營銷管理體系策劃與實(shí)施方案

PAGE營銷管理體系策劃與實(shí)施方案目錄文檔控制 2修改記錄 2審閱記錄 2分發(fā)記錄 2第一部分概述 4銷售組織 4使命與目標(biāo) 4銷售組織結(jié)構(gòu)圖 4銷售人員工作原則 4第二部分人員職責(zé) 5總經(jīng)理 5銷售部經(jīng)理 5區(qū)域銷售主管 6門市部 7第三部分銷售部匯報(bào)交流體系 8概述 8匯報(bào)交流主要內(nèi)容 8日度報(bào)表 9周度報(bào)表 9月度報(bào)表 9第五部分銷售部政策與制度 11業(yè)務(wù)開發(fā)管理制度 11銷售部外出拜訪、出差管理制度 12銷售部日常費(fèi)用管理制度 13銷售部人員管理制度 13附件 14業(yè)務(wù)開發(fā)日?qǐng)?bào)表 15客戶檔案表（公司） 16客戶檔案表（個(gè)人） 17外出登記表 19

第一部分概述銷售組織XX的市場營銷組織，由銷售部，門市部及其它銷售支援部門（財(cái)務(wù)、采購、配送等）組成。使命與目標(biāo)通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。銷售組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理總經(jīng)理門市部店長銷售部經(jīng)理門市部店長銷售部經(jīng)理區(qū)域銷售主管區(qū)域銷售主管區(qū)域銷售主管區(qū)域銷售主管營業(yè)員區(qū)域銷售主管區(qū)域銷售主管區(qū)域銷售主管區(qū)域銷售主管營業(yè)員銷售人員工作原則1、用業(yè)績說話2、從客戶的角度考慮問題3、成本意識(shí)4、積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作

第二部分人員職責(zé)總經(jīng)理一、角色全面領(lǐng)導(dǎo)公司業(yè)務(wù)發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部、門市部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。二、職責(zé)1、業(yè)務(wù)發(fā)展1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）；2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃；3）實(shí)地工作并督導(dǎo)銷售經(jīng)理和門市店長。2、組織建設(shè)1）建立并完善營銷組織的整體操作系統(tǒng)；2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍；3）建立并完善銷售人員的培訓(xùn)系統(tǒng)。3、多部門協(xié)調(diào)1）確保公司內(nèi)各部門工作協(xié)同一致，密切配合；2）確保銷售部門與采購、配送、財(cái)務(wù)、后勤等其它部門在銷售運(yùn)作中的緊密合作。三、工作制度1、每月例會(huì)（月初，每月3日左右）1）回顧上月業(yè)務(wù)，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。1月例還需制定年度計(jì)劃；2）總經(jīng)理同銷售部，門市部、管理部等部門舉行月度業(yè)務(wù)例會(huì)；2、每月工作重點(diǎn)總經(jīng)理在5日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，下發(fā)各部門。1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次）2）各市場目標(biāo)及工作重點(diǎn)。銷售部經(jīng)理一、角色負(fù)責(zé)公司的市場發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域銷售主管，直接向總經(jīng)理匯報(bào)。二、職責(zé)1、業(yè)務(wù)發(fā)展1）不折不扣地完成公司制定的銷售拓展目標(biāo)；2）制定季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場業(yè)務(wù)發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為公司培訓(xùn)和發(fā)展提供建議。2、組織建設(shè)1）根據(jù)業(yè)務(wù)需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；2）努力提高核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）負(fù)責(zé)編寫培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)、指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三、工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1）市場銷量與分銷水平2）市場組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平區(qū)域銷售主管一、角色區(qū)域銷售主管負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展和組織建設(shè)工作，向銷售部經(jīng)理匯報(bào)。二、職責(zé)1、業(yè)務(wù)發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；2）在銷售經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，完成工作并定期評(píng)估；3）不斷建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并為本市場的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場業(yè)務(wù)發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。2、組織建設(shè)1）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)經(jīng)銷商人員以提高其銷售技巧；5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三、工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1、所轄區(qū)域銷量與分銷水平2、所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平門市部一、角色門市部負(fù)責(zé)公司在門市賣場的銷售，向總經(jīng)理匯報(bào)。二、職責(zé)1、業(yè)務(wù)發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售目標(biāo)；2）在總經(jīng)理的工作部署下，制定門市部的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，完成工作并定期評(píng)估；3）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。2、組織建設(shè)1）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)。2）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，培訓(xùn)門市部人員以提高其銷售技巧。三、工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1、門市部產(chǎn)品銷量與分銷水平；2、下屬及個(gè)人能力提升。

