房地產-2011年話術整合

目前市場現(xiàn)狀：從10年4月份開始到現(xiàn)在北京的經歷了一次又一次的調控！經過幾個月的掙扎后，到目前為止房東有些房東以經接受，開始降價。目前北京的房價基本處于停止上漲情況，甚至有些區(qū)域以經降了2000-3000，即便這樣顧客仍然不買賬，中高端商品房的交易量同樣在一路下滑，房東的房子很多降價都賣不出去！受世界大環(huán)境的影響，中國也面臨了巨大的金融危機的壓力。中國政府這個時候采用了一系列的政策調控來，對二手房有明顯影響的是稅費政策、貸款政策等。這個時候部分客戶的信心增加，導致這部分客戶的心理房價有些底，違背市場現(xiàn)狀！同時針對房東來講，從10年4月開始客戶進入一個觀望階段，大多數(shù)客戶對于高房價的抵制情緒明顯增加，一直到11年的2月份整個市場的交易量明顯下滑，成交均價逐月下降，客戶群明顯縮水，剛性需求的客戶成為市場的主流，雖然很多新政策出臺，但是受整個市場的大環(huán)境影響，客戶購房的信心仍然不足，決策時間還是很長！這個時候就需要我們從一個專業(yè)的角度上，為房東和客戶分析目前的市場狀況，有針對性的幫助他們更快和有效的解決房產流通中的煩惱！心法：所謂話術一定要有一個背景，“正人用邪法亦正、邪人用正法亦邪”作為麥田人一定要注意我們行為和技巧背后的一種能力和原則！我們一定要足夠專業(yè)才能更好的運用話術和技巧，這個是一種能力前提，只有這樣你才能在與客戶打交道的時候足夠自信！我們一定不要忘記為客戶服務的精神，還有我們麥田與人為善的文化，在房東服務的時候一定要誠懇，真誠!我們就是做服務促進流通的，房價本身漲或跌和我們沒關系！顧客分析：一，房東分類分類的角度如果不同，可能會有很多種分法，我們采用一種大家比較容接受的角度來分類資金周轉的；這種房東是最容易做工作的！換房的；注意買賣同步還是有先有后，做工作也是不同的閑置、多套；這種房東會相對難做工作投資客；最容易做工作的房東，他們最在意的是資金流動起來，賠錢不是問題試探性的；比較容易受傷和失去信心，這種要先堅定信心，再大力做工作……二，客戶分類針對客戶的分類就更復雜了，大家也更熟悉，簡單大概分兩類自主型客戶投資型客戶不管我們如何去分類，有一點是一定要注意到的，就是深刻的了解顧客的需求，這樣才可以做到有的放矢、心中有數(shù)。同時一定要注意業(yè)主關系和客戶關系的建立，一切的一切都以信賴為基礎！話術對于我們來說只是一種工具、方法和技巧，請大家一定注意自己不要受話術的影響房東賣房的話術整理目前市場下房東賣房的疑慮：大家在促成時針對房東的工作的主要矛盾可能主要集中在，年底有可能新政策出臺，國家在救市，區(qū)域信心還要不要以目前的低價格出手呢？我們要再次強調的是房東降于不阡是房東的事，也不是房價降了我們就無法成交了，而是需要我們從一個專業(yè)的角度上，為房東分析目前的市場狀況，結合實際情況幫助房東做一個更理性和正確的決定，便于房東更快的，更好的成交！話術整理：一，理論依據(jù)：市場低迷論目前全國范圍內的的房價下挫，中國的房價正處于明顯的下滑。根據(jù)以前的規(guī)律，像這樣的金融危機一般要持續(xù)1年左右，但這次大家可以看到，從去年4月現(xiàn)目前為止，房價始終處于平穩(wěn)狀態(tài)，并未達到國家的目地，造始很多老百姓不信任政府，所以房價在以后相當長的一段時間里都會持續(xù)低迷，國家這次抑制非常強烈，更關鍵是人們的信心，最重要的是人們的信心不復蘇的話，市場仍然會低迷，房價一樣漲不起來！