房地產(chǎn)促銷策略二

第4章房地產(chǎn)促銷策略4.1房地產(chǎn)促銷概述4.1.1房地產(chǎn)促銷的概念促銷是“促進銷售”的簡稱；指房地產(chǎn)企業(yè)向目標顧客傳遞產(chǎn)品信息，促使目標顧客作出購買行為而進行的一系列說服性溝通活動；是市場營銷組合的四個要素之一。4.1房地產(chǎn)促銷概述

市場營銷組合

指企業(yè)通過市場細分，在選定目標市場以后，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況等因素，將企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品、定價、渠道、促銷等要素進行最佳搭配，使它們之間相互協(xié)調(diào)，綜合作用，以實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。

Product、Price、Place、Promotion4.1房地產(chǎn)促銷概述

四項基本策略及其內(nèi)部變量

產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略品質(zhì)外觀特性附件品牌與商標包裝產(chǎn)品組合保證服務基本價格價格水平價格幅度折扣折讓支付期限信用條件分銷渠道

區(qū)域分布中間商類型營業(yè)場所物流儲存運輸服務標準人員促銷廣告公共關系營業(yè)推廣促銷組合4.1房地產(chǎn)促銷概述4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類人員推銷房地產(chǎn)廣告公關宣傳銷售促進

1.人員推銷指房地產(chǎn)銷售人員，面對面地向一個或多個目標顧客，介紹、推廣和宣傳產(chǎn)品，進行洽談，達成交易的促銷方式。4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類4.1.2房地產(chǎn)促銷的分類2.房地產(chǎn)廣告

指房地產(chǎn)企業(yè)按照一定的預算，支付一定的費用，通過一定的媒體將商品信息傳送給廣大目標顧客的一種溝通方式。

是四種促銷手段中運用范圍最廣、收效也最大的一種促銷手段。

4.經(jīng)1.稠2房地煙產(chǎn)促炕銷的脫分類2.房地糧產(chǎn)廣摩告特征餓：1）信寶息量逼大：徑盡可禮能地己傳達布信息2）時喂間性診強：假啟動云多種刑廣告屬媒介以全石面覆娃蓋目蒸標消漠費群悼體3）區(qū)幅域性奇：集君中在今當?shù)匦蛎浇?.扔1.掙2房地紛產(chǎn)促認銷的器分類2.房地霧產(chǎn)廣練告廣告揮目標渠：1）推敲出新神的房遇地產(chǎn)凍項目2）支躁持人遺員推嘩銷3）給覆予經(jīng)草銷商湊支持4）促世進公黑司形建象樹貨立4.竹1.牙2房地校產(chǎn)促薄銷的退分類2.房地刮產(chǎn)廣宏告基本有功能祥：1）告腸知：殿提高甚消費汪者對級項目童的認拿知2）勸營說：西促進盲對某怪個產(chǎn)限品的驕需求3）提免示：新有效錦維系領對成背熟品吐牌的租興趣4）增漿值：肝影響打消費躺者的朽感知5）促裝進：越可預按先推堆銷公荷司及滿其產(chǎn)緊品房地符產(chǎn)廣錢告的眼類型1）通蜓知性算廣告輛：在項低目剛顯剛入值市處猜于導舊入期盟時，槐為了殿引起串購買并者的奶興趣中，突耕出新丑產(chǎn)品鏡的優(yōu)萄點，倘吸引尤購買掏者的乞注意賠力。2）說宋服性肝廣告演：當購洪買者女的購鈴買欲輩望已踩經(jīng)產(chǎn)姻生或灣該房裙地產(chǎn)診項目扭所處訪的競悄爭環(huán)韻境頗搭為激共烈時遺，可蔑較多曉地采暖用說蜘服性持廣告絞，幫心助購旦買者貍建立售對該際房地帖產(chǎn)項夠目的繞選擇說性需活求，辱促使齊購買鐵者盡圍快作天出購嗚買決關策。3）提代示性撒廣告今：在該哈項目擺已進制入成牲熟期與或整鬼個市暗場過荷程已袍處于既后半此期時驕運用暢，主貴要是開為了撫強化貝或保晚留購浮買者堡對該疫產(chǎn)品監(jiān)的記沒憶。4.矮1.栽2房地巾產(chǎn)促寬銷的壇分類房地叼產(chǎn)廣遍告的曉費用檔預算1）銷旗售額脂比率才法：根據(jù)司前一陵計劃謊期的弟實際織銷售伙額，牙考慮禽到本瀉計劃事期的嫌增長墓或降伶低的耐各個穿因素霜，得割出本薦計劃權期銷浪售額象預測革值。2）對顛抗法祥：以主竹要房庸地產(chǎn)挽競爭該企業(yè)燭的廣戀告費廢用支似出為帥基準蠶，制畏定出任足以濁對抗肥競爭罷的廣載告預滅算。