營銷工作規(guī)章流程

營銷工作規(guī)章流程銷售流程戛納印象項(xiàng)目組制定項(xiàng)目完善的銷售流程，并提交公司銷售部。為完善銷售現(xiàn)場管理流程，促進(jìn)各項(xiàng)工作的有序進(jìn)行，特制定本管理辦法。1、工作程序方案或問題上報(bào)方案或問題上報(bào)代理公司確認(rèn)項(xiàng)目營銷部審核或提出解決方案項(xiàng)目總經(jīng)理簽批營銷部將信息反饋至提案人員營銷部組織或監(jiān)督實(shí)施實(shí)施結(jié)果反饋銷售現(xiàn)場或營銷代理公司提出的任何方案均需按照以上工作程序執(zhí)行，對(duì)提出問題或方案的意見應(yīng)及時(shí)反饋至銷售代理公司，以保證現(xiàn)場工作實(shí)施的有效性。二、傭金結(jié)算代理公司制定傭金結(jié)算表代理公司制定傭金結(jié)算表公司財(cái)務(wù)審核項(xiàng)目營銷部審核代理公司開具稅務(wù)發(fā)票營銷部辦理付款手續(xù)財(cái)務(wù)支付款項(xiàng)1、傭金結(jié)算表由公司財(cái)務(wù)審核表中房源款項(xiàng)是否已全部到賬，審核完畢后需在結(jié)算表中簽字確認(rèn)。2、營銷部審核是否按照合同約定比例結(jié)算傭金，審核完畢后需在結(jié)算表中簽字確認(rèn)。3、如結(jié)算表審核后無異議則按照公司內(nèi)部程序辦理付款手續(xù)。三、現(xiàn)場工作對(duì)接流程：合同交接：客戶簽約完畢后，經(jīng)案場主管、經(jīng)理審核后，由案場經(jīng)理移交營銷部合同管理員，并簽署《合同審核交接單》臺(tái)賬核對(duì)：每星期一早上10：00點(diǎn)前由案場經(jīng)理與現(xiàn)場財(cái)務(wù)人員、營銷部現(xiàn)場管理人員核對(duì)回款核對(duì)：每月30日前由案場經(jīng)理與現(xiàn)場財(cái)務(wù)人員、營銷部現(xiàn)場負(fù)責(zé)人員核對(duì)結(jié)算核對(duì)：每月30日前由案場經(jīng)理與現(xiàn)場財(cái)務(wù)人員、營銷部現(xiàn)場負(fù)責(zé)人員核對(duì)銷售物料補(bǔ)給：領(lǐng)取相關(guān)物料后簽署《物料領(lǐng)用單》，需補(bǔ)充時(shí)提前一天向營銷部現(xiàn)場管理人員提出。物業(yè)協(xié)議：客戶簽約完畢后，經(jīng)案場主管、經(jīng)理審核后于每月30日前交與物業(yè)公司相關(guān)人員，并簽署《物業(yè)協(xié)議交接單》四、控放盤管理1、根據(jù)既定的項(xiàng)目銷售計(jì)劃，已推出單位由銷售公司負(fù)責(zé)銷控，未推出單位由公司銷售部負(fù)責(zé)銷控。2、銷售現(xiàn)場根據(jù)開發(fā)公司銷售部簽字確認(rèn)的可售房源進(jìn)行銷控管理。3、銷控表由現(xiàn)場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，其他銷售人員不得翻看銷控表。4、現(xiàn)場銷售經(jīng)理每周一與開發(fā)公司財(cái)務(wù)及銷售部負(fù)責(zé)人員核對(duì)銷控表。五、銷售變更1、定義：包括認(rèn)購單位的特例折扣、退換、延期付款、認(rèn)購方更名等內(nèi)容。2、流程：（1）客戶填寫變更申請(qǐng)（2）銷售經(jīng)理根據(jù)客戶情況填寫《特例審批表》（3）填寫完后提交開發(fā)公司現(xiàn)場銷售部負(fù)責(zé)人員（4）根據(jù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的批示執(zhí)行3、相關(guān)表單：《特例審批表》4、注意事項(xiàng)：

一般情況下，銷售現(xiàn)場不接受銷售變更。如遇特殊情況，應(yīng)由銷售主管向銷售經(jīng)理提出，并填寫相關(guān)審批表，由銷售經(jīng)理根據(jù)中恒公司的相關(guān)審批程序逐級(jí)申報(bào)后方可承諾客戶六、沒收再售

