2020年醫(yī)藥招商那些事兒參照模板課件

招商那些事兒趙欣欣招商那些事兒趙欣欣1

處方藥招商基礎(chǔ)知識(shí)

如何去做好處方藥招商

成長(zhǎng)——從總部到片區(qū)

后招商時(shí)代下招商模式的變更處方藥招商基礎(chǔ)知識(shí)如何去做好處方藥招商成一.處方藥招商基礎(chǔ)知識(shí)一.處方藥招商基礎(chǔ)知識(shí)什么是藥品招商？什么是藥品招商？

藥企操作的主流模式自營(yíng)模式——自建辦事處和銷售隊(duì)伍分包模式——代理制，大包制3.辦事處+底價(jià)分包（高開(kāi)分包）4.廣告(終端攔截)+大物流模式+終端藥店5.直銷模式/特殊渠道模式藥企操作的主流模式自營(yíng)模式——自建辦事處和銷售隊(duì)伍什么是銷售代理制?什么是招商?招商準(zhǔn)確講是銷售模式—代理制中的一個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)動(dòng)作.即尋找\篩選\評(píng)估\開(kāi)發(fā)合適代理商并開(kāi)展合作并及時(shí)管理和調(diào)整的一個(gè)過(guò)程。代理商是指某產(chǎn)品在銷售過(guò)程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。它根據(jù)省市縣等又分為總代理，區(qū)域代理，單個(gè)醫(yī)院終端代理，代理級(jí)別低的原則上由高一級(jí)的代理商管理。模式特點(diǎn):以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享完全市場(chǎng)化的運(yùn)作模式。傳統(tǒng)招商模式的基本概念什么是銷售代理制?什么是招商?招商傳統(tǒng)招商模式的基本概念

處方藥招商環(huán)節(jié)及層級(jí)

全國(guó)總代

省級(jí)總代院外招商市級(jí)總代地區(qū)代理醫(yī)院獨(dú)立代理人精細(xì)化招商醫(yī)院內(nèi)終端銷售管理院內(nèi)招商臨床代表代理商處方藥招商環(huán)節(jié)及層級(jí)全國(guó)總代省級(jí)總代院外招商底價(jià)代理制下的渠道模式代理商醫(yī)藥配送公司醫(yī)院辦事處（招商人員）物流資金流信息流（服務(wù)、推廣）生產(chǎn)企業(yè)底價(jià)代理制下的渠道模式代理商醫(yī)藥配送公司醫(yī)院辦事處物流生產(chǎn)企8典型招商模式——省代模式生產(chǎn)企業(yè)（我們）省代簽約分銷商終端醫(yī)院約定分銷價(jià)格參與分銷商管理學(xué)術(shù)流向、培訓(xùn)典型招商模式——省代模式生產(chǎn)企業(yè)（我們）省代簽約分銷商終端醫(yī)傳統(tǒng)招商的基本流程1.物價(jià)醫(yī)保維護(hù)2.招投標(biāo)3.確定合作模式4.尋找、選擇代理商5.商業(yè)談判、簽訂合同6.開(kāi)戶、備案、創(chuàng)建開(kāi)票信息、7.打款、發(fā)貨，跟蹤物流8.核查流向、（學(xué)術(shù)服務(wù)）9.代理商管理和調(diào)整傳統(tǒng)招商的基本流程1.物價(jià)醫(yī)保維護(hù)2.招投標(biāo)3.確定合作模式代理商工作流程1.選品種、簽合同2.公共關(guān)系維護(hù)、物價(jià)維護(hù)3.招投標(biāo)、政府公關(guān)4.招二級(jí)代理商4.選擇過(guò)票商業(yè)5.選擇第三方配送5.醫(yī)院開(kāi)發(fā)6.臨床推廣7.物流維護(hù)、貨款回籠代理商工作流程1.選品種、簽合同3.招投標(biāo)、政府公關(guān)4.招底價(jià)銷售流程（三個(gè)價(jià)格）過(guò)票公司高開(kāi)票，一般高開(kāi)部分目前是10個(gè)點(diǎn)。正常稅率是17個(gè)點(diǎn)。高開(kāi)后直接進(jìn)入配送公司然后配送進(jìn)醫(yī)院。配送公司最終以中標(biāo)價(jià)格的稅票放入醫(yī)院，醫(yī)院再以中標(biāo)價(jià)格*115%的價(jià)格賣給患者。藥廠以底價(jià)開(kāi)票到過(guò)票公司（底價(jià)發(fā)貨）藥廠過(guò)票公司配送公司醫(yī)院底價(jià)銷售流程（三個(gè)價(jià)格）過(guò)票公司高開(kāi)票，高開(kāi)后直接進(jìn)入配送公常用名詞解釋空間：即藥品利潤(rùn)空間，如四倍空間=中標(biāo)價(jià)/供貨價(jià)=4；帶票價(jià)：指帶底價(jià)稅票的供貨價(jià)格。委托書(shū)：分企業(yè)委托企業(yè)和企業(yè)委托個(gè)人，一般情況下是企業(yè)委托個(gè)人。隨貨同行：一般指的是出庫(kù)單、稅票、藥檢報(bào)告隨貨同行。串貨：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的范圍超越了既定的權(quán)限。中標(biāo)品種：一般指在當(dāng)?shù)厥〖?jí)招標(biāo)中中標(biāo)的品種。軍隊(duì)醫(yī)院一般有自己的軍區(qū)招標(biāo)。醫(yī)保甲類：報(bào)銷比列最高的種類，一般報(bào)銷90%～100%。醫(yī)保乙類：報(bào)銷比例一般在80%～90%。常用名詞解釋空間：即藥品利潤(rùn)空間，如四倍空間=中標(biāo)價(jià)/供貨價(jià)

