制造管理方面企業(yè)資源規(guī)劃

劃訓實戰(zhàn)教程第一部分形象學2恰當?shù)奈帐址绞?彬彬有禮的銷售禮節(jié)6第二部分素質論7推銷員應具備的基本素質7推銷員的良好工作態(tài)度8推銷員應摒棄的弱點9推銷員的人生目標11第三部分心理學12深入了解消費者的需求12消費需求對購買行為的影響14消費者情感的外部表現(xiàn)15態(tài)度的方法15不同年齡消費者購買動機的差別16不同性別消費者購買動機的差別17第四部分技能與方法18銷售前1848850銷實例(一)51銷實例(二)52銷實例(三)53銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產業(yè)中，懂得形象包談。人都是重“感覺”的，第一印象往往決定未來的發(fā)展關系。如面時，留下的是負面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再強，你的個接觸中，顧客對推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態(tài)衣服馬是鞍?！币粋€人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質和情能在他人認識你或你的才華之前表露出你是何種人物。因此，你要想事半顧客見面的時候，就得在這方面下點功夫。穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調。正如這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場合克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而不要穿黑衣賞，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人一定要人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎考。要素；喜慶的場合，服飾可艷麗些。A裝除了上衣左側胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口口袋內。B這時，襯衫最上面的一要穿高領棉毛衫，以免襯衫領口敞開后，露出一截棉毛好才行，亂打一A“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”?！鞍呱溃弧懊坊勾钆洹本褪歉耦I帶配格西裝B，可以不用領帶夾，但正式場合或進餐時，最好用領帶夾束一下領帶“飯菜”的滋味。有許多女性卻不注意穿絲襪的細節(jié)，而只考慮A，夏天時便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。這從。握手,這么簡單的話題,有什么好學的呢有的朋友可能會這么想,固然,在非正規(guī)的場合,大家可能不會太在意,但在正式的場合,握手倒是很講究的,握得好能給人留下良好的來一定的影響.以下是愛萊給您的簡明提示.時，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。僵硬不與人握手，打個招呼也行；如果人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的以，我面在同他人握手時，應避免使用這種握手方左手握對方右手的手背。也就是說，主動握手者雙手扣用于好友之間或慰問時，它表達出的是熱情真摯的信生人或異性見面時用這種方式會讓人覺得你有什么企這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊序的。如在家里接待客人，客人來時，主人要先人告辭時，主人卻應在客人后面伸手，否則，就有“逐，下級才能伸手與之相握；在長輩與晚輩之間，長輩伸在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相尊重的表現(xiàn)。正確的做法是：與人握手嗦個沒完沒了?？此茻崆?，實則過分。尤其是對點便認為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕友好、點頭哈腰是兩碼事。兩人相握的手不能與之交叉。)因為交叉會形成十字架圖案，西方人認為這是最不吉小節(jié)，誰也不會怪罪你；但若在公共場處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會來很不合算，那么需要注意哪些方面的內容呢，下A領帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鎖拉上沒拉上。B不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。題，你再抖擻精神去赴約。動是被認為不文明的，這值得注意，不然的話，不僅有為沒有誰愿意跟一個人格低下的人打交道的。因A桌上剔牙不要亂吐?亂吐。假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：住吐出的碎屑。B合不要搔頭皮?。但在社交場合不搔頭皮，還是應該能一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚。這樣做不僅論什么出去。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你報道：有位外商來到我國某市的一家制藥廠，洽談合資簽約時那修正外國商人突然拒絕與這家制藥廠合外國商人參觀制約車間時，往車間的墻角吐了一外國商人看到了。外商認為，一個如此不講文明，便改變了原來的決定。瞧，一口痰使得到手的D喊顧客?喂、A當著顧客打哈欠?要想辦法不打。因為在社交場合打哈欠，意味著你不耐引起顧客的不快，影響你的銷售。