家訪日常溝話術(shù)

家訪日常溝話術(shù)

說(shuō)話的藝術(shù)既然是藝術(shù)，那他肯定是典型

的，有說(shuō)服力的。充滿魅力的！

銷售人員在銷售時(shí)，不但要系統(tǒng)地學(xué)習(xí)話術(shù)，更要把這種話術(shù)變?yōu)榫哂凶约邯?dú)特個(gè)性的語(yǔ)言并運(yùn)用到實(shí)際的銷售中去。掌握獨(dú)特的充滿個(gè)性的話術(shù)，于銷售人員而言是受益無(wú)窮的。話術(shù)圍繞“顧客最想知道的”的展開(kāi)，但要把握顧客最想知道的頗有難度，特別是陌生拜訪，陌生拜訪，之所以失敗的概率較高，原因也就在于我們很難一下知道“顧客最想知道的”所以，要以最快的速度了解“顧客最想知道的”，銷售的話術(shù)就要呈現(xiàn)出一種“曲徑通幽”的特色。一、話術(shù)圍繞“家史”轉(zhuǎn)每個(gè)家庭的生活都不盡一樣。話術(shù)的特征之一就是“閑聊”。通過(guò)閑聊，了解家史，為切入正題做鋪墊。在愈來(lái)愈緊張的現(xiàn)代社會(huì)，閑聊是溝通人際關(guān)系的非常行之有效的辦法一、話術(shù)圍繞“家史”轉(zhuǎn)每個(gè)家庭的生活都不盡一樣。話術(shù)的特征之一就是“閑聊”。通過(guò)閑聊，了解家史，為切入正題做鋪墊。在愈來(lái)愈緊張的現(xiàn)代社會(huì)，閑聊是溝通人際關(guān)系的非常行之有效的辦法二、話術(shù)圍繞“個(gè)人”轉(zhuǎn)陌拜很多時(shí)候都是一對(duì)一的的個(gè)體行為，因此對(duì)個(gè)體情況的掌握尤為重要，身份、職業(yè)、性格、家庭人口、居住環(huán)境等，是必須要了解的，它是銷售成功的階梯。三、話術(shù)圍繞“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)此產(chǎn)品非特指，而是泛指。經(jīng)過(guò)了家史、個(gè)人的兩個(gè)階段，情感聯(lián)絡(luò)可告一段落，此時(shí)若直擊產(chǎn)品介紹，顧客仍無(wú)心理準(zhǔn)備，所以較為實(shí)用的是運(yùn)用點(diǎn)到為止的辦法，按從大到小進(jìn)行產(chǎn)品介紹較為穩(wěn)妥。它的好處在于，顧客對(duì)公司的產(chǎn)品有了大致的了解，同時(shí)可以從從容容地進(jìn)行思考、比較和選擇。上述三種話術(shù)結(jié)束后，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，也就意味著掌握了“顧客最想知道的”的敲門(mén)磚。銷售人員在銷售時(shí)，不一定要具有滔滔不絕的口才。重要的是，你要具有了解顧客心靈的本領(lǐng)。而要達(dá)到這一境界，在生活中你必須始終把觀察了解顧客的心靈作為首要的工作。值得注意的是，銷售中的“話術(shù)”，并非單純的指“嘴動(dòng)”，它同樣包括“行動(dòng)”。無(wú)聲的行動(dòng)也是話術(shù)，而且是一種比較高級(jí)的話術(shù)(案例)有一名員工在家訪中是這樣做的:1、脫鞋進(jìn)門(mén)。每家訪都是脫鞋進(jìn)顧客家。她說(shuō)，我怕弄臟顧客家的地板。2、自帶茶杯。從來(lái)不用顧客家的茶杯。她說(shuō)，有的顧客嫌臟。3、晚不超過(guò)9時(shí)。無(wú)論顧客怎樣挽留，在顧客家不會(huì)超過(guò)晚上9點(diǎn)她說(shuō)，不能妨礙顧客休息。這名員工銷售的三個(gè)特點(diǎn)，沒(méi)有一句話術(shù)，卻貫穿著一個(gè)鮮明的主題：一切從顧客的利益出發(fā)。她沒(méi)有有一句話，但顧客卻可感覺(jué)到了業(yè)務(wù)員的素質(zhì)。這樣的感覺(jué)是其它再好的話術(shù)也難以達(dá)到的。通話術(shù)預(yù)熱三部曲（準(zhǔn)備時(shí)間以7天為例）

