【企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理策略11000字（論文）】

企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理策略目錄TOC\o"1-2"\h\u2904企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)管理策略 125698摘要 129000關(guān)鍵詞：展覽；營(yíng)銷(xiāo)管理；STP戰(zhàn)略；客戶(hù)關(guān)系管理 18761第1章引言 226988第2章HW公司會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 289462.1HW公司基本概況 2126582.2HW公司會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 3234032.3HW公司會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT綜合分析 423042.4小結(jié) 514830

第3章HW公司會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題 514253.1營(yíng)銷(xiāo)觀念問(wèn)題 694923.2客戶(hù)關(guān)系管理思想問(wèn)題 697803.3客戶(hù)信息管理系統(tǒng)問(wèn)題 638483.4銷(xiāo)售策略問(wèn)題 7118713.5小結(jié) 710134第4章HW公司會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定 7184774.1會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)STP分析 7194274.2會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 8127404.3小結(jié) 102248第5章HW公司會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保障 1058155.1完善會(huì)展業(yè)務(wù)內(nèi)部管理制度 10279415.2人才保障措施 10摘要由于國(guó)家的發(fā)展以及時(shí)代的進(jìn)步，“展覽會(huì)”也逐漸從一個(gè)陌生的名詞轉(zhuǎn)變成了一個(gè)大家都耳熟能詳?shù)拿~。因?yàn)檎褂[會(huì)的興起，會(huì)展行業(yè)也得到了很好的發(fā)展。這些年，展覽業(yè)對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的蠶食速度逐漸加快，且以極快的速度不斷發(fā)展著。據(jù)去年的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前展覽業(yè)的產(chǎn)值已經(jīng)高達(dá)九千五百億元。由于近幾年與展覽業(yè)相關(guān)的研究文獻(xiàn)已經(jīng)“多如牛毛”，但是但是關(guān)于展覽公司方面的研究文獻(xiàn)卻不是很多，特別是以民營(yíng)展覽公司營(yíng)銷(xiāo)管理方面的研究就更少了。但是當(dāng)前近八成的會(huì)展企業(yè)都是民營(yíng)展覽公司這種類(lèi)型的展覽公司，因此，這篇文章以民營(yíng)企業(yè)HW企業(yè)作為研究案例，探討該企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面存在的問(wèn)題，以營(yíng)銷(xiāo)理念為切入點(diǎn)，著重討論該企業(yè)的戰(zhàn)略定位，為該企業(yè)提供合適的發(fā)展建議，希望可以從多種角度研究民營(yíng)展覽公司在營(yíng)銷(xiāo)管理上存在的問(wèn)題，并找到解決這些問(wèn)題的發(fā)展戰(zhàn)略以及營(yíng)銷(xiāo)策略，之后再對(duì)全文進(jìn)行總結(jié)，提出對(duì)民營(yíng)展覽公司的發(fā)展建議。關(guān)鍵詞：展覽；營(yíng)銷(xiāo)管理；STP戰(zhàn)略；客戶(hù)關(guān)系管理第1章引言從全球經(jīng)濟(jì)的角度看，國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的新形式已經(jīng)開(kāi)始形成并正在加速。全球經(jīng)濟(jì)一體化實(shí)際上是全球經(jīng)濟(jì)融入全球競(jìng)爭(zhēng)格局。在這種開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，世界各國(guó)和地區(qū)之間的多邊、多維度交流越來(lái)越頻繁。展覽業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)文化生活中非常重要的媒介，受到世界各國(guó)政府的關(guān)注。除了降低傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)交易成本外，使用起來(lái)更加方便快捷。作為一個(gè)服務(wù)業(yè)，需要和其他行業(yè)之間關(guān)系保持親切，不同行業(yè)的許多溝通渠道和平臺(tái)也都是通過(guò)會(huì)展業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因此，會(huì)展業(yè)的發(fā)展與其他經(jīng)濟(jì)體的發(fā)展程度和速度密切相關(guān)。另一方面，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式逐漸向服務(wù)業(yè)傾斜。會(huì)展業(yè)的高速發(fā)展必將促進(jìn)會(huì)展傳播的發(fā)展。相反，當(dāng)傳播效果越好，那么所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益和綜合影響力就會(huì)越高。會(huì)展傳播與會(huì)展具有高度的相關(guān)性。隨著會(huì)展業(yè)的發(fā)展，會(huì)展傳播可以在相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境中完成跨越式發(fā)展。中國(guó)國(guó)際地位越來(lái)越高，綜合實(shí)力的強(qiáng)化和國(guó)家進(jìn)一步提高引進(jìn)外資水平，許多西方國(guó)家紛紛在中國(guó)舉行各種展示，正向國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展。