二.如何去做好處方藥招商二.如何去做好處方藥招商傳統(tǒng)招商的基本流程1.物價(jià)醫(yī)保維護(hù)2.招投標(biāo)3.確定合作模式4.尋找、選擇代理商5.商業(yè)談判、簽訂合同6.開(kāi)戶、備案、創(chuàng)建開(kāi)票信息、7.打款、發(fā)貨，跟蹤物流8.核查流向、（學(xué)術(shù)服務(wù)）9.代理商管理和調(diào)整傳統(tǒng)招商的基本流程1.物價(jià)醫(yī)保維護(hù)2.招投標(biāo)3.確定合作模式充分了解市場(chǎng)，制定銷售POA代理商尋找、選擇、合作和管理關(guān)于學(xué)術(shù)推廣和服務(wù)處方藥招商人員主要工作內(nèi)容12充分了解市場(chǎng)，制定銷售POA代理商尋找、選擇、合作和管理關(guān)于一.了解市場(chǎng)，制定銷售目標(biāo)你的銷售目標(biāo)

（分解地區(qū)，細(xì)分市場(chǎng)）你的開(kāi)發(fā)目標(biāo)

（分解醫(yī)院，需要開(kāi)發(fā)那些醫(yī)院）你的代理商目標(biāo)

（每家醫(yī)院的代理商有哪些）醫(yī)院的達(dá)標(biāo)目標(biāo)（確定各家醫(yī)院的達(dá)標(biāo)目標(biāo)）一.了解市場(chǎng)，制定銷售目標(biāo)你的銷售目標(biāo)

