糖尿病項目啟動運營書樣本

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。社會藥房糖尿病管理運營書(大綱模板)(文中數(shù)據(jù)及表述僅供參考,依據(jù)企業(yè)實際需求調(diào)整。)項目價值與意義:患者價值:認(rèn)識糖尿病,改變誤區(qū),協(xié)助管理,延緩并發(fā)癥,享受健康生活。專員價值:提升專業(yè),樹立威信,增加個人價值感和榮譽感,提升專員待遇。項目經(jīng)理:提升專業(yè)項目操盤能力,提升溝通推動能力,成為企業(yè)管理骨干。公司價值:打造專業(yè)服務(wù)與訓(xùn)導(dǎo)體系,培養(yǎng)專業(yè)人才梯隊,實現(xiàn)專業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型,形成慢病系統(tǒng)化運作的體系,經(jīng)過專業(yè)服務(wù)項目驅(qū)動業(yè)績可持續(xù)增長?；A(chǔ)數(shù)據(jù)分析:門店:總計20家,啟動糖尿病服務(wù)門店:百信店(其中日銷售3萬以上0家,2萬以上0家,1萬以上2家,1萬以下3家)銷售:年度銷售498萬;品類銷售:18.7萬;銷售占比3.7%(理想占比慢病醫(yī)保店提升到10%以上,普通醫(yī)保提升到5%以上,沒有醫(yī)保提升到3%以上)毛利:年度毛利113萬;品類毛利:2.6萬;毛利占比:2.3%(理想占比10%以上)毛利率:22.7%;品類毛利率:14%;毛利率差值8.7%;項目目標(biāo)制定:實施范圍:門店范圍:首批5家,第二批?家,第三批推廣到全部門店。實施階段:每3個月銷售占比提升1%,毛利率提升10%(提升到企業(yè)平均毛利率為止)財務(wù)目標(biāo):銷售占比目標(biāo)6%(6個月達(dá)成,分解到每個月,三個月提1%,6個月提2%);品類銷售:29.8萬;銷售同比提升59%;毛利占比目標(biāo)8%;品類毛利額:9萬,毛利同比提升:246.1%;毛利增長:6.4萬。毛利率目標(biāo):30.2%(目標(biāo)提升:10個點,6個月達(dá)成,分解到每個月);投入產(chǎn)出:費用投入總額:6.1萬固定費用:專區(qū)0.5萬、監(jiān)測3萬變動費用:專員*1人*12個月=2.4萬、物料0.175萬、獎勵費用(優(yōu)秀門店、優(yōu)秀店長、優(yōu)秀專員、優(yōu)秀助教)項目物料單價數(shù)量總價物料費用記錄手冊0.2500100藥歷0.5500250雜志2.85001400試紙和針頭21500030000合計31750投入產(chǎn)出比:品類毛利增長額/費用=1.0管理目標(biāo):會員目標(biāo):現(xiàn)狀:建檔:?,有效會員?,穩(wěn)定會員:?,門店監(jiān)測:?萬目標(biāo):建檔:500,有效會員250,穩(wěn)定會員:150,門店監(jiān)測:7200,分解:(應(yīng)剔除現(xiàn)狀)(量化到店、到人、到天)建檔分解:9月200、10月150、11月100、12月50;(四個月以后維持?jǐn)?shù)量不變或小幅增長)穩(wěn)定分解:9月15、10月30、11月45、12月60;(可持續(xù)提升建檔轉(zhuǎn)化率30%-50%)血糖監(jiān)測:9月240、10月230、11月220、12月210;專員目標(biāo):目標(biāo)5人(專職工作)【按單店建檔目標(biāo),結(jié)合人效,建議1.5萬日銷售或建檔會員數(shù)大于300人作為專職標(biāo)準(zhǔn)】專員薪酬結(jié)構(gòu):底薪+崗位補貼(專員300起、助教500起、技術(shù)指導(dǎo)1000起)+服務(wù)考核【綜合薪酬相對同職級員工應(yīng)有競爭力】晉級標(biāo)準(zhǔn):可結(jié)合企業(yè)內(nèi)部實際情況和專員、助教、技術(shù)指導(dǎo)晉升體系制定。商品目標(biāo):品類商品目錄確定:全品目錄、引進(jìn)目錄、淘汰目錄、核心目錄品類分析診斷:(銷售占比:胰島素占比28.6%(銷售占比低,說明客流少,客戶不來的原因是?)