保險營銷復(fù)習(xí)題

名詞解釋1.保險營銷：以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險公司（企業(yè)）目標(biāo)的一系列活動。2.保險營銷環(huán)境：保險營銷環(huán)境是指那些直接或間接影響保險營銷活動的內(nèi)部及外部的環(huán)境因素。3.保險代理人：根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位或個人。4.保險市場細(xì)分：將巨大的、不同質(zhì)的保險市場，細(xì)分為小的、具有相似產(chǎn)品需求或營銷組合需求的同質(zhì)保險子市場的過程。5.保險營銷信息：對保險市場和保險市場發(fā)生關(guān)聯(lián)的各種經(jīng)濟(jì)資料，以及各種經(jīng)濟(jì)活動現(xiàn)象的客觀描述，是保險市場運動變化的真實寫照。6.保險營銷調(diào)研：運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃系統(tǒng)的收集、整理和分析研究有關(guān)保險市場營銷方面的信息，提出解決問題的建議，供保險營銷管理人員了解保險營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會與問題，作為保險市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。7.保險市場需求：指在一定時間內(nèi)及一定消費水平上，保險消費者愿意并有能力購買的保險商品的總量。8.保險營銷渠道：保險營銷渠道是指保險商品從保險公司向保戶轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的各種途徑或方式。二、單項選擇題1.根據(jù)保險的實施形式，可以把保險分為()A.財產(chǎn)保險與人身保險 B.自愿保險與強(qiáng)制保險C.原保險與再保險 D.商業(yè)保險與社會保險2.下列保險合同中具有儲蓄性的是()A.財產(chǎn)保險合同 B.生死兩全保險合同C.意外傷害保險合同 D.死亡保險合同

3.以下說法中，不正確的是()A.在我國，經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司不得解散B.在我國，經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司可以被撤銷C.在我國，經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的保險公司和經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司都可以破產(chǎn)D.在我國，經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司和經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的保險公司都可以被撤銷4.根據(jù)我國《保險法》的規(guī)定，經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的保險公司當(dāng)年自留保險費，不得超過其實有資本金加公積金總和的()A.1倍 B.2倍C.3倍 D.4倍

5.根據(jù)我國《保險法》的規(guī)定，保險公司對每一危險單位，即對一次保險事故可能造成的最大損失范圍所承擔(dān)的責(zé)任()A.不得超過其實有資本金加公積金總和的10%；超過的部分，應(yīng)當(dāng)辦理再保險B.不得超過其實有資本金加公積金總和的15%；超過的部分，應(yīng)當(dāng)辦理再保險C.不得超過其實有資本金加公積金總和的20%；超過的部分，應(yīng)當(dāng)辦理再保險D.不得超過其實有資本金加公積金總和的25%；超過的部分，應(yīng)當(dāng)辦理再保險6.根據(jù)我國《保險法》的規(guī)定，保險公司未按規(guī)定將應(yīng)當(dāng)報送備案的險種的保險條款和保險費率報送備案的，保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)有權(quán)對其實施的處罰是()A.沒收所得 B.罰款C.責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù) D.吊銷經(jīng)營保險業(yè)務(wù)許可證