滯后論另外就是就算國家為了拯救市場，運用宏觀調控的手段出了很多政策，也確實對于市場的挽救起到了一定的作用，但是任何一個政策的效果體現(xiàn)都會有滯后性的，同樣對于現(xiàn)在的刺激市場的政策，估計也要很長一段時間才會起作用！供需論目前北京的新建空置的商品房的數(shù)字，按照09年最火爆的成交量仍然要兩年多的時間才能消化完，還不考慮交易量下滑的因素。所以簡單的供大于求的原理，房價就不可能再上漲了！一二手對比論現(xiàn)在北京的一手房的打折是非常厲害的，開發(fā)商大幅降價一定會對二手房的價格進行沖擊，如果在同一個商圈內的一手房的價格比同樣品質的二手房的價格低2-3千每平米的話，客戶的選擇就不必多說了吧，所以想要更好的出手的話，一定要跑得比一手房快！現(xiàn)在我們區(qū)域的一手房和二手房差距并不太大，很多客戶認可買一手也不會買二手房，如果是你也一樣，太陽星城4萬，太陽公園也差不多4萬，二手房呢？政策針對論國家目前的政策大多指向第一次住房的和需要支持和保障的人群，而如果您的房子不屬于這樣一個人群目標范疇的話，估計漲價只會更加影響您的成交因為客戶會更多的轉向政策支持的目標房產上，如果符合政策針對的房產，請注意國家并沒有幫你增加客戶群，因為本來現(xiàn)階段出來買房的人就是這樣的人群，這樣的人群實力如果不是價格下調也不會出來買房，所以如果輕易漲價，仍然會對成交較有影響。而且現(xiàn)在買房的大多都是有資格購買資質房的，北京人居多國家方向論目前國家對房產方面的資金全部投入到保障性住房和經濟適用房上，而這樣的房產的量的增加一定會對一二手房市場的交易量產生沖擊，價格的沖擊也是一定的！二，話術思路下面的話術只是一個思路，具體整理和實際運用還是要靠大家！地段：您的房子已經沒有很大的地段優(yōu)勢了，因為現(xiàn)在交通太發(fā)達了，住在望京和我們這里差距并不大，5分鐘的路程，可以讓他省幾十萬，甚至上百萬，由于交通的因素已經不是那么明顯了，所以價格真的需要調整了！機會成本：現(xiàn)在的市場下有一個客戶看完房還出價的太難了。您一旦錯過了，要等下一個客戶，冒著房價繼續(xù)下跌的成本太大了！選擇：現(xiàn)在客戶的選擇面太大了，您要是這個價不賣，客戶有很多的選擇不會只要您一套房子的。換房：如果您換房的話。，您可以以現(xiàn)在的價錢賣掉，但是幾個月后同樣的價錢您就可以買到一套更優(yōu)質的房子，因為房價一直在下降！換房的資金差距越來越?。∨e例子：同樣的房子我們成交的價錢比您的要低的多，你的價錢太高了很難成交！現(xiàn)金為王：您現(xiàn)在出售的房產換來的資金可以做別的投資呀，干嘛要放在那讓它跌！7.，誠懇一些，合適就買了吧（殺手锏）8，交易量：從我們公司最近的成交數(shù)來看，首先成交量很少，你看今年中介公司少了很多吧，交易量少的可憐。成交價也都是相對較低的價格，如果真想賣有客戶出價要把握機會。9，對比法：北京現(xiàn)在房價現(xiàn)在還沒有降，你看深圳有些都降了30%，香港97年金融風爆房價少了70%，后來漲了10年都沒辦法回到原來的價位，現(xiàn)在下跌空間還很大！10，開發(fā)商：最近很多開發(fā)商都開始在跑，很多龍頭企業(yè)也開始跑，任志強都跑了，可想而知房地產的趨勢必然下降。現(xiàn)在就是誰跑的快，誰就賺。11，轉移目標：通過一些方法讓房東聚焦于價格以外的東西，比如說客戶不是價格問題，只是不敢買讓房東配合你一起做客戶工作，轉移房東的視線客戶買房的話術整理目前市場下客戶買房的疑慮：現(xiàn)在的市場客戶不敢做決定的最大原因就是擔心房價還是有下降的空間，其實在這個領域我們一直都很擅長，目前的話術可能也側重于這個方面，但是大家不要忘了除房價以外的幫助客戶做決定的理由！