2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-03960現(xiàn)代酒店?duì)I銷策劃考試歷年真摘選題含答案

2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-03960現(xiàn)代酒店?duì)I銷策劃考試歷年真摘選題含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共100題)1.撇脂定價(jià)法2.飯店公共關(guān)系3.在調(diào)查員使用面談訪問法對(duì)路人提出要求時(shí)，可以采取“得寸進(jìn)尺”和“進(jìn)尺得寸”的技巧。4.下列哪項(xiàng)不是飯店文化層次的內(nèi)容？（）A、精神文化B、技術(shù)文化C、物質(zhì)文化D、人員文化5.CI策劃6.飯店服務(wù)營銷組合策略是什么？7.由于某飯店經(jīng)營理念“老化”，導(dǎo)致顧客對(duì)該飯店的興趣逐漸降低，該飯店回頭客不斷減少，效益明顯下降，該飯店應(yīng)采?。ǎ〢、扭轉(zhuǎn)型營銷B、刺激性營銷C、開發(fā)性營銷D、再生性營銷8.差異性營銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)各是什么？9.藍(lán)天酒店總監(jiān)說道：顧客是酒店的客戶，也是活生生有七情六欲的人。飯店與客人之間不能僅僅只是一種商業(yè)交往的經(jīng)營行為，更重要的是人與人之間情感溝通。要真正做到“賓至如歸”，必須對(duì)客人的嗜好、習(xí)慣、消費(fèi)需求等特殊的個(gè)性化信息了如指掌，在此基礎(chǔ)上提供產(chǎn)品和服務(wù)就有明顯的針對(duì)性，從而獲得顧客的好感。每一位入住藍(lán)天的客人，尤其是那些入住次數(shù)較多的熟客，在我們營銷部門都有一份詳細(xì)的資料，檔案上面記載著顧客的國籍、職業(yè)、地址、特別要求、個(gè)人愛好、口味特點(diǎn)等。莊先生是酒店的老客戶，每次他預(yù)定房間后，我們就根據(jù)他的資料卡顯示的情況，為他安排靠近西村公園的房間，號(hào)碼是他的幸運(yùn)數(shù)“16”；在房間里擺上總經(jīng)理親筆簽名的歡迎卡，旁邊擺放他最喜歡的康乃馨花籃；他耳朵聽力不好，電話鈴聲需調(diào)大，衛(wèi)生間里換上茉莉花型的沐浴液，浴巾要用加大型的；他是一個(gè)保齡球迷，每逢酒店有保齡球晚會(huì)，千萬別忘了通知他一聲。如果你是飯店?duì)I銷總監(jiān)，你將如何進(jìn)一步改善飯店的信息收集系統(tǒng)和營銷策略？10.飯店的個(gè)性化營銷應(yīng)該從（）三個(gè)方面去考慮。A、對(duì)人的關(guān)注B、對(duì)人的理解C、人的個(gè)性釋放D、對(duì)人個(gè)性需求的滿足11.當(dāng)出現(xiàn)負(fù)需求時(shí)，我們應(yīng)采取的營銷策略是（）A、扭轉(zhuǎn)性營銷B、同步性營銷C、反擊性營銷D、刺激性營銷12.市場(chǎng)營銷環(huán)境的要素有哪些？13.營銷和銷售的區(qū)別有哪些？14.以下關(guān)于聲望定價(jià)法的表述正確的是（）A、聲望定價(jià)法是一種需求導(dǎo)向定價(jià)策略B、聲望定價(jià)法式一種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略C、聲望定價(jià)法適用于對(duì)高價(jià)值產(chǎn)品的定價(jià)D、聲望定價(jià)法適用于低價(jià)值產(chǎn)品的定價(jià)15.飯店通過零售商將其產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者，這種銷售渠道（）A、零級(jí)渠道B、一級(jí)渠道C、二級(jí)渠道D、三級(jí)渠道16.飯店顧客市場(chǎng)17.飯店企業(yè)對(duì)同一產(chǎn)品在不同季節(jié)、不同日期甚至不同鐘點(diǎn)分別制定不同的價(jià)格，這種定價(jià)方法應(yīng)屬于（）A、需求差異定價(jià)法B、逆向定價(jià)法C、理解價(jià)值定價(jià)法D、隨行就市定價(jià)法18.