美妝銷售六部曲課件

美妝地帶-銷售六部曲美妝地帶培訓(xùn)部美妝地帶-銷售六部曲美妝地帶培訓(xùn)部1美妝銷售六部曲課件2什么是策略？野豬=顧客捉住野豬的方法=成功銷售的策略捉住野豬=成功銷售什么是策略？野豬=顧客捉住野豬的方法=成功銷售的策略捉住野豬3十大銷售策略變主動為被動做人不要太聰明她想要什么有夢想才會被打動有概念才會更深刻有個性才會被記住有效的宣傳贊美的力量故事人人都喜歡按部就班十大銷售策略變主動為被動4步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議接近顧客步驟一十大銷售策略——按部就班銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟一十大銷售策略——按5

第一步：接近顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在店里。步驟：1、打招呼2、觀察/接近顧客

第一步：接近顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，步驟：6妝容眼影：淺藍色睫毛膏：黑色腮紅：能明顯看出來口紅：能明顯看出來頭發(fā)：整潔干凈，正確使用佩飾（右圖）服飾：上身：著標準外套（綠白色外套）下身：著標準套裙（水綠色套裙）著裙裝配合膚色長筒絲襪鞋：鞋跟高度為4cm以下的白色淺口皮鞋（船鞋，不露腳趾）標準用語：歡迎詞：您好，歡迎參加寶潔公司水潤美麗活動，現(xiàn)在購買還有禮品贈送。水潤概念介紹：春天天氣比較干燥，補水很重要。寶潔的水潤科技系列產(chǎn)品能夠幫您全面補水，讓您從頭到腳都保持水潤、光澤、有彈性。買贈介紹：現(xiàn)在買兩個以上品牌滿58元送水潤沐浴刷，買三個品牌以上滿98元送水潤購物袋，買滿三個以上品牌滿156元水潤晶瑩浴室套裝。達成銷售歡送詞：非常感謝您的光顧,您購物愉快！妝容頭發(fā)：服飾：標準用語：7何時接近顧客？當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客從看產(chǎn)品的地方抬起臉時何時接近顧客？當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當8二、銷售六步曲步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議接近顧客步驟一二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟一9第二步：誘導(dǎo)、確定需要通過正確尋問，在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認需要。常用方法：1、分辨“機會”和“需要”并將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”2、通過正確的尋問找到顧客的需要第二步：誘導(dǎo)、確定需要通過正確尋問，在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出101、分辨“機會”和“需要”機會：指顧客的問題或不滿“我需要…...”“我想要…...”“我對…...有興趣”“我正在找…...”“我希望…...”“你這是否有…...”需要：顧客想要解決問題或不滿的愿望“我的皮膚…...”“我很苦惱…...”“我有…...”1、分辨“機會”和“需要”機會：指顧客的問題或不滿“我需要11將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”只有將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”，才能創(chuàng)造銷售！將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”只有將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”，才能12是“機會”還是“需要”？“我臉上有斑點。”“我想要去掉眼角的小細紋?！薄坝袥]有治痘痘的產(chǎn)品？”“我的眼袋很嚴重，可以去掉嗎？”“我想看看增白的產(chǎn)品?！薄澳氵@里有沒有可以收縮毛孔的面膜？”“我想找一些保濕效果好一點的口紅。”“我的皮膚很干。”“我的皮膚很敏感，有沒有適合敏感性皮膚使用的護膚品？”將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”“我的皮膚很干?！薄拔夷樕嫌邪唿c?！薄澳窍肓私庖幌氯グ叩姆椒?產(chǎn)品，對嗎？”“您是想了解一下讓皮膚保持水嫩的方法/產(chǎn)品嗎？”是“機會”還是“需要”？“我臉上有斑點?！薄拔蚁胍サ粞劢堑?32、通過正確尋問找到顧客的需要限制式尋問:

是不是,有沒有，或是

開放式尋問：5W1H愿意交談的顧客沉默寡言的顧客顧客類型尋問方式5W1H：when/what/where/why/who/how2、通過正確尋問找到顧客的需要限制式尋問:

是不是,有沒有14“請您談?wù)劇?.”“您認為要怎樣才能幫您解決問題?”“您剛才所提到的….意思是？”“請告訴我您平時使用…..？”尋問方式的例句開放式尋問限制式尋問“您以前是否使用過嫩膚產(chǎn)品？”“您喜歡偏紅色還是偏棕色的口紅？”“改善…對您是否很重要？”“請您談?wù)劇?.”尋問方式的例句開放式尋問限制式尋問15“開放式”還是“限制式”？“您會不會覺得夏天皮膚水分流失很快，會干干的，而且容易長小細紋？”“您比較關(guān)心哪方面的皮膚問題？”“您喜歡大包裝的噴霧香水還是能隨身攜帶的走珠香水？”“您喜歡淡一點還是濃一點的唇膏？”“您想看看耳環(huán)、項鏈還是胸針？”“夏天紫外線很強烈，皮膚很容易曬黑、長斑，所以您想不想了解一下夏天如何才能保持肌膚的美白？”“您想看看哪方面的護膚品？”“內(nèi)衣光看是看不到效果的，我給您找一件合適的尺碼讓您試試，看看效果，好嗎？”“您喜歡什么樣的首飾？”請運用“開放式”和“限制式”尋問找到顧客需要！“開放式”還是“限制式”？“您會不會覺得夏天皮膚水16確認需要在誘導(dǎo)顧客說出需要時,顧客的需要可能是多方面或隱性的,所以一定要與顧客確認她最迫切的最真實的需要,才能有的放矢推薦產(chǎn)品,提高成交率。常用語句：“所以,您現(xiàn)在最擔心/最想解決/最需要的是……,對嗎？”確認需要在誘導(dǎo)顧客說出需要時,顧客的需要可能是多方面或隱性的17二、銷售六步曲步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議接近顧客步驟一二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟一18

