專(zhuān)柜（促銷(xiāo)）管理培訓(xùn)

專(zhuān)柜（促銷(xiāo)）管理培訓(xùn)APEXStevenGu1營(yíng)業(yè)前籌備—第1個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 營(yíng)業(yè)前籌備是銷(xiāo)售工作的第一步，必須在顧客未上門(mén)之前，作好籌備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售。這個(gè)時(shí)刻，促銷(xiāo)員應(yīng)隨時(shí)注意有否顧客走近，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入下一時(shí)刻。 就象等待心上人的到來(lái)……2服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（事務(wù)）最少在商場(chǎng)開(kāi)門(mén)前五分鐘完成事前籌備工作。*保持地板、墻壁、天花板清潔。*保持專(zhuān)柜及陳設(shè)架上產(chǎn)品干凈。*陳設(shè)貨品及價(jià)錢(qián)牌齊全，并依據(jù)產(chǎn)品陳設(shè)指引，將產(chǎn)品及宣揚(yáng)品擺放整齊。*配備足夠的宣揚(yáng)品。*保證有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存。*儲(chǔ)物柜內(nèi)的物件整齊擺放、柜門(mén)關(guān)好。*工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。*開(kāi)啟專(zhuān)柜燈光、燈箱。3服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（個(gè)人）*保持干凈的儀容：發(fā)式干凈（女士長(zhǎng)發(fā)過(guò)肩須束起）；女士需要清淡扮裝及涂上口紅。*保持個(gè)人衛(wèi)生，身體不行有異味。*衣履干凈、儀表必須莊重、男士不行留胡須。*穿著深色皮鞋、女促銷(xiāo)員必須穿著絲襪。*佩帶專(zhuān)門(mén)促銷(xiāo)用胸牌或公司形象標(biāo)志。*精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢(shì)。*站立于適當(dāng)?shù)奈恢?、隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng)。4服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（備注）*不要在專(zhuān)柜及工作桌上擺放食品/飲料及任何私人用品。*男促銷(xiāo)員頭發(fā)長(zhǎng)度不行觸及衣領(lǐng)。*不行戴夸張的耳環(huán)。*不行染怪異的頭發(fā)。*不行談天/談笑/吃東西。*不行留長(zhǎng)指甲或涂不同顏色指甲油。*不行從事與工作無(wú)關(guān)的私人事務(wù)。*不行穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋。做好一切籌備工作，才能有業(yè)績(jī)！5初步接觸——第2個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與伴侶傾談的親切語(yǔ)氣，和顧客接近，制造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。6服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人。*站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，讓顧客能觀察。*隨時(shí)注意顧客動(dòng)向。*掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)、主動(dòng)與顧客接近。*與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助。*與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。*漸漸退后，讓顧客隨便參觀。7最佳接近時(shí)刻*當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；*當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)；*當(dāng)顧客凝視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；*當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；*當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)；*當(dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相碰時(shí)；*當(dāng)顧客與伴侶談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；*當(dāng)顧客尋求促銷(xiāo)員幫助時(shí)。8接近顧客方法打招呼——自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎。*歡迎光臨！*早安/你好！請(qǐng)隨便參觀！*你好！有什么可以幫忙的嗎？*請(qǐng)隨便看看，有需要請(qǐng)叫我！*有愛(ài)好的話，可以拿出來(lái)看看。顧客接近，就要把握機(jī)會(huì)！9揣摩顧客需要——第3個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 不同的顧客有不同的購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，促銷(xiāo)員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推舉最適合的產(chǎn)品，促成銷(xiāo)售的達(dá)成。10服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有愛(ài)好。*向顧客推舉產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng)。*詢問(wèn)顧客的需要，用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)顧客的問(wèn)答。*精神集中，用心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。*對(duì)顧客的談話作出樂(lè)觀的回應(yīng)。*了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求。*揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推舉產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。11語(yǔ)言技巧*你是籌備自己用，還是送給別人？*你想看哪一個(gè)款式呢？*你以前用過(guò)什么牌子？*你需要什么樣的功能？功能多一點(diǎn)，還是簡(jiǎn)潔一點(diǎn)的？*這個(gè)價(jià)錢(qián)的產(chǎn)品比較適中，很多人買(mǎi)的，你看怎么樣？*你以前用過(guò)這種產(chǎn)品嗎？用后的感覺(jué)怎么樣？12備注*不要采納機(jī)械式的簡(jiǎn)潔疑問(wèn)句向顧客提問(wèn)。*切忌態(tài)度冷漠。*切忌以衣貌取人。*不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。*不要打斷顧客的談話。必須掌握顧客的購(gòu)物心理，才能投其所好！13產(chǎn)品介紹過(guò)程——第4個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生。