核心產(chǎn)品是指飯店向市場(chǎng)提供的實(shí)體和外觀，是擴(kuò)大化的核心產(chǎn)品，也是飯店真實(shí)有形的產(chǎn)品。19.酒店選擇目標(biāo)市場(chǎng)的五種模式是什么？20.飯店銷售渠道21.理解價(jià)值定價(jià)法22.飯店開發(fā)新產(chǎn)品的意義是什么？23.影響飯店顧客消費(fèi)行為的因素有哪些？24.下列選項(xiàng)中屬于隨機(jī)抽樣方法的是（）A、等距抽樣B、任意抽樣C、判斷抽樣D、配額抽樣25.飯店市場(chǎng)定位的類型（）A、避強(qiáng)定位B、迎頭定位C、重新定位D、加強(qiáng)定位26.事實(shí)性問題要求調(diào)查對(duì)象回答一些已經(jīng)發(fā)生的、客觀存在的事實(shí)。27.下列不屬于賓客對(duì)飯店產(chǎn)品消費(fèi)基本要求的是（）A、便宜B、干凈C、舒適D、安全28.下列哪項(xiàng)是飯店市場(chǎng)營銷過程的第一步？（）A、選擇目標(biāo)市場(chǎng)B、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)C、實(shí)施控制計(jì)劃D、制定營銷戰(zhàn)略29.以下屬于某飯店?duì)I銷環(huán)境中威脅因素的是（）A、競(jìng)爭(zhēng)者減少B、飯店缺乏人才C、政府限制水消耗D、飯店經(jīng)營方法陳舊30.當(dāng)酒店超過自己的接待能力時(shí)，應(yīng)該采取什么樣的營銷策略？（）A、開發(fā)性營銷B、反擊性營銷C、抑制性營銷D、刺激性營銷31.現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念強(qiáng)調(diào)（）A、以產(chǎn)品為中心B、以生產(chǎn)為中心C、以顧客為中心D、以推銷為中心32.自然性需要是指客人在社會(huì)環(huán)境的影響下所形成的，帶有人類社會(huì)特點(diǎn)的某些需要。33.美國P&G公司二戰(zhàn)后推出“汰滌”牌洗衣粉獲得成功，50年代又推出“快樂”牌洗衣粉，這種品牌戰(zhàn)略是（）A、多族品牌B、家庭品牌C、個(gè)別品牌D、多品牌34.飯店的老產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng)屬于（）A、改進(jìn)型新產(chǎn)品B、重新定位型新產(chǎn)品C、形成系列型新產(chǎn)品D、模仿型新產(chǎn)品35.飯店市場(chǎng)預(yù)測(cè)36.中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日即將來臨的時(shí)候，許多飯店大作廣告，以促銷自己的作品。從市場(chǎng)細(xì)分的角度出發(fā)，這些飯店對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的形式屬于（）A、地理細(xì)分B、心理細(xì)分C、人口細(xì)分D、行為細(xì)分37.以下關(guān)于飯店直接銷售渠道優(yōu)點(diǎn)的表述，正確的是（）A、緩解飯店人、財(cái)、物等力量的不足B、間接促銷C、有利于飯店、顧客雙方信息溝通D、有助于產(chǎn)品在短期內(nèi)廣泛分銷38.李茲.卡爾頓酒店認(rèn)為它出售的是“讓游客有一些美好的旅行回憶”。這屬于飯店產(chǎn)品整體概念中的（）A、核心利益B、潛在產(chǎn)品C、期望產(chǎn)品D、附加產(chǎn)品39.在飯店產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入階段，飯店采用快速撇脂策略即是指（）A、飯店以高價(jià)格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品B、飯店以高價(jià)格和低促銷水平的方式推出新產(chǎn)品C、飯店以低價(jià)格和低促銷水平的方式推出新產(chǎn)品D、飯店以低價(jià)格和高促銷水平方式推出新產(chǎn)品40.購買決策過程的起點(diǎn)（）A、收集信息B、評(píng)價(jià)方案C、認(rèn)識(shí)需求D、購買決定41.