第三部分銷售部匯報(bào)交流體系概述銷售部匯報(bào)交流體系包括領(lǐng)導(dǎo)、銷售部、其它支持部門之間的信息交流和信息溝通；在時(shí)間長度上按每日/每周/每月/每年度劃分，在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括客戶資料、供應(yīng)商資料、業(yè)務(wù)人員銷售報(bào)告，專項(xiàng)報(bào)告，銷售趨勢(shì)；涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息；匯報(bào)交流體系最主要包括六種報(bào)表和報(bào)告?？偨?jīng)理每月初發(fā)出“銷售部每月工作重點(diǎn)”；銷售部經(jīng)理每月初向總經(jīng)理提交“銷售部每月計(jì)劃”；區(qū)域銷售主管每天向銷售部經(jīng)理提交“業(yè)務(wù)開發(fā)日?qǐng)?bào)表”；銷售部每周向總經(jīng)理提供“業(yè)務(wù)開發(fā)周報(bào)表”；區(qū)域銷售主管每月向銷售部經(jīng)理提供“月度總結(jié)報(bào)告”；銷售部每月向總經(jīng)理提供“銷售部月度總結(jié)報(bào)告”。匯報(bào)交流主要內(nèi)容1、銷售部日?qǐng)?bào)各區(qū)域銷售主管（含銷售部經(jīng)理本人）每天記錄本人業(yè)務(wù)開發(fā)情況，形成“業(yè)務(wù)開發(fā)日?qǐng)?bào)表”呈報(bào)銷售部經(jīng)理備存，“業(yè)務(wù)開發(fā)日?qǐng)?bào)表”編號(hào)為IES-D01，包括當(dāng)日所有拜訪、業(yè)務(wù)開發(fā)活動(dòng)等內(nèi)容，銷售部經(jīng)理對(duì)其內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)，總經(jīng)理及客戶服務(wù)人員不定期對(duì)其內(nèi)容進(jìn)行抽查。2、銷售部周報(bào)銷售部每周將各區(qū)域業(yè)務(wù)開發(fā)情況匯總，形成“業(yè)務(wù)開發(fā)周報(bào)表”呈報(bào)總經(jīng)理；“業(yè)務(wù)開發(fā)周報(bào)表”編號(hào)為IES-W01，除匯總本周銷售部“業(yè)務(wù)開發(fā)日?qǐng)?bào)表”的內(nèi)容外，還包括對(duì)月初計(jì)劃的實(shí)施情況匯總、問題剖析及本周市場動(dòng)態(tài)的分析。3、銷售部月報(bào)銷售部月報(bào)包括三個(gè)部分：1）各區(qū)域銷售主管根據(jù)本月業(yè)務(wù)開發(fā)情況撰寫月度報(bào)告，編號(hào)為IES-M01，送呈銷售部經(jīng)理；2）銷售部經(jīng)理編定的月報(bào)，包括：A、月底根據(jù)本部門業(yè)務(wù)開發(fā)情況，編制“銷售部月度總結(jié)報(bào)告”，編號(hào)為IES-M02，送呈總經(jīng)理；B、月初根據(jù)總經(jīng)理下發(fā)的“每月工作重點(diǎn)”及本部門情況，編制“銷售部每月計(jì)劃”，編號(hào)為IES-M03，報(bào)送總經(jīng)理及各區(qū)域銷售主管；3）總經(jīng)理月初發(fā)出的“銷售部每月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為IES-M04，分送銷售部及其它各部門。4、銷售部年報(bào)銷售部年度報(bào)告包括三個(gè)部分：1）銷售部各級(jí)銷售人員年度總結(jié)報(bào)告，編號(hào)為IES-Y01，交至管理部；2）銷售部經(jīng)理編定的年度報(bào)告，包括：A、“銷售部業(yè)務(wù)開發(fā)年度分析報(bào)告”—IES-Y02，送至總經(jīng)理；B、“主要區(qū)域市場年度分析報(bào)告”—IES-Y03，分送各區(qū)域銷售主管；3）總經(jīng)理會(huì)同銷售部、管理部撰寫“公司銷售年度回顧與計(jì)劃”，編號(hào)為IES-Y04，分發(fā)各部門。日度報(bào)表“業(yè)務(wù)開發(fā)日?qǐng)?bào)表”由各區(qū)域銷售主管（含銷售部經(jīng)理本人）填報(bào)，內(nèi)容為當(dāng)天的業(yè)務(wù)開發(fā)情況，編號(hào)IES-D01，每天5:30pm前完成，呈報(bào)銷售部經(jīng)理。具體內(nèi)容及格式見附件中“業(yè)務(wù)開發(fā)日?qǐng)?bào)表”。周度報(bào)表“業(yè)務(wù)開發(fā)周報(bào)表”由銷售部經(jīng)理根據(jù)本部門的一周“業(yè)務(wù)開發(fā)日?qǐng)?bào)表”匯總編定，全稱為“銷售部業(yè)務(wù)開發(fā)周報(bào)表”，編號(hào)IES-W01，每周星期二前完成，呈報(bào)總經(jīng)理。月度報(bào)表一、各區(qū)域銷售主管月度總結(jié)報(bào)告（IES-M01）“月度總結(jié)報(bào)告”由各區(qū)域銷售經(jīng)理填寫，每月1日前報(bào)送（親呈、傳真）給銷售部經(jīng)理。內(nèi)容包括：1、整體回顧：本月所轄地域業(yè)務(wù)和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況；2、問題剖析：對(duì)于工作中存在的問題進(jìn)行分析和對(duì)策；3、所需支持：列舉工作中存在的問題及需要公司提供的支持；4、下月重點(diǎn)：列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)，以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。二、銷售部月度總結(jié)報(bào)告（IES-M02）銷售部月度總結(jié)報(bào)告由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)編寫，每月2日前完成并送呈總經(jīng)理。內(nèi)容包括：1、業(yè)務(wù)整體回顧：包括本月總開發(fā)客戶數(shù)量、總成交客戶數(shù)量，總銷售金額，以及本年至今累計(jì)額等；2、部門運(yùn)作、制度執(zhí)行等情況；3、問題剖析：對(duì)于工作中存在的問題進(jìn)行分析和對(duì)策；4、所需支持：列舉工作中存在的問題及需要公司提供的支持。三、銷售部每月計(jì)劃（IES-M03）銷售部每月計(jì)劃由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)編定，每月4日前完成并呈送總經(jīng)理及各區(qū)域銷售主管。內(nèi)容包括下月的工作重點(diǎn)，業(yè)績指標(biāo)及完成情況。四、銷售部每月工作重點(diǎn)（IES-M04）銷售部每月工作重點(diǎn)由總經(jīng)理每月3日前發(fā)出，分送銷售部經(jīng)理和各區(qū)域銷售主管。包括本月銷售部工作重點(diǎn)，和各市場工作部署，以及各市場銷售目標(biāo)。

