縣域保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀及發(fā)展對策研究縣域保險(xiǎn)市場發(fā)展過程中存在的問題及相關(guān)建議

縣域保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀及發(fā)展對策研究縣域保險(xiǎn)市場發(fā)展過程中存在的問題及相關(guān)建議

近年來，隨著保險(xiǎn)公司的不斷發(fā)展，該地區(qū)保險(xiǎn)公司的市場迅速擴(kuò)張，新機(jī)構(gòu)的數(shù)量不斷增加。保險(xiǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展,為縣域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和民生保障起到了重要的作用。但是,隨著行業(yè)競爭的不斷加劇,縣域保險(xiǎn)市場也暴露出了許多問題,有的已影響到保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。下面就以人口為37萬的吉林省柳河縣保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀為例,分析存在的問題,并提出相關(guān)的建議。一、企業(yè)運(yùn)營管理模式:2.2研究對象截至2011年末,柳河縣地區(qū)生產(chǎn)總值為79億元,地方財(cái)政收入為4.3億元,全縣37.3萬人口,城鎮(zhèn)居民可支配收入16,302元,農(nóng)民人均純收入6,856元。柳河縣共有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)16家,其中:支公司8家(財(cái)險(xiǎn)公司4家,壽險(xiǎn)公司4家),營銷服務(wù)部8家,均為壽險(xiǎn)公司,保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)1家。現(xiàn)有從業(yè)人員576人,其中:正式人員13人,聘用人員71人,營銷員492人。截至2011年末,柳河縣保險(xiǎn)公司共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入11,586萬元,其中:財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入3,004萬元,人身險(xiǎn)保費(fèi)收入8,582萬元。保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布極為復(fù)雜,財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn),人身險(xiǎn)主要有意外、健康、養(yǎng)老、教育基金和理財(cái),險(xiǎn)種日益繁多,柳河縣目前財(cái)、壽險(xiǎn)就有130多個(gè)品種,各種組合、配套充斥了保險(xiǎn)市場的每個(gè)角落。從銷售模式上看,財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)存在一定區(qū)別,財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)基本以柜臺(tái)銷售為主,上門營銷為輔,而人身險(xiǎn)主要采取一對一上門營銷模式。二、區(qū)域保險(xiǎn)公司的發(fā)展存在一些問題(一)保險(xiǎn)市場過度膨脹各家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模,不根據(jù)區(qū)域的人口數(shù)量、財(cái)政收入、經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)等實(shí)際情況,盲目的增設(shè)機(jī)構(gòu),使縣域保險(xiǎn)市場過度膨脹,造成保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間的惡意競爭,不但保險(xiǎn)產(chǎn)品的效力發(fā)揮不好,還會(huì)影響保險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù),在一定程度上阻礙了縣域保險(xiǎn)市場的健康發(fā)展。如:2009年,大地保險(xiǎn)公司在柳河縣設(shè)立了一家營銷部,但由于管理不善、保險(xiǎn)產(chǎn)品不對路等原因,兩年的時(shí)間就撤銷了網(wǎng)點(diǎn),售后服務(wù)跟不上,給參保人帶來了很多麻煩。(二)保險(xiǎn)工作人員的問題一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中,只有為數(shù)不多的是公司正式員工,大多數(shù)是保險(xiǎn)公司招聘的臨時(shí)營銷人員,文化程度不高,素質(zhì)偏低,沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)培訓(xùn);二是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)中為了追求業(yè)績,根本不注重客戶的實(shí)際需求,因誤導(dǎo)客戶而導(dǎo)致不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,嚴(yán)重影響到保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象;三是人員流動(dòng)率較高,由于招聘的業(yè)務(wù)員經(jīng)常更換,給保險(xiǎn)公司及社會(huì)帶來的負(fù)面影響很大。(三)應(yīng)收賬款保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷目前縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的人員結(jié)構(gòu)分為內(nèi)勤、外勤,外勤人員均為保險(xiǎn)公司向社會(huì)招收的業(yè)務(wù)營銷人員,這部分人員與公司之間是合同制,只象征性的繳納為數(shù)不多的保證金(一般在幾百元左右),經(jīng)過短期培訓(xùn)取得上崗資格證后,就可以進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷,營銷員憑銷售業(yè)績提層,與公司之間基本是電話聯(lián)系,公司對營銷人員沒有硬性的約束機(jī)制。由于這種一對一的銷售模式,很容易出現(xiàn)由于營銷員主觀上誤導(dǎo)和客觀上客戶理解偏差而導(dǎo)致對保險(xiǎn)產(chǎn)品的誤解,繼而出現(xiàn)續(xù)期保費(fèi)不到位、退保的一系列現(xiàn)象,不利于保險(xiǎn)公司的長期發(fā)展。(四)門險(xiǎn)種“三農(nóng)”縣級(jí)保險(xiǎn)市場銷售的產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移,沒有針對縣域居民的專門險(xiǎn)種,導(dǎo)致在縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)有險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一,為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少;產(chǎn)品同質(zhì)性高,針對性不強(qiáng),賣點(diǎn)不突出;內(nèi)容陳舊,創(chuàng)新能力不足;部分保險(xiǎn)條款冗長繁瑣,老百姓根本看不懂。