馬斯洛需求層次理論中，指出下列哪項(xiàng)屬于人的基本需求？（）A、受尊重B、安全C、生理D、交往42.酒店?duì)I銷調(diào)研的內(nèi)容有（）A、競(jìng)爭(zhēng)者B、酒店消費(fèi)者C、酒店的宏觀經(jīng)營環(huán)境D、酒店市場(chǎng)營銷行為E、酒店供應(yīng)商43.酒店產(chǎn)品一般由哪些要素構(gòu)成（）A、酒店的地理位置B、酒店的服務(wù)C、酒店的氣氛D、酒店的價(jià)格E、酒店的設(shè)施44.飯店市場(chǎng)細(xì)分45.簡(jiǎn)述酒店產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)及營銷策略。46.飯店客源市場(chǎng)調(diào)查的主要調(diào)查方法包括（）A、文獻(xiàn)調(diào)查法B、觀察調(diào)查法C、訪問調(diào)查法D、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法47.什么是飯店文化？48.當(dāng)飯店產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售量迅速增長時(shí)，產(chǎn)品已基本定型，競(jìng)爭(zhēng)者相繼加入，模仿抄襲現(xiàn)象相當(dāng)普遍，說明產(chǎn)品處于生命周期的（）A、成長期B、成熟期C、衰退期D、投入期49.下原則中，不屬于成本控制原則的是（）A、濟(jì)原則B、因地制宜原則C、以顧客為中心原則D、全員參與原則50.下列屬于營銷中間商的有（）A、供應(yīng)商B、經(jīng)銷中間商C、保險(xiǎn)公司D、銀行E、市場(chǎng)調(diào)研公司51.不屬于飯店外部環(huán)境中的微觀環(huán)境的是（）A、經(jīng)銷商B、供應(yīng)商C、飯店管理人員D、消費(fèi)者52.下列各選項(xiàng)中，不屬于飯店宏觀環(huán)境因素的是（）A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境B、競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境C、人口環(huán)境D、社會(huì)文化環(huán)境53.下列關(guān)于生命周期說法不正確的是（）A、飯店產(chǎn)品一般都有自己的生命周期B、產(chǎn)品一般在導(dǎo)入期后期開始盈利C、所有產(chǎn)品都是經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期D、處于衰退期的產(chǎn)品只要營銷策略得當(dāng)產(chǎn)品將步入下一個(gè)生命周期階段54.“人們的消費(fèi)行為往往難于擺脫群體的影響”說明（）A、文化因素對(duì)顧客消費(fèi)行為的影響B(tài)、社會(huì)因素對(duì)顧客消費(fèi)行為的影響C、個(gè)人因素對(duì)顧客消費(fèi)行為的影響D、心理因素對(duì)顧客消費(fèi)行為的影響55.公共關(guān)系的作用有（）A、塑造形象B、協(xié)調(diào)C、凝聚D、應(yīng)變E、輻射作用56.符合緩慢滲透策略定價(jià)的條件包括（）A、市場(chǎng)規(guī)模大B、市場(chǎng)規(guī)模小C、市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感D、有潛在競(jìng)爭(zhēng)者存在E、產(chǎn)品市場(chǎng)知名度低57.按客人的住宿動(dòng)機(jī)細(xì)分市場(chǎng)是飯店廣泛采用的一種分類方法。屬于（）A、地理細(xì)分B、心理細(xì)分C、人口細(xì)分D、行為細(xì)分58.賓客對(duì)飯店產(chǎn)品消費(fèi)的基本需求包括：清潔、舒適、方便、安全、尊重。59.中小型飯店由于受其財(cái)力、技術(shù)等方面的制約，在整體市場(chǎng)上無力與大飯店集團(tuán)抗衡，所以一般采用（）A、差異性營銷策略B、無差異營銷策略C、集中性營銷策略D、以上都可以60.以下屬于心理定價(jià)策略的是（）A、尾數(shù)定價(jià)B、撇脂定價(jià)C、滲透定價(jià)D、季節(jié)折扣61.