B顧客抖動雙腿?方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)定。C?許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。于是，你很想去掏掏耳種愿望，因為這兩種動作在社交場合是被視為失禮D且藏污垢?有所愛，”似乎不該褒貶他人的嗜好。但你要想一嗜好，你就得克制著點，你最好不要留著半E長發(fā)和長胡須?的親身經歷。有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童購物。在一個攤位前，我看中了一件毛衣，很想把長發(fā)和胡須把我給嚇跑了。并非我們大家思想保情。的問題，必須經常維持他的機敏與伶，偶爾也會產生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不他們有無比的勇氣。候，他還標。從事推銷這個行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。因為他在熱衷于推銷的時候，那一股熱忱自然而然產生了購買欲望。都會先坐滿。這個現(xiàn)象相信你也親自體驗過。大部分人要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮帶給你熱忱與自信。有任何恐怕感，我對自己充滿了信心?！奔旱膽B(tài)度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要鐘內，把那件事辦成功。”上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習慣。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影半途剎住的微笑，必須“以后再說”的姑息作風，通往失敗之路，足以摧毀一個人的前程。須抱著“即刻行動”的沖勁與精神。只“以后再說”、“何必急”……等姑息作風，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你象人生目標達成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻：“對目標的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復的境地?！钡耐其N員如果，你果真腐化到這個地步，奉勸你早日脫記?。涸谶~出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他個失敗者。如果，你從來不對訪問做過計劃，請今天就面的問題：工作是什么目前為止，我做得最成功的是什目前為止，我的三大失敗是什么那些失敗中，哪一種最為么思定的時間，就做這樣的思考與反省。只要你如此做哪些方面是在不斷進步中，在哪些方面是在停頓或目前必些方面“成長”。好比說：你在經濟或方面的知識，是不是還很欠缺須具備什么知識與能力。。。重復會導致變化。的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標是否一致。做，要事先給自己訂下標準，只要事情基本感到滿意，越是會做出更好的銷售4.告訴自己對所做的事感覺如何。么樣的情況的呢每當總經理問到如此的話題,員工們都在思索、十年等短期、中的經營目標時，經營者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必須成為怎樣的公司”你不但要有成功推銷員“的目標，更要有”成功人要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后).名聲：“沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事”換句話說，沒有任何目標，你就永遠是的有機體，總是不斷受到來自機體內部和機體：饑餓、疲乏、病痛等；來自機體外部的刺激雄的榮譽、集體的溫暖等。刺激會使人產生一種直存在，緊張感的強度增加到一定程度，就會產在條件允許的情況下，動機將驅使人們采取能滿察消費者的購買行為，就需要研究后天形成的需要，因此，也稱為社會性需要。人類者有目標指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種。有能滿足這種需要的功能的產品，或者在企業(yè)采用宣傳、示范表演等，誘導這種潛在性需要轉化為現(xiàn)實性的生活方式，人們擺脫這種繁重家務勞動的需要就處于衣機，這種需求就從潛在的轉變?yōu)楝F(xiàn)實的?？梢哉f，凡的差異。，所以由人們的心理需要導致的行為差異也就買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得(1)二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點；(2)二者健康與衛(wèi)生標準不同，其中一人怕在街上灰里進食會染??；(3)二者口味不同，其中一人認為只有茶和白水才解渴；(4)二者舉止觀念不同，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分；(5)二者即時情況不同，其中一人身上沒帶錢。，一定要全面考慮消費者的不同需要與行為差異才起的。消費需求對消費者購買行為的影響主要行為---需求滿足---新的需求求時，就會形成一種緊張狀態(tài)，成機。它導致人們的購買行為。當購買行為完成，需新的需求又會隨之產生，再形成新的購買動機，導者的購買行為是在其需求的驅使下進行的。從這個度實現(xiàn)的可能性就越大。反之，需求不迫。但當他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么么重要了。