中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析報(bào)告

中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析報(bào)告付偉輝第1頁(yè)聯(lián)通公司介紹通信市場(chǎng)環(huán)境分析聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境123456聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)流程簡(jiǎn)單分析聯(lián)通面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)以及聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)通信行業(yè)六大挑戰(zhàn)以及聯(lián)通環(huán)境威脅7聯(lián)通將來(lái)發(fā)展展望（品牌營(yíng)銷(xiāo)）第2頁(yè)中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)中國(guó)聯(lián)通）是2023年1月6日經(jīng)國(guó)務(wù)院同意在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通基礎(chǔ)上合并成立國(guó)有控股特大型電信公司。1994年中國(guó)聯(lián)合通信有限公司成立2023年中國(guó)聯(lián)通在紐約，香港上市2023年又在上海成功完成A股上市中國(guó)聯(lián)通是國(guó)內(nèi)唯一家同步在上海香港紐約三地上市電信公司2023年中國(guó)聯(lián)通分拆雙網(wǎng)2023年1月中國(guó)聯(lián)通取得WCDMA制式3G牌照中國(guó)聯(lián)通介紹第3頁(yè)中國(guó)聯(lián)通主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍包括：GSM移動(dòng)通信業(yè)務(wù)、WCDMA移動(dòng)通信業(yè)務(wù)、固網(wǎng)通信業(yè)務(wù)（包括固定電話、寬帶）、國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)（接入號(hào)193）、同意范圍本地電話業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)（接入號(hào)16500）、IP電話業(yè)務(wù)（接入號(hào)17910/17911）、衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)、電信增值業(yè)務(wù)、以及與主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)其他電信業(yè)務(wù)。2023年10月1日，聯(lián)通停頓CDMA業(yè)務(wù)，CDMA網(wǎng)絡(luò)正式移送中國(guó)電信運(yùn)行，同年10月15日，中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)公司正式合并，新增運(yùn)行WCDMA·3G業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)介紹第4頁(yè)移動(dòng)通信市場(chǎng)環(huán)境分析

中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)已是移動(dòng)聯(lián)通電信三家獨(dú)大格局首先說(shuō)下中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)移動(dòng)發(fā)展較早已有比較完善網(wǎng)絡(luò)，比較優(yōu)質(zhì)服務(wù)，利潤(rùn)在電信行業(yè)中臨時(shí)最大，初步形成了自己完全知識(shí)產(chǎn)權(quán)東西。其次是中國(guó)電信，電信目前已經(jīng)推出了3G，宣傳是手機(jī)寬帶，目前電信手機(jī)通話質(zhì)量還不是較好，并且在南方固話方面占據(jù)壟斷地位，雖然在北方處于劣勢(shì)，不過(guò)中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平南方比北方高出很多，并且電信起步較早，整體基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)要優(yōu)于聯(lián)通，從整體利潤(rùn)看電信高于聯(lián)通。第5頁(yè)聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析微觀環(huán)境一、內(nèi)部環(huán)境1、中國(guó)聯(lián)通在全國(guó)及境外國(guó)家和地域都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，是中國(guó)唯一一家同步在三地上市電信運(yùn)行公司，資產(chǎn)規(guī)模大5266.6億元人民幣2、聯(lián)通堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心理念，統(tǒng)一規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)建設(shè)3、成立以來(lái)，聯(lián)通整體實(shí)力不停增強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)增多4、推出以為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)為目標(biāo)各項(xiàng)服務(wù)，不停提升技術(shù)水平，加強(qiáng)全網(wǎng)運(yùn)行維護(hù)管理

5、聯(lián)通積極跟蹤全球范圍內(nèi)電信技術(shù)最新發(fā)展，不停推出新業(yè)務(wù)第6頁(yè)二、顧客方面：2023年6月份，中國(guó)手機(jī)顧客已經(jīng)超出日本成為繼美國(guó)之后世界第二大“手機(jī)大國(guó)”。從信息產(chǎn)業(yè)部得悉，截至7月底，我國(guó)手機(jī)擁有量達(dá)成1.206億戶，超出美國(guó)最新統(tǒng)計(jì)1.201億戶，躍居世界第一位三、競(jìng)爭(zhēng)者：1、現(xiàn)有公司競(jìng)爭(zhēng)：對(duì)聯(lián)通來(lái)說(shuō)，在電信業(yè)重組之后，中國(guó)聯(lián)通面臨著兩大強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信。2、異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)：技術(shù)突破是通信伎倆多樣化，電信市場(chǎng)上替代性異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)比同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)更為劇烈，電信業(yè)也步入了話務(wù)量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代第7頁(yè)聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析：

