，搜集與談判標(biāo)的有關(guān)的技術(shù)與價(jià)格資料，以確定自己的談判目標(biāo)；在談判開始階段，了解對(duì)方態(tài)度和可能發(fā)展的趨勢(shì)，以把握談判的方向；在談判過程中，注意對(duì)方的交易政策和談判策略，確定或調(diào)整自己的談判策略。二、按交易地位分類二、按交易地位分類30二、按交易地位分類（1）極力壓價(jià)。因?yàn)橘I方是花錢人，是掏錢者，他不會(huì)隨隨便便就“成交”、就“簽約”，而要在價(jià)格上極力壓價(jià)。即使是老商品、傳統(tǒng)的供貨渠道，買方也會(huì)以種種理由追求更優(yōu)惠的價(jià)格。（3）對(duì)不同情況，采取不同的談判壓力。買方會(huì)根據(jù)不同情況選擇和調(diào)整自己的談判態(tài)度和給對(duì)方壓力的強(qiáng)度。由于買方對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行選擇的余地較大，所以一般情況下；在市場(chǎng)上有多個(gè)供貨渠道時(shí)，買方會(huì)更加吹毛求疵，只有當(dāng)某種商品發(fā)生短缺，或處于壟斷地位時(shí)，買方才會(huì)卑躬屈膝。二、按交易地位分類（1）極力壓價(jià)。因?yàn)橘I方是花錢人，是31二、按交易地位分類

(二)賣方談判1、概念。賣方談判是指所有提供商品、技術(shù)、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)、證券等的談判。2、特征。賣方談判的特點(diǎn)表現(xiàn)為主動(dòng)性強(qiáng)、虛實(shí)相交、“打”“?！苯Y(jié)合三個(gè)方面。(1)主動(dòng)性強(qiáng)。因賣方是推銷其商品、技術(shù)、服務(wù)，目的是為了實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。這一過程的順利及實(shí)現(xiàn)速度的快慢，對(duì)于保證其企業(yè)發(fā)展、職工就業(yè)、市場(chǎng)占有率、投入的收益等有著非常重要的意義，所以在談判上主動(dòng)性比較強(qiáng)。如西方國家為推銷其產(chǎn)品，有的公司一方面派大型專家團(tuán)進(jìn)行技術(shù)交流，一方面派高級(jí)職員進(jìn)行上層活動(dòng)，等等。(2)虛實(shí)相交。在賣方談判中，賣方談判態(tài)度一方面表現(xiàn)出交易誠懇、心切，另一方面又表現(xiàn)為在價(jià)格上軟中帶硬，不大愿意降價(jià)。在介紹情況時(shí)，真真假假，或明或暗。對(duì)有些條件，比如技術(shù)條件，不愿全盤托出，露一半藏一半，有時(shí)為了吸引住對(duì)方，介紹情況時(shí)有很大的水分。對(duì)于初級(jí)產(chǎn)品、簡單產(chǎn)品或看樣訂貨則不能虛虛實(shí)實(shí)。因此在經(jīng)濟(jì)談判中，當(dāng)我方為賣方時(shí)，要注意運(yùn)用這一特征，在一定場(chǎng)合，對(duì)技術(shù)條件作適當(dāng)?shù)谋Ａ簦?zhēng)取賣好的價(jià)錢；而當(dāng)外方為賣方時(shí)，則要注意識(shí)別哪些是“實(shí)”、哪些是“虛”，并要防止上當(dāng)受騙。二、按交易地位分類(二)賣方談判32二、按交易地位分類(3)“打”“?！苯Y(jié)合。賣方談判有時(shí)表現(xiàn)為時(shí)“沖鋒陷陣”有時(shí)表現(xiàn)為“鳴金收兵”,“打打停?！?“停停打打”。待觀察買方動(dòng)靜和陣勢(shì)后，再返回客地或恢復(fù)談判。運(yùn)用這一特征，或是為了對(duì)付買方談判者的重壓，或是為了克服身居異地進(jìn)行談判帶來的不方便，這對(duì)于加強(qiáng)賣方談判者的談判地位，通盤考慮各種方案或具體方案的細(xì)枝末節(jié)，取得談判成功是非常必要的。(三)代理談判1、概念。代理談判是指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。代理有全權(quán)代理和只有談判權(quán)而無簽約權(quán)代理兩種。2、特征。代理談判主要表現(xiàn)為在授權(quán)范圍內(nèi)參與談判、談判地位超脫及態(tài)度積極等特點(diǎn)。（1）在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判。代理人因?yàn)槭谴斫灰字魅嗽谑跈?quán)范圍內(nèi)參與談判，因此他十分注意自己被授予權(quán)限的界限，一般都謹(jǐn)慎地、準(zhǔn)確地在委托范圍之內(nèi)行事。否則一旦超越權(quán)限，簽訂的合同也就無法履行或兌現(xiàn)，他自身也難負(fù)起責(zé)任。有時(shí)這一特點(diǎn)也被作為一種談判策略，必要時(shí)向談判對(duì)手強(qiáng)調(diào)自己的談判代理人的談判地位，間接地向?qū)Ψ绞┘訅毫?。二、按交易地位分?3)“打”“?！苯Y(jié)合。賣方談判有時(shí)表現(xiàn)33二、按交易地位分類(2)談判地位超脫。因?yàn)槭谴?，是受人之托參與談判，是相對(duì)于買方、賣方之外的“第三者”，所以帶給人以超脫、“客觀”的印象。而談判中常以代理談判這一特點(diǎn)，運(yùn)用代理的“第三者身份”來評(píng)品買賣雙方條件，以迷惑、說服對(duì)方，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)交易或談判成功的目的。(3)態(tài)度積極。由于代理人的特殊地位?？陀^上決定了他在態(tài)度上要積極，在工作上要主動(dòng)。否則，委托人就不會(huì)真正放心，不可能給予他更大的談判權(quán)限，也不可能讓對(duì)方感到委托人的實(shí)力地位和最終達(dá)成協(xié)議的可能。(4)有簽約權(quán)與無簽約權(quán)代理談判的差異。有簽約權(quán)代理談判與無簽約權(quán)代理談判區(qū)別在于兩者談判目標(biāo)不同。前者目標(biāo)為成交簽字，后者僅為成交之時(shí)，因此兩種談判代理人的能動(dòng)性和沖擊力是有強(qiáng)弱差別的。二、按交易地位分類(2)談判地位超脫。因?yàn)槭谴恚鞘苋酥?4二、按交易地位分類(四)合作談判1、概念。合作談判是指在經(jīng)濟(jì)談判中談判雙方因?yàn)楹献魃a(chǎn)或經(jīng)營而進(jìn)行的談判。具體來說，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的合作各方以人力、智力(管理或技術(shù))、財(cái)力及物力互相協(xié)作完成某一共同制定的目標(biāo)，并按各自承擔(dān)的協(xié)作份量對(duì)經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行分配。這種生產(chǎn)經(jīng)營合作具體包括合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、來料加工、來圖加工、采樣加工、補(bǔ)償貿(mào)易等形式。2、特征。合作談判具有談判直接、對(duì)抗性小、談判面廣而深、影響面人等特點(diǎn)。(1)談判直接。對(duì)于合作談判，因?yàn)楹献麟p方需要直接了解對(duì)方的意圖，所以一般表現(xiàn)為合作雙方的直接見面，而不需增加中間環(huán)節(jié)。