也許他還會產生買鞋的需求，但需買行為對較高，而消費者購買食品的費用在整個購買費用中所展水平低的國家，情況正相反，這就是著名的恩格爾定的增加，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就在購買同類商品上會出現(xiàn)較大的樣的錢買兩件或三件低檔的襯衣。一些商品在消費，經常購買，而在消費水平較低的家庭中，可能是消費水平的差別會影響消費者的需求，從而影響他人的需要之間關系的反映，是人對事物的一種好惡的傾段。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感高周到的接待，會喜形于色。在購買活動變化。一般來講，快速、激昂的語惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀是真心抱歉，麻煩營業(yè)員為他拿東西。但如果營業(yè)系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。當情借以發(fā)泄自己的感情。同樣，當消費者處方面的，也是此較復雜的。有時，一種外品時，有時表情緊張，可能是擔心擔心買不到商品，還有可能是擔心錯”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實際不安全，容易發(fā)生爆炸事故等等。在實際購買活正原因，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度越有程度、提出的各種問題，給用戶良好的印原有態(tài)度。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改，追隨時代潮流。他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡動機也會隨之形成。買經驗，加之沒有較重的經濟負擔，所以購買商品型轉變，青年人消費的時代感也愈加強烈，表現(xiàn)在。如流行穿西裝時，青年人首當其名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會成為風式的購買熱潮。如80年代“筒愛”帽，“大島茂”的較年輕時明顯下降，反應遲緩，記憶力體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，度。、體會來評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子成性工作，這使他們的經濟收入大為提高。另外，蓄了一筆錢財，所以經濟并不困難。這使得他們特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果家里人的男性消費者在支配，如購買汽車，男性自己對商品的好惡。另外，男性消費者認為男性的特征是到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上極的心理活動，產生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購大易受各種外界因素的影響，如員的服務，其它消貴者的意見等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”素，從大局著想。遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，想，感情色彩比較，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費者在支配，如購買汽車，男性自己對商品的好惡。另外，男性消費者認為男性的特征是時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如于客觀需要，如操持家務；有商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機具有活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上售計劃，那樣會讓你心有成竹。但是并不是說就可以了，而是要因人而異。所以在制定計劃之一.一在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句有個“針對他而計劃好的某些特別的提案?！倍?二因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說1、我要向他說(討求)什么心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費得……等。們所購買的產品感到滿意，并對他們自所希望得到的感受，即對他們所購買的我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場如此,一名推銷員,更應該如此,你首先應該知道顧客需要客的需求,鑒于此,就應該首先了解、清楚產品，對你目到顧客希望的是怎樣的房子。交通方便為優(yōu)先你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對你推銷的房子，具有周全(無所不知)的知識才在心。使你成為頂類推銷員所需“知識的法。同行舉行展示會的時候，你不妨跑去參觀，看一步。怎樣邁好這關鍵的臺階呢有經驗者為此總結：，了解他上、下班的時間以及他的近況。要以興奮對方約好時間和地點后，就應趕快結束談話。不要說出生意內續(xù)舊，再言歸正傳。切?，F(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地(刻意)造出這個“模推銷上我們稱之為“標準說法”。把推銷時自己術時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡這樣，就怎樣編造“標準說法”事，你別以為它有多難。