營(yíng)銷管理體系與團(tuán)隊(duì)建設(shè)課件

營(yíng)銷管理體系與團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷管理體系與團(tuán)隊(duì)建設(shè)目錄營(yíng)銷組織的主要問(wèn)題及分析深度營(yíng)銷組織的思想與原則特征如何做好營(yíng)銷基礎(chǔ)管理如何打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)互動(dòng)溝通目錄營(yíng)銷組織的主要問(wèn)題及分析一、營(yíng)銷組織的主要問(wèn)題及分析營(yíng)銷組織中的主要問(wèn)題表現(xiàn)理解營(yíng)銷組織的特殊性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷組織的要求一、營(yíng)銷組織的主要問(wèn)題及分析營(yíng)銷組織中的主要問(wèn)題表現(xiàn)營(yíng)銷組織常見(jiàn)問(wèn)題1市場(chǎng)反應(yīng)能力弱

缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)的了解缺乏對(duì)不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對(duì)規(guī)劃缺乏對(duì)客戶需求的把握

系統(tǒng)執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式依賴過(guò)大，主動(dòng)性不夠缺乏對(duì)靈活應(yīng)對(duì)能力

營(yíng)銷組織常見(jiàn)問(wèn)題1市場(chǎng)反應(yīng)能力弱營(yíng)銷組織常見(jiàn)問(wèn)題2管理關(guān)系復(fù)雜人脈關(guān)系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

人事變動(dòng)頻繁計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”營(yíng)銷組織常見(jiàn)問(wèn)題2管理關(guān)系復(fù)雜營(yíng)銷組織的外部環(huán)境營(yíng)銷環(huán)境的無(wú)序與不確定區(qū)域、對(duì)手和客戶等市場(chǎng)差異性高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗戰(zhàn)略互動(dòng)明顯，貼身搏殺競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性營(yíng)銷組織的外部環(huán)境營(yíng)銷環(huán)境的無(wú)序與不確定營(yíng)銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個(gè)性化管理對(duì)象復(fù)雜、幅度較大異地化管理的特殊性營(yíng)銷人才培養(yǎng)的長(zhǎng)周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性營(yíng)銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性對(duì)營(yíng)銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力客戶顧問(wèn)隊(duì)伍的服務(wù)能力對(duì)營(yíng)銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力二、深度營(yíng)銷組織的原則與導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)建立有機(jī)性營(yíng)銷組織構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷管理體系發(fā)育市場(chǎng)職能與組織能力促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同二、深度營(yíng)銷組織的原則與導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)建立有機(jī)性營(yíng)銷組織深度營(yíng)銷的組織保障什么是有機(jī)性組織戰(zhàn)略決定組織，組織決定人事績(jī)效導(dǎo)向和協(xié)同運(yùn)作的理念實(shí)現(xiàn)“研產(chǎn)銷協(xié)同于市場(chǎng)”的一體化運(yùn)作強(qiáng)調(diào)績(jī)效導(dǎo)向與執(zhí)行力把握收放平衡，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)管理戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性實(shí)現(xiàn)有組織的努力，整合內(nèi)外資源，提升系統(tǒng)效能深度營(yíng)銷的組織保障什么是有機(jī)性組織營(yíng)銷管理體系的基本框架營(yíng)銷模式組織架構(gòu)運(yùn)營(yíng)體系隊(duì)伍建設(shè)營(yíng)銷模式是策略整合的方式與結(jié)構(gòu)構(gòu)成持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是營(yíng)銷管理核心目的組織結(jié)構(gòu)確定營(yíng)銷管理內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系定義了內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)、資源及信息的分配和責(zé)任指具體業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的方式和程序營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)必須落實(shí)到運(yùn)營(yíng)體