這樣做，一方面可以避免中間環(huán)節(jié)的干擾，提高談判效率和成功的概率；另一方面又可以降低費(fèi)用。所以在合作談判中，雙方可以帶顧問、律師，但一般不要代理人參加。(2)雙方利益基本一致，對(duì)抗性小。由于合作雙方，都是因?yàn)榭粗袑?duì)方的優(yōu)勢(shì)，或市場(chǎng)、或勞動(dòng)力，比如一方有現(xiàn)成的廠房和熟練工人，而另一萬則有技術(shù)設(shè)備和資金，雙方合作可以取長補(bǔ)短，在利益上是一致的。因此，為達(dá)到合作的目的，合作方會(huì)極力以"好言相勸"，談判的氣氛上也是和諧融洽的，雙方對(duì)抗性較小。二、按交易地位分類(四)合作談判35二、按交易地位分類（3）談判面廣且深。合作談判首先注意的是合作目標(biāo)的可行性。為研究可行性，合作雙方的談判人員要分析研究雙方專家提供的政策、經(jīng)濟(jì)、能源、資源、勞動(dòng)力、市場(chǎng)、地理文化等方面的資料和信息，要去偽存真，得出贏利的結(jié)論，并非易事。尤其對(duì)于“三來一補(bǔ)”，因其要從原料、圖紙、樣品、中間品到制成品等談起，其環(huán)節(jié)多，外在影響因素比較復(fù)雜，因此需要廣泛而深入的談判。(4)影響面大。合作項(xiàng)目影響面比較大。它小處影響到企業(yè)干部和工人，大處可影響到地方政府，甚至中央政府。比如，有的大型合作項(xiàng)目，不僅僅涉及到企業(yè);還需政府出面。作為合作人，在客地從事合作項(xiàng)目，聰明的做法是，為創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，會(huì)不惜花錢，舉辦新聞發(fā)布會(huì)，會(huì)見政府官員，以使該項(xiàng)目的影響擴(kuò)大。二、按交易地位分類（3）談判面廣且深。合作談判首先注意的是合36三、按談判地點(diǎn)分類三、按談判地點(diǎn)分類從經(jīng)濟(jì)談判的談判所在地來分類，可分為客座談判、主座談判以及客主輪流談判。(一)客座談判1、概念?？妥勁惺侵冈谡勁袑?duì)手所在地組織的經(jīng)濟(jì)談判。通俗地講，客座談判是指在外地或國外進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)談判。2、特征?？妥勁杏锌碗S主便與主應(yīng)客求、較強(qiáng)的語言要求、身受冷落和靈活應(yīng)變等特征。(1)客隨主便與主應(yīng)客求。到異國他鄉(xiāng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)談判，會(huì)有許多陌生或不熟悉的東西，這在談判開始時(shí)會(huì)形成一些無形的障礙，從而在談判地位上顯得較被動(dòng)，表現(xiàn)出“客隨主便”。但這種現(xiàn)象只能是自然的、暫時(shí)的，而不能把它當(dāng)成必然的或長久的，應(yīng)辯證地運(yùn)用這一形勢(shì)。作為客人對(duì)主人的尊重應(yīng)視為禮貌的表現(xiàn)，而不應(yīng)該被看成是一種軟弱的象征。對(duì)“主便”也要有客應(yīng)，客座談判人也要學(xué)會(huì)在談判過程中積極提出反要求，使主人考慮客人的意見。三、按談判地點(diǎn)分類三、按談判地點(diǎn)分類37三、按談判地點(diǎn)分類(2)較強(qiáng)的語言要求。到國外去談判，最好要會(huì)講當(dāng)?shù)卦?，?huì)與當(dāng)?shù)匚?如果達(dá)不到這一要求，雙方要選擇一種統(tǒng)一的工作語言。在目前，世界上通用的較為常用的工作用語言為英語。對(duì)于確定的工作語言，雙方均應(yīng)熟練掌握，以利于談判的順利進(jìn)行。一般地講，即使工作語言為英語，當(dāng)客座談判在非英語國家時(shí)，如會(huì)講當(dāng)?shù)卦?，能帶來許多便利，比如思想容易溝通，可以監(jiān)聽對(duì)手內(nèi)部之間的談話，這對(duì)于促進(jìn)談判，獲得盡可能好的條件有著積極的意義。(3)易受冷落?？途铀l(xiāng)，談判人會(huì)受到各種限制條件的約束，比如逗留時(shí)間、授權(quán)范圍、遠(yuǎn)距離通訊、經(jīng)費(fèi)限額等困難。如果碰到比較頑強(qiáng)的對(duì)手，客座談判人面臨以下幾種選擇，或者讓步到底，或者堅(jiān)持到底，或者一走了之。如果選擇堅(jiān)持談判，對(duì)手又不肯退步，他會(huì)要求你請(qǐng)示國內(nèi)等待“新意見”。這種等待情況下的“休會(huì)”就形成“冷的局面”，使客座談判人處于焦慮難耐的狀態(tài)中。這是主座談判人慣用的一種談判手法，迫使客座談判人最后作出讓步。三、按談判地點(diǎn)分類(2)較強(qiáng)的語言要求。到國外去談判，最好要38三、按談判地點(diǎn)分類(4)根據(jù)情況靈活反應(yīng)。在客座談判中，要靈活掌握談判的態(tài)度、調(diào)整談判的策略。態(tài)度不硬不行，對(duì)于那些根本不合理或過于苛刻的條件就要硬，硬到“火口”上；但硬得過分，硬的時(shí)間過長也不行；態(tài)度過軟也不可，任其發(fā)展不一定是好事?？妥勁写笠鶕?jù)處境，從實(shí)際情況出發(fā)，分析主人的地位、心理變化，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在不利中掌握主動(dòng)。對(duì)有成功希望，對(duì)方有誠意者，可靈活調(diào)整談判策略，作出條件上的適當(dāng)讓步，對(duì)無誠意者，則不能隨便降低自己的條件；對(duì)確無希望者，則不必浪費(fèi)時(shí)間，而應(yīng)另尋客戶，或“打道回府”。三、按談判地點(diǎn)分類(4)根據(jù)情況靈活反應(yīng)。在客座談判中39三、按談判地點(diǎn)分類(二)主座談判1、概念。主座談判是指在自己所在地、自己做主人的情況下組織進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)談判。這里講的“所在地”，是指自己所居住的國家、城市或辦公所在地。即主座談判人不能遠(yuǎn)離自己熟悉的工作生活環(huán)境，不遠(yuǎn)離自己的企業(yè)和主管部門。2、特征。主座談判具有談判信心足，禮貌待客及內(nèi)外線談判等特點(diǎn)。(1)談判信心足。由于談判是在自己企業(yè)所在地或附近進(jìn)行，在談判時(shí)間表、各種談判資料的準(zhǔn)備、新情況新問題的請(qǐng)示匯報(bào)均比較方便，從心理上給主座談判人一種安全感，在談判的態(tài)度上也能表現(xiàn)出充滿信心、自信心強(qiáng)、從容不迫等特點(diǎn)。(2)禮貌待人，以禮換心。作為東道主，無論“真心”還是“假意”，都必須懂得禮貌待客。包括迎來送往，住行食談等都要安排妥當(dāng)，使對(duì)方感到一種溫暖如家的環(huán)境氣氛。這種禮遇對(duì)主座談判人也是一種談判上的策略，可促使客座談判人積極考慮主座談判人的各種要求。因?yàn)槎Y貌可以換得“信賴”，可在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行會(huì)談，這樣，談判中的難題才容易解開。三、按談判地點(diǎn)分類(二)主座談判40三、按談判地點(diǎn)分類(3)內(nèi)外線談判。