你更不要誤以為自己(1)先寫出來再說。整理出一個頭緒來。(2)把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。(3)練習。締約說法中最重要的是：善于掌握時機。太快了，對方就跟不上(甚至引起戒意)；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言總歸一句話：是在準顧客的態(tài)度有了變化的時候。如果把對方放出的“締約信，也等于白費氣力，你說過的話變小。的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號”。怎樣的變”呢A、AB、B愿的時候，眼睛C、CD、DE原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段(見面時的那一瞬間)，迅速而徹底地吸引住對方。任何人對自己的事總是關心萬分，但是，事關你(推銷員)的來訪卻毫不關心，這是對你產生注意力，當然非有一些獨特的技巧不 (1)立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處?！毕氯ァ２缓虾踹@個時代了。(2)向對方探詢某種意見。(3)答應幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。于生產過程中會產生劣品，我可以提供您一個解(4)告訴他“某些信息”。。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽(5)讓對方看到自己的姓名。說給他聽的話，逐條列舉出來。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上(五分鐘就足夠)。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上到他的姓名，然后遞到他眼前。那時候，對方一定會全到，你居然為他如此用心，這個事實一定會留給他難以在你想擁有顧客的時候，必須具備一個先決條件，那就是先發(fā)現(xiàn)“準顧客”(有希望在準顧客名單上，寫出一大堆對象(人名)當然是好事，可別忘了問題是在它的“質評定，)那些準顧客，就成為你是否成為優(yōu)秀推銷員的關鍵。所以，你首先要做的是預估)，要看你推銷的是什么商品。是誰在決定之前，必須先經過怎樣的手續(xù)兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布是不是擁有足夠的錢購買汽車他要選擇車種時，你能不估的標準，根據(jù)它你才能正確評估你的準的結果。先決條件是：你對自己推銷的商品，要種愛心與關心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。唯我跟您(或是貴公司)做個交易”由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百經常以電報通知對方何日何時要前去拜訪。這種約易對象的巡回推銷疑地使他與同行的推銷員比起來，顯得極為“新過：“由于我使用了這種打破慣例的約晤方式，對方就有，接到這種電報的方，都會在我去訪問之前，把該買的文談也就格外順利，交易量也大大增加。也就是說，一通電這是推銷能手經常強調的一句話。某瓷磚推銷員。相片上就是他事先拍下的那位誰顧客的住家注意力都會馬上被吸引。接著，他又把另外五夫妻都在家的時刻，前去訪問(推銷不一定要在。你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略?！焙皖櫩徒徽剷r，可以表現(xiàn)出一種漫不經心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢道理并不復雜。怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什么謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為謀略”。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買(1)使用激將法要看準對象。辦事穩(wěn)重、富于理智的經驗老成者，激將法就很難在他們語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導將法要看準對象。(2)使用激將法言辭要有講究。(3)使用激將法要顧及態(tài)度因素?摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種，優(yōu)待券上寫道：“請你把調查表的幾欄空白填這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險。”。信寄出后，反應非常好，竟接到了二、三萬封回接寄出硬幣，而是讓業(yè)務帶著古色古香的仿制銅制“我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷時，就格外地順利了。“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權名人效應，便找到了當時在上海灘上有“一代責任和義務，我一定盡力而為之。”了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反要去買。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)增，名道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來?！蹦澄恢輪T去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。”