創(chuàng)業(yè)經(jīng)營理念與面對面銷售

創(chuàng)業(yè)經(jīng)營理念

與面對面銷售主講人：陳虎：QQ市場群:534505269/2/20231第一局部：創(chuàng)業(yè)者的幾個(gè)瓶頸1、觀念與習(xí)慣？9/2/20232變變變，觀念得變

行為由觀念決定結(jié)果由行為決定觀念是一切事物的根本9/2/20233老外買柿子的啟示美國的一個(gè)攝制組，想拍一部中國農(nóng)民生活的紀(jì)錄片。于是他們來到中國某地農(nóng)村，找到一位柿農(nóng)，說要買他1000個(gè)柿子，請他把這些柿子從樹上摘下來，并演示一下貯存的過程，談好的價(jià)錢是1000個(gè)柿子給160元人民幣，折合20美元。這位柿農(nóng)很快樂地同意了。于是他找來一個(gè)幫手，一人爬到柿子樹上，用綁有彎鉤的長桿，看準(zhǔn)長得好的柿子用勁一擰，柿子就掉了下來。下面的一個(gè)人就從草叢里把柿子找了出來，撿到一個(gè)竹筐里。柿子不斷地掉下來，滾得到處都是。下面的人那么手腳飛快地把它們不斷地?fù)斓街窨鹄?，同時(shí)還不忘高聲大嗓地和樹上的人拉著家常。在一邊的美國人覺得這很有趣，自然全都拍了下來。接著又拍了他們貯存柿子的過程。美國人付了錢就準(zhǔn)備離開，那位收了錢的柿子卻一把拉住他們，說你們怎么不把買的柿子帶走呢。美國人說不好帶，也不需要帶，他們買這些柿子的目的已經(jīng)到達(dá)了，這些柿子還是請他自己留著。天底下哪有這樣廉價(jià)的事情呢？那位柿農(nóng)心里想。于是他很生氣地說：“我的柿子很棒呢，質(zhì)量好得很，你們沒理由瞧不起它們。美國人聳聳肩,攤開雙手笑了。他們就讓翻譯耐心地9/2/20234老外買柿子的啟示跟他解釋，說他們絲毫沒有瞧不起他這些柿子的意思。翻譯解釋了半天，柿農(nóng)才似懂非懂地點(diǎn)點(diǎn)頭，同意讓他們走。但他卻在背后搖搖頭感慨說：“沒想到世界上還有這樣的傻瓜！那位柿農(nóng)不知道，他的1000個(gè)柿子雖然原地沒動地就賣了20美元，但那幾位美國人拍的他們采摘和貯存柿子的紀(jì)錄片，拿到美國去卻可以賣更多更多的錢。那位柿農(nóng)不知道，在那幾個(gè)美國人眼里，他的那些柿子并不值錢，值錢的是他們的那種獨(dú)特有趣的采摘、貯存柿子的生產(chǎn)生活方式。那位柿農(nóng)不知道，一個(gè)柿子在市場上只能賣一次，但如果將柿子制成“信息產(chǎn)品〞，一個(gè)柿子就可以賣一千次一萬次甚至千千萬萬次。那位柿農(nóng)很地道，很質(zhì)樸，很可愛，但他在似懂非懂的情況下就斷定別人是傻瓜，他的可愛也就大打折扣了。這樣的“柿農(nóng)〞，鄉(xiāng)村里有，城市里也有。生活在當(dāng)今這個(gè)世界，光會種“柿子〞，只知道“柿子〞值錢，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?。?/2/202352、心想事成與愛折騰？9/2/202363、堅(jiān)持與實(shí)干？9/2/20237阿里巴巴董事局主席馬云說：

最大的失敗就是放棄，今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，大部人死在明天晚上，看不到后天的太陽，創(chuàng)業(yè)者要懂得用左手溫暖右手。9/2/20238

蒙牛集團(tuán)董事長牛根生：孤兒，50元錢被賣到一個(gè)陌生的家庭，養(yǎng)奶牛、做乳品，賣牛奶28年，在乳品加工企業(yè)干了16年，從一個(gè)刷瓶子的到副總裁，1999年1月租了一間53平米的房子，白手起家建蒙牛，從家拉了一家床、一張茶幾，一套沙發(fā)。剛起步時(shí)收奶的車被砸，人被抓，然后奶牛被倒掉，壞蛋給產(chǎn)品投毒，眼淚流得最多。7年間從0起步，銷售額增長200倍，牛奶加工量居世界第一位。9/2/202394、順時(shí)與順勢？9/2/202310每天是否看新聞

