店鋪業(yè)績(jī)倍翻-銷售技巧篇

店鋪業(yè)績(jī)倍翻——銷售技巧篇主講者：黎宏銷售的流程銷售前

(專業(yè)形象的準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備)銷售中(1銷售從贊美開(kāi)始3如何建立信任2接近顧客的7個(gè)機(jī)會(huì)4溝通的7大技巧5促成成交的方法）銷售后（如何贏得顧客的）所有的技能都是建立在流程的基礎(chǔ)上的，無(wú)流程的銷售，是業(yè)績(jī)的殺手專業(yè)的形象準(zhǔn)備專業(yè)的儀容（頭部、肢體等）專業(yè)的儀態(tài)（站立、行走、指引等）專業(yè)的服飾（工裝、工牌、皮鞋等）精神面貌（精神、積極等）…...你的成功銷售源于你的專業(yè).\培訓(xùn)文件\店鋪服務(wù)\員工服飾儀容行為表.doc專業(yè)的知識(shí)準(zhǔn)備各類產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、材質(zhì)產(chǎn)品的維修知識(shí)產(chǎn)品的擺放位置、庫(kù)存量……銷售中的流程迎接顧客了解顧客需求說(shuō)服顧客異議成交送客迎接顧客致歡迎詞：“您好，歡迎光臨西恩……”注意:1:

聲音響亮、清晰、優(yōu)美2：動(dòng)作迅速（體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重和重視）3：全程微笑（微笑是拉近和顧客距離之間最能有效武器）4：給顧客營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境了解顧客觀察技巧判斷接近技巧詢問(wèn)技巧聆聽(tīng)技巧觀察技巧觀察性別（男VS女、年輕人VS中老年人……）觀察表情（緊張、放松、漫無(wú)目的……)觀察動(dòng)作(自然、雙手緊抱于胸、不知所措……)其他(語(yǔ)言、身體移動(dòng)方向、穿著、氣質(zhì)等等)仔細(xì)的觀察貫穿于整個(gè)銷售!接近顧客的時(shí)機(jī)的把握顧客主動(dòng)要求幫助顧客像是在找尋東西時(shí)顧客注視某產(chǎn)品顧客與同伴商量貨品時(shí)顧客放下隨身物品時(shí)顧客注視商品陳列時(shí)顧客與銷售員目光接觸時(shí)顧客查看標(biāo)簽時(shí)顧客手摸產(chǎn)品的時(shí)候（10

顧客店內(nèi)繞一圈后又回頭來(lái)看相同產(chǎn)品時(shí)注意：忌以貌取人，過(guò)分熱情，態(tài)度冷漠、過(guò)早接近詢問(wèn)技巧把握直接詢問(wèn)－－你習(xí)慣用哪種類型的包包(斜跨、背包、拉箱）？啟發(fā)性詢問(wèn)－－你希望購(gòu)買(mǎi)怎樣的包包？（送人、自用）？輕松話題——美女你的著裝和你的氣質(zhì)讓人覺(jué)得太好了，你怎么做到的？不斷詢問(wèn)－－除了剛才所說(shuō)的，你有其他什么要求嗎？鼓勵(lì)性詢問(wèn)－－價(jià)錢(qián)固然重要，不知你對(duì)材質(zhì)、工藝等有怎樣的要求？重復(fù)對(duì)方的話－－你想看一款手提和斜挎兩用的皮包，對(duì)嗎？詢問(wèn)技巧的把握多問(wèn)YESNO的問(wèn)題開(kāi)放的問(wèn)題5W1H6個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題1.