沈陽和光集團股份有限公司董事會治理和戰(zhàn)略實施能力提升咨詢項目建議書

重要說明該項目建議書是基于我們對和光集團的初步訪談和對和光及所在環(huán)境的宏觀分析提出的新華信對和光集團進展戰(zhàn)略詢問項目的初步設想。這些初步設想，是在對和光集團極其有限的了解基礎上提出的，遠不是新華信的最終結論。我們認為，要提出既有前瞻性，又切合和光集團實際的可操作的進展戰(zhàn)略方案，需要： （1）深化廣泛的內部訪談； （2）視野寬闊的產業(yè)分析； （3）決策高層的充分溝通； （4）基于事實的數據分析； （5）過去閱歷的充分參照； （6）管理工具的制造性運用； （7）切實可行的操作步驟。但這些初步推斷和設想只是我們項目開頭時的分析起點，在進行上述工作的過程中，我們會不斷檢驗、修正甚至推翻開頭的推斷，并最后逐漸形成切實可行的適合和光集團的戰(zhàn)略方案。一、項目初步分析和工作步驟二、項目支配及運作方式三、新華信管理詢問簡介附件一、詢問顧問候選人簡歷附件二、管理詢問服務協(xié)議書名目通過初步訪談，新華信明確了在本此項目中將進行的工作通過初步的高層訪談，新華信了解到了和光集團在董事會治理結構、高層管理人員的考核激勵體系和戰(zhàn)略實施能力等方面的現狀和存在的一些問題。新華信依據自身多年的對于中國企業(yè)的深刻理解和詢問的閱歷，我們認為本次項目的詢問內容將包括：法人治理結構的優(yōu)化，董事會的有效管理，組織建設、戰(zhàn)略實施和執(zhí)行能力的提升，高層戰(zhàn)略實施的管理和考核等方面。新華信在本次項目中，將采納“長期合作詢問”的方式，以解決問題和達到實際效果為目的，堅持“可操作”的原則，利用新華信在多年的企業(yè)戰(zhàn)略實施能力提升和董事會治理方面的閱歷，為和光供應高質量的直接為集團最高層服務的管理詢問。新華信董事會治理結構的原則健全和完善股東會、董事會、管理層三權清楚的治理結構董事會治理結構向二元化、三元化治理結構轉變，引入戰(zhàn)略投資者、新技術股東、員工參股、外部獨立董事等董事會的決策分清主次，應該把主要的精力放在進展戰(zhàn)略、績效考核和投資決策等最重要的三個決策上董事會內部成員的理念趨同原則董事會內部的委員會制度的優(yōu)化和有效運營，從而保證決策機制的完善和決策的效率做到戰(zhàn)略監(jiān)控、財務監(jiān)控、人才監(jiān)控和風險監(jiān)控，從而科學管理董事會，提升董事會治理結構的先進性董事會成員和高層管理人員的績效考核體系將實行平衡積分卡的方式來進行綜合衡量，如果可能，也可以用EVA法衡量對于股東價值的制造董事會成員和高層管理人員的薪酬激勵體系先進性原則和光盼望通過本項目提上升層管理人員的戰(zhàn)略實施能力，在此，新華信提出初步思路新華信認為，董事會成員和高層管理人員的戰(zhàn)略的實施和執(zhí)行能力的強弱將直接影響到公司的業(yè)績經營和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃。應該從三個層面上來解決戰(zhàn)略實施能力提升的問題：首先，這是人的問題。肯定要選擇正確的人，董事或者公司的高層管理人員是否存在“低高配置”，其綜合能力是否能夠適應公司快速進展的需要，是否能夠解決簡潔的問題、有管理能力和領導能力。解決的路徑只有三條，那就是重用、信用和淘汰。其次，戰(zhàn)略實施肯定會涉及到集權和分權的關系問題，董事會對于不同的董事和高層管理人員應進行不同的集分權管理和權責利對等的劃分，這樣可以有效的解決戰(zhàn)略實施權利和責任的問題。最后，還是要歸到信息匯報和指揮決策的程序和流程上來，要建立一套科學的行之有效的董事會的匯報和決策流程，從而優(yōu)化信息對稱過程、非正式溝通過程、決議組合過程和董事會決策的最終質量。這一流程的不同也反映了集分權的不同和企業(yè)文化的差異。新華信認為：董事會的改造包括四方面的內容有效管理董事會高效管理董事會成功管理董事會科學管理董事會第一個臺階：“有效管理董事會”改造的四個目標：一、首先是建立規(guī)范董事會；二、有了董事會但不發(fā)揮作用的，讓它真正發(fā)揮作用；三、董事會和經營管理層職、責、利混淆不清的，要真正把二者的作用、功能分開來；四、董事會決策體系沒有或不明確或不規(guī)范的，把決策體系規(guī)范化。