購買決策過程的最后一步（）A、收集信息B、認(rèn)識(shí)需求C、評(píng)價(jià)方案D、購后行為62.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營銷。63.下列哪些因素不屬于飯店市場(chǎng)營銷的內(nèi)部環(huán)境？（）A、政治B、飯店的使命和目標(biāo)C、營銷機(jī)構(gòu)的工作D、飯店文化64.某飯店以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用向市場(chǎng)推出一種新產(chǎn)品，這種營銷策略是（）A、快速撇脂策略B、緩慢撇脂策略C、快速滲透策略D、緩慢滲透策略65.藍(lán)天酒店總監(jiān)說道：顧客是酒店的客戶，也是活生生有七情六欲的人。飯店與客人之間不能僅僅只是一種商業(yè)交往的經(jīng)營行為，更重要的是人與人之間情感溝通。要真正做到“賓至如歸”，必須對(duì)客人的嗜好、習(xí)慣、消費(fèi)需求等特殊的個(gè)性化信息了如指掌，在此基礎(chǔ)上提供產(chǎn)品和服務(wù)就有明顯的針對(duì)性，從而獲得顧客的好感。每一位入住藍(lán)天的客人，尤其是那些入住次數(shù)較多的熟客，在我們營銷部門都有一份詳細(xì)的資料，檔案上面記載著顧客的國籍、職業(yè)、地址、特別要求、個(gè)人愛好、口味特點(diǎn)等。莊先生是酒店的老客戶，每次他預(yù)定房間后，我們就根據(jù)他的資料卡顯示的情況，為他安排靠近西村公園的房間，號(hào)碼是他的幸運(yùn)數(shù)“16”；在房間里擺上總經(jīng)理親筆簽名的歡迎卡，旁邊擺放他最喜歡的康乃馨花籃；他耳朵聽力不好，電話鈴聲需調(diào)大，衛(wèi)生間里換上茉莉花型的沐浴液，浴巾要用加大型的；他是一個(gè)保齡球迷，每逢酒店有保齡球晚會(huì)，千萬別忘了通知他一聲。本案例中的顧客莊先生的真正需求是什么？飯店是如何滿足其需求的？66.飯店賓客消費(fèi)過程的最初階段是（）A、尋找信息B、判斷選擇C、消費(fèi)決策D、認(rèn)識(shí)需求67.酒店銷售渠道管理的原則有（）A、暢通高效B、覆蓋適度C、協(xié)調(diào)平衡D、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)E、穩(wěn)定可控68.飯店市場(chǎng)營銷活動(dòng)是飯店?duì)I銷部一個(gè)部門的事情，與其他部門無關(guān)。69.飯店?duì)I銷策略制定的方法有哪些？70.“顧客是飯店產(chǎn)品的一部分”這句話體現(xiàn)了飯店服務(wù)產(chǎn)品的（）A、差異性B、不可儲(chǔ)存性C、不可感知性D、生產(chǎn)與消費(fèi)不可分離性71.藍(lán)天酒店總監(jiān)說道：顧客是酒店的客戶，也是活生生有七情六欲的人。飯店與客人之間不能僅僅只是一種商業(yè)交往的經(jīng)營行為，更重要的是人與人之間情感溝通。要真正做到“賓至如歸”，必須對(duì)客人的嗜好、習(xí)慣、消費(fèi)需求等特殊的個(gè)性化信息了如指掌，在此基礎(chǔ)上提供產(chǎn)品和服務(wù)就有明顯的針對(duì)性，從而獲得顧客的好感。每一位入住藍(lán)天的客人，尤其是那些入住次數(shù)較多的熟客，在我們營銷部門都有一份詳細(xì)的資料，檔案上面記載著顧客的國籍、職業(yè)、地址、特別要求、個(gè)人愛好、口味特點(diǎn)等。莊先生是酒店的老客戶，每次他預(yù)定房間后，我們就根據(jù)他的資料卡顯示的情況，為他安排靠近西村公園的房間，號(hào)碼是他的幸運(yùn)數(shù)“16”；在房間里擺上總經(jīng)理親筆簽名的歡迎卡，旁邊擺放他最喜歡的康乃馨花籃；他耳朵聽力不好，電話鈴聲需調(diào)大，衛(wèi)生間里換上茉莉花型的沐浴液，浴巾要用加大型的；他是一個(gè)保齡球迷，每逢酒店有保齡球晚會(huì)，千萬別忘了通知他一聲。案例中藍(lán)天酒店是通過什么方法了解顧客需求的，這對(duì)飯店有什么好處？72.“我們飯店以商務(wù)客人為主”所表達(dá)的是（）A、市場(chǎng)細(xì)分問題B、市場(chǎng)選擇問題C、市場(chǎng)定位問題D、產(chǎn)品定位問題73.