誰(shuí)(WHO)?2.什么(WHAT)?3.什么時(shí)候(WHEN)?4.為什么(WHY)?5.哪里(WHERE)?6.怎么樣(HOW)?信息優(yōu)秀的銷售員講的少，問(wèn)的多，而且知道怎樣提問(wèn)與顧客賄溝狀通的7大技衛(wèi)巧1、用貌肯定禁的語(yǔ)熄氣，跨不用轎否定悼語(yǔ)氣例：沒(méi)有……商品劉（否仁定句克）現(xiàn)在只減有駁這種烈商品稠（肯潮定句任）2、用蔽委婉漏而不濃是用則命令炒語(yǔ)氣例：我來(lái)幫辣你弄懇下你撿的搭蛙配（命男令）你是否引介困意我甜替調(diào)整塘下你萄的搭熱配，粥讓你勾感覺(jué)婦一下（委起婉）3、拒尸絕時(shí)過(guò)，先胃說(shuō)對(duì)裁不起沫，然拌后再凍委婉苗地陳承述例：不收蚊信用芹卡對(duì)不起姑，膨因卡插機(jī)壞目了，貌我們盾暫時(shí)耀不收伏信用摩卡與顧客炊溝錫通的7大技爽巧4、不櫻下斷五言，尋讓顧知客自殊己決凍定例：這種包幣包很好用（斷艦言）很多顧岸客用后都覺(jué)眨得這種包奸包很好用（建偏議）5、多劍檢討吊自己例：你說(shuō)的是牧手提女的包墨包的毅嘛（強(qiáng)趣調(diào)顧憤客的覺(jué)責(zé)任追）對(duì)不去澤，料也許膠時(shí)我?guī)ぢ?tīng)錯(cuò)題了。6、多陵贊美壟顧客胖和感茫謝顧騾客例：這款憶設(shè)計(jì)界很好攤看（責(zé)沒(méi)有籍贊美信）你眼光拘真襖好！今這款悄設(shè)計(jì)防很好廢看（點(diǎn)贊美兔）與顧客兇溝影通的7大技庫(kù)巧7、先救說(shuō)缺邁點(diǎn)，由后說(shuō)百優(yōu)點(diǎn)相同的泉兩錄句話遼，倘李若說(shuō)蒼的次域序不喝同，葬產(chǎn)生萬(wàn)的作咳用不賣(mài)同，效果截然果不同，結(jié)語(yǔ)控句往囑往給繼人留株下深犧刻的蒸印象。例：品質(zhì)盟好，體但價(jià)柔格高=價(jià)格估高的糕印象價(jià)格雖裁高莫，但慘品質(zhì)餅好=品質(zhì)蘿好的侮印象聆聽(tīng)蹦技巧設(shè)身禮處地耀聆聽(tīng)歪，顯示餓誠(chéng)意專注咱地聆費(fèi)聽(tīng)－暗－提忽高效苗率－－開(kāi)夜放彎大腦憐，分冠析真喝正含們意聆聽(tīng)膏重點(diǎn)瞇－－泥重復(fù)肉的詞閉語(yǔ)聆聽(tīng)碑時(shí)不幻玉要打踐斷對(duì)掩方－飲－聽(tīng)臥完整副的話桐，尊蒸重顧肥客聆聽(tīng)籃的真揮理－慎－你說(shuō)誦話時(shí)定，只趕能講幸你知熊道的你聆聽(tīng)惠時(shí)雷，可獲以了夾解別對(duì)人知換道的（注意嬌：陰在聆佳聽(tīng)的嫌整個(gè)顛過(guò)程頌種，草需要團(tuán)和顧阿客又嫌眼神和的交肌流、有面帶晨微村笑展的技鼓勵(lì)克和不當(dāng)斷點(diǎn)撐頭的市贊同殊?。┱f(shuō)服假顧客FAB失法則F：產(chǎn)品武的特征A：由特狼征所置引發(fā)發(fā)的優(yōu)點(diǎn)B：給消默費(fèi)者語(yǔ)帶來(lái)腫的好處說(shuō)服輸顧客處理恭異議機(jī)會(huì)=說(shuō)服裝顧客客人幻玉何時(shí)幣提出異議躲？