系上，體現(xiàn)在核心流程上隊(duì)伍是營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行主體，最終體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)其結(jié)構(gòu)、素質(zhì)和能力決定營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)能否實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理體系的基本框架營(yíng)銷模式組織架構(gòu)運(yùn)營(yíng)體系隊(duì)伍建設(shè)營(yíng)銷模營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)管理物流系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)活動(dòng)控制市場(chǎng)活動(dòng)管理薪酬激勵(lì)管理銷售財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)管理營(yíng)銷績(jī)效管理計(jì)劃預(yù)算管理營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系具體構(gòu)成營(yíng)銷戰(zhàn)略物流業(yè)務(wù)活動(dòng)控制市場(chǎng)活動(dòng)管理薪酬激勵(lì)管理銷售信息營(yíng)銷營(yíng)銷管理體系的建立原則有效的管理是簡(jiǎn)單的三分管理、七分機(jī)制業(yè)績(jī)導(dǎo)向，合適的就是最好的關(guān)鍵與重點(diǎn)突出，以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合逐步與漸進(jìn)原則技術(shù)升級(jí)，及時(shí)信息化營(yíng)銷管理體系的建立原則有效的管理是簡(jiǎn)單的優(yōu)化營(yíng)銷管理機(jī)制理清“管理——機(jī)制——文化”的關(guān)系適用于國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷管理的機(jī)制特點(diǎn)各部門定位清晰，責(zé)權(quán)利明確對(duì)等一線業(yè)務(wù)與后臺(tái)職能的協(xié)同機(jī)制激勵(lì)導(dǎo)向明確，不讓雷鋒吃虧，為創(chuàng)新付出成本兼顧效率與公平，眼前與未來(lái)把握機(jī)制的調(diào)整節(jié)奏優(yōu)化營(yíng)銷管理機(jī)制理清“管理——機(jī)制——文化”的關(guān)系實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化的營(yíng)銷管理優(yōu)化營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，發(fā)育相關(guān)職能定位合理，實(shí)現(xiàn)前后臺(tái)的協(xié)同授權(quán)賦能，激活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場(chǎng)操盤者營(yíng)銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng)加強(qiáng)制度和規(guī)范建設(shè)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)協(xié)同運(yùn)作注重過(guò)程檢核與指導(dǎo)，強(qiáng)化系統(tǒng)執(zhí)行力提高管理技術(shù)手段，提升運(yùn)作效率15實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化的營(yíng)銷管理優(yōu)化營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，發(fā)育相關(guān)職能15營(yíng)銷組織的控制體系權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的責(zé)任體系誰(shuí)代表市場(chǎng)，誰(shuí)擁有權(quán)利誰(shuí)配置資源，誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任有效激活一線人員，提高能動(dòng)性發(fā)揮營(yíng)銷后臺(tái)部門支持職能，促進(jìn)其專業(yè)化發(fā)展?fàn)I銷組織的控制體系權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的責(zé)任體系營(yíng)銷組織的控制體系建立垂直的財(cái)務(wù)管理體系財(cái)務(wù)人員的垂直化管理實(shí)行營(yíng)銷預(yù)算管理，健全相關(guān)制度收支兩條線管理，防止坐支貨款定期與不定期的財(cái)務(wù)審計(jì)營(yíng)銷組織的控制體系建立垂直的財(cái)務(wù)管理體系營(yíng)銷組織的控制體系相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效管理體現(xiàn)組織價(jià)值導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制營(yíng)銷人員的培訓(xùn)與晉升管理營(yíng)銷組織的控制體系相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系銷售管理開(kāi)單與發(fā)貨流程結(jié)算與返利流程供貨與收款流程售后服務(wù)管理流程網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)流程價(jià)格與市場(chǎng)秩序管理流程營(yíng)銷管理的核心流程市場(chǎng)管理營(yíng)銷資源分配及效果監(jiān)測(cè)品牌規(guī)劃與管理主題策劃和管理產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與組合廣告策劃與投播促銷策略與推進(jìn)管理重點(diǎn)客戶管理營(yíng)銷信息系統(tǒng)整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容收集，分析及傳遞信息的流程主要信息報(bào)告的具體表格格式銷售管理開(kāi)單與發(fā)貨流程營(yíng)銷管理的核心流程市場(chǎng)管理營(yíng)銷資源分配營(yíng)銷管理的核心流程（2）風(fēng)險(xiǎn)控制信用額度管理應(yīng)收帳款管理營(yíng)銷審計(jì)流程違規(guī)處理流程

