關(guān)于深圳中原跑盤制度的報(bào)告(2010年12月15日)

PAGE3關(guān)于深圳中原跑盤制度的報(bào)告2010年12月15日深圳中原做為中國中介行業(yè)的領(lǐng)軍公司之一，從09年起，其各區(qū)域版塊分店陸續(xù)開始了一種全新模式的跑盤制度，這種密集型人力資源投放政策在市場占領(lǐng)過程中發(fā)揮了相當(dāng)大的作用?，F(xiàn)將該制度做如下匯報(bào)：跑盤員的組織架構(gòu)、招聘要求目前中原的分店是三級架構(gòu)：店長（經(jīng)理）——客戶經(jīng)理（個人跑數(shù)）、物業(yè)顧問——跑盤員，沒有了其他職級，比較扁平。在這個架構(gòu)里，店長帶隊(duì)不開單、不看樓；物業(yè)顧問是簽訂勞動合同的正式編制，負(fù)責(zé)帶領(lǐng)跑盤員做業(yè)務(wù)；跑盤員則是簽了中原入職通知書，但沒有簽勞動合同的非正式員工。跑盤員的招聘要求比較簡單，基本上沒有什么特別的條件限制，由各分店自行招聘名額不限，公司總部不管。在分店里，也是由正式員工（店長、物業(yè)顧問）自行招聘，原則上是誰招來的誰帶，如果是店長招來的，則分配給自己下屬的物業(yè)顧問帶領(lǐng)。跑盤員在一個月內(nèi)跑數(shù)到18000元，則隨時升為正式物業(yè)顧問，簽訂勞動合同、領(lǐng)取工牌、并配備公司提供的付費(fèi)網(wǎng)絡(luò)端口，3個月的考核期內(nèi)保持住月均18000以上的業(yè)績則基本上可以穩(wěn)定，否則降為跑盤員；若跑盤員在1個月內(nèi)達(dá)不到18000的晉升標(biāo)準(zhǔn)，店長還擁有一個月的保留期做為考察，還打不到業(yè)績目標(biāo)的，直接辭退。跑盤制度的業(yè)務(wù)功能和基本操作跑盤員入職后，深圳中原公司總部僅集中做一次入職培訓(xùn)，主要內(nèi)容為公司介紹、公司文化灌輸、基本要求和制度規(guī)則。而業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)則完全由分店自行解決，這就完全依靠新人的自覺性和適應(yīng)性，跟隨帶新人的物業(yè)顧問全面學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和技能，物業(yè)顧問的培訓(xùn)能力不是最主要的，而是跑盤員自身的學(xué)習(xí)能力決定了是否能在中原體系下生存。跑盤員的業(yè)務(wù)功能主要體現(xiàn)在：由分店經(jīng)理開通其跑盤員系統(tǒng)賬號后，跑盤員即可在系統(tǒng)內(nèi)查盤、錄客、填寫樓更、無限制申請業(yè)主電話；根據(jù)物業(yè)顧問的每日工作安排要求，不斷打電話、帶客看樓；看樓、談判過程中，新手跑盤員一般會要求物業(yè)顧問陪同、提供技能上的幫助，并與該物業(yè)顧問拆分業(yè)績，中原的業(yè)績拆分形式較多，不但盤、客、鑰匙有拆分，而且盤源砍價也有拆分、看樓也有拆分；跑盤員在分店管理上相對自由，不受考勤等約束；跑盤員沒有網(wǎng)絡(luò)操作的考核。跑盤員基本業(yè)務(wù)操作與我司的見習(xí)置業(yè)顧問差不多，但制度性、管理性約束較少。跑盤制度的薪酬說明跑盤員是無底薪的，在一個月內(nèi)的任意時間點(diǎn)達(dá)到18000元即可辦理正式入職。其收入主要在于業(yè)績提成。