在有效管理董事會這個階段，最重要的核心是“選擇正確的人”（即“Person”）其次個臺階：“高效管理董事會”一、理念趨同過程：董事會成員在企業(yè)進展戰(zhàn)略等各方面有相同或相近的價值觀，這是董事會決策快，沒有根本性爭吵和分歧的關鍵因素。二、信息對稱過程：為了開好董事會，必須讓董事會成員擁有決策需要的充分的各種信息，包括管理信息、市場競爭信息、人才競爭信息和財務細分信息。三、非正式溝通過程：為了使正式決策過程更加高效，必須有與之相補充的非正式溝通，讓董事會每個成員都能對決策大事的脈絡大致了解。四、議決組合過程：有的議題“議而不決”，強調“議”；有的則“議而有決”，強調“決”。每季度一次董事會，就是各種議題議和決的不同組合。改造的四個目標：在高效管理董事會階段，最重要的核心是“擁有充分的信息”（即Information）第三個臺階：“科學管理董事會”一、戰(zhàn)略監(jiān)控：對公司戰(zhàn)略制定和實施的動態(tài)跟進檢查，準時分析新情況，據此適當調整戰(zhàn)略內容和實施方式。二、財務監(jiān)控：對公司財務狀況從收入結構、成本結構、資金運用結構等各方面進行簡略分析。三、人才監(jiān)控：對公司高層管理人員進行素養(yǎng)推斷，在對其實施戰(zhàn)略能力、轉變公司經營狀況能力產生懷疑時，要把這種素養(yǎng)判斷擴大到公司中層。四、風險監(jiān)控：對戰(zhàn)略推動過程中可能消滅的來自政府、資金提供者（股東或銀行）、競爭對手、消費者、管理層、員工、戰(zhàn)略合作方的各種風險充分估量，并準時反應。改造的四個目標：在科學管理董事會臺階，最重要的核心是“堅持高標準”（即HighStandard）第四個臺階：“成功管理董事會”一、戰(zhàn)略管理改造：把董事會從操作性管理改造為戰(zhàn)略性管理。二、資本經營改造：把董事會從關注產品經營改造成關注資本經營。三、制度創(chuàng)新改造：解決資本經營改造中消滅的與原企業(yè)制度的沖突。四、文化再造改造：由于第三個制度創(chuàng)新改造而帶來的企業(yè)文化再造。改造的四個目標：在成功管理董事會階段，最重要的核心是“努力到永久”（即Consistence）董事會管理的四個階段，構成了一個整體——“芯”CHIP選擇正確的人Person擁有充分的信息Information堅持高標準HighStandard努力到永遠ConsistenceCHIP本次項目將分為兩個階段進行項目分為兩個階段：“集中詢問”階段和“長期詢問”階段集中詢問階段長期詢問階段集中詢問將進行基礎性的內部資料匯總、收集、討論、分析；訪談10位集團級高層管理人員，包括董事會成員和最高經營者；分析董事會治理結構現狀和提上升管戰(zhàn)略實施能力，提出階段性改進目標；提出簡略改進措施。長期詢問將討論、分析臨時提出的新課題；對董事會和最高經營層的管理提出評估；分析進展，修改階段性目標；提出下階段在操作層面的簡略改進措施。集中詢問階段工作的簡略步驟董事會治理結構步驟一參與重要的會議制作董事會治理報告高層集中和深入訪談項目啟動高管人員戰(zhàn)略實施能力提升高管績效管理體系設計高官薪酬激勵體系設計步驟二戰(zhàn)略實施能力提升方案高管責權關系設計步驟一項目工作內容項目啟動、理念溝通和董事會成員、公司高層管理人員進行深度訪談和集中訪談合伙人參加高層的重要會議和董事會，高級詢問師列席會議對于和光董事會治理結構、公司法人治理結構、董事會管理現狀、董事會治理有關條款、董事會決策和信息匯報程序等取得充分了解和調研在和高層日常良好溝通的基礎上，提出董事會治理結構改造的初步建議總結并撰寫董事會治理結構設計方案報告聽取反饋并共同修改確定董事會治理結構步驟一參與重要的會議制作董事會治理報告高層集中和深入訪談項目啟動步驟二項目工作內容董事會治理結構方案框架確定后，從操作和管理層面上來提上升管人員的戰(zhàn)略實施和操作能力高管人員戰(zhàn)略實施能力評估高管人員管理權責利對等設計