第五部分銷售部政策與制度銷售部政策與制度主要分為三大部分，一部分是關(guān)于銷售部的業(yè)務(wù)開發(fā)管理制度，另一部分是銷售人員拜訪客戶以及出差的程序及制度。第三部分就是銷售部人員的隊(duì)伍管理制度。業(yè)務(wù)開發(fā)管理制度一、客戶資料建立及保管1、本公司業(yè)務(wù)人員在與意向客戶接觸后，按照"客戶檔案表"所列內(nèi)容，調(diào)查后填寫“客戶檔案表”，存檔于各業(yè)務(wù)人員專用的客戶檔案夾，銷售部經(jīng)理核實(shí)后，轉(zhuǎn)送客戶服務(wù)人員存檔。2、老客戶的情況發(fā)生異動(dòng)時(shí)，立即增補(bǔ)修訂。3、銷售部經(jīng)理應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督各區(qū)域銷售主管及其它業(yè)務(wù)人員做好"客戶檔案表"的建立工作。4、業(yè)務(wù)人員崗位異動(dòng)，應(yīng)與后續(xù)人員做好客戶資料的交接手續(xù)。5、公司將不定期抽查，列入考核內(nèi)容。

二、“業(yè)務(wù)開發(fā)日?qǐng)?bào)表”填寫辦法1、銷售部經(jīng)理必須嚴(yán)格督促每一位區(qū)域銷售主管逐日填寫“業(yè)務(wù)開發(fā)日?qǐng)?bào)表”并存檔（紙介質(zhì)或電子文檔）。2、銷售部經(jīng)理對(duì)日?qǐng)?bào)進(jìn)行核實(shí)；3、公司根據(jù)匯總情況不定期抽查，列入考核內(nèi)容。三、主管人員陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法為提高銷售部績效，特制定經(jīng)理人員陪同業(yè)務(wù)人員拜訪客戶辦法。