、口服藥占比37.4%、保健為0、器械34.1%、并發(fā)癥?銷售前十品種及明細(xì):(品名、劑型、規(guī)格、成本、零售價、數(shù)量、金額)行號通用名規(guī)格劑型廠商全名銷售數(shù)量銷售比重成本價零售價零售金額利潤額利潤率1阿卡波糖片50mg*30片Y片劑拜耳藥業(yè)4080.37%58.26225296-5490.54-30.07%2門冬胰島素30注射液3ml:100單位L注射液丹麥諾和諾德制造2190.34%75.87817082470.062.75%3諾和銳筆芯(門冬胰島素注射液)3ml:300單位L針劑諾和諾德制藥1770.28%75.57813806388.992.83%4門冬胰島素30特充3ml*100單位L針劑丹麥諾和諾德公司710.14%89.4966816449.596.61%5瑞格列奈片0.5mg*60片Y片劑江蘇豪森藥業(yè)1240.09%38.1435332-424.9-9.88%6甘精胰島素注射液3ml*300單位L針劑賽諾菲安萬特北京制藥240.1%206.8208499228.80.58%7鹽酸二甲雙胍腸溶片0.5g*45片C片劑貴州圣濟堂3240.1%9.01548601888.3539.31%8格列齊特片60粒C片劑天津華津720.08%62.6664752-338.8-8.13%930/70混合重組人胰島素注射液3ml:300單位L針劑通化東寶藥業(yè)890.08%44.845400511.060.28%10格列齊特緩釋片30mg*60片Y片劑山東魯抗(泰安)制藥920.07%14.24036802188.662.62%=sum(K2:K11)-828.79行號通用名規(guī)格劑型廠商全名銷售數(shù)量銷售比重成本均價零售價零售金額利潤額利潤率利潤比重1格列吡嗪片5mg*60片C片劑山東魯抗醫(yī)藥(賽特)1600.07%5.822.035202387.872.01%0.21%2格列齊特緩釋片30mg*60片Y片劑山東魯抗(泰安)制藥920.07%14.240.036802188.662.62%0.19%3鹽酸二甲雙胍緩釋片0.5g*30片Y片劑山西華元醫(yī)藥生物1650.06%6.520.033002102.566.22%0.19%4鹽酸二甲雙胍腸溶片0.5g*45片C片劑貴州圣濟堂3240.1%9.015.048601888.3539.31%0.17%5鹽酸二甲雙胍緩釋片0.5g*30片Y片劑山東東方福瑞達(dá)540.02%7.517.0918504.455.56%0.04%650門冬胰島素30注射液3ml:100單位L注射液丹麥諾和諾德制造2190.34%75.878.017082470.062.75%0.04%750門冬胰島素30特充3ml*100單位L針劑丹麥諾和諾德公司710.14%89.496.06816449.596.61%0.04%8鹽酸二甲雙胍片0.25g*48片C片劑黑龍江葵花藥業(yè)370.01%0.812.847444493.67%0.04%950諾和銳筆芯(門冬胰島素注射液)3ml:300單位L針劑諾和諾德制藥1770.28%75.578.013806388.992.83%0.03%10格列齊特緩釋片30mg*40片Y片劑天津仁懷170.01%11.830.0510267.2557.23%0.02%毛利前十品種及明細(xì):(品名、劑型、規(guī)格、成本、零售價、數(shù)量、金額)支付方式分析:(哪些產(chǎn)品是不受支付方式影響的,且應(yīng)符合解決方案需求,滿足客戶滿意度。)