一、政治法律環(huán)境1、

國(guó)家給予了中國(guó)聯(lián)通許多扶持政策：

定價(jià)比電信和移動(dòng)便宜20%（現(xiàn)為10%）；在融資方式上給予了直接支持2、國(guó)家對(duì)電信進(jìn)行第二次大規(guī)模重組使得以移動(dòng)通信為主營(yíng)業(yè)務(wù)聯(lián)通面臨更劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。3、國(guó)家對(duì)電信業(yè)監(jiān)管力度仍然很大，公司自主經(jīng)營(yíng)權(quán)較??；我國(guó)有關(guān)法律法規(guī)還不健全，還存在很多漏洞

二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

20世紀(jì)90年代以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)始終處于高速發(fā)展時(shí)期，第8頁(yè)

經(jīng)濟(jì)增加率保持在8%，為電信業(yè)高速發(fā)展發(fā)明了有利經(jīng)濟(jì)環(huán)境。伴隨國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)深入發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)通信需求劇增和三網(wǎng)合一大趨勢(shì)，將深入推進(jìn)電信技術(shù)進(jìn)步，并為中國(guó)電信實(shí)業(yè)發(fā)展發(fā)明極好基礎(chǔ)條件。三、人口原因人口環(huán)境是社會(huì)文化環(huán)境主要組成部分之一，也是對(duì)公司經(jīng)營(yíng)有較大影響原因之一。人口環(huán)境主要包括人口規(guī)模、年紀(jì)構(gòu)造、人口分布、種族構(gòu)造以及收入分布等原因。由于人民生活質(zhì)量提升、壽命延長(zhǎng)，使我們社會(huì)產(chǎn)生了一種龐大老年人市場(chǎng)，因此電信運(yùn)行商以往以中青年為消費(fèi)推廣對(duì)象戰(zhàn)略應(yīng)有所變化，把老年人市場(chǎng)作為一種主要細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)

。

四、技術(shù)原因

伴隨計(jì)算機(jī)、集成電路、移動(dòng)通信、軟件工程等基礎(chǔ)技術(shù)發(fā)展，3G網(wǎng)絡(luò)相對(duì)于2G網(wǎng)絡(luò)擁有了高速特性，這為移動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)展多樣性提供了堅(jiān)實(shí)技術(shù)基礎(chǔ)。