人員管理例會(huì)管理流程招聘與選拔流程考核與激勵(lì)流程人員培訓(xùn)與計(jì)劃制定流程財(cái)務(wù)管理預(yù)算確立與分配流程現(xiàn)金流管理流程費(fèi)用報(bào)銷流程

協(xié)調(diào)管理新品研發(fā)上市流程產(chǎn)銷協(xié)調(diào)流程銷售系統(tǒng)與經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程購(gòu)銷協(xié)調(diào)流程營(yíng)銷管理的核心流程（2）風(fēng)險(xiǎn)控制信用額度管理人員管理例會(huì)管理營(yíng)銷管理的控制要點(diǎn)工作方向控制推展進(jìn)程控制操作流程控制工作品質(zhì)控制工作狀態(tài)控制營(yíng)銷管理的控制要點(diǎn)工作方向控制促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同市場(chǎng)部的職能設(shè)計(jì)研究類職能：市場(chǎng)調(diào)研與分析、客戶研究與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)規(guī)劃與策略選擇推廣類職能：品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)監(jiān)管和銷售指導(dǎo)理順市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系定位清晰：服務(wù)、指導(dǎo)、管理在機(jī)制、流程、規(guī)范和技術(shù)上保證協(xié)同促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同市場(chǎng)部的職能設(shè)計(jì)三、如何做好營(yíng)銷基礎(chǔ)管理如何做好營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)計(jì)與分解如何制定有效營(yíng)銷計(jì)劃如何進(jìn)行過(guò)程檢核與指導(dǎo)如何進(jìn)行科學(xué)激勵(lì)與獎(jiǎng)懲三、如何做好營(yíng)銷基礎(chǔ)管理如何做好營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)計(jì)與分解計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理是其基礎(chǔ)計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理是其基礎(chǔ)科學(xué)的營(yíng)銷目標(biāo)關(guān)鍵性與全面性結(jié)合；統(tǒng)一性與靈活性結(jié)合；科學(xué)性與預(yù)見(jiàn)性結(jié)合；上下一致性與相互支持；溝通協(xié)調(diào)與指揮命令結(jié)合；挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實(shí)資源、技能條件約束結(jié)合?？茖W(xué)的營(yíng)銷目標(biāo)關(guān)鍵性與全面性結(jié)合；一線銷售員目標(biāo)設(shè)立原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提以往的市場(chǎng)記錄是基礎(chǔ)目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想文本化落實(shí)確認(rèn)是保障簽字畫押是必要?jiǎng)幼饕痪€銷售員目標(biāo)設(shè)立原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提目標(biāo)管理過(guò)程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)目標(biāo)管理過(guò)程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考營(yíng)銷目標(biāo)分解的要素對(duì)接整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)基于戰(zhàn)略與營(yíng)銷部門的定位職能性目標(biāo)的分解：按專業(yè)對(duì)口分解給各職能部門各崗位對(duì)接部門目標(biāo)注意與一線部門和生產(chǎn)后勤部分的銜接銷售目標(biāo)分解要素：區(qū)域大小、客戶構(gòu)成、自身能力、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)程度營(yíng)銷目標(biāo)分解的要素對(duì)接整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)做好目標(biāo)的溝通指明問(wèn)題以及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣的方法和策略制定行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定時(shí)間期限建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要的資源強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威做好目標(biāo)的溝通指明問(wèn)題以及期望目標(biāo)有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計(jì)劃行事有效管理自己的時(shí)間不斷地檢查、糾正確保始終在做正確的事有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提What（要做什么）Why（為什么要做）When（何時(shí)做）Where（何地做）Who（誰(shuí)來(lái)做）How（如何做）Howmuch（需多大代價(jià)）工作計(jì)劃的7要素－－5W2HWhat（要做什么）工作計(jì)劃的7要素－－5W2H加強(qiáng)目標(biāo)的過(guò)程管理跟進(jìn)檢查，收集一線信息；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；及時(shí)向下屬反饋結(jié)果；對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，要找出和分析原因；采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。加強(qiáng)目標(biāo)的過(guò)程管理跟進(jìn)檢查，收集一線信息；過(guò)程追蹤的搜集信息一些具體的方法：A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度；B、定期的會(huì)議；C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。

過(guò)程追蹤的搜集信息一些具體的方法：過(guò)程追蹤的搜集信息一些具體的方法：A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度；B、定期的會(huì)議；C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。

過(guò)程追蹤的搜集信息一些具體的方法：簡(jiǎn)潔的信息管理精簡(jiǎn)實(shí)用，“寧缺毋濫”建立流程，提升管理手段，提高效率責(zé)任到人和部門，納入考核建立資料庫(kù)，方便使用反饋及時(shí)盡快答復(fù)，及時(shí)響應(yīng)，專業(yè)分析，利于決策簡(jiǎn)潔的信息管理精簡(jiǎn)實(shí)用，“寧缺毋濫”分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢協(xié)調(diào)管理關(guān)系；增加下屬的緊迫感；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指引正確的方向；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，消除隱患；加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵(lì)隊(duì)伍分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢協(xié)調(diào)管理關(guān)系；保證巡檢效果行蹤保密A、避免臨時(shí)突擊、粉飾太平，捏造數(shù)據(jù)，做表面文章；B、受檢單位停止正常業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢查；謀定后動(dòng)檢核人要有非常強(qiáng)的目的性，要有檢核要點(diǎn)提綱；懷疑上級(jí)能力，胡轉(zhuǎn)悠，不解決實(shí)際問(wèn)題，也沒(méi)任何指導(dǎo)；檢核內(nèi)容透明明示檢核內(nèi)容、關(guān)注重點(diǎn)和獎(jiǎng)懲措施保證巡檢效果行蹤保密案例：市場(chǎng)巡檢的準(zhǔn)備做好作業(yè)，再下市場(chǎng)轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時(shí)找尋和不斷熟悉情況下屬各分公司、經(jīng)營(yíng)部、工作站等的基本情況轄區(qū)人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷量、費(fèi)用等基本資料隨身攜帶，便于隨時(shí)查閱和分析產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡(jiǎn)介便于隨時(shí)講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè)案例：市場(chǎng)巡檢的準(zhǔn)備做好作業(yè)，再下市場(chǎng)案例：巡檢計(jì)劃安排一般每月下市場(chǎng)時(shí)間為15－20天消費(fèi)者：每月走訪5－8個(gè)消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識(shí)。終端：每月走訪5－8家不同類型終端，了解營(yíng)業(yè)員、店老板對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的理解和意見(jiàn)經(jīng)銷商：每月走訪2－3家經(jīng)銷商，了解對(duì)產(chǎn)品、銷售政策及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)的看法和認(rèn)識(shí)。員工：每月走訪不同層級(jí)員工，了解員工心態(tài)。