高管人員績效管理體系設計高管人員薪酬管理體系設計高管人員戰(zhàn)略實施能力提升建議高管人員日常管理建議擬定戰(zhàn)略實施能力提升方案報告和董事會成員共同商量實施方案和步驟高管人員戰(zhàn)略實施能力提升高管績效管理體系設計高官薪酬激勵體系設計步驟二戰(zhàn)略實施能力提升方案高管責權關系設計集中詢問階段將提交下列成果《董事會治理結構設計方案》 《高管人員戰(zhàn)略實施能力評估和提升建議》“長期詢問”階段的主要工作“長期詢問”階段為三年，簡略運作方式見后。簡略工作內容是：依據實際情況和簡略形式，來討論、分析臨時提出的新課題；對于階段性的董事會和最高經營層的管理提出評估；在董事會治理和戰(zhàn)略實施操作上，分析最新的進展，修改階段性目標；提出下階段在董事會和高層管理人員操作層面的簡略改進措施。以上工作內容可以依據雙方的約定，或者由新華信合伙人和和光董事會高層商量后共同確定。供應方式由雙方每個月（季度）簡略協(xié)商下個月（季度）的工作支配，一般情況下應提前兩周確定。

一、項目初步分析和工作步驟二、項目支配及運作方式三、新華信管理詢問簡介附件一、詢問顧問候選人簡歷附件二、管理詢問服務協(xié)議書名目本項目小組將在新華信管理詢問公司合伙人趙民的直接領導下進行。新華信將派出2名閱歷豐富的專業(yè)顧問和1名詢問助理組成項目小組。項目小組將充分利用新華信以往的項目閱歷、新華信資料庫。新華信項目組將得到內部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的工作效率,保證項目的高質量。項目組構成“集中詢問”階段的時間支配“長期詢問”階段的運作方式“長期詢問”階段為三年，自2002年7月1日起，至2005年6月30日。新華信提出本階段的主要的運作方式如下：在此期間，平均每個月供應不少于3個工作日的服務，全年供應不少于36個工作日的服務每次新華信會依據實際情況和需要供應相應的輔導、評估和提出建設性的建議詢問的費用和服務的簡略方式和“集中詢問”階段相同項目運作和供應方式由雙方每個月（季度）簡略協(xié)商下個月（季度）的工作支配，一般情況下應提前兩周確定如果詢問方式和運作管理模式需要進行調整，由和光集團高層和新華信合伙人共同確定一、項目初步分析和工作步驟二、項目支配及運作方式三、新華信管理詢問簡介附件一、詢問顧問候選人簡歷附件二、管理詢問服務協(xié)議書名目新華信管理詢問簡介新華信成立于1992年，是中國本土最大和最早的管理詢問公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設有分公司。截至目前，新華信擁有300名全職專業(yè)詢問顧問和討論人員。新華信管理詢問的特色表現在西方管理知識和閱歷與中國豐富實踐的珠聯(lián)璧合。新華信管理詢問擁有一支畢業(yè)于國際國內一流商學院(如芝加哥高校、歐洲工商管理學院、哈佛高校、北京高校和清華高校)的強大專業(yè)詢問師隊伍。詢問師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國內或國際一流企業(yè)的實際工作閱歷。新華信在中國管理詢問業(yè)界制造的“第一”中國第一家本土專業(yè)商業(yè)風險管理詢問公司中國第一家在香港開設子公司的本土專業(yè)詢問公司中國第一家向高校商學院捐款的本土管理詢問公司中國詢問業(yè)第一起企業(yè)兼并案2001、2002年，作為國內管理詢問業(yè)的唯一代表應邀在黑龍江亞布力進行“中國企業(yè)家論壇”首屆年會上發(fā)言作為國內第一家也是目前唯一管理詢問公司獲邀世界聞名的瑞士達沃斯（Davos）的“世界經濟論壇”(WorldEconomicForum)，趙民董事長評為“2001年100名全球將來先導”（GlobalLeadersforTomorrow）之一成立了中國第一家有限合伙制風險投資機構--北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心現代管理理論的傳播者東方管理方法的制造者簡潔管理問題的解決者時代管理創(chuàng)新的推動者成功管理閱歷的總結者優(yōu)秀管理人才的培育者新華信管理詢問的使命和宗旨幫助中國企業(yè)爭創(chuàng)一流，建立持續(xù)進展核心優(yōu)勢新華信管理詢問的優(yōu)勢新華信管理詢問的優(yōu)勢在于其強大的國際和國內背景，以及將西方現代管理理論和閱歷與中國市場與環(huán)境相結合的核心能力。