基本都是月結(jié)方式核心商品確定:基于上述品類分析,選定10個核心集客品種:10個核心主營品種:行號通用名規(guī)格劑型廠商全名銷售數(shù)量銷售比重成本均價零售價零售金額利潤額利潤率利潤比重1鹽酸二甲雙胍緩釋片0.5g*30片Y片劑山西華元醫(yī)藥生物1650.06%6.52033002102.566.22%0.19%2格列吡嗪片5mg*60片C片劑山東魯抗醫(yī)藥(賽特)1600.07%5.82235202387.872.01%0.21%3格列齊特緩釋片30mg*60片Y片劑山東魯抗(泰安)制藥920.07%14.24036802188.662.62%0.19%4三諾安穩(wěn)免條碼血糖試紙(套盒)50條+機C器械長沙三諾生物840.25%85.015012600515041.90%0.46%5鹽酸二甲雙胍片0.25g*60粒C片劑上海壽如松藥業(yè)泌陽制藥550.01%2.65275122.545.71%0.01%6鹽酸二甲雙胍緩釋片0.5g*30片Y片劑山東東方福瑞達(dá)540.02%7.517918504.455.56%0.04%7鹽酸二甲雙胍片0.25g*48片C片劑黑龍江葵花藥業(yè)370.01%0.812.847444493.67%0.04%8三諾安穩(wěn)免條碼血糖試紙50條C器械長沙高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)340.1%85.01505100211542.26%0.19%9格列齊特緩釋片30mg*40片Y片劑天津仁懷170.01%11.830510267.2557.23%0.02%10艾科靈睿血糖試紙25條C器械艾康生物技術(shù)(杭州)110.02%50.088968396.241.87%0.04%核心商品任務(wù)分解:(分解到門店、到會員、到專員、到單品,3000穩(wěn)定客戶的解決方案習(xí)慣,例如1000個穩(wěn)定會員應(yīng)有300個吡格列酮客戶,結(jié)合當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣)核心商品動銷分解表單店核心商品分解表核心商品銷售占比目標(biāo):50%左右核心商品毛利占比目標(biāo):70%以上組織架構(gòu):項目組組長:?項目經(jīng)理:?(專職,加入采購/商品委員會,賦予專員編制調(diào)配決策權(quán)、商品規(guī)劃建議權(quán)、相關(guān)部門績效考核評分權(quán)。)協(xié)同部門:人力資源部、培訓(xùn)部、采購部、商品部、信息部、營運部、市場部、、職責(zé)分工:總經(jīng)理:組織搭建項目團隊,明確責(zé)任,落實考核;每月組織召開項目會議,聽取項目經(jīng)理匯報協(xié)調(diào)資源,全面推動項目,關(guān)注項目管理目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)達(dá)成相關(guān)性,確保項目健康、可持續(xù)發(fā)展;前臺領(lǐng)導(dǎo):承接項目分工及要求,落實責(zé)任人,建立檢核機制,落實考核;參加項目會,負(fù)責(zé)任務(wù)的跟蹤與落實;組織開展項目專員隊伍的選拔建設(shè)和培養(yǎng);指導(dǎo)跟進(jìn)前臺關(guān)鍵項目指標(biāo),組織前臺相關(guān)人員進(jìn)行項目回顧,采取糾偏措施,幫助項目經(jīng)理的工作,協(xié)調(diào)支持項目推進(jìn)。后臺領(lǐng)導(dǎo):承接項目分工及要求,落實責(zé)任人,建立檢核機制,落實考核;負(fù)責(zé)糖尿病品類規(guī)劃、商品采購和鋪貨指導(dǎo)跟進(jìn)后臺關(guān)鍵項目指標(biāo),采取糾偏措施,支持項目推進(jìn)人力資源部:專業(yè)人力資源規(guī)劃與管理項目組織架構(gòu)圖、項目組職責(zé)分工、項目組考核、激勵方案專員補貼標(biāo)準(zhǔn)、薪酬結(jié)構(gòu)、專員職責(zé)與考核激勵方案建立專員招募、調(diào)配、培養(yǎng)、儲備、晉升、淘汰機制。