因?yàn)檎勁芯驮谧约旱钠髽I(yè)或附近舉行，那么客座談判人就有條件了解主座談判者內(nèi)部的情況。比如客座談判人要求參觀工廠、企業(yè)。這種參觀的主要目的在于了解情況，獲取信息。如果主座談判人為買方，客座談判人參觀是為了了解買方的條件、能力、心理等；如果是賣方，參觀是為了要了解賣主的成本、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、儲(chǔ)運(yùn)條件、庫存等。如果是合作方，則要了解企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理、職工的素質(zhì)、企業(yè)的信譽(yù)等。在作上述了解后，再?zèng)Q定談判的態(tài)度?？妥勁腥艘部赡芤髸?huì)見主座談判人的主管領(lǐng)導(dǎo)或政府要人，在會(huì)見中可能會(huì)狀告主座談判人，也可能探口氣，或者甩最終條件等等。所有這些內(nèi)、外部因素均會(huì)影響主座談判人的組織工作。所以主座談判人在談判中要發(fā)揮主座談判的優(yōu)勢(shì)，避開劣勢(shì)，做到內(nèi)外兼顧，對(duì)內(nèi)要向助手們講明談判意圖和談判策略，保持行動(dòng)一致；對(duì)外，要向業(yè)務(wù)主管部門或有關(guān)部門及時(shí)匯報(bào)情況，計(jì)其幫助解決談判中遇到的困難和問題。三、按談判地點(diǎn)分類(3)內(nèi)外線談判。因?yàn)檎勁芯驮谧约?1三、按談判地點(diǎn)分類(三)客主座輪流談判1、概念?？椭髯喠髡勁惺侵敢豁?xiàng)或一攬子工商業(yè)務(wù)談判的談判地點(diǎn)客主座互換的談判。比如講，談判可能開始在買方，繼續(xù)談判在賣方，而結(jié)束或在賣方或在買方的談判。2、特征?？椭髯喠髡勁芯哂兄v求時(shí)間與效益相對(duì)應(yīng)，有明確的階段利益目標(biāo)及堅(jiān)持換座不換帥等特點(diǎn)。(1)講求時(shí)間與效益相對(duì)應(yīng)。運(yùn)用客主座輪流談判，一般是在做大宗商品買賣，或是成套項(xiàng)目的引進(jìn)時(shí)。這種談判，復(fù)雜程度較高，拖延的時(shí)間也比較長，從而對(duì)交易的效果影響也是比較大的。因此當(dāng)工商談判采用客主談判方式，雙方主談人必然會(huì)考慮談判時(shí)間表對(duì)雙方利益的影響。從而采取措施，創(chuàng)造條件，以縮短談判時(shí)間，提高效益。三、按談判地點(diǎn)分類(三)客主座輪流談判42三、按談判地點(diǎn)分類(2)有明確的階段利益目標(biāo)。由于交易比較復(fù)雜，所以采取客主座輪流談判，而每一次換座談判必然會(huì)有新的理由和目標(biāo)，如果不注意利用，必然會(huì)帶來損失。因?yàn)橹髯c客座談判形式各有利弊，因此要注意研究，“揚(yáng)長避短”。在主座與客座輪流談判過程中，在轉(zhuǎn)換階段，爭(zhēng)取不同階段的談判利益。一個(gè)談判者，如果沒有明確的"階段利益目標(biāo)"，就不能稱其為優(yōu)秀的談判者。在目標(biāo)確定之后，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，要充分利用現(xiàn)有條件，在條件不足時(shí)，要善于尋找或創(chuàng)造有利條件。在“讓”與“爭(zhēng)”中，在成功與失敗中把握分寸、掌握時(shí)機(jī)。(3)堅(jiān)持換座不換帥的原則。由于公司的調(diào)整、個(gè)人的變遷、時(shí)間安排，或者出于談判策略的考慮，在客主座輪流談判中，會(huì)出現(xiàn)將帥的更換。在談判中易人，尤其是替換主談人，是非常不利的。有時(shí)會(huì)給談判對(duì)手帶來損失與不快，有時(shí)也會(huì)影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但由于客主座輪流談判持續(xù)時(shí)間長，會(huì)有許多意外情況發(fā)生，因此不可避免地會(huì)發(fā)生易人現(xiàn)象。避免主談人更迭或減小損失的最好辦法是在客主座輪流談判中，選配主帥與副帥。有兩個(gè)主談人;就可以應(yīng)付各種不測(cè)，從而保證談判的連續(xù)性。三、按談判地點(diǎn)分類(2)有明確的階段利益目標(biāo)。由于交43四、按談判的語言交往渠道分類四、按談判的語言交往渠道分類按談判的語言交往渠道或表達(dá)方式，經(jīng)濟(jì)談判可分為口頭談判和書面談判兩種。(一)口頭談判1、概念?？陬^談判是指談判雙方在會(huì)談時(shí)，不提交任何書面形式的文件，而是面對(duì)面地洽談協(xié)商口頭提出的交易條件；或者在異地用電話商談?？陬^洽談形式包括邀請(qǐng)外方來訪、參加出口商品交易會(huì)或國際博覽會(huì)、派出國推銷團(tuán)組等。它較適合于首次交易談判、長期談判、大宗交易或貴重商品的談判。2、特征?？陬^談判具有直接性與靈活性、廣泛性，可以利用感情因素等特點(diǎn)。(1)談判的直接性與靈活性。由于談判雙方是面對(duì)面地進(jìn)行洽談協(xié)商，能夠察言觀色，掌握對(duì)方心理;可以全面深入地了解對(duì)方的資金、信譽(yù)，談判作風(fēng)等情況;針對(duì)談判的進(jìn)程和談判過程中出現(xiàn)的問題，采取具體、靈活的措施，調(diào)整談判策略和談判目標(biāo)。四、按談判的語言交往渠道分類四、按談判的語言交往渠道分類44四、按談判的語言交往渠道分類(2)談判的廣泛性。由于談判雙方可以廣泛地選擇談判對(duì)象和談判內(nèi)容，對(duì)談判時(shí)間的要求也不嚴(yán)格，可以延長，也可以縮短，對(duì)干些可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議盡快地協(xié)商解決。而且是采取先磋商、后簽約的方式，通過口頭談判，先摸清對(duì)方的底，然后才能承擔(dān)某些義務(wù)。(3)利用感情因素。面對(duì)面的談判或多或少地會(huì)產(chǎn)生一些感情，談判人要善于利用這種感情因素來強(qiáng)調(diào)自己的談判條件，使對(duì)方接受。同時(shí)，口頭談判還可以配合身姿、手勢(shì)、面部表情、直觀材料等，促其談判成功。四、按談判的語言交往渠道分類(2)談判的廣泛性。由于談判雙方45四、按談判的語言交往渠道分類(二)書面談判1、概念。書面談判是雙方利用文字或圖表，比如通過信函、電報(bào)、電傳等形式進(jìn)行的談判。書面談判主要適用于有經(jīng)常性經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)的談判，產(chǎn)品批量大而供應(yīng)范圍廣的購銷談判以及遠(yuǎn)距離談判等。2、特征。書面談判具有準(zhǔn)備充分、談判成本低及間接性等特點(diǎn)。(1)準(zhǔn)備充分、資料翔實(shí)。雙方事先都以書面形式提供了議事日程、談判內(nèi)容、所提建議、愿意承擔(dān)的義務(wù)等，這些都經(jīng)過詳細(xì)的研究。這樣，雙方就有比較充足的時(shí)間考慮對(duì)方的提議，可促使談判過程早日完成。(2)談判成本低。由于書面談判一般不需要談判人四處奔走，只需花費(fèi)通訊費(fèi)，而不需花費(fèi)差旅費(fèi)和招待費(fèi)，因此談判費(fèi)用開支要比口頭談判費(fèi)用開支節(jié)省得多。