醫(yī)院開發(fā)上量培訓(xùn)課件_第1頁
醫(yī)院開發(fā)上量培訓(xùn)課件_第2頁
醫(yī)院開發(fā)上量培訓(xùn)課件_第3頁
醫(yī)院開發(fā)上量培訓(xùn)課件_第4頁
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醫(yī)院開發(fā)操作醫(yī)院開發(fā)操作1批發(fā)企業(yè)中國目前有1.7萬家批發(fā)企業(yè),年銷售額超過2000萬的只有800家左右,不到總數(shù)的5%,銷售額最大的中國醫(yī)藥集團(tuán)公司和上海醫(yī)藥股份公司分別為60多億,各占醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售總額的4%左右,前十名大批發(fā)商的年銷售額之和也僅占批發(fā)行業(yè)總銷售額的20%。17000家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),平均到每個(gè)省就有500家,即使平均到地市,也有30余家。經(jīng)銷商管理的核心是服務(wù)。市場(chǎng)營銷的觀念是通過服務(wù)來達(dá)到客戶滿意,客戶滿意才能創(chuàng)造利潤。批發(fā)企業(yè)中國目前有1.7萬家批發(fā)企業(yè),年銷售額超過2000萬2批發(fā)企業(yè)一、一類經(jīng)銷商重合同守信譽(yù),市場(chǎng)推廣能力強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)覆蓋良好,口碑良好,資金流動(dòng)順暢,能夠認(rèn)同生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營思想,有長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。此類經(jīng)銷商是高質(zhì)量的也是難得的合作者,是廠家可長期合作逐步升級(jí)的經(jīng)銷商,須重點(diǎn)發(fā)展。應(yīng)對(duì)策略:重點(diǎn)維護(hù),重點(diǎn)發(fā)展,給予較大的信用額度。批發(fā)企業(yè)一、一類經(jīng)銷商3批發(fā)企業(yè)二類經(jīng)銷商經(jīng)營實(shí)力較差,但信譽(yù)良好,需要廠家重點(diǎn)扶持。應(yīng)對(duì)策略:廠家應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助,提高其經(jīng)營能力和信心。在銷售政策上予以傾斜,適當(dāng)放寬信用額度或適當(dāng)降低最低進(jìn)貨額。批發(fā)企業(yè)二類經(jīng)銷商4批發(fā)企業(yè)三類經(jīng)銷商該類經(jīng)銷商經(jīng)營能力雖強(qiáng),但信譽(yù)度較低,合作時(shí)有一定的風(fēng)險(xiǎn),需按經(jīng)銷商政策嚴(yán)加監(jiān)督和控制。在渠道初建時(shí),憑借其強(qiáng)大的分銷能力,會(huì)提高廠家的市場(chǎng)占有率,有一定的利用價(jià)值,但合作風(fēng)險(xiǎn)較大,所以該類經(jīng)銷商只可作適當(dāng)比例的發(fā)展,不能當(dāng)作重心傾斜。應(yīng)對(duì)策略:結(jié)賬方式上要盡可能做到現(xiàn)款交易,但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強(qiáng),對(duì)廠家的競(jìng)價(jià)能力也相應(yīng)較強(qiáng),如果現(xiàn)款交易有難度,也可用退而求其次的方法:在每筆貨款數(shù)額不大的情況下,實(shí)行滾動(dòng)結(jié)賬法,即要求必須結(jié)清前一筆貨款后才送下一批貨。對(duì)于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi),特別是對(duì)無正當(dāng)理由或特殊原因,連續(xù)兩個(gè)月拖欠貨款,并在前兩個(gè)月經(jīng)警告而無效者,第三個(gè)月應(yīng)停止向其供貨,并采取其他方式催要貨款批發(fā)企業(yè)三類經(jīng)銷商5批發(fā)企業(yè)四類經(jīng)銷商就是雙低經(jīng)銷商,即經(jīng)營能力低,信譽(yù)度也低。這樣的經(jīng)銷商應(yīng)盡量避免與其合作,否則,可能會(huì)造成大量貨款無法回籠,形成死賬吊賬,甚至經(jīng)銷商會(huì)惡意逃債,騙取廠家貨物后突然蒸發(fā),造成經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)對(duì)策略:不合作,款到發(fā)貨,現(xiàn)金結(jié)算。批發(fā)企業(yè)四類經(jīng)銷商6批發(fā)企業(yè)商業(yè)或代理必定進(jìn)行分級(jí)管理,所以我們現(xiàn)在就該明白我們對(duì)商業(yè)管理的方法和市場(chǎng)操作思路的改變!代價(jià)代理目前操作市場(chǎng)的弊端很多,也不能做大更不能做強(qiáng)。商務(wù)人員的模式要進(jìn)行試驗(yàn)性的改變批發(fā)企業(yè)商業(yè)或代理必定進(jìn)行分級(jí)管理,所以我們現(xiàn)在就該明白我們7醫(yī)院我國縣級(jí)以上的醫(yī)院15277家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市50600所衛(wèi)生院和街道醫(yī)院。229300個(gè)診所、醫(yī)務(wù)室和診所。503個(gè)療養(yǎng)院。醫(yī)院我國縣級(jí)以上的醫(yī)院15277家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市50608一級(jí)綜合醫(yī)院1、床位:住院床位總數(shù)20張至99張2、科室設(shè)置:科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦(產(chǎn))科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、x光室、消毒供應(yīng)室。3、人員:每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員;至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員;至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師一級(jí)綜合醫(yī)院1、床位:住院床位總數(shù)20張至99張9二級(jí)綜合醫(yī)院1、床位:住院床位總數(shù)100張至499張2、科室設(shè)置:科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、預(yù)防保健科、其中眼科、耳鼻喉科、口腔科可合并建科,皮膚科可并入內(nèi)科或外科,附近有傳染病醫(yī)院的,根據(jù)當(dāng)?shù)亍夺t(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)置規(guī)劃》可不設(shè)傳染科。醫(yī)技科室:至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、血庫(可與檢驗(yàn)科合設(shè))、理療科、消毒供應(yīng)室、病案室。3、人員:每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員;每床至少配備0.4名護(hù)士;至少有3名副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師;各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級(jí)綜合醫(yī)院1、床位:住院床位總數(shù)100張至499張10三甲綜合醫(yī)院1、床位:住院床位總數(shù)500以上。2、科室設(shè)置:臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、預(yù)防保健科。3、醫(yī)技科室:至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、輸血科、核醫(yī)學(xué)科、理療科、消毒供應(yīng)室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。4、人員:每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員;每床至少配備0.4名護(hù)士;各專業(yè)科室的主任應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱,臨床營養(yǎng)師不少于2人;工程技術(shù)人員(技師、助理工程師及以上人員)占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。三甲綜合醫(yī)院1、床位:住院床位總數(shù)500以上。11進(jìn)入方式分析產(chǎn)品要想能夠順利的打入醫(yī)院,進(jìn)入臨床用藥,就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式,進(jìn)藥的程序,以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解進(jìn)入方式分析產(chǎn)品要想能夠順利的打入醫(yī)院,進(jìn)入臨床用藥,12產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式A、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某醫(yī)藥經(jīng)銷單位,由其作為產(chǎn)品的代理,而使產(chǎn)品打入相應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式A、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院13全面代理形式是指由醫(yī)藥代理單位完成到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的低價(jià)開給代理單位并簽好合同,以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷商的積極性。全面代理形式是指由醫(yī)藥代理單位完成到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款14半代理形式是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作,產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài),把握市場(chǎng)各種信息,對(duì)銷量的提升有較大的幫助,但與全面代理工作量要大些。半代理形式是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作15產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè),直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作,從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè),直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開16產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序A、醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申請(qǐng)單B、醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)C、主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)(一般是副院長)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核D、醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購進(jìn)藥品進(jìn)行討論通過E、企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫F、企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫分藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)G、醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序A、醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并17企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)各個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對(duì)于具體某一家醫(yī)院的推廣會(huì)。針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院推廣會(huì)組織,一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò),盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),以這些部門的名義舉辦“xx新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì),主要是企業(yè)通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì),向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品,使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)18企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法(3)企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門,每年要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)。(4)通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系往往沒有相應(yīng)的醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院關(guān)系好。企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法(3)企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)19企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法(5)由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子,一般由會(huì)長和多名成員組成。(6)醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí),若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法(5)由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦20企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法(7)由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。(8)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、要學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。(9)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。(10)以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。(11)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。(12)試銷進(jìn)入。企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法(7)由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。21企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法(13)其他方法:總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)