近年來(lái)，中國(guó)積極爭(zhēng)取組織和主辦重大國(guó)際會(huì)議和展覽。此類(lèi)大型會(huì)展活動(dòng)的開(kāi)展，充分展示了我國(guó)會(huì)展業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力，為我國(guó)會(huì)展傳播業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)遇，提供了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的經(jīng)驗(yàn)和研究成果。此時(shí)，加強(qiáng)展會(huì)傳播研究刻不容緩。從學(xué)術(shù)的角度研究展覽是很常見(jiàn)的，例如經(jīng)濟(jì)學(xué)、公共關(guān)系、旅游或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，幾乎所有的展覽都是從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度研究的。很少?gòu)膫鞑W(xué)角度對(duì)展覽進(jìn)行研究，通常在《展覽傳播技巧、展覽傳播與策劃、中國(guó)省會(huì)城市展覽傳播研究等小眾學(xué)術(shù)論文中討論。然而，在衡量一個(gè)展覽的規(guī)模和影響力時(shí)，其標(biāo)準(zhǔn)決不能局限于會(huì)展收入、展位數(shù)量、展廳面積等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。在其評(píng)價(jià)體系中，還必須保證展覽的傳播效果，即傳播的廣度、深度以及準(zhǔn)確性。因此，展覽傳播研究對(duì)于彌補(bǔ)這一領(lǐng)域的不足具有重要的理論意義。會(huì)展傳播發(fā)展迅速，但也存在一些問(wèn)題。本文對(duì)展覽傳播反饋等與展覽傳播現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策、展商、場(chǎng)館、展覽信息、展覽策劃、展覽傳播效果分析相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行了科學(xué)分析。簡(jiǎn)單明了地分析現(xiàn)有資源，設(shè)計(jì)合理有效的會(huì)展傳播活動(dòng)對(duì)策，組織反饋和影響評(píng)估機(jī)制，保證傳播目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，對(duì)會(huì)展傳播的發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

第2章HW公司會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀2.1HW公司基本概況HW公司已經(jīng)發(fā)展到一定規(guī)模。HW機(jī)床展在家用機(jī)床行業(yè)也獲得了一定的聲譽(yù)。但與此同時(shí)，HW也遇到了發(fā)展瓶頸。除了機(jī)床展，其他的展會(huì)也嘗試了很多，但都以失敗告終。家裝展、工程機(jī)械展、包裝機(jī)械展等展會(huì)也沒(méi)有逃脫這一命運(yùn)。HW公司最高管理層一度嘗試參與跨領(lǐng)域的展會(huì)，包括施行大規(guī)模的廣告投放。不過(guò)這就需要消耗大量的人力和物力，以及明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，最后HW公司不得已只能選擇放棄。有了前期的多次涉足，HW展會(huì)變得更加專(zhuān)注，再一次把任務(wù)目標(biāo)放在原有業(yè)務(wù)上。為了加強(qiáng)機(jī)床展的質(zhì)量，公司聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)人士建立了HW網(wǎng)站，并創(chuàng)建了《HW報(bào)》，想要成立國(guó)內(nèi)頂尖的機(jī)床行業(yè)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站以及機(jī)床行業(yè)的行業(yè)雜志，為HW機(jī)床展提供支持，同時(shí)深度拓展行業(yè)。然而，這兩個(gè)目標(biāo)似乎都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。由于新冠疫情的全面爆發(fā),許多公司在機(jī)床行業(yè)的活動(dòng)受到影響,他們的投資在廣告和展覽上的資金大量減少,這也使得HW機(jī)床展的展覽空間在去年上半年減少了三分之一，一年之內(nèi)流失了將近40%的觀眾。雖然HW機(jī)床展從2020年6月到今年6月有所回升，但仍無(wú)法恢復(fù)到2019年的規(guī)模。2.2HW公司會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析2.2.1展覽會(huì)數(shù)量與參展商意愿國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)從最初的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形態(tài)，到蓬勃發(fā)展的80年代和90年代的黃金時(shí)期，發(fā)展迅速。在不到20年的時(shí)間里，飛速的發(fā)展造就了一大批時(shí)尚寵兒。然而，進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)迅速進(jìn)入了激烈競(jìng)爭(zhēng)的階段。幾乎所有的行業(yè)都會(huì)需要和會(huì)展行業(yè)進(jìn)行合作。行業(yè)和區(qū)域同質(zhì)化下的展會(huì)出現(xiàn)，已經(jīng)呈現(xiàn)出常見(jiàn)且白熱化的狀態(tài)?；谶@種發(fā)展趨勢(shì)，造成展位銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，假設(shè)當(dāng)同行不確定的參展商數(shù)量是固定的，也就是對(duì)應(yīng)的其企業(yè)服務(wù)部門(mén)會(huì)收到來(lái)自各種展會(huì)的邀請(qǐng)函。如此頻繁的操作，給客戶(hù)帶來(lái)了負(fù)面的厭惡和抵觸情緒。甚至許多電子郵件都被歸類(lèi)為垃圾郵件而不被檢查，傳真也被扔進(jìn)了垃圾箱。