酒店市場推廣計劃

酒店市場推廣計劃對于一家新開業(yè)的酒店，市場開拓是至關(guān)重要的，尤其是對于度假型酒店。除了準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽等因素外，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵的。新酒店的市場銷售在廣告宣傳上不可能象制造企業(yè)一樣大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)。在開業(yè)前和開業(yè)初期，人員促銷將是最主要的手段。具體如下：一、開業(yè)前營銷1、開展客戶拜訪（1）舟山本地客戶拜訪1）客戶細(xì)分時間：3月x日-4月x日方式：通過消費記錄、黃頁、網(wǎng)絡(luò)等資料對舟山本地客戶資源進(jìn)行梳理并分類，按照消費能力、客戶價值分為A、B、C三類客戶。2）制訂客戶拜訪計劃時間：4月x日-4月x日方式：確定客戶的關(guān)鍵人物，按照客戶細(xì)分分別制定客戶拜訪計劃。3）客戶拜訪培訓(xùn)時間：4月x日-4月x日方式：確定客戶經(jīng)理拜訪的區(qū)域，并針對性的進(jìn)行客戶拜訪培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理對即將拜訪的客戶有大概的了解，包括企業(yè)負(fù)責(zé)人的愛好、企業(yè)的特點、經(jīng)營產(chǎn)品等，同時對酒店的推廣內(nèi)容進(jìn)行鞏固，使客戶經(jīng)理能夠有的放矢的推銷酒店產(chǎn)品。4）拜訪準(zhǔn)備工作時間：4月x日-4月x日方式：酒店客戶經(jīng)理在拜訪客戶前，準(zhǔn)備好酒店的簡介如宣傳小冊子、價目表、酒店設(shè)施設(shè)備和服務(wù)項目圖文并茂的介紹、名片及有關(guān)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的各種資料。另外客戶經(jīng)理要確定拜訪的方法、做好談話提綱，確定銷售的方式，并可以事先電話聯(lián)系確定拜訪客戶的具體時間。5）開展客戶拜訪時間：5月x日-6月x日方式：將采取分區(qū)的方式，按照拜訪計劃，根據(jù)客戶的性質(zhì)展開有針對性的拜訪，并以贈送消費券或禮卡的形式來吸引他們前來酒店消費,具體如下：a、旅行社拜訪旅行社作為一個旅游中間商，是我們度假型酒店必不可少的合作伙伴，由于其性質(zhì)的特殊性，因此在拜訪旅行社時，我們必須從互惠互利這個原則出發(fā)，才能達(dá)到雙贏的結(jié)果。首先，當(dāng)然是向所有旅行社全面的推出我們酒店的產(chǎn)品，使旅行社對我們酒店有一個完整的認(rèn)識，在安排游線時能夠把我們酒店作為其中的一個點。其次，對于一些規(guī)模較大的旅行社，我們可以與其進(jìn)一步合作，比如雙方可以相互在對方的場所放置雙方的宣傳資料、將對方的電話列入電話指南等，從而有利于雙方的宣傳。最后，我們可以根據(jù)業(yè)務(wù)量重點選擇4-5家旅行社，成為我們的指定旅行社，酒店在為客人介紹旅行社時，會優(yōu)先考慮這些旅行社，旅行社在安排旅游線路時也要首選我們酒店，并且可以商討確定雙方的提成方案。b、政府職能部門拜訪方式：對于政府職能部門，營銷部將和各部門配合進(jìn)行拜訪，比如財務(wù)部拜訪財稅局、行政部拜訪勞動部門等，既能達(dá)到拜訪的目的，也方便今后各部門的工作開展。對于政府職能部門，我們在拜訪時要體現(xiàn)對他們的重視，比如提高他們掛賬消費的額度、延長結(jié)賬的時間、將他們的一些重要領(lǐng)導(dǎo)列為VIP、對于他們的活動安排予以優(yōu)先等。在拜訪時，我們要重點了解這些職能部門的固定工作安排（比如每年一次的財稅會議）和近期工作安排，使今后能夠開展有針對性的拜訪。c、大型企事業(yè)單位拜訪對于大型企事業(yè)單位，我們要重點關(guān)注他們的業(yè)務(wù)接待和年終的一些表彰總結(jié)大會，這也是客戶經(jīng)理在拜訪時需要重點收集的資料，包括他們的消費標(biāo)準(zhǔn)、活動安排的計劃、他們客商的結(jié)構(gòu)等。