四、按談判的語言交往渠道分類(二)書面談判46四、按談判的語言交往渠道分類(3)間接性。由于具體的談判人員互不見面，雙方可以不考慮談判人員的身份，把主要精力集中在雙方條件的洽談上，從而避免因談判者的級(jí)別、身份不對(duì)等而影響談判的開展和交易的達(dá)成。由于兩種談判形式各有利弊，因此，在實(shí)際工作中，常把兩種談判結(jié)合在一起使用。有的在一般情況下采取書面談判的交易，在特殊情況下也可以改用口頭談判;經(jīng)常有交往的雙方，在原先雙方約定的交易條件不變時(shí)，具體一筆交易就可以用書面談判，而當(dāng)情況和上述交易條件發(fā)生變化時(shí)，就需要在一起會(huì)晤，進(jìn)行口頭談判。但不論采取哪種形式，只要是通過談判達(dá)成協(xié)議，一般都要簽訂書面合同。即使書面談判，也不例外。比如與老客戶采用電報(bào)方式洽談時(shí)，有的條件不一定一一列出，如不可抗力、仲裁、異議索賠，甚至商檢、包裝、支付方式等，但在交易達(dá)成時(shí)，必須簽訂合同，而且所有的交易條件都要寫入合同。四、按談判的語言交往渠道分類(3)間接性。由于具體的談判人員47

五、按所屬部門分類

五、按所屬部門分類按所屬部門分類，經(jīng)濟(jì)談判分為民間談判、官方談判和半官半民的談判。(一)民間談判1、概念。民間談判是指不涉及官方，是企業(yè)與企業(yè)之間進(jìn)行的談判。"2、特征。民間談判具有平等性與靈活性、重私交和計(jì)較多等特點(diǎn)。(1)平等性與靈活性。民間談判，談判雙方均為獨(dú)立的法人，在法律地位上是相互平等的。由于不受外界的干擾，談判中的條件可以很快由個(gè)人作出，因此談判的靈活性較大。比如技術(shù)條件，由于涉及的是企業(yè)投資回報(bào)問題，因此企業(yè)作出技術(shù)保證是完全獨(dú)立的。

五、按所屬部門分類五、按所屬部門分類48

五、按所屬部門分類(2)重視私人交情。在民間談判中，雙方都比較注重企業(yè)之間、領(lǐng)導(dǎo)人或談判人之間的私交。私人交情的深淺對(duì)談判的成功與否影響很大。交情深，雙方可以互相配合，克服談判中出現(xiàn)的困難，則成功的希望就大;交情淺，不成問題的事情也成了問題，或者雙方故意設(shè)置障礙，則談判成功的希望就比較小。因此，在談判中要注意培養(yǎng)私人感情，如有意地做出表示“敬慕”之情，或者贈(zèng)送對(duì)方喜歡的物品以換取友誼。(3)計(jì)較多。企業(yè)以追求利潤最大化為目標(biāo)，所以在談判中首先考慮的是雙方的得失，在唇槍舌戰(zhàn)中免不了斤斤計(jì)較，有時(shí)為了在一臺(tái)進(jìn)口設(shè)備的價(jià)格上取得優(yōu)惠，雙方會(huì)“折騰”好幾個(gè)來回。

五、按所屬部門分類(2)重視私人交情。在民間談判中，49五、按所屬部門分類(二)官方談判1、概念。官方談判是指由政府出面組織或交易企業(yè)屬政府管轄且有政府代表參加的談判，以及所有執(zhí)行政府間經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作等項(xiàng)目的談判。我國較常見的官方談判為，國務(wù)院各部委、各省市自治區(qū)政府出面為大、中型經(jīng)濟(jì)合作或某些貿(mào)易進(jìn)行的談判。談判對(duì)方也是相應(yīng)的政府機(jī)構(gòu)，或是受政府委托的具有相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)。2、特征。官方談判具有級(jí)別高、保密性強(qiáng)、節(jié)奏快等特點(diǎn)。(1)談判級(jí)別高。官方談判一般為要事、大事才舉行，所以它在國際經(jīng)濟(jì)談判中的地位是相當(dāng)重要的。政府機(jī)構(gòu)系政權(quán)的代表，要處理的事必然與國家的政治、經(jīng)濟(jì)、國防、外交等有關(guān)，所以參加或主持談判的一定要有一定的級(jí)別。如由某某副總理率團(tuán)赴國外進(jìn)行大型采購。五、按所屬部門分類(二)官方談判50五、按所屬部門分類(2)保密性強(qiáng)。因?yàn)楣ど虡I(yè)談判涉及國際市場(chǎng)利益問題，雙方的成交，對(duì)第三者一定有影響。因此為避免第三方的干擾，官方代表們均會(huì)在談判開始前就會(huì)明示保密及保密的具體條文。(3)節(jié)奏快。由于官方談判的成員素質(zhì)高，談判人員所屬部門級(jí)別高，從而決定了談判速度快。又加上高級(jí)談判人員的時(shí)間寶貴，不允許拖拖拉拉，而只能在較短的時(shí)間內(nèi)結(jié)束談判，因此談判的節(jié)奏快。(4)信息處理和傳遞快。在官方談判中，雙方的主談人和助手十分注重將雙方意見及時(shí)整理成文字材料并譯成相應(yīng)語言。一般地，當(dāng)對(duì)方口頭介紹、解釋某種方案后，助手們會(huì)馬上將其形成譯文，或轉(zhuǎn)成本國文字供研究參考。由于處理及時(shí)，提高了信息的準(zhǔn)確度，也節(jié)省了時(shí)間，提高了效率。(5)用語禮貌。官方代表委系重任，代表國家、代表政府，一言一行應(yīng)特別注意。出言平靜、態(tài)度溫和、遇事不急、處事在理，是官方代表應(yīng)有的素質(zhì)。對(duì)于緊張的局面，十分禮貌地提出"休會(huì)"的建議，是避免失禮的有效方法。五、按所屬部門分類(2)保密性強(qiáng)。因?yàn)楣ど虡I(yè)談判涉及國際市場(chǎng)51五、按所屬部門分類(三)半官半民的談判1、概念。半官半民的談判是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及政府和企業(yè)的利益;或者是指政府代表和企業(yè)代表共同參加的談判。這類談判一般涉及企業(yè)重大的國際經(jīng)貿(mào)活動(dòng)，它對(duì)政府的經(jīng)濟(jì)、外交活動(dòng)均會(huì)帶來一定的影響，故常促使企業(yè)參與談判?；蛘呤钦鲇谀呈┱枰心硞€(gè)企業(yè)以該企業(yè)的名義組織的談判，而政府僅派代表跟蹤或參與談判。2、特征。半官半民的談判具有制約因素多、回旋余地大等特點(diǎn)。(1)制約因素多。由于談判涉及企業(yè)和政府的利益，或受委托時(shí)要兼顧兩者之間的意圖，從而使得談判代表受到約束；或者出于本身利益，談判人出自企業(yè)或政府都會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)，會(huì)給談判人帶來不便。在雙方利益發(fā)生沖突，兩者利益不能保全時(shí)，一般采取犧牲企業(yè)利益來換取政府的利益、國家的利益。五、按所屬部門分類(三)半官半民的談判52五、按所屬部門分類

(2)回旋余地大。雖然有官、民雙方代表參加或代表官、民利益的代理人參加談判，增加了談判的復(fù)雜程度和制約因素，但也為解決談判中的困難增加了回旋余地。比如由于技術(shù)條件的限制，民方可以求助官方代表去處理。而不必自己去奔波;當(dāng)談判處于僵局時(shí)，可以由官、民共同解決困難、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?？傊鞣酱硪浞衷囂讲⒗眠@個(gè)“回旋余地”，達(dá)到自己的目的。(3)表達(dá)方式要兼顧官民兩方。談判代表在陳述理由、處理與對(duì)手的禮儀以及對(duì)每場(chǎng)談判作出的小結(jié)均要兼顧到"官方"與"民間"的代表的反應(yīng)和他們各自的地位、要求。否則，忽略這點(diǎn)就會(huì)產(chǎn)生矛盾，影響簽約后履行的配合，也容易出現(xiàn)漏洞，使以后的履行產(chǎn)生實(shí)際困難。五、按所屬部門分類(2)回旋余地大。雖然有官、民雙方53六、按談判的態(tài)度與方法分