著：“實用面積，十五平方英尺。”看界，它還是一種謀略呢！例如，美國某公司為了，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經銷見的廣告。這無的強者，其實的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。辯，而且還準備了充足的資料。顯而易公司的產品，并信心十足地表示，他們開價合情合紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在此期間，三位日一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸自信地問日方代表說：“你們認為我們所談的如何”誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白?！鳖D時失去了笑容：“你不明白這是什么意思你們不明白什么”另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白?！睆娮麈?zhèn)定地問：“你們從什么時候開始不明白”第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關了之后開始的?！泵绹硕忌笛哿恕Ｖ髡劅o奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么辦”三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們再介紹一遍?！弊畛醯臒嵴\和信心，去重復一次兩個半小時的不懂”的日本人手下：要價被壓有效武器，試想，當你和一位根本聽不懂你在說些**某和**某是一見鐘情之類的話,所謂的一見鐘情,就是兩人初次見人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。”這是再恰當不過的比喻。有時，有聲語言無法表述出來的內心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內對視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目節(jié)。目光禮節(jié)同有聲語言以及其他禮節(jié)一樣，因對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則禮呢禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對體的不同部位，對于你同他們的交往性質和交際應看著對方臉上的三角部位。只是這個頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當你在集會上和對方交位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這是一種錯誤的問話方式。因為這不明確的問話顯，你應該怎樣說呢下面舉個實例，希望你能從中機。當主人打開門時，如果你說：“我來是想問你壓汁機嗎”聽到這樣一問，有水果壓汁機的主人過不是高級的，能看看你的高級水果壓汁機是什你就可從提包里拿出樣品，并借題發(fā)揮，促使他”這話顯然是渴望對高級水果壓汁機有所了解。然，這樣的開頭至少能夠為你自己贏得一次商談能否重新尋找成功的機會，全是特派員的，他稍做準備就飛赴新德里。接待他的是印航主的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地?！倍笠?，但內涵卻極為豐富。它表達了好幾層意自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。不拙。而寒暄的恰當與不恰當?shù)年P鍵在于話題的選擇。什么方興致的話題。因此，在談判之前，推銷員要設法了解飛機，他的學習駕駛經歷。結果霍伊拉就可以活上兩個月。”馬克.吐溫的話雖為的作用。因此，贊美對方也是激發(fā)對方興致，促使銷售費萊臺爾亞承包修建了一座辦公大廈。自承包修劃順利進行著。誰知工程接近尾聲，進入裝修階段大廈不能的經濟損失。因此，華克公司的頭頭腦腦們都非常反復交涉，都無濟于事。最后，公司決定派高伍先“噢，我今天早晨下火車，在查電話簿找你的時候，發(fā)現(xiàn)整個勃羅克林只有您一個人不到你擁有這么大的銅器廠，而且我還真沒見過什么干凈的銅器廠。”了我畢生的精力，我為它感到結果?？偨浝韺Ω呶檎f，沒想到我們的交往會回去。即使別的訂貨拖延，你們的貨也保證按期美，卻有此困難。而天氣情況卻有此困難。而天氣情況則是人人都能感受到，而不是說只有這幾種話題適用于寒暄。正像我們對方興致的話題都適于作寒暄的話題”，如國內外大子”定得如何，直接影響著整個行銷談判的過視之。有必要注意以下兩點：(1)應有主動熱情、誠實友善的態(tài)度。時不能不注意態(tài)度。(2)應適可而止，因勢利導。的重要性而分類，依次為：法)。3、與見面較難的準顧客做各種聯(lián)絡(節(jié)省經費，促成締約)。4、以電話做溝通(是售后服務的一環(huán)，探詢顧客的意見等。)5、平時的問候等(建立良好的人際關系)。并不遜色。一般性的事都能靠電話解決，但必須注意到“情報外泄”的問題。例受歡迎。又加，上午八時到十時左右(尤其在星期一)的時段，是一班族最忙的時候，打電話最好錯開這個時段。因此，有必要洞困擾或是反感。時(部門主管會報)。星期三：10棗12時(經營團會議)?！痹拺搶Ｐ鸟雎牐野岩c記下，切莫一邊聽主旨明確，不要拖泥帶水，說了半天也沒有直入核給對方，會經常由于“通話中”而無法通話。因關于推銷人員應該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事.一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。”。會聽與不會聽之分。真正的“聽”，應該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸?？梢姡@“聽”也不是一件容易的事。要不俗話怎么我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦中，它必須經過我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話也源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進入你的大腦時，就需要你迅速“聽”才能做到。即使顧客跟你談判時話語很多、很復雜，甚至語無倫次、雜亂無注意力?與顧客的談話是否成功，注意力的調動和保持是一個很重要的因素。旺盛的注意力不那么，怎樣調動并保持注意力呢方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上種有效的方法。對于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎能給彼此造成良好的印象。這話有道轉睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷又會讓對方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。經驗者認的目光接觸，應該是在開始交談時，首先進行短時的目旁，之后又恢復目光接觸。就這樣“循環(huán)往復”，直至是心靈的窗戶。”談話者往往透過對方的眼睛來了解他上，姿態(tài)最能顯示你對說話者或談論話題的態(tài)一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎”另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎”：提問時，首先要考慮提什么問題；其次是如何，提問才能恰到好處，取得滿意的效果。顯然，提問的會談中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當?shù)叵驅Ψ教釂?，而不繞圈子。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎”。是我們所說的“委婉含蓄提問法?！睆S的總工種師將電動機通電后，用于測員出售的電動機太熱，懷疑電動機質量不好，表示不愿意家有符合電制品公司標準的電動機吧”總工程師燙傷呢”“是的?！薄澳悄闶遣皇亲詈貌灰涯愕氖址旁陔妱訖C上呢”總工程師只好二者擇一法?！彼且环N故意將對方的選擇范圍限制在見”這里“明天晚上見，還是后天晚上見”就是“限制選擇法?！彼岬膯栴}明確而具體，效果會更加理想。行銷界熱衷這一點：在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋”利，但運用此法時也需慎重，一般應在己方充分掌握主對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。例如“你剛才說你會盡量滿足我們的要求，是這樣的吧”笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應該謹慎行事?！惫倮粽f：“沒關系。現(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我很生氣，以教訓的口吻對他的學生說：“我反復告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢”官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不有經驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節(jié)的描處的心理。贊揚顧客時，如果能適應這種心之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。我人性的弱點》一書里便講述過有關的一件號信。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度。因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務態(tài)，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認刺、若是批評他服務質量差，他又很可能破罐子破要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展.有的毛病。遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點不我就準備購買了。”作為推銷員的你，聽了這話，要趕快說：“原來是這樣！不過你要知道，我們是和那家公司是心理。對這種顧、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話價的確過高。怎樣說才是恰當?shù)哪厮苡脗€十年八年沒有問題，就假定它只能用五看，還不到一盒煙錢。這樣一天分攤的費用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的?！钡恼f辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一務不到位。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把漲，現(xiàn)在化一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。”