消費(fèi)者心理與市場價(jià)格

9/2/202311第二局部：創(chuàng)業(yè)經(jīng)營理念一.信念：目標(biāo)——引進(jìn)競爭標(biāo)桿——提煉你公司的標(biāo)桿倫理——經(jīng)營的動力

日本京瓷公司經(jīng)營理念“拋卻利已之心，發(fā)揮利他之心〞海爾經(jīng)營理念“真誠到永遠(yuǎn)〞蒙牛墻上一句話“小勝靠智，大勝靠德〞

9/2/202312二.管理基因：問題：1-創(chuàng)業(yè)者角色不清2-事無巨細(xì)；3-用人情感化4-制度不明5-外行人管內(nèi)行人9/2/202313世界上許多地方，做的最優(yōu)秀的都是華人，因?yàn)橹袊迩甑奈拿髟炀土巳A夏民族以“和〞為貴，主張“仁義〞，在管理上表達(dá)三心：1親親之心2仁義之心3隱惻之心9/2/202314

最正確團(tuán)隊(duì)合作

團(tuán)隊(duì)：目標(biāo)一致，利益共享技能互補(bǔ)，互相依存唐僧(總經(jīng)理):方向,意志豬八戒(工會主席):親和力,心眼善良,愛說好話,豬樣限制在平安狀態(tài)孫悟空(業(yè)務(wù)部經(jīng)理):目無領(lǐng)導(dǎo),打敗妖魔,有后臺沙僧(辦公室主任):笨得打不贏,親近,忠誠,任勞任怨9/2/202315

人脈管理

1、有用者2、既有用又可親者3、可親者9/2/202316

匯源果汁有德有才破格重用有德無才培養(yǎng)使用有才無德限制使用無德無才堅(jiān)決不用朱新禮：經(jīng)營的98%是人心；品牌的98%是文化；矛盾的98%來自誤會；資源的98%是靠整合9/2/202317三.投資觀念1、消費(fèi)與信貸2、多角經(jīng)營3、資本運(yùn)作

9/2/2023189/2/202319四.籌劃五.坐莊六.借勢七.攻擊9/2/202320第三局部：面對面銷售銷售核心：把話說出去，把錢收回來優(yōu)秀銷售冠軍技巧：站在客戶的立場上思考，多打幾個(gè)優(yōu)秀銷售冠軍特點(diǎn)：學(xué)歷低、皮膚黑、善于聆聽，永遠(yuǎn)PK9/2/202321銷售過程中

“銷〞

的是什么？9/2/202322自己9/2/202323產(chǎn)品和顧客之間一個(gè)重要橋梁1、讓自己看起來是個(gè)好產(chǎn)品2、讓自己看起來像行業(yè)的專家〔告知性銷售；參謀式銷售〕例看醫(yī)生3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：一分鐘自我推銷前3秒第一印像——后30秒驗(yàn)證——14句話決定要不要談下去9/2/202324銷售過程中

“售〞

的是什么？9/2/202325觀念9/2/202326售的是一種價(jià)值觀，重要不重要1、賣自己想賣的？2、賣顧客想買的？3、不同的時(shí)間、階段、需求不一樣4、配合對方的標(biāo)準(zhǔn)〔價(jià)值觀〕做銷售9/2/202327銷售過程中

“買〞

的是什么？9/2/202328感覺9/2/2023291、感覺是一個(gè)綜合體、看不見、摸不著的東西2、制造一個(gè)讓顧客感覺很舒服的過程9/2/202330銷售過程中

“賣〞

的是什么9/2/202331好處9/2/2023321、帶給顧客的利益和快樂，以及防止或減少麻煩和痛苦2、顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶給她的好處和利益9/2/202333銷售經(jīng)典引起顧客的興趣是所有銷售的開始9/2/202334銷售經(jīng)典

傻的人用嘴講話，聰明的人用腦子講話，智慧的人用心講話。9/2/202335人類行為的動機(jī)1、追求快樂〔警察與小偷〕2、逃避痛苦〔逃避痛苦是追求快樂的力量4倍以上，利用人們愿意為別人付出超出她自己〕3、可行的〔吃一蟑螂〕9/2/202336銷售六大永恒不變的問句1、你是誰2、你要跟我談什么3、你談的事情對我有什么好處4、如何證明你講的是事實(shí)5、為什么我要跟你買6、為什么我現(xiàn)在要跟你買9/2/202337銷售經(jīng)典在沒有建立信籟感前永遠(yuǎn)不要和她談產(chǎn)品9/2/202338銷售溝通說服技巧原那么：多贏或者雙贏目的：把自己的觀念、點(diǎn)子、目標(biāo)、想法、效勞、產(chǎn)品讓對方了解。效果：與對方溝通的過程當(dāng)中讓對方感覺良好三要素：文字語調(diào)肢體動作9/2/202339溝通的作用分享信息傳達(dá)思想交流意見表達(dá)態(tài)度交流感情表達(dá)愿望9/2/202340營銷錦囊寓言：兩輛中巴

