第13章 酒店管理概論

RebeccaLiuliu.jingyi@IntroductiontoHospitality

酒店管理概論本章概要：營銷的概念與營銷4P營銷計(jì)劃及步驟酒店的銷售管理酒店的廣告酒店的公共關(guān)系酒店促銷形式酒店市場營銷部的組織結(jié)構(gòu)

第十三章飯店業(yè)營銷學(xué)習(xí)目的：了解營銷和銷售的區(qū)別、營銷中的4P和如何制定營銷計(jì)劃。學(xué)習(xí)飯店如何組織銷售部。廣告概述。了解公共關(guān)系和促銷對接待服務(wù)業(yè)企業(yè)的作用和重要性。了解酒店市場營銷部的人員構(gòu)成。

第十三章飯店業(yè)營銷一、營銷的概念與定義銷售(Sales):賣出手中的產(chǎn)品

營銷(Marketing):擁有人們想要的東西

微觀執(zhí)行http://v.pps.tv/play_37FRX4.html營銷與銷售的區(qū)別？？？宏觀策劃不斷地向顧客提供多種選擇可以幫助顧客解決他們的問題。顧客購買的不僅是物品，而是解決問題的方法。一、營銷的概念與定義顧客在哪里？顧客需求什么？競爭對手在為顧客做什么？市場變化的策略和計(jì)劃是什么？產(chǎn)品Product：計(jì)劃出售什么？地點(diǎn)Place：在哪里出售？價格Price：以什么價格出售？促銷Promotion：什么形式銷售？二、銷售決策的四個基本責(zé)任

-也稱為營銷的4P理論4P就像成功秘方中的配料，每個企業(yè)的分配比例不同。這四個營銷手段的相互結(jié)合稱為“營銷組合”。二、營銷中的4P理論拓展（I）4P營銷理論6P營銷理論二、營銷中的4P理論拓展（II）4P是營銷的策略和手段，4C是營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)

Product產(chǎn)品

Place渠道

Price價格

Promotion促銷4P理論4C理論

Consumer客戶

Convenience便利

Cost成本

Communication溝通二、營銷中的4P理論之一：產(chǎn)品客人購買的不是產(chǎn)品，而是購買期望從產(chǎn)品中得到的實(shí)用價值。酒店的產(chǎn)品實(shí)物服務(wù)有形無形對飯店產(chǎn)品的定義：Page474二、營銷中的4P理論之二：地點(diǎn)地點(diǎn)不僅僅指客人如何找尋到飯店實(shí)體本身，還指的是從哪里獲得飯店產(chǎn)品的信息以預(yù)訂。成本加成定價消費(fèi)者定價競爭性定價二、營銷中的4P理論之三：價格人員推銷廣告公共關(guān)系和贊助式營銷促銷直效行銷宣傳購買現(xiàn)場促銷宣傳促銷方法分為六大類：整合營銷宣傳二、營銷中的4P理論之四：促銷三、營銷計(jì)劃的制訂與管理形勢分析目標(biāo)策略戰(zhàn)術(shù)控制市場分析競爭分析內(nèi)部數(shù)據(jù)分析目標(biāo)顧客群體情況問題與機(jī)會形勢分析目標(biāo)策略戰(zhàn)術(shù)控制需要完成的具體任務(wù)企業(yè)的營銷目標(biāo)具有多樣性。(財(cái)務(wù)目標(biāo)\發(fā)展目標(biāo)\質(zhì)量目標(biāo)\倫理目標(biāo))目標(biāo)是具體的，并可以測量。三、營銷計(jì)劃的制訂與管理形勢分析目標(biāo)策略戰(zhàn)術(shù)控制匯總實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的各種宏觀方法測算每種方法的損益甄選最佳方案三、營銷計(jì)劃的制訂與管理形勢分析目標(biāo)策略戰(zhàn)術(shù)控制制定具體操作細(xì)則，落實(shí)營銷策略。做什么？如何做？三、營銷計(jì)劃的制訂與管理形勢分析目標(biāo)策略戰(zhàn)術(shù)控制全程監(jiān)督營銷策略的執(zhí)行情況定期檢查結(jié)果必要時及時調(diào)整三、營銷計(jì)劃的制訂與管理四、廣告

-人員銷售的替代物廣告的特點(diǎn)：由做廣告的人出資向公眾發(fā)布明確表明信息的發(fā)布者具有誘導(dǎo)性廣告發(fā)揮效果的條件競爭優(yōu)勢獨(dú)特的定位細(xì)分的市場

手表

四、酒店業(yè)的廣告萬豪酒店品牌的市場細(xì)分四、酒