1、銷售部經(jīng)理每月須至少陪同每一位業(yè)務(wù)人員拜訪客戶1次。2、經(jīng)理人員陪同業(yè)務(wù)人員拜訪客戶的目的共有下列10項(xiàng)：

1）示范推銷技巧。

2）催收逾期款項(xiàng)。3）業(yè)務(wù)員開拓新客戶，已做好前面鋪路工作，經(jīng)理人員前往促成交易。4）協(xié)助業(yè)務(wù)人員解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。5）處理客戶抱怨。6）與客戶培養(yǎng)感情。7）探詢客戶對(duì)本公司印象。8）探詢客戶對(duì)本公司業(yè)務(wù)人員印象。9）收集：被客戶質(zhì)問的題目，增列入"標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)"。10）協(xié)助業(yè)務(wù)人員銷售新的產(chǎn)品。

五、行業(yè)競爭情報(bào)管理辦法1、銷售部各級(jí)人員均有義務(wù)隨時(shí)收集行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，競爭對(duì)手的宣傳資料，最新動(dòng)向等行業(yè)情報(bào)，交由銷售部經(jīng)理整理，由公司客戶服務(wù)人員統(tǒng)一存檔于“行業(yè)資料”文件夾。2、銷售部負(fù)責(zé)對(duì)“行業(yè)資料”進(jìn)行及時(shí)更新。六、區(qū)域合作、代理機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)辦法1、銷售部建立各地區(qū)合作、代理機(jī)構(gòu)的資料。區(qū)域主管（經(jīng)理）定期拜訪合作伙伴，了解并掌握其動(dòng)向。2、銷售部制定區(qū)域合作代理、機(jī)構(gòu)管理辦法。3、區(qū)域銷售主管協(xié)助訓(xùn)練區(qū)域合作、代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)人員。

4、公司制定區(qū)域合作、代理機(jī)構(gòu)對(duì)其客戶的"標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)"。

6、針對(duì)業(yè)績太差的區(qū)域合作、代理機(jī)構(gòu)，做"專案研究"，找出病因，對(duì)癥下藥，協(xié)助其提升我公司產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售業(yè)績。7、區(qū)域銷售主管接受各區(qū)域合作、代理機(jī)構(gòu)及其重要客戶的諮詢，解答各類問題。8、公司各級(jí)經(jīng)理不定期視察各區(qū)域合作、代理機(jī)構(gòu)。

