市場標(biāo)準(zhǔn)化管理

市場標(biāo)準(zhǔn)化管理一、市場部門的重要性1、萬聰品牌知名度的打造者（品宣）萬聰市場部的首要任務(wù)是，提高萬聰在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗螅椭?。學(xué)生選擇培訓(xùn)學(xué)校的標(biāo)準(zhǔn)首先是對品牌的選擇。成立市場部門的重要性在于，迅速將萬聰品牌打入當(dāng)?shù)厥袌?吸引更多的學(xué)員。2、制定校區(qū)市場預(yù)算和計劃學(xué)校需要學(xué)生，才能維持校區(qū)運營，而生源的擴大主要依賴于，市場的投入，以及老帶新。校區(qū)運行后，要把一部分資金撥給市場部。市場部要權(quán)衡當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，制定營銷方案。合理分配市場費用。3、學(xué)校經(jīng)營方向的參與者校區(qū)建立后，校長負(fù)責(zé)經(jīng)營方向。校長的主要參考依據(jù)是市場信息的反饋，市場部給出生源的流向圖和競爭對手的動向。因此市場部的信息收集作用格外重要4、增加銷售的引導(dǎo)者市場部會通過各種市場宣傳，來增加校區(qū)學(xué)生，要定期分析，生源比例及流向。同時要定期做市場調(diào)查。二、市場部門的組織結(jié)構(gòu)（市場部門人員設(shè)置，市場人員中要有一位能熟練使用辦公軟的）市場主管職責(zé)運營校區(qū)的整體市場業(yè)務(wù)在市場費用預(yù)算內(nèi)按年/月/周制定市場計劃市場人員的培訓(xùn)市場預(yù)算和計劃制定公共關(guān)系的宣傳（舉辦的有關(guān)教育方面的公益活動）市場人員職責(zé):初期市場調(diào)研萬聰進入?yún)^(qū)域市場,前期調(diào)研工作是非常重要的環(huán)節(jié)。主要包括當(dāng)?shù)厥袌龅囊?guī)模、消費習(xí)慣、教育投入、人口比例。及競爭對手等，這是對初期的價格、渠道、活動的決策。是很重要的參考依據(jù)。校區(qū)運營階段的市場調(diào)研校區(qū)運營一段時間后。已有了一定的生源規(guī)模，此時市場部的調(diào)研重點。更多集中在如何改善服務(wù)質(zhì)量。和競爭對手的營銷新方向。對市場信息的把握，可以很好的服務(wù)校區(qū)的經(jīng)營決策。早期市場推廣萬聰剛進入?yún)^(qū)域市場推廣。手段會更偏向于線下推廣，要求盡快的占領(lǐng)市場，提高萬聰在當(dāng)?shù)氐闹取Ｐ^(qū)運營階段的市場推廣萬聰中期發(fā)展到一定規(guī)模。在當(dāng)?shù)厥袌鲆颜咀∧_，此時市場部的宣傳，更多傾向于精根細作，提升校區(qū)形象及威望。市場宣傳資料的制作及編輯萬聰總部會不定期，制作一些市場方面的宣傳資料。及宣傳硬件（宣傳折頁等），分校市場部需做好與總部的對接工作。并對總部提供的宣傳硬件能進行簡單的編輯修改。三、市場部的目標(biāo)1、宣傳公司文化，建立品牌形象萬聰?shù)目诒?，來自于?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。2、產(chǎn)生銷售提供給各校區(qū)的任何方案和資料在，當(dāng)?shù)厥褂们?，都需要對?dāng)?shù)厥袌鲎龀稣_的評估，并根據(jù)各地市場的具體情況。對實施方案進行調(diào)整。3、發(fā)展新學(xué)員在所有的市場廣告和活動中，一方面要讓更多的人知道萬聰品牌，另一方面業(yè)要不斷刺激消費者的消費需求，加速消費者報名速度。及擴大最終學(xué)員的比例。4、增加學(xué)生續(xù)費豐富的市場活動是吸引學(xué)生到校區(qū)。及提升續(xù)費的有效工具，（這些市場活動包括英語角/英語講座/DEMO課/Party/聯(lián)合活動等。參照CI標(biāo)準(zhǔn)，通過市場工具使中心/教室成為直接宣傳渠道。這些工具包括海報/單頁/宣傳手冊/禮品陳列等。）5、老學(xué)員重新就讀利用現(xiàn)有學(xué)生資料系統(tǒng)，進行針對性的市場推廣。將系統(tǒng)中的所有學(xué)生資料進行分類管理，根據(jù)學(xué)員選擇課程類型、年齡、付費情況進行劃分，針對不同的消費群體。組織不同的推廣活動。四、市場部任務(wù)1、在市場費用預(yù)算內(nèi)，按年/月/周制定市場計劃2、策劃市場的產(chǎn)品/價格/促銷3、建立更多的推廣渠道4、內(nèi)部客戶信息管理及監(jiān)控5、外圍市場的定期組織調(diào)查并及時反饋6、和教學(xué)部做良好溝通7、階段性市場活動的評估，反饋五、市場計劃1、好的市場計劃，以及有效的執(zhí)行，是所有學(xué)校，市場活動成功的關(guān)鍵。2、隨著競爭的加劇，單純媒體廣告的效果，會越來越減弱，3、而舉辦各種有趣，有意義的活動，變得越來越重要，4、不僅要加強學(xué)校品牌的宣傳，更要增加學(xué)員和學(xué)校的聯(lián)系，提高學(xué)員續(xù)費率及品牌忠誠度。