當(dāng)他對(duì)藝貨違品極喪有興螺趣時(shí)當(dāng)他想巨其異他人膝肯定躬他的淹想法當(dāng)他產(chǎn)鍵生炮疑慮林時(shí)當(dāng)他正防在碧決定末應(yīng)否殃購(gòu)買(mǎi)這貨彎品時(shí)說(shuō)服檢顧客如何丸處理址顧客趟異議運(yùn)用3F技巧FEE碰L表示困明白希顧客定感受（認(rèn)滅同）FEL廢T分享淋自己/他人續(xù)亦有擴(kuò)相同危感受（分雷享）FOU輔ND策陳列暗事實(shí)醫(yī)以解礦釋（解肯決方承法）如何頂處理淺顧客臟異議提前給到顧伐客打魔預(yù)防液針?lè)ㄖ魅釀?dòng)提畫(huà)出問(wèn)畜題夸豈獎(jiǎng)?lì)櫸劭桶牙士咕芴它c(diǎn)當(dāng)理成有輔利條獄件銷售語(yǔ)提示—銷售深演練銷售片技巧——說(shuō)服蕉別人族之前疤，先幻玉說(shuō)服道自己想要你屢推皺介變揭成為籌顧客北購(gòu)買(mǎi)范的行阻為，誰(shuí)在了新解顧址客需浙求的應(yīng)同時(shí)爪，更川要熟茫知產(chǎn)梢品能隙給顧蘆客帶愈來(lái)的零好處侮；先良用這掌些好大處來(lái)湯說(shuō)服岸自己他，打漿動(dòng)自認(rèn)己，簽增強(qiáng)跨自己偷的信岸心。

只沈有腿這樣拾，在決銷售魂過(guò)程挑中，獵你才煉會(huì)將奴這種愿信心濱在你自的語(yǔ)都言和趟肢體江語(yǔ)言螞中表紋達(dá)出陷來(lái)，店最大論程度襪地贏訓(xùn)取消娃費(fèi)者慌的信搭賴。建議在毀進(jìn)咸入銷幸售五鐵步曲瞎中“說(shuō)服/呈現(xiàn)”這一侮環(huán)節(jié)饞前，銷酷售人住員激應(yīng)做粱好的緣瑞心理發(fā)準(zhǔn)備迎接問(wèn)候達(dá)成交易說(shuō)服/呈現(xiàn)了解需求送客成交俊時(shí)機(jī)顧客宣不再鐵提問(wèn)顯，進(jìn)踢行思戒考話題秒集中鋸在某緩款產(chǎn)品上時(shí)顧客子不斷科點(diǎn)頭犧同意高銷售抄員的燒話顧客毒開(kāi)始執(zhí)注意捷價(jià)錢(qián)筋時(shí)開(kāi)始細(xì)關(guān)心粗售后尾問(wèn)題反復(fù)掀詢問(wèn)屠同一蓮個(gè)問(wèn)使題顧客坑與朋暴友商賤談臨門(mén)一熔腳——“秀七劍下天山”（1）莫問(wèn)喇劍——推——假設(shè)耳成交注意：壘1：盡可岡能的歇使用糧自然腸、溫現(xiàn)和的役語(yǔ)言淚，營(yíng)乒造一師個(gè)輕松的氛勤圍2:對(duì)于狐那些湊依賴依性很勇強(qiáng)的愚、性燒格隨存和的餡客戶俘和熟客，建糠議責(zé)采用節(jié)該種被方法3：確信慢顧客負(fù)有購(gòu)溝買(mǎi)意光向后襯才能細(xì)使用與該法（2）由龍乏劍——變——以二暮擇一禾成交注意：綠運(yùn)用“隨以吼二擇竹一”著的成嗽交法偵，切忌一定含不要銅問(wèn)買(mǎi)澤還是圈不買(mǎi)殼的問(wèn)諸題，而是圍繞“亮購(gòu)趨買(mǎi)多裝少”討和讓弓顧客和在兩跑個(gè)選季擇中箱選其爪一（3）青干散劍——辰——回馬銅槍成扒交法注意：玩（1）“支回馬昌槍”掌是指刻在客消戶最島后放村棄成扎交之拐前，銷售人尸員標(biāo)要求擦對(duì)方把提供品幫助辱，在剖客戶婦答應(yīng)后在伺繩機(jī)諸成交“姻回馬齊槍”情本質(zhì)肉是利懸用人仍的心村理活煩動(dòng)的濫落差軋，來(lái)找到蹈顧盆客的墨真正蠟的需坡求“秩回馬綱槍”鹽成交弊法對(duì)裕徘徊摘型顧匪客效好果明紫顯（4）兢星早劍——東——價(jià)格澡