3）投寫資利霜潤率假法：把廣摩告看右成一株項能普增加棵銷售忙額，假建立福企業(yè)知或品耍牌信抵譽的贏一種榮長期簡投資日。4.委1.椅2房地倍產(chǎn)促膽銷的渣分類4.完1.秒2房地妨產(chǎn)促宏銷的才分類2.房地版產(chǎn)廣辨告廣告茂定位高：1）地角段：袖優(yōu)勢厲地段情的時刪代遷篩移2）綠克色：碌滿足層消費夕者的敗綠色幕需求3）文出化：建筑娘、居睛住、舞休閑頃等，索渲染英項目的人龍性文械化的凳氛圍4）智盆能：辦公軍、管鈴理、集信息哨傳輸交、安澡全等5）其夕他定騙位：4.騙1.客2房地負產(chǎn)促說銷的塑分類2.房地呈產(chǎn)廣彈告廣告曲媒體壩：1）公倉共傳苦播媒辮體：預報紙季、雜著志、躲電視階等2）戶合外媒進體：看板花、旗果幟、墻路牌鏈、PO建P廣告產(chǎn)等3）印牽刷媒齒體：海報笨、DM單、賣樓書共、圖糾冊等4.某1.旱2房地卷產(chǎn)促四銷的掃分類幾種想主要繳廣告歇媒體等的優(yōu)須劣分逐析：1）報紫刊廣暢告優(yōu)點崇：以壓文字碧和圖湖案傳鞏遞信程息；宣可以死任意井閱讀殃，不漁受呈略現(xiàn)時蒜間的袖限制，否并且咬讀者另面很拿廣。缺點值：由嘉于紙折張質(zhì)洲量和像印刷逼工藝眼上的智原因綿，難排以很酒好地耀反映輸商品扎的款式殘和色軟彩，梢因而所吸引箏力受宴到限儀制，連表現(xiàn)隊力差款，且簡費用竟較高漿。2）雜歉志廣棚告優(yōu)點嶄：能罷深入聽某一搭行業(yè)茄，可愁保存息，轉剝讀率去高，敗印刷束精美墳，可電由插壯頁或多趙頁版零面形脆式表荷現(xiàn)廣忙告，雹閱讀屆時間犬充裕勢，易柏集中尿讀者屯注意畫力。缺點古：成宣本高唯，靈斗活性帥差。4.伏1.暫2房地嶺產(chǎn)促夕銷的邁分類3）電探臺廣蛛告優(yōu)點朗：傳幣遞迅常速，報影響倒面廣瘦。缺點總：聲絕音傳圣播瞬港間即刻逝，撫時間榨短，廣不能堵隨意部聽取贈，收啊聽一慨次在茂記憶中留狗下的抗信息悉既少毯也淡姥薄，歷難以罷鞏固親下來睡，聽意眾難湖以記祝憶。4）電誼視廣櫻告優(yōu)點猾：沖速擊力是強、愚觀賞肥方便糞、富依有吸施引力幕；廣苦告的防示范缺效應勇強，賀能及時烈統(tǒng)一堂家庭記對廣勝告商本品的智態(tài)度躬及印懼象；免受眾育既能壘接受脹視覺任，又對能接汗受聽覺的盡信號餐；動縱態(tài)的艷呈現(xiàn)烘，表笛現(xiàn)力熔達到分十分斃完美默的地帝步。缺點梳：成純本高悟、時愛間短飛、不閃易記畏憶、蘿靈活割性差邊，電免視傳姻遞速尋度快朗，覆蓋面撲大，監(jiān)制作效難度葉較大屑，費崖用較碼高，咳適應寫性不你強。5）網(wǎng)灶絡廣循告既包伸含電裕視廣轟告各養(yǎng)大優(yōu)日點，浩又有附成本座低、盡靈活例的特吊點，較是一薄種極主具潛判力的激新穎殘的廣左告媒筒體。4.剛1.突2房地蓬產(chǎn)促揭銷的杏分類對房箏地產(chǎn)峽廣告樹效果揀的評搏價1）測興試法脫：在傳惰播之巖前，綿邀請侍一些長購買招者觀科看和閱匪讀廣萍告信扁息，齊測量棵其對跟廣告次信息雖的記悟憶或釀心理支反應狐，以衡豎量該陣廣告桑內(nèi)容復的感嗎染力略。2）直虛接評墨分法段：請專菜家學足者或軟消費鏈者直尺接對廣告柔方案身從廣跳告內(nèi)敵容的森可讀占性、丑清晰呢性、飛感染序力和塊有效泥性等方團面進鉆行評緊分，篩對廣槳告方珠案進獵行權霸衡。3.公關州宣傳指房地茂產(chǎn)企業(yè)亭為樹滾立或摟提高稀企業(yè)糧及其徑產(chǎn)品懂的形疲象，蛇幫助厭企業(yè)燈與有伍關各爺界公紹眾建雙立和尸保持私良好鴉關系蛛，通賭過第三測方，經(jīng)運用各種皂公關壇工具栗所進坦行的慚一系讀列活慚動，以刺張激人續(xù)們需港求的旱一種屢促銷醫(yī)方式。特點位：潛在懂效果獸明顯由，強坊化企碑業(yè)以繡及產(chǎn)睛品形塌象，獲提高策企業(yè)敢知名顛度和斤美譽烘度，憲使企樣業(yè)長贏期受訴益。4.但1.模2房地傲產(chǎn)促況銷的你分類3.公關腳宣傳功能1.擴大幫影響高，提振高房孩地產(chǎn)苗企業(yè)慘知名置度2.樹立分和發(fā)道展房剃地產(chǎn)唇企業(yè)搖良好赤形象3.提供駝信息遺，發(fā)難揮決丈策參吸謀作毫用4.協(xié)調(diào)辛房地菜產(chǎn)企竭業(yè)內(nèi)太外關蝦系5.促進敬房地嬌產(chǎn)企者業(yè)效旋益的狼提高6.處理團突發(fā)勾事件奴，維偵護房摩地產(chǎn)堆企業(yè)甲信譽4.浪1.臉2房地處產(chǎn)促重銷的殊分類3.公關伶宣傳具體旦方式畝：1）產(chǎn)下品發(fā)仰布會/記者及招待圈會2）慶卡典/節(jié)慶/展覽/贊助昨活動3）聯(lián)升誼/參觀/演出/宴請4）管理任層聲早明5）專題奮文章4.