下列不屬于影響飯店顧客消費(fèi)行為社會(huì)因素的是（）A、參照群體B、家庭C、角色與地位D、經(jīng)濟(jì)環(huán)境74.服務(wù)營銷學(xué)在傳統(tǒng)的4P上增加了（），組合成了7P戰(zhàn)略。A、產(chǎn)品B、服務(wù)過程C、分銷D、人員E、有形展示75.通常情況下，客人的購買決策過程主要包括哪五個(gè)方面？76.按照政府法規(guī)、社會(huì)道德和飯店正面形象，飯店經(jīng)營無法，滿足部分顧客在如賭博、色情等方面的需求，該飯店應(yīng)采取（）A、平衡性營銷B、反營銷C、抵制性營銷D、維持性營銷77.在飯店產(chǎn)品處于不規(guī)則需求狀態(tài)下，營銷管理的任務(wù)是（）A、消除需求B、轉(zhuǎn)變需求C、活躍需求D、平衡需求78.簡(jiǎn)述飯店產(chǎn)品的四個(gè)生命周期。79.酒店產(chǎn)品組合在廣度和深度上的擴(kuò)充、開發(fā)，可以采取的策略有（）A、擴(kuò)展策略B、簡(jiǎn)化策略C、改進(jìn)策略D、高檔策略E、低檔策略80.銷售促進(jìn)81.飯店市場(chǎng)定位的內(nèi)容包括（）A、價(jià)格定位B、競(jìng)爭(zhēng)定位C、產(chǎn)品定位D、標(biāo)準(zhǔn)定位82.飯店新產(chǎn)品開發(fā)的意義是什么？83.以下定價(jià)方法屬于成本導(dǎo)向定價(jià)法是（）A、隨行就市定價(jià)法B、成本加成定價(jià)法C、理解價(jià)值定價(jià)法D、逆向定價(jià)法84.微觀市場(chǎng)營銷環(huán)境的構(gòu)成要素有（）A、酒店內(nèi)部B、酒店供應(yīng)商C、營銷中間商D、消費(fèi)者E、社會(huì)公眾85.下列各項(xiàng)選項(xiàng)中，屬于針對(duì)中間商的銷售促進(jìn)方式是（）A、贈(zèng)送樣品B、優(yōu)惠劵C、銷售競(jìng)賽D、比例分成86.飯店內(nèi)部推銷87.簡(jiǎn)述飯店市場(chǎng)細(xì)分的作用。88.廣告目標(biāo)的類型（）A、通知型B、說服型C、提醒型D、判斷型89.顧客感知的服務(wù)質(zhì)量包括（）A、產(chǎn)品質(zhì)量B、技術(shù)質(zhì)量C、硬件設(shè)施D、功能質(zhì)量90.飯店產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線用途、生產(chǎn)技術(shù)、銷售渠道或其他方面相似的程度屬于旅游產(chǎn)品組合的（）A、深度B、廣度C、長度D、相關(guān)度91.酒店?duì)I業(yè)推廣的類型有哪些？92.飯店?duì)I銷環(huán)境可以分為三個(gè)層次（）A、飯店自身，也就是內(nèi)部營銷環(huán)境B、飯店所處的微觀環(huán)境C、飯店所處的宏觀環(huán)境D、飯店制訂的有效的營銷策略93.飯店的（）是飯店的生命。A、服務(wù)質(zhì)量B、設(shè)備C、聲譽(yù)D、管理水平94.影響產(chǎn)品定價(jià)的因素（）A、產(chǎn)品成本B、定價(jià)目標(biāo)C、營銷組合D、市場(chǎng)需求E、競(jìng)爭(zhēng)95.飯店產(chǎn)品組合的長度是指（）A、飯店產(chǎn)品組合里的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)B、飯店產(chǎn)品線上的每個(gè)項(xiàng)目可供選擇的種類C、飯店擁有的產(chǎn)品線數(shù)量D、不同產(chǎn)品線在用途、生產(chǎn)技術(shù)、銷售渠道或其他方面相似的程度96.飯店服務(wù)產(chǎn)品的特征有哪些？97.飯店對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)的原因不可能是（）A、原料漲價(jià)B、適應(yīng)通貨膨脹C、利用顧客心理，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)D、生產(chǎn)能力過剩98.