7.在意外傷害保險合同中，構(gòu)成意外事故的核心條件是()A.意外事故是外來的B.意外事故是劇烈的C.意外事故是偶然的D.對意外事故的發(fā)生，被保險人無過錯8.下列屬于定額保險合同的是()A.疾病保險合同 B.古玩保險合同C.意外傷害保險合同 D.生存保險合同

9.某企業(yè)投保足額財產(chǎn)保險200萬元，出險后，實際遭受損失為100萬元，為保護(hù)和搶救財產(chǎn)支出必要費用10萬元，為確認(rèn)保險責(zé)任范圍內(nèi)的損失支付的估價合理費用為10萬元。為此，保險公司應(yīng)向該企業(yè)賠付()A.100萬元 B.110萬元C.120萬元 D.200萬元

10.王某為自己的汽車購買了盜竊保險，后來他把汽車賣給了朋友劉某。根據(jù)我國《保險法》的有關(guān)規(guī)定()A.自王某通知保險公司之日起，保險合同變更B.不需要通知保險公司，保險合同即行變更C.在劉某通知保險公司，保險公司同意的情況下，保險合同才依法變更D.自劉某通知保險公司之日起，保險合同變更答案1－5BDBDA6－10BDBCC三.多項選擇題1.保險產(chǎn)品可以分為以下哪幾種（）A.形式產(chǎn)品B.核心產(chǎn)品C.期望產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品E.附屬產(chǎn)品2.服務(wù)按照服務(wù)的性質(zhì)和所有權(quán)不同可分為（）A.高參與服務(wù)B.非盈利性服務(wù)C.人為基礎(chǔ)服務(wù)D.設(shè)備為基礎(chǔ)服務(wù)E.盈利性服務(wù)3.常用的市場覆蓋策略有（）A.垂直營銷B.無差異營銷C.集中性營銷D.服務(wù)營銷E.差異性營銷4.保險營銷信息有（）A.經(jīng)濟(jì)政策信息B.保險需求信息C.保險消費信息D.災(zāi)情信息E.金融市場信息5.保險營銷環(huán)境有哪些特點（）A.復(fù)雜性B.變化性C.相關(guān)性D.被動性E.流動性6.保險商品有哪些特征（）A.無形性B.非渴求性C.功能的可替代性D.等價交換的特殊性E.復(fù)雜性答案123ABCDBEBCE445BCEABCDEABCDE四、簡答題1．什么是保險營銷，其特點是什么？答案要點：1，主動性營銷（1）變潛在需求為現(xiàn)實需求。多數(shù)人對保險需求是潛在的，盡管保險商品能轉(zhuǎn)移風(fēng)險，提供一種保障和補(bǔ)償，但是由于它是一種無形的、看不見摸不著的抽象商品，需要保險營銷者的主動營銷。（2）變負(fù)需求為正需求（3）變單向溝通為雙向溝通2，以人為本的營銷（1）面對自己，正確了解自己所需所求，使其經(jīng)營活動令自身滿意。（2）面對員工，使員工樹立起敬業(yè)精神和主動精神，是保險營銷成功的關(guān)鍵。（3）面對顧客，能夠從顧客的需求出發(fā)開發(fā)產(chǎn)品提供服務(wù)。3，注重關(guān)系營銷（1）建立并維持與顧客的良好關(guān)系。（2）促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成（3）協(xié)調(diào)與政府間的關(guān)系。2．概述對保險營銷具有重要影響的保險商品的特征。答案要點：1，保險商品是由保險人提供給保險市場的，能夠引起人們注意，購買，從而滿足人們減少風(fēng)險和轉(zhuǎn)移風(fēng)險，必要時得到一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償需要的承諾性服務(wù)組合。2，特征（1）是一種未尋覓的商品，指消費者不知道或即使知道也不會主動考慮購買的商品，這一特點加大了保險營銷的難度。（2）是一種服務(wù)性的商品，保險商品是一種不同于有形的、實物性的商品，它是一種無形商品和服務(wù)，建立在契約基礎(chǔ)上的相互信任。（3）具有明顯的期限性，投保人所購買的保險商品，一般都有明確的期限。（4）具有互濟(jì)互助性，保險商品是通過眾多人共同參加，通過繳付保險費建立保險基金，幫助解決少數(shù)人因遭受災(zāi)害和意外事故后產(chǎn)生的困難。（5）具有損失補(bǔ)償性，保險商品是一種避害性商品。另外還有不可分離性，即購買和生產(chǎn)是同時的；不可保存性，即只有投保人購買的時候才出現(xiàn)；價格具有固定性，即一旦確定便變動的可能性很小；不可對比性，即保險商品的質(zhì)量不僅取決于價格，還和保險人所能提供的服務(wù)、償付能力和財務(wù)狀況有關(guān)。