廚柜銷售技巧課件

廚柜銷售技巧集團(tuán)廚柜推進(jìn)部—黃瀅廚柜銷售技巧集團(tuán)廚柜推進(jìn)部—黃瀅

喬·吉拉德（JoeGirard）是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。喬·吉拉德(JoeGirard）喬·吉拉德（JoeGirard）是世界上最偉大的銷售員一天，一位打扮普通的夫人走到喬吉拉德的車行門口，喬吉拉德滿面笑容的上前把她迎進(jìn)車行。喬吉拉德：“夫人，請(qǐng)問有什么可以幫到您的？”夫人：“我只是進(jìn)來隨便逛逛，打發(fā)打發(fā)時(shí)間”喬吉拉德：“那沒關(guān)系，既然您有時(shí)間，我就給您介紹一下吧，您有喜歡的顏色或型號(hào)嗎？”在了解過程中，喬吉拉德知道了夫人想要買一輛像她表姐開的一樣的白色福特轎車送給自己當(dāng)55歲生日禮物。經(jīng)過喬吉拉德細(xì)致的講解，夫人最終購買了一輛白色的雪弗蘭轎車。在夫人決定購買的同時(shí)，喬吉拉德又說：夫人，我覺得您的新車如果再配上一套米色的靠背就能讓您在使用的同時(shí)兼具時(shí)尚與舒適，剛好，我們這邊有，我?guī)ヌ暨x一下吧。一天，一位打扮普通的夫人走到喬吉拉德的車行門口成交7步曲接待客戶建立信賴感了解需求介紹產(chǎn)品異議處理價(jià)格談判連帶銷售成交成交7步曲接待客戶成交要求：形象，體態(tài)資本：話題，專業(yè)素養(yǎng)氛圍：忌直接詢問客戶隱私問題；

忌說競(jìng)爭對(duì)手、同事、單位的壞話；

忌赤裸的上下打量客戶，消極待客如何接待客戶？要求：形象，體態(tài)如何接待客戶？“聽覺型”——著重于聽別人講話如何建立信賴感？陳安之“視覺型”——著重于具視覺沖擊力強(qiáng)的事物?！坝|覺型”——著重于觸摸到實(shí)體“聽覺型”——著重于聽別人講話如何建立信賴感？陳安之“視覺“望”：觀察肢體表情變化“問”：詢問需要產(chǎn)品“聞”：聆聽“忌”：切忌直接進(jìn)入價(jià)格談判在進(jìn)入價(jià)格談判之前，先引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后等來處理價(jià)格。了解需求“望”：觀察肢體表情變化了解需求介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、利益和提供證據(jù)親身體驗(yàn)空間幻想認(rèn)真掌握購買決定權(quán)人，不必在購買無影響的人身上花費(fèi)時(shí)間“百忍成金”——客戶也許無知，但客戶永遠(yuǎn)沒錯(cuò)介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、利益和提供證據(jù)介紹產(chǎn)品小游戲有三個(gè)人去住旅館，住三間房，每一間房$10元，于是他們一共付給老板$30，第二天，老板覺得三間房只需要$25元就夠了于是叫小弟退回$5給三位客人，誰知小弟貪心,只退回每人$1，自己偷偷拿了$2，這樣一來便等于那三位客人每人各花了九元，于是三個(gè)人一共花了$27，再加上小弟獨(dú)吞了不$2，總共是$29。可是當(dāng)初他們?nèi)齻€(gè)人一共付出$30那么還有$1呢？小游戲有三個(gè)人去住旅館，住三間房，每一間房$10元，于是他們答案：一共付出的30元包括27元（25元給老板＋小弟貪污2元）和每人退回1元（共3元），拿27和2元相加純屬混淆視聽。答案：1、客戶異議本質(zhì)

當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，要不然的話他們什么也不會(huì)說。異議處理1、客戶異議本質(zhì)異議處理（2）辨明異議真假

a辨別異議真假方式當(dāng)你提供肯定答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)。

b探出真正異議方式

大膽直接發(fā)問：“請(qǐng)你相信我，我是專業(yè)的，你有什么問題可以讓我?guī)湍惴治鲆幌?，看能不能給你一些幫助？”。

c說服異議要點(diǎn)

絕不能使客戶陷入窘境！與人交流要照顧對(duì)方的感受，與客戶更是需要特別注意。異議處理（2）辨明異議真假異議處理2、客戶異議判別

（1）明白客戶異議的潛臺(tái)詞;實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。

例如：“你們這價(jià)格太高了”潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”