下列不屬于現(xiàn)代化飯店應(yīng)具備的特征是（）A、它是一座設(shè)施完善且經(jīng)政府批準(zhǔn)的綜合性群體建筑B、它是招徠、接待旅游者的營業(yè)性企業(yè)C、它為旅客提供住宿餐飲娛樂等高水平服務(wù)D、它是以盈利為目的的綜合性企業(yè)99.請(qǐng)簡(jiǎn)述組織機(jī)構(gòu)用戶的購買行為特點(diǎn)。100.下列各選項(xiàng)中，屬于影響飯店顧客購買行為的社會(huì)因素的是（）A、購買動(dòng)機(jī)B、亞文化C、參照群體D、經(jīng)濟(jì)狀況第1卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利。盡快收回投資的定價(jià)法。2.正確答案:是指飯店為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)飯店的認(rèn)識(shí)、理解及支持，達(dá)到樹立良好飯店形、促進(jìn)商品銷售目的的一系列促銷活動(dòng)。3.正確答案:正確4.正確答案:D5.正確答案:就是運(yùn)用CI方法對(duì)飯店進(jìn)行整體策劃，幫助飯店創(chuàng)造富有個(gè)性和感染力的全新的飯店形象。6.正確答案: （1）差異化策略； （2）分銷與促銷策略； （3）溝通策略； （4）價(jià)格策略； （5）人員管理策略； （6）有形展示策略。7.正確答案:D8.正確答案: 優(yōu)點(diǎn)： （1）小批量； （2）多品種； （3）生產(chǎn)靈活機(jī)動(dòng)； （4）針對(duì)性強(qiáng)； （5）一定程度上可以減小飯店經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 缺點(diǎn)： （1）增加營銷成本； （2）可能使飯店的資源配置不能有效集中，顧此失彼。9.正確答案: 如果我是飯店?duì)I銷總監(jiān)，我會(huì)加強(qiáng)飯店市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)的管理與開發(fā)： A.加強(qiáng)飯店內(nèi)部資料的管理，特別是飯店總臺(tái)要做好重要信息（如顧客主要檔案材料）的登記和歸類工作； B.加強(qiáng)飯店市場(chǎng)的營銷調(diào)研工作，在客房放置一張顧客意見征詢表，就可以較全面了解顧客對(duì)飯店的滿意度和意見，并及時(shí)對(duì)飯店的服務(wù)工作進(jìn)行調(diào)整。10.正確答案:A,C,D11.正確答案:A12.正確答案: （1）微觀環(huán)境要素：與飯店緊密相聯(lián)，直接影響其市場(chǎng)營銷能力的各種參與者，包括飯店供應(yīng)商、營銷中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾飯店內(nèi)部的各個(gè)部門： （2）宏觀環(huán)境要素：影響飯店微觀環(huán)境的巨大的社會(huì)力量，包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化和自然地理等。13.正確答案: 1）包含的內(nèi)容不同： 營銷是一個(gè)系統(tǒng)，而銷售只是營銷的一部分。營銷包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等等。 2）思考的角度不同： 銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方式。營銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。 3）結(jié)果的訴求不同：銷售是把產(chǎn)品賣好，是銷售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好；營銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣，營銷的是目的是讓銷售更簡(jiǎn)單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣 4.）