對于這些單位，我們主要從提升酒店的延伸服務(wù)出發(fā)，比如可以定期組織一些管理講座，邀請他們的負(fù)責(zé)人參加，或者利用我們龐大的客戶群，為客戶提供中介服務(wù)，根據(jù)他們的要求或問題給他們介紹一些客戶，使他們跟我們酒店的關(guān)系并不僅僅是消費者和商戶的關(guān)系，增加類似朋友的關(guān)系，從而使這些客戶成為我們酒店的忠誠客戶。6）舟山市客戶拜訪總結(jié)時間：7月x日-7月x日方式：根據(jù)拜訪結(jié)果，對客戶細(xì)分再次進(jìn)行調(diào)整，從中確立重點客戶，并對客戶的意見進(jìn)行梳理，編寫拜訪總結(jié)并反饋至總經(jīng)理室和各相關(guān)部門。（2）寧波地區(qū)客戶拜訪計劃1）設(shè)立寧波銷售點時間：6月x日-6月x日方式：在寧波尋找合適的寫字樓，簽訂租用合同并進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b潢。2）客戶細(xì)分并制定客戶拜訪計劃時間：6月x日-6月x日通過整理營銷部現(xiàn)有的寧波地區(qū)的客戶資料和通過黃頁、網(wǎng)絡(luò)等收集寧波的客戶資料，同時各部門總監(jiān)和部長提供手里掌握的客戶資料，并對此進(jìn)行梳理、細(xì)分，按照客戶性質(zhì)制定客戶拜訪計劃，逐區(qū)進(jìn)行銷售拜訪。3）開展客戶拜訪時間：7月x日-7月x日方式：根據(jù)客戶拜訪計劃開展相應(yīng)的拜訪。（3）電話拜訪異地客戶（包括郵寄資料）1）梳理客戶資源并制定拜訪計劃時間：5月x日-6月x日通過網(wǎng)絡(luò)、黃頁等渠道收集相關(guān)的客戶信息，查詢到關(guān)鍵人物的聯(lián)系方法，然后制定電話拜訪的計劃。2）按計劃開展電話拜訪時間：5月x日-7月x日方式：按照拜訪計劃開展電話拜訪并適當(dāng)寄送相關(guān)的資料。2、會員的發(fā)展（1）制定會員操作手冊時間：6月x日-6月x日方式：營銷部將依據(jù)酒店的經(jīng)營策略和價格體系，出臺詳細(xì)的會員操作手冊。（2）發(fā)展會員、推銷消費卡時間：6月x日-8月x日方式：在前一階段客戶拜訪的基礎(chǔ)上，營銷部將會同各個部門有針對性的選擇部分重點客戶開展相應(yīng)的拜訪計劃，重點發(fā)展會員，包括已購房客戶，進(jìn)一步開發(fā)和鞏固這批重點客戶，逐漸建立一支具有連續(xù)消費能力的賓客隊伍，為酒店取得良好的經(jīng)營業(yè)績奠定一定的基礎(chǔ)。另外，消費卡的促銷將增加酒店的現(xiàn)金流量，對酒店日常經(jīng)營的順利開展起到一定的作用。（3）簽訂商務(wù)協(xié)議（發(fā)展團(tuán)體會員）時間：7月x日-8月x日方式：營銷部將對能夠成為酒店客戶的公司展開強(qiáng)大的促銷攻勢，選擇一些具有消費能力且具備消費意向的企業(yè)簽訂商務(wù)協(xié)議，通過給與他們一定的折扣和獎勵來吸引他們前來酒店長期消費?？蛻艚?jīng)理將分工、分片、分系統(tǒng)建立自己的客源市場。3、訂房渠道的拓展（1）網(wǎng)絡(luò)訂房的開展1）外部訂房網(wǎng)時間：6月x日-8月x日方式：聯(lián)系專業(yè)的訂房網(wǎng)（比如e龍、攜程），簽訂廣告投放、訂房業(yè)務(wù)等方面的合作協(xié)議。2）酒店本身訂房網(wǎng)時間：4月x日-4月x日方式：根據(jù)酒店的經(jīng)營和宣傳需求設(shè)計網(wǎng)站，同時在網(wǎng)絡(luò)的功能中加入預(yù)訂功能。（7月x日-8月x日進(jìn)行二期調(diào)整）（2）加入雷迪森會員訂房系統(tǒng)時間：6月x日-6月x日方式：跟杭州國大雷迪森酒店商討加入分時度假會員系統(tǒng)，吸引一些高檔度假客人前來酒店消費。另外營銷部將積極開展跟國內(nèi)知名會員訂房系統(tǒng)的合作洽談工作，爭取擴(kuò)大酒店的訂房渠道，吸引更多的賓客前來酒店消費。