企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法(13)其他方法:22影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利影響1、影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素,2、當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品3、同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利影響1、影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的23策略1、針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素:可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié),對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行公關(guān),從而達(dá)到進(jìn)藥目的。2、針對(duì)衛(wèi)生局的因素:就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)以扭轉(zhuǎn)局面3、針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素:可先查出對(duì)方的手段,然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。策略1、針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素:24臨床促銷推廣形式(33種)1、回扣2、報(bào)銷費(fèi)用3、代表每日拜訪4、代表日常家訪5、禮品促銷6、公司紀(jì)念品7、學(xué)術(shù)活動(dòng)旅游8、各種形式贊助9、招待費(fèi)10、折扣或返點(diǎn)11、社交聚會(huì)12、請(qǐng)vlp講課13、藥師俱樂部14、醫(yī)師協(xié)會(huì)、沙龍15、特聘專家顧問16、捐贈(zèng)17、征文活動(dòng)18、產(chǎn)品上市會(huì)臨床促銷推廣形式(33種)1、回扣10、折扣或返點(diǎn)25臨床促銷推廣形式(33種)19、學(xué)術(shù)或產(chǎn)品研討會(huì)20、院內(nèi)推廣會(huì)21、科室內(nèi)講座22、繳納“進(jìn)門費(fèi)”23、臨床研究24、臨床驗(yàn)證25、患者/病友之家26、健康門診27、專家會(huì)診28、公益活動(dòng)推廣29、直復(fù)營銷(電話、直郵、短信)30、簽訂大型臨床用藥協(xié)議31、院長醫(yī)師藥師教育計(jì)劃32、媒體廣告(大眾或?qū)I(yè)媒體)33、共建:如與院方合作建立“xx治療中心”臨床促銷推廣形式(33種)19、學(xué)術(shù)或產(chǎn)品研討會(huì)28、公益活26二:醫(yī)院上量——影響醫(yī)生處方的因素●影響臨床處方量因素:

