《商務談判與推銷》課件-第1單元 推銷準備

《推銷技能訓練》目錄推銷準備1尋找顧客2推銷接近3推銷洽談4處理顧客異議5成交6課程概述2013年3月|2012年4月1、總體目標2、知識目標3、能力目標1、平時成績2、期中考核3、期末考試教學目標教學時間考試考核標準課題概述1、總體目標2、知識目標3、能力目標教學目標使學生掌握談判與推銷的基本概念、基本理論和基本方法，注重培養(yǎng)和提高學生運用基本的原理和方法解決實際問題的能力，增強學生談判與推銷的意識，訓練學生談判與推銷心理、培養(yǎng)學生談判與推銷實戰(zhàn)技能。（1）了解商務談判人員的素質、推銷職業(yè)的特點，推銷人員管理辦法。（2）理解商務談判的基本原則、商務談判模式、推銷方格與顧客方格，推銷模式（3）掌握商務談判的程序、掌握商務談判各階段策略，掌握推銷各階段的策略。談判能力：學生在進行談判時，進行商務談判人員組織、談判前信息準備、商務談判目標的確定、商務談判方案的制定、模擬談判、商務談判各階段的策略運用、談判語言表達能力；

推銷能力：學生進行尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議處理、成交和討債；協(xié)調能力、創(chuàng)新能力以及獨立解決問題的能力：在學生實訓過程中，懂得如何分工配合、如何處理客戶異議、如何解決小組與小組之間、小組內部的問題。課題概述時間：2013年3月——2012年4月學時：42節(jié)課期中考試：2節(jié)課總復習：2節(jié)課期末考試：2節(jié)課課題概述本課程采用雙合格考核方式，即理論和實訓雙合格；計分方式為“2+2+6”：1、即平時成績占20%；2、期中考核成績20%；3、期末理論考試成績占60%。第一章推銷準備知識目標1正確認識推銷2認識推銷前準備工作的重要性3掌握推銷前的準備工作技能目標

能夠做好推銷前的自我準備、產品知識和產品準備、顧客準備等工作，為今后順利從事推銷工作奠定基礎。第1單元推銷準備

教學重點和難點教學方法重點認識推銷難點推銷前的準備工作方法1、講授2、討論3、實訓課型：理論新課教具：ppt、黑板第1單元推銷準備認識推銷第1單元推銷準備第1單元推銷準備一、認識推銷（一）銷售與推銷（二）推銷的含義（三）推銷的實質二、推銷準備1、自我準備2、產品準備3、顧客準備4、推銷策略準備認識推銷認識推銷認識推銷認識推銷認識推銷認識推銷認識推銷認識推銷為什么會有拉銷？1、口碑2、細節(jié)為什么會有推銷？1、供大于求2、同質化嚴重，競爭激烈3、吸引消費者關注的難度加大4、方便，簡單易行認識推銷認識推銷（二）推銷的含義推銷人員主動介紹商品提供的利益，以滿足顧客特定需求的過程。（三）推銷的實質滿足顧客的欲望和需求。

認識推銷推銷小故事1、向美國總統(tǒng)推銷斧頭2、四個推銷員向寺廟推銷梳子的故事。推銷小故事推銷小故事推銷小故事推銷小故事推銷小故事推銷小故事認識推銷壞的推銷讓顧客煩不勝煩好的推銷能夠激發(fā)顧客的潛在需求，達成雙贏。正確理解我們學習的推銷1、推銷是挖掘和滿足顧客的需求，幫助和說服顧客購買；2、推銷是一種”雙贏“的公平交易活動；3、推銷需要一定的技巧。認識推銷推銷工作基本流程圖推銷準備尋找顧客推銷接近成交處理顧客異議推銷洽談認識推銷推銷員推銷要素推銷對象（顧客）推銷品（產品）認識推銷1、良好的自我形象和自信心2、強烈的成功欲望3、非凡的親和力4、高度的熱枕和服務心5、對待失敗的平常心1、收集資料，傳遞信息2、銷售產品，開拓市場3、跟蹤服務，保持聯(lián)系4、雙向溝通，樹立形象1、良好的語言表達能力2、敏銳的洞察能力3、較強的社交和溝通能力4、隨機應變的能力5、創(chuàng)新能力推銷人員職責推銷人員心理素質推銷人員能力素質認識推銷推銷人員的三個層次負責服務若干客戶固定客戶送貨收款自己開拓客戶送貨員推銷員推銷家認識推銷第一章推銷準備二、推銷準備推銷策略準備顧客準備產品準備自我準備第一章推銷準備【案例】