5、根據(jù)校區(qū)的運行需要，市場計劃主要分。年度市場計劃，月/季度市場計劃，周市場計劃。由于各校區(qū)達成的目標(biāo)不同，這些市場計劃的內(nèi)容、編寫的時間、溝通的人群。都均有所差異。.年度市場計劃▲目標(biāo)：根據(jù)制定的年度銷售指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)及當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，為全年校區(qū)市場運作提供宏觀規(guī)劃?！鴷r間：寒暑假。兒童節(jié)。其他節(jié)日▲溝通人群：由于年度市場計劃關(guān)系到下一年度的戰(zhàn)略重點、銷售指標(biāo)的達成、年度市場費用、財務(wù)數(shù)據(jù)等中心運營的重要項目，所以該計劃在撰寫和修改過程中僅和投資人、校長、教務(wù)長、銷售經(jīng)理進行溝通。計劃完成后，選擇相關(guān)的部分和人員進行溝通?！媱潈?nèi)容：?明確銷售指標(biāo)及產(chǎn)出指標(biāo)?明確年度市場預(yù)算及項目分配?當(dāng)前市場競爭及市場機會分析，明確市場定位，?市場推廣策略，全年主要推廣活動，各種市場營銷手段運用?產(chǎn)品策略，各產(chǎn)品銷售及產(chǎn)出比例，明確階段主推產(chǎn)品?價格策略，新產(chǎn)品價格定位，現(xiàn)有產(chǎn)品的價格調(diào)整及時間?銷售策略，主體銷售政策確定.月/季度市場計劃▲目標(biāo)：根據(jù)全年市場計劃，及階段性銷售特點，制定月/季度市場計劃，該計劃需有效配合銷售部門達成當(dāng)月/季度銷售指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)，并實現(xiàn)聰明樹品牌提升的作用?！鴷r間：市場部一般在每月初開始擬訂下月/季度市場計劃，并至少提前2周完成最后修改。一些大型的季度計劃，需要提前一個月完成?！鴾贤ㄈ巳海涸?季度市場計劃直接指導(dǎo)下一個月/季度的銷售及市場工作，該計劃完成后需和校長、教務(wù)長、銷售經(jīng)理、課程顧問、前臺進行溝通。這個溝通一般安排在每月的最后一周的銷售會議上進行。每個部門均需明確各自的相關(guān)職責(zé)。▲計劃內(nèi)容：?明確市場目標(biāo)，該月/季度的銷售指標(biāo)及產(chǎn)出指標(biāo)?產(chǎn)品策略，階段主推產(chǎn)品，是否有新產(chǎn)品推出，是否有單一課程促銷?價格策略，是否有價格調(diào)整，或因促銷而產(chǎn)生的價格折扣?促銷計劃，該月/季度的促銷描述?推廣計劃，配合促銷計劃安排的媒體廣告計劃、戶外活動計劃?其它日常進行的推廣活動，校內(nèi)活動，合作渠道及政策?市場預(yù)算，包括所有媒體廣告、市場活動、相關(guān)制作等費用.每周市場計劃▲目標(biāo)：根據(jù)月/季度市場計劃，制定每周市場計劃，該計劃為執(zhí)行指導(dǎo)計劃。銷售部門和教務(wù)部門通過該計劃，明確所有當(dāng)周的廣告及促銷活動，并進行相應(yīng)配合?！鴷r間：市場部在每周五發(fā)出下周市場計劃，并于周一的銷售會議上進行相關(guān)講解?！鴾贤ㄈ巳海盒ｉL、教務(wù)長、銷售經(jīng)理、課程顧問、前臺。每個部門均需明確本周廣告及活動的內(nèi)容、訴求?！媱潈?nèi)容：?媒體廣告計劃?促銷活動計劃?最新渠道合作?相關(guān)廣告設(shè)計市場部對每周市場計劃執(zhí)行情況進行跟蹤及評估，如效果不理想，需立即尋找原因并進行相關(guān)調(diào)整。六、市場部門的日常工作▲市場部日常工作流程圖七、市場部門的主要工作（和第四相同。細化）1、宣傳萬聰所在區(qū)域市場的品牌，提高萬聰在當(dāng)?shù)厥袌龅闹仁袌霾块T的工作重心是如何的維護并不斷提高萬聰在當(dāng)?shù)厥袌龅钠放苾r值，萬聰現(xiàn)階段的招生對象主要集中在4年紀(jì)—高中的學(xué)生，這段時間的孩子是沒有購買能力的，家長才是最終的買單者。因此市場部門的品牌推廣活動切入點主要是家長的心理心。2、找出區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的核心競爭力，并尋找市場營銷的差異點差異化營銷已成為當(dāng)今營銷界的利器及趨勢所在。分校市場部門日常的一個主要工作就是“監(jiān)控”當(dāng)?shù)馗偁帉κ值膭酉蛞约案偁帉κ中碌臓I銷手段，找到自己與競爭對手的差異點并進行差異化營銷。做到別人沒有的我們要有，別人有的我們要做得更精更細。3、增加新的學(xué)員，留住老的學(xué)員穩(wěn)定的生源是中心正常經(jīng)營的命脈所在，市場部成立的初衷即是更好的為銷售服務(wù)。市場部門需定期對自己的市場銷售行為做出分析，繪制生源流向圖以及對學(xué)生家長進行中心教學(xué)質(zhì)量滿意度調(diào)研，了解中心本身在家長心目中的定位。并在對市場現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上制定相