銷售拜訪八步驟24957課件

銷售拜訪八步驟9/3/20231.銷售拜訪八步驟8/3/20231.

業(yè)務(wù)員每日工作流程 ？9/3/20232.

業(yè)務(wù)員每日工作流程 ？8/3/20232.

司機(jī)經(jīng)銷商商店(客戶)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)循環(huán)9/3/20233.司機(jī)經(jīng)銷商商店(客戶)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)循環(huán)8/3/20233.業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？上午：

8：00公司報(bào)到8：00—8：30晨會(huì)8：30—9：00準(zhǔn)備工作9：00—12：00拜訪工作12：00—13：00午飯下午：13：30—17：30客戶拜訪17：30—18：00例會(huì)9/3/20234.業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？上午：業(yè)務(wù)員如何做好一天的拜訪？準(zhǔn)備需用工具記錄/報(bào)告計(jì)劃實(shí)際拜訪工作內(nèi)容9/3/20235.業(yè)務(wù)員如何做好一天的拜訪？準(zhǔn)備需記錄/報(bào)告計(jì)劃實(shí)際拜訪工作內(nèi)我們?cè)鯓訙?zhǔn)備銷售拜訪

1、在拜訪前或拜訪前一天晚上，重溫上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)9/3/20236.我們?cè)鯓訙?zhǔn)備銷售拜訪1、在拜訪前或拜訪前一天晚上，重溫上我們?cè)鯓訙?zhǔn)備銷售拜訪

2、每天早上你必須為實(shí)際拜訪作好精神和物質(zhì)上的準(zhǔn)備!!9/3/20237.我們?cè)鯓訙?zhǔn)備銷售拜訪2、每天早上你必須為實(shí)際拜訪作好精神制定目標(biāo)1、需達(dá)成的銷量目標(biāo)2、客戶存貨水平及可能進(jìn)貨數(shù)量3、新售點(diǎn)的開發(fā)數(shù)量4、促銷活動(dòng)的執(zhí)行5、生動(dòng)化陳列6、新產(chǎn)品推廣9/3/20238.制定目標(biāo)1、需達(dá)成的銷量目標(biāo)8/3/20238.如何做有組織的銷售拜訪討論：你在對(duì)你的客戶銷售拜訪時(shí)，需要進(jìn)行哪幾個(gè)步驟.9/3/20239.如何做有組織的銷售拜訪討論：8/3/20239.銷售拜訪：八步驟9/3/202310.銷售拜訪：八步驟8/3/202310.統(tǒng)一對(duì)每個(gè)售點(diǎn)的的拜訪標(biāo)準(zhǔn)給每個(gè)售點(diǎn)提供一致、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)使業(yè)務(wù)員能夠在銷售路線上有計(jì)劃的進(jìn)行銷售拜訪更好的服務(wù)于客戶，并且能夠真正的成為客

戶的“經(jīng)營(yíng)顧問”，從而建立良好的客情關(guān)系提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作質(zhì)量、效率提升業(yè)務(wù)員的銷售技能制定銷售拜訪八步驟的目的9/3/202311.統(tǒng)一對(duì)每個(gè)售點(diǎn)的的拜訪標(biāo)準(zhǔn)制定銷售拜訪八步驟的目的8/3/2

一、準(zhǔn)備工作1.檢查個(gè)人儀表

業(yè)務(wù)員是公司的“形象大使”。在客戶眼中業(yè)務(wù)員代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至的品牌的形象。良好的外在形象、精神狀態(tài)，能夠給顧客帶來(lái)愉悅的心情??！9/3/202312.一、準(zhǔn)備工作1.檢查個(gè)人儀表8/3/202312.2、準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料我們的物料主要包括：

海報(bào)、吊旗、價(jià)格簽、DM單、堆頭圍、插卡、跳跳卡、立人牌等一些臨時(shí)性的促銷物料。9/3/202313.2、準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料8/3/202313.3、清點(diǎn)銷售工具手機(jī)（電量、費(fèi)用）、本日銷售計(jì)劃、日?qǐng)?bào)表、價(jià)格表、行程表、產(chǎn)品目錄以及筆、記事本、抹布、膠帶等。9/3/202314.3、清點(diǎn)銷售工具8/3/202314.二、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)，進(jìn)

店打招呼9/3/202315.二、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)，進(jìn)

店打招呼8/3/202315.