案例：巡檢計(jì)劃安排一般每月下市場(chǎng)時(shí)間為15－20天案例：巡檢的主要內(nèi)容整體終端表現(xiàn)經(jīng)銷商的維護(hù)促銷執(zhí)行實(shí)效基礎(chǔ)信息管理內(nèi)務(wù)行政管理銷售隊(duì)伍管理案例：巡檢的主要內(nèi)容整體終端表現(xiàn)有效的薪酬激勵(lì)體系薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式確立基于團(tuán)隊(duì)效率的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制基于團(tuán)隊(duì)績(jī)效的強(qiáng)制分布規(guī)則其他激勵(lì)手段運(yùn)用（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等）有效的薪酬激勵(lì)體系薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)科學(xué)的薪酬模式設(shè)計(jì)低保障高激勵(lì)的初始階段：特點(diǎn)：較低的固定工資級(jí)別；獎(jiǎng)勵(lì)完全與銷量掛鉤，上不封頂適用于：發(fā)展初期，業(yè)務(wù)倚重于個(gè)人能力，希望迅速擴(kuò)大規(guī)模保障激勵(lì)并重的發(fā)展階段：特點(diǎn)：上下浮動(dòng)的工資級(jí)別，銷量和重點(diǎn)工作考核兼顧，銷量獎(jiǎng)勵(lì)適度適用于：一定規(guī)模公司，初步品牌力，不僅看眼前銷量，還注重基礎(chǔ)工作高保障低激勵(lì)的成熟階段：特點(diǎn)：工資較高，當(dāng)期激勵(lì)低；注重團(tuán)隊(duì)的結(jié)果和個(gè)人的過(guò)程；福利完善，鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期穩(wěn)定適用于：規(guī)模大、穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)，品牌力大，專業(yè)分工細(xì)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作科學(xué)的薪酬模式設(shè)計(jì)低保障高激勵(lì)的初始階段：合理的獎(jiǎng)金模式設(shè)計(jì)設(shè)定業(yè)績(jī)最低標(biāo)準(zhǔn)多數(shù)員工盡全力達(dá)到目標(biāo)易于計(jì)算無(wú)限額遞增的激勵(lì)機(jī)制易于計(jì)算鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)提供差別巨大的激勵(lì)機(jī)制(陰影部分)對(duì)支付額有上限全額獎(jiǎng)金或一無(wú)所有現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)100按比率增長(zhǎng)100S-曲線優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用于如在年初就顯示目標(biāo)無(wú)法達(dá)到，員工士氣和努力會(huì)挫傷存在不公平的可能企業(yè)文化中，懲罰是員工業(yè)績(jī)最主要的促進(jìn)因素員工認(rèn)為目標(biāo)水平是可信和可實(shí)現(xiàn)的沒(méi)有明確的超額目標(biāo)及其激勵(lì)措施沒(méi)有明確的支付上限企業(yè)文化中，獎(jiǎng)懲都強(qiáng)調(diào)公平性極少側(cè)重于實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)難于計(jì)算如計(jì)算不精確，薪酬會(huì)超出標(biāo)準(zhǔn)(如超額目標(biāo)無(wú)挑戰(zhàn)性)強(qiáng)調(diào)持續(xù)業(yè)績(jī)改善和超額目標(biāo)多數(shù)員工來(lái)說(shuō)，超額目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)合理的獎(jiǎng)金模式設(shè)計(jì)設(shè)定業(yè)績(jī)最低標(biāo)準(zhǔn)無(wú)限額遞增的激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)實(shí)營(yíng)銷薪酬模式的選擇發(fā)展階段底薪績(jī)效提成福利初建期發(fā)展期成熟期轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷薪酬模式的選擇發(fā)展階段底薪績(jī)效提成福利初建期發(fā)展期成熟期四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)要?jiǎng)?wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)問(wèn)題高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)分析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)促進(jìn)營(yíng)銷人員經(jīng)理的職業(yè)化轉(zhuǎn)型營(yíng)銷骨干的培養(yǎng)與提升四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)要?jiǎng)?wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)問(wèn)題營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中的問(wèn)題目標(biāo)迷失、各懷心思領(lǐng)導(dǎo)無(wú)力、軍心渙散協(xié)同性差、沖突不斷消極抱怨、毫無(wú)進(jìn)取激勵(lì)無(wú)效，活力不足營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中的問(wèn)題目標(biāo)迷失、各懷心思銷售人員的定位尷尬老業(yè)務(wù)人員：人際能力強(qiáng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差，已形成習(xí)性一切司空見(jiàn)慣，匯報(bào)不出信息，提不出方案或不愿再提建議新業(yè)務(wù)員：胸懷大志、眼高手低，一貧如洗、急功近利走馬觀花、下筆千言不知所云，滿眼問(wèn)題，呼吁徹底改變銷售人員的定位尷尬老業(yè)務(wù)人員：戰(zhàn)術(shù)型人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營(yíng)銷人員高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成戰(zhàn)略型人才策略專家理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，良好的性格、組織能力和親和力最終執(zhí)行者、各級(jí)干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好，但現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)難盡人意A、營(yíng)銷“智囊團(tuán)”，理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實(shí)踐操作強(qiáng)于理性思維(如大片區(qū)和省級(jí)經(jīng)理)。