14服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處。（FAB銷(xiāo)售法）*依據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性。（USP銷(xiāo)售法）*展現(xiàn)產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證。*讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。*鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品。*鼓勵(lì)顧客實(shí)際操作產(chǎn)品（如果情形許可）。*讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。*給予顧客更多選擇。*讓顧客感覺(jué)促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)性。*引導(dǎo)顧客比較自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。*實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)勸告。15語(yǔ)言技巧*讓我試給你看吧，很容易的，還很便利的！*請(qǐng)你來(lái)試試看吧！*我覺(jué)得這產(chǎn)品挺適合你用的，你覺(jué)得怎么樣？*這種產(chǎn)品很好用，銷(xiāo)量最高，很多顧客都買(mǎi)的！告知顧客產(chǎn)品帶來(lái)的好處，滿意顧客需要。16備注*不要說(shuō)“你決定買(mǎi)，我才拿給你看”*切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑問(wèn)。*避開(kāi)使用專(zhuān)業(yè)名詞，令顧客不明白。*切忌顧客問(wèn)一句，答一句。*不行詆毀其它牌子。 不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門(mén)。17處理異議——第5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 顧客在有肯定購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問(wèn)，或?qū)︿N(xiāo)售員的介紹持有異議，在這一時(shí)刻，促銷(xiāo)員應(yīng)急躁聽(tīng)取顧客的問(wèn)題，觀察顧客的身體語(yǔ)言，解答顧客的疑問(wèn)，并了解清楚顧客提出異議的深層緣由，幫助顧客解決問(wèn)題。18服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解。*對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“是……但是……”的說(shuō)法向顧客解釋。*仔細(xì)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，并飛快供應(yīng)滿意的解釋。*認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的緣由。*站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。*急躁解釋?zhuān)粎捚錈?9語(yǔ)言技巧*價(jià)格問(wèn)題——我們信譽(yù)很好，很注意售后服務(wù)。我們的產(chǎn)品有年的免費(fèi)保用，年內(nèi)有任何損壞，憑發(fā)票和保修證，到我們的維修中心修理都可以，有這么多功能，信譽(yù)又那么好，功能又優(yōu)越，可以說(shuō)是物超所值。*產(chǎn)地問(wèn)題——*功能問(wèn)題——我們都知道其他牌子有這個(gè)獨(dú)特功能，但我們這個(gè)產(chǎn)品也有格外的功能是其他牌子沒(méi)有的，我們的產(chǎn)品更貼近顧客的實(shí)際需要，比如……*我們有另外的款式和型號(hào)的產(chǎn)品，也許更符合你的需要，我再拿個(gè)你看吧。*有什么問(wèn)題，請(qǐng)告知我，我們都會(huì)盡力幫你解決。

顧客對(duì)產(chǎn)品感愛(ài)好，才會(huì)提出異議，所以顧客有異議不是壞事。20備注*不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵。*切忌不能讓顧客尷尬。*切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒。*切忌表示不耐煩。*切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。*必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。 給予顧客合理的解釋?zhuān)屑膳c顧客爭(zhēng)吵。21成交——第6個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問(wèn)后，在這一時(shí)刻，促銷(xiāo)員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。22服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。*進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的適用性和給顧客帶來(lái)的好處。*幫助顧客作出明智的選擇。*讓顧客信任購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是格外正確的決定。23成交時(shí)機(jī)*顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。*話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。*顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)促銷(xiāo)員的話表示同意時(shí)。*顧客開(kāi)頭注意價(jià)錢(qián)時(shí)。*顧客開(kāi)頭關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)。*顧客反復(fù)詢問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。*顧客與伴侶商議時(shí)。24成交技巧*不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。*進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的好處。*直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，你看你應(yīng)該買(mǎi)一臺(tái)吧！*假定已成交，請(qǐng)顧客作出選擇：你看你是要……型號(hào)還是……型號(hào)？*假定已成交，給顧客開(kāi)售貨單。*強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮，價(jià)格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。*強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話，幾天后就漲價(jià)了。*強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多：這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今日不買(mǎi)，就要等下一批進(jìn)貨了。25備注*切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。