物業(yè)顧問（跑盤員同樣的提成比例）：實(shí)際營業(yè)額制、跳動計(jì)傭制營業(yè)額分段營業(yè)員傭金比例0-900015%9000-1600020%16000-3300025%33000-6600030%66000以上35%分行經(jīng)理：平均營業(yè)額制（總額/人頭數(shù)）、跳動計(jì)傭制平均營業(yè)額分段傭金比例0-90005.9%9000-160007.4%16000-330008.9%33000-6600010.4%66000以上11.9%人頭數(shù)：業(yè)務(wù)員在職天數(shù)/經(jīng)理在職天數(shù)跳動計(jì)傭制即分段提成；跑盤員的業(yè)績?nèi)坑浽谖飿I(yè)顧問名下，由物業(yè)顧問提成后分配給相應(yīng)的跑盤員；物業(yè)顧問自己若是沒有業(yè)績，而跑盤員的業(yè)績又不是很高的情況下，也會自己虧損（物業(yè)顧問負(fù)擔(dān)所有提成的個人所得稅）。跑盤制度利弊簡析中原的跑盤制度是建立在唯結(jié)果論上的業(yè)務(wù)模式。優(yōu)勢：（關(guān)鍵詞：人海、合作、優(yōu)勝劣汰）其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在人海戰(zhàn)術(shù)，并將該戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮至極致；強(qiáng)調(diào)跑盤員與物業(yè)顧問之間的配合、跑盤員與跑盤員之間自由組合、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間自由組合，通過各種業(yè)績拆分方式來保證合作的無縫進(jìn)行；跑盤員為了生存，必須要擴(kuò)大覓食范圍，即通過人海戰(zhàn)術(shù)，在物理店不占多數(shù)的情況下完全可以通過人數(shù)彌補(bǔ)，從而達(dá)到覆蓋面的廣度；優(yōu)勝劣汰是該制度的一大特色，這種制度符合自然界的森林法則——死于老虎獅子嘴里的都是跑得慢的老弱病殘，所以，在中原店里就積累出這種壓力極大的生存危機(jī)意識，而跑得快的人收入高、收到公司不斷肯定，這必然會刺激跑得慢的人，逐步形成了你追我趕的局面，而合作機(jī)制又保證了內(nèi)部的良性競爭局面，達(dá)到良性循環(huán)。劣勢：（關(guān)鍵詞：流失率）跑盤制度的最大問題是流失率偏高，但從另一個角度解讀，流失掉的都是不適應(yīng)中原文化的人，更加保證了企業(yè)文化的純粹性；歸屬感的建立。跑盤制度的弱點(diǎn)在于一方面重結(jié)果、輕過程，另一方面又要凝聚人心，緩解壓力，這似乎是比較矛盾的。但中原的做法是，公司領(lǐng)導(dǎo)采用親民作風(fēng)，精神上鼓勵一線跑盤員、工作條件上盡量滿足一線需求（如，開店的決定權(quán)和實(shí)施流程都掌握在區(qū)域經(jīng)理手上）；區(qū)域經(jīng)理們每個月都組織區(qū)內(nèi)全體同事聚餐、短途旅游、夜店活動等形式拉近跑盤員的心理距離（該費(fèi)用是區(qū)域經(jīng)理自掏腰包，一般每月上萬的支出），同時，不斷通過每天店內(nèi)的業(yè)務(wù)氛圍感染跑盤員拼命工作?？傮w來說，深圳中原跑盤制度是在該公司“無為而治”的經(jīng)營理念和企業(yè)文化價值觀下的產(chǎn)物，它的成功主要依賴于中原3點(diǎn)戰(zhàn)略優(yōu)勢：文化核心“優(yōu)勝劣汰、強(qiáng)者自強(qiáng)”；占據(jù)市場優(yōu)勢的樓盤資源平臺；在深圳的品牌知名度。若我司借鑒跑盤制度，則建議從資源平臺的搭建（必須要有占優(yōu)勢的樓盤資源）入手，逐步放寬管理權(quán)限到一線，建立大前線小后勤模式，改變前線