別1.曲2房地搜產(chǎn)促偶銷的掏分類3.公關腦宣傳4.西1.漿2房地喜產(chǎn)促員銷的湊分類公關該策劃班書的應結構陪：（1）封可面（2）序嗚文（3）目億錄（4）宗炸旨（5）內(nèi)披容（6）預表算（7）策柄劃進歲度表（8）人攝員職環(huán)務分雕配表（9）所敞需物磨品及所場地（10）其趙他相霜關資頂料4.銷售廈促進/營業(yè)竄推廣指企業(yè)衰在某篇一時禽期內(nèi)滴采用箱特殊困的手址段對勿消費戴者實殲行強吐烈的陣刺激旗，以籮促進陜企業(yè)銷售摟迅速辣增長的一毛種策丟略。指鼓耐勵或北刺激逗顧客值立即浙嘗試闊、購素買商饅品或慈服務嘉的各督種短期賊激勵手段捐。4.葉1.炎2房地跡產(chǎn)促基銷的籍分類4.銷售暴促進/營業(yè)女推廣具體賤工具徐一：1）折跨扣：主要麗在項翻目開僵盤、犬節(jié)日塌和展右銷會閥期間進闊行，曲如特哄價單臉位、深銷售制折扣躍、現(xiàn)爽金回反贈等2）贈受送：贈送鑰豪華候裝修進套餐焰、物身業(yè)管榆理費干、購房隆契約傲稅、政家電才家具云；抽餡獎等3）概袍念促蜂銷：如與蒙名校床合作火，在付社區(qū)耳內(nèi)合蜓辦學校猜；包屑租促雹售等4）房津展會垃：現(xiàn)場表贈送有禮品圓等4.榨1.陸2房地早產(chǎn)促杜銷的訓分類4.銷售勇促進/營業(yè)蜻推廣具體餃工具甜二：1）消極費者廈促銷印：優(yōu)猜惠券棒、現(xiàn)傲金返隆還、價格匯減價筑、贈歉品、粒獎金魔、光像顧獎瘦勵、緊免費試航用、……2）交趣易促基銷：演購買直折讓勢、廣福告和閘展示吼折讓3）銷棵售者抗促銷綿：展列覽會強、銷嘆售員哀競賽較和特定眾廣告4.盼1.遣2房地群產(chǎn)促斧銷的當分類4.攻2房地遮產(chǎn)的注銷售家階段4.貌2.偵1房地齡產(chǎn)銷藝售階框段的嘩劃分銷售階段時間累計銷售量預熱期開盤前第1~2個月5%~10%強銷期開盤后第1~2個月（2個月）40%~50%持續(xù)銷售期開盤后第3~6個月（4個月）70%~80%尾盤期開盤后第7~10個月（4個月）90%~95%4.氏2房地鑰產(chǎn)的撒銷售電階段4.河2.增2房地踏產(chǎn)4個銷登售階南段的是銷售逢策略（1）預慢熱期特點合：房地泉產(chǎn)的秋發(fā)展足越來動越理捉性，弄置業(yè)約者在迅購房切前都潔會反振復比障較和森挑選基，尋逢求性貿(mào)能價刮格比攝最高翁的物模業(yè)，寄注重跑眼見抓為實支。選擇坊入市妥時機腎的策略順：一取島決于；二取桶決于側入市截時是否不到位夠。4.驕2房地源產(chǎn)的怕銷售醫(yī)階段4.滔2.套2房地訴產(chǎn)4個銷科售階疾段的事銷售膜策略（2）強模銷期集：最關響鍵階畜段1.保證韻較充墾足的肺房源典供應埋量，多有效藏利用蒼客戶斷資源；負如需更保留漠房號泛，數(shù)瞧量不黑宜超哥過總梁量的15處%；2.應加平強促性銷，噴可根米據(jù)實怕際情握況變營換不裂同的它促銷方猜式，望以保殺持現(xiàn)釀場熱嗽銷氣殖氛。3.價格耽調(diào)整嘗依次贈進行倘，一僻般每文次不熔應超傳過，在客完戶可抄接受溝的前真提下套，采甚用小臂步慢階跑式貝，即娛可以。4.釋2房地商產(chǎn)的寶銷售奧階段4.逝2.吼2房地警產(chǎn)4個銷序售階扛段的溪銷售愁策略（3）持哨續(xù)銷營售期特點技：客戶登量逐參漸趨謹于平理穩(wěn)，搬廣告刑量也益不如籌前期銜那么擋大。策略糖：應根寺?lián)棽茨刻劁淈c和箏所剩套房源勵，挖雁掘產(chǎn)列品個沃性進宅行銷陰售。4.谷2房地架產(chǎn)的財銷售舍階段4.慘2.肉2房地紋產(chǎn)4個銷雞售階渠段的謝銷售旱策略（4）尾替盤期特點綠：一是祖可供犯客戶杏選擇精的剩位余房她型數(shù)稱量較樣少，勇且可曉能集辦中在課戶型惕設計管相對與不合條理或碎總價膏高的墊部分偽，缺蘭乏市頁場競姜爭力罵；二是惕剩余論的銷或售額霞即為岸開發(fā)愈商利箭潤，蓋解決昏此部野分的慰銷售升對開漂發(fā)商以特別放關鍵美。4.邀2房地墨產(chǎn)的莊銷售礎階段4.禿2.羽2房地撥產(chǎn)4個銷穿售階租段的墨銷售杏策略（4）尾陣盤期策略駝：1.既考帆慮售紫價，兼也要余考慮俊時間般，即壯尾盤息不能痛追求跑高價次格，煎因追懼求高潮價格漲會增海加變?nèi)维F(xiàn)的叉難度栽，并鉛增大放風險如；2.多考央慮剩傲余樓厘盤的登特點昆，多杰做促廈銷。4.館3房地舞產(chǎn)人芒員推放銷的縫業(yè)務競流程達成制銷售板的核心買之核抱心4.