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終端數(shù)據(jù)診斷目的了解店鋪關(guān)鍵指標,共識計算公式通過了解影響關(guān)鍵指標的因素進行案例演練在演練中總結(jié)出終端診斷技巧及激勵方法數(shù)據(jù)分析是組織有目的地收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù),使之成為信息的過程。數(shù)據(jù)分析的目的是把隱沒在一大批看來雜亂無章的數(shù)據(jù)中的信息集中、萃取和提煉出來,以找出所研究對象的內(nèi)在規(guī)律。小組討論1.店鋪常用數(shù)據(jù)分析指標有哪些?2.計算公式是什么?總銷售額進店率成交率大類占比同比連帶率平均單價客單價坪效人效失貨率庫銷比暢/滯銷總銷售額:一定周期內(nèi)的銷售總金額總銷售額=客流*進店率*成交率*客單價進店率=進店數(shù)/客流數(shù)成交率=成交人次/進店人次同比=(本期銷售/上年同期銷售-1)*100%坪效=銷售額/營業(yè)面積人效=銷售額/銷售人數(shù)廣義人效(日均)=總銷售額/上班天數(shù)狹義失貨率=失貨金額/銷售額*100%總銷售額進店率成交率大類占比同比連帶率平均單價客單價坪效人效失貨率庫銷比暢/滯銷商品類別編碼商品類別名稱銷售數(shù)占比銷售額占比男服9713.1%102399.4%女服16922.8%2896126.6%男鞋17123.0%2991427.4%女鞋23832.1%3561032.7%配件679.0%42873.9%合計742100%109011100%大類占比=某一品類銷售額/總銷售額商品類別編碼商品類別名稱銷售數(shù)占比銷售額占比男服9713.1%102399.4%女服16922.8%2896126.6%男鞋17123.0%2991427.4%女鞋23832.1%3561032.7%配件679.0%42873.9%合計742100%109011100%商品類別編碼商品類別名稱庫存數(shù)占比庫存金額占比男服49819.9%5531114.7%女服57923.2%10792528.7%男鞋59323.7%9896626.3%女鞋62024.8%10050826.7%配件2108.4%130503.5%合計2500100%375760100%總銷售額進店率成交率大類占比同比連帶率平均單價客單價坪效人效失貨率庫銷比暢/滯銷暢銷10款+庫銷比分析暢銷原因(色彩、款式、元素、價格、版型、陳列)分析暢銷款的庫存及補貨分析庫銷比滯銷10款產(chǎn)品:款式/價格/質(zhì)量/斷碼/生命周期分析滯銷原因氣候因素

導購的信心與專業(yè)水平

陳列不當

滯銷應對措施配套銷售

增加產(chǎn)品與顧客的接觸機會與暢銷款搭配出樣

重點展示銷售競賽加大滯銷產(chǎn)品的FAB、搭配等考核力度了解其它地區(qū)銷售情況總銷售額進店率成交率大類占比同比連帶率平均單價客單價坪效人效失貨率庫銷比暢/滯銷10款連帶率(客單件)=銷售件數(shù)/交易筆數(shù)小組討論

造成連帶率低的原因有哪些?商品結(jié)構(gòu)不合理連帶意識不足陳列不當欠缺連帶銷售技巧搭配能力弱相應的改善措施有哪些?陳列合理調(diào)整相關(guān)制度與激勵強化配搭訓練銷售分析、及時整合培訓、跟蹤指導平均單價=銷售額/銷售件數(shù)店鋪平均單價分析個人銷售平均單價分析客單價=銷售額/交易筆數(shù)客單價=平均單價*連帶率數(shù)據(jù)分析練習看數(shù)據(jù)解決店鋪問題操作步驟1、訂立項目2、建立團隊(小組形式)3、制定目標(銷售目標/管理目標)4、激勵政策5、貨品準備(主推/套餐)6、陳列準備(重點陳列)看數(shù)據(jù)解決店鋪問題操作步驟7、目標跟進(督進/階段性公布業(yè)績)8、目標達成(正面引導/良性競爭)9、數(shù)據(jù)分析10、總結(jié)分享、承諾兌現(xiàn)11、制定下一輪工作目標店鋪10月份的銷售目標為30萬,人員編制為店長1人,店助1人,資深員工2人,導購6人。國慶節(jié)銷售8萬,Q4第二波產(chǎn)品在國慶黃金周后上市,但是沒有達到預計的銷售效果,請根據(jù)“看數(shù)據(jù)解決店鋪問題操作步驟”的方法設(shè)定小鋪銷售方案。綜合練習激勵方式1、貨品2、人員3、組別4、店長5、業(yè)績貨品:單件貨品——推廣獎組合貨品——大單獎套餐貨品——附加獎零碼整合獎件數(shù)獎……個人:個人達成附加客單價最早一單最晚一單——進步獎VIP推廣獎全能獎小組:目標達成時段競爭客戶推廣客戶

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