也會鬧點小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的?！睂Σ粫嘈?。,對教學方面頗有自己的風格,上口語課時,往往融入論問題,組織學生積極主動的在講臺上發(fā)言和講演,我當然里,大家都是教師,都有機會發(fā)展自己,都有當教師的感嘆,評,大家都很賣力,積極準備自己上課時該如何表演,有時候學生真的比我還要辛苦,因為我的大多數(shù)角色是裁的好感動.也真正體驗到當學生與老師配合是如此的重要.那么本章我主要談的是關于銷售方面如何讓顧客參加“實物表演”的時候，都有這樣的心態(tài)：這個東西的價說來這都是疑心作祟的結果。正如俗話所說的：“百聞不如一見”，在推銷活動中，“實物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實物表演(或是實物展示)能足以證化的情況，作為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷而不怒”的大將風度，并能機智靈活化不利因素變。怎樣隨機應變呢下面的四個方法或許對你有在介紹商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達自推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃酒杯，他在進行做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說。程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法元，便去見經理。他開口就問：“潛小艇在什么地方”可有肚臍眼生在腳下面的人”位先生看看！”難他,但他卻能隨機應變，以沉默的方法接待了這銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。在成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用鄭家茅臺”換成自己的“萬福茅臺”商標，并利用國博覽會去沽名釣譽。鄭淳又釀制出更好的茅臺鄰處，將裝滿茅臺酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎四座，茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當先應變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與面的情況，你怎么處理，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗銷失利的信息。面對此種局面，如果你驚謊失措，或對責他言而信，那就是太愚蠢了。結果只能是留不住老應付周旋法?！边@一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕。把它做麻煩、困擾的事而害怕它或是把安當作“了解顧客”的真意最好的線索，而歡迎它態(tài)面對這個問題。對顧客的拒絕，不該把它當作怎樣編造拒絕的“處理說法”擬好“標準說法”。同理，要熟練地處理顧客的回答用的語言”。這種專為拒絕而用的回答語言，是引程中可能遇到的顧客拒絕的理由。請記?。阂豁撝荒軐憣懗雒恳豁椌芙^所含有的意義是什么。例如，拒絕的理由(顧客質問的)是：“太貴問有著如下的含意：“這個商品有什么優(yōu)點足以使。上去。你必須定期再檢討這些內容，不斷練習，直到能顧客訪問件數(shù)。※增加締約率。※增加但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額(銷售規(guī)模)，這是促使銷售額二倍、三倍增自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績”何必現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷售額(銷售規(guī)模)的七個秘方。(1)經常要求更大量的訂單。的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。換句話說，你只小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這(2)不再隨便訪問小額交易的對象。如何計算把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧(3)說服準顧客購買更高級的商品。更高級、更高價的商品，你就很容易增加銷售備高層次的說服力棗能夠向準顧客提出：“買它們(4)滿足準顧客的虛榮心。尊重的欲望。身為推銷員，更沒有理由“某某先生的家，買的就是這一種……”。說著，說著，你就把高級品拿出來，讓準這種生活水準的家庭，當然要使用這種程度的東(5)盡量訪問給過你大量訂單的顧客。的銷售額大量增加的捷徑(6)運用得寸進尺法“。寄來的訂購信，切莫只是照單收“，你要想辦法致力于(7)掌握準顧客的心理。你想象的還多。你必須善于察言觀色，千萬不要分鐘內完成，有時卻需要很長的一段時間，但無步驟，它會給你想不到的幫助。力給顧客提供幫助，使他們對所購物品我所作的構思。在銷售過程中，我還要、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信已有什么”、“需要得到什么”，這兩。求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要們有類似需求的客戶作為事例。這些客他們用何種方式去滿足其需求可銷售額，經常總結就是一個很好點。的良好感。他將會與我成系。己，并享受其中的樂趣。。切,非常有感召就省略了.演講大概分為四部分,第一,要善于總結,哪怕己的心得,體會.第二,要有自己的奮斗目標,沒有目標,力.