會(huì)展公司的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售難度是非常大的。一項(xiàng)權(quán)威的印刷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近3年來(lái)，印刷行業(yè)及印刷相關(guān)展會(huì)品牌數(shù)量已達(dá)193個(gè)，參照選址都為一線(xiàn)城市和各級(jí)省會(huì)城市為主。遇到人滿(mǎn)為患的檔期，某些展示類(lèi)企業(yè)會(huì)避開(kāi)熱度，將展覽地點(diǎn)安排在地級(jí)城市。2.2.2展覽會(huì)同質(zhì)化現(xiàn)象在展覽數(shù)量不斷增加的同時(shí)，展覽同質(zhì)化的現(xiàn)象也突出表現(xiàn)出來(lái)，主要表現(xiàn)在展覽的主題和運(yùn)作方式兩個(gè)方面。展覽的主題主要體現(xiàn)在對(duì)展覽主題的過(guò)度重復(fù)上，對(duì)于展覽主題沒(méi)有創(chuàng)新的設(shè)計(jì)方法。展覽公司通常采用的展覽主題分為兩大類(lèi)。一是利用行業(yè)的名稱(chēng)作為展覽名稱(chēng)，如XX機(jī)床展、XX電子展、XX服裝展、XX機(jī)械展等。二是用產(chǎn)品命名專(zhuān)業(yè)展會(huì)名稱(chēng)，如XX鞋展、XX彩盒展、XX酒店用品展等。這種命名方法一是缺乏新意，二是必然導(dǎo)致主題和內(nèi)容的重復(fù)。在展覽會(huì)經(jīng)營(yíng)手段上，同樣存在同質(zhì)化的現(xiàn)象，概括如下：(1)數(shù)據(jù)庫(kù)信息收集方式:通過(guò)不同渠道，如與行業(yè)協(xié)會(huì)的公關(guān)關(guān)系、行業(yè)雜志的信息收集、國(guó)內(nèi)外同類(lèi)展會(huì)的收集等。(2)銷(xiāo)售方式:通過(guò)大量銷(xiāo)售人員的高密度電話(huà)銷(xiāo)售，發(fā)布、傳遞展會(huì)信息，進(jìn)行電話(huà)直銷(xiāo);同時(shí)在同一展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分發(fā)和個(gè)人參觀銷(xiāo)售;隨后在證券交易所網(wǎng)站上發(fā)布“展前新聞”。(3)信息公開(kāi)和邀請(qǐng)公開(kāi):觀眾邀請(qǐng)通過(guò)行業(yè)期刊或門(mén)戶(hù)網(wǎng)站廣告、展位交換廣告，部分廣告有償購(gòu)買(mǎi)等方式，注重信息覆蓋;然而，信息流通常是單向的，客戶(hù)對(duì)信息的接收在原則上往往是被動(dòng)的。(4)營(yíng)銷(xiāo)管理與客戶(hù)關(guān)系管理:通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的集中培訓(xùn)、老員工帶領(lǐng)新員工、日常例會(huì)等注重銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)和銷(xiāo)售人員的高壓管理，以一定的方式與客戶(hù)保持聯(lián)系，針對(duì)個(gè)別大客戶(hù)實(shí)施情感攻勢(shì)和關(guān)系銷(xiāo)售。但是，銷(xiāo)售策略不系統(tǒng)，個(gè)性化銷(xiāo)售概念不明確，客戶(hù)關(guān)系管理相對(duì)粗糙。（3）網(wǎng)上虛擬展會(huì)的興起會(huì)展業(yè)作為一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，其前景是一致樂(lè)觀的。因此，除了傳統(tǒng)展會(huì)的浪潮之外，一些基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和豐富的信息源的行業(yè)企業(yè)也紛紛介入。最具代表性的是慧聰網(wǎng)和阿里巴巴的網(wǎng)上虛擬展會(huì)?；勐斁W(wǎng)虛擬線(xiàn)上展會(huì)涵蓋工業(yè)產(chǎn)品、消費(fèi)品、商品和商務(wù)服務(wù)四大大類(lèi)，以及數(shù)十個(gè)行業(yè)子類(lèi)，他們的野心一眼就能看出來(lái)。同時(shí)，阿里巴巴以外貿(mào)企業(yè)和中小企業(yè)為主要客戶(hù)群體，大力推廣網(wǎng)上虛擬展示，輔以成熟的網(wǎng)上支付方式，其雄心可見(jiàn)一斑。雖然網(wǎng)絡(luò)虛擬展會(huì)還不能取代傳統(tǒng)展會(huì)，但它們?yōu)槠髽I(yè)提供了展示產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣的另一個(gè)機(jī)會(huì)。一些不需要太多現(xiàn)場(chǎng)展示的工業(yè)展會(huì)也受到了影響。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀態(tài)下，企業(yè)要為即將到來(lái)的危險(xiǎn)做好準(zhǔn)備，也要考慮好今后該向何處發(fā)展。（1）財(cái)力資源分析HW公司雖然作為民營(yíng)企業(yè)，但是每年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)收益，擁有足夠的財(cái)力資源和后盾舉辦展會(huì)。企業(yè)的資金情況對(duì)于舉辦會(huì)展成功與否具有重要的影響，在資金不充足的情況下是很難實(shí)現(xiàn)展覽的預(yù)期目標(biāo)的。（2）人力資源分析HW公司目前擁有十幾個(gè)部門(mén)，員工50名左右。雖然工作人員眾多，但是用于會(huì)展項(xiàng)目小組的人員大約4-5名，然后根據(jù)實(shí)際情況借調(diào)人員。從事會(huì)展活動(dòng)的人員大多來(lái)自其他行業(yè)，流動(dòng)率高，缺乏專(zhuān)業(yè)的會(huì)展知識(shí)和相關(guān)操作技能;展覽從業(yè)者的任務(wù)劃分不明確，很容易在展覽中造成混亂。同一批人員負(fù)責(zé)招展、宣傳、活動(dòng)安排等服務(wù)，大大降低了展覽的效率。（3）物力資源分析展會(huì)的舉辦地與公司經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所雖然在同一個(gè)城市，但車(chē)程時(shí)間大約要用上40分鐘。