電話思路及邀約技巧精華版課件

電話思路及邀約技巧1電話思路及邀約技巧1一.開場白引起客戶注意提起客戶興趣客戶每天都會接到相關(guān)電話，你憑什么讓客戶記住你？開場白要有一招自己的“獨門武功”一.開場白引起客戶注意提起客戶興趣客戶每天都會接到相關(guān)電話

1.專業(yè)法您好，我是星領(lǐng)航的XX，我們公司專業(yè)為企業(yè)及個人解決資金方面問題，想了解下，在辦理貸款上有沒有什么能幫到您的么？您好，我是星領(lǐng)航的融資顧問XX，想了解下，在辦理貸款方面有什么可以幫到您的么？1.專業(yè)法您好，我是星領(lǐng)航的XX，我們公司專業(yè)為企業(yè)及個人

2.故作熟悉法適用于老客戶1、×總您好，我是星領(lǐng)航的XX，之前一直聯(lián)系您的，今天給您電話的目的，主要是想跟您說下最近銀行新推出一款產(chǎn)品，利息低，手續(xù)又比較簡單，下款速度也比較快，想了解下X總最近資金方面是怎么考慮的？2、sales：王總您好，我是星領(lǐng)航的小王，最近生意怎么樣?。?/p>

王總：哪個小王??？（哦，你好！）

sales：星領(lǐng)航做貸款的小劉啊，你不記得我了，給您打過好幾次電話的。

王總最近資金方面怎么考慮的?。?.故作熟悉法適用于老客戶1、×總您好，我是星領(lǐng)航的XX，

3.故意打錯電話法sales：王總啊，剛接到銀行電話，您申請的50萬貸款審批通過了，您看明天什么時候方便，安排您到銀行簽字領(lǐng)款？王總：你搞錯了吧？sales：哎呀，不好意思王總，我是要打給另外一個做服裝生意的王總的。王總，您最近資金方面怎么考慮的啊，約了您幾次都沒過來，您要是早點過來，貸款都已經(jīng)放下來了！主要適用于有意向，一直未邀約成功的客戶；(新客戶也可嘗試)3.故意打錯電話法sales：王總啊，剛接到銀行電話，您申4.興趣點法*總，告訴您一個好消息，我們現(xiàn)在推出一款新產(chǎn)品，特別適合您這個**行業(yè)的貸款需求，如果我們能在加大您貸款額度的同時降低成本，您有沒有興趣了解一下？4.興趣點法*總，告訴您一個好消息，我們5.轉(zhuǎn)介紹法*總，您好，您的電話是您的朋友***介紹給我的，聽說您最近有貸款方面的想法，因此我特意打電話給您，看看有什么可以幫到您的？5.轉(zhuǎn)介紹法*總，您好，您的電話是您的朋友***介紹給我的，二.客戶說不需要時，如何繼續(xù)交談？重要的事情說三遍！只要客戶不掛電話我們就不能掛！不能掛！不能掛！二.客戶說不需要時，如何繼續(xù)交談？重要的事情說三遍！只要客1.推薦新產(chǎn)品劉總：最近我們深度合作的兩家銀行推出了兩款新產(chǎn)品，只要您有房貸或者車貸，就可以辦理無抵押、無擔(dān)保的信用貸款，最快當天放款，月息只需要7厘！最近這兩種產(chǎn)品辦理的老板很多，劉總有興趣了解一下么？吸引客戶1.推薦新產(chǎn)品劉總：吸引客戶2.知己知彼法123您之前在銀行貸過款么？通過什么樣的方式貸的？做的什么樣的產(chǎn)品？劉總：冒昧問一下我看看有沒有更適合您的產(chǎn)品給您推薦一下。2.知己知彼法123您之前在銀行貸過款么？通過什么樣的方式貸sales:劉總，咱們企業(yè)一般一年當中的幾月份需要資金??？sales：哦，那這是這個行業(yè)的普遍現(xiàn)象么？sales:劉總,最近我們公司放了好幾筆貸款，都是和您做同一個行業(yè)的，那您這邊海沒受到影響吧，那像后期有沒有考慮做點儲備資金呢？3.行業(yè)切入法sales:劉總，咱們企業(yè)一般一年當中的幾月份需要資金??？3劉總，跟您聊的挺愉快的，有需要的話可以隨時聯(lián)系我。劉總，您身邊的親戚、朋友有沒有有資金需要的？有的話，一定要介紹給我啊，只要您介紹朋友過來，到時不但您需要貸款時會有優(yōu)惠，而且還可以返傭給您！

4.要求轉(zhuǎn)介紹法劉總，跟您聊的挺愉快的，有需要的話可以隨時聯(lián)系我。劉總，您身探尋需求、辨別資質(zhì)、異議處理，提升客戶欲望三.提升客戶欲望學(xué)會“勾引”客戶不談產(chǎn)品不談流程不談費用探尋需求、辨別資質(zhì)、異議處理，提升客戶欲望三.提升客戶欲望初步判定客戶需求的急迫程度