(五)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)在縣域保險(xiǎn)市場中的存在弊大于利保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)從某種意義上講,可以稱之為保險(xiǎn)“超市”,各家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品匯集在一起,客戶可以根據(jù)自己的意愿選擇不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品,很適合一些保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)達(dá)的國家和城市,但是,就我國縣域保險(xiǎn)行業(yè)目前發(fā)展的情況看,老百姓對保險(xiǎn)的認(rèn)知程度還處于一個(gè)初級(jí)階段,保險(xiǎn)還處于上門推銷的滯后狀態(tài),縣域保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的存在弊大于利,主要表現(xiàn)在:一是實(shí)效性差。比如保戶體檢、理賠等,都要通過保險(xiǎn)代理中介與各家保險(xiǎn)公司聯(lián)系,然后才能進(jìn)行到下一步驟,與直接購買專業(yè)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品相比,中間就要有一個(gè)時(shí)間差,影響了公司的辦公效率;二是產(chǎn)品效力發(fā)揮不好。由于保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)代理多家產(chǎn)品,營銷人員的專業(yè)水平根本達(dá)不到對各家產(chǎn)品都了如指掌的程度,所以對產(chǎn)品的介紹也只是膚淺的毛皮,客戶不能夠深入了解產(chǎn)品的特征和效力,以至于客戶對保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)不認(rèn)可、不相信,即使買到的產(chǎn)品也不能夠完全發(fā)揮產(chǎn)品的效力;三是售后服務(wù)不到位。由于保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)代理的產(chǎn)品很多都不是當(dāng)?shù)貙I(yè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,比如:柳河宏大保險(xiǎn)代理公司代理的產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)都在長春市,本地根本沒有設(shè)機(jī)構(gòu),所以保戶買到產(chǎn)品后,各種售后服務(wù)都跟不上,嚴(yán)重影響了產(chǎn)品效力的發(fā)揮。三、相關(guān)建議(一)聯(lián)合監(jiān)管,整合縣域保險(xiǎn)監(jiān)管力量一是要進(jìn)一步完善《中華人民共和國保險(xiǎn)法》實(shí)施細(xì)則及相關(guān)配套措施,使之切合縣域保險(xiǎn)實(shí)際操作和執(zhí)行力;二是要整合縣域保險(xiǎn)監(jiān)管力量,實(shí)行聯(lián)合監(jiān)管機(jī)制;三是設(shè)立縣域保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu),嚴(yán)防營銷員誤導(dǎo)欺詐、挪用保費(fèi);四是加大合規(guī)性檢查和懲處力度,同時(shí)加大信息披露。(二)合理規(guī)劃機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入數(shù)量,防止競爭過度在保險(xiǎn)市場逐步放開的情況下,國內(nèi)外保險(xiǎn)公司紛紛看好中國保險(xiǎn)市場巨大潛力,為了防止機(jī)構(gòu)過度膨脹帶來的一系列問題,需要管理部門在機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入數(shù)量上進(jìn)行科學(xué)合理規(guī)劃。(三)重視人才培養(yǎng)，建立高素質(zhì)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)實(shí)行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度,大力推行職業(yè)資格考試認(rèn)證和從業(yè)準(zhǔn)入制度,提高從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平,加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育,搞好培訓(xùn)工作。(四)挖掘客戶潛在需求,為業(yè)務(wù)發(fā)展開拓廣闊空間根據(jù)不同縣域的自然情況、消費(fèi)水平和需求特點(diǎn),根據(jù)群眾的實(shí)際購買力和繳費(fèi)習(xí)慣,有區(qū)域針對性地開發(fā)一些保費(fèi)低廉、方便購買、適合縣域市場消費(fèi)需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險(xiǎn)產(chǎn)品,解決相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)合同、宣傳資料的文字問題。挖掘客戶的潛在需求,引導(dǎo)客戶需求順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢,為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓更加廣闊的空間。如:吉林省安華農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種,全省各縣銷售產(chǎn)品的投保額、理賠額標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的,但是,由于地域自然情況的不同,每年遭受災(zāi)害的程度也不同,比如吉林省白城地區(qū)周邊縣域常年干旱,而吉林通化地區(qū)周邊縣域農(nóng)業(yè)自然災(zāi)害發(fā)生率相對較少,這樣以來,白城地區(qū)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)基本是“賠本”,而通化地區(qū)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)基本是“保賺”。所以說開發(fā)險(xiǎn)種,應(yīng)該考慮區(qū)域劃分。(五)拓展農(nóng)業(yè)貸款融資渠道,拓展農(nóng)業(yè)貸款渠道保險(xiǎn)公司應(yīng)該加強(qiáng)與銀行之間的合作,針對地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn),大膽創(chuàng)新服務(wù)方式、開發(fā)特色險(xiǎn)種,比如:安華農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司可與涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)合作開發(fā)信貸產(chǎn)品,農(nóng)戶用農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)合同作為銀行貸款抵押,銀行為其發(fā)放農(nóng)業(yè)貸款,如貸戶到期無法償還,由保險(xiǎn)公司按一定比例償還,這既拓展了保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)空間,又為銀行和農(nóng)戶提供了增信服務(wù),提高了農(nóng)戶的融資能力,可以實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司、貸戶三方受益,有利于推動(dòng)地方農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。(六)締結(jié)縣域