目的：加深感情，增加可信度，篩選重點(diǎn)顧客，引導(dǎo)加溫一、一次預(yù)熱1、時(shí)間：第1—3天2、所需資料：報(bào)紙、文件等3、目的：篩選目標(biāo)顧客，做初步預(yù)熱（選出達(dá)到60度以上的目標(biāo)顧客）4、主題：A、拉家常，了解顧客整體家庭狀況B、講解健康常識(shí)，增加感情C、將企業(yè)、講產(chǎn)品增加可信度5進(jìn)門(mén)時(shí)的注意事項(xiàng)，了解顧客的信息。例病情，工資，保健意識(shí)年齡等。離開(kāi)時(shí)作好下次拜訪的有頭。二、二次預(yù)熱1、時(shí)間：第4、5天2、所需資料：企業(yè)，產(chǎn)品資料3、目的：加溫、深層預(yù)熱（使目標(biāo)顧客升溫到70—90度）4、主題：講企業(yè)、講產(chǎn)品、講活動(dòng)三、三次預(yù)熱1、時(shí)間：第6—7天2、所需資料：報(bào)告單（邀請(qǐng)函）3、目的：確定重點(diǎn)顧客的到會(huì)率4、主題：講活動(dòng)一次預(yù)熱時(shí)的主線

寒暄拉家常找需求點(diǎn)（找贊美點(diǎn)）（了解整體狀況）

針對(duì)需求點(diǎn)講解保健常識(shí)及注意事項(xiàng)找痛點(diǎn)（飲食與健康）（購(gòu)買點(diǎn)）講企業(yè)、講產(chǎn)品留下資料，留下懸念（手冊(cè)、報(bào)紙）寒暄一、贊美1、不要贊美一些不高明的話題2、贊美一些不被人注意的細(xì)節(jié)3、贊美后輩4、贊美他引以為豪的東西5、他向你展示的他的“作品”收藏等二、寒暄的作用1、讓第一次接觸的緊張心情放松下來(lái)2、打消顧客的戒備心理3、建立信任關(guān)系拉家常一、舉例：本人的年齡、退休單位、收入；老伴的年齡及退休單位，收入，孩子的工作單位，是否孝順；老兩口的喜好、保健意識(shí)、運(yùn)動(dòng)方式、月平均消費(fèi)等二、找共同話題1、鄉(xiāng)親2、朋友介紹人近況3、家庭和親戚4、服裝5、社會(huì)新聞實(shí)踐、經(jīng)濟(jì)好壞6、食品飲食問(wèn)題7、興趣愛(ài)好家訪時(shí)經(jīng)常遇到的問(wèn)題1、我正在吃腦白金XX,您吃腦白金感覺(jué)怎么樣，…….腦白金也是個(gè)不錯(cuò)的保健品，他對(duì)改善睡眠能起到一定的作用，但是它只是個(gè)替代療法，不能從根本上解決心腦血管方面的問(wèn)題，……2、去了就讓我買產(chǎn)品XX，要是我的話，我也會(huì)這么想，畢竟現(xiàn)在有些廠家確實(shí)在強(qiáng)行推銷，但是我們主要是為了擴(kuò)大XX市場(chǎng)的宣傳面，做個(gè)企業(yè)形象宣傳，如果您不相信我的話，您去的時(shí)候可以一分錢都不用帶……3、我不想去XX這個(gè)機(jī)會(huì)非常難的，我們好不容易才邀請(qǐng)到的XX專家來(lái)XX講一堂課，只有2個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，而且您是我們的幸運(yùn)嘉賓，如果您失去這個(gè)機(jī)會(huì)很可惜的4、我沒(méi)錢XX沒(méi)關(guān)系，我不是讓你買產(chǎn)品的，只是想讓你了解下我們