家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶給個(gè)小河蚌來，好嗎？這次讓你免費(fèi)坐車。〞102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個(gè)月后，門口的102號不見了。聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號女主人的話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏嚨娜撕苌佟?/2/202341營銷錦囊寓言：兩輛中巴

營銷啟示：忠誠顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠顧客呢？9/2/202342溝通最關(guān)鍵的是問問題兩個(gè)耳朵一個(gè)嘴巴——多聽少說問題兩種方式：開放式，約束性〔兩難選擇，一種動物〕問問題的六個(gè)方面：問開始、問興趣、問需求、問痛苦、問快樂、問成交問問題的方法：1、問簡單容易答復(fù)的問題2、問是的問題3、從小事開始4、問二選一的問題5、事先想好答案6、能用問盡量少說9/2/202343營銷營銷寓言：兩家小店

有兩家賣粥的小店。左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來。天天如此。于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。效勞小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？〞我說加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來一個(gè)顧客，效勞員都要問一句：“加不加雞蛋？〞也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。我又走進(jìn)左邊那個(gè)小店。效勞小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？〞我笑了，說：“加一個(gè)。〞再進(jìn)來一個(gè)顧客，效勞員又問一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？〞愛吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣出很多個(gè)雞蛋。9/2/202344營銷營銷寓言：兩家小店