3．簡述保險市場的功能都有那些？答案要點：（1）保障功能，通過保險補(bǔ)償和給付，保障被保險人能夠迅速得到物質(zhì)上的救助和精神上的安慰。（2）聚財功能，保險基金作為信貸自己的來源，有利于資金充分利用。（3）穩(wěn)定功能，帶來社會穩(wěn)定和發(fā)展。（4）促進(jìn)功能，促進(jìn)技術(shù)推廣的功能和社會進(jìn)步。4．保險營銷計劃的內(nèi)容是什么？答案要點：1．計劃概要；2.分析營銷現(xiàn)狀；3.SWOT分析；4.目標(biāo)；5.營銷策略；6.行動方案；7.預(yù)計盈虧；8.控制。5.保險商品可以怎樣分類，其各自的依據(jù)是什么？答案要點：（1）按照保險性質(zhì)分類：商業(yè)保險、社會保險、政策保險（2）保險標(biāo)的分為：財產(chǎn)保險、人身保險、（3）危險轉(zhuǎn)移層次分類：原保險、再保險（4）實施方式分類：強(qiáng)制保險、自愿保險6.簡述保險監(jiān)督管理部門接管保險公司的條件。答案要點：《保險法》規(guī)定：保險公司違反保險法規(guī)定，損害社會公共利益，可能嚴(yán)重危及或者已經(jīng)危及保險公司的償付能力的，保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)可以對保險公司實行接管。五、論述1.試述保險利益原則。答案要點：1.保險利益，指投保人對保險標(biāo)的具有的法律上承認(rèn)的利益，即在保險事故發(fā)生時，可能遭受的損失和失去的利益。2.保險利益原則的意義（1）消除違法行為和賭博的可能性（2）防止道德危險的發(fā)生（3）限制賠償程度3.財產(chǎn)保險利益原則（1）成立要件：合法性、經(jīng)濟(jì)性、可確定性（2）具體認(rèn)定：享有法律上權(quán)利的人、保管人、占有、股東、基于合同產(chǎn)生的利益、期待利益。（3）要求在保險事故發(fā)生時存在4.人身保險的保險利益（1）要求在投保時存在（2）具體認(rèn)定：本人，配偶、子女、父母，前項以外與投保人有撫養(yǎng)、贍養(yǎng)或者扶養(yǎng)關(guān)系的家庭其它成員、近親屬。另外被保險人同意投保人為其訂立合同的，視為投保人對被保險人具有保險利益。如：債權(quán)人對于債務(wù)人、雇傭人與受雇人、合伙人。5．保險利益的轉(zhuǎn)移和消滅繼承、轉(zhuǎn)讓、破產(chǎn)。2.保險商品每個生命周期階段應(yīng)如何制定相應(yīng)的營銷策略答：（一）投入期營銷策略這一階段，保險公司要強(qiáng)化廣告宣傳；，誘導(dǎo)保險消費需求。保險公司通常采用四種營銷策略?？焖僬碱I(lǐng)策略?？焖僬碱I(lǐng)策略是指以高價格和高水平的營銷費用推出新商品的策略。保險公司提出的高價格，是為了盡可能地在每個單位的銷售高額毛利。保險公司在促銷方面耗費巨資，目的是使保險市場上客戶相信格購買保險會得到相應(yīng)的回報。緩慢占領(lǐng)策略。緩慢占領(lǐng)策略是指以高價格和低水平的促銷費用將新的產(chǎn)品投入保險市場的策略。高價格是為了獲得更多的利潤，低促銷費用則可減少費用開支，降低成本。迅速滲透策略。迅速滲透策略是指用低價格和高水平的銷售費用推出新商品的策略。這種策略可望以最快速度滲透市場，并達(dá)到最大市場占有率。緩慢滲透策略。緩慢滲透策略是指用低價格和低水平的營銷費用推出新商品。低價格會刺激保險市場盡快接受這種保險商品，保險公司保持低促銷能降低營銷成本，獲得更多利潤。（二）成長期營銷策略這一階段的特點是：保險公司已掌握了風(fēng)險的出現(xiàn)規(guī)律，該險種的條款設(shè)計日趨完善，保險費率更加合理，保險需求日益擴(kuò)大，風(fēng)險能夠大量轉(zhuǎn)移，承保成本不斷下降等等。因此，保險公司可采取以下策略，盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率，使這一時期盡可能地延長：一是不斷地完善保險商品，使之更適應(yīng)險需求和業(yè)務(wù)的需要，并提高保險商品的競爭能力。二是廣告宣傳的內(nèi)容保險消費者需求的變化而變化。三-是為了吸引更多層次的、對價格敏感的保險消費者，應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)?shù)臅r候調(diào)整保險價格。