（分解地區(qū)，細(xì)分二.代理商的尋找、篩選、合作和管理瞄準(zhǔn)評(píng)估談判成交服務(wù)招商經(jīng)理的時(shí)間分配？招商渠道和定向招商客戶群體二.代理商的尋找、篩選、合作和管理瞄準(zhǔn)評(píng)估談判成交服務(wù)招商經(jīng)了解代理商1）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售從業(yè)人員2）以前在醫(yī)院做過(guò)醫(yī)生、藥師和護(hù)士3）在職醫(yī)務(wù)人員或醫(yī)務(wù)人員親友團(tuán)4）醫(yī)藥流通企業(yè)從業(yè)者5）其它行業(yè)的進(jìn)入者從業(yè)經(jīng)歷了解代理商1）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售從業(yè)人員從業(yè)經(jīng)歷具有藥品專業(yè)知識(shí)擁有醫(yī)院客戶資源具有操作藥品進(jìn)院能力工商稅務(wù)藥監(jiān)難于監(jiān)管有不合法的操作環(huán)節(jié)代理商特點(diǎn)具有藥品專業(yè)知識(shí)代理商特點(diǎn)尋找代理商的途徑招商會(huì)（交易會(huì)、展覽會(huì)）

-全國(guó)藥品交易會(huì)、新藥會(huì)、藥械會(huì)、地交會(huì)、自主招商會(huì)等。媒體（招商電話、網(wǎng)絡(luò)、雜志、各種指南）區(qū)域性招商會(huì)業(yè)內(nèi)同行介紹醫(yī)院專家、藥房推薦行業(yè)協(xié)會(huì)尋找代理商的途徑招商會(huì)（交易會(huì)、展覽會(huì)）