營銷啟示：給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費(fèi)心理的理解。9/2/202345溝通-聆聽1、是一種禮貌2、建立信籟感3、用心聽4、態(tài)度誠懇5、記筆記6、重新確認(rèn)7、停頓3-5秒8、不打斷不插嘴9、不明白追問10、不要發(fā)出聲音11、點(diǎn)頭微笑12、眼睛注視對方鼻尖，前額13、坐定位14、吸話時(shí)不要組織語言9/2/202346溝通-贊美1、真誠發(fā)自內(nèi)心2、閃光點(diǎn)3、具體4、間接5、第三者6、及時(shí)9/2/202347贊美三句經(jīng)典1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你9/2/202348肯定認(rèn)同技巧1、你說的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、我感謝你的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問題問得很好7、我知道你這樣做是為我好9/2/202349銷售經(jīng)典成功者比一般人付出一點(diǎn)點(diǎn)9/2/202350如何建立信籟感1、形象看起來你是此行業(yè)的專家2、要注意根本的商業(yè)禮儀3、問話建立信籟感〔請教〕4、聆聽建立信籟感5、使用身邊物件建立信籟感6、使用顧客見證建立信籟感9/2/202351如何建立信籟感7、使用名人見證建立信籟感8、使用媒體見證建立信籟感9、權(quán)威見證10、一大堆名單見證11、熟人見證12、環(huán)境和氣氛建立信籟感9/2/202352銷售經(jīng)典選擇了銷售，就選擇了被拒絕成交總在五次拒絕后30個(gè)客戶成交1個(gè)是正常比例9/2/202353抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面1、價(jià)格2、功能表現(xiàn)3、售后效勞4、競爭對手5、支援〔代理商〕6、保證及保障系統(tǒng)9/2/202354解除顧客反對意見四個(gè)策略1、說比較容易還是問比較容易2、講道理比較容易還是講故事比較容易3、西洋拳比較容易還中太極拳比較容易4、反對她比較容易還是同意她、說服她比較容易9/2/202355價(jià)格太貴了的系列處理方法1、價(jià)格是你唯一考慮的問題嗎2、太貴了不是不買3、太貴了是衡量這個(gè)產(chǎn)品本身價(jià)值的一種方法4、以高襯低法5、為什么覺得太貴6、塑造產(chǎn)品的來源7、以價(jià)格為榮法9/2/202356價(jià)格太貴了的系列處理方法8、好貴好貴好才貴，你有聽說賤貴嗎9、大數(shù)怕算法10、是的，我們的價(jià)錢是很貴，成千上萬的人在用，想知道為什么嗎11、你有沒有不花錢買過東西12、富蘭克林法〔可以成交價(jià)、免強(qiáng)成交價(jià)，不可成交價(jià)〕9/2/202357銷售經(jīng)典1、簽單與確認(rèn)2、購置與擁有3、花錢與投資4、提成現(xiàn)金與效勞費(fèi)5、合同合約協(xié)議書與書面文件6、首期款與首期投資7、問題與挑戰(zhàn)9/2/202358如何提高銷售技巧專業(yè)銷售環(huán)節(jié)：接近顧客---了解需要---介紹產(chǎn)品---應(yīng)對異議---附加銷售---完成交易Ａ.了解你的顧客和他們的需要Ｂ.了解對待顧客的方法Ｃ.了解你的產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的方法D.銷售資料的準(zhǔn)備:(公司/產(chǎn)品/合同/名片/樣品/笑容/熱忱/關(guān)于自己的證明)E.約訪客戶:認(rèn)同_贊美_異議處理F.無視法:抓最有利的說,不理它G.缺點(diǎn)補(bǔ)償法H.假設(shè)成交法(帶好發(fā)票收據(jù),要一個(gè)星期還是明天送貨)9/2/202359不同顧客的購物風(fēng)格及應(yīng)對方案類型劃分購物風(fēng)格銷售人員的對策前衛(wèi)型喜歡新產(chǎn)品，喜歡追求潮流對時(shí)尚牌子注意，擁有一定的個(gè)人風(fēng)格介紹尊重貨品成分及其與別家產(chǎn)品的不同之處推銷形象，交換潮流意見健談型喜歡得到售貨員的注意及禮貌對待，喜歡與人分享自己的開心事，喜歡談及自己關(guān)心的人，善于表達(dá)表達(dá)認(rèn)同個(gè)人形象，殷勤款待，通過其說話內(nèi)容，多了解其需要，關(guān)注她所關(guān)心的人或事，多提建議，加快決定自主型自己作主，不喜歡回答售貨員的問詢，要求他人認(rèn)同自己的說話，支配一切在適當(dāng)時(shí)才主動打招呼。認(rèn)同，不要與她硬碰。稱贊，并跟隨她的意識。尊重批評，邀請對方提出意見。不要催促，但行動要配合得快。謹(jǐn)慎型詳細(xì)了解貨品的特性及用途，要求物有所值，關(guān)注付出的價(jià)錢及各項(xiàng)細(xì)節(jié)，需要多一些時(shí)間作出購買決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之物有所值，詳細(xì)解釋產(chǎn)品的好處，有耐性，多解答疑難問題，介紹產(chǎn)品知識準(zhǔn)確，增加顧客的購買信心9/2/202360顧客有意購置的信息很重要1、不斷嫌棄或挑剔商品2、不斷熱心提出問題3、仔細(xì)閱讀說明書或資料4、緘默或嘆氣5、對有效日期非常在意6、對產(chǎn)品內(nèi)容深入咨詢7、關(guān)心貨品價(jià)格的上下8、向你表示好感與同情9、問起售后效勞的狀況10、詢問曾購置者的狀況或可能發(fā)生的情形11、客戶做出思索的身體語言、斜頭、摸頭、摸鼻、捻牙。9/2/202361促進(jìn)交易的方法1、信心和熱忱2、仔細(xì)聆聽和記住對方的需求3、不卑、不亢、本著平等互惠的心態(tài)4、不管任何情況出現(xiàn)，不可表現(xiàn)不滿情緒5、視情感和儀容形象為生命，所以不可貶低客戶儀容6、說話肯定確實(shí)，不可曖昧模糊，以免失信于人7、少說題外話與廢話8、成交收費(fèi)后，再次致以感謝并歡送她下次再來。9/2/202362送你三十條錦囊1/生意是為社會群眾奉獻(xiàn)的效勞。因此利潤是它應(yīng)得的合理報(bào)酬。2/不可一直盯瞧著顧客。不可糾纏啰嗦。3/地點(diǎn)的好壞比商店的大小更重要，商品的優(yōu)劣又比地點(diǎn)的好壞更重要。4/商品排列得井然有序，不見的生意就好，反倒是雜亂的小店常有顧客上門。5/把交易對象看成自己的親人。是否能得到顧客的支持，決定商店的興衰。9/2/202363送你三十條錦囊6/銷售前的奉承，不如售后效勞。這是制造永久顧客的不二法那么。7/要把顧客的責(zé)備當(dāng)成神佛之聲。不管是責(zé)備什么，都要欣然接受。8/不必憂慮資金短缺。該憂慮的是信用缺乏。9/采購要穩(wěn)定、簡化。這是生意興隆的根底。10/只花一元錢