銷售部外出拜訪、出差管理制度一、外出拜訪客戶管理1、銷售部人員外出拜訪客戶（銀川及周邊地區(qū)，且當(dāng)日能返回）須提請(qǐng)直屬主管審核同意后方可外出。2、銷售部人員外出拜訪客戶時(shí)應(yīng)在“外出登記表”上如實(shí)登記日期、姓名、外出事由、對(duì)方公司名稱、聯(lián)絡(luò)人，聯(lián)絡(luò)電話，外出時(shí)間等項(xiàng)目，“返回時(shí)間”和“拜訪結(jié)果”兩項(xiàng)在返回公司時(shí)填寫。3、外出拜訪但確無法即時(shí)登記的應(yīng)在拜訪返回時(shí)第一時(shí)間補(bǔ)登，否則作曠工處理。4、外出拜訪客戶的交通工具規(guī)定為自行車及公共汽車，特殊原因確定需搭承的士或其它交通工具的，須向銷售部經(jīng)理申請(qǐng)，銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)。5、外出拜訪客戶涉及的交通費(fèi)用按實(shí)際開支向公司報(bào)銷。二、出差管理1、銷售部人員出差（在銀川市外且當(dāng)天不能返回的業(yè)務(wù)活動(dòng)）須向直屬主管申請(qǐng)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。2、出差的交通工具以汽車、火車為主，特殊原因需乘坐飛機(jī)等其它交通工具的，需向銷售部經(jīng)理申請(qǐng)并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。3、出差期間的食宿等費(fèi)用按公司有關(guān)出差規(guī)定報(bào)銷。銷售部日常費(fèi)用管理制度一、交通費(fèi)用1、外出拜訪客戶按“外出拜訪客戶管理”辦理。2、出差按“出差管理”辦理。二、電話費(fèi)用1、業(yè)務(wù)人員在公司內(nèi)的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)可以使用公司提供的電話。2、業(yè)務(wù)人員出差期間應(yīng)購買公用電話卡用于業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，購卡金額每月不得超過300元，保留發(fā)票回公司報(bào)銷。3、公司根據(jù)實(shí)際情況可為經(jīng)理人員、區(qū)域業(yè)務(wù)人員提供一定額度的電話補(bǔ)貼。三、交際應(yīng)酬費(fèi)用1、交際應(yīng)酬指公司業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的宴請(qǐng)、饋贈(zèng)等活動(dòng)。2、銷售部各級(jí)人員均沒有交際費(fèi)用，如確有需要應(yīng)事先向銷售部經(jīng)理申請(qǐng)并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。2、每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須向直屬主管講明事由、人員、地點(diǎn)、應(yīng)酬項(xiàng)目等，并盡可能有上級(jí)主管或同事參與。四、辦公費(fèi)用1、銷售部業(yè)務(wù)人員根據(jù)公司規(guī)定向公司人事部申領(lǐng)必要的筆，文件夾，記錄本等文具。2、業(yè)務(wù)人員在外地出差如需采購文具及其它辦公用品，需先向銷售部經(jīng)理申請(qǐng)并報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷。五、備用金制度1、公司可為區(qū)域業(yè)務(wù)人員提供備用金。2、區(qū)域銷售主管限額500元。3、銷售部經(jīng)理限額1000元。4、沒有備用金的業(yè)務(wù)人員，每次出差時(shí)先申請(qǐng)預(yù)支款。銷售部人員管理制度一、銷售部增員及招聘1、銷售部需增加人員，向管理部提出申請(qǐng)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。2、公司管理部協(xié)助銷售部通過合適的途徑招聘。3、管理部初試，核實(shí)應(yīng)聘人員的基本資格。4、銷售部經(jīng)理復(fù)試。5、總經(jīng)理復(fù)試，決定是否錄用。6、鼓勵(lì)銷售部人員向公司推薦合適的候選人，被公司錄用轉(zhuǎn)正后將給予推薦人一定的獎(jiǎng)勵(lì)。二、銷售部人員的培訓(xùn)1、銷售部新入職員工均須參加必要的崗前培訓(xùn)，崗前培訓(xùn)由管理部負(fù)責(zé)組織實(shí)施，基本內(nèi)容包括企業(yè)文化、職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)、公司業(yè)務(wù)及產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練四大部分。2、銷售部根據(jù)業(yè)務(wù)人員狀況和業(yè)務(wù)開發(fā)情況組織在職培訓(xùn)。3、在職培訓(xùn)以內(nèi)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主，必要時(shí)可以送外培訓(xùn)。4、銷售部人員可以向銷售部提出培訓(xùn)要求，經(jīng)管理部批準(zhǔn)后可以安排相應(yīng)的內(nèi)部或外部培訓(xùn)。三、銷售部人員的考核1、銷售部每個(gè)月對(duì)部門內(nèi)全部人員進(jìn)行考核。2、考核的具體辦法見公司的考核制度。3、考核的結(jié)果上報(bào)公司，作為員工晉升、合同維護(hù)、薪資調(diào)整的依據(jù)。附件1、業(yè)務(wù)開發(fā)日?qǐng)?bào)表2、客戶檔案表（公司）3、客戶檔案表（個(gè)人）4、外出登記表

業(yè)務(wù)開發(fā)日?qǐng)?bào)表日期：制表人：序號(hào)公司名稱/聯(lián)系人/電話形式洽談內(nèi)容約定或承諾1234567客戶反映的典型問題8今天的經(jīng)驗(yàn)分享9重點(diǎn)客戶（代理商）10其他事項(xiàng)注：形式：A、拜訪B電話B、傳真C、郵件D賀卡E、信函；約定或承諾：指與客戶承諾的事項(xiàng)，如傳真報(bào)價(jià)單、郵件、約定何時(shí)撥打電話或拜訪等。

客戶檔案表（公司）客戶信譽(yù)等級(jí)：客戶編號(hào)：名稱公司名稱檢驗(yàn)狀況設(shè)備口佳口可口差地址人員素質(zhì)口佳口可口差庫房地址檢驗(yàn)人數(shù)接洽人員負(fù)責(zé)人姓名電話決定人數(shù)總經(jīng)理檢驗(yàn)方法口佳口可口差嚴(yán)格程度口嚴(yán)口可口松合同中的特殊要求聯(lián)絡(luò)人付款狀況付款日期每月營業(yè)狀況營業(yè)項(xiàng)目營業(yè)額業(yè)務(wù)員人數(shù)付款方式支票日員工人數(shù)口爽快