六、按談判的態(tài)度與方法分按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談（一）軟式談判，也稱關(guān)系型談判。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。軟式談判的一般做法是：信任對(duì)方→提出建議→做出讓步→達(dá)成協(xié)議→維系關(guān)系。當(dāng)然，如果當(dāng)事各方都能視“關(guān)系”為重，以寬容、理解的心態(tài)，互諒互讓、友好協(xié)商，那么，無疑談判的效率高、成本低，相互關(guān)系也會(huì)得到進(jìn)一步加強(qiáng)。然而，由于價(jià)值觀念和利益驅(qū)動(dòng)等原因，有時(shí)這只是一種善良的愿望和理想化的境界。事實(shí)是，對(duì)某些強(qiáng)硬者一味退讓，最終往往只能達(dá)成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。在有長期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間，或者在合作高于局部近期利益、今天的“失”是為了明天的“得”的情況下，軟式談判的運(yùn)用是有意義的。六、按談判的態(tài)度與方法分六、按談判的態(tài)度與方法分54六、按談判的態(tài)度與方法分（二）硬式談判，也稱立場(chǎng)型談判。這種談判，視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對(duì)；認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。采用硬式談判，常常是互不信任、互相指責(zé)，談判也往往易陷入僵局、曠日持久，無法達(dá)成協(xié)議。而且，這種談判即使達(dá)成某些妥協(xié)，也會(huì)由于某方的讓步而履約消極，甚至想方設(shè)法撕毀協(xié)議、予以反擊，從而陷入新一輪的對(duì)峙，最后導(dǎo)致相互關(guān)系的完全破裂。在對(duì)方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露、在事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地、在競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)關(guān)系、在一次性交往而不考慮今后合作、在對(duì)方思維天真并缺乏洞察利弊得失之能力等場(chǎng)合，運(yùn)用硬式談判是有必要的。六、按談判的態(tài)度與方法分（二）硬式談判，也稱立場(chǎng)型談判。55六、按談判的態(tài)度與方法分（三）原則式談判，也稱價(jià)值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則式談判，吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值，主要有以下特征：①談判中對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬，把人與事分開。②主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價(jià)值來取得協(xié)議，而不簡單地依靠具體問題的討價(jià)還價(jià)。③談判中開誠布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度。④努力尋找共同點(diǎn)、消除分歧，爭(zhēng)取共同滿意的談判結(jié)果。原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態(tài)度與方法。運(yùn)用原則式談判的要求有：當(dāng)事各方從大局著眼，相互尊重，平等協(xié)商；處理問題堅(jiān)持公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，提出相互受益的談判方案；以誠相待，采取建設(shè)性態(tài)度，立足于解決問題；求同存異，爭(zhēng)取雙贏。這種談判態(tài)度與方法，同現(xiàn)代談判強(qiáng)調(diào)的是實(shí)現(xiàn)互惠或作的宗旨相輔，愈益受到社會(huì)的推崇。六、按談判的態(tài)度與方法分（三）原則式談判，也稱價(jià)值型談判56六、按談判的態(tài)度與方法分金三角一方面是自身需求，自身需求什么東西；另一方面是對(duì)方的需求，對(duì)方既然和我來談判，他肯定對(duì)我有所需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上構(gòu)成一個(gè)金三角，也就是共同的基礎(chǔ)。所以，談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，要么就是沒達(dá)成協(xié)議，不要勉強(qiáng)地說我們達(dá)成了一個(gè)協(xié)議，這個(gè)協(xié)議是雙方都不滿意的，所以要么達(dá)成協(xié)議，大家都高興，要么達(dá)不成協(xié)議。而且在談判過程中，我們的目的是什么呢？是讓別人有一種更快樂和更安全的一種感覺，在讓別人快樂和安全的同時(shí)，我們自身也得到了相應(yīng)的一個(gè)滿足，這就是理性談判。六、按談判的態(tài)度與方法分57六、按談判的態(tài)度與方法分談判還有最重要的一個(gè)內(nèi)容，就是在談判中，我們要讓對(duì)方知道，我們所作出的讓步是不容易的。我們?cè)谧龀鲎尣降耐瑫r(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)，或作出相應(yīng)的讓步，以獲得我們自己認(rèn)為有價(jià)值的東西。只有這樣，談判者才能感覺到是成功的。因?yàn)檎勁惺莻€(gè)交換的過程。所以，在談判中，我們只有舍，才能夠得。我們先舍，才能夠得到更多，這就是平時(shí)所說的舍得，這是談判的一個(gè)必要條件，為了得到一些東西，先要付出。付出什么？應(yīng)該付出我們認(rèn)為不太重要的內(nèi)容，而是談判對(duì)方非常需要的內(nèi)容，我們要懂得怎么去舍，然后才能得，這就是談判中的一個(gè)舍，一個(gè)得。六、按談判的態(tài)度與方法分談判還有最重要的一個(gè)內(nèi)容，就是在談判58第三講經(jīng)濟(jì)談判的準(zhǔn)備階段一、談判的類型1、日常管理型談判這類談判主要涉及到公司內(nèi)部的一些問題，以及員工之間的關(guān)系，不如說商定一個(gè)薪水，不如說合同條款和工作條件的改變，不如說界定我們的工作范圍，以及工作的角色。參與的對(duì)象主要是管理人員、下屬、同事、工會(huì)、法律顧問，這是日常管理型的談判。2、商業(yè)型談判是公司與公司之間的談判過程，這種談判是為達(dá)到盈利而進(jìn)行的商務(wù)溝通。比如，為了滿足客戶需求，而贏得一份合同。比如，安排我們交貨的時(shí)間與服務(wù)的時(shí)間。比如，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)成一個(gè)共識(shí)，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。參與的人員就不使公司內(nèi)部了，有公司內(nèi)部的人員，也有廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等等。3、法律談判這類談判往往是正式的，有法律約束的，是對(duì)一些問題進(jìn)行討論和爭(zhēng)辯，比如遵守某一地方或者國家的既定法規(guī)，與主管部門進(jìn)行的溝通等等。參與對(duì)象包括政府、國家、主管部門以及管理人員參加。談判的類型主要有這三大類，我們講的雙贏談判主要是第二類