話術參考：現(xiàn)在出手最合適：“挑房子”------選擇面變廣“大哥，你知道在以前，好比去年買房子的客戶，很多好戶型都買不到，那都是看能買到什么房子就住什么房子的，因為拿出來賣的房子并沒有這么多，現(xiàn)在因為很多業(yè)主因為股票等投資上受到影響，使得市場上在賣的房源變多，又由于這些人急于套現(xiàn)，房價賣的也是很便宜，所以說直接給您帶來的好處就是你的選擇面變廣，房子好，價格實惠，您完全可以在這挑到一套您自己真正喜歡的，品質最好的房子！花出去同樣的錢，選在這個時侯買房子，買到的最滿意，價值也最高！”熱賣房源的業(yè)主分析：-------價格好商量“最近受到國外金融危機的影響，導致很多我們的外籍房東在本國的資產嚴重縮水，因為他們是不了解中國的經濟形式，也擔心中國接下來也會受到危機影響，所以急切地拋售他們在國內的房產，報價優(yōu)惠也比較好談，這種急賣的房源對您來說，真的是個很好的機會！”現(xiàn)在是一行影響百業(yè)，很多業(yè)主都著急用錢，企業(yè)資金周轉等問題著急用錢，賣房變現(xiàn)，價錢也比較好談，所以這個時候您要是看到合適的房子，就快一點出手吧，因為這樣的房子不僅房價本身的水分已經很少，業(yè)主又有很強烈的出售欲望和誠意，想買的人會很多，快點做決定就能幫您省下很多錢！”保值性和回報率分析策略：“大哥，您看現(xiàn)在，通貨膨脹多嚴重啊。，錢放在銀行里不合適了；股票一直保持著2700點，放在股市也不合適，搞投資的基本上現(xiàn)在都是干什么賠什么。房子是固定資產，他的保值性是最強的。北京大量的流動人口，租房子的人特別多，怎么著就算出租10年下來的租金也能得到多少收益呢。您要是付一些首付，房租甚至要比月供還高。房子是您的，有人幫您供，看著市場價錢回升，您還可以隨時賣了，所以說把錢放在房子上是風險最低的了?！背讜r機：“大哥，您也知道，任何事物都是物極必反的，國家從去年4月蒸騰到現(xiàn)在，也沒有見到什么效果，還能怎么跌？！而且您也會發(fā)現(xiàn)，目前租賃市場特別火爆，一個月北京出租房就進15萬套，這些人大部分也要買房的，只是早晚的事，您現(xiàn)在不做決定，想等著去抓房價的最低點，可是這就跟炒股一樣，所有的人都希望在谷底買進“抄底”，但是很多人都是一直想看著它跌，后來發(fā)現(xiàn)開始漲了，就出手了，幾乎沒有人可以判斷準確的。難道大哥您也要等著看房價又開始上升了再去買嗎？現(xiàn)在就是最好的時機！”“我們通常說的觀念都是---買漲不買跌，可是真正的機會就往往出現(xiàn)在接近谷底的時刻，您也知道，巴菲特，李嘉誠，他們都是---買跌不買漲成名的！”首都房價的升值理論：國內城市對比分析：“中國的大連，青島這樣的城市，房價都有2萬多3萬，北京現(xiàn)在很多地方，交通便利，高檔的商品房，房價還有3萬左右的，顯然不可能一直維持這個水平的?！眹獬鞘械膶Ρ确治觯骸皞惗氐姆績r6.5萬英鎊一平米，華盛頓3.5—4.5萬美金一平米，香港13—17萬一平米，北京，中國的首都，均價在3—4萬人民幣。中國的經濟發(fā)展不要的世界接軌嗎？50年后不會趕上美國嗎？顯然北京現(xiàn)在的價格是有太多的上漲空間的。首都的房價是最具有升值潛力的！”