地區(qū)經(jīng)理應(yīng)用業(yè)績(jī)板管理制度的解析說(shuō)明

地區(qū)經(jīng)理應(yīng)用業(yè)績(jī)板管理制度的解析說(shuō)明熱度2已有1514次閱讀2010-9-1515:14|個(gè)人分類:銷代管理|系統(tǒng)分類：:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)|關(guān)鍵詞:業(yè)績(jī)制度解析經(jīng)理管理地區(qū)經(jīng)理應(yīng)用業(yè)績(jī)板管理制度的解析說(shuō)明

2010年5月1日

一、業(yè)績(jī)板管理制度及其作用和重要性

業(yè)績(jī)板管理制度是提供給各地區(qū)經(jīng)理使用的組織管理方法和銷代考核相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，是由地區(qū)經(jīng)理根據(jù)地區(qū)銷代組織的崗位設(shè)置、市場(chǎng)終端合理劃分而制定運(yùn)用，是提示、指導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理日常組織管理和市場(chǎng)操作的一項(xiàng)得力工具。

銷代的主要工作就是拜訪終端，跟進(jìn)終端銷售，最終完成地區(qū)銷售任務(wù)。銷代的工作時(shí)間應(yīng)主要用于終端客戶拜訪上，不宜填寫過(guò)多的表格，最好就是一張表格。在業(yè)績(jī)板管理制度中，銷代就只需要填寫一張表——終端銷售資料卡。

終端銷售資料卡是每一家終端的銷售檔案，是業(yè)績(jī)板的數(shù)字統(tǒng)計(jì)來(lái)源，是管理制度的至關(guān)重要的一環(huán)：