戰(zhàn)術(shù)型人才高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成戰(zhàn)略策略專家理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征外部支持一致的承諾開(kāi)放的溝通互補(bǔ)的技能相互的信任有效的結(jié)構(gòu)分享成果恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)清晰的目標(biāo)高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征外部支持一致的承諾開(kāi)放互補(bǔ)的技能相互有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)陽(yáng)光富足的心態(tài)，積極向上的氛圍業(yè)績(jī)導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成持續(xù)學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)創(chuàng)新，允許失敗重視執(zhí)行，窮盡辦法、不遺余力協(xié)同配合，團(tuán)隊(duì)至上營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)陽(yáng)光富足的心態(tài)，積極向上的氛圍營(yíng)銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問(wèn)”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯營(yíng)銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神銷售人員的角色新客戶的開(kāi)發(fā)者產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量的證明人公司形象和業(yè)績(jī)的傳播者產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)專家合同簽訂人定價(jià)人（“議價(jià)”定出最佳價(jià)格）售后服務(wù)人員（負(fù)責(zé)按時(shí)交貨，安裝調(diào)試，維修保養(yǎng)和技術(shù)指導(dǎo)等）市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)信息的搜集人當(dāng)產(chǎn)品短缺時(shí)，還充當(dāng)調(diào)度和分配人銷售人員的角色新客戶的開(kāi)發(fā)者職業(yè)銷銷人員的精進(jìn)階梯合作伙伴--客戶顧問(wèn)價(jià)格銷售者--靠產(chǎn)品力達(dá)成銷售需求提供者--有意識(shí)去爭(zhēng)奪產(chǎn)品介紹者--把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至關(guān)系維系者--還分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力職業(yè)銷銷人員的精進(jìn)階梯合作伙伴--客戶顧問(wèn)價(jià)格銷售者--靠產(chǎn)營(yíng)銷人的職業(yè)發(fā)展與提升為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著多提建設(shè)性意見(jiàn)，而不要喋喋不休的消極抱怨要拿該拿的錢，明明白白做人心態(tài)平穩(wěn)、立場(chǎng)中立敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽(tīng)命行事的；二是只聽(tīng)命行事的。營(yíng)銷人的職業(yè)發(fā)展與提升為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入失敗的銷售人員的特征緊盯顧客的毛病專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件對(duì)顧客花言巧語(yǔ)或死磨硬纏僅會(huì)用嘴說(shuō)銷售后立馬象斷線的風(fēng)箏失敗的銷售人員的特征緊盯顧客的毛病向職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者到區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者向職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者到區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化成為區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃者提高決策水平、明確隊(duì)伍方向建立全新的營(yíng)銷觀念區(qū)域市場(chǎng)的全盤規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)格局和掌控與應(yīng)對(duì)資源的統(tǒng)籌與調(diào)配成為區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃者提高決策水平、明確隊(duì)伍方向