竄3房地夸產(chǎn)人濱員推偷銷的通業(yè)務款流程達成種銷售遍的核心派之核概心做胖足愿功旁課誠摘信真互當動理解摟要點房地把產(chǎn)銷立售：1.從表扛面上潛看是逼一個的過奧程，預但實質(zhì)上唱是一掙個的過售程，植即幫紹助顧歷客購斤買；2.是一估種的活秀動，艇具有取雙重謎目的；3.應將禿為顧?？头?lián)務的脾宗旨腥貫徹頭始終搭；4.基本肅任務藝是：配引導請顧客神接受，進而匪接受。4.紅3房地腳產(chǎn)人冶員推陵銷的賣業(yè)務欣流程房地暮產(chǎn)人勁員推截銷的乘特點1.彈性場大；2.有利購于建方立買辮賣雙壯方持爪久友說好的般合作適關系罪；3.同時宿，也卸是產(chǎn)擴品售產(chǎn)前、蝴售中嶺和售獲后的壺服務瘋工作宋，進弄而提偽高企孟業(yè)形貝象；4.兼有嗚市場舉調(diào)研飛的功緊能。4.夸3房地拼產(chǎn)人念員推孔銷的品業(yè)務河流程1.確定謠潛在膛客戶奇的特岡征：（1）分決析公完司相殖似項膀目的為歷史筋客戶（2）根對據(jù)項搏目的拼目標顛客戶扔群定盆位（3）確踩定潛在寬客戶的特攜征4.耕3.泰1尋找騰顧客（1）行條業(yè)名諒錄（2）相關推企業(yè)富客戶比名錄（3）推樓薦已成常交顧雞客推搬薦未成住交顧咳客推宴薦其他劃銷售好人員啟推薦（4）熟惰識圈施尋找（5）鄰后近訪追問法（6）廣遷告（7）房座交會（8）項攔目推趨介會4.跡3.陪1尋找剩顧客2.尋找航顧客軍的常受用方擠法：3.顧客潔資格夢的評交審與挖驗定（1）顧柔客購買害意愿的評編審與役驗定（2）顧竹客購買褲力的評擁審與戶驗定（3）顧簡客購買烘決策丟權的評斷審與何驗定4．建把立顧則客檔蜜案：第一她時間刑做好李記錄4.貴3.犁1尋找蛾顧客1.接聽處電話：接聽慌電話捧的目踏的：。4.野3.孝2不同書來源截顧客襖的銷帥售策家略2.房展譜會銷售認真慚對待真每一缸位來號展位頑咨詢費的客碼戶；對較有購柿房意舟向的她客戶房誠，可直請其群留下賣聯(lián)系周方式肉，以彎便今亭后聯(lián)怎系；立即嗚區(qū)分虹出購房模意向碗特別榴強的瘋客戶甚，第一武時間腥與客詞戶確以認案叮場參觀的時銷間，伏或了粘解可堤進行斧回訪盈的方囑式和大合適康時機遮。4.窄3.湯2不同驗來源美顧客旬的銷坑售策渴略3.經(jīng)推事薦客戶此類敲客戶已對項獎目有一定了解公，又磨經(jīng)過屈他所城信任否的人施介紹框，因皇此，葵相對貪較易并洽談雙成功；把其辯朋友百認為挖好的菠優(yōu)點乒做重布點突催出介象紹，檔效果浪事半哀功倍；此類故客戶碌較為摩敏感紙的是劈燕價格敞及折犬扣問踏題，常應從告實際胡出發(fā)靈活處理；遇禮到異悉議時可雷由銷旬售主桐管協(xié)薄助洽句談。認機。4.浮3.厭2不同休來源疾顧客既的銷郊售策潔略4.繁3.毫3接近賠客戶1.接近飯前的淘準備（1）明嬸確訪貝問目陡標（2）制包定推川銷洽槽談計簽劃（3）檢少查相取關銷熟售資鳳料是潑否齊猜全（4）保動持良耳好儀浙表及偏心態(tài)4.腐3.挺3接近遇客戶2.接近遵顧客據(jù)的方炎法（1）介罵紹接碰近法倉（4）問去題接泊近法（2）產(chǎn)說品接睡近法凳（5）資受料接推近法（3）利稼益接怒近法漏（6）贊習美接饒近法4.宜3.致3接近飄客戶2.接近遲顧客飛的方布法最佳零接觸鞏時機當顧客臂長時拿間凝舒視模漫型時店。當顧客潑注視默模型拐一段框時間機，把膊頭抬脖起來雁時。當顧客只突然嘗停下溪腳步腐時。當顧客京目光氧在收靠尋時支。當顧客快與銷豎售員沃目光領相對益時。當顧客備尋求聲銷售者員幫牲助時望。4.制3.膊3接近貿(mào)客戶2.接近閥顧客匯的方隸法最佳些接觸語言打招賤呼，弟自然卷地與調(diào)顧客廢寒暄……對顧啞客表受示歡糠迎：歡疲迎光禽臨……早上臨好！/派您好！誕請隨救便看依。您好，股有什景么可撞以幫俯忙嗎款？有興柄趣的鳥話，您遲可以拿份倡資料惜看看……4.購3.挖4銷售挖展示首要稅工作濱：。一個住軸線錄：。已有倦需求曾的潛京在客并戶：奴可直姿接介秘紹企喘業(yè)和稀產(chǎn)品膽；經(jīng)推杠薦客鬧戶：捧從提初起這閉位都跌認識迅的客概戶開耗始……不確侮定客樓戶：桂先任必其自畢由，誼再主咸動接付觸……4.看3.違5帶看鼓現(xiàn)場（1）帶看凱工地聽的路僵線應車事先韻規(guī)劃看好，訪注意偷沿線的整抄潔與季安全；（2）囑咐罩客戶束帶好僑安全煉帽(看期智房)、注族意腳郊下及其他堪隨身寬所帶僑的物給品；（3）結合溪工地枕現(xiàn)況蹈和周尋邊特蓋征，步邊走貧邊介算紹；（4）按照傳房型撇圖，塔讓客租戶切腰實感武覺自貓己所耍選的戶型；（5）前袋期多說盡，中后肚期互云動，而恰當酒的情飲緒感絡染，始終鑒吸引住客戶善。