四是適應(yīng)保險市場需求多樣化的需要。(三)成熟期的營銷策略成熟期是指保險商品銷售量最高的階段。這一階段的特點是：保險商品的利潤達(dá)到高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場呈飽和狀態(tài)，潛在的消費者減少，更完善的替代險種開始出現(xiàn)。由此，保險市場上出現(xiàn)承保能力過剩的情況，而承保能力過剩又引發(fā)保險市場更加激烈的競爭，因此，此時保險公司采取的策略主要有：1．開發(fā)新的保險市場。保險公司可以設(shè)法尋找新的目標(biāo)市場，如原來主要以城市人口為對象的養(yǎng)老保險，現(xiàn)在可以在農(nóng)村大力開展這一業(yè)務(wù)。2．改進(jìn)保險商品。對現(xiàn)有的保險商品進(jìn)行修改、完善，以增加其作用和特征，如在承保一些特殊保險標(biāo)的時，適當(dāng)增加保險責(zé)任，達(dá)到保持和提高該保險商品市場占有率的目的。3．爭奪競爭者的客戶。對于向其他保險公司投保同一保險標(biāo)的的投保人，保險公司可采取適當(dāng)降低保險費率或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引他們，使他們轉(zhuǎn)為向本公司投保。(四)衰退期的營銷策略大部分保險商品的銷售量最終都會下降。銷售量下降的原因很多，譬如，一些在特定歷史條件下所產(chǎn)生的保險商品，當(dāng)其所賴以生存的特殊環(huán)境不復(fù)存在時，該保險商品會逐漸消亡。還有的是因為更完善的替代保險商品出現(xiàn)了，舊的保險商品便逐漸失去市場。這一階段的特點是：保險供給能力大而銷售量達(dá)到最低點，保險公司的利潤急劇下降，保險消費者的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。保險公司在處理正在老化的保險商品時，主要應(yīng)采取穩(wěn)妥的策略。1．避免倉促收兵和難于割愛的錯誤做法。如果一家保險公司決定要放棄某個已經(jīng)衰退的保險商品時，同時還必須決定為已投保該保險險種的客戶做好服務(wù)，不要倉促收兵，而是逐步地、有計劃地限制推銷，直至停辦。另外也要避免感情用事，認(rèn)為過去依靠該保險商品，保險公司獲得了較多的利潤，現(xiàn)在放棄它有些于心不忍。應(yīng)該看到，如果繼續(xù)保留這種衰退的保險商品，保險公司將為其支付出高昂的代價。因為它的不適用，除無法收回間接費用和創(chuàng)造利潤外，甚至可能損害公司的形象。2．有預(yù)見性地、有計劃地開發(fā)新的保險商品。這樣做可以再一次將那些尋求保險替代商品的消費者吸引過來，并重新啟動保險市場，盡可能縮短保險商品衰退期，以達(dá)到保險公司穩(wěn)定經(jīng)營的目的。六、案例分析1.2002年6月22日，甲為自己投保了生死兩全險，其子乙為受益人。2003請問：法院應(yīng)如何處理本案?為什么?答案要點：保險公司勝訴，理由如下：（1）我國《保險法》規(guī)定，顯然將年齡誤報列入不可抗辯條款?！巴侗Ｈ松陥蟮谋槐ｋU人年齡不真實，致使投保人支付的保險費少于應(yīng)付保險費的，保險人有權(quán)更正并要求投保人補(bǔ)繳保險費，或者在給付保險金時按照實付保險費與應(yīng)付保險費的比例支付，投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人實付多于應(yīng)付保險費的，保險人應(yīng)當(dāng)將多收的保險費退還投保人?！保?）1993年中國人民銀行下發(fā)的《簡易人身保險條款》第12條規(guī)定：“投保人在投保時應(yīng)按照規(guī)定格式據(jù)實填寫投保單，被保險人誤報年齡，應(yīng)申請更正。在發(fā)生保險情事時，經(jīng)查明被保險人年齡不實，保險人按實際年齡給付保險金，如果投保時實際年齡已超過規(guī)定承保年齡限度，保險人不負(fù)保險責(zé)任，僅退還其所交的保險費。參考資料：在德國《保險契約法》、我國臺灣地區(qū)的保險法、我國澳門商法典，都有所規(guī)定，主張被保險人年齡不實，而其真實年齡已超過保險人所定保險年齡者，其契約無效。22003年7月，某電腦公司到某貨運公司辦理鐵路托運手續(xù)，托運30臺總價款為10萬元的電腦到外地，其各種手續(xù)、包裝均符合鐵路貨物規(guī)章的要求。電腦公司在托運時向某保險公司辦理了貨物運輸保險手續(xù)，投保金額為5萬