第三講經(jīng)濟(jì)談判的準(zhǔn)備階段一、談判的類型59二、成功的談判者的核心技能二、成功的談判者的核心技能1、善于界定目標(biāo)范圍和靈活變通就是善于界定我們談判的目標(biāo)，到底是一個(gè)什么樣的范圍，而且在談判過程中，可以做靈活的調(diào)整和變通，2、善于分析擴(kuò)大選擇范圍的可能性在談判一個(gè)買賣過程要善于擴(kuò)大整個(gè)選擇范圍的可能性。一個(gè)例子能說明問題。一個(gè)公司的業(yè)務(wù)員，下班的時(shí)候經(jīng)理過來問他：“今天你接待了幾個(gè)客戶?！睒I(yè)務(wù)員說：“一個(gè)?！边@經(jīng)理就很生氣，說人家都接待好幾個(gè)，你怎么只接待一個(gè)客戶呢？你這個(gè)客戶到底賣了多少錢！這個(gè)業(yè)務(wù)員說：“賣了46萬8000元。”這個(gè)經(jīng)理好奇怪，說你好厲害呀！一個(gè)客戶就賣了46萬8000元，他都買了什么？這個(gè)業(yè)務(wù)員就講：“買了一輛汽車，有買了一個(gè)游艇，還買了其他亂七八糟的東西。”“你怎么一下賣他這么多東西呢，二、成功的談判者的核心技能二、成功的談判者的核心技能60二、成功的談判者的核心技能他是來買汽車和游艇的嗎？”這個(gè)業(yè)務(wù)員說：“不是”“那它是來買什么呢？”“他是來買阿司匹林藥的?！边@個(gè)經(jīng)理就很奇怪，這個(gè)人是來買阿司匹林藥的，你怎么把游艇和汽車賣給他呢。這個(gè)業(yè)務(wù)員說：“是這樣，這個(gè)客戶來買阿司匹林藥，我就問他，你為什么買阿司匹林藥？客戶就講了，是因?yàn)樗^疼，需要休息所以來買藥，我就問他，如果你太太需要安靜的休息，那你會(huì)做什么呢？客戶說他喜歡釣魚，他太太需要安靜的休息時(shí)，他就去釣魚，我就給他推薦利魚竿，他就又買了魚竿，接著我就問他比較喜歡在哪兒釣魚，他說住家附近的河里、池塘魚都太少，他喜歡到南邊開車需要兩---三小時(shí)的海邊去釣魚。我就要問他，你在海邊釣魚是在淺海還是深海?？蛻粽f當(dāng)然希望在深海，我問他到深海釣魚怎么去呢？你是不是應(yīng)該有一艘船?？蛻粽f，對(duì)呀。所以我就給他推薦了我們賣得釣魚船，他買了船之后，我又問他，你這個(gè)船怎么運(yùn)到海邊呢？你現(xiàn)在的車能把船運(yùn)到海邊嗎？他想了一下，說他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@個(gè)船，我就有賣給了他一輛能運(yùn)船的汽車。所以我就接待了一個(gè)客戶，就賣給了他這些東西。”這個(gè)業(yè)務(wù)員的成功是它具備了成功談判者的核心技能之一，就是他具備善于去擴(kuò)大選擇范圍的可能性。二、成功的談判者的核心技能他是來買汽車和游艇的嗎？”這個(gè)業(yè)務(wù)61二、成功的談判者的核心技能3、要有充分準(zhǔn)備的能力談判是一個(gè)復(fù)雜的過程，我們只有把準(zhǔn)備工作做得很充分，才有信心得到談判的雙贏。4、要有很強(qiáng)的溝通能力溝通能力就是要善于傾聽對(duì)方的問題，同時(shí)又善于向?qū)Ψ教釂?，就是一個(gè)文玉庭的過程。5、分清輕重緩急的能力成功的談判者一定要知道什么是我最關(guān)心的，最重要的，什么是我可以放棄的，要分清輕重緩急，特別是在談判的過程很復(fù)雜，大家會(huì)有各種各樣的意見、各種各樣的要求提出來，哪些是最重要的需要解決的，哪些是可以放一放，等一段時(shí)間再去解決的，或者根本就不去解決它。二、成功的談判者的核心技能62三、確定談判目標(biāo)三、確定談判目標(biāo)1、寫下目標(biāo)，按優(yōu)先級(jí)排序根據(jù)輕重緩急，哪個(gè)是我們最重要的目標(biāo)，哪個(gè)是不重要的目標(biāo)，次要目標(biāo)。就是把我們的最終目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和最低目標(biāo)排出來。我們希望通過談判達(dá)到我們最終的最高的一個(gè)目標(biāo)，為了使談判留有余地，還要制定一個(gè)最低目標(biāo)。經(jīng)過一項(xiàng)測(cè)驗(yàn)表明，如果一個(gè)人把它的最終目標(biāo)定得越高，他的結(jié)果也就會(huì)越好。曾經(jīng)做過一個(gè)試驗(yàn)，給兩組人相同的條件，對(duì)其中一組，告訴他們，把他們的目標(biāo)定得更高一些，對(duì)另外一組，告訴他們，把他們的目標(biāo)定得低一些，談判的結(jié)果可想而知，目標(biāo)定得更高的一組收到了較好的結(jié)果。2、明確讓步和不讓步的問題有了目標(biāo)按優(yōu)先級(jí)排序，還要有可以讓步的問題，以及絕對(duì)不能讓步，要堅(jiān)守的問題是那些，必須明確出來。三、確定談判目標(biāo)三、確定談判目標(biāo)63三、確定談判目標(biāo)3、用一句話來描述目標(biāo)為什么要用一句話來描述目標(biāo)呢？因?yàn)檎勁惺呛芑靵y的一個(gè)過程，大家都在談意見，如果你要寫的很長，需要花很長的時(shí)間去理解，在把它重新檢起來會(huì)比較麻煩，所以，要用一句話來把我們的目標(biāo)寫清楚。接下來就要區(qū)別哪些是想要的，哪些是需要的。想要的和需要的，不光是我們自己想要的和需要的，同時(shí)也要看我們的對(duì)手，它的想要的和需要的內(nèi)容。什么是想要，什么是需要。舉一個(gè)例子。我們?cè)诮稚嫌鲆娨粋€(gè)乞丐，我們給他一個(gè)俄羅斯國家芭蕾舞團(tuán)的門票，你覺得他會(huì)要嗎？乞丐最需要解決的是什么，是一個(gè)溫飽的問題，他對(duì)芭蕾舞肯定不感興趣，芭蕾舞對(duì)他來說就不是一個(gè)需要的東西，他最需要的可能是一碗粥、一個(gè)棉被，只有當(dāng)他解決溫飽以后，才可能會(huì)去考慮其他內(nèi)容。所以，我們?cè)诖_定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要分清楚我們自己想要得和需要的內(nèi)容，把它羅列出來。三、確定談判目標(biāo)3、用一句話來描述目標(biāo)64三、確定談判目標(biāo)在談判中有很多常見的問題會(huì)出現(xiàn)，包括向價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等問題，我們要列一個(gè)目標(biāo)，就是把我們要談判的目標(biāo)，一、二、三、四優(yōu)先級(jí)分出來，在列一個(gè)談判對(duì)手的目標(biāo)。