商管員培訓(xùn)內(nèi)容藥店

商品管理與實用操作

朱飛

商品管理與實用操作一十項指標學(xué)習(xí)二合理請貨及應(yīng)用三庫存與效期管理四實用操作技能商品管理員商品管理指標考核方法

一、目的

提高商品管理員和店經(jīng)理商品經(jīng)營能力，提升公司經(jīng)營水平，同時為考核商品管理員和門店經(jīng)理提供依據(jù)二、適用湖南益豐大藥房連鎖所屬門店〔新店前二個月除外、新上任商品管理員到崗考核〕，僅指西藥。三、定義考核商品管理員的商品管理指標包括品種齊全度感知、醫(yī)院品種銷售排名得分、動銷商品保障率、商品急配次數(shù)、商品價格競爭指數(shù)、商品損耗率、商品效期率、商品動銷率、商品返倉率、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)十項指標。定義1.品種齊全度感知由全國管理機構(gòu)門管本部每季度組織一次顧客抽樣調(diào)查得出，該值高于均值以上為達標；2.醫(yī)院品種銷售排名得分=醫(yī)院品種銷售占西藥銷售權(quán)重任務(wù)完成排名得分+醫(yī)院品種銷售權(quán)重環(huán)比上月值的排名得分

定義3.動銷商品保障率＝當月有銷售且每天都有庫存的品項數(shù)/當月有銷售的品項數(shù)，門店動銷商品保障率95%〔含〕以上為達標。4.商品急配次數(shù)：當月商品急配總次數(shù)不大于5次，為合格。定義5商品價格競爭指數(shù)＝市調(diào)共有品項本店售價之和/市調(diào)共有品項競爭店售價之和。6商品損耗率＝當月?lián)p耗金額/當月銷售總額，門店商品損耗率3‰〔含〕以下為達標。定義7效期率＝當月效期金額/當月日均庫存〔預(yù)警暫不考核〕效期率在1%以下為達標。(效期率超標考核方法)效期商品指0-6個月有效期商品、預(yù)警商品為6-9個月有效期商品8商品動銷率＝當月銷售品項數(shù)/當月庫存品項數(shù)，門店商品動銷率75%〔含〕以上為達標。定義9商品返倉率＝當月商品配送退回總金額/當月商品配送總金額，門店商品返倉率在1%〔含〕以下為達標〔質(zhì)管部和商品部要求退回的商品不計算在內(nèi)〕。10庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝當月日均庫存/當月日均銷售，門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)在考核天數(shù)〔含〕以下為達標?？己颂鞌?shù)見相關(guān)規(guī)定。四、規(guī)那么商品管理員商品管理指標即門管部下達給商品管理員的日常工作指標，占崗位考核權(quán)重8%。8%按百分制考核那么為：品種齊全度感知占20分、醫(yī)院品種銷售排名得分占15分、品滿足率占10分、商品急配次數(shù)比占5分、商品價格競爭指數(shù)占10分、商品損耗率占10分、效期率占10分、商品動銷率占10分、商品返倉率占5分、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)占5分，由門管部匯總后每月考核一次。四、規(guī)那么1.品種齊全度感知均值以上的門店不扣分，在均值以下，每超過1％扣3分，直至該項考核分扣完為止規(guī)那么2.醫(yī)院品種銷售排名得分：門店醫(yī)院品種銷售權(quán)重任務(wù)完成排名得分占50％權(quán)重〔門管部下達目標任務(wù)〕，第一名總分值50分，名次下降一名依次遞減1分。醫(yī)院品種銷售權(quán)重環(huán)比上月值的排名得分占50％權(quán)重，第一名總分值50分，名次下降一名依次遞減1分。門管部根據(jù)兩者相加的總分進行排名，排名分A、B、C、D、E五個等級給分。其中A等占10％，門店得20分；B等占30％，得分15分；C等占30％，得分10分；D等占20％，得分5分；E等占10％，得分為零分。