4.秧3.嶼6推銷井洽談1.推銷椒洽談狀程序（1）導武入階獻段——讓參糧與洽糞談的遼人通論過介佛紹與改對方取相互晉認識和了俗解；（2）概愧說階凝段——讓對賴方了惱解自列己推感銷的支目的聯(lián)及一桶些建連議；（3）明膏示階桌段——及早擱提出壇意見楊分歧凝問題谷，設寧法加泳以解的決；（4）交潑鋒階趣段——都列侄舉事齒實希闖望說癢服對辦方，禿使對家方了問解并接受語自己狠的意千見；（5）協(xié)餐議階詞段——買賣講雙方蛙認為舌已解嶄決了縣交易份問題菜，基技本達到各包自目貝標，唐拍板拒成交強，簽萍署購償銷合懲同。2.推銷貝洽談強策略（1）先爸發(fā)制抄人策悶略（2）曲綱線求重利策嘉略（3）揚逗長避晚短策疤略（4）調(diào)撕和折里中策報略……4.皆3.紗6推銷敵洽談2.推銷掛洽談春策略（1）先眠發(fā)制別人策遲略——估計后顧客麗可能置提出炮的反帖對意散見，嬸預先脖有針糧對性壤地提悼出問窗題并拒做出釘闡述仿，發(fā)堆動攻牌勢，羊有效寇地解懲答顧形客疑咽慮，書排除孤成交涌的潛拌在障利礙。（2）曲膀線求苗利策戀略——選擇仔對方鐮不易悟察覺投的突填破口尿，避笛開正僚面阻委擋進昏攻的車障礙破，向茂洽談肺目標假迂回離前進廊，讓望對方藥在交渾談中容不知飲不覺潑順著掩我方壓的思抹路走壓，承逃認我博方的熟觀點搏或意路見。（3）揚渾長避顏短策恒略——在介逐紹產(chǎn)李品時械多講億產(chǎn)品猴的優(yōu)劍點，裁對某衛(wèi)些并皆不關諷鍵的天不足框之處扁巧妙仁地加必以掩稱飾。（4）調(diào)朱和折賺中策媽略——一種轉由雙夢方分咐擔差膚距，膀相互扛向?qū)ο姆娇坷飻n，胃從而拴解決螺談判澤分歧擋?！?.杯3.踩6推銷趴洽談3.推銷梢洽談恒技巧（1）傾漏聽技暑巧（2）提恭問技濾巧（3）答模復技含巧……（4）說奧服技襲巧（5）討隙價還浙價技敞巧（6）掌曠握時獅機的成技巧4.乞3.肆6推銷夠洽談4.幾個蒸小技破巧入座時，篇注意么請客麥戶坐韻在一檔個視叔野愉品悅、嗎便于現(xiàn)控制樹的空燒間內(nèi)誼，如佳壁畫軌對面世等，啄避免撿面向釘門窗葬。先發(fā)揪制人深：帶暮看現(xiàn)越場后昆在客傲戶未使主動控表示途時，狗根據(jù)守判斷哀，立末刻先主之動推偶介一鞠種戶艇型(試探)。向客豪戶提零供戶睬型和防樓層吊選揮揪時，夢應避所免提盆供太鑄多的榆選擇掙。一衛(wèi)般提趁供兩等、三豆個樓嘩層即煎可。注意左與現(xiàn)庸場同竹仁的交流墊與配話合，讓擾現(xiàn)場貫經(jīng)理勝知道損客戶胖在看茅哪一接戶型淹。4.蓬3.炭6推銷回洽談4.起3.坊7解決俯異議建與抱偽怨1.顧客通異議吧的概唐念顧客憐異議伶：是訂準顧爪客對感推銷謎人員犯的陳樓述不而明白往、不俘同意偽或反渣對的死意見櫻。4.想3.恭7解決騰異議頂與抱棕怨2.面對俘顧客辟異議臘的心巴態(tài)（1）換崗位看鄙待顧遠客抱群怨（2）認擠真分腥析顧朽客抱際怨（3）為該顧客鋤抱怨驢提供輔方便4.貧3.材7解決卻異議穗與抱村怨3.處理喘顧客潛異議吃的原擁則（1）情守緒輕疫松，緊避免凡緊張（2）認撫真傾槐聽，睡真誠伴歡迎（3）重巖述問啞題，沉證明搏了解（4）審肥慎回車答，建保持體友善（5）尊箱重顧度客，圓潤應付（6）準苦備撤室退，菜保留某后路4.既3.伐7解決烈異議港與抱浴怨4.處理銹顧客巴異議潤的策兵略（1）轉柜折處腥理策通略（2）轉吃化處稼理策枯略（3）以侮優(yōu)補封劣策婚略（4）委佳婉處宅理策帥略（5）合扎并意燭見策恩略（6）反近駁處麗理策浙略（7）冷榜處理第策略4.撈3.絞7解決拔異議秒與抱賤怨5.顧客比異議者的類宗型（1）需統(tǒng)求異麗議：蟲顧客進認為芽他不住需要魂產(chǎn)品鄭。（2）支喚付能擋力異方議：有顧客潑認為退他支仆付不劑起購埋買產(chǎn)擱品的侮款額驕。（3）權炮力異踢議：勺顧客英表示院無權歲對購破買行圖為做帶出決胞策。（4）質(zhì)希量異頸議：巨顧客辦對產(chǎn)誦品質(zhì)付量不折滿。（5）價洋格異鳴議：弟顧客嗎認為弄產(chǎn)品痰價格腐過高爛或過旨低。（6）信墊用異辦議：倡顧客方認為心推銷資人員暢的信陜用度寧低，團或者呀對推銷人決員所都代表傍企業(yè)仗的信糟用度家表示鉗懷疑桑。（7）交始貨期摟異議僵：顧吩客對珠推銷絞人員切能否碼按照歪合同日要求好，在限定另時間曬內(nèi)交五割貨提物表溫示懷糊疑。4.刪3.兄7解決錦異議宋與抱接怨5.顧客墻異議脆的類戲型（8）推拖銷人桌員異未議：滑顧客界不愿端意向優(yōu)某個井推銷棗人員罷購買摟。（9）服鋸務異轟議：由顧客搞質(zhì)疑沒購買與產(chǎn)品秤后能裹否獲蜻得相灑關服電務。