例如：“我從未聽說過你的公司”潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”

例如：“我想再比較一下”潛臺(tái)詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買”異議處理2、客戶異議判別異議處理3、克服七種最常見的異議(1)、我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價(jià)格如何”等等）。(2)、“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）。(3)、“我的朋友也是做廚柜的”（或者可能是其他品牌競(jìng)爭對(duì)手中有他熟悉的人）。

異議處理3、克服七種最常見的異議異議處理(4)、“我只是來看看”。(5)、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們產(chǎn)品的資料，要是有朋友問起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看?！?6)、“我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤薄?7)、“我沒有帶錢來”。異議處理(4)、“我只是來看看”。異議處理基本原則了解客戶的需求點(diǎn)--傾聽--探尋-分析以親和力拉近與客戶之間的距離（站在朋友立場(chǎng)）增加產(chǎn)品附加價(jià)值提高自我專業(yè)知識(shí)不能輕易讓步價(jià)格談判基本原則價(jià)格談判一、差異法價(jià)格談判·方法與技巧通過兩者間對(duì)比，區(qū)分開我們與外面公司的不一樣性，我們貴是有原因的，建議開場(chǎng)白：我們的東西不一樣1、*先生，我們公司跟外面的不一樣2、*先生，我們的質(zhì)量和外面的不一樣3、*先生，我們的人員和外面不一樣4、*先生，我們的服務(wù)不一樣5、*先生，我們的......不一樣

因?yàn)橐陨线@些都不一樣，所以價(jià)格當(dāng)然也就不一樣一、差異法價(jià)格談判·方法與技巧通過兩者間對(duì)比，區(qū)分開價(jià)格談判·方法與技巧公司成立于2004年，開創(chuàng)了家具定制行業(yè)的先河，是中國定制第一領(lǐng)導(dǎo)品牌全國500多家加盟店，在各大一線城市有直營店40多家央視上版品牌，中央一套二套三套都有我們廣告環(huán)球環(huán)保大使周迅是我們的代言人政府重點(diǎn)扶持的高新科技企業(yè)政府出資，中國前三甲專業(yè)數(shù)碼化生產(chǎn)基地，5000w數(shù)碼生產(chǎn)設(shè)備國家領(lǐng)導(dǎo)人重點(diǎn)關(guān)注考察的企業(yè)（溫總理、汪洋副總理）公司高層周董榮獲“全國勞動(dòng)模范”李董榮獲“十大經(jīng)濟(jì)風(fēng)云人物”······公司/品牌不一樣價(jià)格談判·方法與技巧公司成立于2004年，開創(chuàng)了家具定制行業(yè)產(chǎn)品不一樣價(jià)格談判·方法與技巧生產(chǎn)設(shè)備（德國切割機(jī)、封邊機(jī)...)廚柜18項(xiàng)工藝細(xì)節(jié)環(huán)保符合國家E1級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)門板質(zhì)量臺(tái)面質(zhì)量.......產(chǎn)品不一樣價(jià)格談判·方法與技巧生產(chǎn)設(shè)備（德國切割機(jī)、封邊機(jī).服務(wù)不一樣價(jià)格談判·方法與技巧免費(fèi)效果圖設(shè)計(jì)全屋均可定制家具及配套產(chǎn)品齊全，方便統(tǒng)一購買一站式服務(wù)定制，一次性運(yùn)輸、安裝1年保用、5年保修、終身維護(hù)的售后服務(wù)一個(gè)電話就會(huì)有專業(yè)的師傅上門解決售后問題服務(wù)不一樣價(jià)格談判·方法與技巧免費(fèi)效果圖設(shè)計(jì)二、細(xì)分法價(jià)格談判·方法與技巧通過計(jì)算，得出產(chǎn)品每天的使用成本，減輕總價(jià)格給客戶造成的心理沖擊可以將總價(jià)除以使用年限，把總價(jià)分?jǐn)?。例如總價(jià)是2萬，假設(shè)使用年限是10年，10年約等于3660天，2萬除以3660天約于5塊錢，相當(dāng)于你平均每天只需花5塊錢就可以擁有這么好的廚房，和服務(wù)真是太值得了。二、細(xì)分法價(jià)格談判·方法與技巧通過計(jì)算，得出產(chǎn)品每天的使用成三、痛苦銷售法價(jià)格談判·方法與技巧通過增加客戶痛苦的話術(shù)，達(dá)到消除客戶貪圖小便宜的想法1、外面的小公司需然很表面上比我們要便宜，但是我們其實(shí)心里都很清楚，產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格永遠(yuǎn)都是掛鉤的，一分錢一分貨。小公司假冒偽劣的不及格產(chǎn)品，造成維修返工的例子太多了，你希望以后花費(fèi)大量的精力和時(shí)間在返修上面嗎？2、無良商家的售后和服務(wù)沒有保障不說，最擔(dān)心的是不及格產(chǎn)品帶來的甲醛污染，是無法彌補(bǔ)的，會(huì)直接回影響家人的健康，特別是孕婦和小孩，嚴(yán)重的還會(huì)致癌。你愿意為了節(jié)省一點(diǎn)成本，犧牲家人的健康嗎？三、痛苦銷售法價(jià)格談判·方法與技巧通過增加客戶痛苦的話術(shù)，達(dá)四、故事法價(jià)格談判·方法與技巧講個(gè)故事or案例給客戶聽，通過了解第三方的例子，引導(dǎo)客戶1、之前我有很多客戶跟你也一樣，對(duì)比了很多家，但是最后還是選擇了我們2、上周**小區(qū)的吳大姐，在我們這里定了，最后砸了2個(gè)金蛋，中了一臺(tái)ipad和一臺(tái)冰箱，相當(dāng)于再優(yōu)惠了5千塊多錢呢，廚柜基本等于白送了。3、我之前有個(gè)客戶向我訴苦，當(dāng)初在路邊找了一些小公司做得家具，剛裝完感覺挺好的，但是住了沒幾個(gè)月時(shí)間，那廚柜門板就開裂掉皮了，接下來維修了好幾次都沒有解決問題，再后來公司都撤掉了，人跑了，結(jié)局只能找我們公司再裝一次。四、故事法價(jià)格談判·方法與技巧講個(gè)故事or案例給客戶聽，通過價(jià)格談判·實(shí)戰(zhàn)案例案例一：廣州天河區(qū)的一個(gè)客戶小趙，舊房翻新，找了我們公司做廚柜，報(bào)價(jià)13000（沒打折），感覺太貴了，就跟設(shè)計(jì)師說，能不能優(yōu)惠一點(diǎn)？