1）計(jì)劃拜訪客戶數(shù)量來(lái)源于銷代當(dāng)日有終端銷售資料卡的終端數(shù)量。

2）實(shí)際拜訪客戶數(shù)量來(lái)源于終端銷售資料卡（當(dāng)日有記錄的終端客戶數(shù)量）。

3）訂單數(shù)量來(lái)源于終端銷售資料卡（當(dāng)日拜訪客戶中的訂單數(shù)量之和）。4）訂單單品數(shù)量來(lái)源于終端銷售資料卡(當(dāng)日訂單所有單品數(shù)量之和，即使是相同單品出現(xiàn)幾次就算是幾個(gè)單品)。５）訂單金額來(lái)源于終端銷售資料卡(訂單單品數(shù)量*廠價(jià))。6）終端的期間實(shí)際客戶出貨及店面銷量來(lái)源于終端銷售資料卡。7）終端的某項(xiàng)單品下單與否來(lái)源于終端銷售資料卡。8）重點(diǎn)單品的銷售與否來(lái)源于終端銷售資料卡。9）終端單品的銷售周期來(lái)源于終端銷售資料卡。10）終端的拜訪頻次周期來(lái)源于終端銷售資料卡。11）終端的在店條碼的增減變化來(lái)源于終端銷售資料卡。我們現(xiàn)行的業(yè)績(jī)板管理制度要求銷售代表每日晨會(huì)時(shí)上報(bào)更新數(shù)據(jù)，于每周周一上報(bào)省區(qū)辦。這項(xiàng)要求大家的理解還有偏差，業(yè)績(jī)板不是因?yàn)樯霞?jí)領(lǐng)導(dǎo)要求上報(bào)才填寫的，業(yè)績(jī)板中的內(nèi)容可直接體現(xiàn)出地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷代組織的日常管理過(guò)程,間接反映出銷代組織的工作成果和效率，通過(guò)業(yè)績(jī)板能夠系統(tǒng)地掌控終端銷售、標(biāo)準(zhǔn)化地衡量銷代工作，上級(jí)要求上報(bào)的目的在與督促地區(qū)經(jīng)理負(fù)起管理職責(zé)。二、晨會(huì)周會(huì)、晨會(huì)周會(huì)中地區(qū)經(jīng)理應(yīng)關(guān)注事宜地區(qū)經(jīng)理日常的客戶管理、組織管理就是通過(guò)晨會(huì)，聽(tīng)取銷代匯報(bào)，針對(duì)銷代工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，指導(dǎo)改進(jìn)銷代工作方法以解決問(wèn)題，同時(shí)更新業(yè)績(jī)板數(shù)據(jù)，根據(jù)業(yè)績(jī)板反饋的信息對(duì)銷代的工作效率及能力做出評(píng)估，根據(jù)銷代匯報(bào)發(fā)現(xiàn)我方與客戶之間的矛盾，協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)系。地區(qū)經(jīng)理在晨會(huì)中如何運(yùn)用業(yè)績(jī)板，業(yè)績(jī)板對(duì)地區(qū)經(jīng)理的幫助體現(xiàn)在那些方面，在以下的內(nèi)容中具體描述。銷代每日向地區(qū)經(jīng)理匯報(bào)更新的數(shù)據(jù)是晨會(huì)的主要形式。地區(qū)經(jīng)理在聽(tīng)取每個(gè)銷代匯報(bào)的同時(shí)需要分析銷代的工作中存在什么問(wèn)題，銷代屬于被領(lǐng)導(dǎo)者，其一般不會(huì)主動(dòng)去尋找自己的不足，即使了解自己的不足也會(huì)盡量隱藏，不會(huì)主動(dòng)暴露。因此需地區(qū)經(jīng)理來(lái)發(fā)現(xiàn)銷代工作中的偏差，哪方面能力不足，及時(shí)指導(dǎo)、適時(shí)培訓(xùn)，以便提升銷代的業(yè)務(wù)能力。因而銷代匯報(bào)時(shí)，地區(qū)經(jīng)理聽(tīng)取匯報(bào)要注意以下相關(guān)內(nèi)容：１、銷代匯報(bào)需關(guān)注終端方面的內(nèi)容，即計(jì)劃拜訪終端數(shù)量與實(shí)際拜訪終端數(shù)量。不能只聽(tīng)一下計(jì)劃拜訪多少家,實(shí)際拜訪多少家就過(guò)去了,還有關(guān)注一下數(shù)字背后的內(nèi)容：a、拜訪到的是哪些終端；有無(wú)導(dǎo)購(gòu)員，是否在崗；有無(wú)促銷，是何種陳列方式，產(chǎn)品陳列是否豐滿，正常貨架陳列的單品排面有無(wú)調(diào)整變化；競(jìng)品信息；上次晨會(huì)或周會(huì)針對(duì)這些店做的一些工作安排現(xiàn)在落實(shí)到什么程度等等。b、哪些終端客戶未拜訪，什么原因，是否在其他終端拜訪時(shí)耽誤時(shí)間導(dǎo)致未拜訪這些終端、超市的突發(fā)事件需要解決、服務(wù)客戶的原因，還是銷代自己的原因造成的，需找到根本原因并針對(duì)性的安排后期工作。２、銷代匯報(bào)需要關(guān)注的經(jīng)銷商方面的內(nèi)容，即實(shí)際訂單數(shù)量及單品數(shù)。同樣，地區(qū)經(jīng)理在聽(tīng)取匯報(bào)時(shí)不能只是聽(tīng)一下數(shù)字，還有了解這些數(shù)字背后的內(nèi)容：a、實(shí)際訂單數(shù)量每個(gè)銷代匯報(bào)實(shí)際訂單數(shù)量時(shí)要了解其本人共拿到的訂單數(shù)量，是否全部送出，如果沒(méi)有的話，是哪些店的訂單未送，是什么原因未送，庫(kù)房沒(méi)貨還是經(jīng)銷商擔(dān)心貨款、擔(dān)心退貨未送，還是沒(méi)時(shí)間送等等。