-全國(guó)藥品交易會(huì)選擇代理商的原則選擇比努力更重要！不選最大的，只選最“適合”的。公司產(chǎn)品決定代理商選擇類型

——獨(dú)家品種，要選擇重視學(xué)術(shù)推廣的代理商選擇代理商的原則適合的代理商“長(zhǎng)什么樣”我們和代理商經(jīng)營(yíng)理念相一致我們的產(chǎn)品特點(diǎn)與代理商經(jīng)營(yíng)思路相吻合愿意主動(dòng)配合我們的營(yíng)銷策略合作期間不做同類競(jìng)品適合的代理商“長(zhǎng)什么樣”我們和代理商經(jīng)營(yíng)理念相一致需要了解的代理商信息基礎(chǔ)信息代理商性質(zhì)代理商主要純銷渠道代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)代理商操作區(qū)域代理商的品種結(jié)構(gòu)代理商操作思路需要了解的代理商信息選擇總代的考慮因素公司背景資金實(shí)力公共關(guān)系(醫(yī)保/招標(biāo)/物價(jià))市場(chǎng)形象/口碑歷年業(yè)績(jī)(招標(biāo)/銷售/代理經(jīng)營(yíng)歷史）終端覆蓋/營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)人員/管理團(tuán)隊(duì)/隊(duì)伍狀況現(xiàn)有產(chǎn)品線(類似產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品)銷售能力/管理水平業(yè)務(wù)單純性營(yíng)銷模式，經(jīng)營(yíng)理念，老板工作風(fēng)格選擇總代的考慮因素公司背景合作溝通：向代理商傳遞的信息公司基本介紹目標(biāo)產(chǎn)品情況營(yíng)銷思路銷售政策合作溝通：向代理商傳遞的信息公司基本介紹目標(biāo)產(chǎn)品情況營(yíng)銷思路合同關(guān)鍵條款的建立合同要素1.代理品種2.代理區(qū)域醫(yī)院3.市場(chǎng)保證金4.首批發(fā)貨量5.月銷售量6.提供產(chǎn)品流向7.開(kāi)發(fā)期8.市場(chǎng)覆蓋率9.雙方權(quán)利和義務(wù)10.分銷加價(jià)幅度合同關(guān)鍵條款的建立合同要素1.代理品種2.代理區(qū)域醫(yī)院3.市企業(yè)首營(yíng)業(yè)資料介紹開(kāi)票資料1企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照2藥品生產(chǎn)許可證3稅務(wù)登記證4組織機(jī)構(gòu)代碼5企業(yè)首營(yíng)業(yè)資料介紹開(kāi)票資料1企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照2藥品生產(chǎn)許可證企業(yè)首營(yíng)業(yè)資料介紹藥品GMP證書(shū)6合格供貨單位質(zhì)量體系調(diào)查表7商標(biāo)注冊(cè)證8藥品質(zhì)量保證協(xié)議9客戶特地要求的其它10企業(yè)首營(yíng)業(yè)資料介紹藥品GMP證書(shū)6合格供貨單位質(zhì)量體系調(diào)查表產(chǎn)品首營(yíng)業(yè)資料介紹藥品注冊(cè)證1物價(jià)文件2質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)3藥檢報(bào)告4藥監(jiān)局24號(hào)令:關(guān)于包裝和說(shuō)明書(shū)的要求5產(chǎn)品首營(yíng)業(yè)資料介紹藥品注冊(cè)證1物價(jià)文件2質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)3藥檢報(bào)告4發(fā)展管理代理商的原則建立可信任的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”重視對(duì)代理商的引導(dǎo)和培訓(xùn)，顧問(wèn)式管理限定銷售區(qū)域\銷售目標(biāo)\銷售責(zé)任為代理商提供增值服務(wù),激勵(lì)代理商更大力度的經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品發(fā)展管理代理商的原則建立可信任的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”招商銷售模式的難點(diǎn)不能直接控制影響代理商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)效率代理商銷售產(chǎn)品廣泛,不能集中業(yè)務(wù)代理商趨利,促銷利潤(rùn)高品種代理商關(guān)心銷量不關(guān)心品牌建立代理商一般缺乏高品質(zhì)的管理人員和系統(tǒng)招商銷售模式的難點(diǎn)不能直接控制影響代理商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)學(xué)術(shù)推廣在處方藥營(yíng)銷中的重要作用提升公司專業(yè)形象鞏固公司學(xué)術(shù)地位增強(qiáng)產(chǎn)品可信度樹(shù)立產(chǎn)品學(xué)術(shù)品牌傳遞產(chǎn)品信息及賣點(diǎn)指導(dǎo)臨床用藥,培養(yǎng)建立處方習(xí)慣幫助代理商開(kāi)發(fā)科室，提升銷量，增強(qiáng)代理商信心學(xué)術(shù)推廣在處方藥營(yíng)銷中的重要作用提升公司專業(yè)形象學(xué)術(shù)推廣的三個(gè)關(guān)聯(lián)層面第一集群招商團(tuán)隊(duì)的教育——自我塑造第二集群代理商團(tuán)隊(duì)的教育——合作伙伴第三集群醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的教育——終端教育學(xué)術(shù)推廣的三個(gè)關(guān)聯(lián)層面第一集群第二集群第三集群推廣會(huì)和培訓(xùn)會(huì)類型代理商和臨床代表培訓(xùn)會(huì)科室會(huì)省級(jí)學(xué)術(shù)年會(huì)國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)年會(huì)臨床醫(yī)生的再教育推廣會(huì)和培訓(xùn)會(huì)類型代理商和臨床代表培訓(xùn)會(huì)科室會(huì)省級(jí)學(xué)術(shù)年會(huì)國(guó)想不想做的更好？招商的本質(zhì)是什么？中介想不想做的更好？招商的本質(zhì)是什么？中介廠家+品種+過(guò)票商業(yè)+配送企業(yè)市場(chǎng)+醫(yī)院+分包人+代表職業(yè)招商經(jīng)理人醫(yī)藥人的江湖相關(guān)政府部門(mén)醫(yī)院專家廠家市場(chǎng)職業(yè)招商經(jīng)理人醫(yī)藥人的江湖相關(guān)政府部門(mén)醫(yī)院專家