請(qǐng)問：你是設(shè)計(jì)師你會(huì)怎么去跟客戶說請(qǐng)兩個(gè)同學(xué)上來進(jìn)行價(jià)格談判，一位扮演客戶，一位扮演設(shè)計(jì)師（折扣和優(yōu)惠照現(xiàn)有的折扣走）價(jià)格談判·實(shí)戰(zhàn)案例案例一：價(jià)格談判·實(shí)戰(zhàn)案例失敗案例：客戶：能不能優(yōu)惠一點(diǎn)設(shè)計(jì)師A：13000廚柜現(xiàn)在有一口價(jià)，七五折，最后總價(jià)是9750客戶：太貴了設(shè)計(jì)師：不貴！外面歐派、金牌等牌子肯定比我們還貴多了客戶：打個(gè)五折吧設(shè)計(jì)師：真打不了，七五折是我們最低折扣了客戶：最低多少錢設(shè)計(jì)師：這個(gè)就是我們最低價(jià)錢了！客戶：那我再考慮考慮,想好了給你打電話設(shè)計(jì)師:......價(jià)格談判·實(shí)戰(zhàn)案例失敗案例：客戶：能不能優(yōu)惠一價(jià)格談判·實(shí)戰(zhàn)案例失敗案例·原因分析：1：直接給客戶打了七五折，但是這個(gè)折扣客戶是沒有感覺的，客戶會(huì)懷疑你是把500塊錢的東西先提價(jià)到1000千，然后再給他打個(gè)五折2：客戶說貴的時(shí)候，設(shè)計(jì)師很絕對(duì)地說了不貴，站在了客戶的對(duì)立面，這給客戶的感覺就是站著說話不腰疼，只為了想著怎么去掙他錢，客戶會(huì)反感。3：強(qiáng)調(diào)了歐派金牌等牌子，他們比我們貴，客戶會(huì)想可能那里更好，這無疑是推著客戶再去對(duì)比4：不會(huì)包裝公司、包裝產(chǎn)品5：一直很被動(dòng)，不會(huì)引導(dǎo)客戶價(jià)格談判·實(shí)戰(zhàn)案例失敗案例·原因分析：1：直接價(jià)格談判·實(shí)戰(zhàn)案例成功案例