加上HW公司展會(huì)業(yè)務(wù)人力資源相對(duì)不足的情況比較突出，從展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的管理上來(lái)看具有一定滯后性，且在展會(huì)某些環(huán)節(jié)的實(shí)施過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)效率低下的現(xiàn)象。2.3HW公司會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT綜合分析從HW展會(huì)的發(fā)展歷程來(lái)看，HW展會(huì)從創(chuàng)業(yè)之初，以小見(jiàn)大，抓住機(jī)遇，利用HW機(jī)床展建立了一定的知名度，確立了HW機(jī)床展作為工具行業(yè)知名展會(huì)的地位。然而，HW展會(huì)所面臨的外部環(huán)境正在發(fā)生變化，從空洞的市場(chǎng)到激烈的競(jìng)爭(zhēng)，從少數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到擁有眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從單一的客戶(hù)需求到多元化和個(gè)性化的變化。創(chuàng)業(yè)初期良好的外部環(huán)境越來(lái)越重要。展商聚集的景象已經(jīng)不復(fù)存在。門(mén)一打開(kāi)，觀眾就蜂擁而至的景象已經(jīng)成為歷史。如何應(yīng)對(duì)這種變化成為了管理者的煩惱;從管理的角度來(lái)看，由于缺乏有效的市場(chǎng)研究方法，無(wú)法把握客戶(hù)需求的變化。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)仍然只是一個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，不足以支撐公司發(fā)展，且其營(yíng)銷(xiāo)管理模式正變得越來(lái)越低效，改革勢(shì)在必行;為了更好的了解情況，我們可以使用SWOT分析來(lái)仔細(xì)分析公司的內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及外部環(huán)境和他們面臨的機(jī)會(huì)以及威脅，明確企業(yè)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)企業(yè)面臨的問(wèn)題。表4.1HW公司SWOT分析內(nèi)部能力優(yōu)勢(shì)(Strengths)劣勢(shì)(Weaknesses)外部因素較完整的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)-經(jīng)驗(yàn)豐富、執(zhí)行力強(qiáng)的銷(xiāo)售人員THW機(jī)床展已具有一定規(guī)模和美譽(yù)度，HW報(bào)和HW網(wǎng)的建立對(duì)展覽會(huì)有一定的支撐作用-＞客戶(hù)關(guān)系管理的觀念尚未建立，停留在人情世故層次上T營(yíng)銷(xiāo)概念不強(qiáng)，過(guò)于強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售技巧-＞銷(xiāo)售人員雖有經(jīng)驗(yàn)，但缺乏科學(xué)的客戶(hù)關(guān)系管理思想機(jī)會(huì)(Opportunities)SOWO-＞東博機(jī)床展目前位列國(guó)內(nèi)機(jī)床展覽會(huì)三甲-國(guó)內(nèi)展覽行業(yè)絕大多數(shù)尚未建立科學(xué)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)一客戶(hù)仍對(duì)東博展前景抱有希望-內(nèi)部確立營(yíng)銷(xiāo)管理思想，強(qiáng)化銷(xiāo)售能力，彌補(bǔ)自身不足一率先建立客戶(hù)關(guān)系管理思想和客戶(hù)信息管理系統(tǒng)，擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)一利用知名度和現(xiàn)有資源，支持內(nèi)部變革和升級(jí)，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)一建立科學(xué)的客戶(hù)信息管理系統(tǒng)，不落后于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一正確的營(yíng)銷(xiāo)管理理論需得到確立一建立CRM可進(jìn)?步使銷(xiāo)傳執(zhí)行力優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化，維護(hù)好現(xiàn)有客戶(hù)，并擴(kuò)大新客戶(hù)規(guī)模威脅(Threats)STWT-國(guó)內(nèi)機(jī)床行業(yè)展覽會(huì)數(shù)量在增加一國(guó)外展覽巨頭已通過(guò)收購(gòu)等方式進(jìn)入機(jī)床行業(yè)展覽一網(wǎng)上虛擬展會(huì)的興起對(duì)傳統(tǒng)展覽會(huì)造成不小的沖擊一先進(jìn)的客戶(hù)信息管理系統(tǒng)將成為決勝利器一借助現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)個(gè)性化銷(xiāo)售-借助HW網(wǎng)平臺(tái)，依托客戶(hù)信息管理系統(tǒng)資源，打造“HW機(jī)床展網(wǎng)絡(luò)續(xù)展”-嚴(yán)峻形勢(shì)促使客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的建立和升級(jí)一保持銷(xiāo)售執(zhí)行力優(yōu)勢(shì)，并推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化和決策科學(xué)化，縮小與展覽巨頭的差足巨-創(chuàng)新性思考和營(yíng)銷(xiāo)，另辟蹊徑，占據(jù)網(wǎng)絡(luò)展會(huì)高點(diǎn)數(shù)據(jù)來(lái)源：維普數(shù)據(jù)2.4小結(jié)此章對(duì)HW會(huì)展公司的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行了宏觀及微觀分析，發(fā)現(xiàn)HW會(huì)展公司無(wú)論是在微觀環(huán)境還是宏觀環(huán)境中都存在著威脅HW會(huì)展公司營(yíng)銷(xiāo)的因素。此外通過(guò)SWOT分析也可以看出，HW會(huì)展公司并沒(méi)有跟上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的腳步，導(dǎo)致線(xiàn)上會(huì)展成為了該公司營(yíng)銷(xiāo)的一大威脅。