（10）購花買時宋間異呼議：嗓顧客氧認為袋現(xiàn)在作不是鏡最佳閱購買喂時間暈，而想推止遲購災買。（11）利煤益異借議：訂顧客蓄對購丈買產(chǎn)敬品后志能否漆為自晨己帶猾來利假益以及利背益的云多少屠表示召懷疑伏。（12）政冒策異頓議：受顧客肥擔心話購買利行為祖是否更符合葵政策長要求鳥；擔心一蛋旦購型買行唯為被反確認待是違碌反政溝策法珍規(guī)，將被站追究互。4.培3.菠8推銷蒙成交1.推銷膝成交抱的含棚義推銷各成交言，是劇指顧財客接思受房因地產(chǎn)塊推銷踢人員搜的購停買建念議，像立即丈購買推銷陜產(chǎn)品啟的活厲動過驅(qū)程。4.畫3.顆8推銷刺成交2.促成氏交易躬的原肆則（1）雙贏的原顯則（2）引導顧客膀轉變赴價值平觀念待的原踏則（3）建洞立和菊發(fā)展堡良好窄客戶厲關系流的原弊則（4）尊重顧客墳的原闊則3.推銷級成交菜的信訂號：語言形、肢文體語畏言對客暑戶表情徐語言與姿籠態(tài)語言(反映趕顧客歲購買中意愿蠢轉換確的信號)的捕捉搬和確姻認。4.價3.確8推銷斬成交3.客戶啦的表情乖語言與姿辨態(tài)語言信鑒號：（1）表己情語言信號顧客箭的面部臥表情由冷撥漠、撫懷疑慚、深坡沉變貓成自脾然大弦方、釋隨和艘、親濫切。眼睛轉動努由慢抓變快撐、眼暢睛發(fā)世亮而違有神賣采，畢從若逐有所蘭思到來明朗敵輕松鍵。嘴唇開始定抿緊誓，似課乎在脂品位臭、權贏衡什蟻么。（2）姿綠態(tài)語評言信腥號顧客勒由前邀傾轉勢為后監(jiān)仰，顏擦臉竭攏發(fā)，或做慨其他毀舒展暫，出廉現(xiàn)放鋤松姿芹態(tài)。拿起閥定購羞書之描類細猴看。開始權仔細旗的觀耗察商當品。轉身坦靠近助推銷民員，古掏出誰香煙向?qū)y方表示做友好禽，進重入閑承聊。突然兵用手奏輕敲宵桌子爬或身拖體某張部分差，以賞幫助姿自己錯集中冶思想投，最咐后定概奪。4.薦3.鎮(zhèn)8推銷折成交4.推銷饅成交嘗的條芒件推銷惹人員振本身亡的條偷件顧客語方面益的因腔素4.釀3.懼8推銷疼成交（1）請抗求成頌交法（2）假擋定成慌交法（3）選而擇成價交法（4）小漏訂金角成交正法（5）從粗眾成呼交法（6）相靠關群饅體法（7）機坊會成菠交法……4.譜3.斤8推銷縫成交5.推銷分成交煌的常籌用方臘法兩個癢談判焦點：（1）：盡花可能解守住鄰目前王折扣評，給溉上一百級主朋管留佩出一的定余嘗地；最好崖不要樂允許索客戶耐殺價飲，改影以贈釣品代篩替殺鋪價。（2）：應孕對客比戶提楚出延畏遲交?？畹炔?。當客褲戶表錫示身懸上的耗錢不庸夠時：應……當客戶短希望犁保留另某一愉戶時：應……4.叛3.卸8推銷滾成交5.關鍵籌環(huán)節(jié)——談判Not嚴e：1.雙龍溫搶珠甚法2.若發(fā)生劇銷售清重復仗，應全按力以促赴，設法病引導暢雙方召購買怠另一激件商槐品。如果美處理染不當確，有它時必賓須賠意給客趣戶雙獵倍或滔更多挖的定首金賠培償。4.跪3.歡8推銷耳成交5.關鍵個環(huán)節(jié)——談判5.簽約（1）確認戶號純、面漆積、齡價格恢、等（2）核芳收定呀金（3）折抓扣或券其他腿附加薪條件削須上維報備春案（4）簽襪約：拿查驗值客戶慣證件肥，合同僚溝通等（5）反思脫與記漲錄：提稱煉成議功經(jīng)腸驗4.濾3.棕8推銷掀成交4.嶺3.址8推銷勸成交6.暫未桶成交（1）分獸析暫禽未成否交的孝原因傳，填役好“其客戶資料合表”(細分撈客戶AB痰CD據(jù))；（2）報襯告上發(fā)一級罷經(jīng)理餃，根饞據(jù)具屑體情蹈況，采取民補救盜措施廁；（3）保童持時間綿節(jié)奏，堅持追蹤令，做擱好記墳錄；~~項目贏客戶場資料各表客戶湯等級

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D來訪客戶姓

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4.油3.勇8推銷刺成交無論選最終慣成交津與否期，都淡添定、優(yōu)平和揀、自刑信；委婉創(chuàng)要求浮客戶。大小哥請求拒絕晨退讓4.毒3.寺9售后郊服務1.建立蘆和發(fā)只展良術好的臥客戶百關系（1）表黃達友穩(wěn)好之老情（2）注夏意搜堵集顧勻客信罰息，失建立傻顧客東檔案厭，維持偉與顧幫客的膜關系揭。（3）與慶顧客仍保持艇通暢鉛的信挨息溝房誠通渠變道2.提供遙優(yōu)質(zhì)鋤售后悉服務（1）為甲顧客捎提供胞優(yōu)質(zhì)錫的配冶套服謹務追蹤圍訂單炒的交和貨、廁融資莖等滿足鉛客戶取需求狼，超格越客部戶期懼望（2）及鍛時妥恒善處懼理顧頸客的尸投訴4.弟3.損9售后竊服務3.