客戶：能不能優(yōu)惠一點(diǎn)

設(shè)計(jì)師B：趙先生，那您對(duì)我們現(xiàn)在的服務(wù)，設(shè)計(jì)和質(zhì)量還滿意嗎？如果有不滿意或疑慮的地方可以說出來，我們先幫您解決，如果不喜歡的，多少錢也是沒意義的，是吧！

客戶：還可以，但是這個(gè)價(jià)錢真的太貴了設(shè)計(jì)師：方案您也很滿意，也非常適合咱們家。而且我們廚柜是有折扣的，之前一般打八八折、九折，但是這個(gè)月我們公司為了大力支持廚柜的銷售，推出了一口價(jià)的模式回饋給客戶，也就是說您也無需向我們砍價(jià)，我們直接把有史來最優(yōu)惠的折扣給到我們的客戶，在原價(jià)的基礎(chǔ)上直接打七五折，您這套廚柜算下來原價(jià)13000打完我們一口價(jià)之后是9750，比平常購買足足優(yōu)惠了3千多塊錢！價(jià)格談判·實(shí)戰(zhàn)案例成功案例客戶：價(jià)格談判·實(shí)戰(zhàn)案例成功案例

客戶：還是貴，我原本打算6000就能做下來

設(shè)計(jì)師：嗯，是的，我也覺是有點(diǎn)小貴。相信您也知道，“一分錢一分貨”的道理，我們的東西和別人的不一樣，我們用的材料五金都是國際一線品牌五金...，我們也是中國定制第一品牌...，而且服務(wù)和售后也非常到位....。

設(shè)計(jì)師：雖然看上去總價(jià)貴一點(diǎn)，但是我們的產(chǎn)品非常耐用，保修維護(hù)時(shí)間又長，可以使用很多年呢！平均分?jǐn)傁聛砻刻熘恍枰獛讐K錢，就可以買到這么好的產(chǎn)品和服務(wù)，其實(shí)是很實(shí)惠的。

客戶：再便宜點(diǎn)吧......

設(shè)計(jì)師：趙先生，可以給您的優(yōu)惠一定不會(huì)少您的，您放心。而且你今天來得正好，可以參加我們?cè)医鸬爸写螵?jiǎng)活動(dòng)，我客戶荔灣小區(qū)的吳姐上周就中了大獎(jiǎng)一個(gè)電視機(jī)和ipad，相當(dāng)于優(yōu)惠了好幾千呢，我們的金蛋都是100%中獎(jiǎng)的，祝您中個(gè)大獎(jiǎng)！

客戶：.....

設(shè)計(jì)師：趙先生您放心我一定把咱們家做好的，您是打算刷卡還是現(xiàn)金呢？價(jià)格談判·實(shí)戰(zhàn)案例成功案例客戶：還是貴，我價(jià)格談判·實(shí)戰(zhàn)案例成功案例分析1、談判前，B設(shè)計(jì)師第一時(shí)間確認(rèn)了，客戶對(duì)我們的東西是否感到滿意，因?yàn)榭蛻舨粷M意的話，是不愿意花太多的錢的。2、設(shè)計(jì)師通過話術(shù)包裝出了一口價(jià)，讓客戶感覺到折扣非常實(shí)惠3、設(shè)計(jì)師認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，和客戶站在同一戰(zhàn)線，認(rèn)同別人更容易肯定自己4、區(qū)分了和別的品牌的差異性，分析我們貴的原因5、調(diào)用了細(xì)分法，把總價(jià)按天數(shù)拆分，一天才幾塊6、避重就輕，引導(dǎo)客戶砸蛋7、二選一法則，幫客戶做決定價(jià)格談判·實(shí)戰(zhàn)案例成功案例分析1、談判前，B設(shè)探討：客戶為什么覺得貴？分析了一下，客戶認(rèn)為貴基本有以下三種情況第一：我們的報(bào)價(jià)超出了客戶的預(yù)算。1、我們已經(jīng)按最低價(jià)給客戶走了，客戶實(shí)在沒錢還是無法接受，像這種客戶，我們也只能盡力爭取，畢竟他不是我們的對(duì)位客戶。2、設(shè)計(jì)師報(bào)價(jià)沒有根據(jù)實(shí)際情況，價(jià)格確實(shí)過高，設(shè)計(jì)師沒有正確把握客戶需求與定位，錯(cuò)誤判斷導(dǎo)致客戶不成交。探討：客戶為什么覺得貴？分析了一下，客戶認(rèn)為貴基探討：客戶為什么覺得貴？第二種情況是客戶都覺得挺滿意的，就想再砍一下價(jià)。1、這個(gè)比較好搞定，畢竟客戶已經(jīng)認(rèn)可了我們，但是價(jià)格能再低點(diǎn)則會(huì)更好。面對(duì)這種客戶我們應(yīng)該在耐心地溝通一下，讓客戶知道我們是全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)的，不存在坑蒙拐騙，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過時(shí)不候的套餐活動(dòng)、爆款活動(dòng)，再贈(zèng)送一些小禮物，就可以很輕松簽下來。探討：客戶為什么覺得貴？第二種情況是客戶都覺得挺滿意的，就想探討：客戶為什么覺得貴？