第3章HW公司會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題3.1營(yíng)銷(xiāo)觀念問(wèn)題HW早期的成功依賴(lài)于正確的戰(zhàn)略決策和強(qiáng)有力的銷(xiāo)售措施。這種情況導(dǎo)致了這樣一種想法，即銷(xiāo)售才是企業(yè)工作的核心，直到現(xiàn)在，他們對(duì)于銷(xiāo)售的概念只是簡(jiǎn)單地等同于營(yíng)銷(xiāo)。單純的將二者混為一談，給銷(xiāo)售工作的結(jié)果造成了極大的困擾。首先，由面回到了點(diǎn)，不僅只是停留在了銷(xiāo)售技巧和對(duì)策的層面，強(qiáng)調(diào)如何進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)思維，使得企業(yè)的工作者忽視了營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略思考。只是為了推銷(xiāo)某一種產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而花費(fèi)大量的時(shí)間成本，只能是流于形式的銷(xiāo)售手段。并沒(méi)有真正的站在客戶(hù)的角度考慮，如果沒(méi)有深入從需求進(jìn)行挖掘，包括客戶(hù)的反饋收集，那么再好的產(chǎn)品和服務(wù)都無(wú)法得到提升。同時(shí)，企業(yè)也無(wú)法準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品不足，以及服務(wù)中存在的態(tài)度問(wèn)題。會(huì)展業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)，它著力于服務(wù)為先導(dǎo)。特別是早期的虛擬化狀態(tài)，需要了解客戶(hù)的實(shí)際需求和利益，只有這樣才能拉近客戶(hù)的距離，完成服務(wù)的最先階段，這里往往才是核心。此外，展會(huì)本身也是一個(gè)多次服務(wù)的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)立足于項(xiàng)目整體，進(jìn)行頻繁的行業(yè)服務(wù)。很明顯，只有在了解了客戶(hù)的意見(jiàn)和需求變化之后，才能改善服務(wù)，為下一次的服務(wù)創(chuàng)造條件。在這種情況下，銷(xiāo)售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不等于營(yíng)銷(xiāo)?！盃I(yíng)銷(xiāo)”概念的建立和滲透是這一切的基本條件，而這正是HW展會(huì)首先缺乏的。3.2客戶(hù)關(guān)系管理思想問(wèn)題中國(guó)自古以來(lái)就是一個(gè)人情味很強(qiáng)的國(guó)家，人情往來(lái)在中國(guó)人的生活中起著非常重要的作用。雖然國(guó)內(nèi)企業(yè)努力學(xué)習(xí)西方的現(xiàn)代管理理念，喊著與國(guó)際接軌的口號(hào)，但怎么能輕易擺脫人情味呢？作為一家私人展覽公司，HW當(dāng)然不能幸免。HW展會(huì)成立之初，就利用了豐富的網(wǎng)絡(luò)資源。早期的展商聚集參展，要么因?yàn)槿饲橥鶃?lái)，要么為了關(guān)照新興企業(yè)，要么就是因?yàn)槠渌P(guān)系。幸運(yùn)的是，HW展會(huì)不負(fù)眾望，一步步走來(lái)開(kāi)始蛻變，在特定的時(shí)期發(fā)揮了主導(dǎo)性的作用，為推動(dòng)展會(huì)產(chǎn)業(yè)集群和銷(xiāo)售做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。伴隨著展會(huì)需求增加，相對(duì)于的規(guī)模也呈現(xiàn)出擴(kuò)大的趨勢(shì)，參展商一度突破了數(shù)千家，員工人數(shù)也顯著上升。簡(jiǎn)單的人際關(guān)系對(duì)于公司的持續(xù)發(fā)展是不夠的，是不能完全滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的。如果折扣價(jià)格取決于人情關(guān)系，然后展位位置看面子，現(xiàn)場(chǎng)展覽目錄和廣告的供應(yīng)取決于客戶(hù)的主動(dòng)要求,考察比較展會(huì)靠吃喝招待標(biāo)準(zhǔn)，它將導(dǎo)致以下兩個(gè)問(wèn)題：一方面，人情的公平性很難得到保障，容易損害和客戶(hù)之間的關(guān)系，最終得罪客戶(hù)而失去客戶(hù)；另一方面，員工喜歡為自己的顧客提供折扣，并且喜歡互相攀比折扣力度，助長(zhǎng)了不良之風(fēng)，更談不上系統(tǒng)化管理。雖然人情事故是客戶(hù)關(guān)系管理的一部分，但只能作為一個(gè)小的組成部分和適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能取代客戶(hù)管理，更談不上科學(xué)的客戶(hù)關(guān)系管理體系。3.3客戶(hù)信息管理系統(tǒng)問(wèn)題HW展覽的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，是建立在精準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)參展商和觀眾數(shù)量上，并且按照公式計(jì)算將其他合作伙伴進(jìn)行分類(lèi)。嚴(yán)格意義上講，在同行業(yè)的有關(guān)公司中處于領(lǐng)先的位置，大數(shù)據(jù)更新的速率也很快，具有一定的權(quán)威性。但仍舊存在如下幾個(gè)問(wèn)題：數(shù)據(jù)庫(kù)只是單純意義上的錄入和存儲(chǔ)類(lèi)功能，通常情況以工作人員處理營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果時(shí)為依據(jù)。并沒(méi)有后期的分析和反饋功能，也不涉及到智能化的進(jìn)一步研究。換言之，開(kāi)發(fā)的初衷是為了依靠系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)決策戰(zhàn)略。