作為賣方首先最關(guān)注的是一個(gè)價(jià)格，我們什么時(shí)候能把合同簽下來，就是一個(gè)時(shí)間------價(jià)格------時(shí)間，然后是我們能夠賣多少，買什么樣質(zhì)量層次、檔次的產(chǎn)品給客戶。從買方的角度，他買一個(gè)東西，他不一定最關(guān)注的是價(jià)格，他可能最關(guān)注售后服務(wù)，也可能最關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，不同的客戶、不同的談判對(duì)手他們所列出的目標(biāo)是不一樣的。但不管怎樣，作為談判對(duì)手，他所列出的目標(biāo)和我們作為賣方，所列出的目標(biāo)一定有差距的，我們希望通過談判，把各自的目標(biāo)能夠趨于一致，當(dāng)然作為賣方，我們希望客戶能按我們的目標(biāo)來做，買方也希望按他的要求來做，怎么能達(dá)成共識(shí)呢？就需要雙方的溝通和交流，但在溝通和交流之前，我們一定要設(shè)定（確定）談判的目標(biāo)。我們也要問自己幾個(gè)問題，我們希望堆放在談判中做什么樣的決定？還要問第二個(gè)問題，他為什么還沒做這個(gè)決定？第三個(gè)問題我們要問自己，我們通過什么樣的方法能夠促進(jìn)他，讓他來做這個(gè)決定。這些內(nèi)容，我們也要在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，把他寫下來。三、確定談判目標(biāo)在談判中有很多常見的問題會(huì)出現(xiàn)，包括向價(jià)格、65四、評(píng)估談判對(duì)手當(dāng)然，特別注意的是，對(duì)于不能讓步的問題，我們要描述的特別清楚。一面在談判中慌了手腳，在不該讓步的地方做了讓步。四、評(píng)估談判對(duì)手談判不使我們自己和自己談，是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談溝通，對(duì)于對(duì)手的評(píng)估，也是非常重要的內(nèi)容，怎樣去評(píng)估一個(gè)談判對(duì)手呢？我們要去了解一個(gè)人，我們可以去了解他的習(xí)慣，人性的習(xí)慣，了解習(xí)慣的目的是什么呢？是我們可以順著他，可以引導(dǎo)他，不是去一味地順著他說yesyesyes，而是我們?cè)噲D去引導(dǎo)他，怎么才能引導(dǎo)，首先，我們要去了解他的習(xí)慣；然后，要知道他的需求，他的需求在那里，通過他的需求去說服他；還要知道他的弱點(diǎn)，知道他的弱點(diǎn)是讓他有所畏懼。當(dāng)我們?cè)谡勁兄幸刂普麄€(gè)局面時(shí)，需要有讓他畏懼的內(nèi)容；還要知道他的喜好，喜歡什么，不喜歡什么，目的是我們可以去支配他；如果有機(jī)會(huì)我們能到談判對(duì)手家里、工作場(chǎng)所去看看非常有用，比如，看看他的書房，看看他的辦公室的整潔程度，整潔的辦公室說明這個(gè)人的條理是非常好的，雜亂無章說明這個(gè)人條理會(huì)有問題，同時(shí)會(huì)去看看他有哪些書籍，是文藝書籍，還是技術(shù)方面的書籍等等，去了解他的喜好，他的特性。這是我們?cè)u(píng)估對(duì)手是可以做的事情，怎么去評(píng)估談判對(duì)手呢，我們要做以下幾方面的內(nèi)容。四、評(píng)估談判對(duì)手當(dāng)然，特別注意的是，對(duì)于不能讓步的問66四、評(píng)估談判對(duì)手1、評(píng)估之前充分地準(zhǔn)備談判之前要充分了解對(duì)手，我們必須要有充足的時(shí)間去準(zhǔn)備，要給自己留下準(zhǔn)備時(shí)間。2、全面了解其公司公司的情況怎樣，他是否盈利？是不是在發(fā)展？他是一個(gè)問題型公司，還是一個(gè)發(fā)展型公司，他們想通過談判得到什么東西，要對(duì)他公司整個(gè)情況做一個(gè)完整地了解。3、全面了解談判者對(duì)談判對(duì)手的個(gè)人情況做一個(gè)較全面地了解，比如說，對(duì)手曾經(jīng)參加過談判嗎？參加過什么樣的談判？他的談判風(fēng)格是什么？我們可以從圖書館、因特網(wǎng)、與相應(yīng)的人去交談了解談判者的性格，然后從戰(zhàn)術(shù)上去利用這一點(diǎn)，對(duì)手成員之間會(huì)有什么分歧？對(duì)手是否有獲得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和實(shí)力，他們所準(zhǔn)備的資料是否足夠充足？對(duì)手是否有能力和威信達(dá)到他們的目標(biāo)？參加談判的人是否有權(quán)利拍板？對(duì)手在壓力的情況下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？我們給他足夠的壓力他是否會(huì)跟我們簽合同？四、評(píng)估談判對(duì)手1、評(píng)估之前充分地準(zhǔn)備67四、評(píng)估談判對(duì)手4、評(píng)估對(duì)方的實(shí)力他們參加談判的人員是什么層面，他們的職位以及他們的余地（包括退出余地多大）。5、猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)要猜測(cè)他的目標(biāo)優(yōu)先級(jí)是什么？當(dāng)然，猜測(cè)不一定準(zhǔn)確，但我們心里要有一個(gè)概念，去分析他的弱點(diǎn)，他的弱點(diǎn)包括需求弱點(diǎn)、時(shí)間需求弱點(diǎn)、他談判人的弱點(diǎn)、他談判隊(duì)伍之間的弱點(diǎn)。我們要全面分析這些內(nèi)容，以便得到最準(zhǔn)確的談判資料。其中有一個(gè)問題要特別注意，我們的信息來自多方面，對(duì)信息準(zhǔn)確性的要求就非常重要，如果是錯(cuò)誤的信息還不如沒有好，因?yàn)槲覀儠?huì)根據(jù)所悟的信息做出錯(cuò)誤的目標(biāo)設(shè)計(jì)，或者做出錯(cuò)誤的猜測(cè)和評(píng)估。我們還要猜測(cè)對(duì)方可能收集到的信息有哪些？什么事情對(duì)他是最重要的，什么事情對(duì)他是不重要的，談判不成功對(duì)他個(gè)人會(huì)產(chǎn)生什么影響？誰來負(fù)責(zé)檢查和評(píng)估整個(gè)談判的過程及結(jié)果？但我們不希望有太多的信息，太多的信息智能會(huì)弄巧成拙。如何調(diào)查對(duì)手情況

資訊時(shí)間權(quán)利四、評(píng)估談判對(duì)手4、評(píng)估對(duì)方的實(shí)力68五、談判前的準(zhǔn)備工作五、談判前的準(zhǔn)備工作十全十美的談判準(zhǔn)備是不可能的，如果準(zhǔn)備不成功，那你就準(zhǔn)備失敗吧。1、組建談判班子（4人為宜）我們應(yīng)該去多少人參加談判呢？有幾種情況，一種情況是一個(gè)人去，單兵作戰(zhàn)。但更多的情況，特別是對(duì)于比較大的項(xiàng)目、重要的內(nèi)容，可能會(huì)有很多人參加談判。在談判班子中需要哪些人？他們分擔(dān)什么角色，參加談判之前就要商量好。從談判的專業(yè)職能分，應(yīng)包括：

主談和陪談（包括：工程師、會(huì)計(jì)師、律師等）從在談判中扮演的角色分，應(yīng)包括：