客戶認(rèn)為價(jià)值與價(jià)格沒有成一個(gè)正比，不值這么多錢，這個(gè)原因要?dú)w咎于我們可能在某些方面沒有給客戶灌輸徹底，是不是我們的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌形象、售后服務(wù)等等方面沒有講解到位，直接導(dǎo)致客戶對(duì)我們的公司產(chǎn)品沒有信心。安裝質(zhì)量價(jià)格設(shè)計(jì)品牌售后環(huán)保第三種：客戶認(rèn)為價(jià)值和價(jià)格沒有成一個(gè)正比，所以貴。探討：客戶為什么覺得貴？安裝質(zhì)量價(jià)格設(shè)計(jì)品牌售后環(huán)保探討：客戶為什么覺得貴？解決方案

所以面對(duì)這種客戶，我們就要說出我們貴的原因，我們的品質(zhì)好在哪里（18項(xiàng)細(xì)節(jié)工藝....）、品牌有多響（2004成立...國家領(lǐng)導(dǎo)人都關(guān)注....）、服務(wù)有多好（一站式服務(wù)...5年保修、終身維護(hù)）、人員有多專業(yè)（自我介紹，我做這行有多少年，有什么主要的成就...）；這些點(diǎn)都是讓客戶認(rèn)同我們的重要手段。品牌產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計(jì)售后安裝環(huán)保人員探討：客戶為什么覺得貴？解決方案所以面對(duì)這種客戶，我們問題一：今天不買，改天再買常見刁難問題解析問題一：今天不買，改天再買常見刁難問題解析分析不買原因一、客戶為什么今天不買？改天再買？幾種常見情況1、可能是我們的某一方面讓客戶覺得不太滿意，客戶通過這個(gè)借口閃人2、客戶性格關(guān)系，無法立刻做出決定3、某種外在原因造成，如最近金錢沒有到位、沒有收樓、沒有經(jīng)過老婆大人的同意.......分析不買原因一、客戶為什么今天不買？改天再買？解決方法要保持冷靜，不要聽到客戶說今天不交錢就急，不要讓客戶感覺不交錢就變臉。通過詢問找出問題所在用時(shí)間推移法，引起客戶對(duì)家具安裝的急迫感?；顒?dòng)促成，“蘇州過后無艇搭”要讓客戶感覺今天不定是他的損失，不是我們的損失。讓客戶感覺越早定好處越大，不會(huì)有負(fù)擔(dān)，不會(huì)買貴。解決方法要保持冷靜，不要聽到客戶說今天不交錢就急，不要讓客戶參考話術(shù)參考一：恩恩，可以的，只是我們可以先看看這邊方案有沒有什么問題，如果有問題我記錄下來，幫您修改一下，還有就是大家都是朋友，不用拘謹(jǐn)?shù)?，您要是有什么不滿意的或者不方便的地方？您大可以跟我說，咱們一起分析一下參考二：沒關(guān)系，您今天定或過兩天定都可以。不知道你那邊打算什么時(shí)候入住，我看您那邊都裝修的差不多了，如果您今天定下來，我這兩天就可以去您家復(fù)尺，復(fù)完尺過來確認(rèn)方案，下單生產(chǎn)，也要一個(gè)月的時(shí)間。安裝完還要搞一下衛(wèi)生，有些人還會(huì)放一放再入住，如果您是這1，2個(gè)月入住，其實(shí)越快定對(duì)您越好。參考話術(shù)參考一：恩恩，可以的，只是我們可以先看看這邊方案有沒建議話術(shù)參考三：對(duì)我來說您今天買或過兩天買都沒關(guān)系，只是替您有點(diǎn)可惜，今天剛好是搞活動(dòng)，您今天買和過兩天沒活動(dòng)時(shí)候買價(jià)格差了幾千塊，還有抽獎(jiǎng)100%中獎(jiǎng)。很多客戶都是之前沒活動(dòng)沒定，知道我們今天搞活動(dòng)專程過來參加的。您不用擔(dān)心今天定了以后會(huì)更便宜，我們可以承諾您，今天定了，下單前有更優(yōu)惠的活動(dòng)都可以互換，絕對(duì)不會(huì)讓您買貴的，放心！建議話術(shù)問題二：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說問題二：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說分析不買原因一、客戶為什么不直接定下來，還要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)？