在客戶未按照認(rèn)購書約定的時(shí)間交付房款并簽署買賣合同的情況下，由中恒公司根據(jù)具體情況進(jìn)行沒收再售手續(xù)的辦理，銷售人員應(yīng)依據(jù)中恒銷售部的書面通知方可進(jìn)行該單位的再次銷售。七、對(duì)外統(tǒng)一口徑1、銷售人員人手一本經(jīng)銷售經(jīng)理簽字的《項(xiàng)目銷售手冊(cè)》，介紹項(xiàng)目時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照該手冊(cè)進(jìn)行，不得隨意更改、增加、減少有關(guān)信息，造成對(duì)客戶的錯(cuò)誤引導(dǎo)；2、對(duì)于超出銷售手冊(cè)范圍的問題，應(yīng)及時(shí)向銷售主管或銷售經(jīng)理報(bào)告，確定相關(guān)信息后再告知客戶，嚴(yán)禁憑空想象、捏造信息或予以含糊不清的說法；3、銷售手冊(cè)內(nèi)容如有變更，或是某一階段加推單位、價(jià)格表變更、促銷單位推出、優(yōu)惠政策發(fā)布、領(lǐng)導(dǎo)批示等重大的銷售策略調(diào)整，必須由項(xiàng)目營銷經(jīng)理以書面或電子郵件的形式知會(huì)項(xiàng)目銷售組，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)傳達(dá)相關(guān)內(nèi)容，必要時(shí)應(yīng)召開現(xiàn)場會(huì)議統(tǒng)一知會(huì)。銷售組應(yīng)在接到通知后根據(jù)濱湖公司要求及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。若因項(xiàng)目銷售組未能及時(shí)對(duì)口徑或策略進(jìn)行調(diào)整而導(dǎo)致客戶投訴、相應(yīng)工作量增加等，責(zé)任及后續(xù)工作跟進(jìn)由項(xiàng)目銷售組承擔(dān)。4、中恒公司、中恒·信達(dá)公司、建筑公司工作人員對(duì)項(xiàng)目的介紹保持對(duì)外統(tǒng)一口徑，如對(duì)項(xiàng)目不熟悉，則提供營銷中心咨詢電話。八、銷售例會(huì)制度公司銷售部于每周二組織項(xiàng)目案場經(jīng)理、銷售主管、策劃人員及項(xiàng)目對(duì)接人召開項(xiàng)目例會(huì)。九、資料交接1、銷售經(jīng)理和銷售主管均應(yīng)有專門的文件夾用于往來資料的簽收登記。2、重要的銷售資料（如銷售手冊(cè)、價(jià)格表）應(yīng)由銷售經(jīng)理加蓋中恒公司銷售專用章，發(fā)放時(shí)應(yīng)由銷售主管簽收，注明發(fā)放份數(shù)、發(fā)放日期，未經(jīng)銷售經(jīng)理同意不得私自復(fù)印。如遇銷售資料更新，或項(xiàng)目結(jié)束，銷售主管應(yīng)統(tǒng)一歸還上述資料，不得遺失。十、營銷推廣管理1、中恒·信達(dá)制定的項(xiàng)目營銷推廣計(jì)劃，經(jīng)由公司銷售部初審后，提交公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。2、營銷活動(dòng)方案必須在活動(dòng)前1個(gè)月提交公司銷售部。3、月度推廣計(jì)劃必須在每月25日前提交公司銷售部4、季度推廣計(jì)劃必須在前一年12月、當(dāng)年的3、6、9月15日前提交公司銷售部。5、調(diào)整方案應(yīng)隨時(shí)提交。6、廣宣、活動(dòng)效果反饋總結(jié)在發(fā)布后7日內(nèi)提交7、對(duì)外發(fā)布的一切內(nèi)容必須由銷售部提交給公司相關(guān)部門復(fù)核，上報(bào)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)部門審批后方可實(shí)施。