1、做好計(jì)劃怎樣及如何與客戶交談進(jìn)店之前9/3/202316.1、做好計(jì)劃怎樣及如何與客戶交談進(jìn)店之前8/32、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)注意：海報(bào)的有效性、期限性、整潔性。

標(biāo)準(zhǔn)：最佳的位置最佳的視覺最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。9/3/202317.2、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)8/3/202317.3、回顧客戶拜訪記錄上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)需要解決的問題產(chǎn)品零售價(jià)格上次拜訪定單上次拜訪記錄的庫(kù)存9/3/202318.3、回顧客戶拜訪記錄8/3/202318.表示友好：微笑、握手對(duì)客戶表示尊敬：王老板您好（小商店）李經(jīng)理您好（超市）使客戶感到輕松：您今天精神很好！您今天好漂亮！進(jìn)店之后打招呼9/3/202319.表示友好：微笑、握手進(jìn)店之后打招呼8/3/202319.這里要特別強(qiáng)調(diào)，打招呼不僅僅是針對(duì)你有所求的人，而是你在該店見到的所有工作人員，哪怕只是一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑。這不僅是對(duì)他人的尊重，也是對(duì)自己的尊重，同時(shí)展現(xiàn)你的熱情與親和力、樹立公司的良好形象。進(jìn)店后不要直接談及定貨的事情，而是與店主通過友好的交談以了解生意狀況，甚至幫客戶出出點(diǎn)子，怎么樣能夠搞好他的生意以及我們的產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。讓客戶感覺你是在真切的關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系來(lái)拜訪他！打招呼注意??！9/3/202320.這里要特別強(qiáng)調(diào)，打招呼不僅僅是針對(duì)你有所求的人三、檢查戶內(nèi)海報(bào)、貨架、價(jià)格及整理產(chǎn)品陳列9/3/202321.三、檢查戶內(nèi)海報(bào)、貨架、價(jià)格及整理產(chǎn)品檢查海報(bào)、貨架、

價(jià)格及整理陳列價(jià)格位置日期陳列機(jī)會(huì)9/3/202322.檢查海報(bào)、貨架、

價(jià)格及整理陳列價(jià)格8/3/202322.在店內(nèi)檢查過程中，如果你面對(duì)下面情況，你將如何做：

1.在店內(nèi)有一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)[放的堆頭陳列。2.發(fā)現(xiàn)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品取代了公司產(chǎn)品，有利陳列位置。

3.某一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不在貨架上。店內(nèi)檢查練習(xí)9/3/202323.店內(nèi)檢查練習(xí)8/3/202323.四、檢查庫(kù)存?zhèn)}庫(kù)9/3/202324.四、檢查庫(kù)存?zhèn)}庫(kù)8/3/202324.檢查庫(kù)存庫(kù)存產(chǎn)品：品項(xiàng)、數(shù)量（前線庫(kù)存與庫(kù)房庫(kù)存）、進(jìn)店時(shí)間、日期（是否是先進(jìn)先出）庫(kù)存條件：前線與庫(kù)房的容量以及產(chǎn)品堆放的穩(wěn)固性、安全性竟品：

伊利、蒙牛其他——庫(kù)存、品項(xiàng)、日期

9/3/202325.檢查庫(kù)存8/3/202325.檢查庫(kù)存先進(jìn)先出是基本及時(shí)處理有問題的產(chǎn)品幫助客戶計(jì)算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備9/3/202326.檢查庫(kù)存先進(jìn)先出是基本8/3/202326.安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)：