土地稀缺性：“大哥，您也知道，中國人口眾多，土地的人均排名在世界上是100多位，土地的稀缺性是必然的，人口不斷地涌向城市，城市住宅的占地更是有限，北京，首都，這么巴掌大的地方，能蓋的房子也是有限的，可是有多少人想進來，單單就大家強烈的（在北京擁有一套房子）的想法，就足夠使北京的房子變得最珍貴，價格上漲的大勢是不會變的！”另外：我們行業(yè)的規(guī)模決定于：標的、存量、流通頻率。大家只要看這三個數(shù)字的變量，就能看到未來的無限可能。標的——房價未來來講，會看漲。香港最高標的76萬/平米，北京是首善之都，北京有一兩萬的人口，未來房價想象空間巨大。房價是供需決定。供給越來越局限，土地不可再生，需求卻是無限的。房子永遠少一間，它不像用品一樣滿足用品需求，房子會越來越豪華。未來會持續(xù)支撐房價的上漲。另外，愿意居住在這片土地的人數(shù)*這些人的收入收入越高房價就會越高，所以房價會持續(xù)上升。北京房價高，也是因為全國人民都愿意居住在北京。未來，大城市的吸引力會越來越大，會有越來越多的人涌入大城市。今天還看了一組數(shù)據(jù)10%的大學生愿意來北京工作，這些人要不要在這里買房呢？為什么來這里呢？存量——樓市是經濟的晴雨表?，F(xiàn)在全世界都看好中國。中國經濟的發(fā)展，很多人認為中國的經紀有巨大的能量。美國人認為中國的經濟最強。原來我們依賴外需，現(xiàn)在全世界都想跟中國做生意。全球變成利益共同體，世界人民離不開中國。只要這兩個因素持續(xù)成長，我們的房價就有堅硬的支撐中國幾千年來的文化，對貨幣不信任的文化，就是希望實實在在的東西擺在眼前。房子不是一個居住，是一個身份地位的象征，甚至變成一個收藏品。從長遠來說，我們龐大的人口基數(shù)，我們強勁的經濟成長，都決定房價必然上漲。流通頻率——每年一手樓建成十幾萬套，未來十年，建成一百萬套。未來我們行業(yè)的規(guī)模會持續(xù)加大。隨著經濟的發(fā)展，人口的流通會加劇。只要老百姓工作發(fā)生變化，收入發(fā)生變化，生活地點發(fā)生變化，房子的流通頻率就會加大。未來行業(yè)價值會加大?，F(xiàn)在，解決北京老北京居住問題，要想住在三環(huán)內，必然是二手樓。為了讓中國老百姓住的更好，我們扮演了很重要的角色。為什么報紙、新聞、網站都在談房地產？最重要的是，中國百姓的生活，取決于房地產。房子對老百姓幸福感的提升是非常重要的。我們的存在會影響人的生活品質甚至教育品質。房子寄托了很多的期待和幸福感。這個行業(yè)的前景，已經被大家活生生的看到了。我們工作的價值，要強有力的傳遞給大家。沒有自豪感就沒有力量?，F(xiàn)在有賣各種各樣東西的，沒有一樣東西的重要性超過購買房子。我們的工作要讓他們相信，這是一個光榮的職業(yè)，大家要引以為榮。購房自住-------房子的價值：“大哥，你出來買房子的目的不就是為了滿足自己住進去的需求嗎？早住進去一天，您就可以早些享受房子帶給您的生活品質的改善，您想自己住著，又沒打算現(xiàn)在去賣吧？那您的房子就不是在市場流通的產品，他跌幾千對您有影響嗎？這套房子從整個的舒適度來講是最適合您的，你買房子住不就是為了滿足這種價值享受嗎？！”衣服很貴，車子很貴，它們都不可能升值吧！買了就是虧的，但為什么還要買呢？因為這是必需品“價格只是你選擇房子的其中因素之一?！标P鍵看你的感覺，不要把自己折騰的太累了，在這里沒有一個是專家，我們也是看這些年的數(shù)據(jù)，關鍵還是看你。真誠的現(xiàn)身說法：“大哥，從去年的4月份開始到現(xiàn)在，價格調整了一年多了，價格已經回落了，這幾個月房價都沒有