兩者格局的差異：營銷需要我們以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo)，并以切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，營銷的這些特性，會(huì)進(jìn)一步激發(fā)、訓(xùn)練我們的長遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力。 因?yàn)闋I銷是一種以外向內(nèi)，通過外部環(huán)境改造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的思維，它更能適合于市場(chǎng)，所以營銷不但適合于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，同時(shí)也是一種以市場(chǎng)為本的謀利思維。 銷售和營銷的差異在于：銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售力為中心，注重銷售的技巧與方法，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 營銷是一種戰(zhàn)略思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。14.正確答案:C15.正確答案:B16.正確答案:是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購買飯店產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。17.正確答案:A18.正確答案:錯(cuò)誤19.正確答案: 1）單一市場(chǎng)集中； 2）產(chǎn)品專門化； 3）市場(chǎng)專門化； 4）選擇性專門化； 5）全面進(jìn)入。20.正確答案:飯店產(chǎn)品和服務(wù)從飯店向顧客移動(dòng)時(shí)取得飯店產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。21.正確答案:飯店以顧客對(duì)飯店價(jià)值的理解度為墊定價(jià)依據(jù)，運(yùn)用各種營銷策略和手段，影響顧客對(duì)飯店價(jià)值的認(rèn)知，形成對(duì)飯店有利多價(jià)值觀念，再根據(jù)飯店在顧客心目中的價(jià)值來制定價(jià)格。22.正確答案: （1）有利于促進(jìn)飯店成長； （2）有利于維持飯店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)地位； （3）有利于充分利用飯店的生產(chǎn)力和經(jīng)營能力； （4）有利于飯店更好地適應(yīng)環(huán)境的變化。23.正確答案: （1）文化因素：文化因素對(duì)顧客行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響，如文化、亞文化和社會(huì)階層等； （2）社會(huì)因素：社會(huì)因素在很大程度上影響顧客的反應(yīng)，包括顧客參照群體、家庭、社會(huì)角色和社會(huì)地位等； （3）個(gè)人因素；顧客購買行為也受個(gè)人因素影響，如年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性及自我概念等 （4）心理因素；需要與動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、態(tài)度與信念對(duì)顧客的購買行為有很大的影響。24.正確答案:B25.正確答案:A,B,C26.正確答案:正確27.正確答案:A28.正確答案:B29.正確答案:C30.正確答案:C31.正確答案:C32.正確答案:錯(cuò)誤33.正確答案:D34.正確答案:D35.正確答案:飯店市場(chǎng)預(yù)測(cè)是指在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)市場(chǎng)需求和飯店需求以及影響市場(chǎng)需求變化的諸因素進(jìn)行分析研究，對(duì)未來的發(fā)展趨勢(shì)做出判斷和推測(cè)，為飯店制定正確的市場(chǎng)營銷決策提供依據(jù)。36.正確答案:D37.正確答案:A38.正確答案:A39.正確答案:A40.正確答案:C41.正確答案:C42.