后招商時(shí)代下招商模式的變更后招商時(shí)代下招商模式的變更后招商時(shí)代當(dāng)與總代和二級(jí)代理商的合作模式已經(jīng)固定，并且有多年合作基礎(chǔ)時(shí)；當(dāng)個(gè)人代理商的地位越來(lái)越低，商業(yè)的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越多時(shí)當(dāng)越來(lái)越多的市場(chǎng)，尤其是基層市場(chǎng)，由一定數(shù)目的配送商業(yè)把控時(shí)；當(dāng)流通渠道越來(lái)越集中化時(shí)，流通企業(yè)并購(gòu)重組加劇時(shí)；當(dāng)工作的重心已經(jīng)從篩選代理商到管理和與代理博弈時(shí)；當(dāng)市場(chǎng)覆蓋率已經(jīng)在50%以上，但未完全發(fā)揮潛力；當(dāng)兩票制離我們?cè)絹?lái)越近，新版GSP的監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)時(shí)；當(dāng)處方藥營(yíng)銷逐步進(jìn)入“臨床路徑”時(shí)代……恭喜您，已經(jīng)進(jìn)入了漫長(zhǎng)的后招商時(shí)代！后招商時(shí)代當(dāng)與總代和二級(jí)代理商的合作模式已經(jīng)固定，并且有多年生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷模式重構(gòu)重點(diǎn)提升營(yíng)銷中心核心業(yè)務(wù)能力：提升產(chǎn)品力，加強(qiáng)產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣和商業(yè)商務(wù)整合學(xué)術(shù)推廣是產(chǎn)品動(dòng)銷的基礎(chǔ)，商業(yè)商務(wù)是物流和資金流的保證不同市場(chǎng)不同階段營(yíng)銷業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)可實(shí)現(xiàn)外包，以達(dá)到資源優(yōu)化整合和專業(yè)化的發(fā)展生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷模式重構(gòu)后招商時(shí)代渠道的變革——商業(yè)大型商業(yè)公司對(duì)有實(shí)力及特色中小商業(yè)公司進(jìn)行兼并；當(dāng)?shù)佚堫^配送企業(yè)加劇渠道的并購(gòu)重組；地方配送企業(yè)托管醫(yī)院加??；逐步壟斷市場(chǎng)配送，尤其是基層市場(chǎng)；出現(xiàn)新的“代理+配送”型企業(yè)，追逐新特藥；與個(gè)人代理商“爭(zhēng)利”后招商時(shí)代渠道的變革——商業(yè)后招商時(shí)代的變革——代理商專業(yè)的營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)：醫(yī)院或院內(nèi)科室學(xué)術(shù)推廣終端代理商：醫(yī)院開(kāi)發(fā)與推廣基層營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)終端開(kāi)發(fā)商：醫(yī)院開(kāi)發(fā)區(qū)總代理商——省級(jí)管理平臺(tái)：協(xié)助廠家完成區(qū)域內(nèi)一切銷售事務(wù)，部分墊資，公共關(guān)系，社會(huì)資源開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)及自有終端開(kāi)發(fā)推廣網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)科室學(xué)術(shù)推廣優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商預(yù)計(jì)發(fā)展分化結(jié)果：后招商時(shí)代的變革——代理商專業(yè)的營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)：醫(yī)院或院內(nèi)科室2020年醫(yī)藥招商那些事兒參照模板課件思路招商產(chǎn)品差別化（臨床路徑）招商渠道化：從和個(gè)人代理商的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作到和商業(yè)公司的點(diǎn)對(duì)面合作重視基層市場(chǎng)的布局與代理商合作項(xiàng)目化從產(chǎn)品招商到+情感招商到顧問(wèn)式管理營(yíng)銷模式從重視產(chǎn)品、價(jià)格到更加重視信譽(yù)、服務(wù)（培訓(xùn)、學(xué)術(shù)推廣、業(yè)務(wù)咨詢、為代理商提供更多的產(chǎn)品和渠道資源等）通過(guò)市場(chǎng)項(xiàng)目，引導(dǎo)代理商參與學(xué)術(shù)營(yíng)銷塑造自己的招商品牌考量