十一、銀行按揭管理1、按揭手續(xù)由銀行專人負(fù)責(zé)辦理2、簽約客戶資料在簽約《商品房買賣合同》時(shí)必須提交給辦理銀行3、月度按揭客戶情況表在每月3日前提交公司銷售部4、中恒公司銷售部應(yīng)保持銀行、房產(chǎn)局的銜接工作5、在辦理過程中，如遇到特殊情況應(yīng)及時(shí)向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。6、客戶首期付過后，在辦理按揭的過程中因貸款金額額度審批問題，須客戶追加一部分首付款，應(yīng)填寫《追加首付款確認(rèn)單》。十二、產(chǎn)權(quán)登記備案管理1、公司銷售部安排專人負(fù)責(zé)2、網(wǎng)上簽約備案由中恒公司負(fù)責(zé)辦理3、優(yōu)先辦理按揭客戶的相關(guān)手續(xù)4、按揭客戶的資料應(yīng)在簽約后3日內(nèi)提交房產(chǎn)局，并辦理相關(guān)手續(xù)5、已辦理產(chǎn)權(quán)登記備案的客戶資料應(yīng)在每月5日前提交公司銷售部，并轉(zhuǎn)交公司檔案室。6、在辦理過程中，如遇到特殊情況應(yīng)及時(shí)向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。十三、案場財(cái)務(wù)管理1、開發(fā)公司安排專職人員在案場辦理相關(guān)工作2、收款：※客戶交納定金，必須簽定《認(rèn)購協(xié)議書》，經(jīng)案場銷售經(jīng)理及開發(fā)公司銷售部現(xiàn)場負(fù)責(zé)人員審核后，憑認(rèn)購協(xié)議，在案場財(cái)務(wù)室辦理交款手續(xù)※客戶繳納購房款，必須簽定《購房結(jié)算單》，經(jīng)案場銷售經(jīng)理及開發(fā)公司銷售部現(xiàn)場負(fù)責(zé)人員審核確認(rèn)后，憑《購房結(jié)算單》，在案場財(cái)務(wù)室辦理交款手續(xù)※客戶繳納尾款的，經(jīng)案場銷售經(jīng)理及開發(fā)公司銷售部現(xiàn)場負(fù)責(zé)人員審核確認(rèn)后，憑《購房結(jié)算單》，在案場財(cái)務(wù)室辦理交款手續(xù)3、退款：※退定金：客戶必須填寫《退定申請(qǐng)》，經(jīng)案場經(jīng)理填寫《特批客戶審批單》，根據(jù)公司最終處理意見，在案場財(cái)務(wù)室辦理退款手續(xù)※退房款：客戶必須填寫《退房申請(qǐng)》，經(jīng)案場經(jīng)理填寫《特批客戶審批單》，根據(jù)公司最終處理意見，在案場財(cái)務(wù)室辦理退款手續(xù)4、催款：對(duì)于逾期交款客戶出具催款通知書，由案場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)相關(guān)事宜5、交房收退款：客戶在交房時(shí)，因面積誤差需交退款的，憑交房通知書、購房合同原件、個(gè)人身份證原件，在案場財(cái)務(wù)室辦理6、其他事宜參照公司財(cái)務(wù)規(guī)章制度執(zhí)行十四、銷售文件管理1、《認(rèn)購協(xié)議》※中恒公司銷售部登記確認(rèn)后交給案場銷售經(jīng)理※由案場經(jīng)理保存第一聯(lián)和第三聯(lián)，并隨時(shí)供銷售部查詢，客戶保存第二聯(lián)2、《武漢市商品房買賣合同》※業(yè)主、銀行、房產(chǎn)局等個(gè)人單位接收合同應(yīng)有合同接受單，該單由開發(fā)公司銷售部現(xiàn)場負(fù)責(zé)人員保管。十五、其它義務(wù)接待

對(duì)于政府關(guān)系人員或團(tuán)體、企業(yè)特殊關(guān)系人員或團(tuán)體以及公司員工的親朋好友到現(xiàn)場參觀和了解項(xiàng)目情況，代理公司銷售人員應(yīng)及時(shí)、全面、認(rèn)真地做好接待工作。折扣特例管理折扣特例是指除價(jià)格表折扣之外的所有非公開性折扣，其折扣使用權(quán)限歸銷售經(jīng)理，銷售人員無權(quán)對(duì)客戶做出價(jià)格表以外的任何折扣。銷售團(tuán)隊(duì)任何工作人員均應(yīng)主動(dòng)、積極地維護(hù)中恒公司在折扣方面的規(guī)范管理，不得有意透露項(xiàng)目銷售實(shí)際存在著額外的折扣優(yōu)惠。關(guān)系客戶在申報(bào)完《特例審批表》后，根據(jù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的批示優(yōu)惠，由案場負(fù)責(zé)簽署購房合同客戶聯(lián)絡(luò)