1953年耶魯大學曾做了一項對應屆畢業(yè)生的研究調查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學在還沒有畢業(yè)時，就擬定了他們的人生目標。20年后，也就是道路1973年的調查顯示，這3%的同學比其它97%的同學更富有，更成功。提問：對這案例有何啟發(fā)？設定目標可以使工作、生活方向和目標明確，你就會專心去達成目標。自我準備身體準備心里準備禮儀準備知識準備物品準備自我準備推銷準備自我準備（一）身體準備自我準備（一）自我準備自我準備（一）自我準備自我準備（一）自我準備自我準備（一）自我準備自我準備（一）自我準備自我準備（一）自我準備自我準備（一）自我準備自我準備（一）自我準備自我準備（一）自我準備1、身體準備（1）身體健康（2）精神飽滿2、心里準備（1）摧毀“自尊”，重建“自我”（2）客服恐懼，建立人際勇氣（3）培養(yǎng)頑強的意志力自我準備3、禮儀準備（1）儀容儀表自我準備（1）儀容儀表自我準備（1）儀容儀表自我準備自我準備（2）儀態(tài)方面自我準備自我準備自我準備自我準備第一章推銷準備自我準備（3）握手的禮儀握手的順序：三大優(yōu)先原則握手的時間：3秒鐘左右握手的力度：適中自我準備（3）握手的禮儀令人愉快的握手，感覺是：堅定、有力，代表此人能夠做決定。令人反感的握手，感覺是：猶豫、不爽快，讓人覺得你軟弱、狡獪、沒有生氣。正確的握手，給人干爽、觸感很舒服的感受。濕黏、冰冷，就像你長時間握著一杯冰水，將讓對方留下不悅的印象。課堂問題1、當你走進對方的辦公地點時，誰先伸出手？2、當你離開對方的辦公地點時，誰先伸出手？3、張女士遇見王先生，誰先伸出手？4、一般握手時下列哪些裝飾物不可以戴？A帽子B手套C太陽鏡自我準備（4）自我介紹和介紹他人的禮儀Title自我介紹的時間自我介紹的時機自我介紹的順序自我準備（4）自我介紹和介紹他人的禮儀自我準備（5）交換名片的禮儀交換名片的禮節(jié)會客前檢查和確認名片夾內是否有足夠的名片職務低者先遞準備好隨時可以遞出時間、場合的選擇自我準備提問：名片放在什么地方？襯衣左側口袋或者西裝的內側口袋口袋不要因為放置名片而鼓起來不要將名片放在褲袋里自我準備（5）交換名片的禮儀自我準備（6）微笑發(fā)自內心、體現(xiàn)內在涵養(yǎng)和素質、不發(fā)出聲音，不過于夸張。產品準備（二）產品準備商品本身和商品的使用價值推銷品給顧客帶來的利益：1、產品利益2、企業(yè)利益3、差別利益越是技術比較復雜、價值或者價格高的產品，顧客要了解的產品知識就越多。大型機器設備的推銷人員幾乎要花去90%的時間用來介紹產品、培訓顧客操作等等。產品準備商品本身產品準備商品的使用價值1、產品利益2、企業(yè)利益3、差別利益產品準備1產品知識1、原材料及主要部件的質量；2、生產過程及生產工藝技術；3、產品的性能、使用、維修與保養(yǎng)；4、產品的售后保證措施。2企業(yè)知識企業(yè)的歷史、方針政策、規(guī)章制定、生產規(guī)模和生產能力、在同行中的地位、銷售策略，服務項目、交貨方式和結算方式等等。3市場知識市場經濟的基本原理、市場銷售及商品推銷的策略與方法、市場調研與市場預測的方法、供求關系變化的一般規(guī)律、消費心理及購買行為的基本理論等專業(yè)知識。產品知識顧客準備（三）顧客準備1、基本信息2、購買權3、支付能力4、購買動機、態(tài)度和阻力5、需要及變化情況推銷策略準備（四）推銷策略準備作業(yè)：請你運用各種策略和技巧，發(fā)揮自己的想象，向一位盲人推銷電視機。課堂小結1、認識推銷推銷、拉銷、營銷2、推銷準備自我準備、產品準備、顧客準備、推銷策略準備實訓1：推銷心里訓練【訓練目標】

通過訓練，排除學生的心里障礙，有效保障“自尊”、“恐懼”的影響，敢于在眾人面前、陌生人面前大膽地表達自己