銷售技巧培訓(xùn)-課件

銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)做好電腦的銷售要做好以下幾點：心態(tài)產(chǎn)品熟悉度銷售技巧店面陳列服務(wù)態(tài)度成功銷售做好電腦的銷售要做好以下幾點：心態(tài)產(chǎn)品熟悉度銷售技巧店面陳列A.成功銷售的首要素：心態(tài)一個好的銷售員要做好銷售首先不是產(chǎn)品，而是其本身的心態(tài)：心態(tài)狀態(tài)決定A.成功銷售的首要素：心態(tài)一個好的銷售員要做好銷售首先不是產(chǎn)良好的心態(tài)是你成功銷售的動力：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。解決辦法：正確認(rèn)識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。所以一個好的銷售員只有讓自己心態(tài)調(diào)整到最佳，那么自然他的銷售狀態(tài)也會更好。同時店面的店長還應(yīng)該隨時關(guān)注店面店員的狀態(tài)，不斷鼓勵銷售員積極努力去賣，不斷與店員溝通，消除店員的種種存在的問題，并幫助其解決存在的問題，讓銷售員的狀態(tài)調(diào)到最佳，促進更好的銷售。一個好的管理者特別是店面店長應(yīng)該十刻關(guān)注店面銷售員精神面貌、狀態(tài)與心態(tài)，對于有情緒的店員店長一定要經(jīng)常溝通，幫助店員把心態(tài)調(diào)整到最佳，把狀態(tài)也調(diào)整到最佳，為成功銷售打下基礎(chǔ)。良好的心態(tài)是你成功銷售的動力：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)B.產(chǎn)品熟悉度:

產(chǎn)品自身的功能和特性的了解與撐握：產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。也就是說要是你想把一個產(chǎn)品銷售出去，首先你要對自己所售產(chǎn)品的功能特性，特色功能要清楚，還有客戶在購買你的產(chǎn)品后會得到什么樣的益處。接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。要不你也可以問有知道的同事和領(lǐng)導(dǎo)專家給于相應(yīng)回答。產(chǎn)品賣點產(chǎn)品功能銷售話術(shù)產(chǎn)品B.產(chǎn)品熟悉度:

產(chǎn)品自身的功能和特性的了解與撐握：產(chǎn)品賣點C.銷售技巧-

要做好銷售應(yīng)該借鑒中醫(yī)診斷學(xué)的“四診”---望、聞、問、切.銷售四診1.望2.聞3.問4.切C.銷售技巧-

要做好銷售應(yīng)該借鑒中醫(yī)診斷學(xué)的“四診”---1.“望診”：

“望診”案例1：銷售員：您好！歡迎光臨惠普專賣！請問有什么我可以幫你！顧客：客戶微笑了一下進到店內(nèi)，謝謝，我先看看！一會顧客走到一款機器面前看了又看，足足看了不下5分鐘。銷售員：銷售員熱情的前去說道您看您這么中意這一款機器，要不您填一下單子我?guī)湍靡慌_？顧客：好吧！不過你的價格還可以優(yōu)惠不？

銷售員：不好意思，老師這一款機器您也看到了是本周搞活動的機器！價格確實少不了！要不您先坐下我給您倒杯水我向我們店長申請一下在多給您送一些禮品怎么樣！

顧客：看你這么熱情，那好吧！你給我拿一臺！即銷售員運用視覺察看顧客的神態(tài)、形態(tài)、進店的臉部表情等，包括：頭面、五官、四肢、二陰、皮膚等等，以發(fā)現(xiàn)異常表現(xiàn)，初部了解進店客戶需求的方法。1.“望診”：

“望診”即銷售員運用視覺察看顧客的案例2：銷售員：您好！歡迎光臨惠普專賣！請問有什么我可以幫你！顧客：顧客進店直奔店面特價2999的機器走去！顧客看了5分鐘然后向旁邊的機器走去，過了一會顧客又回到2999的機器面前，這一款機器價格還有少沒的？銷售員：這一款機器是本周搞特價的機器，價格少不了？您看我要不給你拿一臺？顧客：好吧！不過你還能送一些什么東西了？