1.探尋需求什么時候用用多少資金資金用途初步判定客戶需求的急迫程度1.探尋需求什么時候用用多少資金1、企業(yè)（行業(yè)，是否法人，成立年限，近半年流水、開票額）

個人（工作年限，打卡工資，有無繳納社保、公積金）2、房子在蘇州哪里？多少面積？市值多少？銀行有多少欠款？

（按揭一個月還多少錢？還了多久？）3、車子是哪里的牌照？保險是在哪里買的？車子什么時候買的？值多少錢？

（按揭一個月還多少？還了多久？）4、之前有做過貸款嗎？哪個銀行的？

（通過自己的專業(yè)知識說一下客戶貸款的利息、還款方式，詢問客戶是這樣么？）

貸款什么時候到期？5、之前貸款還款情況和信用卡還款有沒有逾期？逾期多久？大概幾次？2.

辨別資質(zhì)1、企業(yè)（行業(yè)，是否法人，成立年限，近半年流水、開票額）2.客戶問到：你們那邊怎么做的？利息多少？能幫我貸多少錢？多久能辦下來？還款方式？統(tǒng)一回答：我們是銀行的渠道商，有專業(yè)的合作代碼，跟市面上的商業(yè)銀行都有合作，有很多貸款產(chǎn)品，但是他們的操作方式、利息、還款方式等都不太一樣，您的條件具體符合什么產(chǎn)品，還要根據(jù)您的資質(zhì)做進一步判斷/需要看到您的材料后才能做詳細的方案匹配。

3.異議處理以不變應(yīng)萬變！客戶問到：3.異議處理以不變應(yīng)萬變！給客戶一個來的理由：四.邀約-促使客戶行動包裝公司，包裝平臺給客戶信心有2-3個產(chǎn)品可以幫你操作，您準備一下簡單的材料，面談時會有專業(yè)的客戶經(jīng)理當面免費幫您匹配貸款方案!我們是銀行的渠道商，有專業(yè)的合作代碼，跟市面上的商業(yè)銀行都有合作。不會讓你白來我們公司有專業(yè)的客戶經(jīng)理，都有銀行從業(yè)背景，可以面對面給您一個最適合的貸款方案，抽個半個小時時間過來，肯定不會后悔；給客戶一個來的理由：四.邀約-促使客戶行動包裝公司，包裝平邀約-促使客戶行動客戶所擔(dān)心的任何事情都可以成為我們邀約的理由（不放心，嫌麻煩…）：王總：你們那邊正不正規(guī)啊，現(xiàn)在外面騙子挺多的…sales：王總，這也正是我要你來的原因...邀約-促使客戶行動客戶所擔(dān)心的任何事情都可以成為我們邀約的邀約-促使客戶行動要“解風(fēng)情”，抓住時機，發(fā)出邀約客戶詢問細節(jié)客戶不斷認同解決客戶疑問客戶興趣濃厚客戶沉默邀約-促使客戶行動要“解風(fēng)情”，抓住時機，發(fā)出邀約客戶詢問五.邀約技巧-舉例法王總：我之前去過類似的公司，沒幫我做不下來，浪費時間。銷售：王總，您這么講我能理解，蘇州市面上很多這樣的小公司確實讓客戶不是很滿意。但是王總，您的情況和我之前一個客戶差不多，您的條件比他還好一些，他都做了30萬，我對您還是很有信心的。適用于當客戶懷疑我們的產(chǎn)品以及成功率，猶豫不決的時候五.邀約技巧-舉例法王總：我之前去過類似的公司，沒幫我做不主要適用于當客戶一直說要融資，一直邀約不成功，以時間的概念來壓迫壓迫時間法銷售：王總，您一直說需要融資，可又一直忙沒有時間過來，我這樣勤快的給您電話也是為您企業(yè)好，我們接到銀行的內(nèi)部通知，有的利息低的產(chǎn)品快要停了，我也是想給您降低成本才讓您盡快過來，你看呢？王總：……銷售：王總，現(xiàn)在時間也比較緊了，這樣吧，你看明后天您哪天比較方便呢……主要適用于當客戶一直說要融資，一直邀約不成功，以時間的概念來利用同事間的配合，辨別客戶說的話的真假及意向程度旁敲側(cè)擊法主要適用于一直說有需求，卻一直以各種借口不來的客戶利用同事間的配合，辨別客戶說的話的真假及意向程度旁敲側(cè)擊法主1.收場話術(shù)：王總，待會給您發(fā)條短信，包括您需要帶的材料、公司地址，請注意查收。短信模板：X總您好，我們公司地址……，需要帶的材料……，明天下午2點，我會提前安排好時間，并約好我們公司資深的客戶經(jīng)理，到時一定會當面給您一個專業(yè)的融資方案。期待您的光臨，明天下午2點不見不散！星領(lǐng)航——XXX2.短信后的電話：銷售：王總，剛才短信發(fā)給您的公司地址和要帶的材料有沒有收到？王總：收到了銷售：好的，那您記得