1.5倍安全庫(kù)存的計(jì)算公式：

實(shí)際銷售量的1.2倍庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)=上次拜訪后的實(shí)際銷量1.2定貨量=庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有庫(kù)存9/3/202327.安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際銷售量的1.2倍五、聽取、觀察與記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng)9/3/202328.五、聽取、觀察與記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng)8/3/202328觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒介、廣告宣傳、戶外廣告等了解市場(chǎng)情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么促銷活動(dòng)、買贈(zèng)、新產(chǎn)品鋪市。竟品的活動(dòng)后的銷售狀況、顧客與消費(fèi)者的反映如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9/3/202329.觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒介、廣告宣傳、戶外廣告等如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8/六、記錄問題及銷售

狀況9/3/202330.六、記錄問題及銷售

狀況8/3/202330.記錄問題及銷售狀況：檢查實(shí)際銷量與計(jì)劃銷量的差異分析原因制定拜訪、銷售計(jì)劃疑難問題與主管溝通9/3/202331.記錄問題及銷售8/3/202331.七、訂貨9/3/202332.七、訂貨8/3/202332.如何建議訂貨數(shù)量！店內(nèi)檢查會(huì)提供給你良好的建議與機(jī)會(huì)分析客戶現(xiàn)狀三鹿優(yōu)勢(shì)之處利用好機(jī)會(huì) 9/3/202333.如何建議訂貨數(shù)量！8/3/202333.下定單：下訂單選擇網(wǎng)點(diǎn)光標(biāo)上移或下移到光標(biāo)消失選擇經(jīng)銷商按產(chǎn)品簡(jiǎn)碼產(chǎn)品數(shù)量提交定單返回客戶列表返回菜單互動(dòng)視界沖浪特區(qū)互連網(wǎng)沖浪我的收藏友情鏈接輸入密碼

9/3/202334.下定單：下訂單選擇網(wǎng)點(diǎn)光標(biāo)上移或下移到光標(biāo)消失選擇經(jīng)銷商按產(chǎn)八、道謝、并告知下次拜訪時(shí)間9/3/202335.八、道謝、并告知下次拜訪時(shí)間8/3/202335.

不論這次拜訪的效果如何，離開時(shí)都要對(duì)店主表示感謝，這是一個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)。同時(shí)也為你下次拜訪做好基礎(chǔ)。做業(yè)務(wù)先做人，只有這樣一點(diǎn)一滴的積累，才能取得最大的收獲。尊重別人的人，才能得到別人的尊重！道謝9/3/202336.不論這次拜訪的效果如何，離開時(shí)都要對(duì)店主

樹立有計(jì)劃工作的專業(yè)形象

使自己能按計(jì)劃進(jìn)行銷售拜訪

通過一段時(shí)間使商店熟悉你的拜訪時(shí)間而能等你

為什么要告知客戶下次拜訪

時(shí)間？而不是預(yù)約時(shí)間！9/3/202337.

為什么要告知客戶下次拜訪

時(shí)間？而不是預(yù)約在我們實(shí)際的拜訪過程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些因素影響我們實(shí)施銷售八步驟，也并不是所有的客戶都要完整的走完這八個(gè)步驟，但我們要根據(jù)具體的實(shí)際情況來(lái)靈活運(yùn)用。我們每天的工作中肯定都會(huì)涉及到這八個(gè)步驟。銷售拜訪八步驟是我們今后對(duì)每個(gè)售點(diǎn)成功銷售拜訪過程的一套標(biāo)準(zhǔn)模式，如何做好銷售八步驟是我們今后工作的重點(diǎn)，希望所有人員從工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，多聽、多說(shuō)、多問、多想，做到腦勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把銷售八步驟當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來(lái)一定會(huì)成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員！9/3/202338.在我們實(shí)際的拜訪過程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些因素影響我們實(shí)銷售拜訪八步驟1、準(zhǔn)備工作2、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)，進(jìn)

店打招呼