同國際知名管理詢問企業(yè)相比，新華信對中國企業(yè)的理解更深化、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經營管理的實踐閱歷，因而能供應更有用的和更有效的專業(yè)詢問服務；與本土管理詢問企業(yè)相比，新華信站在更高的國際角度，具有豐富的國際管理實踐閱歷和更系統(tǒng)的西方管理理論訓練。新華信管理詢問的五大優(yōu)勢是：1、對西方現代管理的精深理解和實踐閱歷與中國市場的豐富管理實踐閱歷2、畢業(yè)于國內外一流商學院的高素養(yǎng)專業(yè)詢問師3、在中國市場各行各業(yè)的近百個管理詢問成功案例4、在管理詢問行業(yè)的專業(yè)信譽和品牌5、以實施性和客戶最終價值最大化為目標的過程詢問這些優(yōu)勢使得我們能為企業(yè)供應帶來明顯實際效果又適合企業(yè)特色的高質量管理解決方案新華信管理詢問的團隊新華信管理詢問擁有一支畢業(yè)于國際國內一流商學院(如芝加哥高校、歐洲工商管理學院、哈佛高校、北京高校和清華高校)的強大專業(yè)詢問師隊伍。詢問師們除了擁有良好的的管理和商業(yè)教育背景外，均擁有數年的戰(zhàn)略、營銷、人力資源、管理、投資或工程技術等方面的一線國內或國際一流企業(yè)實際工作閱歷。新華信管理詢問的領域包括公司戰(zhàn)略、組織架構、營銷、人力資源、業(yè)務流程、信息技術等多個方面新華信的閱歷分布于各行各業(yè)新華信管理詢問的部分客戶清單－中國移動通信上市公司之一－中國運動用品生產商之一－中國物流集團公司之一－中國油漆上市公司之一－中國化肥生產商之一－中國農業(yè)上市公司之一－中國通訊設備上市公司之一－中國通信運營上市公司之一－中國國家級開發(fā)區(qū)之一－中國電器上市公司之一－中國洗滌用品公司之一－中國中央空調生產商之一－中國汽車配件公司之一－中國生物制品公司之一－中國醫(yī)藥公司之一－中國光學技術開發(fā)公司之一－中國卡車上市公司之一－中國房地產開發(fā)公司之一－中國公路施工上市公司之一－中國省級電力施工公司之一－中國生物化工上市公司之一－中國包裝印刷上市公司之一－中國汽車上市公司之一－中國摩托車上市公司之一－中國電視機上市公司之一－中國空調生產商之一－中國洗衣機生產商之一－中國冰箱生產商之一－中國小家電生產商之一－中國服裝生產公司之一－中國綜合性進出口公司之一－中國白酒上市公司之一－中國葡萄酒上市公司之一－中國啤酒上市公司之一－中國建筑設備上市公司之一－中國水泥上市公司之一－美國最大的通訊設備公司之一－美國主要綜合性娛樂公司之一－美國最大的環(huán)保科技公司之一－美國航空科技上市公司之一－美國最大的制藥公司之一－美國最大的生物上市公司之一－美國最大的娛樂上市公司之一－美國最大的礦山機械公司之一－美國化工油漆公司之一－美國最大的日用品公司之一－美國主要的化妝品公司之一－美國主要的石油公司之一－英國主要商業(yè)協(xié)會之一－德國重型機械設備制造商之一－韓國最大的通訊公司之一－韓國最大的家電公司之一－韓國最大的化工公司之一－英國的高校之一一、項目初步分析和工作步驟二、項目支配及運作方式三、新華信管理詢問簡介附件一、詢問顧問候選人簡歷附件二、管理詢問服務協(xié)議書名目美國哈佛高校商學院EMBA，美國康涅狄格州立高校MBA，南京工學院計算機工學士?，F兼任北京高校光華管理學院客座討論員，清華高校經濟管理學院總裁班客座教授。擁有在中國市場具有近十年的全面經營管理操作閱歷和管理詢問閱歷，主持的管理詢問項目幾十個。專業(yè)領域涉及：戰(zhàn)略、營銷、業(yè)務流程重組、人力資源規(guī)劃、投資等。涉及行業(yè)包括建筑、通訊、航空、家電、食品、物流、生化、娛樂、汽車、IT、建材、農業(yè)、房地產、日用消費品等。作為新華信集團的主要創(chuàng)辦者之一，自1992年起，成功地為幾十家大型跨國公司、國有大型上市公司和快速成長民營企業(yè)供應管理詢問服務，是中國最早致力于管理詢問的專業(yè)從業(yè)人員之一，新華信公司也由3人進展到300人。由于對中國管理詢問業(yè)的突出貢獻，被世界聞名的瑞士達沃斯（Davos）的“世界經濟論壇”(WorldEconomicForum)評為“2001年100名全球將來先導”（GlobalLeadersforTomorrow）之一，是中國目前唯一被授予如此榮譽的中國管理詢問專家。