*切忌表示不耐煩：你到底買(mǎi)不買(mǎi)？*必須大膽提出成交要求。*注意成交信號(hào)，切勿錯(cuò)過(guò)。*進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。26附加推銷(xiāo)——第7個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 附加推銷(xiāo)有兩個(gè)含義：當(dāng)顧客不肯定立即購(gòu)買(mǎi)時(shí)，嘗試推舉其它產(chǎn)品，令顧客感愛(ài)好并留下另好的專(zhuān)業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)顧客完成購(gòu)物后，嘗試推舉相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。27服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*保持笑容，語(yǔ)氣溫和。*嘗試推舉示范其它產(chǎn)品，重復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。*如顧客不購(gòu)買(mǎi)，也要多謝顧客及請(qǐng)顧客隨時(shí)再來(lái)選購(gòu)。*關(guān)注顧客的實(shí)際需要，嘗試推舉相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。28語(yǔ)言技巧*我們還有多種……產(chǎn)品，讓我給你介紹吧！*我們其它產(chǎn)品也有很多人在用，信任肯定有適合你用的。*試一試這一種吧，我給你示范一次。*沒(méi)關(guān)系，將來(lái)有需要再來(lái)選購(gòu)，你也可以介紹你的伴侶來(lái)看看。*沒(méi)問(wèn)題，以后有需要，請(qǐng)?jiān)賮?lái)參觀。*感謝你，你可以再考慮一下，有需要要隨時(shí)找我。*再看看其他產(chǎn)品，是否還有適合你用的？*你再買(mǎi)一件這種……協(xié)作你買(mǎi)的……，功能就更加齊全了。*你是否還需要一臺(tái)……？*你已經(jīng)有了……型號(hào)，要是再加上……會(huì)更好的。29備注*切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。*站在顧客立場(chǎng)，為顧客提出建議。*切忌過(guò)于熱忱，讓顧客有硬性推銷(xiāo)之感。*如顧客不購(gòu)買(mǎi)，不行有不悅的神情。*切忌對(duì)不購(gòu)物的顧客冷言冷語(yǔ)。

附加推銷(xiāo)做得好，可以增加銷(xiāo)量，或讓顧客留下更好的印象。30支配付款——第8個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，盼望付款過(guò)程簡(jiǎn)潔快捷，銀碼無(wú)誤，貨物包裝完好美觀，促銷(xiāo)員服務(wù)專(zhuān)業(yè)。在這個(gè)時(shí)刻，促銷(xiāo)員必須表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好的印象。31服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*告知顧客貨物的價(jià)格和購(gòu)物的總值。*給顧客開(kāi)具銷(xiāo)售小票。*告知顧客到付款柜臺(tái)付款。*重復(fù)所收到的款項(xiàng)（或信用卡）并請(qǐng)顧客稍等。*如客人使用信用卡，可稱(chēng)呼顧客姓氏。*處理完付款后（請(qǐng)顧客簽名），在顧客面前清點(diǎn)找贖銀碼，連同發(fā)票（及信用卡）交給顧客。*再一次確認(rèn)付款金額以及找贖金額（或確認(rèn)簽名）。*展現(xiàn)產(chǎn)品給顧客核對(duì)。*包裝產(chǎn)品。*告知顧客注意保管好保修證，并向顧客展現(xiàn)保修證。*把包裝好的產(chǎn)品雙手交給顧客。32語(yǔ)言技巧*感謝，一共……元。*請(qǐng)先到付款臺(tái)付款，再回來(lái)取貨品。*這里……元，請(qǐng)稍等。（接受你的信用卡，請(qǐng)稍等）（請(qǐng)?jiān)谶@里簽名，感謝）*感謝你，找你……元，請(qǐng)查收。（請(qǐng)查收信用卡和發(fā)票）*你看看，這一件是新的，我?guī)湍惆饋?lái)。*這是保修證，請(qǐng)注意保管。*我們的產(chǎn)品是連保服務(wù)的，如有問(wèn)題，憑發(fā)票和保修證可以到維修中心維修。*我們（本公司名稱(chēng)）是很重視售后服務(wù)的，這是我們的維修服務(wù)點(diǎn)。*這個(gè)給你，感謝，有空請(qǐng)你再來(lái)參觀，再見(jiàn)。支配付款要快捷妥當(dāng)。33備注*必須保持微笑，保持與顧客目光接觸。*聲音清楚，確定。*輕輕接過(guò)顧客的現(xiàn)金或信用卡。*向顧客指示收款臺(tái)的位置。*向顧客指示要簽名的位置。*必須點(diǎn)清銀碼，避開(kāi)爭(zhēng)吵。*認(rèn)真包裝產(chǎn)品。*切忌盯著顧客錢(qián)包。*行動(dòng)飛快，避開(kāi)讓顧客久等。*如顧客等待時(shí)間稍長(zhǎng)，向顧客賠禮。*避開(kāi)冷落顧客。34售后服務(wù)——第9個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 顧客詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題，或有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，促銷(xiāo)員應(yīng)急躁聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題。如有需要，應(yīng)跟進(jìn)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真仔細(xì)的服務(wù)印象。35服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*保持微笑、態(tài)度認(rèn)真。*身體稍稍傾前，表示愛(ài)好和關(guān)注。*細(xì)心傾聽(tīng)顧客的問(wèn)題。*表示格外情愿供應(yīng)幫助。*引導(dǎo)顧客提出問(wèn)題，全面了解顧客的需要。*重復(fù)顧客提出的問(wèn)題所在。*給予顧客合理的解釋。*供應(yīng)解決的方法。36語(yǔ)言技巧*請(qǐng)問(wèn)有什么問(wèn)題，我可以幫你嗎？*有什么可以幫忙的呢？*你買(mǎi)了多久？*使用的時(shí)候有什么問(wèn)題？*我?guī)湍銠z查一下，好嗎？*這樣好嗎？這是維修中心地址，你憑發(fā)票和保修證去維修就可以了。*如果不便利，你放在這里也行，修好了我通知你。37備注*必須熟識(shí)產(chǎn)品知識(shí)和維修知識(shí)。*切忌對(duì)顧客不理不睬。*不要躲避問(wèn)題。*切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度。38結(jié)束送客——第10個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 最后，結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客道謝，并歡迎再次光臨。39服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*保持微笑，保持目光接觸。*如需招呼其他顧客，應(yīng)向顧客表示歉意。*請(qǐng)其他顧客稍等，避開(kāi)冷落其他顧客。*如有售后服務(wù)的問(wèn)題，確保顧客接受所建議的方案。*對(duì)于未能即使解決的問(wèn)題，告知顧客回復(fù)的時(shí)間。*提醒顧客是否有遺留的物品。*感謝顧客光臨。40語(yǔ)言技巧*對(duì)不起，請(qǐng)稍等。*對(duì)不起，請(qǐng)先隨便看看。