找出具體問(wèn)題與客戶溝通解決；是否還存在貨送到后被終端客戶退回未收，是銷代溝通不到位將終端客戶未確認(rèn)的訂單送出被退貨，還是溝通訂單時(shí)沒(méi)找對(duì)人，還是由于客戶的人員送貨時(shí)態(tài)度差得罪客戶被退回等等，通過(guò)銷代的匯報(bào)要了解具體信息，有針對(duì)性的解決。b訂單單品數(shù)量銷代匯報(bào)訂單單品時(shí)要了解配送終端訂單的單品數(shù)量與實(shí)際終端下的訂單單品數(shù)量是否一致，如果少于下單數(shù)量，要追問(wèn)少的是那些品項(xiàng)，少配送的原因：庫(kù)房無(wú)貨、裝車時(shí)忘記了、客戶私自取消該品項(xiàng)，還是部分賣場(chǎng)搞活動(dòng)，數(shù)量不多要預(yù)留給賣場(chǎng)導(dǎo)致未配送，是否已配送了但終端未收等等，要了解清楚，具體情況具體分析，找原因解決。三、運(yùn)用業(yè)績(jī)板所得數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)操作情況進(jìn)行掌控，對(duì)銷代的工作效率及能力做出評(píng)估１、實(shí)際拜訪率考核評(píng)估實(shí)際拜訪率=實(shí)際拜訪終端數(shù)量/計(jì)劃拜訪終端數(shù)量。銷代的實(shí)際拜訪率始終較低，首先，分析是否由銷代自身原因造成：a是否銷代懶惰，沒(méi)按計(jì)劃拜訪。b是否工作拖拖拉拉，沒(méi)有計(jì)劃性。c是否在店工作效率低，應(yīng)該半小時(shí)完成的工作往往需要一個(gè)小時(shí)才能完成。d是否銷代總是有突發(fā)事件去處理，影響其他終端的拜訪，為什么總有突發(fā)事件發(fā)生，什么原因造成的。其次，若非銷代自身原因，必然就是制定的拜訪排期、拜訪線路或拜訪終端數(shù)量方面造成的，需及時(shí)調(diào)整，制定出可行性拜訪方案，需調(diào)整情況分析如下：a、每日設(shè)定的拜訪終端過(guò)多，沒(méi)時(shí)間拜訪完計(jì)劃數(shù)量，是否需要調(diào)整拜訪頻次，減少當(dāng)日終端拜訪數(shù)量。b、每日拜訪終端的路程是否較遠(yuǎn)，終端與終端的間距較長(zhǎng)，時(shí)間耽誤在路途，是否需要重新排拜訪線路，將較近終端安排在一天拜訪。c、個(gè)別銷代負(fù)責(zé)的終端數(shù)量過(guò)多，造成超負(fù)荷拜訪，是否需要將部分終端調(diào)整給其他銷代。實(shí)際拜訪率是按周考核評(píng)估，根據(jù)銷代具體情況具體分析，在周會(huì)上督促銷代改正。2、拜訪成功率的考核評(píng)估拜訪成功率=訂單數(shù)量/計(jì)劃拜訪數(shù)量。拜訪成功率反映的是銷代溝通能力及獲得訂單的能力。其數(shù)值的上升，預(yù)示著銷代工作效率的提高，工作業(yè)績(jī)的提升。拜訪成功率低原因有很多，要具體情況具體分析：（1）銷代完成了銷售任務(wù)，但成功率低a、銷代所負(fù)責(zé)終端80%以上有訂單，實(shí)際拜訪率也高，但部分終端單次訂單額較大，能滿足當(dāng)月或更長(zhǎng)時(shí)間的銷售，致使其他多次拜訪時(shí)沒(méi)有再次下單，導(dǎo)致拜訪成功率低。這屬于正常情況，說(shuō)明銷代較熟悉終端銷售周期，并與終端有良好關(guān)系，同時(shí)能在工作中重視每一家店。b、銷代所負(fù)責(zé)終端不足80%有訂單，實(shí)際拜訪率較高，而且單次訂單額較大，能滿足當(dāng)月或更長(zhǎng)時(shí)間的銷售，致使其他多次拜訪時(shí)沒(méi)有再次下單，導(dǎo)致成功率低。說(shuō)明銷代負(fù)責(zé)的部分終端的客情可能較差，或是銷代沒(méi)有重視其他終端的銷售，對(duì)未下單終端的關(guān)注不夠，沒(méi)有采取改善措施，需要地區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)跟進(jìn)。c、負(fù)責(zé)終端不足50%有訂單，而且單次訂單額較大，能滿足當(dāng)月或更長(zhǎng)時(shí)間的銷售，其他多次拜訪時(shí)沒(méi)有再次下單，導(dǎo)致成功率低，說(shuō)明銷代存在只做大終端客戶的可能性，這類銷代有可能丟失我司中小終端客戶，需要地區(qū)經(jīng)理提前警告批評(píng)，要求其轉(zhuǎn)變思想積極跟進(jìn)中小終端客戶。（2）銷代未完成銷售任務(wù)且成功率低a、銷代未完成銷售任務(wù)，實(shí)際拜訪率高，拜訪成功率低，地區(qū)經(jīng)理需要與其溝通，了解其工作中存在什么困難，是任務(wù)定的過(guò)高不合理，是工作方法問(wèn)題，還是市場(chǎng)難做，又或是其能力不足。b、銷代未完成銷售任務(wù)，實(shí)際拜訪率低，拜訪成功率低，地區(qū)經(jīng)理需要調(diào)查該銷代是否在工作狀態(tài)了，需要單獨(dú)溝通談話。拜訪成功率是按周考核的，地區(qū)經(jīng)理需要在周會(huì)上跟據(jù)銷代的具體情況進(jìn)行督促及培訓(xùn)。