銷售員：不好意思，老師這一款機器本身搞活動的機器，它只能送“電腦五件套”看您這么中意這一款機器，要不我在給我們店長申請一下把軟件售后給你免費在沿長半年好了！銷售員示意顧客坐下倒了杯水給顧客！

顧客：看你這么服務(wù)這么好，我買了放心，那好吧！你給我拿一臺！案例2：銷售員：您好！歡迎光臨惠普專賣！請問有什么2、“聞診”案例：顧客：這一個電腦價格這么高呀？我們同學(xué)買的和這一款差不多的神X才3千來塊錢！銷售員：老師，您請坐！大熱天的我給您倒杯水。神X電腦我承認(rèn)價格是便宜，但是您看人家神X電腦怎么可以和我們國際性大品牌，首先，我們看產(chǎn)品的做功、散熱都沒我們惠普電腦好。要不你摸一下機身感受一下！其次，還有我們這一款電腦帶有一個正版的操作系統(tǒng)，現(xiàn)在不是微軟還有中國版權(quán)局打擊盜版軟件的嘛！人家給你裝一個盜版系統(tǒng)到時用起不安全和穩(wěn)定，如果當(dāng)你電腦黑屏了要么系統(tǒng)不能正常使用怎么辦？像我們惠普有一個系統(tǒng)恢復(fù)功能一下就解決了您遇到這類問題！在次，我們這一款電腦電腦采用的最新的DD3

1333支持雙通道內(nèi)存，還有我們的售后也是業(yè)界最好的！而且這么好的機器才3xxx元，要不我給您拿一臺！顧客：看你這么介紹的這么專業(yè)，我買了放心，那好吧！你給我拿一臺！即銷售員運用聽覺診察客戶對店面陳列的機器發(fā)出的評論、談吐和需求等。以了解客戶的需求等銷售方法。2、“聞診”即銷售員運用聽覺診察客戶對店面陳列的機器發(fā)出的評3.

“問診”即銷售員詢問客戶有關(guān)購機的需求情況，既以往是否有購HP電腦、是否有親戚朋友同事用過HP電腦、平時是否玩小中大型電腦游戲等，從而了解顧客購機的各種需求以及購機的用途等情況的銷售方法。這其中還包括：靈活運用銷售需求五問：銷售需求五問：1.誰用?2.會干撒？3.想干撒？4.價值取向？5.總結(jié)確認(rèn)“問診”

3.“問診”案例：銷售員：您好！歡迎光臨惠普專賣！請問您買電腦是家用還是辦公用了？顧客：家用！銷售員：哦，家用是吧！那我麻煩問一下您平時玩大型的游戲嗎？顧客：不玩，但我有可能下班了還要處理一些像照片這類的圖片，偶爾看看電影聽聽歌！

銷售員：除了這一些您還有其它電腦方面的需求嘛？顧客：其它沒有了，我還想電腦的屏幕稍微大一點，但我又不想有那么多的線看著煩，除此之外還想買一個打印機這樣更方便我打印旅游拍下的照片。銷售員：哦，您的這一些需要我們有一款機器正好能滿足您，您看惠普一體電腦?，F(xiàn)在搞活動價格才4999元而且現(xiàn)在搞活動加人民幣99元還送價值1199元的噴墨一體打印機。而且這一個機器只有一根電源線，鍵盤鼠標(biāo)全無線，您的這一些需要全能完成！顧客：哇！原來這一款產(chǎn)品這么好呀！那你給我拿一臺！案例：銷售員：您好！歡迎光臨惠普專賣！請問您買電腦是家用還是4.“切診”。當(dāng)銷售員充分了解了客戶的需求，我們即可“切診”即銷售員根據(jù)顧客的購機需要以及需求五問后得到的結(jié)果從而確定我們要給顧客主推那一款機器的銷售方法。案例：銷售員：哦，聽您說了這么多，原來您比較喜歡打游戲，想要一個配置好一點的臺式電腦，正好我們有一款電腦惠普SXXX系列適合您！您請這邊看！顧客：好吧！一起去看看！備注：（此“切”非“切”）4.“切診”。當(dāng)銷售員充分了解了客戶的需求，我們即可“切診D.店面陳列