所有涉及客戶的電話咨詢、后續(xù)工作跟進(jìn)，包括交款、折扣變更、簽約、辦理按揭、相關(guān)的銷售變更要求等問題，在得到案場銷售經(jīng)理的通知及確認(rèn)后，均由銷售人員負(fù)責(zé)電話聯(lián)系、反饋和跟蹤。代理公司銷售人員不得在跟蹤過程中以任何理由將問題轉(zhuǎn)嫁給中恒公司銷售部經(jīng)理。若遇到代理公司銷售人員無法解答的問題，應(yīng)通過案場銷售經(jīng)理以口頭或書面形式咨詢中恒公司銷售部經(jīng)理，得到回復(fù)后再答復(fù)客戶。投訴受理1、案場銷售主管為客戶投訴的第一受理人，應(yīng)及時(shí)向案場銷售經(jīng)理通報(bào)投訴情況及處理進(jìn)展。若遇到無法解決的問題，則由案場銷售經(jīng)理及時(shí)上報(bào)開發(fā)公司銷售部。2、客戶投訴如轉(zhuǎn)由開發(fā)公司銷售部接手處理，則案場銷售經(jīng)理應(yīng)向中恒銷售部提交書面的投訴經(jīng)過說明。該說明應(yīng)包括投訴內(nèi)容、投訴起因、處理經(jīng)過及處理建議，并由當(dāng)事人簽名確認(rèn)。銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)說明內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)，在基于事實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行判斷和處理。3、案場銷售經(jīng)理不得在受理過程中以任何理由將問題轉(zhuǎn)嫁給中恒銷售部。溝通原則1、銷售部經(jīng)理為現(xiàn)場銷售管理的第一對(duì)接人。2、如銷售部經(jīng)理和代理公司之間對(duì)現(xiàn)場銷售管理的意見或建議存在爭議，經(jīng)代理公司要求，可應(yīng)由銷售經(jīng)理出面，向項(xiàng)目營銷經(jīng)理、中恒公司銷售主管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理等逐級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)，說明爭議的內(nèi)容和自己的處理建議等，供決策。3、代理公司不得以任何借口直接向銷售經(jīng)理以外的中恒公司工作人員提出要求，或以口頭形式向銷售部經(jīng)理轉(zhuǎn)達(dá)項(xiàng)目營銷經(jīng)理、中恒銷售主管領(lǐng)導(dǎo)、中恒總經(jīng)理的意見要求執(zhí)行，否則銷售經(jīng)理有權(quán)拒絕執(zhí)行。特殊條件審批表申請(qǐng)事由客戶于時(shí)間認(rèn)購房源,面積平米,現(xiàn)場折后單價(jià)元/平米,折后總價(jià)元，因該客戶，現(xiàn)向公司申請(qǐng)。妥否，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批示。申請(qǐng)人：年月日營銷部門意見財(cái)務(wù)管理部意見成本管理部意見總經(jīng)理意見補(bǔ)充說明各審核崗根據(jù)實(shí)際情況選擇填寫此表的相關(guān)項(xiàng)目。如本表涉及的某些部門或崗位不需要參與審核時(shí)，請(qǐng)主辦人在相應(yīng)空格處填寫“此處空白”。追加首付款申請(qǐng)表申請(qǐng)事由客戶購買中恒·國際花園棟單元號(hào)房，與簽訂《武漢市商品房買賣合同》，合同金額元，首付元，并在銀行貸款元，現(xiàn)特申請(qǐng)追加首付款元，并在年月日前繳納，如逾期未繳納追加款，就按《武漢市商品房買賣合同》相關(guān)條約執(zhí)行。