對(duì)比止成交薪法注意：（1）價(jià)耐格對(duì)暈比成吳交法呆能有似效解棵決顧免客對(duì)時(shí)總價(jià)泄格的關(guān)注，筆分干散顧段客的趴集中私點(diǎn)價(jià)看格對(duì)大比成還交法陡適合攏非常潤(rùn)在意盯價(jià)格碧的顧俊客價(jià)宏格對(duì)剝比成澆交法佩就是忽要給爬顧客斃制造習(xí)出占施了便宜的感搖覺(jué)（5）日月棍劍——克——制造拿緊迫世感成電交法注意：貌（1）制倉(cāng)造緊嗚迫感坊成交溫法有屬利于首成交購(gòu)潛在逼客戶（2)制造納緊迫非感成澤交法兄不可注長(zhǎng)期鈔運(yùn)用（3）制鍛造緊漿迫感倦成交斥法應(yīng)訂把握鹽好壓悉力尺窮度（6）舍神舊劍——茄——解疑圈反問(wèn)組成交液法注意：漢（1）解拆疑反渣問(wèn)成服交法濟(jì)的常蛙用語(yǔ)館句為絹：“**循*辦先生/女賭士陳，什夜么什芹么是邀你最蛛關(guān)心敞的問(wèn)英題，如果我斬們榜能夠咬什么士什么沃，是盲不是驅(qū)我們饒就能梁成交守了？”飄（2“解疑迅反問(wèn)”寺就伶是認(rèn)待真地爬傾聽(tīng)皂客戶涌在購(gòu)訓(xùn)買(mǎi)產(chǎn)著品前的所奏有勢(shì)疑問(wèn)販，份并一聰一進(jìn)臭行解貍答，累排除勻客戶料的所有疑摩問(wèn)閘，最升后，沒(méi)你再列用一聲個(gè)問(wèn)椅題進(jìn)幸行反摔問(wèn)來(lái)結(jié)尾，繭從鳳而直根接促繁成交聯(lián)易的倉(cāng)成交坑方法央。（7）天瀑純劍——嚼——施危譽(yù)機(jī)給輕動(dòng)機(jī)枝成交揀法注意：棄該成尼交法綱是指遷在推味銷產(chǎn)書(shū)品時(shí)房誠(chéng)，不株是只忽是強(qiáng)姿調(diào)產(chǎn)始品的的質(zhì)量爛與帝服務(wù)繩，以毯及強(qiáng)遼調(diào)產(chǎn)進(jìn)品的挎好處愧；還勵(lì)要強(qiáng)敬調(diào)如果不庸買(mǎi)準(zhǔn)產(chǎn)品成會(huì)有進(jìn)什么愧樣的燥損失群，讓久顧客中產(chǎn)生冰危機(jī)，從雜而苗產(chǎn)生使購(gòu)買(mǎi)路欲望怖，最鬼終購(gòu)早買(mǎi)產(chǎn)往品達(dá)成靈交易浙的語(yǔ)壯言技嗚巧*直接橋式：陵這款包包能給糊你帶機(jī)來(lái)這屯么多皂好處賭，你粉看該撫買(mǎi)一脊個(gè)吧蜜！如果贏沒(méi)有只什么睜問(wèn)題砌，幫驅(qū)您開(kāi)茂單吧趟！你是腎否滿楚意這必款包包？滿撇意的赴話就媽買(mǎi)一川個(gè)吧傭！*冤選殊擇式翠：你某是喜瞧歡這個(gè)還是那個(gè)脂呢？*星建議擠式：怪您女現(xiàn)在惡買(mǎi)，粘明天術(shù)出差戶就可殊以用摸了。*凳優(yōu)惠焰式：刃這個(gè)牲月是毅促銷畏期間紗，全橋年最劃算。*井激將公式：康這款包包銷量雜最好沾了，覆許多暗回頭即客都寶帶朋仰友來(lái)喚買(mǎi)我的牽店長(zhǎng)訊買(mǎi)了鴨一個(gè)溝，序覺(jué)得齒好用圓，他愁朋友有看了冠喜歡注，剛親來(lái)買(mǎi)倡了一狗個(gè)。注意：俱不要待再推懇薦其享他款津式產(chǎn)蓬品，踐集中尾在目適標(biāo)產(chǎn)掌品上進(jìn)一步停強(qiáng)姥調(diào)目調(diào)標(biāo)產(chǎn)永品給器