營運部:協(xié)助區(qū)域與門店維度協(xié)調(diào)及店長溝通承接任務(wù),分解下達(dá)銷售和會員指標(biāo)到門店;協(xié)助門店和片區(qū)經(jīng)理落實促銷活動、會員發(fā)展、會員服務(wù)的行動,督促檢查,開展糾偏,確保會員建檔、監(jiān)測、回訪等按計劃推進(jìn)區(qū)域經(jīng)理:對分管區(qū)域的銷售、毛利及會員數(shù)、血糖監(jiān)測、會員回訪目標(biāo)達(dá)成跟進(jìn),每周向項目經(jīng)理匯報根據(jù)業(yè)務(wù)情況提出糾偏方案并匯報給項目經(jīng)理;落實下達(dá)的糾偏計劃按總部要求,每周檢核門店各項指標(biāo)和會員建檔的完成情況,并保證相關(guān)數(shù)據(jù)信息真實有效;監(jiān)督檢查會員檔案規(guī)范填寫及會員服務(wù)規(guī)范執(zhí)行采購部:明確需求,例如商品目錄、備貨保障、供應(yīng)商資源承接項目分工及要求負(fù)責(zé)糖尿病品類規(guī)劃、鋪貨商品部:要貨滿足;品類規(guī)劃引進(jìn);核心商品鋪貨客服部:糖尿病會員單獨服務(wù)機制設(shè)計培訓(xùn)部:培訓(xùn)支持辦公室:裝修、形象協(xié)助信息部:系統(tǒng)支持商品包、品類標(biāo)示、品類維度報表會員維度的分析報表(客單價、客品項、交易次數(shù)、月度貢獻(xiàn)、綜合貢獻(xiàn))培訓(xùn)規(guī)劃:培養(yǎng)目標(biāo):1個億銷售規(guī)?；A(chǔ)服務(wù)團隊:80-100名儲備專員(店均一個)、20名專員(日均8000以上,依據(jù)人效與糖尿病品類目標(biāo)確定基線)教練管理團隊:1名項目經(jīng)理、1名內(nèi)分泌醫(yī)生、1名技術(shù)指導(dǎo)、4名助教新啟動項目企業(yè)按程序開展儲備專員訓(xùn)練程序:門店自測選拔+自學(xué)三天普及教材+集中學(xué)習(xí)訓(xùn)練1天+實踐+基礎(chǔ)營銷活動實踐30天儲備專員教練程序序號事項課時備注1選拔考試1小時/場2三天自學(xué)3天3二次考試30分鐘4集中課件6小時5三次考試30分鐘6實踐訓(xùn)練2周14天能夠配合營銷活動7測評認(rèn)證3小時/場專員訓(xùn)練程序:門店自測選拔+自學(xué)7天教材+集中學(xué)習(xí)訓(xùn)練2天+3個月會員服務(wù)與案例分析實踐+基礎(chǔ)營銷活動實踐90天專員教練程序序號事項課時備注1選拔考試1小時/場2七天自學(xué)7天3第二次考試30分鐘7天后4集中課件12小時7天后5第三次考試30分鐘大課后6無痛訓(xùn)練3周21天配合招募、營銷7案例實踐3個以上/周配合服務(wù)、營銷8案例分析會3小時/場每月1次9群課堂1-2小時/周每周1次10測評認(rèn)證3-6小時/場2次模擬已啟動項目企業(yè)從測評開始:考慮從測評開始評估現(xiàn)狀,評估能力和意愿,有能力有意愿加薪,沒能力有意愿視情況斟酌培養(yǎng)有能力沒意愿淘汰,沒能力沒意愿淘汰專員工作:專員現(xiàn)在的工作內(nèi)容:回訪、日報、周報、月報指標(biāo):全面負(fù)責(zé)本店糖尿病各項指標(biāo)達(dá)成,重點關(guān)注建檔及有效和穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率,保證會員數(shù)據(jù)的完整和真實;案例:按規(guī)定時間、數(shù)量和質(zhì)量完成并提交案例分析;回訪:定期(每周1-2次)翻看梳理糖尿病會員檔案,制定會員回訪計劃;檔案:依據(jù)會員回訪計劃開展電話回訪及血糖監(jiān)測服務(wù),并建立會員回訪及會員血糖監(jiān)測記錄;專區(qū):負(fù)責(zé)糖尿病專業(yè)服務(wù)氛圍布置,包括服務(wù)臺、座椅、血糖儀、試紙、采血針、會員權(quán)益張貼、糖尿病診斷標(biāo)準(zhǔn)張貼、糖尿病五架馬車張貼、糖尿病并發(fā)癥危害張貼等氛圍:負(fù)責(zé)糖尿病專業(yè)營銷氛圍布置,包括關(guān)聯(lián)陳列、商品組合、產(chǎn)品賣點及優(yōu)惠信息爆炸牌、會員活動宣傳POP、會員關(guān)愛日宣傳等;日報:定期向項目經(jīng)理上報各項指標(biāo)達(dá)成數(shù)據(jù),分析本店會員管理存在問題,配合店長、項目經(jīng)理制定糾偏方案以及落實下達(dá)的糾偏方案;專員考核內(nèi)容:基礎(chǔ)工作考核:開發(fā)糖尿病會員,建立檔案,認(rèn)真填寫,信息完整,建議每天1-3個。分析評估:經(jīng)過對顧客血糖譜監(jiān)測評估,結(jié)合非藥物因素和用藥方案分析,提供正確有效的解決方案。每周一次書面評估分析總結(jié)報告,上報項目組。