規(guī)那么3.動銷商品保障率在95%〔含〕以上的門店，商品管理員當月不扣分，在95%以下每相差1%扣1分，直至該項考核分扣完為止。4.商品急配次數(shù)小于5次，商品管理員當月不扣分，每超1次扣1分，直至該項考核分扣完為止。規(guī)那么5、商品價格競爭指數(shù)≤1的門店，商品管理員當月不扣分，超過100%時，每超過1‰扣1分，直至該項考核分扣完為止。6、商品損耗率在3‰〔含〕以下的門店，商品管理員當月不扣分，在3‰以上每超過1‰扣5分，直至該項考核分扣完為止。規(guī)那么7、效期率1%以下門店，商品管理員當月不扣分，在1%以上，每超過1‰扣1分，直至該項考核分扣完為止。8、商品動銷率在75%〔含〕以上的門店，商品管理員當月不扣分，在75%以下每相差1%扣3分，直至該項考核分扣完為止。規(guī)那么9、商品返倉率在1%(含)以下的門店，商品管理員當月不扣分，在1%以上每超過1‰扣1分，直至該項考核分扣完為10、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)≤考核天數(shù)的門店，商品管理員當月不扣分，超過考核天數(shù)，每超過一天扣3分，直至該項考核分扣完為止。五、說明1.門店商品齊全度感知、醫(yī)院品種銷售排名得分、商品損耗率、商品價格競爭指數(shù)當月考核的數(shù)據(jù)以全國管理機構(gòu)門管本部、財信部考核組和商品組物價專員當月進行商品盤點考核和商品價格競爭指數(shù)市調(diào)考核的數(shù)據(jù)為準。說明2.全國管理機構(gòu)門管本部、財信部考核組與商品組物價專員當月未進行顧客感知調(diào)查、商品盤點考核和商品價格競爭指數(shù)市調(diào)考核時，門店當月的考核數(shù)據(jù)以上一次考核的數(shù)據(jù)為準。說明3.商管員十項指標每月按區(qū)域排名進行一次排名考核。排名第一的門店獎300元，排名第二的門店獎200元，倒數(shù)第一的門店罰100元。此獎罰60％考核到商管員，40％考核店到經(jīng)理,無商管員門店50%考核店長。說明4.同時商品管理指標考核總分作為調(diào)整商品管理員的依據(jù)，連續(xù)三個月區(qū)域總分排前兩者可晉級，連續(xù)三個月區(qū)域排名最后1名時，作為商品管理員降級使用直至淘汰的重要依據(jù)。說明5、在單項考核指標公司整體未達標時，可將全公司平均值作為考核達標值。6、商品管理指標同時作為評價店長經(jīng)營能力的一項重要評價指標。本考核方法從2007年5月開始實施，2021年1月修訂后按新規(guī)定實施。附表:4月份商管指標.xls商品的重要性我們給顧客的價值和我們自己勞動的價值，都是需要通過商品為載體來實現(xiàn)的。顧客來店的理由：有顧客需要的商品+效勞好+環(huán)境好+價格適宜+有療效二合理請貨請貨方案每周有2次請貨方案，只有請貨方案做好了,才能很好的滿足顧客需求,商品滿足率才能提高,齊全度感知才能提升等。要造好方案我想有以下幾點:〔一〕請貨前的準備工作1、商品熟悉2、商品屬性熟悉3、銷售情況熟悉4、缺、斷貨信息收集5、關(guān)注總部下發(fā)各種信息1、商品熟悉品名、規(guī)格(中包裝)、產(chǎn)地、功能主治、價格等……(可以多參與門店商品驗收)商品屬性熟悉商品分類原那么根據(jù)商品的自然屬性；醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、藥事管理學(xué)的分類要求；結(jié)合本公司所經(jīng)營品種的現(xiàn)狀制定商品分類時按級別管理，級別代碼從高級到低級分別用“A、B、C……〞表示，商品分類時滿足從高級到低級逐級往下分類的原那么。具有多種成效的商品，是由商品部和質(zhì)管部協(xié)商按習(xí)用的、主要的成效劃歸相對應(yīng)的類別2、商品屬性熟悉