從注重醫(yī)院開(kāi)發(fā)率到更關(guān)注醫(yī)院達(dá)標(biāo)率；從關(guān)注醫(yī)院整體純銷到關(guān)注單個(gè)科室的產(chǎn)出；從注重代理商的數(shù)量到更注重代理商的質(zhì)量關(guān)注重要商業(yè)的配送額角色總代的好幫手——協(xié)管市場(chǎng)二級(jí)代理商的專業(yè)顧問(wèn)我是培訓(xùn)師——培訓(xùn)對(duì)招商人員來(lái)講是一種銷售方式，培訓(xùn)的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是提供信息，傳遞理念和統(tǒng)籌思路后招商時(shí)代，我們的轉(zhuǎn)變思路招商產(chǎn)品差別化（臨床路徑）招商渠道化：從和個(gè)人代理商的點(diǎn)我們總代高層總代辦事處基層和縣級(jí)配送商業(yè)三級(jí)醫(yī)院分包人臨床代表基層分包人縣級(jí)分包人商業(yè)自營(yíng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)項(xiàng)目分包人、代表醫(yī)生陜西的例子縣級(jí)和基層終端專業(yè)推廣團(tuán)隊(duì)我們總代高層總代辦事處基層和縣級(jí)配送商業(yè)三級(jí)醫(yī)院分包人臨床代45渠道加強(qiáng)和商業(yè)關(guān)系的建立，幫助分包人理通渠道培訓(xùn)商業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)自身服務(wù)價(jià)值客戶對(duì)各醫(yī)院客戶持續(xù)跟進(jìn)、培訓(xùn)、統(tǒng)一價(jià)值觀，反復(fù)溝通達(dá)標(biāo)。幫助客戶和商業(yè)建立關(guān)系，解決過(guò)票、回款問(wèn)題，提供差異化服務(wù)學(xué)術(shù)學(xué)術(shù)推廣高端化和基層化，提升學(xué)術(shù)營(yíng)銷影響力的深度和廣度；學(xué)術(shù)營(yíng)銷項(xiàng)目化，引導(dǎo)代理商參與實(shí)施和考核評(píng)估后招商時(shí)代工作三板斧+核心核心：不斷的揮動(dòng)以上三板斧，一次次的商業(yè)拜訪，一遍遍的和代理商溝通，一家一家醫(yī)院的去達(dá)標(biāo)，一場(chǎng)場(chǎng)的學(xué)術(shù)推廣和跟進(jìn)才是后招商時(shí)代的真諦，所有的成績(jī)都是在“一次次，一遍遍，一場(chǎng)場(chǎng)”后最終顯現(xiàn)的。后招商時(shí)代拼的不是能力，也不是思想，是耐力，是執(zhí)行。渠道加強(qiáng)和商業(yè)關(guān)系的建立，幫助分包人理通渠道培訓(xùn)商業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)從個(gè)人招商到招商團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變省區(qū)經(jīng)理招商經(jīng)理推廣經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理終端代理（推廣）商商業(yè)配送公司處方醫(yī)生終端醫(yī)院培訓(xùn)配送、回款渠道維護(hù)代理商管理（招商、銷售指標(biāo)）臨床促銷學(xué)術(shù)推廣（院內(nèi)、科內(nèi)會(huì)、專家網(wǎng)絡(luò)）省級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員配置（為兩票制提前做準(zhǔn)備）發(fā)貨、庫(kù)存流向、回款從個(gè)人招商到招商團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變省區(qū)經(jīng)理招商經(jīng)理推廣經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理終47

成長(zhǎng)——從總部到片區(qū)成長(zhǎng)——從總部到片區(qū)我認(rèn)為我的工作是…我認(rèn)為我的工作是…父母眼中我的工作是…父母眼中我的工作是…實(shí)際上我們的工作是…“豐富多彩”的也是復(fù)雜、瑣碎、苦逼的實(shí)際上我們的工作是…“