對推坊銷工欲作過辯程的仁總結粘和反裁思備課答本的撤設計傲？筆記堅本的踩留白摸？4.鞏3.理9售后灣服務案例怨討論呀與分春析某公司緣瑞為招管聘銷綿售員揉，對獵四個乒應聘墊者出疤了一勝道考發(fā)題：“怎樣題能把梳子害銷售乘給廟遷里的瘦和尚？”第一仿個推恢銷員接到跪任務雪后，內(nèi)心里趕嘀咕駛道：“和尚冶沒頭蓄發(fā)，追梳子誕是梳啄頭發(fā)禁的，隸要把堆梳子燈賣給避和尚框那是姓不可召能的蛇，那竹怕是階送一以把給碧他們肚，要惡是哪咬個和惹尚在削腰里飲掏把懶梳子童出來衰，也擦會有‘花和拋尚’之嫌省，因行此，遇他認傅定要格把梳姑子賣餃給和饅尚那殖是絕周對不揚可能女的”，結彈果他狂沒賣叮出一沸把梳緣瑞子；第二喘個推宅銷員開始蹲也一土直思壩考著靜梳子粱與和膀尚的呆關系糖，給哈梳子器與和所尚劃堤上不只等號。但后稅來他腎想到份梳子線可以銅撓癢辜，胖礙和尚榴手不騰夠長噴，可偶以用館梳子捎來撓絹背，燭此外浙，梳羊子梳帽頭時昆除了擁梳理肚頭發(fā)象，其巡壽實還航可以蛇按摩梨頭部逝，疏悶通血滑脈，碰老和綁尚如炸果經(jīng)冷常用縣梳子退梳梳巷頭，播念經(jīng)械之時半就不扭會打鏈瞌睡篩了。逐于是嫁，他壘就以矩胖和踩尚和臉老和晝尚為卸目標若顧客泊進行好了推搬銷，旱不停叼地向他們強調(diào)坡梳子讀撓癢塑及疏宏通血餃脈的緊功能母，終啟于有偏一位匪老和拿尚接輔受了問他的機產(chǎn)品員；從把議木梳蕉賣給倉和尚未到房命屋銷把售第三賤個推介銷員，接枕受到紡任務見后，竹沒有灰急于勞推銷充，他舌先進深行了語一番溪調(diào)查裝，結初果他漏發(fā)現(xiàn)塞一般幻玉的廟盡都是棍建在口山上剛，而沃來廟供里上矩香的揚香客棗，經(jīng)意過長決途跋載涉，吃往往完衣冠遇不整恒，特匯別是視山中妙腰的懷山風碧，吹瞞得香之客們搶頭發(fā)向凌亂鼠。于辮是，蔑他想夫到，廉如果軍能在頭廟里究各個奶梳洗膠的地炮方提賺供一歌兩把叫梳子摩，對循香客嘉來說筐是很步方便勿的。乘而后山，他柱找到淘廟里購的后鴿勤負跪責人席，把債他的年觀察步及想揪法告硬訴了霞這個放負責受人，捐結果頭，他拼賣出野了10幟0把梳熟子；第四料個推艙銷員是個螞超級天推銷版員，裝他也堆不急頭于推溫銷，看而是門在廟婦里進彩行了頌長達刺一個齡星期艦的觀烈察。通過頓他的需觀察繳和思摔考，忍他發(fā)宿現(xiàn)一箏個問賤題，妹現(xiàn)在干人們淋的生碎活水覽平不榨斷提泥高，辰人們千除了連去廟配里上境香之滋外，肢也經(jīng)效常外獨出旅驢游，鑄旅游胡時，蘭人們?nèi)战?jīng)常啦帶些茅紀念國品回很來，繞而到艘廟里黃上香朱，捐福獻香畢油錢頸時，它廟里合卻沒羽有任結何合眨適的革紀念扒品饋信贈給皮香客垃。從把孝木梳廳賣給觀和尚幫到房率屋銷緒售于是葬，他桂想出沾一個較辦法削，在費梳子貍上刻孔上三篇個字“積善感梳”（人頭們上仁香及埋捐香植油錢戰(zhàn)的念漢頭無華非是豆想積桃德行亂善）謊，當凝人們凱向廟互里捐懂香油嚴錢時案，贈尺送一貿(mào)把“積善獨梳”給香靜客，郊香客貍回家簡后，由天天塊早上狀梳完笑頭放籃下梳元子就吩會看首到“積善術梳”三個唱字，禾同時陶，就熊會聯(lián)摟想起妥這間極廟，掏這種稱天天副的聯(lián)光想勢繩必讓匙他下敞一次縱再來撫捐香畢油錢更，同弊時，坡也加壁大了具他向砌親戚掠、朋僵友及眾同事丹等推味薦這煌間廟頭的可形能性堪，送膚出一導把小耽梳子猾，有享所花洞費，潛但廟焰里的萌收入鵲同時戒會因使此大夸大提晃高。于是曬，他食找了界一間養(yǎng)香火罩不太技旺盛洗的廟玻，并倚找到半廟里塞的方堆丈，培見面秧第一引句話冰就問先方丈拖：“我有腫個方央法可舒以讓框你廟術里的灣香火總旺盛店三倍哲，不語知道罷，你寸有沒輔有興童趣了嬸解一擁下？”本來突就為謊廟里拉香火您頭痛干的方雖丈一崗聽，轉自然其非常柏有興膽趣了柴，并德表現(xiàn)筋出急提切想營知道協(xié)的表倘情。這位脫推銷緞員就緊把他梢的觀史察及蕩解決接方案做跟這奇位方淚丈說范了一呢遍，哈于是鞭，他抹得到蒜了一寶張10震00把的嗚定單樹。從把羨木梳命賣給捎和尚洪到房澤屋銷嶄售其實煙，這貴四位財推銷泊員恰終好代請表著談我們伙房地克產(chǎn)市礙場的盯四代浸銷售誓人員慌，其婆中，走第一銳位及娛第二宰位代將表的份是以“房地剛產(chǎn)”產(chǎn)品救為中弱心的更銷售奔技術歸，而急第三砍位及竹第四魄位則散代表以“顧客”為中污心的降銷售捷技術。以產(chǎn)嶄品為霞中心座的“銷售攤導向”型銷蜓售方味式強雁調(diào)產(chǎn)刪品本地身，過主要掩靠銷精售人缺員將福記憶現(xiàn)中的構內(nèi)容致象裝“罐頭”樣強葉行讓蛋客戶廚接受某。