4、開業(yè)典禮的籌備（1）制定開業(yè)典禮的方案時間：5月x日-5月x日方式：營銷部先制定開業(yè)典禮的初步方案，再組織酒店相關(guān)人員進(jìn)行討論，定稿后報總經(jīng)理審批。（2）確定邀請嘉賓時間：7月x日-7月x日方式：各個部門上報邀請名單，由酒店統(tǒng)一決定最后邀請的賓客名單，主要參加人員為大型企事業(yè)單位的負(fù)責(zé)人、相關(guān)政府職能部門的負(fù)責(zé)人和合作商的代表。（3）發(fā)放邀請函時間：8月x日-8月x日方式：根據(jù)賓客的性質(zhì)分別采取上門邀請和寄送邀請函的方式進(jìn)行邀請。（4）確認(rèn)參加名單時間：8月x日-8月x日方式：通過電話拜訪的方式確定參加酒店開業(yè)典禮的最終賓客名單。5、廣告宣傳由于酒店是新開業(yè)酒店，因此在社會上的知名度很低，而適當(dāng)?shù)膹V告宣傳則能使本酒店很快的被賓客所認(rèn)知，從而縮短賓客認(rèn)知的過程。在廣告的投放上，酒店將進(jìn)行立體化宣傳，涉及報紙、網(wǎng)絡(luò)、路牌等途徑，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，并突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對鳳凰島假日酒店有一個認(rèn)識，讓消費者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方，讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。具體詳見廣告宣傳計劃。二、開業(yè)后營銷1、開業(yè)典禮的舉行時間：8月初方式：爭取將開業(yè)典禮舉辦成新穎、獨特、影響力大的盛會，將酒店迅速推向市場，加大賓客對酒店的認(rèn)知度，從而對今后的市場營銷工作產(chǎn)生事半功倍的作用。另外，在開業(yè)典禮的操作上可以和政府的一些大型活動結(jié)合起來，從而擴(kuò)大開業(yè)典禮的影響力。2、邀請目標(biāo)客戶試?。?）確定邀請嘉賓時間：8月x日-8月x日方式：經(jīng)過前期的拜訪工作，確定邀請試住的嘉賓名單，既可以讓這些高端客戶對酒店有全面的認(rèn)識，又可以收集賓客的意見從而改進(jìn)酒店的服務(wù)和出品，還可以作為賓客關(guān)系維護(hù)的一種手段。（2）發(fā)放邀請函并確認(rèn)參加名單時間：8月x日-8月x日方式：試住名單經(jīng)總經(jīng)理審核通過后根據(jù)賓客的重要性，分別采取上門邀請和寄送邀請函的方式進(jìn)行邀請。（3）組織懇談會時間：8月x日左右方式：所有試住結(jié)束后，酒店組織一次懇談會，收集賓客的意見，建議以聯(lián)誼形式開展。3、進(jìn)一步設(shè)立異地銷售點時間：7月x日-8月x日方式：為了加大外地市場的開拓力度，營銷部將在外地增加辦事處，初步先定上海、杭州，其他城市將根據(jù)開業(yè)后的經(jīng)營情況再定奪。4、拓展合作伙伴時間：開業(yè)后方式：為了提升促銷力度，營銷部將加強(qiáng)合作伙伴的開拓力度，比如其他城市的高星級酒店和各地的旅行社等單位，一方面可以采取資料相互放置的措施，使酒店的宣傳資料能夠被更多的賓客所接觸到，令一方面可以達(dá)成友好的合作關(guān)系，相互之間可以介紹業(yè)務(wù)的往來。5、廣告宣傳開業(yè)后，廣告宣傳將有針對性的、連續(xù)的開展，使宣傳面盡可能的廣，挖掘潛在客戶。具體詳見廣告宣傳計劃。6、資料的寄送時間：開業(yè)后方式：營銷部將定期將酒店的一些價格策略、宣傳資料、各營業(yè)區(qū)域的促銷活動或者一些消費券寄送給潛在客戶或老客戶，吸引他們前來酒店消費。7、內(nèi)部促銷時間：開業(yè)后方式：a、通過在各個營業(yè)點放置其他營業(yè)區(qū)域宣傳冊的方式吸引賓客前往酒店的其它區(qū)域進(jìn)行消費，既可以提高賓客的綜合消費，又可以帶動酒店整體消費。b、加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，使員工對酒店各個經(jīng)營區(qū)域的情況都了如指掌，能夠及時回答賓客的詢問。