超市的營(yíng)銷策略

超市的營(yíng)銷策略．差別化的市場(chǎng)定位。首先，商家應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。因?yàn)椋煌募?xì)分市場(chǎng)對(duì)商品的要求不同，經(jīng)營(yíng)策略不同。市場(chǎng)細(xì)分的變量很多，包括地區(qū)、城市規(guī)模、收入、年齡、家庭類型、家庭生命周期、民族等等。在超市經(jīng)營(yíng)中，主要變量應(yīng)該包括收入、年齡、城市規(guī)模，或者顧客的不同需求（如顧客對(duì)生鮮食品的需求，或?qū)θ沼闷返男枨蟮龋碳铱梢赃x擇其中的一個(gè)或幾個(gè)變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。選擇目標(biāo)市場(chǎng)。在細(xì)分市場(chǎng)后，商家就應(yīng)該選擇其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并且，該細(xì)分市場(chǎng)最好是未被競(jìng)爭(zhēng)者滿足的市場(chǎng)空白點(diǎn)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是該市場(chǎng)要有足夠的吸引力，即市場(chǎng)容量、市場(chǎng)的潛力要大，進(jìn)入后要能夠贏利；二是該市場(chǎng)要具有可進(jìn)人性，即是商家有能力為之服務(wù)的市場(chǎng)，并且應(yīng)該是商家具有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。三要評(píng)價(jià)該市場(chǎng)的進(jìn)出壁壘，壁壘越高，越容易抵抗?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者的威脅。在此基礎(chǔ)上，商家應(yīng)該根據(jù)城市的規(guī)模、當(dāng)?shù)氐墓べY水平、超市所處的地段、居民的集中程度，實(shí)施不同的經(jīng)營(yíng)策略。在消費(fèi)力強(qiáng)的特大城市，超市密集的區(qū)域，應(yīng)實(shí)行小型超市專業(yè)化的策略，尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，滿足還未被競(jìng)爭(zhēng)者滿足的需求，例如，其中一個(gè)可以集中于提供品種齊全的日用品，或者是副食品，或者主要經(jīng)營(yíng)瓜果蔬菜、生鮮制品，這樣，一方面更好地滿足了消費(fèi)者需求，避免了定位雷同而引起的惡性競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，專業(yè)化也有助于提高經(jīng)營(yíng)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本，贏得價(jià)位上的優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，商家要有明確的競(jìng)爭(zhēng)策略。通常，可以把競(jìng)爭(zhēng)策略分為三種：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；標(biāo)歧立異戰(zhàn)略；目標(biāo)聚集戰(zhàn)略?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略指的是行業(yè)內(nèi)的成本領(lǐng)袖，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；標(biāo)歧立異戰(zhàn)略指在服務(wù)或滿足顧客需求方面具有特殊優(yōu)勢(shì)，如前面所舉的２４小時(shí)營(yíng)業(yè)的超市；目標(biāo)聚集戰(zhàn)略指在特定的細(xì)分市場(chǎng)具有優(yōu)勢(shì)，如老年市場(chǎng)。商家必須確定競(jìng)爭(zhēng)策略，發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷學(xué)里有一句話“最差的策略也比沒有策略的好”，商家有了明確的策略，并始終如一地貫徹，從而在某一方面具有優(yōu)勢(shì)，將提高商家抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，提高顧客忠誠(chéng)度，創(chuàng)立名牌超市。２．抓住西部開發(fā)的機(jī)會(huì)，向內(nèi)地滲透。如前所述，目前超市主要集中在沿海城市，西部一些地區(qū)幾乎是一片空白，商家應(yīng)搶占市場(chǎng)先機(jī)，趁國(guó)家開發(fā)西部的機(jī)會(huì)，占據(jù)西部市場(chǎng)。由于在內(nèi)地假冒偽劣商品仍充斥市場(chǎng)，因此，樹立超市信譽(yù)是占領(lǐng)市場(chǎng)的重要一步，統(tǒng)一的店面裝飾、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)是重要的競(jìng)爭(zhēng)策略；而對(duì)于一些中小城市，由于受收入所限，還不適于經(jīng)營(yíng)生鮮食品，因此，這方面可降低比重，甚至不予經(jīng)營(yíng)，而主要經(jīng)營(yíng)工業(yè)制成品和日用品。３．實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商的合作，建立從消費(fèi)者到供應(yīng)商靈敏反應(yīng)的系統(tǒng)。商家應(yīng)改善與供應(yīng)商的關(guān)系，建立行業(yè)間的合作，一些實(shí)力雄厚的知名大超市甚至可以象國(guó)外一些零售商那樣，讓４４４．改變經(jīng)營(yíng)觀念，建立顧客滿意的營(yíng)銷系統(tǒng)。為降低營(yíng)業(yè)成本，超市一般都較少做廣告，但這并不意味著可以忽略消費(fèi)者。恰恰相反，消費(fèi)者的口碑是超市最好的宣傳。并且，超市購(gòu)買屬于經(jīng)常性的購(gòu)買行為，消費(fèi)者的滿意就顯得尤為重要。如果一個(gè)顧客不滿意，可能就永久的失去了這個(gè)顧客，也從此失去了若干次的銷售機(jī)會(huì)。并且，該消費(fèi)者還可能向其他消費(fèi)者抱怨，引起其他消費(fèi)者的反感。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者不滿意時(shí)，他可能會(huì)向２０個(gè)左右的人抱怨，而這２０個(gè)人又會(huì)向其他人傳達(dá)，據(jù)測(cè)算，一個(gè)不滿意的消費(fèi)者可能將不滿的信息傳遞給３００多人。因此，明智的商家通常采取自己傾聽顧客抱怨的方式，讓顧客在走出店門前將怨氣消化。這些商家不僅不會(huì)推卸自身的責(zé)任，即使真的錯(cuò)在顧客，他們也會(huì)想辦法解決，并且，還專門設(shè)有顧客投訴臺(tái)、顧客免費(fèi)投訴電話、顧客意見箱，傾聽顧客抱怨，改善經(jīng)營(yíng)管理。５．重視配送中心建設(shè)，強(qiáng)化配送中心功能。超市的繁榮必須有一個(gè)強(qiáng)大的后盾作支持，這就是配送中心。連鎖超市通過統(tǒng)一的配送中心，實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)、集中庫(kù)存、集中運(yùn)輸，根據(jù)各個(gè)連鎖店的需要，統(tǒng)一配送，從而節(jié)約營(yíng)運(yùn)成本。高效的配送中心是超市有效降低成本、迅速補(bǔ)充貨源的關(guān)鍵，是超市的后方基地，必須重視對(duì)它的建設(shè)。中國(guó)的超市發(fā)展時(shí)間短，實(shí)力較為薄弱，尤其是一些小超市，難以建立自己獨(dú)立的配送中心。解決辦法之一是小超市之間進(jìn)行合作，建立共同的配送中心；二是一些大型的批發(fā)商轉(zhuǎn)變職能，專門從事配送中心的工作，對(duì)一些商品進(jìn)行再加工，同時(shí)為幾個(gè)超市送貨，實(shí)現(xiàn)批發(fā)商與零售商的合作?？傊鎸?duì)國(guó)