小班教育:專職專員定期開展會員小班教育。每次書面總結(jié),上報項目組。

員工培訓(xùn):專職專員擔(dān)負(fù)著對其所轄門店員工與專業(yè)知識培訓(xùn)的職責(zé)。每周一次書面總結(jié),上報項目組。技能應(yīng)用考核點(以一個標(biāo)準(zhǔn)店為例,糖尿病會員300-500名)血糖譜監(jiān)測:廣泛開展展無痛血糖監(jiān)測體驗,血糖譜評估建議1000-1500次/月(不含會員自測血糖)。胰島素抵抗測評:根據(jù)測評量表為顧客做胰島素抵抗的評估,建議每月100-200人次。

胰島素注射技術(shù)教育:依據(jù)胰島素注射技術(shù)指南,按九步驟做教育評估及胰島素調(diào)節(jié)的相關(guān)教育,建議每月50-100人次。

解決方案體驗:根據(jù)胰島素抵抗評估結(jié)果,為會員做不同解決方案的免費體驗申請,如首次免費試用吡格列酮方案等。建議50-100人次/月。會員開發(fā):會員定義更新:建檔會員:完成有效信息登記,同時完成首次隨機無痛血糖監(jiān)測體驗,并記錄隨機血糖。有效會員:建檔會員首月完成8次血糖譜評估,(管控方法設(shè)計,”門店監(jiān)測試紙”設(shè)為虛擬商品,能夠憑小票測血糖)(要求50%以上為非空腹血糖點,即至少要有4次餐后血糖監(jiān)測)。穩(wěn)定會員:月度堅持4次以上血糖譜監(jiān)測評估,同時產(chǎn)生年度月均消費80元或毛利40元。需要50%以上為非空腹(餐后)血糖點。會員管理思考:現(xiàn)在會員工作的主要問題?比對理想會員目標(biāo)的差距?已經(jīng)使用了哪些開發(fā)手段?如何完成差距目標(biāo)?會員轉(zhuǎn)化關(guān)鍵點:無痛血糖監(jiān)測服務(wù),目標(biāo)每個穩(wěn)定會員都能擁有一套無痛血糖儀。新建檔當(dāng)月邀約完成8次血糖譜采集,不低于2次回訪。穩(wěn)定會員,每月4-8次血糖監(jiān)測。雜志有效贈送,折頁、標(biāo)注出適合顧客的內(nèi)容,再三為了健康請您閱讀。會員教育活動,小店3-5人,重點8-10人,大店10-20人。會員管理關(guān)鍵點:會員權(quán)益制定、張貼。檔案管理。30秒內(nèi)找到顧客檔案信息。確保3%的血糖監(jiān)測及雜志維護投入!!建立會員血糖監(jiān)測記錄、回訪記錄。每周會員分析(四類客戶。消費分析。商品分析。糖尿病教育指南。工具書等)每周會員服務(wù)日大店7,中店3,小店1天。每月案例匯編。第二個月起。每月用藥安全警示匯編。針對假藥人群。小班教育(同伴教育),每店每周一次。每次5-10人。教育內(nèi)容:血糖監(jiān)測、用藥安全、合理用藥、胰島素和并發(fā)癥。糖尿病教育工具制作。根據(jù)實際教育需要。項目營運管理:項目啟動大會項目宣講動員媒體發(fā)布造勢(需等員工合格的時候再啟動)月度運營會議:建立周反饋(周報表)、月匯報機制下半年工作計劃:人力資源工作計劃組織架構(gòu)圖專員薪酬方案項目考核激勵方案專員招募、儲備、帶教機制及計劃項目培訓(xùn)工作計劃儲備專員培訓(xùn)計劃:專員培訓(xùn)工作計劃:項目組管理層培訓(xùn):專區(qū)建設(shè)工作計劃:專區(qū)形象:生活館品牌:某某大藥房&拜廷糖尿病生活館專區(qū)VI形象:整體背景墻、會員權(quán)益、診斷標(biāo)準(zhǔn)、控制標(biāo)準(zhǔn)、五架馬車、并發(fā)癥危害形象維護稽核:避免遮蓋、損壞、占用集中陳列區(qū):口服降糖藥、中成藥及并發(fā)癥、胰島素、血糖儀及試紙、預(yù)防保健核心商品特點提煉,組合價規(guī)劃,POP、爆炸牌展示服務(wù)交流區(qū)硬件配置:服務(wù)臺(服務(wù)線1。5-10米以上,寬80-90以上,參考路徑指南)、休息座椅。服務(wù)工具:檢測設(shè)