A、醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品學(xué)術(shù)認(rèn)識(shí)的深度。(適宜的病癥)

B、醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品使用方法的掌握度。

C、臨床療效

D、醫(yī)生的收益

E、代表的誠信度

F、人脈關(guān)系

G、藥品質(zhì)量【上量找準(zhǔn)人】二:醫(yī)院上量——影響醫(yī)生處方的因素●影響臨床處方量因素:【上27二:醫(yī)院上量——臨床促銷推廣方式據(jù)統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院后的臨床推廣手段至少有33種:●回扣●特聘專家顧問●折扣或返點(diǎn)●捐贈(zèng)●報(bào)銷費(fèi)用●共建:與院方合作建立“XX治療中心”●代表每日拜訪●專家會(huì)診●代表每日家訪●征文活動(dòng)●禮品促銷●產(chǎn)品上市會(huì)●公司紀(jì)念品●學(xué)術(shù)或產(chǎn)品研討會(huì)●學(xué)術(shù)活動(dòng)旅游●院內(nèi)推廣會(huì)●各種形式贊助●科室內(nèi)講座●招待會(huì)●繳納“進(jìn)門費(fèi)”●社交聚會(huì)●臨床研究●請(qǐng)VIP講課●臨床驗(yàn)證●院長、醫(yī)師、藥師教育計(jì)劃●簽訂大型臨床用藥協(xié)議●媒體廣告(大眾或?qū)I(yè)媒體)●患者/病友之家●藥師俱樂部(沙龍)●健康熱線●醫(yī)師協(xié)會(huì)、沙龍或俱樂部●公益活動(dòng)推廣●直復(fù)營銷(電話、短信)二:醫(yī)院上量——臨床促銷推廣方式據(jù)統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院后的臨床推28●醫(yī)院臨床促銷的常規(guī)操作模式:(一)對(duì)醫(yī)、護(hù)人員1、一對(duì)一促銷2、一對(duì)多促銷3、人員對(duì)科室促銷4、公司對(duì)醫(yī)院促銷(二)對(duì)藥房工作人員1、一對(duì)一促銷2、公司對(duì)庫房促銷二:醫(yī)院上量——臨床促銷推廣方式●醫(yī)院臨床促銷的常規(guī)操作模式:二:醫(yī)院上量——臨床促銷推廣方29二:醫(yī)院上量回扣操作的“入門三字經(jīng)”:價(jià)???。費(fèi)A。價(jià)格:外行人如同霧里看花B??勐剩焊饔懈鞯亩〝?shù)C。費(fèi)用:各家基本相同——臨床促銷推廣方式二:醫(yī)院上量回扣操作的“入門三字經(jīng)”:價(jià)。扣。費(fèi)——臨床促銷30●回扣工作的“九陰真經(jīng)”(一)、回扣前三經(jīng):拜、纏、搭拜經(jīng):代表的前期銷售拜訪纏經(jīng):就是幾乎天天在醫(yī)院里泡搭經(jīng):想方設(shè)法托關(guān)系與重要人物搭上關(guān)系(二)、請(qǐng)送、跟蹤、變相回扣請(qǐng)送經(jīng):請(qǐng)客送禮跟蹤經(jīng):家庭地址等變相回扣經(jīng):學(xué)分等(三)回扣后三字經(jīng):結(jié)算、維護(hù)、要挾結(jié)算經(jīng):每月月初與醫(yī)生結(jié)算。(統(tǒng)方)維護(hù)經(jīng):與重點(diǎn)醫(yī)生維持“朋友”關(guān)系,就要投其所好。要挾經(jīng):備用二:醫(yī)院上量——臨床促銷推廣方式●回扣工作的“九陰真經(jīng)”二:醫(yī)院上量——臨床促銷推廣方式31二:醫(yī)院上量衛(wèi)生院常用上量方式:1、產(chǎn)品推廣會(huì)2、藥庫主任派發(fā)(控制同類產(chǎn)品的銷量)3、藥庫分發(fā)的回扣4、VIP診所的維護(hù)5、科室公關(guān)6、禮品配送7、尋找醫(yī)院配送人員8、醫(yī)院藥品供應(yīng)監(jiān)督員——

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