良好的店面陳列與更多的機型出樣能更好的促進店面的銷售：a.店面的清潔非常重要：如果一個店特別是樣機上面灰都黑厚顧客的進店率也會降低，其實一個優(yōu)秀的店面就像一個“家”而店長則是一家之主,店長應(yīng)該起到帶頭作用，同時還應(yīng)該分工協(xié)作，帶領(lǐng)整個門市做好店面清潔與與銷售工作。店長財務(wù)技術(shù)員銷售員銷售員D.店面陳列

良好的店面陳列與更多的機型出樣能更好的促進b.店面配件、樣機的擺放：一個好的店面，樣機的擺放非常重要，擺放好了店面就不會顯的這么亂，并且更有層次感，建議把搞特價的機型擺在店面的入口，然后在把其它的機器價格從低到高依次擺放。并且有標(biāo)價牌陳列到對應(yīng)的機器上。配件也是一樣，擺放應(yīng)該做到整齊劃一，還應(yīng)該有小標(biāo)價簽明碼實價的標(biāo)上。樣機陳列是所有陳列物品中最重要的，樣機擺放要注意以下幾點：1、每一個外觀至少一個機型，每一個系列至少一個機型，同一系列的樣機安放在一起統(tǒng)一安放并演示廠商提供的演示視頻和要求的屏保，而且一定要把樣機全部點亮。2、價簽統(tǒng)一放在前方或右前方，可根據(jù)店面實際情況，但一定要保持一致。3、單頁的擺放也一定要注意，放在展柜的隔層，如果沒的隔層可統(tǒng)計放在樣機的右側(cè)。

b.店面配件、樣機的擺放：一個好的店面，樣機的擺放非常重要，c.店面還應(yīng)該有促銷的海報：包括特價機型海報，部分機型促銷海報，以及新產(chǎn)品信息公布海報。d.店面還應(yīng)該有促銷的其它物品，如促銷禮品、修飾樣機的盆景、玩偶以及工藝品等！還應(yīng)該有相關(guān)促銷的話語，促銷的頭卡桌卡等等！（禮品可以單獨陳列在店面中心位置，或進門口位置，也可以配合店面重點主推機型擺放?。┨貏e說明：禮品陳列必須突出重點，可配合桌旗，桌卡等物品，務(wù)必做到醒目顯眼！c.店面還應(yīng)該有促銷的海報：包括特價機型海報，部分機型促銷海e、店面堆頭的擺放：e、店面堆頭的擺放：f、吊旗的陳列：--必須遵循“對稱”的原則f、吊旗的陳列：--必須遵循“對稱”的原則E.服務(wù)態(tài)度

良好的服務(wù)態(tài)度是你銷售成功的首要前提：作為一個新入職的銷售員經(jīng)常會聽到一句“有錢我那都可以買到機器！”其實我們作為一名銷售員應(yīng)該總結(jié)和自我總結(jié)一下平時的銷售?？蛻魹槭裁磿l(fā)出如此之感嘆！1.銷售員在銷售之中還應(yīng)該注意自己的語言（行為語言，支體語言和身體語言）和態(tài)度，有時使客戶會覺得自己沒有被尊重因此丟單。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。E.服務(wù)態(tài)度

良好的服務(wù)態(tài)度是你銷售成功的首要前提：態(tài)度決定一切：2.解決方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費者情感體驗的一