第9頁(yè)聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)觀念樹(shù)立一流信息服務(wù)品牌為顧客提供高品質(zhì)信息服務(wù)打造一流公司創(chuàng)新能力聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)流程第10頁(yè)實(shí)行3G領(lǐng)先，一體化發(fā)展創(chuàng)新戰(zhàn)略。集中資源加快發(fā)展3G業(yè)務(wù)，建設(shè)領(lǐng)先無(wú)線寬帶網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)顧客規(guī)模和市場(chǎng)份額增加。加快目前簡(jiǎn)單整合型全業(yè)務(wù)運(yùn)行構(gòu)造向一體化運(yùn)行管理架構(gòu)轉(zhuǎn)變提升運(yùn)行效率。聯(lián)通戰(zhàn)略制定第11頁(yè)聯(lián)通策略選擇產(chǎn)品策略:進(jìn)入3G時(shí)代后，基于高速率多媒體和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)平臺(tái)，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)對(duì)顧客多樣需求，靈活設(shè)計(jì)出有針對(duì)性業(yè)務(wù)價(jià)格策略:中國(guó)聯(lián)通在資費(fèi)上主要采取“普降”策略，資費(fèi)降價(jià)更實(shí)在，力度也更大，不過(guò)代價(jià)較高。渠道策略:聯(lián)通通過(guò)幾年調(diào)整和完善，逐漸演變成目前自有渠道、社會(huì)可控渠道和社會(huì)非可控渠道三種類(lèi)型體系架構(gòu)。渠道策略第12頁(yè)促銷(xiāo)策略:中國(guó)聯(lián)通在選擇廣告投放方式上要考慮到目標(biāo)顧客不一樣需求在營(yíng)業(yè)推廣上，中國(guó)聯(lián)通也主要采取客戶積分計(jì)劃進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)在人員促銷(xiāo)上，中國(guó)聯(lián)通要對(duì)營(yíng)業(yè)員和促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)管理，提升他們業(yè)務(wù)知識(shí)和服務(wù)理念品牌策略數(shù)年來(lái)，中國(guó)聯(lián)通品牌建設(shè)，始終處于相對(duì)劣勢(shì)地位。相較于市場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國(guó)聯(lián)通品牌形象含糊，沒(méi)有明確定位和宣傳。中國(guó)聯(lián)通在品牌戰(zhàn)略方面做了針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)劃，目前已形成了“世界風(fēng)”、“如意通”、“UP新勢(shì)力”三大全國(guó)統(tǒng)一主導(dǎo)產(chǎn)品品牌第13頁(yè)不一樣市場(chǎng)需求催生不一樣通信業(yè)務(wù)聯(lián)通有四大品牌:世界風(fēng),新勢(shì)力,如意通,新時(shí)空世界風(fēng)主要針正確消費(fèi)群體是VIP顧客，新勢(shì)力主要針對(duì)青少年群體，如意通主要針對(duì)大眾群體，新時(shí)空主要針對(duì)集團(tuán)顧客。伴隨顧客消費(fèi)意識(shí)日漸成熟，人們消費(fèi)越來(lái)越理性，聯(lián)通資費(fèi)日漸下降逐漸吸引大批消費(fèi)者。聯(lián)通市場(chǎng)需求分析第14頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制主要包括年度計(jì)劃控制、賺錢(qián)控制、效率控制和戰(zhàn)略控制聯(lián)通應(yīng)當(dāng)適時(shí)采取調(diào)整和糾正措施，檢查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成果是否達(dá)成了營(yíng)銷(xiāo)控制要求。聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)控制第15頁(yè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)機(jī)遇:顧客構(gòu)造變化使得國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)存在巨大市場(chǎng)需求，尤其是自從國(guó)內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)迅速普及給聯(lián)通帶來(lái)前所未有發(fā)展機(jī)遇，2023年1月中國(guó)聯(lián)通獲WCDMA制式3G牌照。中國(guó)聯(lián)通原本擁有GSM和CDMA兩張網(wǎng)絡(luò)牌照，2023年中國(guó)聯(lián)通分拆雙網(wǎng)徹底剝離C網(wǎng)，成為覆蓋G網(wǎng)移動(dòng)通信、固話、寬帶和數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)運(yùn)行商。第16頁(yè)挑戰(zhàn)：聯(lián)通要在3G全業(yè)務(wù)市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌是急需突破關(guān)鍵一環(huán)。在過(guò)去市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，聯(lián)通在顧客心目中印象分偏低，一方面是網(wǎng)絡(luò)口碑不佳；另一方面，聯(lián)通長(zhǎng)期低價(jià)策略吸引著大批低端顧客，而很多高端顧客出于形象和身份象征考慮，都使用了中國(guó)移動(dòng)全球通因此扭轉(zhuǎn)品牌形象是2023年中國(guó)聯(lián)通主要一課。第17頁(yè)

政府有關(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策，改革并完善社會(huì)保障體系,改善了人們消費(fèi)預(yù)期，3G通信技術(shù)推出提供了一次運(yùn)行商重新洗牌機(jī)會(huì)。都市化進(jìn)程加快,生活觀念發(fā)生變化,信息消費(fèi)意識(shí)加強(qiáng)，移動(dòng)業(yè)務(wù)潛在需求增多。政府對(duì)通信市場(chǎng)非對(duì)稱(chēng)管制也是中國(guó)聯(lián)通發(fā)展業(yè)務(wù)，提升市場(chǎng)份額機(jī)會(huì)。聯(lián)通先后在中國(guó)A股市場(chǎng)、香港和紐約三地上市、實(shí)行兩地監(jiān)管，融資渠道通暢。境內(nèi)外多元化融資渠道和成功資本運(yùn)作確保了中國(guó)聯(lián)通大規(guī)模3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)所需資金，也為公司3G戰(zhàn)略進(jìn)程提供了保障。利用發(fā)售C網(wǎng)取得1100億元鈔票。能夠有效支持WCDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，中國(guó)聯(lián)通持有WCDMA是歐洲和日本主推標(biāo)準(zhǔn)。這是當(dāng)今3G最主流、技術(shù)最為成熟、產(chǎn)業(yè)鏈最為完善一張3G牌照，單就標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)力而言，中國(guó)聯(lián)通優(yōu)勢(shì)無(wú)疑最顯著