第三步：推介合適的產(chǎn)品根據(jù)顧客的需要，為顧客推介可以滿足這一需要（解決某一皮膚問題）的產(chǎn)品。

第三步：推介合適的產(chǎn)品根據(jù)顧客的需要，為顧客推介可以滿足這191、確定產(chǎn)品通過觀察和判斷，銷售人員在心里初步確定適合顧客的產(chǎn)品品類/系列。1、確定產(chǎn)品通過觀察和判斷，銷售人員在心里初步確定適合顧客的202、推薦產(chǎn)品四步驟為顧客分析皮膚狀況引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的功效和好處示范和試用產(chǎn)品2、推薦產(chǎn)品四步驟為顧客分析皮膚狀況21先說優(yōu)點、再說缺點結(jié)合顧客的需要進行分析為顧客分析皮膚狀況先說優(yōu)點、再說缺點為顧客分析皮膚狀況22不及時改善將會帶來的嚴重后果使用產(chǎn)品將帶來的好處和變化引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想別忘了：表達你的同理心哦！不及時改善將會帶來的嚴重后果引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想別忘了：表達你的23主要話術(shù)：“這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚……，因為它含有……的成分，具有……的功效，所以使用后能夠使您的皮膚變得……使您看上去顯得……”推介產(chǎn)品的功效和好處重點強調(diào)好處（B）主要話術(shù)：推介產(chǎn)品的功效和好處重點強調(diào)好處（B）24為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。示范及試用產(chǎn)品為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。示范及試25課堂練習(xí)一練習(xí)方式及內(nèi)容：3人一組，輪流扮演顧客、美容指導(dǎo)和觀察者，練習(xí)“推薦產(chǎn)品”的四個步驟練習(xí)要求：請美容指導(dǎo)按照心里初步確定的產(chǎn)品品類/系列進行練習(xí)練習(xí)時間：15分鐘課堂練習(xí)一練習(xí)方式及內(nèi)容：26二、銷售六步曲步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議接近顧客步驟一二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟一27第四步：處理異議1、表示同理心2、辨別顧客異議3、“對癥下藥”，利用證據(jù)處理異議處理異議的步驟：第四步：處理異議1、表示同理心處理異議的步驟：281、懷疑——功效2、誤解——錯誤的觀念3、產(chǎn)品缺點——價格/顏色/款式等不能滿足顧客需求的方面常見異議1、懷疑——功效常見異議29提供相關(guān)證據(jù)：1、如何處理對功效的懷疑？調(diào)查研究數(shù)據(jù)權(quán)威機構(gòu)證明顧客的使用效果證明提供相關(guān)證據(jù)：1、如何處理對功效的懷疑？調(diào)查研究數(shù)據(jù)30詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解2、如何處理誤解？2、如何處理誤解？31重提顧客已接受的好處，淡化價格強調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法利益補償法換位同情法3、如何處理產(chǎn)品價格的缺點？3、如何處理產(chǎn)品價格的缺點？32課堂練習(xí)二練習(xí)方式及內(nèi)容：3人一組，輪流扮演顧客和美容指導(dǎo)，練習(xí)“處理異議”的方法和話術(shù)。練習(xí)要求：每人選擇其中一個異議面對其他2人進行練習(xí)練習(xí)時間：10分鐘異議一：懷疑“如果我用了凈白祛斑霜四周后斑點還沒淡化怎么辦？”異議二：誤解“我從不用化妝品，因為化妝品會傷害皮膚?！碑愖h三：產(chǎn)品缺點“我在其它地方買都可以打折，給我打8折我就買?！闭n堂練習(xí)二練習(xí)方式及內(nèi)容：異議一：懷疑33二、銷售六步曲步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議接近顧客步驟一二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟一34第五步：促成交易抓住時機，提議下訂單第五步：促成交易抓住時機，提議下訂單35購買訊號有哪些？仔細查看資料肢體語言問售后服務(wù)討價還價要求再次試用問使用方法購買訊號有哪些？仔細查肢體語言問售后服務(wù)討價還價要求再36直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法直接法促成交易的方法37二、銷售六步曲步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推介合適的產(chǎn)品步驟六連帶銷售步驟四處理異議接近顧客步驟一二、銷售六步曲步驟一步驟二步驟五步驟三步驟六步驟四步驟一38第六步：連帶銷售顧客購買后（付款時或付款后）連帶銷售的時機--第六步：連帶銷售顧客購買后（付款時或付款后）連帶銷售的時機-39當月促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價位產(chǎn)品連帶銷售的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售習(xí)慣，提高平均訂單！連帶銷售的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售習(xí)慣，提高平均訂單！40銷售六步曲小結(jié)步驟一步驟二誘導(dǎo)/確定需要步驟五促成交易步驟三推