目前，它的主體作業(yè)沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái)，只是作為傳統(tǒng)的存儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)價(jià)值。盡管數(shù)據(jù)庫(kù)分類(lèi)齊全，但具體到某個(gè)項(xiàng)目或個(gè)人的信息則不全。一旦遇到定制類(lèi)或個(gè)性化的服務(wù)，從開(kāi)始設(shè)計(jì)階段到最終落地回訪，都無(wú)法真正反映到數(shù)據(jù)分析。整體客戶(hù)信息沒(méi)有一鍵導(dǎo)出功能，呈現(xiàn)出設(shè)計(jì)缺陷。比如跟某個(gè)定向客戶(hù)群發(fā)郵件，通常情況下要逐個(gè)比對(duì)和收集，再確認(rèn)后才能發(fā)送。無(wú)論是從時(shí)間成本上，還是工作效率上都不能令人滿(mǎn)意。數(shù)據(jù)庫(kù)的轉(zhuǎn)化率當(dāng)前沒(méi)有達(dá)到預(yù)期速度，浪費(fèi)了垃圾郵件和直郵出版物，很容易阻礙部分客戶(hù)收到有效信息，白白喪失盈利的機(jī)會(huì)。3.4銷(xiāo)售策略問(wèn)題HW的銷(xiāo)售策略成功源于前期一系列的重要決策，不過(guò)，任何事物的發(fā)展不是一成不變的。隨著現(xiàn)代銷(xiāo)售方法和渠道的豐富，只是運(yùn)用過(guò)去的電銷(xiāo)或者遠(yuǎn)程文件傳輸模式，已經(jīng)很難真正吸引客戶(hù)，就更不用說(shuō)實(shí)現(xiàn)既定的銷(xiāo)售任務(wù)。盡管后期公司高層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這種情況的嚴(yán)重性，隨之也花費(fèi)了不少成本，用于媒體資源的廣告投放，尤其立了HW.com和《HW報(bào)》作為銷(xiāo)售支持和協(xié)助，但還是有很多要改進(jìn)的地方?；ヂ?lián)網(wǎng)的使用，尤其是企業(yè)微博的使用，可以作為新的選擇。同樣,參展商的定制銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容可以用一半的努力實(shí)現(xiàn)高于付出的回報(bào),但如果它仍限于銷(xiāo)售展位和一些廉價(jià)的會(huì)議和現(xiàn)場(chǎng)廣告、雜志廣告客戶(hù)的資源,這只不過(guò)是一種資源浪費(fèi)。因此，經(jīng)過(guò)對(duì)客戶(hù)的多樣化需求進(jìn)行科學(xué)研究，仔細(xì)總結(jié)其需求的共性或價(jià)值，有針對(duì)性、前瞻性地增加服務(wù)內(nèi)容，甚至跨領(lǐng)域銷(xiāo)售，都會(huì)帶來(lái)更高的盈利。交叉銷(xiāo)售和增值銷(xiāo)售已經(jīng)到了必須提上日程的地步。3.5小結(jié)從HW會(huì)展公司營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題來(lái)看，HW會(huì)展公司雖然作為一個(gè)大公司，但是對(duì)給該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、客戶(hù)關(guān)系管理以及銷(xiāo)售策略管理并不到位，這嚴(yán)重影響了HW會(huì)展公司營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。因此，在下一章提出對(duì)策時(shí)，應(yīng)對(duì)HW會(huì)展公司的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行詳細(xì)的STP分析。第4章HW公司會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定4.1會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)STP分析我們以2020年的HW機(jī)床展為例，從顧客的數(shù)量和他們的貢獻(xiàn)值作為研究方向，大約四成左右為小型參展商，他們傾向于9㎡的標(biāo)準(zhǔn)展位，按照這個(gè)比例最后得到的總展覽面積明顯占比較小，不超過(guò)5000㎡。中型參展企業(yè)的數(shù)量為三成半浮動(dòng)位置，展位面積區(qū)間為10-72㎡，總面積在13400平方米左右，而規(guī)模較大的參展企業(yè)展位面積在72-200平方米的參展企業(yè)占15%左右。約7%的特大型參展企業(yè)展位面積在108-800平方米。正是這一部分的大、超大型客戶(hù)，只占總展覽面積的22%，占展覽面積的79%。數(shù)據(jù)和事實(shí)清楚表明，二八法則在展商貢獻(xiàn)值方面得到印證。從上面的數(shù)據(jù)和實(shí)際情況展示看，主觀的制定價(jià)格區(qū)間和服務(wù)明細(xì)是不合理的，既沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)大客戶(hù)的參與熱情，也難易達(dá)成銷(xiāo)售利潤(rùn)的更高目標(biāo)。所以，應(yīng)當(dāng)按照不同的展位面積設(shè)置價(jià)格分級(jí)，同時(shí)內(nèi)部討論出一個(gè)個(gè)性化的折扣方案，也包含其他附加服務(wù)條款。最后，基于前期打下的客戶(hù)滿(mǎn)意度，加上銷(xiāo)售人員的溝通策略輔導(dǎo)，落實(shí)累計(jì)折扣等措施。就目前情況看，HW機(jī)床展的現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)需要做到差異化看待，這樣不同的需求能夠得到及時(shí)的了解。在客觀完整的了解客戶(hù)的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)，為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展和個(gè)性化客戶(hù)服務(wù)方案的定制提供參考?？蛻?hù)關(guān)系可以分為以下不同的層次:A.基本關(guān)系:這種關(guān)系是指銷(xiāo)售人員在展位售出后，僅僅將參展信息和參展邀請(qǐng)傳遞給客戶(hù)，不再與客戶(hù)保持密切聯(lián)系。這類(lèi)客戶(hù)沒(méi)有探索的潛力，或者參展的決策過(guò)程不容易猜測(cè)。例如，一些標(biāo)準(zhǔn)展位的客戶(hù)沒(méi)有持續(xù)參與，原則上是這種關(guān)系。B.