3、有效覆蓋率的考核評(píng)估有效覆蓋率=累計(jì)終端進(jìn)店數(shù)量/負(fù)責(zé)終端數(shù)量。未進(jìn)店數(shù)量=負(fù)責(zé)終端數(shù)量-累計(jì)終端進(jìn)店數(shù)量。有效覆蓋率反映的是銷代的覆蓋能力。其數(shù)值的上升，預(yù)示著有更多的網(wǎng)點(diǎn)售賣我們的產(chǎn)品，必將帶動(dòng)公司產(chǎn)品市場(chǎng)分額的增長(zhǎng)。覆蓋率低時(shí)要關(guān)注以下內(nèi)容：a、銷代當(dāng)月共有多少家終端客戶下過(guò)訂單，有多少家未下訂單。b、關(guān)注未下訂單的是那些終端。c、未下單客戶拜訪頻次記錄（終端銷售資料卡）。未下單客戶有無(wú)拜訪記錄，拜訪幾次，是否因未拜訪該店導(dǎo)致無(wú)訂單d、未下單終端上次下單時(shí)間、進(jìn)貨單品及數(shù)量(終端銷售資料卡)。e、未下單終端目前的庫(kù)存狀態(tài)(終端銷售資料卡)。有效覆蓋率是按月考核，要于月底周會(huì)時(shí)與銷代就具體的未下單終端的情況進(jìn)行分析，并與下月時(shí)對(duì)這些終端做出工作布置，改善這些終端的銷售，引導(dǎo)銷代關(guān)注每家終端的銷售。4、每張訂單單品數(shù)的考核及評(píng)估每張訂單單品數(shù)=所有訂單單品數(shù)之和/實(shí)際訂單數(shù)量。每張訂單單品數(shù)反映的是銷代的理貨能力。其數(shù)值的上升，預(yù)示著把更多的產(chǎn)品分銷到各種網(wǎng)點(diǎn)，必將帶動(dòng)公司關(guān)聯(lián)品牌市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。每張訂單單品數(shù)考核的是銷代是否關(guān)注負(fù)責(zé)終端的每個(gè)單品的下單情況，按道理銷代的每張訂單單品數(shù)應(yīng)該達(dá)到負(fù)責(zé)終端的平均進(jìn)店單品數(shù)40%以上正常，表示銷代負(fù)責(zé)的下單終端的每個(gè)單品在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)都下過(guò)訂單。每張訂單單品數(shù)較低時(shí)要關(guān)注的內(nèi)容：a、主要下單的單品集中到哪些單品上。b、哪些單品這一個(gè)月來(lái)都沒(méi)下過(guò)訂單。c、未下單的單品上次下單時(shí)間是什么時(shí)候，下單量是多少。d、通過(guò)終端銷售資料卡關(guān)注各店各個(gè)單品的訂單周期及日均銷量。每張訂單單品數(shù)按周考核，單品數(shù)低反映的是客戶的庫(kù)房出庫(kù)品種較少，應(yīng)對(duì)庫(kù)存較大同時(shí)出庫(kù)頻次低的品種做出安排，在周會(huì)時(shí)督促銷代關(guān)注某些單品的銷售，或向銷代制定下周某些品種的鋪貨計(jì)劃，按銷代的完成情況進(jìn)行考核。四、總結(jié)業(yè)績(jī)板管理制度是終端操作和銷代管理的一項(xiàng)制度。各地區(qū)應(yīng)深入了解該制度，制定適合本市場(chǎng)最合理的銷代拜訪排期、拜訪路線，維護(hù)監(jiān)督終