①品類分類如婦科用藥、抗菌消炎藥、心腦血用藥、肝膽用藥、注射藥、日化用品、保健食品、醫(yī)療器械等除中藥外的27個品類。

品類編碼品類說明品類編碼品類說明11婦科用藥25滋補藥品12胃腸道用藥26抗精神失常藥13抗菌消炎藥27激素和抗腫瘤用藥14心腦血管用藥28抗暈止吐抗過敏藥15糖尿病用藥29皮膚病用藥16肝膽用藥30其它藥品17泌尿系統(tǒng)用藥31外用藥18風(fēng)濕傷科鎮(zhèn)痛用藥32注射藥19抗感冒用藥33中藥20清熱解毒用藥34醫(yī)療器械21祛痰止咳平喘用藥35消毒用品22五官科用藥36日化日用品23健腦安神藥37保健食品24維生素和鈣類38食品①品類分類商品的編碼由9位數(shù)碼構(gòu)成，數(shù)碼均為阿拉伯數(shù)字；第1、2位為品類、第3位為細類、第4位為劑型、第5、6、7、8位為該品類的流水統(tǒng)計號、第9位為處方否?！?×2×3×4×5×6×7×8×9品類細類劑型該品類流水統(tǒng)計號處方否根據(jù)編碼規(guī)那么，我們將商品分為28個大類、181個細類、24個劑型、4個處方否分類

大類

細類

劑型

商品流水號處方否

編號大類編號細類編號劑型4位數(shù)字編號

13抗菌消炎藥1內(nèi)酰胺類1口服片劑、膠囊、丸劑00011雙軌制處方藥

2四環(huán)素大環(huán)內(nèi)酯類2口服顆粒劑、粉散劑

2非處方藥

3奎諾酮類3口服液、糖漿劑、凝膠

3非藥品（此類別沒有）

4磺胺類4氣霧劑

4單軌制處方藥

5抗真菌類

6抗病毒類

7抗結(jié)核類

8硝基呋喃及其他類

9

0

例：133101044氧氟沙星膠囊0.1g*12s上海普康②采購分類如營銷品種(自代、共代、保健自代、全包、廣告全包等)、醫(yī)院品種、重點品種、淘汰品種等，包括我們現(xiàn)在在做的門店必備商品等。

②采購分類是我們公司的品類管理是從2002年開始的，最早建立的品類分類方法一直沿用至今。商品采購分類解釋：按采購的渠道、商品保障的重要程度、銷售模式的不同進行分類

采購分類編號采購分類說明采購分類編號采購分類說明A11藥品共代B1重點普藥A11C售完為止藥品共代B10無糖食品A12保健品共代B12醫(yī)院品種（穩(wěn)定渠道）A12C售完為止保健品共代B2醫(yī)院品種(無穩(wěn)定渠道)A21藥品自代B3廣告產(chǎn)品A21C售完為止藥品自代B4冷淡品種A22保健品自代B5一般普藥A22C售完為止保健品自代B6醫(yī)療器械A(chǔ)31藥品全包B7日化品種A32廣告全包B9試銷商品A34保健品全包C1準備淘汰常規(guī)品種A36自營全包C2擬淘汰醫(yī)院品種A3C售完為止全包C3擬淘汰醫(yī)療器械A(chǔ)4C售完為止導(dǎo)購D1已淘汰常規(guī)品種

D2已淘汰售完為止品種WFLSP未分類品種ZZ3.1銷售情況熟悉各大類銷售情況統(tǒng)計、匯總,清楚各大類銷售情況,對銷售好的品類重點關(guān)注、重點陳列,把這個品類做大做強,對銷得不好的品類分析原因。(怎樣做分析表第四節(jié)演示)3.2銷售情況熟悉對于一些重點品種,對其銷量要重點關(guān)注,如營銷品種、暢銷品種、醫(yī)院品種、季節(jié)性品種、療程用藥、緊俏品種、特價商品等