第四,是關于學會推銷自己的口才,這也是推銷員必要的利器.那么在本章里,我們主要談一下善于總結經驗教訓的基本技巧.“自我檢討”為什么重要絕的處理方法等，隨時給以適當?shù)闹甘?。觀察結伴地義，責無旁貸。導。中造成有可能再犯的失誤。等到訪問活動全部結束，回到公最好的方法是：當你向準顧客告辭，一走出他的辦公室(或是家)，立刻就對剛才的而去時，你失去的就不僅僅是一個顧客而已，你將切斷業(yè)大跤。是什么致命的錯誤將他們的客戶和潛在客戶攆你的顧客成為經常購買的回頭客，或者成沒能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應付由說：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒騰是很不明智的，客戶才不會關心你是否承擔得了如承諾過在一個確定期限以前完成工作卻又言而無，并將顧客所需要的當晚就送到他家里去。當你能定下時間來進行一次私人會面，或者辦一個主題討他們回答一些調查問題，找到這些問題的答案找到哪些方面你已經做好了，哪些還存在不足。如果一個變主意之前采取行動。當你向顧客提出調查問卷，就表明轉奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重的重樣使顧客對你的生意信心倍增。答：“某公司的產品的確很不錯(或很有實力，)但允許我告訴您，為什么顧客選擇爭對手有可能正準備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。殊日子，如生日或周年紀念日，給顧客寄去賀卡慶祝，另外在某段特定日期內將商品打折出售也是一種促銷方發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展就只有關了解和知識程度越深，顧客就會對你越有信心，從而使的第一選擇。其他人所犯的錯誤中學習，并采取必要的措施避顧客的態(tài)度如何,你的一舉一動,直接影響著公司總體句話永遠也不會過時的.員，當顧客向你提出抱怨，你應該謹記忽忘的是：這正為：“我提出抱怨必能促使出售商品的公司獲得各的，你當然要欣然接受。事實上，如把抱怨處理得不會減少。這就叫做轉禍為福。顧客獲得強烈的好對公司做了有力的免費宣傳。須請有關的部門與人員提供辦法，緊密配合，否則容易聽對方的說詞。在顧客怒氣已宣泄(說夠了)之后，你再迅速整理他抱怨的重點，并：公司的錯誤(例如，商品有缺陷)。推銷員說明不夠。顧客的錯誤(例如，操作順序有誤)。顧客的誤解(例如，聽錯了推銷員的說明)。發(fā)生意外事故(例如，運送余中的事故)。不管原因如何，你要誠心誠意的解釋(切莫流于議論，或是辯解。)抱怨只要處理得紛最實在的利器。例如，原因在商品的缺陷，你卻上班，緊接著又是星期天，所以，我們在下星期一中午能發(fā)揮媒體的作用,善于合理利用我們平時宣傳報道的材料的信息來源.出，實在加班風氣方面使用了新戰(zhàn)術，獲得了驚人的效在一封信里面，寄給為加班太多經理晤面，對方一見了他就說：“你寄你”?？偨浝硪化B聲地道謝，而張先生與這位顧刊出的某些有助于顧客的資料，復印或是剪下寄給資料的內容，不一定僅限于商業(yè)問題。只要是對方“這些情報或資料，對我的顧客有沒有用”發(fā)現(xiàn)了對顧客有用的資料或情報，你就毫你的商品知識或是銷售的戰(zhàn)術，而是拿它巧用“銷售活動記錄”1誤以為在辦公室內做的書寫工作，不但令人感到無聊(無用)。也侵占了不少你在紹網記錄表、經費記錄……等，)與個人的推銷活動以系。這是最要不得的觀念。事實上，這些記錄表有它非定有著極大的價值，對改進你的業(yè)績也大干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不強訪問次數(shù)……等。諸如此類的問題，都能從活。只要看過這個表，就能談的準顧客(接觸現(xiàn)象)。只有兩個人參加投標。第一個人是擁有毗鄰土大部分都是竹林，降低了土地的價值。另外一個人之后，把竹子鋸掉制成釣竿出售，收入足以支付土店員。每年盤點存貨時，都發(fā)現(xiàn)店里囤積了許多早已過“我們舉辦一次大拍賣”，他向店主建議，“把舊的貨品都賣掉?！钡曛骶芙^了他的，最后店主同意他試賣一些非常舊的存我損失200萬美元。”積極的態(tài)度能招來成功的機會，而消極的心態(tài)卻把機會錯過！字。是董事長伍德，想說服他并不容易。羅斯開始琢磨怎么才我想請行政總監(jiān)沃行政總監(jiān)跟新來的推銷員一同出馬，這念頭大出溫怎么樣”有數(shù)據(jù)處理總裁陪同去，的確能增強信心。羅斯，但羅斯覺得并沒有怎么打動他。事后伍德向手下一位然，羅斯的那些準備工作給他留下M西南人壽的工作量只需一臺電腦工作一個輪班就夠德終于同意簽訂合同，但在簽合同前卻想改動合同內容。M一筆生意。但他們需要在合同上做一點點小小的改動?！薄傲_斯，公司一般情況下是不會修改合同的。”“你要改什么”著電報到了伍德的辦公室，告訴他將按他的要斯向他推銷噴射引擎飛機。理查是個保起購買飛機的經費。但推銷員則認為購進飛機生，我們有一架絕對符合你的理想的噴射引擎飛佛斯先生經一番考慮后接受了這項提議，他雖然感到滿這架飛機。于是，推銷員告訴他說，“丹佛斯先生，我可以留下它，把它當成你自己的飛機用吧！你并不需要往訪各處，而這架飛機促使他能夠更有效率地執(zhí)行他的我們這個月都不會用到這架飛機，你繼續(xù)留下它，把它用這架飛機。一個月過后，理查已經無法不利用這架飛供他舒適旅程的飛機了，他當然有辦法說服公司投資這己女孩子因為有事耽擱，打電話告訴男孩下面這段精彩對導購小姐問道：“我看一下口紅。請問這支口紅多少錢”專柜小姐說：“60元。你要買哪能一種顏色的口紅”“不知道，等我的女朋友來了問她好了！”的顏色應該是你來決定呀！是不是你要買口紅給你的女朋友是不是你要出錢”“你是不是希望你的女朋友擦給你看”“對呀！”“那么在氣氛好的時候，她是不是會一點一滴地還給你呀