正確答案:A,B,C,D43.正確答案:A,B,C,D,E44.正確答案:是指按照顧客欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)（總體市場(chǎng)通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù)）劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過程。45.正確答案: 特點(diǎn)：酒店產(chǎn)品成熟期，產(chǎn)品已被大部分酒店消費(fèi)者接受，潛在消費(fèi)者已經(jīng)很少，大多屬于重復(fù)購買。產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量已達(dá)到飽和狀態(tài)，銷售量的增長達(dá)到頂峰，并開始呈現(xiàn)減緩，到后期銷售增長率趨于零，甚至出現(xiàn)負(fù)增長。這時(shí)消費(fèi)者數(shù)量最多，利潤也達(dá)到最高點(diǎn)，并有逐漸下降趨勢(shì)。 策略：1）著重進(jìn)行市場(chǎng)、產(chǎn)品和銷售組合的改進(jìn)2）采用實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的低價(jià)策略。46.正確答案:A,B,C,D47.正確答案:企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐中，逐步形成的為全體員工所認(rèn)同、遵守、帶有企業(yè)特色的價(jià)值觀念。經(jīng)營準(zhǔn)則、經(jīng)營作風(fēng)、企業(yè)精神、道德規(guī)范、發(fā)展目標(biāo)的總和。48.正確答案:A49.正確答案:C50.正確答案:B,D,E51.正確答案:C52.正確答案:C53.正確答案:B54.正確答案:B55.正確答案:A,B,C,D,E56.正確答案:A,C,D,E57.正確答案:B58.正確答案:正確59.正確答案:C60.正確答案:A61.正確答案:D62.正確答案:市場(chǎng)營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。63.正確答案:A64.正確答案:D65.正確答案:顧客莊先生的真正需求是一種充分需求。飯店根據(jù)莊先生的需求偏好，滿足其需求，保持了飯店較高的顧客滿意度。66.正確答案:D67.正確答案:A,B,C,D,E68.正確答案:錯(cuò)誤69.正確答案: （1）發(fā)現(xiàn)、分析及評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)； （2）細(xì)分市場(chǎng)與選擇目標(biāo)市場(chǎng)； （3）市場(chǎng)定位； （4）市場(chǎng)營銷組合； （5）市場(chǎng)營銷預(yù)算。70.正確答案:D71.正確答案:藍(lán)天酒店是通過內(nèi)部資料（顧客主要檔案材料）了解顧客需求的。對(duì)飯店好處是：通過內(nèi)部資料，了解并盡量滿足顧客的需求，穩(wěn)定目標(biāo)顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，求得生存與發(fā)展。72.正確答案:C73.正確答案:D74.正確答案:B,D,E75.正確答案: 一.消費(fèi)需要的識(shí)別與確認(rèn)； 二.信息的手機(jī)與過濾； 三.消費(fèi)對(duì)象的選擇與判斷； 四.購買決定與評(píng)價(jià)； 五.購后反應(yīng)與評(píng)價(jià)。76.正確答案:C77.正確答案:D78.正確答案: 一、飯店產(chǎn)品的投入期也叫介紹期、引入期或誕生期。在這個(gè)階段飯店面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力小，無論是客人還是營銷中介都還未完全介紹飯店產(chǎn)品。該階段的主要任務(wù)是多做廣告使客人了解飯店產(chǎn)品； 二、飯店產(chǎn)品的成長期飯店在介紹期站穩(wěn)腳跟，并建立起一個(gè)極為穩(wěn)固的客源基地，就會(huì)迅速成長，進(jìn)入產(chǎn)品成長