*要你等候，真不好意思。*歡迎下次再來(lái)，再見(jiàn)！·*你東西拿好，慢走！*有什么需要，請(qǐng)?jiān)賮?lái)！41備注*切忌匆忙送客。*切忌冷落顧客。*做好最后一步，帶來(lái)更多生意。每位顧客滿意而歸是促銷(xiāo)員的最大成果。42您就是最好的！43LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場(chǎng)分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場(chǎng)通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略定位營(yíng)銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略攻略構(gòu)架營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場(chǎng)主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類(lèi)產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場(chǎng)還沒(méi)有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來(lái)看，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會(huì)形成太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場(chǎng)行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場(chǎng)鹵蛋市場(chǎng)容量約為5000萬(wàn)——1億顆/年（估算）。競(jìng)爭(zhēng)分析上海市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈(zèng)饋親友的休閑食品或禮品。競(jìng)爭(zhēng)分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒(méi)有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語(yǔ)等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒(méi)有特色，處于較低層次的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品附加價(jià)值低，一批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)普遍是每粒4毛不到，二批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取溥利多銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對(duì)通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無(wú)媒體廣告，很少有促銷(xiāo)活動(dòng)，且促銷(xiāo)手段主要是降價(jià)促銷(xiāo)。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競(jìng)爭(zhēng)分析鄉(xiāng)闊佬在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對(duì)新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對(duì)產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對(duì)產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢(shì).消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)鐵蛋最主要的場(chǎng)所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購(gòu)物比例相對(duì)較高,25歲以上年齡層在量販店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的比例相對(duì)較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋的口感反映很不錯(cuò)，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測(cè)試得到的結(jié)果來(lái)看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)：香味：國(guó)內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒(méi)有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類(lèi)：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類(lèi)，還有鵪鶉蛋類(lèi)產(chǎn)品；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)鐵蛋在上海市場(chǎng)是個(gè)新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記擁有比國(guó)內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析5、資金優(yōu)勢(shì)：6、國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)：福記香鐵蛋在臺(tái)港澳及國(guó)外市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)，進(jìn)入大陸可充分利用其國(guó)際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷(xiāo)資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營(yíng)銷(xiāo)組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢(shì)的目的。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時(shí)將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開(kāi)展形式多樣的推廣活動(dòng)。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢(shì)；包裝規(guī)格：沒(méi)有一粒裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上1粒裝產(chǎn)品為主銷(xiāo)產(chǎn)品；品牌劣勢(shì)：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，而福記香鐵蛋在上海市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠(chéng)度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢(shì)：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類(lèi)產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類(lèi)產(chǎn)品。