1999年，發(fā)起向北大光華管理學院捐資100萬，設立“新華信管理討論嘉獎基金”，成為中國第一家也是目前唯一一家向中國的高校商學院捐款設立討論基金的專業(yè)管理詢問公司。主持和組織翻譯出版了哈佛商學院《哈佛商業(yè)評論精萃叢書》九本：《創(chuàng)業(yè)精神》、《非贏利性組織》、《信息技術的商業(yè)價值》、《不確定性管理》、《公司戰(zhàn)略》、《品牌戰(zhàn)略》、《價值鏈管理》、《危機管理》、《談判與沖突化解》。創(chuàng)辦了中國第一家有限合伙制風險投資機構--北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心。同時還是多家報紙、雜志的特約專欄作家，發(fā)表作品包括幾十篇。提出了“中國三代企業(yè)家”、“中國產業(yè)進展三個階段”、“中國企業(yè)管理進展三步曲”、“中國企業(yè)的危機周期”、“中國企業(yè)的人才危機周期”、“中國企業(yè)的員工價值生命周期”和“改造董事會”等觀點。同時還擔當北京高校光華管理學院MBA招生面試客座考官、清華高校經濟管理學院MBA招生面試客座考官。創(chuàng)辦新華信公司前任職于國家對外經濟貿易部。新華信合伙人趙民簡歷美國芝加哥高校商學院MBA優(yōu)秀畢業(yè)生，美國伊利諾伊高校工學碩士、博士，上海交通高校工學士。在中國和美國十五年管理詢問閱歷，在企業(yè)戰(zhàn)略、管理運營、資本運作、高科技項目管理、新產品開發(fā)管理等方面具有豐富的國際國內實踐閱歷，主持和參加的管理詢問項目幾十個。專業(yè)領域涉及：戰(zhàn)略、業(yè)務流程重組、人力資源規(guī)劃、IT規(guī)劃、選購、投資等。涉及行業(yè)包括建筑、通訊、家電、物流、生化、醫(yī)藥、IT、農業(yè)、日用消費品等。先后任職于美國上市管理詢問公司、位于硅谷的戰(zhàn)略決策集團（SDG，StrategicDecisionsGroup）公司高級詢問經理，美國卡夫（KraftFoods）公司芝加哥總部IT項目經理，美國WEBToolManufacturing公司工程部經理，美國SellstromManufacturing公司工程部經理，美國LakewoodEngineering&Manufacturing公司工程師，美國伊利諾伊高校機械工程系討論員。共同組織翻譯出版了哈佛商學院《哈佛商業(yè)評論精萃叢書》九本：《創(chuàng)業(yè)精神》、《非贏利性組織》、《信息技術的商業(yè)價值》、《不確定性管理》、《公司戰(zhàn)略》、《品牌戰(zhàn)略》、《價值鏈管理》、《危機管理》、《談判與沖突化解》。在中關村共同創(chuàng)辦了中國第一家有限合伙制風險投資機構--北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心并出任總經理。在此之前，參加創(chuàng)辦中國最早的知名風險投資詢問公司之一--北京維欣風險投資有限公司，為將風險投資在中國的推廣作出了突出的貢獻，在風險投資界具有廣泛的影響和資源。同時還是多家媒體的特約撰稿人。多次應邀在北京、上海、廣州、武漢、南京等地高校做演講和講座。新華信合伙人高曉春簡歷北京高校MBA中山高校國際貿易學士新華信公司管理詢問顧問、高級詢問顧問、高級經理中國科學器材進出口總公司展覽部經理北京賽迪網信息技術有限公司某建筑施工上市公司進展戰(zhàn)略、組織結構和人力資源詢問某家電公司營銷戰(zhàn)略詢問玩具市場進入戰(zhàn)略詢問某家電公司銷售區(qū)域劃分詢問某摩托車公司管理體系和主業(yè)競爭力提升項目某摩托車公司營銷戰(zhàn)略詢問某摩托車公司討論開發(fā)流程詢問某摩托車公司營銷制度設計體系詢問等等項目閱歷教育背景工作經歷新華信合伙人許朝輝簡歷新加坡國立高校MBA首都經濟貿易高校學士新華信公司管理詢問顧問、高級詢問顧問、高級經理北京外航服務公司客運部經理中國國際航空公司人力資源經理某建筑施工上市公司進展戰(zhàn)略、組織結構和人力資源詢問某電力施工企業(yè)人力資源詢問某國際貿易類上市公司業(yè)務進展戰(zhàn)略和管理體系詢問某聞名酒類上市公司企業(yè)戰(zhàn)略和管理提升詢問某聞名運輸工具類上市公司企業(yè)進展戰(zhàn)略和競爭力提升詢問某聞名白色家電公司營銷戰(zhàn)略詢問某聞名體育用品公司人力資源詢問某聞名汽車公司銷售人員管理詢問某歐洲聞名涂料公司人力資源管理詢問某民營集團組織結構和管理提升詢問等等項目閱歷教育背景工作經歷新華信合伙人張江燕簡歷