c、對各個部門的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，以捆綁形式出售，通過價格上的優(yōu)惠吸引賓客開展多種形式的消費。相關(guān)的經(jīng)營性部門也可以策劃一些營銷主題活動來吸引賓客。d、在全酒店內(nèi)開展全員促銷，強(qiáng)化每個員工的推銷意識,并對一些產(chǎn)品的銷售制定提成方案來刺激員工的促銷力度,比如高檔酒水的促銷、游泳卡的促銷、會員卡的促銷等。同時，每個管理者應(yīng)有自己的“客源群”。每個部門應(yīng)有自己的促銷特色，如財務(wù)部可針對稅務(wù)部門、財政部門，工程部針對質(zhì)檢部門、能源部門均可展開相應(yīng)的促銷工作。8、推出“***之夜”大型演出時間：開業(yè)后方式：每周六晚上，酒店定期在山頂廣場推出“鳳凰島之夜”大型演出，節(jié)目包括專業(yè)表演和酒店自行排練的節(jié)目。采取免費觀看的形式，來提升酒店的人氣和知名度，在后期可以適當(dāng)收取一定的交通費用。在此檔節(jié)目有一定的知名度后，營銷部將聯(lián)系企事業(yè)單位，以冠名的形式進(jìn)行合作，合作方式可以是現(xiàn)金也可以是實物。這樣既可以降低酒店的成本，又可以作為酒店的一個亮點來推廣。9、聘請顧問時間：開業(yè)后方式：聘請合適的人員為酒店的顧問，人數(shù)為3-5人，通過他們的介紹和聯(lián)系來帶動酒店的消費和提升酒店的知名度。第二篇：市場推廣計劃2400字市場部經(jīng)理如何做年度市場推廣計劃？在總結(jié)了自己多年的工作經(jīng)驗以后，我將市場推廣計劃的制定總結(jié)為三張表格，分別是計劃表、考核表和申請表。當(dāng)然，這三張表格只是整個推廣計劃的核心內(nèi)容，一份完整的推廣計劃還需要對這三張表格進(jìn)行內(nèi)容的完善和信息的補(bǔ)充。一、計劃表計劃表是整個年度市場推廣計劃的核心表格，只有把這張表格做好，才能使得年度推廣計劃沿著正確的方向有步驟的展開，不至于偏離方向。計劃表在整個報告中起到了綱舉目張的作用，這張表格所花費的時間最長，應(yīng)該占到整個報告60%以上的時間。那么，如何才能做一張具有實效作用的計劃表呢？除了年度推廣整體目標(biāo)以外，還要有清晰的推廣策略，已經(jīng)如何達(dá)成這些小的子目標(biāo)。（1）整體目標(biāo)再怎么推陳出新的市場推廣活動，最終目的都是為了保證銷售任務(wù)的順利達(dá)成，所以，完成銷售任務(wù)是整個推廣目標(biāo)中最重要的一個。品牌建設(shè)通常被視為第二個重要目標(biāo)，所有的推廣活動，如果不注意品牌形象的統(tǒng)一性和持續(xù)性，必將對品牌形象造成莫大的傷害。如果還有第三個推廣目標(biāo)的話，那么一定會跟公司的行業(yè)背景、發(fā)展階段以及經(jīng)營目標(biāo)有關(guān)，這個目標(biāo)可能是企業(yè)的公眾形象也可能是企業(yè)的社會責(zé)任或者企業(yè)文化建設(shè)，這個目標(biāo)根據(jù)企業(yè)的不同而不同。（2）量化目標(biāo)完成銷售任務(wù)、品牌形象提升和企業(yè)發(fā)展階段性目標(biāo)是計劃表中的整體推廣目標(biāo)，也可稱之為市場推廣戰(zhàn)略目標(biāo)。如果光有戰(zhàn)略目標(biāo)，沒有量化的推廣子目標(biāo)的話，這個計劃的制定就成了空喊口號的報告，成了只有形式?jīng)]有內(nèi)容的報告。量化的推廣子目標(biāo)是市場推廣人員的年度“銷售任務(wù)”，量化的數(shù)據(jù)有利于推廣人員提前做好準(zhǔn)備，明確自己的年度推廣重點和資源使用重點。量化的推廣子目標(biāo)與企業(yè)的營銷環(huán)境息息相關(guān)，也就是企業(yè)處在哪個發(fā)展階段要做哪些事情。