響應(yīng)關(guān)系:即銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售展位、發(fā)送參展邀請(qǐng)函信息的同時(shí)，積極鼓勵(lì)客戶(hù)通過(guò)電話(huà)、郵件等方式提問(wèn)。然后銷(xiāo)售人員會(huì)定期打電話(huà)，客戶(hù)也會(huì)在某些時(shí)候進(jìn)行電話(huà)咨詢(xún)。參加過(guò)HW機(jī)床展的一些標(biāo)準(zhǔn)展位或小展位的客戶(hù)，都是這種關(guān)系。C.積極的關(guān)系:這種關(guān)系包括銷(xiāo)售人員經(jīng)常與客戶(hù)溝通，不定期給客戶(hù)打電話(huà)，告知最新的股市行情和價(jià)格服務(wù)信息，不斷探索客戶(hù)參加展會(huì)宣傳攤位銷(xiāo)售的可能性。大多數(shù)首次參展的新客戶(hù)都屬于這種關(guān)系。D.密切的關(guān)系:是指從事展臺(tái)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，通過(guò)各種方法了解自己的服務(wù)是否能滿(mǎn)足客戶(hù)的預(yù)期要求，并不斷收集客戶(hù)對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的建議以及對(duì)展會(huì)的特殊要求，將獲得的信息及時(shí)反饋給公司，為客戶(hù)參加展會(huì)制定支持性服務(wù)方案。中型客戶(hù)(36-108平方米)和部分大型客戶(hù)(108-200平方米)應(yīng)多采用這種方法。E.伙伴關(guān)系:這種關(guān)系是指銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間不斷的溝通與協(xié)作，根據(jù)客戶(hù)的要求為客戶(hù)定制個(gè)性化的展覽服務(wù)方案，并利用自身的各種資源，使客戶(hù)達(dá)到最佳的展覽效果?？蛻?hù)服務(wù)人員應(yīng)積極推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系的深化，制定客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃。大客戶(hù)(200平方米以上)及以馬扎克、DMG、高美、DMTG、THK、AHNO、三菱電機(jī)、AgieCharmilles、沈陽(yáng)機(jī)床、杭州機(jī)床、上海電機(jī)等為代表的大多數(shù)主要客戶(hù)(108-200家)應(yīng)該遵循這種關(guān)系原則。4.2會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)掌握市場(chǎng)情況后，下一步取決于對(duì)定向目標(biāo)的實(shí)際訴求定位，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)中存在的潛在和已有群體進(jìn)行科學(xué)的分析，確保整體營(yíng)銷(xiāo)方向不會(huì)出現(xiàn)偏差。首先要了解到數(shù)量和質(zhì)量的概念，二者完全是不同層級(jí)的認(rèn)知。通常會(huì)認(rèn)為質(zhì)是無(wú)數(shù)次量的累計(jì)過(guò)程，必然會(huì)有巨大的變化。然而實(shí)則不然，品牌并非機(jī)械化的理解。這就是為什么HW機(jī)床展無(wú)論是參照規(guī)模在國(guó)內(nèi)都已經(jīng)名列前茅，并且擁有數(shù)千家參展商，以及每次也都有相當(dāng)可觀的觀眾參與，但實(shí)際候選人仍然很少。這也引起了企業(yè)的深度思考，為什么展位的銷(xiāo)售如此困難?為什么HW機(jī)床展的規(guī)模急劇萎縮，而中國(guó)機(jī)床工業(yè)展覽會(huì)和中國(guó)機(jī)床模具展覽會(huì)卻沒(méi)有受到金融危機(jī)的影響?在這些現(xiàn)象背后，經(jīng)過(guò)仔細(xì)思考，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了一些客觀因素外，大部分原因都指向了會(huì)展行業(yè)品牌的概念。慕尼黑博覽集團(tuán)的bauma(工程機(jī)械及車(chē)輛展)可達(dá)到54萬(wàn)平方米的世界最大專(zhuān)業(yè)展會(huì)水平，可輕松到世界各大洲任何地方完成展覽;DRUPA(國(guó)際印刷博覽會(huì))堪稱(chēng)“印刷行業(yè)的奧林匹克”，其名聲響徹全球。但其舉行展會(huì)和給參展商的機(jī)會(huì)并不多見(jiàn)，漢諾威博覽集團(tuán)的工業(yè)博覽會(huì)可以成為世界上最大的綜合性工業(yè)博覽會(huì)，可由不同國(guó)家籌備舉辦展會(huì)……從這里不難看出這是在長(zhǎng)期沉淀出的品牌認(rèn)知，也體現(xiàn)了展會(huì)主辦方始終用心致力于該項(xiàng)服務(wù)，通過(guò)堅(jiān)持獨(dú)立的品牌化理念，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠放扑茉欤拍艹删彤?dāng)下品牌的輝煌。從另一個(gè)角度來(lái)看，我們也可以看出，一個(gè)好的展會(huì)品牌也是吸引大客戶(hù)參加展會(huì)的一個(gè)非常重要的因素。由此，品牌化成為HW股票市場(chǎng)發(fā)展的大勢(shì)所趨!HW公司自成立以來(lái)，憑借良好的機(jī)遇和強(qiáng)勁的銷(xiāo)售勢(shì)頭，取得了良好的業(yè)績(jī)。還舉辦了大型HW機(jī)床展。然而，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)，展會(huì)是同質(zhì)化的，且全球化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重。HW慢慢發(fā)現(xiàn)，之前屢試不爽的營(yíng)銷(xiāo)策略失去了效用。這是由于對(duì)潛在或已建立的客戶(hù)關(guān)系不確定，導(dǎo)致每一次溝通都要反復(fù)的通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行介紹，同時(shí)，對(duì)方的信息動(dòng)態(tài)和實(shí)際需求未能及時(shí)更新。那么怎么樣才能解決這一問(wèn)題，后期如何取得深化拓展的效果，在有限的群體中挖掘最大化的客戶(hù)價(jià)值，培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)合作機(jī)制等，是值得企業(yè)嚴(yán)肅思考的。