幾種常見情況1、可能是我們的某一方面讓客戶覺得不太滿意，客戶通過這個(gè)借口閃人2、客戶性格關(guān)系，沒事就喜歡多進(jìn)行對(duì)比3、客戶心存疑慮，沒有完全信任我們分析不買原因一、客戶為什么不直接定下來，還要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)？解決方法要了解客戶真實(shí)原因，分析原因，排除疑慮，針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。針對(duì)問題，逐個(gè)解釋；品質(zhì)渲染，服務(wù)到位。列舉案例，引出共鳴；活動(dòng)闡述，對(duì)比優(yōu)惠。解決方法要了解客戶真實(shí)原因，分析原因，排除疑慮，針對(duì)性地進(jìn)行建議話術(shù)參考一：可以的。不知道您對(duì)我們的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)和服務(wù)有沒有什么建議呢？這邊我也好做改進(jìn)。參考二：您在我們這邊花了這么長時(shí)間，相信也是非常有誠意的，我也服務(wù)您這么久，也想盡量為您服務(wù)到位，希望您可以買得開心滿意。您們上班這么忙，我們也想讓您買的放心，用得安心。所以，我們這邊就可以全流程、一站式服務(wù)到位，讓您省心省力省錢。參考三：有些客戶比較了5,6次最后還是選擇了我們。我們的的產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)您絕對(duì)不用擔(dān)心，設(shè)計(jì)方案也會(huì)讓您滿意才會(huì)下單生產(chǎn)，您可以絕對(duì)放心?。ń裉靹偤檬俏覀兊幕顒?dòng)日，比沒活動(dòng)是優(yōu)惠很多，又可以抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)，機(jī)會(huì)難得啊?。┙ㄗh話術(shù)參考一：可以的。不知道您對(duì)我們的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)和服務(wù)有沒問題三：你不要講那么多，你就說最低多少錢吧問題三：你不要講那么多，你就說最低多少錢吧分析原因客戶為什么問最低價(jià)？一、客戶已經(jīng)有比較明確的意向想做，想通過這種方式爭取到最低價(jià)二、客戶沒有認(rèn)可，但是想先把我們的底線摸清，方便他自己再去對(duì)比分析原因解決方法先了解客戶對(duì)我們是否滿意，滿意的前提下跟您討價(jià)還價(jià)，證明他有埋單的意向，應(yīng)對(duì)方法如下一、不能消極讓價(jià)二、非不得已，不要輕易向客戶說”不“三、耐心解釋、服務(wù)到位四、全國統(tǒng)一，責(zé)任推脫五、將心比心，反問客戶解決方法先了解客戶對(duì)我們是否滿意，滿意的前提下跟您討價(jià)還價(jià)，參考話術(shù)參考一：您的想法我很理解，我是設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)我會(huì)為您負(fù)責(zé)，產(chǎn)品質(zhì)量公司會(huì)為您負(fù)責(zé)，所以選擇我們，您絕對(duì)可以放心！我們公司是全國連鎖，價(jià)格，折扣都是固定范圍的，不像一些私人品牌，把價(jià)格抬高，然后給你個(gè)5，6折，聽起來是很劃算，實(shí)際看出利潤空間越大，其實(shí)對(duì)客戶來說就越?jīng)]保障，您說是吧！參考二：咱們也溝通了那么久，我已經(jīng)把你當(dāng)朋友，給您的優(yōu)惠一定不會(huì)給少的，但這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)是公司這幾年來最低折扣，一模一樣的東西已經(jīng)比平常優(yōu)惠了4、5千，再優(yōu)惠的話，這錢得我自己出，交個(gè)朋友少掙點(diǎn)錢也認(rèn)了，但總不能還讓我貼錢做事吧？（而且還可以砸蛋抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)，祝您中個(gè)大獎(jiǎng)！）參考話術(shù)參考一：您的想法我很理解，我是設(shè)計(jì)師，