如果是一家剛剛開始進(jìn)行市場開發(fā)階段的大型工程設(shè)備企業(yè)，那么你的子目標(biāo)應(yīng)該包括招商會、展覽會、標(biāo)書制作、廣告投放、公關(guān)活動這樣一些推廣目標(biāo)；如果是一家已經(jīng)完成網(wǎng)點開發(fā)任務(wù)的建材零售企業(yè)，那么你的子目標(biāo)應(yīng)該包括專賣店形象提升、導(dǎo)購人員培訓(xùn)、路演活動、家居產(chǎn)品團(tuán)購會等推廣目標(biāo)。（3）執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)在計劃表中，清晰的目標(biāo)讓市場推廣人員明確了年度工作重點和工作方向，但是怎么做是擺在他們面前的又一大困惑，所以，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)也要在計劃表中給出明確的說明。很多人在做計劃的時候，喜歡羅列文字，唯恐自己說得不明白，別人看不懂。在一張簡單而實用的計劃表里，圖片和數(shù)字應(yīng)該得到更多的體現(xiàn)。一場路演活動公司的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是什么，你只要寫清楚現(xiàn)場的場地面積是多少、幾個人派發(fā)單頁、現(xiàn)場擺放多少太陽傘等，只要能量化的全部使用數(shù)字描述。（4）培訓(xùn)計劃如何保證你的推廣計劃得到有效執(zhí)行？培訓(xùn)是一項不得不做的工作。很多人會簡單地培訓(xùn)理解為計劃宣導(dǎo)，組織市場推廣人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，告訴大家今年要做什么，該怎么做，好象這樣就已經(jīng)把執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)教給了他們，接下來他們沒道理做不好的。筆者并不否政策宣導(dǎo)的重要性，但我還是要特別提到樣板市場的建立。針對每一項市場推廣活動，提前做一次樣板示范，讓所有的人員充分參與體驗，只有經(jīng)歷了現(xiàn)場的操作，他們才能真正地意識到在推廣中哪些問題會經(jīng)常被碰到，以及怎樣快速有效地去處理這些問題。在做培訓(xùn)計劃的時候，我們就要考慮到政策宣導(dǎo)和實操演練的結(jié)合，針對不同的市場推廣人員提供不同的實操演練，只要這樣才能做到標(biāo)準(zhǔn)的真正宣導(dǎo)到位，在執(zhí)行中不出差錯。二、考核表在計劃表中，我們給出了年度推廣目標(biāo)和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，同時特別提到了培訓(xùn)的重要性，而考核表則完成了對推廣人員執(zhí)行效果的跟進(jìn)管理。培訓(xùn)教會了推廣人員怎么做，而考核則是在要求推廣人員必須做，前者解決的是能力問題，而后者解決的是意愿問題。（1）獎罰分明既然考核表解決的是推廣人員執(zhí)行意愿的問題，那么考核就不僅僅有負(fù)激勵還要有正激勵。所以，在做考核表時，我們要對工作執(zhí)行中各個環(huán)節(jié)進(jìn)行全面打分，達(dá)不到公司標(biāo)準(zhǔn)的就給予負(fù)激勵，如果全部達(dá)標(biāo)或者高于公司標(biāo)準(zhǔn)，那么也要及時地給予對應(yīng)的獎勵。很多人在做考核表時，對負(fù)激勵的制定非常清楚，但就是缺少正激勵，這樣的考核制訂是非常危險的，因為在這樣的考核體制下，執(zhí)行人員很少會進(jìn)行創(chuàng)新。（2）質(zhì)量管理很長一段時間，我們的企業(yè)過多地關(guān)注銷售考核，結(jié)果導(dǎo)向是很多公司人員考核和晉升的唯一標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果導(dǎo)向鼓勵了很多人的急功近利，渠道壓貨、疏于管理，一旦該人員離開了現(xiàn)在的崗位，前期積累的很多問題就突然暴露出來。對過程的關(guān)注越來越重要，在做考核表時除了要對結(jié)果進(jìn)行考核外，還要對過程進(jìn)行考核。如何來考核執(zhí)行過程呢？費銷比