學(xué)習(xí)差異化的行銷技巧

學(xué)習(xí)差異化的行銷技巧

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求是有差異的影響消費(fèi)者行為的因素

文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素影響消費(fèi)者行為的因素一

文化因素文化是人們?cè)竿c行為的最根本原因影響消費(fèi)者行為的因素二

社會(huì)因素分因素：參照群體家庭影響消費(fèi)者行為的因素三

個(gè)人因素

產(chǎn)品的定義核心利益或服務(wù)擔(dān)保交貨和信用安裝售后服務(wù)包裝品牌名稱質(zhì)量水平設(shè)計(jì)特色外延產(chǎn)品潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品實(shí)際產(chǎn)品期望產(chǎn)品一般產(chǎn)品核心產(chǎn)品

每一類產(chǎn)品都是有差異的產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)

品牌服務(wù)質(zhì)量技術(shù)價(jià)格文化其他

產(chǎn)品的不同特性可以滿足

產(chǎn)品的差異化來自廠商和銷售商結(jié)論歸納

廠商差異化行銷手段產(chǎn)品策略品牌策略服務(wù)策略

差異化行銷過程尋找差異編制話術(shù)尋找需求展開游說達(dá)成合作

差異化行銷銷售話述關(guān)于品牌關(guān)于價(jià)格關(guān)于服務(wù)關(guān)于品質(zhì)關(guān)于其他

演練一關(guān)于品牌

關(guān)于品牌答案點(diǎn)

亞太PC市場(chǎng)第一全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)第一INTEL全球十大合作伙伴之一服務(wù)滿意度第一通過國(guó)際電磁兼容性認(rèn)證（FCCB級(jí)）全國(guó)高新技術(shù)企業(yè)第一中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)支柱民族工業(yè)企業(yè)代表遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)品牌價(jià)值58.8億通過ISO9001認(rèn)證良好的公益形象

演練二聯(lián)想為什么不象XX品牌那樣推出一些低價(jià)電腦？

聯(lián)想為什么不推出低價(jià)電腦聯(lián)想提出全民電腦的理念，為中國(guó)用戶提供“適用夠用、好用”的電腦聯(lián)想可以提供低價(jià)電腦沒有的服務(wù)保證聯(lián)想是一家負(fù)責(zé)的公司，推出的是低端產(chǎn)品，在保證品質(zhì)、功能、服務(wù)的前提下盡可能地降低產(chǎn)品價(jià)格

演練三答案點(diǎn)品質(zhì)優(yōu)秀，嚴(yán)格質(zhì)控體系，達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)全國(guó)聯(lián)保，保障用戶權(quán)益8小時(shí)培訓(xùn)通過ISO9001認(rèn)證INTEL主要戰(zhàn)略伙伴生產(chǎn)設(shè)備一流15000小時(shí)無故障一次開箱合格率大于99%社區(qū)專賣店

演練四我們買了這款機(jī)器后它會(huì)不會(huì)很快降價(jià)？

演練四答案點(diǎn)買電腦不是為了保值先用先收益買了后悔一陣子，不買后悔一輩子

1、答：①如果是在購(gòu)機(jī)第一年內(nèi)的硬件問題，如維修站有維修備件并且您在維修站的服務(wù)區(qū)域內(nèi)，維修站將在2個(gè)工作日安排上門。如您不在服務(wù)區(qū)域內(nèi)，維修站將在5個(gè)工作日內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。②保修期第一年后出現(xiàn)硬件故障時(shí)，請(qǐng)您將電腦送到當(dāng)?shù)鼐S修站或聯(lián)想電腦技術(shù)服務(wù)中心進(jìn)行維修。2、答：①如果是在購(gòu)機(jī)第一年內(nèi)的硬件問題，如維修站有維修備件并且您在維修站的服務(wù)區(qū)域內(nèi)，維修站將在2個(gè)工作日安排上門。如您不在服務(wù)區(qū)域內(nèi)，維修站將在5個(gè)工作日內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。②保修期第一年后出現(xiàn)硬件故障時(shí)，請(qǐng)您將電腦送到當(dāng)?shù)鼐S修站或聯(lián)想電腦技術(shù)服務(wù)中心進(jìn)行維修。演練五答案點(diǎn)

處理價(jià)格異議一個(gè)好的推銷員如何克服客戶對(duì)價(jià)格的抱怨及反對(duì)？

多一個(gè)朋友，少一個(gè)敵人！

失敗的SALES總在抱怨產(chǎn)品不好，

差異化行銷的運(yùn)用最終將使每一位SALES獲得成功

忠誠(chéng)顧客給商家?guī)硎裁春锰?？銷售量上升市場(chǎng)地位穩(wěn)固營(yíng)銷費(fèi)用降低減少與競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)贏取正面口碑

對(duì)待所有的消費(fèi)者不應(yīng)該一視同仁最有價(jià)值的消費(fèi)者值得特別照顧謝謝9月-2322:28:2422: