推銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)課件

推銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)從阿司匹林到大汽車(chē)

在一家百貨公司里，經(jīng)理正在詢(xún)問(wèn)一個(gè)售貨員的情況。經(jīng)理問(wèn)售貨員：“你今天有幾個(gè)顧客？〞

售貨員答復(fù)說(shuō)：“一個(gè)。〞

經(jīng)理就有點(diǎn)不快樂(lè)了：“只有一個(gè)？這么少！那你完成銷(xiāo)售任務(wù)了嗎？〞

售貨員說(shuō)：“完成了。〞

經(jīng)理很奇怪：“你賣(mài)給他多少錢(qián)的貨物??？〞

售貨員答復(fù)：“5.8萬(wàn)美元。〞(6.8279*5.8=396018.2元)

經(jīng)理扶了扶眼鏡，讓售貨員詳細(xì)解釋解釋。

售貨員說(shuō)：“顧客是個(gè)中年人，很有錢(qián)的樣子。剛開(kāi)始，我賣(mài)給他一枚釣鉤，接著賣(mài)給他釣竿和釣絲。我問(wèn)他打算去哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)到南方海岸去,我說(shuō)坐小船在海上很危險(xiǎn)的，小汽艇才夠帶勁，還平安。于是他就買(mǎi)了那艘6米長(zhǎng)的小汽艇。我又說(shuō)他的小轎車(chē)也許拖不動(dòng)汽艇，于是我?guī)テ?chē)部，賣(mài)給他一輛大汽車(chē)。

經(jīng)理的臉上笑開(kāi)了花，感慨地說(shuō)：“那人來(lái)買(mǎi)釣鉤，你竟然能向他推銷(xiāo)掉那么多東西？〞

“不，不是的。〞售貨員松了聳肩。其實(shí)是他老婆偏頭疼，他來(lái)為他買(mǎi)一瓶阿司匹林。我聽(tīng)他這么說(shuō)，就告訴他，‘這個(gè)周末你可以自由了，為什么不出去釣魚(yú)呢？〞

在銷(xiāo)售高手的眼中，他們從來(lái)都不做單線生意，而是做連帶生意的，只要抓住顧客的心理，全心全意地從顧客的角度考慮問(wèn)題，就可以舉一反三，順勢(shì)推銷(xiāo)，到達(dá)最高超的成交境界。第一章推銷(xiāo)概論本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)什么是推銷(xiāo)推銷(xiāo)的本質(zhì)推銷(xiāo)員對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的理解推銷(xiāo)原那么針對(duì)中間商推銷(xiāo)

一、什么是推銷(xiāo)

(一)廣義的推銷(xiāo)

是指一個(gè)活動(dòng)主體，試圖通過(guò)一定的方法和技巧，使特定對(duì)象接受某種事物和思想的行為過(guò)程。

(二)狹義的推銷(xiāo)

狹義的理解，推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)組合中的人員推銷(xiāo)，是指商品交換范疇的推銷(xiāo)，即商品推銷(xiāo)。

第一節(jié)推銷(xiāo)的本質(zhì)(三)推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)

推銷(xiāo)行為的實(shí)質(zhì)和核心在于滿(mǎn)足顧客的欲望和需求。

推銷(xiāo)是一種活動(dòng)，在這種活動(dòng)中，推銷(xiāo)員確認(rèn)，激活和滿(mǎn)足顧客的需要和欲求，并到達(dá)買(mǎi)賣(mài)雙方互利互惠的目標(biāo)。其實(shí)質(zhì)就是滿(mǎn)足顧客需要。(四)推銷(xiāo)的根本含義幫助理解推銷(xiāo)的含義應(yīng)注意以下幾個(gè)方面。1.商品推銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的行為過(guò)程

2.在推銷(xiāo)過(guò)程中推銷(xiāo)者要運(yùn)用一定的方法和技巧3.推銷(xiāo)是買(mǎi)、賣(mài)買(mǎi)都得利的公平交易活動(dòng)4.推銷(xiāo)不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是要和顧客建立長(zhǎng)期友好關(guān)系尋找顧客推銷(xiāo)接近推銷(xiāo)洽談處理推銷(xiāo)障礙推銷(xiāo)成交二、推銷(xiāo)的特點(diǎn)與功能

(一)推銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)1.推銷(xiāo)對(duì)象的針對(duì)性2.信息傳遞的雙向性3.推銷(xiāo)目的的雙重性推銷(xiāo)的目的有兩種，一是推銷(xiāo)商品，二是市場(chǎng)調(diào)研。4.推銷(xiāo)過(guò)程的靈活性5.友好協(xié)作的長(zhǎng)期性6.推銷(xiāo)結(jié)果的互利性(二)推銷(xiāo)的功能1.提供商業(yè)信息2.突出產(chǎn)品特點(diǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)力3.強(qiáng)化企業(yè)的形象，穩(wěn)固市場(chǎng)地位4.刺激需求，影響用戶(hù)的購(gòu)置傾向，開(kāi)拓市場(chǎng)5.銷(xiāo)售商品6.提供效勞三、推銷(xiāo)的作用(一)對(duì)社會(huì)的作用1.能推進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展與繁榮。2.有利于促進(jìn)生產(chǎn)力的開(kāi)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。3.社會(huì)不可缺少的環(huán)節(jié)。4.推銷(xiāo)活動(dòng)為社會(huì)提供了大量就業(yè)時(shí)機(jī)。5.推銷(xiāo)還具引導(dǎo)消費(fèi)的作用。(二)對(duì)企業(yè)的作用1.是企業(yè)生存和開(kāi)展的手段。2.推銷(xiāo)是使企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的主要形式。3.推銷(xiāo)促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。4.推銷(xiāo)是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。(三)對(duì)個(gè)人的作用1.推銷(xiāo)是發(fā)揮個(gè)人潛力的最好職業(yè)之一。2.推銷(xiāo)工作是磨練人的意志與情操的最好方式之一。3.推銷(xiāo)工作是走向事業(yè)成功的最好途徑之一李嘉誠(chéng)簡(jiǎn)介性別：男出生年月：1928年祖籍：廣東潮安1940年到香港。1943年到一家鐘表店當(dāng)?shù)陠T。1945年在橡膠廠當(dāng)推銷(xiāo)員。1950年創(chuàng)辦長(zhǎng)江塑膠廠。最初，李嘉誠(chéng)向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，心情總是十分緊張。于是他就在出門(mén)前或者路上把要說(shuō)的話想好，反復(fù)練習(xí)，從而成功地克服了緊張的心理。漸漸地，李嘉誠(chéng)發(fā)現(xiàn)自己不僅推銷(xiāo)有術(shù)，而且大有潛力。他那與生俱來(lái)的觀察能力和分析能力十分適合于做推銷(xiāo)員。他總是能憑著直覺(jué)看出客戶(hù)是什么類(lèi)型的人物，并且能馬上了解客戶(hù)的心理和性格，從而定好相應(yīng)的推銷(xiāo)策略。最初，李嘉誠(chéng)向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，心情總是十分緊張。于是他就在出門(mén)前或者路上把要說(shuō)的話想好，反復(fù)練習(xí)，從而成功地克服了緊張的心理。漸漸地，李嘉誠(chéng)發(fā)現(xiàn)自己不僅推銷(xiāo)有術(shù)，而且大有潛力。他那與生俱來(lái)的觀察能力和分析能力十分適合于做推銷(xiāo)員。他總是能憑著直覺(jué)看出客戶(hù)是什么類(lèi)型的人物，并且能馬上了解客戶(hù)的心理和性格，從而定好相應(yīng)的推銷(xiāo)策略。李嘉誠(chéng)認(rèn)為，在從事推銷(xiāo)工作的時(shí)候，必須充滿(mǎn)自信，而且要熟悉所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，盡最大努力，設(shè)法讓客戶(hù)感到你的產(chǎn)品是廉價(jià)而且優(yōu)秀的。很快，李嘉誠(chéng)成了全公司的佼佼者。但李嘉誠(chéng)從來(lái)不喜歡高談闊論，他認(rèn)為從事推銷(xiāo)工作，重要的有兩點(diǎn)：一是勤勞，二是創(chuàng)新。由于出色的推銷(xiāo)成績(jī)，李嘉誠(chéng)18歲就做了部門(mén)經(jīng)理，兩年后又被提升為這家塑膠帶制造公司的總經(jīng)理。四、推銷(xiāo)原那么(一)滿(mǎn)足需求的原那么從推銷(xiāo)的角度，人們有以下根本的需要：1.顯示自己：尊重、自我實(shí)現(xiàn)需要2.社會(huì)交往：社會(huì)需要3.保護(hù)自我：平安需要4.物質(zhì)占有：生理、尊重需要5.貪圖享受：生理等綜合需要一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)懂得怎樣把他的推銷(xiāo)工作與人們的根本需要有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。(二)推銷(xiāo)商品的使用價(jià)值的原那么重要的是推銷(xiāo)產(chǎn)品的使用價(jià)值產(chǎn)品的不同使用價(jià)值產(chǎn)品推銷(xiāo)的使用價(jià)值高級(jí)轎車(chē)安全舒適，有達(dá)官貴人的氣派方便面食用方便，便于儲(chǔ)存和攜帶彩票發(fā)財(cái)?shù)慕輳交瘖y品是皮膚柔嫩、光澤，美麗電視機(jī)收看節(jié)目請(qǐng)記?。喝魏螘r(shí)候你都在同人打交道。即使你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與其他人提供的產(chǎn)品完全一樣，只要你運(yùn)用這一原那么，也會(huì)找出獨(dú)特性，抓住關(guān)鍵，而且會(huì)有助于你達(dá)成交易。(三)尊重顧客的原那么1971年，30歲的企業(yè)家瑞格買(mǎi)下了陷入困境的曼哈頓Barnes&Noble書(shū)店。今天，書(shū)店已成為全美最大的書(shū)店，其1999年的銷(xiāo)售額為33億美元。尊重顧客是其成功的關(guān)鍵因素。

瑞格最大的創(chuàng)意是使書(shū)店對(duì)每一個(gè)人都具有吸引力。瑞格從那些未來(lái)的顧客中和那些預(yù)期的顧客當(dāng)中了解到，他們渴望有更多的書(shū)籍可供選擇，希望有更加便利的購(gòu)置場(chǎng)所，更加寬松的購(gòu)書(shū)環(huán)境。于是，瑞格首創(chuàng)了深入社區(qū)的圖書(shū)超市，顧客可以像在傳統(tǒng)超市中購(gòu)置日常用品一樣輕松自如地購(gòu)置圖書(shū)?，F(xiàn)在，巴諾圖書(shū)超市普及全美，包括從亞特蘭大和芝加哥這樣的大城市到像Midland、Reno和德克薩斯這樣的小城鎮(zhèn)。瑞格尊重顧客的思想使巴諾圖書(shū)超市與一般的書(shū)店有很大的不同。巴諾圖書(shū)超市的內(nèi)部空間寬敞而舒適，專(zhuān)門(mén)放置了安樂(lè)椅，使顧客能舒舒服服地看自己想看的書(shū)。圖書(shū)超市內(nèi)設(shè)有小咖啡吧，讀者可以品星巴克咖啡、熱牛奶咖啡、茶、冷飲以及許多價(jià)格適當(dāng)?shù)拿牢度髦?、甜點(diǎn)。直到今天，瑞格仍然認(rèn)為在書(shū)店里設(shè)置顧客休息室是他最好的決策。他在最近的一次演講中提到：你勤奮工作，用了巨大的投資，好不容易才讓人們到了你的商店，你為什么又要趕他們走呢？(四)互利雙贏的原那么(五)講求信用的原那么李開(kāi)復(fù)講話：1、出賣(mài)本公司2、美國(guó)不愿意收取中國(guó)留學(xué)生(六)反對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的原那么欺騙性有獎(jiǎng)銷(xiāo)售2005年6月9日，連城縣工商局執(zhí)法人員在對(duì)廟前鎮(zhèn)個(gè)體工商戶(hù)江杰的商店進(jìn)行檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)銷(xiāo)的銀城啤酒〔鐵騎士〕，涉嫌采用謊稱(chēng)有獎(jiǎng)的方式進(jìn)行有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，立刻扣押其庫(kù)存并立案調(diào)查。江杰經(jīng)銷(xiāo)的銀城啤酒外包裝箱和酒瓶標(biāo)簽標(biāo)注有“壹個(gè)標(biāo)有金質(zhì)紀(jì)念章的有獎(jiǎng)瓶蓋＝鐵騎士金質(zhì)紀(jì)念章壹枚，壹個(gè)標(biāo)有壹圓的有獎(jiǎng)瓶蓋＝人民幣現(xiàn)金壹圓，壹個(gè)標(biāo)有伍角的有獎(jiǎng)瓶蓋＝人民幣現(xiàn)金伍角〞等字樣。原來(lái)，江杰是銀城啤酒在連城縣的總經(jīng)銷(xiāo)商，為了便于銷(xiāo)售，他主動(dòng)要求廠家提供這樣的標(biāo)注，實(shí)際箱內(nèi)未設(shè)任何獎(jiǎng)項(xiàng)，開(kāi)蓋后瓶蓋標(biāo)注的字樣均為“謝謝您〞。江杰通過(guò)欺騙性的“有獎(jiǎng)銷(xiāo)售〞進(jìn)行盈利，違反?反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法?，連城縣工商局作出責(zé)令其停止違法行為，處分款10000元的行政處分。(七)明確可信的原那么：銷(xiāo)售的語(yǔ)言應(yīng)具體化五、推銷(xiāo)的三要素(一)推銷(xiāo)人員[小思考]：顧客買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，而是你的效勞精神和態(tài)度；顧客買(mǎi)的是一種感覺(jué)，而這種感覺(jué)是你帶給顧客的。你怎么來(lái)看待這種說(shuō)法？

態(tài)度決定高度不一樣的態(tài)度使每個(gè)人千差萬(wàn)別，有很多人起于平凡，行于不平凡，到達(dá)了別人沒(méi)有的境界。李嘉誠(chéng)、王永慶、胡雪巖發(fā)軔之初都是普通的商業(yè)人員，在營(yíng)銷(xiāo)最前線，而他那些同事、朋友、甚至上司最后都被他的成功甩到了后面。態(tài)度是精神狀態(tài)的第一層面。積極樂(lè)觀的情緒問(wèn)題總在困難中產(chǎn)生的，能力都是伴隨問(wèn)題的解決增長(zhǎng)的，信心也隨之大增，經(jīng)驗(yàn)也隨之積累，所以我們要沉著的面對(duì)各種困難，樂(lè)觀的情緒，積極的心情必不可少，積極的人象太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，消極的心像月亮，初一十五不一樣。堅(jiān)忍不拔的精神因?yàn)槟愕膱?zhí)著，所以失敗就很少光臨你，沒(méi)有成功不一定意味著失敗，只是成功的一局部，那是實(shí)驗(yàn)，愛(ài)迪生的燈絲就是這個(gè)道理，如果你沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的心，執(zhí)著的勁兒，那么失敗常伴是必然。屢敗屢戰(zhàn)，必有一成。曾國(guó)藩的成功不是來(lái)源于能力，水平，資源，而是來(lái)源于精神。樂(lè)于愛(ài)的奉獻(xiàn)分享是人類(lèi)一大快樂(lè)源泉，樂(lè)于助人者，必有人助，幸福感來(lái)源于與大家一起幸福，所以責(zé)任感的表達(dá)，使命的完成這是應(yīng)該的，而愛(ài)的奉獻(xiàn)，你也不要認(rèn)為是非必需品，應(yīng)該看成是必需品，那么在你的營(yíng)銷(xiāo)工作中，不斷的幫助客戶(hù)、幫助同事、幫助上司、幫助老板，你的精神狀態(tài)一定會(huì)更上層樓，工作勁頭兒足了，工作表現(xiàn)一定會(huì)出色。

靠執(zhí)著與苦功扭轉(zhuǎn)人生

喬吉拉德很有耐性，不放棄任何一個(gè)時(shí)機(jī)?；蛟S客戶(hù)五年后才需要買(mǎi)車(chē)，或許客戶(hù)兩年后才需要送車(chē)給大學(xué)畢業(yè)的小孩當(dāng)禮物；沒(méi)關(guān)系，不管等多久，喬吉拉德都會(huì)三不五時(shí)打追蹤客戶(hù)，一年十二個(gè)月更是不間斷地寄出不同把戲設(shè)計(jì)、上面永遠(yuǎn)印有“I

like

you!〞的卡片給所有客戶(hù)，最高紀(jì)錄曾每月寄出一萬(wàn)六千封卡片。

“我的名字‘喬吉拉德’一年出現(xiàn)在你家十二次！當(dāng)你想要買(mǎi)車(chē)，自然就會(huì)想到我！〞展示著過(guò)去所寄出的卡片樣本，喬吉拉德的執(zhí)著令人折服。

喬吉拉德還特別把名片印成橄欖綠，令人聯(lián)想到一張張美鈔。每天一睜開(kāi)眼，他逢人必發(fā)名片，每見(jiàn)一次面就發(fā)一張，堅(jiān)持要對(duì)方收下。喬吉拉德解釋?zhuān)N(xiāo)售員一定要讓全世界的人都知道“你在賣(mài)什么〞，而且一次一次加強(qiáng)印象，讓這些人一想到要買(mǎi)車(chē)，自然就會(huì)想到“喬吉拉德〞。后來(lái)記者采訪他時(shí)問(wèn)他，是什么原因讓他第一次你把東西賣(mài)出去呢？他就說(shuō)了兩個(gè)字“我餓〞！為什么我說(shuō)這兩個(gè)字很重要呢？因?yàn)橹睦韺W(xué)家榮格在他的命運(yùn)方程式里面是這樣說(shuō)的，說(shuō)一個(gè)人想改變他的命運(yùn)，你就必須要改變你行為的結(jié)果。如果你要改變行為的結(jié)果的話，你必須要調(diào)整你的行為。如果你要改變你的行為的話，你必須要改變你的思想和意愿。那作為銷(xiāo)售人員面對(duì)那么多拒絕，你怎么可以持續(xù)地保持這樣良好的狀態(tài)呢？怎么可以面對(duì)拒絕不怕有壓力、持續(xù)往前面拼呢？只有兩個(gè)字：欲望。做銷(xiāo)售人員必須要有強(qiáng)烈的企圖心和欲望，你只有這樣才能不斷地進(jìn)取不斷地上進(jìn)，否那么你就沒(méi)有進(jìn)展，所以如果你覺(jué)得你沒(méi)有那么強(qiáng)烈的激情，沒(méi)有那么強(qiáng)烈的欲望，我建議你可能做客服會(huì)更加適合。

(二)推銷(xiāo)品(三)推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)對(duì)象有消費(fèi)者、生產(chǎn)用戶(hù)和中間商三類(lèi)。

1、向消費(fèi)者推銷(xiāo)。推銷(xiāo)人員向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，必須對(duì)消費(fèi)者有所了解。為此，要掌握消費(fèi)者的年齡、性別、民族、職業(yè)、宗教信仰等根本情況，進(jìn)而了解消費(fèi)者的購(gòu)置欲望、購(gòu)置能力、購(gòu)置特點(diǎn)和習(xí)慣等，并且，要注意消費(fèi)者的心理反響。對(duì)不同的消費(fèi)者，施以不同的推銷(xiāo)技巧。2、向生產(chǎn)用戶(hù)推銷(xiāo)。將產(chǎn)品推向生產(chǎn)用戶(hù)的必備條件是熟悉生產(chǎn)用戶(hù)的有關(guān)情況，包括生產(chǎn)用戶(hù)的生產(chǎn)規(guī)模、人員構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)管理水平、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制作過(guò)程以及資金情況等。在此前提下，推銷(xiāo)人員還要善于準(zhǔn)確而恰當(dāng)?shù)卣f(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；并能對(duì)生產(chǎn)用戶(hù)使用該產(chǎn)品后所得到的效益作簡(jiǎn)要分析，以滿(mǎn)足其需要；同時(shí)，推銷(xiāo)人員還應(yīng)幫助生產(chǎn)用戶(hù)解決疑難問(wèn)題，以取得用戶(hù)信任。3、向中間商推銷(xiāo)。與生產(chǎn)用戶(hù)一樣，中間商也對(duì)所購(gòu)商品具有豐富的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，其購(gòu)置行為也屬于理智型。這就需要推銷(xiāo)人員具備相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)知識(shí)和較高的推銷(xiāo)技巧。在向中間商推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，首先要了解中間商的類(lèi)型、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及他們?cè)谡麄€(gè)分銷(xiāo)渠道中的地位；其次，應(yīng)向中間商提供有關(guān)信息，給中間商提供幫助，建立友誼，擴(kuò)大銷(xiāo)售。六、現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的開(kāi)展(一)古老的推銷(xiāo)技術(shù)如：地毯式營(yíng)銷(xiāo)，其作業(yè)原理是，如果客戶(hù)訪問(wèn)是徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)顧客，其中會(huì)有某一些比例會(huì)達(dá)成交易。

(二)生產(chǎn)型推銷(xiāo)技術(shù)(產(chǎn)品推銷(xiāo))

如：酒香不怕巷子深

(三)銷(xiāo)售型推銷(xiāo)技術(shù)(技巧推銷(xiāo))有以下特點(diǎn)：1.企業(yè)開(kāi)始設(shè)立負(fù)責(zé)推銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)。2.企業(yè)開(kāi)始采用積極推銷(xiāo)方式。3.新的推銷(xiāo)技術(shù)和推銷(xiāo)觀念逐步形成。

在1987-1988年之間，美國(guó)曾經(jīng)一度流行自行車(chē)熱。騎自行車(chē)，穿著自行車(chē)服，掛霹靂腰包，成為最誘人的打扮?？墒菚r(shí)過(guò)境遷，到了1989年行情大變，昂貴的自行車(chē)服無(wú)人問(wèn)津了，僅僅霹靂公司一家就積壓了十幾萬(wàn)套。為了擺脫困境，該公司深入開(kāi)掘和開(kāi)辟新的市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查研究，他們覺(jué)察到厭倦了都市生活的人們，滋生著強(qiáng)烈的求新心理，于是組織了一次別開(kāi)生面的“自行車(chē)消夏〞旅游活動(dòng)，但凡參加者免費(fèi)贈(zèng)送自行車(chē)服一套。結(jié)果，廣告一經(jīng)刊出，全國(guó)便有兩萬(wàn)八千名游客即興而至。他們?nèi)巳舜┥嫌∮性摴拘涯繕?biāo)志的自行車(chē)服，人人精神煥發(fā)，從而會(huì)成了一支聲勢(shì)浩大，規(guī)模空前的廣告宣傳隊(duì)。該自行車(chē)隊(duì)型行程兩周，公司為車(chē)隊(duì)提供了一流的旅游效勞，令游客如癡如醉，極為滿(mǎn)意，僅僅旅游效勞一項(xiàng)就為公司盈利40萬(wàn)美元。令人嘆羨的是，車(chē)隊(duì)所經(jīng)之處，立即掀起了自行車(chē)服熱，致使公司積壓的十幾萬(wàn)套自行車(chē)服頓時(shí)銷(xiāo)售一空，并立即趕制了五萬(wàn)套才根本滿(mǎn)足人們的需求。

(四)市場(chǎng)型推銷(xiāo)技術(shù)(觀念推銷(xiāo))

以消費(fèi)者需求為中心，推銷(xiāo)工作程序化、公式化。

西班牙世博會(huì)義烏中國(guó)小商品城

(五)系統(tǒng)型推銷(xiāo)技術(shù)第二節(jié)推銷(xiāo)方式及類(lèi)型一、推銷(xiāo)方式(一)直接推銷(xiāo)方式1.人員推銷(xiāo)2.面談推銷(xiāo)(案例)3.推銷(xiāo)(要點(diǎn))4.信函推銷(xiāo)〔很久遠(yuǎn)的事情〕5.會(huì)議推銷(xiāo)6.研討會(huì)推銷(xiāo)(二)間接推銷(xiāo)方式1.廣告推銷(xiāo)2.營(yíng)業(yè)推廣推銷(xiāo)3.公共關(guān)系推銷(xiāo)4.企業(yè)形象推銷(xiāo)〔你代表企業(yè)形象〕面談技巧步驟一：自我介紹

代理人：陳先生，我是xx，是xx保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)參謀，很快樂(lè)認(rèn)識(shí)你。準(zhǔn)客戶(hù)：請(qǐng)坐。步驟二：建立輕松良好關(guān)系

代理人：陳先生，你的辦公室挺開(kāi)闊的，你桌面上的獎(jiǎng)杯有什么來(lái)歷嗎？準(zhǔn)客戶(hù)：是兩年前公司運(yùn)動(dòng)會(huì)的獎(jiǎng)杯來(lái)的。

代理人：那陳先生你在公司里做了很久了嗎？

準(zhǔn)客戶(hù)：都有五年了。步驟三：道明來(lái)意

代理人：陳先生，首先很感謝你給我的時(shí)間，我今天來(lái)見(jiàn)你的目的就是我在里所說(shuō)，希望用大約15至20分鐘的時(shí)間，和你共同做一個(gè)財(cái)務(wù)狀況的分析，同時(shí)，還想跟你分享一些財(cái)務(wù)管理方案，經(jīng)過(guò)這次的分析之后，如果你認(rèn)為有需要的話，我會(huì)把一些資料給你作進(jìn)一步的參考。就算現(xiàn)在不考慮，起碼你都了解這方面的知識(shí)了，將來(lái)你自己或者你的朋友有這方面的需要時(shí)，也會(huì)多一種選擇。

另外，陳先生你今天和我說(shuō)的資料，我會(huì)絕對(duì)保密。

準(zhǔn)客戶(hù)：〔點(diǎn)頭反響〕步驟四：安排座位

代理人：陳先生，由于待會(huì)我和你分析你的財(cái)務(wù)狀況的時(shí)候，會(huì)計(jì)算一些數(shù)字，你不介意我們坐近些吧？準(zhǔn)客戶(hù)：沒(méi)問(wèn)題。

代理人：陳先生，請(qǐng)問(wèn)陳先生的全名怎樣稱(chēng)呼？

準(zhǔn)客戶(hù)：陳大偉。

代理人：你不介意我稱(chēng)呼你大偉吧？

準(zhǔn)客戶(hù)：好的。步驟五：資料搜集

資料一：公司福利資料二：了解客戶(hù)個(gè)人保險(xiǎn)方案資料三：解釋保險(xiǎn)功能資料四：了解客戶(hù)如何解決人生難題資料五：家庭背景資料六：維持平穩(wěn)收入的重要性及要素資料七：了解客戶(hù)開(kāi)支及資產(chǎn)情況資料八：收入來(lái)源資料九：收入中斷的原因

資料十：生老病死的影響資料十一：壽險(xiǎn)的保障范圍

………資料十五：約定下次會(huì)面時(shí)間資料十六：道明下次面談的目的推銷(xiāo)1、每天安排一小時(shí)2、盡可能多地打3、要簡(jiǎn)短。打做銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。4、在打前準(zhǔn)備一個(gè)名單5、專(zhuān)注工作：在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。6、如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)頂峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非頂峰時(shí)間，或在非頂峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷(xiāo)售。7、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。8、客戶(hù)的資料必須井井有條，使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。9、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的時(shí)機(jī)，因此你在中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。10、不要停歇。毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員那么在第一次后就停下來(lái)了。營(yíng)業(yè)推廣方式1、贈(zèng)送促銷(xiāo)。向消費(fèi)者贈(zèng)送樣品或試用品，贈(zèng)送樣品是介紹新產(chǎn)品最有效的方法，缺點(diǎn)是費(fèi)用高。樣品可以選擇在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，或在其他產(chǎn)品中附送，也可以公開(kāi)廣告贈(zèng)送，或入戶(hù)派送。2、折價(jià)券。在購(gòu)置某種商品時(shí)，持券可以免付一定金額的錢(qián)。折價(jià)券可以通過(guò)廣告或直郵的方式發(fā)送。3、包裝促銷(xiāo)。以較優(yōu)惠的價(jià)格提供組合包裝和搭配包裝的產(chǎn)品。4、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)。顧客購(gòu)置一定的產(chǎn)品之后可獲得抽獎(jiǎng)券，憑券進(jìn)行抽獎(jiǎng)獲得獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金，抽獎(jiǎng)可以有各種形式。5、現(xiàn)場(chǎng)演示。企業(yè)派促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)演示本企業(yè)的產(chǎn)品，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途和使用方法等。6、聯(lián)合推廣。企業(yè)與零售商聯(lián)合促銷(xiāo)，將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢(shì)和特征的產(chǎn)品在商場(chǎng)集中陳列，邊展銷(xiāo)邊銷(xiāo)售。7、參與促銷(xiāo)。通過(guò)消費(fèi)者參與各種促銷(xiāo)活動(dòng)，如技能競(jìng)賽、知識(shí)比賽等活動(dòng)，能獲取企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)。8、會(huì)議促銷(xiāo)。各類(lèi)展銷(xiāo)會(huì)、博覽會(huì)、業(yè)務(wù)洽談會(huì)期間的各種現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品介紹、推廣和銷(xiāo)售活動(dòng)。面向中間商的營(yíng)業(yè)推廣方式1、批發(fā)回扣。企業(yè)為爭(zhēng)取批發(fā)商或零售商多購(gòu)進(jìn)自己的產(chǎn)品，在某一時(shí)期內(nèi)給經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商或零售商加大回扣比例。2、推廣津貼。企業(yè)為促使中間商購(gòu)進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品并幫助企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品，可以支付給中間商一定的推廣津貼。3、銷(xiāo)售競(jìng)賽。根據(jù)各個(gè)中間商銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)績(jī)，分別給優(yōu)勝者以不同的獎(jiǎng)勵(lì)，如現(xiàn)金獎(jiǎng)、實(shí)物獎(jiǎng)、免費(fèi)旅游、度假獎(jiǎng)等，以起到鼓勵(lì)的作用。4、扶持零售商。生產(chǎn)商對(duì)零售商專(zhuān)柜的裝潢予以資助，提供POP廣告，以強(qiáng)化零售網(wǎng)絡(luò)，促使銷(xiāo)售額增加；可派遣廠方信息員或代培銷(xiāo)售人員。生產(chǎn)商這樣做目的是提高中間商推銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品的積極性和能力。面對(duì)內(nèi)部員工的營(yíng)業(yè)推廣方式主要是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售人員，鼓勵(lì)他們熱情推銷(xiāo)產(chǎn)品或處理某些老產(chǎn)品，或促使他們積極開(kāi)拓新市場(chǎng)。一般可采用方法有：銷(xiāo)售競(jìng)賽、免費(fèi)提供人員培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)等形式。公共關(guān)系推銷(xiāo)組織開(kāi)展公益性活動(dòng)，如效勞社區(qū)、宣傳環(huán)保、專(zhuān)業(yè)知識(shí)普及、慈善籌款等，將加強(qiáng)外部公眾對(duì)組織的理解與信賴(lài)，提高內(nèi)部公眾的集體榮譽(yù)感和歸屬感，從而進(jìn)一步穩(wěn)固和完善組織良好的公眾環(huán)境狀態(tài)，為組織的生存開(kāi)展贏得更多的支持和推動(dòng)力量。(一)從手段來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開(kāi)展為推銷(xiāo)提供了新的手段和開(kāi)展空間。(二)從原那么來(lái)講，當(dāng)前推銷(xiāo)方式與策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)、分眾、可控和效果的可測(cè)性。(三)形式上講，當(dāng)前推銷(xiāo)策略更強(qiáng)調(diào)整合促銷(xiāo)。二、推銷(xiāo)方式的創(chuàng)新與應(yīng)用(一)產(chǎn)品品牌

(二)推銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)

(三)市場(chǎng)成熟度

(四)顧客的類(lèi)型

影響推銷(xiāo)性質(zhì)的因素

推銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)

1、做自己情緒的主人銷(xiāo)售人員每天都需要用技巧來(lái)提升自己情緒的感染能力。但是日復(fù)一日單調(diào)的工作環(huán)境、捉摸不定的客戶(hù)、變化無(wú)常的市場(chǎng)、精明能干的競(jìng)爭(zhēng)者……這些原因都在壓抑著原本就緊張不安的銷(xiāo)售人員，那么如何才能保持激情呢？答案就是做自己情緒的主人。

2、自信，方能贏得客戶(hù)認(rèn)可當(dāng)你和客戶(hù)會(huì)談時(shí)，言談舉止假設(shè)能流露出充分的自信，那么會(huì)贏得客戶(hù)的信任，而信任，那么是客戶(hù)購(gòu)置你的商品的關(guān)鍵因素。在導(dǎo)致一個(gè)銷(xiāo)售人員失敗的消極態(tài)度中，罪魁禍?zhǔn)拙褪撬葘?duì)自己失去了信心，認(rèn)為自己無(wú)法將商品售出?！颁N(xiāo)售人員與運(yùn)發(fā)動(dòng)一樣，也應(yīng)毫不氣餒地工作，一個(gè)人的思想對(duì)自己的行動(dòng)有很大影響。〞不要對(duì)自己失去信心，即使真的沒(méi)成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。3、忍讓與業(yè)績(jī)成正比作為銷(xiāo)售新人，有時(shí)覺(jué)得好似活在天堂，有時(shí)又覺(jué)得仿佛身在地獄。方才還與上一位客戶(hù)熱情地交談，此刻卻吃了下一位客戶(hù)的“閉門(mén)羹〞。不管是誰(shuí)，當(dāng)訪問(wèn)遭到拒絕時(shí)，心里一定很窩火，為了發(fā)泄心中的不快，有時(shí)難免發(fā)幾句牢騷，甚至氣憤地大罵，或是摔打東西。而這樣的后果，往往是導(dǎo)致自己心情更糟糕，說(shuō)得嚴(yán)重一點(diǎn)，這樣的脾氣將會(huì)讓你的銷(xiāo)售事業(yè)提前終結(jié)。因此，初涉銷(xiāo)售行業(yè)的新人務(wù)必要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，學(xué)會(huì)忍耐。

但人們?cè)诳刂谱约旱那榫w方面，總是容易走上極端，要么消極悲觀、妄自菲薄，要么盲目自大、自以為是。這些情緒在銷(xiāo)售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能讓人陷入沉淪的泥潭，盲目自大那么會(huì)使人走向失敗的深淵。4、“好脾氣〞創(chuàng)造好業(yè)績(jī)很多銷(xiāo)售人員總把自己比喻成是“風(fēng)箱中的老鼠〞，掙的錢(qián)不多，受的氣不少，更多的時(shí)候是兩頭受氣。在公司被經(jīng)理罵，是因?yàn)闆](méi)有完全執(zhí)行公司的政策，于是很多人選擇了悄悄地抱怨：“按照你們的官僚政策做，把客戶(hù)都搞死了。〞或者抱怨：“也不看看是什么貨，賣(mài)這么高的價(jià)，怎么可能完成任務(wù)。所謂的任務(wù)純粹是扯淡。還不是為了讓我們拿不到提成？〞可要知道這些抱怨都無(wú)法解決問(wèn)題，只能增加自己的消極情緒。5、練就“一笑了之〞的豁達(dá)心態(tài)作為銷(xiāo)售人員，也許你有過(guò)這樣的經(jīng)歷，在你的推銷(xiāo)過(guò)程中，遇到意想不到的阻礙，令你覺(jué)得情況嚴(yán)重。比方說(shuō)，我們都知道事先準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)闹匾裕绕涫悄闳绻朐诳蛻?hù)面前做一些現(xiàn)場(chǎng)表演的展示時(shí)，千萬(wàn)不能出錯(cuò)。為此，你在出門(mén)前，總是會(huì)再三檢查一遍的，例如：油箱加滿(mǎn)了嗎？電壓開(kāi)關(guān)是否調(diào)到220伏的位置？是否帶足了各種不同食物以便展示食物處理器……

然而，百密總有一疏，而且有很多事情也是你無(wú)法控制的，就算你是最頂尖的銷(xiāo)售人員也不例外。你是否還記得你在現(xiàn)場(chǎng)表演展示中所出的各種意外：當(dāng)你正在施加拉力以證明產(chǎn)品所使用的材料具有高強(qiáng)度的時(shí)候，卻沒(méi)想到產(chǎn)品爆裂斷掉了；當(dāng)你翻開(kāi)一瓶葡萄酒時(shí)，就在50多人面前，噴出的葡萄酒灑滿(mǎn)了你的上半身。當(dāng)然，更窘迫的情況是當(dāng)你要使用投影儀時(shí)，燈泡突然燒壞，而備用盒中卻空空如也6、鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場(chǎng)心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)跊](méi)有經(jīng)歷一些事情的時(shí)候，總是會(huì)首先對(duì)自己形成一種心理暗示，比方把一塊寬30厘米、長(zhǎng)10米的木板放在地上，人們可以輕易地從上面走過(guò)去，但如果把這塊木板放在高空中，很多人就會(huì)因?yàn)楹ε露桓疫~步。這時(shí)候人們往往會(huì)形成一種自我暗示：我會(huì)掉下去的。在這樣的暗示作用下，人們就會(huì)感到恐懼，害怕自己真的掉下去，雖然事實(shí)并沒(méi)有發(fā)生。在實(shí)踐當(dāng)中，銷(xiāo)售人員的恐懼多半來(lái)源于“不敢與人打交道〞，我們把這種現(xiàn)象叫做“缺乏人際勇氣〞，銷(xiāo)售新人在這一點(diǎn)上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷(xiāo)售人員高達(dá)40%以上，這些人多半是在入職后不長(zhǎng)的時(shí)間就暴露出這樣的問(wèn)題。7、拒絕悲觀，堅(jiān)持到底優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都是敢于堅(jiān)持自己夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想，用財(cái)富的磚頭敲開(kāi)夢(mèng)想的門(mén)。為了家人，為了自己，勇敢地追求財(cái)富，追求夢(mèng)想！優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)將潛意識(shí)里的激情和信念變成超意識(shí)的決定和行動(dòng)來(lái)到達(dá)目標(biāo)。

8、磨煉恒心，絕不半途而廢任何人成功之前，必然會(huì)遇到一時(shí)的失意，說(shuō)不定也會(huì)落敗幾回。碰到不如意的事，選擇放棄也許是最簡(jiǎn)便的做法，而且生活中大局部人就是這么辦的。

然而全美國(guó)的富豪中，有500人以上親口說(shuō)過(guò)，他們最轟轟烈烈的成功和打擊他們的挫折之間相距僅有一步。要想成功，就不能被放棄的心情左右，你要知道——黃金只在三尺之下。只有鍥而不舍，才可達(dá)成目標(biāo)，要有無(wú)論如何也要堅(jiān)持下去的堅(jiān)決信念。9、積極應(yīng)對(duì)“銷(xiāo)售低潮〞就算是再資深的銷(xiāo)售人員或是業(yè)績(jī)一直保持一定水準(zhǔn)的銷(xiāo)售人員，也會(huì)發(fā)生連續(xù)兩三個(gè)月業(yè)績(jī)持續(xù)滑落的情況，這就是一般銷(xiāo)售人員聞之色變的“推銷(xiāo)低潮〞。不曾經(jīng)歷過(guò)的人絕對(duì)不會(huì)相信它的殺傷力有多大，曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的人那么會(huì)暗暗祈禱噩夢(mèng)不要再度來(lái)臨。

10．克服恐懼，練就“厚臉皮〞在這個(gè)世界上，成功的人之所以會(huì)成功，是因?yàn)樗麄兛傇谙胧挛锏姆e極方面，他們總能從黑暗中看到黎明，從失敗中看到成功；而失敗的人之所以會(huì)失敗，是因?yàn)樗麄兛傇谒伎际挛锏南麡O方面，他們從希望中看到的是失望，在順境中看到的是厄運(yùn)。厄爾?南丁格爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“無(wú)論是什么，只要我們將它植入自己的潛意識(shí)中，不斷想象并注入情感，都會(huì)在某一天成為現(xiàn)實(shí)。〞你在想什么，你就會(huì)得到什么，這可以作為每一位銷(xiāo)售人員的座右銘。11、遇到挫折，永不放棄其實(shí)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與平庸業(yè)務(wù)員并沒(méi)有多大的區(qū)別，只不過(guò)是平庸者走了99步，而優(yōu)秀者走了100步而已。平庸者跌下去的次數(shù)比優(yōu)秀者多一次，而優(yōu)秀者站起來(lái)的次數(shù)比平庸者多一次。當(dāng)你走了1000步時(shí)，也有可能遭到挫折，但成功卻往往躲在拐角后面，假設(shè)不拐彎，永遠(yuǎn)不可能獲得成功。

(四)顧客的類(lèi)型1.一般消費(fèi)者2.集團(tuán)消費(fèi)者(1)生產(chǎn)企業(yè)(2)中間商(3)非營(yíng)利性組織(4)政府(5)推銷(xiāo)人員的職責(zé)四、推銷(xiāo)的根本類(lèi)型1.零售業(yè)推銷(xiāo)2.貿(mào)易推銷(xiāo)，即批發(fā)推銷(xiāo)3.直銷(xiāo)4.工業(yè)品推銷(xiāo)：工業(yè)品推銷(xiāo)方式有：(1)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)(2)效勞人員推銷(xiāo)(3)技術(shù)人員推銷(xiāo)(4)高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷(xiāo)五、針對(duì)中間商推銷(xiāo)(一)中間商的主要類(lèi)型中間商是指在制造商與最終顧客之間參與交易業(yè)務(wù)，促使買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的組織和個(gè)人，包括商人中間商和代理中間商。代理中間商專(zhuān)門(mén)從事購(gòu)置、銷(xiāo)售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得商品的所有?quán)。它們對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)，所提供的效勞比有限效勞商人批發(fā)商還少，主要職能在于促成交易，賺取傭金作為報(bào)酬。

1.批發(fā)商批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶(hù)或各種非營(yíng)利組織，不直接效勞于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。批發(fā)商特點(diǎn)是：

(1)擁有大量的貨物

(2)只大量的出售，不提供零售業(yè)務(wù)

(3)出售的物品的價(jià)格會(huì)比世面上的買(mǎi)的低。2.零售商零售商是指將商品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的中間商，是相對(duì)于生產(chǎn)者和批發(fā)商而言的，處于商品流通的最終階段。零售商的形式〔只說(shuō)兩種〕：〔1〕零售商店：百貨商店；專(zhuān)業(yè)商店；超級(jí)市場(chǎng)；便利商店；折扣商店；倉(cāng)儲(chǔ)商店〔量販〕〔2〕無(wú)店鋪零售：上門(mén)推銷(xiāo)；電視銷(xiāo)售；自動(dòng)售貨；(二)選擇中間商的條件一般情況下要選擇具體的中間商必須考慮以下條件：1.中間商的市場(chǎng)范圍市場(chǎng)范圍是選擇中間商最關(guān)鍵的原因。首先要考慮預(yù)先規(guī)定中間商的經(jīng)營(yíng)范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售地區(qū)是否一致?！埠谌恕⒂鸾q服〕其次，中間商的銷(xiāo)售對(duì)象是否是生產(chǎn)商所希望的潛在顧客，這是最根本的條件。例如：美國(guó)天美公司發(fā)現(xiàn)，要想組織眾多的珠寶商來(lái)銷(xiāo)售其價(jià)廉的“天美時(shí)〞表并不容易，最后只得通過(guò)超級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售。同樣，寶立來(lái)公司起家時(shí)，也由于不能使照相器材商店出售其相機(jī)而被迫通過(guò)綜合商店銷(xiāo)售。2.中間商的產(chǎn)品政策選擇時(shí)一要看中間商有多少“產(chǎn)品線〞〔即供給來(lái)源〕，二要看各種經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的組合關(guān)系，是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品還是促銷(xiāo)產(chǎn)品。例：家電、櫥柜3.中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)即位置優(yōu)勢(shì)。選擇零售中間商最理想的區(qū)位應(yīng)該是顧客流量較大的地點(diǎn)。批發(fā)中間商的選擇那么要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)存與運(yùn)輸。通常以交通樞紐為宜?！惨赂幌刃蘼贰?.中間商的產(chǎn)品知識(shí)許多中間商被規(guī)模巨大、有名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，往往是因?yàn)樗鼈儗?duì)銷(xiāo)售某種產(chǎn)品有專(zhuān)門(mén)的經(jīng)驗(yàn)。選擇對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售有專(zhuān)門(mén)經(jīng)驗(yàn)的中間商就會(huì)很快地翻開(kāi)銷(xiāo)路。因此生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特征選擇有經(jīng)驗(yàn)的中間商。

案例：好的代理商給公司帶來(lái)運(yùn)氣

斯地勒公司是美國(guó)一家生產(chǎn)辦公設(shè)備的生產(chǎn)商，該生產(chǎn)商雖然擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格以及有效的促銷(xiāo)手段，但是最終還是通過(guò)使用了一家優(yōu)秀的代理商，為顧客提供了滿(mǎn)意的效勞，從而取得了較好的成果。事情發(fā)生在一個(gè)星期二的晚上，斯地勒公司在紐約地區(qū)的代理商麥克正與家人共進(jìn)晚餐，這時(shí)接到紐約一家大銀行的設(shè)備經(jīng)理打來(lái)的。

這位設(shè)備經(jīng)理在里沖著麥克大叫大嚷，暴跳如雷。原來(lái)這家銀行通過(guò)麥克向斯地勒公司訂購(gòu)了一批價(jià)值

50萬(wàn)美元的米色開(kāi)放式辦公室用隔板系統(tǒng)，可是剛收到的第一批

500張隔板卻全是深桔紅色的！當(dāng)時(shí)，墻壁已經(jīng)粉刷好了，門(mén)已經(jīng)漆好，地毯也已鋪好，就等銀行董事長(zhǎng)前來(lái)視察安裝情況了。

時(shí)間只有一個(gè)星期。麥克接到后，本可以推卸責(zé)任的，因?yàn)轭伾鰡?wèn)題并不是他的過(guò)錯(cuò)，他只是代理。但麥克沒(méi)有這佯做，他在里向設(shè)備經(jīng)理真心誠(chéng)意地抱歉并保證馬上糾正錯(cuò)誤，在董事長(zhǎng)視查之前安裝好

500塊米色隔板。麥克積極想方法協(xié)助公司解決問(wèn)題：①尚未交貨的局部隔板立即改成生產(chǎn)米色的；②已運(yùn)到銀的

500張深桔紅色隔板暫不退貨，但必須盡快運(yùn)來(lái)1800碼米色纖維布。

顯而易見(jiàn)，正是紐約這位代理商第一流的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)為斯地勒公司挽回了名譽(yù)，斯地勒公司才能在競(jìng)爭(zhēng)中占一席之地。

5.預(yù)期合作程度中間商與生產(chǎn)企業(yè)合作得好會(huì)積極主動(dòng)地推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)雙方都有益處。有些中間商希望生產(chǎn)企業(yè)也參與促銷(xiāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)需求，并相信這樣會(huì)獲得更高的利潤(rùn)。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想合作中間商?！惨?jiàn)下例〕如：三株公司的開(kāi)展在1997年到達(dá)了鼎盛時(shí)期，銷(xiāo)售收入為40億元。其成功之處主要是該公司的分銷(xiāo)模式。其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，按層次分為總公司、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心、戰(zhàn)區(qū)指揮部、子公司、分公司、工作站六級(jí)組織，銷(xiāo)售人員高達(dá)20萬(wàn)。但這些子公司，銷(xiāo)售中心都不是三株公司直接投資建立的，而只是被三株公司網(wǎng)羅在其麾下的各類(lèi)中間商。由于擴(kuò)張過(guò)快，中間商良莠不齊，某些中間商做大之后，另立門(mén)戶(hù)，攜款逃跑的事時(shí)有發(fā)生，致使三株輝煌不再。

6.中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平中間商能否按時(shí)結(jié)算包括在必要時(shí)預(yù)付貨款，取決于財(cái)力的大小，整個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售管理是否標(biāo)準(zhǔn)、高效，關(guān)系著中間商營(yíng)銷(xiāo)的成敗，而這些都與生產(chǎn)企業(yè)的開(kāi)展休戚相關(guān)，因此，這兩方面的條件也必須考慮。

7.中間商的促銷(xiāo)政策和技術(shù)采用何種方式推銷(xiāo)商品及運(yùn)用選定的促銷(xiāo)手段的能力直接影響銷(xiāo)售規(guī)模。有些產(chǎn)品廣告促銷(xiāo)比較適宜，而有些產(chǎn)品那么適合通過(guò)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)。有的產(chǎn)品需要有效的儲(chǔ)存，有的那么應(yīng)快速運(yùn)輸。要考慮到中間商是否愿意承擔(dān)一定的促銷(xiāo)費(fèi)用以及有沒(méi)有必要物質(zhì)、技術(shù)根底和相應(yīng)的人才。選擇中間商前必須對(duì)其所能完成某種產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)釧銷(xiāo)政策和技術(shù)的現(xiàn)實(shí)可能程度作全面評(píng)價(jià)。促銷(xiāo)策略：電磁爐千篇一律的贈(zèng)送鍋、鏟等，已成了電磁爐的標(biāo)配產(chǎn)品，很難有讓人眼前一亮的特別的產(chǎn)品。十一期間，艾美特電磁爐捆綁某品牌鍋具舉行的聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)軟文投文和借助促銷(xiāo)POP傳播，倒是讓許多消費(fèi)者為之心熱，至少產(chǎn)生了“眼球效應(yīng)〞。另外，作為市場(chǎng)工作相當(dāng)扎實(shí)的飛利浦，將其主推的咖啡壺捆綁贈(zèng)送某品牌咖啡豆，在買(mǎi)場(chǎng)通過(guò)堆碼陳列，佐以特價(jià)活動(dòng)，也獲得了許多消費(fèi)者的青睞。技術(shù)：零售巨人沃爾瑪擁有強(qiáng)大計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，當(dāng)供給商與沃爾瑪建立起固定關(guān)系后，供給商可通過(guò)沃爾瑪?shù)膶?zhuān)門(mén)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，隨時(shí)查看自己商品的銷(xiāo)售情況，以便科學(xué)地方案自己的產(chǎn)品生產(chǎn)。沃爾瑪完善的配送體系，也有助于產(chǎn)品迅速到達(dá)消費(fèi)者手中。

如：電動(dòng)三輪車(chē)的促銷(xiāo)廣告〔五一期間〕奔向五一，從不孤單。拍一張照片，男主角駕駛?cè)?，女主角坐在后面依偎男主角，兩人面帶笑容。打五一出游牌，讓之前有三輪?chē)購(gòu)置潛在需求的現(xiàn)在開(kāi)始購(gòu)置?！皬牟还聠唯暭缺磉_(dá)了三輪車(chē)的特性，可以?xún)扇四酥粮嗳顺俗?；也表達(dá)了五一長(zhǎng)假你們的三輪車(chē)商場(chǎng)愿意在五一期間進(jìn)行促銷(xiāo)打折，讓消費(fèi)者感到春意的溫暖。作業(yè)：8.中間商的綜合效勞能力現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)效勞工程甚多，選擇中間商要看其綜合效勞能力如何，有些產(chǎn)品需要中間商向顧客提供售后效勞，有些在銷(xiāo)售中要提供技術(shù)指導(dǎo)或財(cái)務(wù)幫助〔如賒購(gòu)或分期付款〕，有些產(chǎn)品還需要專(zhuān)門(mén)的運(yùn)輸存儲(chǔ)設(shè)備。適宜的中間商所能提供的綜合效勞工程與效勞能力應(yīng)與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售所需要的效勞要求相一致。

(三)中間商營(yíng)銷(xiāo)1、樹(shù)立“工商一家親〞的經(jīng)營(yíng)思想2、維護(hù)商業(yè)部門(mén)的利益3、對(duì)于緊俏產(chǎn)品，企業(yè)要有戰(zhàn)略觀念，從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，從建立良好信譽(yù)、建立穩(wěn)固的供銷(xiāo)關(guān)系出發(fā)緊俏產(chǎn)品：韓國(guó)的餐具第三節(jié)推銷(xiāo)環(huán)境分析一、推銷(xiāo)環(huán)境概念1.概念泛指一切影響和制約企業(yè)推銷(xiāo)活動(dòng)決策和實(shí)施的內(nèi)部條件和外部環(huán)境的總和。2.研究推銷(xiāo)環(huán)境的目的通過(guò)對(duì)環(huán)境變化的觀察來(lái)把握其趨勢(shì)以發(fā)現(xiàn)企業(yè)開(kāi)展的新時(shí)機(jī)和防止這些變化所帶來(lái)的威脅。推銷(xiāo)員的職責(zé)在于正確識(shí)別市場(chǎng)環(huán)境所帶來(lái)的可能時(shí)機(jī)和威脅，從而調(diào)整推銷(xiāo)策略以適應(yīng)環(huán)境變化。

老農(nóng)夫和效勞小姐(效勞的管理方式)在一個(gè)炎熱的午后，有位穿著汗衫，滿(mǎn)身汗味的老農(nóng)夫，伸手推開(kāi)厚重的汽車(chē)展示中心玻璃門(mén)，他一進(jìn)入，迎面立刻走來(lái)一位笑容可掬的柜臺(tái)小姐，很客氣地詢(xún)問(wèn)老農(nóng)夫：“大爺，我能為您做什么嗎？〞老農(nóng)夫有點(diǎn)靦腆地說(shuō)：“不用，只是外面天氣熱，我剛好路過(guò)這里，想進(jìn)來(lái)吹吹冷氣，馬上就走了。〞小姐聽(tīng)完后親切地說(shuō)：“就是啊，今天實(shí)在很熱，氣象局說(shuō)有32攝實(shí)有32攝氏度呢，您一定熱壞了，讓我?guī)湍贡伞（暯又阏?qǐng)農(nóng)夫坐在柔軟豪華的沙發(fā)上休息。

“可是，我們種田人衣服不太干凈，怕會(huì)弄臟你們的沙發(fā)。〞小姐邊倒水邊笑著說(shuō)：“有什么關(guān)系，沙發(fā)就是給客人坐的，否那么，公司買(mǎi)它干什么？〞

喝完冰涼的茶水，老農(nóng)夫閑著沒(méi)事便走向展示中心內(nèi)的新貨車(chē)東瞧瞧，西看看。

這時(shí)，那位柜臺(tái)小姐又走了過(guò)來(lái)：“大爺，這款車(chē)很有力哦，要不要我?guī)湍憬榻B一下？〞

“不要！不要！〞老農(nóng)夫連忙說(shuō)，“你不要誤會(huì)了，我可沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)，種田人也用不到這種車(chē)。〞

“不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，以后有時(shí)機(jī)您還是可以幫我們介紹啊。〞然后小姐便詳細(xì)耐心地將貨車(chē)的性能逐一解說(shuō)給老農(nóng)夫聽(tīng)。

聽(tīng)完后，老農(nóng)夫突然從口袋中拿出一張皺巴巴的白紙，交給這位柜臺(tái)小姐，并說(shuō)：“這些是我要訂的車(chē)型和數(shù)量，請(qǐng)你幫我處理一下。〞

小姐有點(diǎn)驚訝地接過(guò)來(lái)一看，這位老農(nóng)夫一次要訂8臺(tái)貨車(chē)，連忙緊張地說(shuō)：“大爺，您一下訂這么多車(chē)，我們經(jīng)理不在，我必須找他回來(lái)和您談，同時(shí)也要安排您先試車(chē)……〞

老農(nóng)夫這時(shí)語(yǔ)氣平穩(wěn)地說(shuō)：“小姐，你不用找你們經(jīng)理了，我本來(lái)是種田的，由于和人投資了貨運(yùn)生意，需要買(mǎi)一批貨車(chē)，但我對(duì)車(chē)子外行，買(mǎi)車(chē)簡(jiǎn)單，最擔(dān)憂(yōu)的是車(chē)子的售后效勞及維修，因此我獨(dú)生子教我用這個(gè)笨方法來(lái)試探每一家汽車(chē)公司。這幾天我走了好幾家，每當(dāng)我穿著同樣的舊汗衫，進(jìn)到汽車(chē)銷(xiāo)售廠，同時(shí)說(shuō)明我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)車(chē)時(shí)，常常會(huì)受到冷落，讓我有點(diǎn)難過(guò)……而只有你們公司，只有你們公司知道我不是你們的客戶(hù)，還那么熱心地接待我，為我效勞，對(duì)于一個(gè)不是你們客戶(hù)的人尚且如此，更何況是成為你們的客戶(hù)……〞

二、推銷(xiāo)環(huán)境的特征1、客觀性2、差異性：例子3、多變性4、相關(guān)性5、雙重性：市場(chǎng)時(shí)機(jī)與環(huán)境威脅并存如：中國(guó)現(xiàn)行的房地產(chǎn)業(yè)6、多樣性

美國(guó)的貿(mào)易習(xí)慣去美國(guó)做生意的外國(guó)人一定要清楚美國(guó)各地形成的一些商業(yè)習(xí)慣，這樣才能促成業(yè)務(wù)的做成，如在美國(guó)中西部，每年的9月到11月是商品的采購(gòu)期，進(jìn)貨單位一般都想把一年需要的貨物購(gòu)齊，這3個(gè)月是外國(guó)人與他們做生意的“黃金時(shí)間〞，錯(cuò)過(guò)了這段時(shí)間，不僅貿(mào)易時(shí)機(jī)大大減少，而且會(huì)使談判增加許多困難，東部商人做生意的根本原那么是，在商務(wù)活動(dòng)中必須把“是〞和“否〞表達(dá)清楚，不要模糊其辭，為糾紛埋下隱患。在美國(guó)西部，企業(yè)的歷史較短，公司組織的規(guī)模較小，你如果向他們推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，很容易見(jiàn)到適當(dāng)?shù)娜耍瑯I(yè)務(wù)大多由總經(jīng)理和副總經(jīng)理等高級(jí)負(fù)責(zé)人兼辦，能很快做出決定，少費(fèi)許多口舌，少經(jīng)許多程序，此外，在新商品促銷(xiāo)上，美國(guó)習(xí)慣上由制造廠家供給批發(fā)商和零售商一定數(shù)量?jī)r(jià)格折扣產(chǎn)品，以便商店以?xún)?yōu)惠折扣推銷(xiāo)新上市的產(chǎn)品，吸引顧客，較小的外國(guó)廠商要注意不要同美國(guó)的一些大型連鎖商店打這樣的交道，因?yàn)樵谶@種商店里搞優(yōu)惠推銷(xiāo)，小廠商難以承受得起，最好在洽談業(yè)務(wù)的開(kāi)始階段就弄清楚批發(fā)商或零售商的這種要求到底涉及多少數(shù)量，這樣可以節(jié)省不省時(shí)間和精力，減少許多麻煩。美國(guó)的法律觀念美國(guó)是個(gè)立法比較完備和法治較嚴(yán)的國(guó)家，一切都以法律條文為準(zhǔn)那么，因此美國(guó)人的法治觀念普遍較強(qiáng)，外國(guó)商人在與美國(guó)人打交道時(shí)就能深刻地體會(huì)到這一點(diǎn)，如果稍有不慎，就會(huì)吃大虧，美國(guó)消費(fèi)者常常訴諸法律，控告某種商品不平安，要求獲得賠償，所以，外國(guó)人在美國(guó)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)必須要考慮到平安問(wèn)題，如對(duì)電子商品首先要獲取“UL〞平安認(rèn)證；其次在說(shuō)明書(shū)、包裝箱及設(shè)備上盡可能多地提出平安警告，如在自行車(chē)的說(shuō)明書(shū)中寫(xiě)上“騎車(chē)水平不高或天氣不好可能摔倒〞，看起來(lái)似乎多余可笑，但遇到起訴時(shí)卻能有效地保護(hù)制造商，簽訂合同時(shí)也要注意，盡量從多方面考慮，把一切細(xì)節(jié)都包括進(jìn)去，爭(zhēng)取把合同訂得天衣無(wú)縫，以免后患，否那么一旦發(fā)生糾紛，美國(guó)人就會(huì)投訴法律，法律只認(rèn)合同上的白紙黑字。欠債榮耀美國(guó)幾乎人人欠債，即使富翁也不例外，在普通的家庭、冰箱、彩電、汽車(chē)、房子看起來(lái)應(yīng)有盡有，但往往是采用分期付款的方法買(mǎi)來(lái)的，實(shí)際上是舉債消費(fèi)，甚至娶妻生子也要向銀行借錢(qián)，在美國(guó)不欠債是不可思議的事情，在他們的觀念中，不借錢(qián)就是沒(méi)有信用，反正大家把錢(qián)都放在銀行里，你用我的，我用你的，大家用大家的錢(qián)，所以對(duì)美國(guó)人有債務(wù)不要認(rèn)為是財(cái)務(wù)狀況不佳。英國(guó)不能砍價(jià)在英國(guó)購(gòu)物，最忌諱的是砍價(jià)。英國(guó)人不喜歡討價(jià)還價(jià)，認(rèn)為這是很丟面子的事情。如果你購(gòu)置的是一件貴重的藝術(shù)品或數(shù)量很大的商品時(shí)，你也需要小心地與賣(mài)方商定一個(gè)全部的價(jià)錢(qián)。英國(guó)人很少討價(jià)還價(jià)，如果他們認(rèn)為一件商品的價(jià)錢(qián)適宜就買(mǎi)下，不適宜就走開(kāi)。三、宏觀推銷(xiāo)環(huán)境分析〔一〕人口環(huán)境(人口是構(gòu)成市場(chǎng)的第一位因素)1、人口規(guī)模、增長(zhǎng)速度及世界人口的變化趨勢(shì)〔1〕全球人口持續(xù)增長(zhǎng)，以超過(guò)60億〔2〕興旺地區(qū)人口出生率下降而開(kāi)展地區(qū)出生率上升2、人口的地理分布及密度3、家庭生命周期(二)經(jīng)濟(jì)環(huán)境1.經(jīng)濟(jì)開(kāi)展?fàn)顩r2.社會(huì)購(gòu)置力：經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期產(chǎn)生貨幣和財(cái)富錯(cuò)覺(jué)，但如果按照錯(cuò)覺(jué)去預(yù)期未來(lái)，并做出即期的消費(fèi)決策，那么結(jié)果將是災(zāi)難性的。美國(guó)是我們眼中的富國(guó)；財(cái)富錯(cuò)覺(jué)是指人們高估自己的借貸能力或波動(dòng)性的預(yù)期收入。3.消費(fèi)者收入4.消費(fèi)者支出:美國(guó)目前有10億張信用卡在用，人均根本10張。5.居民儲(chǔ)蓄及消費(fèi)信貸根據(jù)權(quán)威調(diào)查，美國(guó)一般家庭的平均收入的50%差不多交到保險(xiǎn)公司了，保了各種各樣的保險(xiǎn)！剩下50%包含生活費(fèi)用和投資費(fèi)用，很少有存銀行的！根本存銀行的比例很小，而中國(guó)的存錢(qián)比例占家庭收入的98%，只有2%在投資！(三)社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境主要是指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化。營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)文化環(huán)境的研究，一般從以下幾個(gè)方面入手：教育狀況、宗教信仰、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念、審美觀念、亞文化群等。注釋?zhuān)簛單幕阂粋€(gè)社會(huì)及其文化是由該社會(huì)內(nèi)部的民族群、宗教群、種族群、地理區(qū)域群等因素相互作用而形成的，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)稱(chēng)這些因素為“亞文化群〞。其中包括：一是民族亞文化群。如我國(guó)除了占人口多數(shù)的漢族外，還有幾十個(gè)民族，他們?cè)谑称?、服飾、娛?lè)等方面仍保存著各自民族的許多傳統(tǒng)情趣和喜好。二是宗教亞文化群。以我國(guó)來(lái)說(shuō)，就同時(shí)存在著伊斯蘭教、佛教、天主教等。他們特有的信仰、偏好和禁忌在購(gòu)置行為和購(gòu)置種類(lèi)上表現(xiàn)出許多特征。

(四)科技環(huán)境科技就是第一生產(chǎn)力。(五)法律環(huán)境(六)自然環(huán)境：指營(yíng)銷(xiāo)者所需要或受營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所影響的自然資源。如：日本變相掠奪中國(guó)資源近來(lái)，日本對(duì)華頻頻設(shè)障，哄抬國(guó)際市場(chǎng)上的鐵礦石價(jià)格危害了中國(guó)這一鐵礦石最大的進(jìn)口國(guó)的利益給中國(guó)鋼鐵業(yè)造成巨大的損失，中國(guó)由于自身對(duì)石油的需求也停止了對(duì)日本石油的銷(xiāo)售。中國(guó)礦產(chǎn)資源豐富，是世界上礦產(chǎn)資源總量豐富、礦種比較齊全、配套程度較高的少數(shù)國(guó)家之一。按探明儲(chǔ)量計(jì)算，中國(guó)45種主要礦產(chǎn)中有25種居世界前三位，其中稀土、煤、焦碳、石膏、釩、鈦、鎂、鉭、鎢、膨潤(rùn)土、石墨、芒硝、重晶石、菱鎂礦、銻、瓦板巖礦、鉀鹽礦、金紅石礦、等居世界第一位。中國(guó)還具有世界上最大量的水能。居世界第二位的有釩、鉬、鈮、鈹、鋰，居世界第四位的有鋅、居世界第五位的有鐵、鉛、金、銀等。磷、高嶺土、硫鐵礦、芒硝、硅藻土、沸石、珍珠巖、水泥灰?guī)r等礦產(chǎn)的探明儲(chǔ)量在世界上占有重要地位。所以中國(guó)應(yīng)該無(wú)限期推遲對(duì)日本的能源、原材料、礦產(chǎn)等不可再生資源的出口。因?yàn)?，雖然中國(guó)已探明的礦產(chǎn)資源約占世界總量的12％，居世界第3位。但人均占有量較少，僅為世界人均占有量的58％，居世界第53位。中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速開(kāi)展，這些不可再生資源消耗極大，甚至為此付出了巨大的資源、能源和環(huán)境代價(jià)，造成了浪費(fèi)等。所以中國(guó)政府應(yīng)該珍視自己的財(cái)富，合理整體規(guī)劃中國(guó)能源礦產(chǎn)戰(zhàn)略。俄羅斯能靠石油將能打能源牌釣“魚(yú)〞，假設(shè)即假設(shè)離的引誘中國(guó)、日本，遏制俄周邊國(guó)家。中國(guó)面對(duì)威脅也應(yīng)該調(diào)整自己的能源戰(zhàn)略保護(hù)自己的利益。四、微觀環(huán)境分析(一)企業(yè)內(nèi)部1、企業(yè)的使命與目標(biāo)2、企業(yè)的資源狀況3、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)4、企業(yè)文化5、其他(二)渠道企業(yè)1、供給商2、營(yíng)銷(xiāo)中間商(三)顧客(四)競(jìng)爭(zhēng)者(五)公眾思考題1.推銷(xiāo)在當(dāng)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中有什么作用？2.現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該遵循哪些根本原那么？3.怎樣理解推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系？4.怎樣理解推銷(xiāo)品的內(nèi)涵？5.顧客買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，而是你的效勞精神和態(tài)度；顧客買(mǎi)的是一種感覺(jué)，而這種感覺(jué)是你帶給顧客的。你怎么來(lái)看待這種說(shuō)法？第二章針對(duì)顧客購(gòu)置心理推銷(xiāo)本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)顧客購(gòu)置的心理過(guò)程顧客購(gòu)置能力針對(duì)顧客氣質(zhì)性格推銷(xiāo)針對(duì)顧客購(gòu)置動(dòng)機(jī)推銷(xiāo)針對(duì)顧客購(gòu)置行為推銷(xiāo)第一節(jié)銷(xiāo)售——心理溝通的過(guò)程一、推銷(xiāo)過(guò)程中顧客心理分析

推銷(xiāo)過(guò)程也就是推銷(xiāo)員把握顧客心理并針對(duì)顧客心理進(jìn)行說(shuō)服的過(guò)程，所以在推銷(xiāo)中分析顧客心理十分重要。(一)推銷(xiāo)過(guò)程實(shí)際上是一種人際溝通的過(guò)程

推銷(xiāo)過(guò)程實(shí)際上是推銷(xiāo)人員與顧客之間展開(kāi)各自的心理活動(dòng)的過(guò)程，形成心理活動(dòng)的共鳴，形成心理上的某種互相認(rèn)同。

單刀直入法這種方法要求推銷(xiāo)員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)置動(dòng)機(jī)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向其推銷(xiāo)，打他個(gè)措手不及，然后“乘虛而入〞，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門(mén)鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門(mén)的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門(mén)翻開(kāi)時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道：“家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎？〞男人怔住了。這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣答復(fù)才好。他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的。〞推銷(xiāo)員答復(fù)說(shuō)：“我這里有一個(gè)高級(jí)的。〞說(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著，不言而喻，這對(duì)夫婦接受了產(chǎn)品。推銷(xiāo)最忌：做推銷(xiāo)最易急躁，但急躁好比打麻將時(shí)越急越輸。要沉得住氣，不怕輸才能贏。蘇軾曾講：“慎重者始假設(shè)怯，終必勇；輕發(fā)者始假設(shè)勇，終必怯。〞所以遇到困難時(shí)，要沉得住氣，要多多分析原因、分析環(huán)境因素，尋找對(duì)策，不要過(guò)于急躁，任何事光靠急躁是解決不了問(wèn)題的。在生意場(chǎng)上，你越是急于與客戶(hù)成交，對(duì)方往往越是猜測(cè)你心里是否“有鬼〞，最后還是你失敗。(二)顧客購(gòu)置商品的心理過(guò)程顧客購(gòu)置商品的心理過(guò)程，大致可以分為三個(gè)階段：1.顧客的認(rèn)知階段人的認(rèn)識(shí)過(guò)程是人腦通過(guò)感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維、想象等形式來(lái)反映客觀事物的特征、聯(lián)系或關(guān)系的思想過(guò)程，是由感性到理性、由淺入深、由低級(jí)向高級(jí)的開(kāi)展過(guò)程。感覺(jué)和知覺(jué)是認(rèn)識(shí)過(guò)程的根底。(1)引起顧客的注意(2)使顧客產(chǎn)生感覺(jué)和知覺(jué)(3)讓顧客留下深刻的記憶(4)使顧客產(chǎn)生思維引發(fā)想象2.顧客的情感階段(1)使顧客產(chǎn)生情感(2)利用各種影響顧客情感變化的因素商品、購(gòu)物環(huán)境、購(gòu)置者的心境與個(gè)性今天是有著“西方鬼節(jié)〞之稱(chēng)的萬(wàn)圣節(jié)，一些超市賣(mài)場(chǎng)也及時(shí)地把恐怖面具、黑蜘蛛等特色節(jié)日商品擺上貨架，不過(guò)這一應(yīng)景的做法也遭到了不少消費(fèi)者的“非議〞。近日，一些超市賣(mài)場(chǎng)開(kāi)設(shè)了萬(wàn)圣節(jié)商品專(zhuān)柜，記者在一家賣(mài)場(chǎng)里看到，數(shù)只長(zhǎng)度到達(dá)幾十厘米的黑蜘蛛玩具“趴〞在貨架旁，各種面目猙獰的萬(wàn)圣節(jié)面具和令人恐懼的節(jié)日服裝掛滿(mǎn)了貨架，萬(wàn)圣節(jié)的獨(dú)有氣氛被商家營(yíng)造得淋漓盡致。但與商家的精心布置相比，光臨萬(wàn)圣節(jié)專(zhuān)柜的顧客卻很少，一些上年紀(jì)的消費(fèi)者和兒童消費(fèi)者甚至被專(zhuān)柜里的物件嚇得繞著走，少數(shù)走近專(zhuān)柜才發(fā)現(xiàn)“恐怖商品〞的女顧客更是被嚇得叫出了聲。還有一些對(duì)萬(wàn)圣節(jié)不太了解的顧客表示，這些令人毛骨悚然的商品，走近它都感到全身不自在，更不要說(shuō)買(mǎi)了。另一些對(duì)萬(wàn)圣節(jié)有所了解的顧客也表示，其實(shí)像南瓜頭、小掛件、萬(wàn)圣節(jié)玩偶等商品，既不恐怖又有代表性，同樣可以作為節(jié)日的應(yīng)景商品售賣(mài)，而現(xiàn)在這種追求“視覺(jué)沖擊〞的促銷(xiāo)方式，實(shí)在是不可取。3.顧客的意志階段消費(fèi)者在經(jīng)歷了認(rèn)識(shí)階段和情感階段之后，是否采取購(gòu)置行為還有待消費(fèi)者心理活動(dòng)中意志階段的實(shí)現(xiàn)。要依靠意志階段來(lái)確定購(gòu)置目的，排除各種因素的影響，最終采取購(gòu)置行動(dòng)。(1)顧客意志階段的特點(diǎn)第一有明確的購(gòu)置目的第二調(diào)節(jié)購(gòu)置行為全過(guò)程第三克服困難性(2)顧客意志過(guò)程的三個(gè)階段做出購(gòu)置決定階段執(zhí)行購(gòu)置決定階段體驗(yàn)執(zhí)行效果階段4.銷(xiāo)售的成功是使顧客認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程的統(tǒng)一(一)顧客的購(gòu)置能力概念顧客購(gòu)置能力是指顧客能夠順利地完成購(gòu)置活動(dòng)并直接影響購(gòu)置效率的個(gè)性心理特征。購(gòu)置能力不等于貨幣支付能力。1.認(rèn)識(shí)商品的能力:水杯、褲子2.商業(yè)活動(dòng)能力3.購(gòu)置商品的特殊能力二、發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)置能力(二)影響顧客購(gòu)置能力形成及開(kāi)展的三個(gè)因素顧客的智力水平、知識(shí)技能和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)直接影響顧客購(gòu)置能力的形成及開(kāi)展。1.智力水平2.知識(shí)技能3.實(shí)踐活動(dòng)三、對(duì)不同氣質(zhì)的顧客的推銷(xiāo)(一)氣質(zhì)的概念從消費(fèi)心理學(xué)的角度看，氣質(zhì)是指?jìng)€(gè)體心理活動(dòng)的典型的、穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，這些心理特點(diǎn)以同樣的方式表現(xiàn)在各種各樣活動(dòng)中的心理活動(dòng)的動(dòng)力上，而且不以活動(dòng)的內(nèi)容、目的和動(dòng)機(jī)為轉(zhuǎn)移。氣質(zhì)作為個(gè)體穩(wěn)定的心理動(dòng)力特征，一經(jīng)形成，便會(huì)長(zhǎng)期保持下去，具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性。但是，隨著生活環(huán)境的變化、職業(yè)的熏陶、所屬群體的影響以及年齡的增長(zhǎng)，人的氣質(zhì)也會(huì)有所改變。(二)氣質(zhì)類(lèi)型心理學(xué)家巴甫洛夫通過(guò)對(duì)高等動(dòng)物的解剖實(shí)驗(yàn)，把人的氣質(zhì)劃分為四種根本類(lèi)型，即興奮型、活潑型、安靜型、抑郁型。興奮型顧客的特點(diǎn)：不做過(guò)多的審視和挑剔，只要推銷(xiāo)人員熱情、禮貌、言辭溫和、謹(jǐn)慎，兩者感情相投，顧客下購(gòu)置決心較易。活潑型顧客的特點(diǎn)：樂(lè)意聽(tīng)取推銷(xiāo)員對(duì)商品的介紹和有關(guān)購(gòu)置的建議，認(rèn)識(shí)商品較快，做出決策也快，但改變主意和決定也快。(三)不同氣質(zhì)的顧客有不同的購(gòu)置心理特點(diǎn)安靜型顧客的特點(diǎn)：對(duì)商品企業(yè)交易條件觀察比較細(xì)，有耐心，認(rèn)識(shí)商品時(shí)，喜歡獨(dú)立進(jìn)行，一般不征求他人意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)周密思考，一旦做出購(gòu)置決定，輕易不會(huì)改變主意。抑郁型顧客的特點(diǎn)：認(rèn)真聽(tīng)介紹，從多方面考察分析介紹，形成獨(dú)立見(jiàn)解。對(duì)商品比較挑剔，觀察比較深入謹(jǐn)慎。在商務(wù)洽談中，對(duì)交易條件做多方面多層次的比較分析，提出比較苛刻、鋒利的問(wèn)題，對(duì)鑒定合同和購(gòu)置決策細(xì)節(jié)一絲不茍。(四)推銷(xiāo)員對(duì)顧客氣質(zhì)的正確認(rèn)識(shí)第一，氣質(zhì)類(lèi)型無(wú)優(yōu)劣之分。第二，氣質(zhì)也不能決定一個(gè)人實(shí)踐活動(dòng)的社會(huì)價(jià)值和成就上下。第三，氣質(zhì)在實(shí)踐活動(dòng)中不起決定作用，但會(huì)影響活動(dòng)。第四，人的氣質(zhì)各不相同。所以在推銷(xiāo)時(shí)要采取不同的心理溝通方法和策略。經(jīng)典推銷(xiāo)案例——如何把梳子賣(mài)給和尚一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，高薪招聘營(yíng)銷(xiāo)主管。廣告一打出來(lái)，報(bào)名者云集。

面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說(shuō)：“相馬不如賽馬。為了能選拔出高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，我們出一道實(shí)踐性的試題：就是想方法把木梳盡量多地賣(mài)給和尚。〞

絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃度為僧，要木梳有何用？豈不是神經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開(kāi)涮？過(guò)一會(huì)兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下三個(gè)應(yīng)聘者：小伊、小石和小錢(qián)。

負(fù)責(zé)人對(duì)剩下的這三個(gè)應(yīng)聘者交待：“以10日為限，屆時(shí)請(qǐng)各位將銷(xiāo)售成果向我匯報(bào)。〞

10日期到。負(fù)責(zé)人問(wèn)小伊：“賣(mài)出多少？〞答：“一把。〞

“怎么賣(mài)的？〞小伊講述了歷盡的辛苦，以及受到眾和尚的指責(zé)和追打的委屈。好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。小伊靈機(jī)一動(dòng)，趕忙遞上了木梳，小和尚用后滿(mǎn)心歡喜，于是買(mǎi)下一把。負(fù)責(zé)人又問(wèn)小石：“賣(mài)出多少？〞答：“10把。〞“怎么賣(mài)的？〞小石說(shuō)他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。小石找到了院的住持說(shuō)：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。〞住持采納了小石的建議。那山共有10座廟，于是買(mǎi)下了10把木梳。負(fù)責(zé)人又問(wèn)小錢(qián)：“賣(mài)出多少？〞答：“1000把。〞負(fù)責(zé)人驚問(wèn)：“怎么賣(mài)的？〞小錢(qián)說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢(qián)對(duì)主持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香朝拜者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保估其平安桔祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，你的書(shū)法超群，可先刻上‘積善梳’三個(gè)字，然后便可做贈(zèng)品。〞主持大喜，立即買(mǎi)下1000把木梳，并請(qǐng)小錢(qián)小住幾天，共同出席了首次贈(zèng)送“積善梳〞的儀式。得到“積善梳〞的施主與香客，很是快樂(lè)，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。主持希望小錢(qián)再多買(mǎi)一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈(zèng)給各類(lèi)型的施主與香客。〞四、對(duì)不同性格的顧客的推銷(xiāo)(一)性格的含義與特征1.性格的含義在現(xiàn)代心理學(xué)中，性格指?jìng)€(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應(yīng)的習(xí)慣化的行為方式。人們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中顯現(xiàn)的某些一貫的態(tài)度傾向和行為方式，如大公無(wú)私、勤勞、勇敢、自私、懶惰、沉默、懦弱等，即反映了自身的性格特點(diǎn)。1.環(huán)境，環(huán)境是影響性格的先決條件。古人有云：近朱者赤，近墨者黑。2.經(jīng)歷，經(jīng)歷是影響性格的過(guò)程。所以說(shuō)大局部性格是在經(jīng)歷中形成的。日本人最近研究顯示：外向型的人易發(fā)胖，而焦慮的人胖不起。2.性格的特征(1)性格的態(tài)度特征:即表現(xiàn)個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度傾向，如對(duì)社會(huì)、集體、他人的態(tài)度；對(duì)勞動(dòng)、工作、學(xué)習(xí)的態(tài)度和對(duì)自己的態(tài)度。(2)性格的意志特征：即表現(xiàn)個(gè)人自覺(jué)控制自己的行為及行為努力程度方面的特征，如是否依賴(lài)別人，主動(dòng)還是被動(dòng)等。(3)性格的情緒特征：即表現(xiàn)個(gè)人受情緒影響或控制情緒程度狀態(tài)的影響。(4)性格的理智特征：即表現(xiàn)心理活動(dòng)過(guò)程方面的個(gè)體差異的特點(diǎn)，如在感知方面，是主動(dòng)觀察型還是被動(dòng)感知型；在思維方面，是具體羅列型還是抽象型等。人的性格都是由上述四個(gè)方面形成的，包含了不同的性格特征，所以，在評(píng)價(jià)人的性格是時(shí)，不能主觀片面，而要全面把握。在推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)員更應(yīng)該在態(tài)度上對(duì)不同性格的顧客一視同仁，在應(yīng)對(duì)方式上那么要做到因人而異，以到達(dá)最正確推銷(xiāo)效果。(二)性格的類(lèi)型1.根據(jù)個(gè)性心理活動(dòng)的傾向性分類(lèi)〔1〕外向型：心理活動(dòng)傾向于外露。性格開(kāi)朗、活潑、善交際?！?〕內(nèi)向型：心理活動(dòng)不傾向于外露。生活平靜，對(duì)外界事物反映遲鈍，適應(yīng)環(huán)境的能力較差，不易當(dāng)推銷(xiāo)員，易當(dāng)決策者。〔3〕順從型：對(duì)他人的依賴(lài)強(qiáng)烈。缺乏主觀意識(shí)和辦事能力，遇事無(wú)主見(jiàn)。〔4〕獨(dú)立型:能夠獨(dú)立發(fā)現(xiàn)和處理問(wèn)題，善于動(dòng)腦、遇事不亂，能獨(dú)當(dāng)一面。

2.根據(jù)心理機(jī)能所占優(yōu)勢(shì)分類(lèi)〔1〕理智型：理智型的人通常以理智衡量周?chē)氖挛?，并以理智支配自己的行為，他們的理智心理機(jī)能比情緒和意志要占優(yōu)勢(shì)，作為購(gòu)置者，他們往往理智支配、有方案、有目的的購(gòu)置，不會(huì)最先接受新產(chǎn)品?！?〕情緒型：行動(dòng)往往受感情制約，通過(guò)內(nèi)心體驗(yàn)判斷事物和處理問(wèn)題，以情緒體驗(yàn)來(lái)支配心理活動(dòng)，忽略和縮小了其他心理過(guò)程。作為購(gòu)置者，用感情支配行為，容易受誘惑，決策不慎重、不周密。如：個(gè)體攤主向一年輕女子推銷(xiāo)白色綴淺花的長(zhǎng)裙時(shí)叫賣(mài)道：“男要俏，一身皂；女要俏，一身孝。請(qǐng)你試試長(zhǎng)白裙，穿了一定更妖嬈。〞“不看不知道，一看嚇一跳〞，“味道真好，如情人初戀〞等，就容易吸引顧客。在集市上，一些小販的言語(yǔ)很典型。如：“站一站，看一看，原價(jià)十四塊，現(xiàn)價(jià)四塊三。大跳樓，大放血，一次性削價(jià)處理，不買(mǎi)懊悔八百年。〞“新鮮蔬菜，剛剛運(yùn)來(lái)，買(mǎi)三斤，送一斤，您說(shuō)行不行？〞“羊肉燒麥，餡大皮薄，熱乎燙人，一咬一口油，滿(mǎn)嘴香呢。〞等等?！?〕意志型：做事有明確的目標(biāo)和行動(dòng)方案，并能主動(dòng)自覺(jué)地完成自己的決定。自尊、自信、自立意識(shí)強(qiáng)。作為購(gòu)置者，購(gòu)置目標(biāo)明確、行為主動(dòng)、決策果斷。性格測(cè)試題(三)消費(fèi)者的消費(fèi)性格不同的性格特征，反映在消費(fèi)者對(duì)待商品的態(tài)度和購(gòu)置行為上，就構(gòu)成了千差萬(wàn)別的消費(fèi)性格。例如，在消費(fèi)觀念上，是簡(jiǎn)樸節(jié)約還是追求奢華；在消費(fèi)傾向上，是求新還是守舊；在消費(fèi)情緒上，是樂(lè)觀沖動(dòng)還是悲觀克制；在購(gòu)置決策上，是果斷、民主還是猶豫、專(zhuān)斷；在購(gòu)置方式上，是沖動(dòng)、穩(wěn)定還是冷靜、波動(dòng)。(四)顧客的性格表現(xiàn)與推銷(xiāo)策略1.對(duì)待內(nèi)向含蓄型的顧客對(duì)此類(lèi)顧客，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)態(tài)度熱情，主動(dòng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，之后，可謹(jǐn)慎地詢(xún)問(wèn)顧客的意見(jiàn)；推銷(xiāo)員也可采用“我關(guān)注你，但是你不問(wèn)我也不理你〞的態(tài)度，這并不會(huì)給對(duì)方不熱情的感覺(jué)，反而能讓其在輕松的心情中選購(gòu)商品。

2.對(duì)待冷靜思考型的顧客推銷(xiāo)員要仔細(xì)觀察，恰當(dāng)把握。對(duì)于冷靜思考型的顧客，不能表現(xiàn)出不耐煩，而應(yīng)提供條件讓其仔細(xì)考慮，對(duì)這些顧客要有十分的耐心，推銷(xiāo)員在接待他們的同時(shí)接待其他顧客，他們不但不會(huì)感到被怠慢，反而可以更放松地選擇。3.對(duì)待自以為是型的顧客推銷(xiāo)員要多聽(tīng)，對(duì)其介紹的內(nèi)容要肯定，恰當(dāng)挫其銳氣。4.對(duì)待理智型的顧客對(duì)于這一類(lèi)顧客，推銷(xiāo)員最好任其所為，以免徒勞。5.對(duì)待夸耀財(cái)富型的顧客對(duì)于這一類(lèi)顧客，推銷(xiāo)員要給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，既顧全其面子又要給其臺(tái)階下。6.對(duì)待好奇心強(qiáng)型的顧客對(duì)于這一類(lèi)顧客，絕對(duì)是好顧客，推銷(xiāo)員要積極熱情，耐心講解，有問(wèn)必答，不可挫其熱情。7.對(duì)待生性急躁的顧客推銷(xiāo)員要注意不與其爭(zhēng)辯，態(tài)度要誠(chéng)懇，消除其購(gòu)置疑慮。第二節(jié)針對(duì)顧客需求和購(gòu)置動(dòng)機(jī)、行為推銷(xiāo)一、針對(duì)顧客需求推銷(xiāo)(一)顧客自身的需求特點(diǎn)(二)消費(fèi)者市場(chǎng)的含義和需求特點(diǎn)1.消費(fèi)者市場(chǎng)的含義2.消費(fèi)者市場(chǎng)的需求特點(diǎn)廣泛性、分散性、時(shí)代性與開(kāi)展性、情感性與替代性、伸縮性、地區(qū)性、季節(jié)性。(三)生產(chǎn)者市場(chǎng)的含義和需求特點(diǎn)1.生產(chǎn)者市場(chǎng)的含義2.生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求特點(diǎn)(1)購(gòu)置者少，但每個(gè)用戶(hù)購(gòu)置數(shù)量大。(2)購(gòu)置者在地理位置上比較集中。(3)生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求多數(shù)屬派生需求。(4)生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求一般是缺乏彈性的需求。(5)生產(chǎn)者的購(gòu)置往往是專(zhuān)業(yè)人員的購(gòu)置。(6)生產(chǎn)者的購(gòu)置采取直接購(gòu)置。(7)生產(chǎn)者的購(gòu)置往往采取互購(gòu)的方式。(8)生產(chǎn)者的需求局部用租賃代替購(gòu)置。二、針對(duì)顧客的購(gòu)置動(dòng)機(jī)推銷(xiāo)(一)購(gòu)置動(dòng)機(jī)的含義和特點(diǎn)1.含義購(gòu)置動(dòng)機(jī)是購(gòu)置行為的直接出發(fā)點(diǎn)。它是指直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購(gòu)置活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為到達(dá)需求采取購(gòu)置行為的推動(dòng)者。區(qū)分：購(gòu)置動(dòng)機(jī)與購(gòu)置目的

消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)產(chǎn)生于兩個(gè)條件：1、內(nèi)因即人的需要。需要就是客觀刺激物通過(guò)人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。是一種生理現(xiàn)象。例如，人體內(nèi)的生化作用引起饑餓的感覺(jué)，產(chǎn)生進(jìn)食的需要。2、外因即外部刺激物〔誘因〕。當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿(mǎn)足時(shí)，人體內(nèi)便出現(xiàn)某種緊張狀態(tài)，形成一種內(nèi)在動(dòng)力促使人去采取滿(mǎn)足需要的行動(dòng)，這就是心理學(xué)上所說(shuō)的動(dòng)機(jī)。刺激購(gòu)置動(dòng)機(jī)的外因很多，可以分兩類(lèi)：一是環(huán)境因素。如政治、文化、經(jīng)濟(jì)等，是企業(yè)不可控的。二是營(yíng)銷(xiāo)因素。如產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等，是企業(yè)的可控因素。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵就是利用可控因素刺激一定環(huán)境下特定消費(fèi)者〔目標(biāo)顧客〕的購(gòu)置動(dòng)機(jī)。2.特點(diǎn)(1)沖突性常見(jiàn)的動(dòng)機(jī)沖突有：有利沖突利弊沖突無(wú)利沖突(2)轉(zhuǎn)移性(3)內(nèi)隱性:見(jiàn)圖示(二)購(gòu)置動(dòng)機(jī)的種類(lèi)購(gòu)置動(dòng)機(jī)可分為生理動(dòng)機(jī)和社會(huì)動(dòng)機(jī)。生理動(dòng)機(jī)包括：維持生命購(gòu)置動(dòng)機(jī)、保護(hù)生命購(gòu)置動(dòng)機(jī)、延續(xù)生命購(gòu)置動(dòng)機(jī)。社會(huì)動(dòng)機(jī)包括：情緒動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)。(三)推銷(xiāo)員可利用的幾種重要的購(gòu)置動(dòng)機(jī)1.求新、求異心理2.求美心理3.求廉心理4.求名心理5.求實(shí)心理6.攀比心理7.求速心理8.顯露心理9.習(xí)俗心理三、針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)置行為的推銷(xiāo)(一)消費(fèi)者購(gòu)置行為的模式2.個(gè)人因素包括：經(jīng)濟(jì)因素、生理因素、個(gè)性、生活方式(二)影響消費(fèi)者購(gòu)置的主要因素1.社會(huì)因素包括：文化、亞文化、社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭兩個(gè)因素歐美粗線條搭配中有著日泛兒的細(xì)膩，絕對(duì)日本混搭風(fēng)格，絕對(duì)不輸藤原浩之流。發(fā)型是日本最流行的牛郎發(fā)型。外著中古店淘來(lái)的二手衣服搭配LV最新款的紙袋。絕對(duì)諳熟混搭之道，從視覺(jué)色彩搭配上講，腰帶絕對(duì)是畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆。然而這根腰帶絕非那些上班族小白領(lǐng)所得承受得起的，全球限量發(fā)行的GUCCI混色系腰帶，只有那些敢于為潮流獻(xiàn)身的人才能懂得。“犀利哥〞極品乞丐裝走紅網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊率超達(dá)幾十萬(wàn)這個(gè)乞丐，就是傳說(shuō)中的“犀利哥〞，也被網(wǎng)友稱(chēng)為“乞丐王子〞。有人說(shuō)他長(zhǎng)得像張震，也有人說(shuō)他長(zhǎng)得像韓星張東健。1.習(xí)慣型購(gòu)置行為2.理智型購(gòu)置行為3.沖動(dòng)型購(gòu)置行為4.情感型購(gòu)置行為