劣勢(shì)：SWOT分析2、價(jià)格劣勢(shì)：目前產(chǎn)品價(jià)格定位大大高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的低價(jià)策略會(huì)使消費(fèi)者對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品形成一個(gè)較低心理價(jià)格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷(xiāo)售。3、通路劣勢(shì)：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢(shì)：SWOT分析1、鐵蛋開(kāi)創(chuàng)了上海蛋品市場(chǎng)一個(gè)新的蛋品品類(lèi)，從一開(kāi)始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場(chǎng)容量就接近1億粒，市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)吸引力大；3、目前鹵蛋市場(chǎng)處于低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場(chǎng)較大的市場(chǎng)空間；4、蛋品市場(chǎng)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)集中度低，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低。機(jī)會(huì)：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價(jià)沖擊；2、消費(fèi)者對(duì)蛋品價(jià)格預(yù)期較低，高價(jià)蛋品被消費(fèi)者接受需要較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程；3、現(xiàn)代通路的激烈競(jìng)爭(zhēng)和高額的進(jìn)場(chǎng)及促銷(xiāo)費(fèi)用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會(huì)影響蛋品的整體銷(xiāo)量，而影響到鐵蛋上市的計(jì)劃的實(shí)施。威脅：目標(biāo)市場(chǎng)35歲以下消費(fèi)者旅游景點(diǎn)、車(chē)站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點(diǎn)定位產(chǎn)品屬性消費(fèi)者利益點(diǎn)休閑食品營(yíng)養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨(dú)特產(chǎn)品情感定位能帶來(lái)福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專(zhuān)家定位品牌個(gè)性統(tǒng)一福記蛋的專(zhuān)家福氣國(guó)際品牌中高檔的年青的時(shí)尚的誠(chéng)信的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場(chǎng)達(dá)成以下目標(biāo):市場(chǎng)占有率：15%(以鹵蛋市場(chǎng)總量為參照)知名度：目標(biāo)消費(fèi)群80%,一般消費(fèi)群30%.銷(xiāo)售量：5000萬(wàn)利潤(rùn)目標(biāo)：150萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品規(guī)劃：營(yíng)銷(xiāo)策略采用撇指定價(jià)的價(jià)格策略，根據(jù)不同通路特點(diǎn)制定通路價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價(jià)格體系。價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)策略價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)策略各通路可依據(jù)通路的特點(diǎn)在建議零售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)策略采用反向營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，先啟動(dòng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，待終端市場(chǎng)啟動(dòng)后，再發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。通路策略營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場(chǎng)拓展初期通路模式營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商通路模式（適用于已開(kāi)拓市場(chǎng)）營(yíng)銷(xiāo)策略通路功能規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略通路進(jìn)價(jià)出價(jià)毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商22.210%通路價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)方案目的:向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對(duì)產(chǎn)品的信心;

廣告促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類(lèi)統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點(diǎn)口味香甜口感獨(dú)特香、硬廣告促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略廣告策略：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略廣告信息傳播方式：前期主要以報(bào)紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場(chǎng)POP,海報(bào),促銷(xiāo)人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略促銷(xiāo)形式：

產(chǎn)品試吃活動(dòng)用專(zhuān)制的展示陳列工具進(jìn)行產(chǎn)品展示陳列參加新品展示會(huì)產(chǎn)品試銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略促銷(xiāo)形式：

聯(lián)合促銷(xiāo)捆綁銷(xiāo)售報(bào)紙廣告郵寄DM廣告促銷(xiāo)產(chǎn)品上市推廣執(zhí)行方案01推廣戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略要地集中一點(diǎn),以陣地戰(zhàn)的方式快速攻戰(zhàn)戰(zhàn)略要地,再迅速向周?chē)M(jìn)行輻射、滲透、擴(kuò)張推廣戰(zhàn)術(shù)在第一階段陣地戰(zhàn)階段，公司業(yè)務(wù)人員不分通路體系，以街道劃分區(qū)域，地毯式掃蕩前進(jìn)；在市場(chǎng)滲透、擴(kuò)張期，將所有業(yè)務(wù)人員按通路體系、按區(qū)域進(jìn)行劃分；戰(zhàn)略要地NO.1：上海外灘-南京路-人民廣場(chǎng)-豫園NO.2：淮海路-徐家匯-萬(wàn)體館NO.3：梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)-靜安寺-中山公園