4、缺、斷貨信息收集建立一個缺、斷貨反響機制。跟員工做好溝通。在臺后中關(guān)注每天斷貨情況

5、關(guān)注總部下發(fā)的信息包括：新增商品目錄、放棄條碼替換、新品到貨信息等便于及時補貨、有效請貨?！捕硨ΤＲ?guī)請貨做方案，我認為請貨方案需要如下幾個表①會員目錄表〔取其中采購分類、標識碼字段〕②庫存表③銷售表〔分別取前1個月、1個月、1周銷量〕④商品屬性表〔品類大類、規(guī)格等，我們也可以給其它單品進行相關(guān)說明〕⑤效期表〔三〕本卷須知請貨方案表名的標準：表名一定要用*月*日**店西藥方案*月*日**店中藥方案*月*日**店西藥急配！*月*日**店西藥補配！例：03-05長沙朝陽店西藥方案03-05長沙朝陽店中藥方案系數(shù)的制定：當前庫存數(shù)量/一個月的銷售數(shù)量*30，就是你當前有庫的商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)！母表要以公司的會員商品為準三庫存控制庫存控制就是對庫存量的控制庫存控制目標就是指為滿足顧客持續(xù)的需求,而需要控制的理想庫存的總數(shù)量庫存控制的意義：控制庫存量，加速庫存周轉(zhuǎn)、降低庫存資金占用，從而降低庫存本錢，減少效期商品產(chǎn)生〔一〕可根據(jù)銷量多少分為三局部

1、根底庫存2、滯銷庫存3、展示庫存〔1〕相關(guān)概念根底庫存〔A、B類〕是門店的主體庫存，必須保障，它是門店銷售的保障者，但也極易造成庫存周轉(zhuǎn)過大。滯銷庫存和展示庫存是造成庫存積壓的主要因素，也是效期商品產(chǎn)生的根源。〔二〕如何控制庫存如何控制庫存有以下幾點：1、庫存的控制采用通過控制訂貨進貨過程的方法來控制庫2、庫存管理必須嚴格控制庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，可根據(jù)品種特性制定平安的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)平安庫存量≤門店歷史上單天的最大銷量×2例1：岳陽火車站店

5月29日查：1305047生精膠囊0.4g*24s遵義瘳元和堂1月16日—5月28日4個多月銷量2盒庫存283盒4245天周轉(zhuǎn),超出4210天。1月3日配送285盒,售價48.0/盒積壓資金13440元嚴重占用了公司資金周轉(zhuǎn)庫存保證15-35天既可