清華高校MBA哈爾濱理工高校工學士工作經歷

中國網絡評價中心產業(yè)分析經理深圳市中興通訊股份有限公司市場中心經理東北電業(yè)管理局遼寧發(fā)電廠工程師項目閱歷教育背景某摩托車公司營銷體系詢問某摩托車公司選購體系詢問某汽車公司選購體系詢問某汽車公司配套體系詢問某運動服裝生產商人力資源詢問某房地產公司人力資源詢問某生物化工上市公司戰(zhàn)略和組織結構詢問項目成員候選人：新華信詢問顧問林海峰教育背景工作經歷項目閱歷美國亞利桑那州立高校，工商管理/信息管理碩士雙碩士

上海交通高校工學士InfinitySolutionsLLC.,企業(yè)管理詢問顧問AmericanExpressCompany,系統(tǒng)分析師Intern博世西門子電器公司產品經理阿特拉斯科普柯機械有限公司市場營銷經理；項目成員候選人：新華信詢問顧問郭剛某摩托車公司進展戰(zhàn)略和營銷體系詢問某摩托車公司選購體系詢問某房地產公司人力資源詢問某汽車公司配套體系詢問某運動服裝生產商人力資源詢問某房地產公司進展戰(zhàn)略詢問某生物化工上市公司戰(zhàn)略和組織結構詢問悉尼科技高校，電子商務管理/工商管理雙碩士中國農業(yè)高校,工程學學士Kuehne&Nagel(Australia)Pty.Ltd英特爾澳大利亞有限公司英特爾技術進展（中國）有限公司中國最大的鋁業(yè)公司營銷體系詢問某鋼鐵公司營銷管理系統(tǒng)及B2B網絡推廣設計某飲料食品公司新項目推廣詢問某房地產公司進展戰(zhàn)略詢問項目閱歷教育背景工作經歷項目成員候選人：新華信詢問顧問鄧念

項目成員候選人：新華信詢問顧問倪龍騰

人民高校MBA合肥工業(yè)高校工學士工作經歷北京希埃希網絡公司美國宏橋信托投資集團首鋼機電公司項目閱歷教育背景某摩托車公司人力資源詢問某汽車公司選購體系詢問某運動服裝生產商人力資源詢問某房地產公司人力資源詢問某生物化工上市公司戰(zhàn)略和組織結構詢問

MBA，美國俄克拉荷馬高校經濟學學士，北京對外經濟貿易高校飛東照明有限公司（飛利浦合企）飛利浦天宇醫(yī)療系統(tǒng)南京有限公司江蘇省五金礦產進出口（集團）公司 某摩托車公司營銷體系詢問某汽車公司選購體系詢問美國某食品制造企業(yè)品牌進展及管理詢問某電子消費品企業(yè)新市場及新產品推廣可行性分析項目閱歷教育背景工作經歷項目成員候選人：新華信詢問顧問劉非

教育背景工作經歷項目閱歷中國人民高校MBA上海交通高校工學士中國電力企業(yè)聯(lián)合會部門經理電力工業(yè)部人事局干部國家電力公司人力資源部門經理某電力企業(yè)多元化戰(zhàn)略討論某酒業(yè)公司賒銷和信用管理詢問某家用電器公司物流優(yōu)化管理方案詢問某集團公司公司新業(yè)務進展戰(zhàn)略某物流集團公司進展戰(zhàn)略詢問某物流集團公司組織結構詢問某物流集團公司人力資源戰(zhàn)略詢問項目成員候選人：新華信詢問顧問樊曉熙新加坡國立高校MBA中央財經高校,會計學學士畢馬威（新加坡）會計師事務所中國輕工物資供銷總公司

某投資控股公司財務審計詢問某貿易公司公司財務詢問某新加坡大型企業(yè)在華投資財務審計詢問某擬在新加坡上市企業(yè)財務審計詢問項目閱歷教育背景工作經歷項目成員候選人：新華信詢問顧問姜鴻雁工商管理碩士，北京高校企業(yè)管理本科，西安交通高校某國際手機公司營銷戰(zhàn)略詢問某汽車公司配套廠戰(zhàn)略詢問某大型電力建設公司人力資源項目詢問某摩托車公司營銷戰(zhàn)略詢問某體育用品領先公司人力資源項目詢問某房地產公司管理流程重組詢問某上市公司高科技進入戰(zhàn)略詢問

康貝（上海）有限公司市場開發(fā)經理北京物美商城用品選購經理北京奧瑪在線網絡技術有限公司市場部經理項目閱歷教育背景工作經歷項目成員候選人：新華信詢問顧問謝德建項目閱歷項目成員候選人：助理詢問師尹瑞峰教育背景工作經歷北京高校光華管理學院會計學學士北京新華信公司某家用電器公司物流優(yōu)化管理方案詢問某集團公司公司新業(yè)務進展戰(zhàn)略某物流集團公司人力資源戰(zhàn)略詢問教育背景工作經歷項目閱歷北京高校光華管理學院貨幣銀行及電子商務雙學位項目成員候選人：助理詢問師尤建峰北京新華信公司某電力企業(yè)多元化戰(zhàn)略討論某酒業(yè)公司賒銷和信用管理詢問某物流集團公司組織結構詢問某物流集團公司人力資源戰(zhàn)略詢問

=====完，感謝！=====LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場分析行業(yè)分析競爭分析產品力分析SWOT分析消費者分析目標市場通路策略價格策略產品策略定位營銷策略促銷策略攻略構架營銷目標執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場還沒有鐵蛋產品，但從鐵蛋產品的特點、包裝、口味、及功用來看，其主要競爭對手應是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會形成太大的競爭關系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產企業(yè)普遍不具備核心競爭能力，行業(yè)進入壁壘較低，單位產品毛利率低；上海地區(qū)市場鹵蛋市場容量約為5000萬——1億顆/年（估算）。競爭分析上海市場上的鹵蛋產品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產品的通用名；各品牌產品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈饋親友的休閑食品或禮品。競爭分析各品牌產品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數品牌產品有5粒裝，6粒裝的產品；各品牌產品口味、包裝、廣告語等多方面模仿現像嚴重，產品同質化，沒有特色，處于較低層次的競爭；競爭分析鹵蛋產品均處于較低的產品價位，產品附加價值低，一批市場批發(fā)價普遍是每粒4毛不到，二批市場批發(fā)價亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領先的營銷策略，采取溥利多銷的方式進行銷售。競爭分析市場上的鹵蛋產品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經銷的方式進行運作，通路運作成本低，對通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進入了量販店、便利店等現代通路。競爭分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無媒體廣告，很少有促銷活動，且促銷手段主要是降價促銷。廣告宣傳主要體現在產品包裝上，廣告訴求點集中在產品淵源，口味,營養(yǎng)價值高,方便,原料為優(yōu)質新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網站，在網站上有企業(yè)和產品的詳細介紹和宣傳。競爭分析鄉(xiāng)闊佬在各競爭品牌中，在通路、產品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場上主要的競爭對手將是鄉(xiāng)闊佬。消費者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費者行為特征和消費習慣分析，年青消費群或高收入消費群對新產品的接受能力能力更高，試用新產品的意愿更強。消費者分析20歲以下的消費群對產品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對產品甜度的接受度.消費者分析各年齡層的消費者對鐵蛋口感的評價都較高,但低年齡層的消費群對鐵蛋口感的評價明顯高于高年年齡層的消費者,這表明產品是老少皆宜,但更適年青人.消費者分析年齡小的消費群對產品硬度的接受度較高,而年齡大消費群由于生理等原因,有著年齡越大,對產品軟度要求越高的趨勢.消費者分析便利店是各年齡層的消費群購買鐵蛋最主要的場所,25歲以下年齡層消費者在雜貨店購物比例相對較高,25歲以上年齡層在量販店購買產品的比例相對較高。產品力分析消費者對鐵蛋的口感反映很不錯，認為很好的達77.97%,很好加一般高達99.53%。產品力分析消費者對鐵蛋甜度接受程度較高,產品甜度是比較適宜的。產品力分析

認為產品咸度適中的被調者高達92.49%,表明產品的咸度也是比較適宜的.產品力分析消費者對產品的香度認同率較高,認為很香和差不多的被調查者高達98.59%。產品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費者的口味。產品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產品特性進行的消費者測試得到的結果來看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個有強大產品競爭力的優(yōu)勢產品。SWOT分析1、產品比較優(yōu)勢：香味：國內其它品牌產品不僅沒有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質期：保質期為12月，是鹵蛋產品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產品品類：產品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產品；優(yōu)勢：SWOT分析2、技術優(yōu)勢鐵蛋在上海市場是個新的產品，有獨特的制造工藝，競爭者不易模仿；3、生產制造優(yōu)勢：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進的生產設備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢：統(tǒng)一福記擁有比國內企業(yè)先進的管理思想和經營運作經驗；優(yōu)勢：SWOT分析5、資金優(yōu)勢：6、國際品牌優(yōu)勢：福記香鐵蛋在臺港澳及國外市場擁有較大的市場，進入大陸可充分利用其國際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營銷網絡資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產品線進行捆綁營銷組合，達到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢的目的。優(yōu)勢：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢統(tǒng)一福記產品在上市時將根據不同通路特點運用不同的產品展示陳列器具，并開展形式多樣的推廣活動。優(yōu)勢：SWOT分析1、產品比較劣勢；包裝規(guī)格：沒有一粒裝產品，目前市場上1粒裝產品為主銷產品；品牌劣勢：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產品在消費者心目中已有一定的美譽度和忠誠度，而福記香鐵蛋在上海市場的知名度、美譽度、消費者忠誠度都幾乎為零；產品線劣勢：很多鹵蛋產品產品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產品。劣勢：SWOT分析2、價格劣勢：目前產品價格定位大大高于競爭產品，競爭產品的低價策略會使消費者對同類產品形成一個較低心理價格預期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢：鐵蛋產品目前擁有的營銷網絡資源為0，缺少有經驗的業(yè)務人員。劣勢：SWOT分析1、鐵蛋開創(chuàng)了上海蛋品市場一個新的蛋品品類，從一開始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術，競爭對手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場容量就接近1億粒，市場容量大，市場吸引力大；3、目前鹵蛋市場處于低水平的同質化競爭，存在以差異化占領中高端蛋品市場較大的市場空間；4、蛋品市場無領導品牌，市場集中度低，市場進入壁壘低。機會：SWOT分析1、鹵蛋產品的低價沖擊；2、消費者對蛋品價格預期較低，高價蛋品被消費者接受需要較長的時間過程；3、現代通路的激烈競爭和高額的進場及促銷費用影響產品在現代通路中的鋪貨進程；4、炎熱的天氣會影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計劃的實施。威脅：目標市場35歲以下消費者旅游景點、車站、碼頭學校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產品利益點定位產品屬性消費者利益點休閑食品營養(yǎng)方便產品功能定位味道香美口感獨特產品情感定位能帶來福氣的產品產品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國際品牌中高檔的年青的時尚的誠信的營銷目標三年內在上海蛋品市場達成以下目標:市場占有率：15%(以鹵蛋市場總量為參照)知名度：目標消費群80%,一般消費群30%.銷售量：5000萬利潤目標：150萬營銷策略產品規(guī)劃：營銷策略采用撇指定價的價格策略，根據不同通路特點制定通路價格及獎勵政策，并嚴格控制維護各通路的價格體系。價格策略營銷策略價格策略營銷策略各通路可依據通路的特點在建議零售價基礎上進行調整，可調整幅度為+10%；價格策略營銷策略采用反向營銷術，先啟動終端消費市場，待終端市場啟動后，再發(fā)展經銷商。通路策略營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場拓展初期通路模式營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經銷商通路模式（適用于已開拓市場）營銷策略通路功能規(guī)劃營銷策略通路進價出價毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經銷商22.210%通路價格營銷方案目的:向消費者傳達產品信息,建立產品知名度增強經銷商的進貨意愿支持業(yè)務員鋪貨,增加員工對產品的信心;

廣告促銷營銷策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產品品類統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產品帶給消費者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷營銷策略一口福記一份福氣形象廣告產品廣告香鐵蛋廣告訴求點口味香甜口感獨特香、硬廣