中國(guó)聯(lián)通運(yùn)行WCDMA優(yōu)勢(shì)：聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析第18頁(yè)第一，WCDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)行成本相對(duì)較低。第二，WCDMA網(wǎng)絡(luò)速度快，網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)最平滑，國(guó)際漫游范圍廣，顧客體驗(yàn)好。第三，中國(guó)聯(lián)通有覆蓋較為完善GSM網(wǎng)絡(luò)，是WCDMA網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)底層支撐網(wǎng)絡(luò)，并為WCDMA無(wú)線網(wǎng)絡(luò)提供了主要站址資同步融合后聯(lián)通有較為豐富傳輸資源，為WCDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提供了豐富基礎(chǔ)資源。第四，中國(guó)聯(lián)通有G、C兩網(wǎng)運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，這種經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛟?G與3G網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行中借鑒。第五，中國(guó)聯(lián)通目前有固網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)兩張網(wǎng)絡(luò)，可充足利用兩網(wǎng)產(chǎn)品、顧客和渠道資源，發(fā)揮融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，加快顧客發(fā)展。第六，在WCDMA營(yíng)銷(xiāo)上中國(guó)聯(lián)通統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一業(yè)務(wù)、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一資費(fèi)、統(tǒng)一終端政策和統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，能更加好地整合全國(guó)力量做好3G運(yùn)行。第19頁(yè)

行業(yè)增加仍然主要依賴(lài)投資和顧客規(guī)模驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)有發(fā)展模式亟待變化；國(guó)家寬帶設(shè)施建設(shè)還相對(duì)落后，中國(guó)寬帶接入普及率較大幅度低于經(jīng)合組織國(guó)家水平，城鎮(zhèn)之間、中西部地域之間差距仍然比較顯著；產(chǎn)業(yè)構(gòu)造矛盾仍然凸顯，行業(yè)過(guò)半收入仍然來(lái)自于語(yǔ)音，面向公司與行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)水平亟待提升；技術(shù)業(yè)務(wù)跨境能力比較薄弱，新興業(yè)態(tài)創(chuàng)新能力，引領(lǐng)能力還不足，尤其在云計(jì)算，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，物聯(lián)網(wǎng)等新興領(lǐng)域關(guān)鍵關(guān)鍵技術(shù)仍有待突破；市場(chǎng)格局失衡，與市場(chǎng)不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)并存，基礎(chǔ)電信市場(chǎng)格局失衡狀態(tài)雖有好轉(zhuǎn)，但在短期內(nèi)還難以主線變化，細(xì)分市場(chǎng)單一公司主導(dǎo)地位仍然顯著；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能終端為代表新技術(shù)新業(yè)務(wù)發(fā)展，帶來(lái)網(wǎng)絡(luò)與信息安全問(wèn)題也日益突出。通信行業(yè)面臨6大挑戰(zhàn)第20頁(yè)

從聯(lián)通內(nèi)部分析，聯(lián)通面臨著一、內(nèi)部人才流失嚴(yán)重，二、公司品牌建設(shè)不到位，三、產(chǎn)品缺乏關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力，四、對(duì)政府非對(duì)稱(chēng)管制任然比較依賴(lài)（從某些角度講聯(lián)通屬于政策型國(guó)有寡頭壟斷）外部威脅主要包括

一、中國(guó)通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

二、國(guó)家政策變化威脅

三、電信網(wǎng)碼號(hào)資源講實(shí)行有償使用制度

四、顧客忠誠(chéng)度減少（通信行業(yè)價(jià)格彈性較大）

五、通信業(yè)務(wù)替代品增加

六、技術(shù)變革越來(lái)越快聯(lián)通面臨環(huán)境威脅第21頁(yè)

對(duì)中國(guó)聯(lián)通而言，現(xiàn)階段3G業(yè)務(wù)已經(jīng)給其帶來(lái)不菲收益，將來(lái)所面臨主要挑戰(zhàn)不是去為爭(zhēng)奪更多市場(chǎng)份額拼得得焦頭爛額，而是如何有效地守住已有份額。這需要公司營(yíng)銷(xiāo)管理乃至公司整體管理