3、季節(jié)性品種嚴格關(guān)注市場動態(tài)及庫存情況，防止缺貨或積壓例2：樹木嶺店3月4日查藿香正氣水10ml*10支湖南漢森制藥庫存有77盒效期為20210708年9月1日到09年3月3日銷量47盒。最后配送是08年9月1日以前，為什么在08年9月下旬沒有退回？5.00元/盒如何控制庫存4、不可退品種做到庫存周轉(zhuǎn)最小值。5、及時整理效期商品做好效期商品門店催銷制度,及時清理報損。6、失效商品做到庫存與實物的一致性。如何控制庫存7、根底庫存中特別暢銷品種〔單品銷量在150盒以上),一般只需保證9-15天的庫存量，比較暢銷的品種(單品銷量50-150盒),保證9-20天的庫存量,一般暢銷品種(銷量為10-50盒),保證15-25天的庫存量.8、滯銷庫存中的一般滯銷品種〔單品銷量5-10盒60天以上)此類品種數(shù)量多、同類多,易成冷淡積壓品種,一般實銷實請,不要壓庫存,尤其是醫(yī)院品種,銷售不穩(wěn)定,應(yīng)少量、屢次請貨,以防突換品種而滯銷如何控制庫存9、樹門店品種齊全形象，找到適合本店的銷售的展示品種10、以銷售排行榜為淘汰標準，在執(zhí)行時要考慮兩個因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購進場的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售欠佳，如果是這兩個因素造成的滯銷，對其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度如何控制庫存11、對于那些單價低、體積大的商品，可規(guī)定一個最低銷售量或最低銷售額，達不到這一標準的，列入淘汰商品，否那么會占用大量珍貴貨架空間，影響整個賣場銷售。實施這一標準時，應(yīng)注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當有關(guān)12、單價高排名前100位的也作為重點管理庫存，從實際庫存管理中應(yīng)比其他單價商品量略少。13、每月將商品的按庫存天數(shù)進行排位，發(fā)現(xiàn)一些異?，F(xiàn)象進行處理三效期商品管理1、效期商品概念有效期為12個月的藥〔商〕品的效期是指距有效截止日期缺乏4月。有效期為18個月的藥〔商〕品的效期是指距有效截止日期缺乏5月。有效期為24個月或以上的藥〔商〕品的效期是指距有效截止日期缺乏6月預(yù)警商品2、預(yù)警商品概念：有效期為12個月的藥〔商〕品的預(yù)警效期是指距有效截止日期缺乏6月。有效期為18個月的藥〔商〕品的預(yù)警效期是指距有效截止日期缺乏7月。有效期為24個月或以上的藥〔商〕品的預(yù)警效期是指距有效截止日期缺乏9月。3、協(xié)調(diào)補償原那么協(xié)調(diào)補償原那么：所有協(xié)調(diào)到門店的效期藥品都必須給予積極補償。門店責(zé)任和倉配組責(zé)任產(chǎn)生的效期藥品分別由產(chǎn)生門店和倉庫向接受門店支付效期藥品的銷售提成。因公司采購政策原因產(chǎn)生的效期藥品由公司向接受門店支付效期藥品的銷售提成.〔以接收門店價格為計算標準〕4、協(xié)調(diào)補償原那么三個月以下的效期藥品不進行協(xié)調(diào)三個月以上四個月以內(nèi)的效期藥品按售價的30%支付銷售提成，四個月以上五個月以內(nèi)的效期藥品按售價的20%支付銷售提成，五個月以上六個月以內(nèi)的效期藥品按售價的10%支付銷售提成。5、效期責(zé)任分擔與標準協(xié)調(diào)到接受門店的效期藥品，接受門店不能再次退回，效期存在報損時接收門店與效期產(chǎn)生門店按5：5的原那么分擔本錢價報損金額如為總部配送給門店效期分擔比例為7:3效期率＝當月效期金額/當月日均庫存〔預(yù)警暫不考核〕效期率在1%以下為達標。效期率超標考核制度〔試行〕.doc6、效期商品清查處理

a、每月清理一次，一般往后推一個月〔如公司考核到9月份,讓員工上報到10月份〕。b、然后分析〔從時間、價位、品類等〕，分清哪些是容易銷售的，哪些是營銷品種的？哪些是需盡快銷售完的？制成一個標準的效期表下發(fā)員工。c、根據(jù)自身情況制訂一個合理的考核制度，并利用早晚會經(jīng)常和員工溝通，突出效期商品的重要性

d、效期銷售登記要及時，每月更新效期表，要調(diào)發(fā)動工的積極性一個星期進行一次效期商品銷售排名。e、從源頭控制，驗收環(huán)節(jié)要注意，效期可以拒收。f、堅持勤進勤退原那么，尤其是動銷率低的商品〔效期往往從此產(chǎn)生〕和兄弟門店搞好協(xié)調(diào)，尋求幫助2個案例分析案例分析11299506維生素E煙酸酯膠囊0.1g*60s哈藥總廠這個品種最后銷售日期是2021-1-12，銷量只有1盒。配送是08年1月1日以前，因在門店新系統(tǒng)中沒有查到。這個單品效期是2021年2月，從最后銷售日期2021-1-12到過期這段時間有13個月的時間，這13個月的時間里為什么不退貨？？最多還留2個月，到3月份就應(yīng)退回，有需求再請貨。案例分析26922674368788枸櫞酸蘋果酸鈣片(尤尼樂)0.5g*50