換言之，基于此開(kāi)發(fā)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)就派上了用場(chǎng)?？蛻?hù)關(guān)系管理管理分為四個(gè)步驟：（1）根據(jù)待開(kāi)發(fā)客戶(hù)和已開(kāi)發(fā)客戶(hù)，以實(shí)際接洽中獲得的信息為標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)發(fā)并逐步建立一套完整的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)；（2）對(duì)客戶(hù)需求和價(jià)值進(jìn)行分級(jí)羅列，VIP客戶(hù)劃為重點(diǎn)關(guān)注和執(zhí)行對(duì)象；（3）保持同客戶(hù)長(zhǎng)期且穩(wěn)定的合作關(guān)系，并以此加深雙方各個(gè)方面的認(rèn)知；（4）提供具有想法和創(chuàng)造性的私人定制服務(wù)，幫助客戶(hù)完成預(yù)期的方案。此時(shí)已經(jīng)完成了客戶(hù)類(lèi)型的劃分和目標(biāo)市場(chǎng)的定位，相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也已經(jīng)充分規(guī)劃好了，卻發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有對(duì)應(yīng)的資源和資金，那么誰(shuí)也無(wú)能為力，因?yàn)檫@意味著你的一切計(jì)劃都是妄想。所以要想避免這種情況，就要合理的配置資源，并盡可能的用手頭上的資源發(fā)展更多的資源。會(huì)展舉辦業(yè)務(wù)本身就是一項(xiàng)虛擬業(yè)務(wù)，但是展覽公司提供給客戶(hù)的服務(wù)卻是“實(shí)打?qū)崱钡?，看得?jiàn)的。展覽公司應(yīng)該要以客戶(hù)需求為主要關(guān)注點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出一些優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)以及優(yōu)勢(shì)服務(wù)項(xiàng)目，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)各方面的需求。例如HW公司接了一個(gè)舉辦機(jī)床展的業(yè)務(wù)，就要在舉辦展會(huì)之前先和參展商溝通好細(xì)節(jié)，制定好方案，準(zhǔn)備就緒后就要向外界做好宣傳，讓相關(guān)行業(yè)的人員可以明確這次的展會(huì)內(nèi)容以及參展商品，并隆重介紹這次展覽中會(huì)有哪些產(chǎn)品技術(shù)的展示，從而為參展商吸引更多的客戶(hù)；當(dāng)客戶(hù)需要主辦方提供銷(xiāo)售渠道的時(shí)候，主辦方可以快速?gòu)钠髽I(yè)的信息平臺(tái)中找到有相關(guān)需求的買(mǎi)家并整理一份名單，通知名單上的客戶(hù)按時(shí)參展；展覽舉辦過(guò)程中，客戶(hù)需要就自己展示的相關(guān)技術(shù)發(fā)表演講，這就需要會(huì)展方做好廣告宣傳并安排技術(shù)研討會(huì)；如果客戶(hù)想要通過(guò)展會(huì)打響品牌知名度，可以讓其與廣告商合作開(kāi)展一些晚宴以及其他商業(yè)活動(dòng)，這種方法是最有效的。當(dāng)然在實(shí)際操作中，也要從多方面加以考慮，合理分配資源，從而保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的質(zhì)量?；ヂ?lián)網(wǎng)是當(dāng)今時(shí)代的新“寵兒”，是新舊時(shí)代交替的標(biāo)志。如今，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，也加快了時(shí)代發(fā)展的腳步，在一切都不斷發(fā)展的情形下，落后和止步不前都會(huì)被遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在后面，然后被淘汰掉。如今，一種新型的網(wǎng)絡(luò)展會(huì)開(kāi)展模式，逐漸進(jìn)入了人們的視野。HW公司完全可以嘗試一下為客戶(hù)提供網(wǎng)絡(luò)展會(huì)方面的服務(wù)，打造屬于自己的“官網(wǎng)”以及會(huì)展信息咨詢(xún)平臺(tái)。一方面，站在多方資源共享的考慮，為參展商帶來(lái)更好的會(huì)展資源，也能傳遞最好的服務(wù)模式；另一方面，可以打響公司的品牌知名度，開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)渠道，獲取更多的客源，并且還可以將傳統(tǒng)展會(huì)與網(wǎng)絡(luò)展會(huì)相互結(jié)合，汲取兩個(gè)展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展特色的展會(huì)服務(wù)，從而更能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并幫助企業(yè)快速占領(lǐng)會(huì)展行業(yè)的市場(chǎng)份額，建立穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。4.3小結(jié)本章在分析HW公司會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)HW公司會(huì)展業(yè)務(wù)進(jìn)行了STP分析，進(jìn)而提出了會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，其中包括加強(qiáng)品牌建設(shè)，有效運(yùn)營(yíng)CRM，豐富可支配資源，以及探索網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新展覽模式。第5章HW公司會(huì)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保障5.1完善會(huì)展業(yè)務(wù)內(nèi)部管理制度不管是在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上還是創(chuàng)新業(yè)務(wù)上，HW公司的服務(wù)理念始終是“用專(zhuān)業(yè)服務(wù)每一位客戶(hù)”。規(guī)范