首席代表（期職責(zé)是指揮談判，調(diào)動(dòng)談判資源，裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事，安排小組中其他人擔(dān)當(dāng)?shù)穆殑?wù)。最好由有專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，不一定在談判小組中有最高的職位）五、談判前的準(zhǔn)備工作五、談判前的準(zhǔn)備工作69五、談判前的準(zhǔn)備工作白臉（能被多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)，就是老好人，讓對(duì)方非常愿意跟我放的白臉打交道。白臉實(shí)際是對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解，是指看起來好像在談判中要做讓步，但不是白臉說了算，而是談判前制定的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)說了算。白臉另一個(gè)責(zé)任就是要給對(duì)方安全感，讓他們放松警惕）紅臉（其角色是讓對(duì)方感到壓力，讓對(duì)方感覺沒有這樣的人達(dá)成協(xié)議容易些，有了他反而成了一個(gè)阻礙。紅臉的責(zé)任是需要終止這個(gè)談判時(shí)，及時(shí)中止談判，不是不談，而是把談判停下來、暫停，去削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)，以降低對(duì)方的談判優(yōu)勢(shì)。紅臉的另一責(zé)任是盡量脅迫對(duì)方暴露弱點(diǎn)。）強(qiáng)硬派（每件事情都持強(qiáng)硬立場(chǎng)，使簡單問題復(fù)雜化，讓其他的組員能夠服從他。他的責(zé)任是用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)阻撓整個(gè)談判的進(jìn)程，允許他人撤回已經(jīng)提出的未確定報(bào)價(jià)；另一個(gè)責(zé)任是觀察并記錄整個(gè)談判的全過程，使談判小組的談判集中在目標(biāo)上，避免跑題太遠(yuǎn)，跑題后強(qiáng)硬派把它拉回來）五、談判前的準(zhǔn)備工作白臉（能被多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)，就是老好人70五、談判前的準(zhǔn)備工作清道夫（有了強(qiáng)硬派必須有清道夫，它能把所有問題集中起來，其職責(zé)是設(shè)法使談判走出僵局，比如強(qiáng)硬派把談判延時(shí)了或停止在這兒了，清道夫這時(shí)就讓談判走出僵局，因?yàn)榇蠹业哪康牟皇墙┰谶@兒，是為達(dá)成共識(shí)。清道夫的責(zé)任之二是防止討論離題太遠(yuǎn)，他和強(qiáng)硬派有異曲同工的妙處。清道夫的最后一個(gè)責(zé)任是指出對(duì)方自相矛盾的地方，目的還是削弱對(duì)方的談判優(yōu)勢(shì)。）以上五類人，并不是指五個(gè)人，一個(gè)人可以扮演不同的角色。他可能既是強(qiáng)硬派又是紅臉；有是白臉又是清道夫。但五種角色都是要有的。五、談判前的準(zhǔn)備工作清道夫（有了強(qiáng)硬派必須有清道夫，它能把所71五、談判前的準(zhǔn)備工作2、設(shè)定談判底線在美國哈佛談判學(xué)院有一門叫batenet的課程，告訴我們?nèi)绾卧O(shè)定談判底線，在設(shè)定過程中，要設(shè)定不同級(jí)別的限度，底線不是一個(gè)，而是有不同級(jí)別的幾個(gè)，同時(shí)為對(duì)方擬定相應(yīng)的清單，我們的底線有三道，對(duì)方有機(jī)道呢？要擬訂他的清單，然后選出個(gè)人的否則，個(gè)人否則就是對(duì)這個(gè)事情我們可以說不，對(duì)方的要求我們可以拒絕他，選出哪些內(nèi)容可以直接說是不行的，最后要加固我們自己的限度，當(dāng)談判逐漸逼近底線時(shí)，要讓對(duì)方知道我們到底線了，如果對(duì)方不知道，我們到了底線也是白到。3、制定談判議程談判議程分為：（1）通則議程。他是給大家看的，需要涉及哪些內(nèi)容。（2）細(xì)則議程。他是給自己看的，是不會(huì)給對(duì)方看的，目的是更好的控制整個(gè)談判。五、談判前的準(zhǔn)備工作2、設(shè)定談判底線72五、談判前的準(zhǔn)備工作整個(gè)議程是要有彈性的，不能一訂就死，通過議程我們可以把不愿談的內(nèi)容規(guī)避，議程的內(nèi)容最好不超過四個(gè)，超過四個(gè)就比較難控制一些。在安排議程中是先談容易解決的問題，還是先談難以解決的問題呢？沒有定論。談判雙方不太熟悉的時(shí)候最好先談容易解決的問題，給大家一個(gè)信心，再談比較難以解決的問題。那個(gè)先后，要根據(jù)談判對(duì)象、談判內(nèi)容靈活處理。怎么才能爭(zhēng)取到指定一程的主動(dòng)權(quán)？我們可以先把議程制定出來，然后再把議程草案送給談判的各方來看。特別要注意的是，在議程中千萬不要出現(xiàn)很強(qiáng)烈的詞語，而是要用一些中性的詞語和一般性的語言，來描述談判的內(nèi)容和議程。另一個(gè)特別要注意的是，要設(shè)定一個(gè)固定的談判時(shí)間，每一項(xiàng)議程需要的時(shí)間，不管所需時(shí)間的長短，但都要設(shè)定時(shí)間，目的是討論的時(shí)間不會(huì)超出一定的范圍，使談判更有效率。超出預(yù)定時(shí)間有什么好處呢？這是大多數(shù)人就會(huì)變得煩躁不安，如果對(duì)手變得煩躁不安，實(shí)際上我們就會(huì)占有主動(dòng)，控制整個(gè)談判的局面。五、談判前的準(zhǔn)備工作整個(gè)議程是要有彈性的，不能一訂就死，通過73五、談判前的準(zhǔn)備工作4、談判的物質(zhì)準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備：吃、穿、住、行、談的準(zhǔn)備。酒店的準(zhǔn)備，談判空間的準(zhǔn)備。安排談判地點(diǎn)時(shí)有相當(dāng)多的文化在里邊（或者說透著談判目的在里頭）。在本方所在地談?dòng)欣?，還是在對(duì)方所在地談?dòng)欣兀恳话阏J(rèn)為，你如果對(duì)于商品需求強(qiáng)度更大的話，你寧可屈尊到客場(chǎng)去談判，如果對(duì)別人的商品并不太需要，對(duì)方是來推銷的，你就很可能處于主場(chǎng)談判的情況。人們常舉的一個(gè)例子：慕尼黑會(huì)議（英國首相張伯倫座7個(gè)小時(shí)的飛機(jī)，希特勒根本沒想到張伯倫會(huì)飛過來，而且這是張伯倫第一次坐飛機(jī)，所以可以看出是張伯倫需要和平，還是希特勒需要和平。張伯倫下飛機(jī)手里晃著那張紙說：“我找到了一代人的和平?！保┻€有個(gè)二戰(zhàn)的例子，德黑蘭會(huì)議，原本羅斯福主張?jiān)诎褪坷揞^見面，但斯大林不同意，他說自己是武官，還要指揮作戰(zhàn)，因?yàn)槊?、英急需蘇聯(lián)在歐洲開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，需求強(qiáng)度不一樣，只好去德黑蘭，而且羅斯福還住在蘇聯(lián)使館。安排談判地點(diǎn)往往體現(xiàn)著安排人員的意圖，日本東京附近有一個(gè)車站叫澀谷站，站前有一個(gè)狗的雕塑，當(dāng)時(shí)