這愛種獨炕白的慚銷售私方式蛇有時顛也叫那成批籌銷售誼，銷順售的得完成懂主要曬依靠逗銷售避人員錄的個造人能蘇力；以顧斬客為導中心桿的“客戶繳導向”型銷銀售方支式則劉強調(diào)岡客戶參的需那求，注通過棋鼓勵朝性的時與客吧戶的徹交流救尋求醉客戶悄的真字實需擋求，衫以解狐決客慰戶的鍛需求狐為最急終銷風售目鴨的。這兩淘種不鹿同導潑向的幣銷售該方式餐（四衫代房諸地產(chǎn)姜銷售添人員善）并蛾存于今天幫的房山地產(chǎn)蒜銷售盜市場曾，起帆著不懂同程鼓度的克銷售阿作用丑。從把康木梳解賣給抱和尚摟到房維屋銷裳售第一猜代房刻地產(chǎn)淡銷售倉形式尊，被棄動式“坐銷”這種送房地樓產(chǎn)銷線售形捉式是嶺房地俯產(chǎn)賣歡方市口場時臭期的妻主要述銷售焰形式除，銷售級人員期根據(jù)恥自身萄產(chǎn)品說單向菜與置鐮業(yè)者酬溝通好，置捉業(yè)者桶口頭曬說需釋要什塞么樣課的房祝屋，解就尋足找與降之相基似的街產(chǎn)品泰，當振置業(yè)付者說傷不買屬時，凳就認懼為置示業(yè)者飲不可扇能買以，他們乘從不捉了解罵置業(yè)兩者的狹購買隙動機企，從津不主叫動解遠除置京業(yè)者濤的購釣買抗桌拒。綱他們番忽略佩了置業(yè)釣者不如是專半業(yè)購圾買者間，有畢時對鳳自己采的需瓶求是竿描述半不清洞楚的饑。他們緣瑞就像抽故事首中的師第一殊位推京銷員臉，經(jīng)歡常用“不可祥能”來結這束一錘位顧日客的籌購買攤行為袍。這姥種房診地產(chǎn)僻銷售經(jīng)形式研在我循國房鐮地產(chǎn)砌業(yè)剛藝剛起條步階日段，品還是守房地擺產(chǎn)賣支房市銀場時欲非常加普遍辭，當司然，取在今黎天的羅房地蹈產(chǎn)銷懼售市道場仍捎然有棄不少爬這樣遞的售梁樓員違存在餅，他面?zhèn)児残掏膬μ攸c慕是帶束著有喬色眼便鏡看效待前戰(zhàn)來的喝置業(yè)抽者，“挑剔”是他舒?zhèn)兊膹U拿手疲好戲刪，這罪些售桶樓人傾員普婦遍業(yè)曬績不批太好拍。第二隔代房沉地產(chǎn)奶銷售說形式處，通腥過產(chǎn)錢品“功能”提高診銷售利。故事旺中第駐二位抵銷售脹員，幸他通偶過挖鍵掘梳竿子的佛撓癢雷及疏新通血驚脈的兼功能昂，成朗功地衰把“不可催能”的業(yè)愚績提楚高到侵一把凱。第齡二代縫房地恨產(chǎn)銷裂售人扁員也騎正是嘴這樣竭，通革過挖歌掘房肺地產(chǎn)緣瑞的各碑項“功能”來提樓高銷乏售業(yè)你績，“房地室產(chǎn)不厘等于穗鋼筋畢加水蔬泥”就是隙這一典代房抬地產(chǎn)刊銷售司形式賊的中送心思兄想。槍售樓側員推選銷房括屋時界主要侍從地旦段、邪朝向由、戶笑型、側周邊沿配套敗、小棉區(qū)環(huán)稅境等爛入手屋，單渾向式毀地向似置業(yè)交者們毀推薦緞他們錫手頭章的房禿屋，姓整個關銷售夸過程鍛中售樓謀人員步主要紹扮演扔著一棄個房愈地產(chǎn)停產(chǎn)品毯解說購員的疾角色。第三恭代房兵地產(chǎn)課銷售清形式過，通單過“服務”提高腳銷售努。第三落位推糕銷員騾觀察悲到香喉客需忘要梳腦洗這幼個問悄題，唯通過粉提高望廟里柄服務登水平煩而獲喘得銷診售提營高。逝銷售題過程玻以顧傾客為品中心拾，發(fā)釣現(xiàn)顧誘客需帝求，鑰并服挑務顧距客。布第三肥代房近地產(chǎn)津銷售趙形式披也正計是這端樣，蠟當房藝地產(chǎn)凝進入浸買房宗市場拒時，運房地舒產(chǎn)的產(chǎn)銷售隱開始程轉向以置怎業(yè)者同為導瓶向，倆銷售懂過程背開始桶加強墨買賣李雙方含的溝辭通，傻充分魔挖掘點客戶擴需求聽，產(chǎn)品紋設計煎越來具越人凱性化拐，市逐場細汽分不徐斷升葡級。役售樓刮人員墓在推折銷的斷過程怠也不營再“唯地抱段論”，大皂盤、榴超級赤大盤不的出砌現(xiàn)不鳥斷弱戶化了“地段賀論”。目這前，飲這種瓦通過“服務”提升勿銷售漁的形模式得冷到肯蹲定及蛾提倡外，并倚在房森地產(chǎn)扛銷售照領域桶得以助不斷玻升級飲及推淹廣，武房地雷產(chǎn)領傘域正好悄然緣瑞進行翅一場號服務沙爭奪值戰(zhàn)。第四概代房遣地產(chǎn)脫銷售杯形式困，通劉過“雙贏”思維撿提高副銷售蹲。第四蓮位推民銷售此員通飯過觀訊察發(fā)蔥現(xiàn)廟粥里有盈需要窩合適選紀念知品饋身贈給哈香客愁這個房誠潛在雅的需渡求，灰并通揉過改幼良梳簡子來賤滿足落這個朽需求略，達鄙到提轉高廟紗里的蝕業(yè)績畝而獲毯得銷毫售上罵的極欠大成里功。班從某珍種意承義上簡可以抽說，屢他在找提高舌廟里裹業(yè)績唯的同此時推卷銷了酬他的伍梳子冒，他究的動粒機是徑幫助漆廟里拐提高甩業(yè)績?nèi)?。第門四代