醫(yī)藥代表的工作流程(張國山)

醫(yī)藥代表的工作流程

張國山內(nèi)容提要1.醫(yī)藥代表職責(zé)2.如何認識醫(yī)院3.醫(yī)院進藥流程4.臨床拜訪活動5.學(xué)術(shù)推廣活動初級醫(yī)藥代表必備銷售秘笈第一節(jié)醫(yī)藥代表職責(zé)醫(yī)藥代表（MedicinalRepresentativeMRorSales）是指受過醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專門教育，有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗，接受過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。醫(yī)藥代表的特性1.是特殊行業(yè)的市場促銷人員；2.促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)藥人員；3.促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；4.基本職能：用其專業(yè)醫(yī)學(xué)知識及促銷技巧，通過對促銷藥品特性的推廣及宣傳，實現(xiàn)促銷的目的。醫(yī)藥代表的基本條件醫(yī)學(xué)/藥學(xué)/護理大專以上學(xué)歷；有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗；有對人的生命與健康負責(zé)的嚴謹科學(xué)態(tài)度；有較強的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)；有作為市場促銷人員的較好潛質(zhì)。促銷對象的特點1．具有較高的文化知識層次；2．具有較嚴謹?shù)目茖W(xué)態(tài)度；3．在藥品消費中起主導(dǎo)作用?；竟ぷ魇址▽I(yè)化的面對面拜訪各種形式產(chǎn)品推廣活動科室產(chǎn)品推廣會學(xué)術(shù)沙龍專家聯(lián)誼會臨床典型病例討論會地區(qū)級學(xué)術(shù)會議省級學(xué)術(shù)會議國家級學(xué)術(shù)會議揚子江××論壇情感交流MR的崗位職責(zé)醫(yī)院創(chuàng)造需求保證醫(yī)院購進和庫存收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識積極參與各種促銷活動參與及協(xié)調(diào)臨床實驗協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo)醫(yī)院創(chuàng)造需求形式：面對面拜訪、小組演講、專題學(xué)術(shù)會等等目的：增加和擴大醫(yī)生使用我們的產(chǎn)品增加處方量增加處方醫(yī)生人數(shù)擴大使用面增加使用產(chǎn)品的醫(yī)院（占位率）保證醫(yī)院購進和庫存增加使用量阻擋競爭產(chǎn)品進入收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息產(chǎn)品使用量產(chǎn)品占有率醫(yī)生反饋的信息競爭產(chǎn)品的信息學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識參與產(chǎn)品培訓(xùn)閱讀專業(yè)教材查閱參考文獻積極參與各種促銷活動產(chǎn)品推廣會商業(yè)促銷會大型學(xué)術(shù)活動其他有益的宣傳促銷活動參與及協(xié)調(diào)臨床實驗關(guān)心進展反饋信息協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo)團隊精神（TeamWorking）開拓主動自信第二節(jié)如何認識醫(yī)院收集醫(yī)院信息收集醫(yī)生信息了解產(chǎn)品滲透情況了解進藥渠道地理位置規(guī)模級別臨床科室特色收集醫(yī)院信息收集醫(yī)生信息出診時間表、日門診量、負責(zé)病房床位數(shù)醫(yī)生的影響力醫(yī)院擔(dān)任的職務(wù)技術(shù)職稱學(xué)會擔(dān)任的職務(wù)醫(yī)院工作的年限醫(yī)生的愛好、家庭住址、聯(lián)系電話、郵箱地址醫(yī)生的人際風(fēng)格醫(yī)生和各相關(guān)產(chǎn)品代表的關(guān)系醫(yī)生處方產(chǎn)品所處購買周期的階段不了解、了解、評估試用、常規(guī)使用醫(yī)生競爭產(chǎn)品的處方量從哪里獲得信息網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院門診大廳的醫(yī)院宣傳欄客戶（醫(yī)生、護士、藥劑科）公司內(nèi)部的同事、上任代表競爭對手門診、住院部藥房藥房發(fā)放員（特別是門診藥房）直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者通過處方調(diào)查你可以了解目標(biāo)醫(yī)生的處方行為患者公共衛(wèi)生組織醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研報告雜志、期刊藥劑科器械科門診部醫(yī)教科住院部護理部醫(yī)院的組織架構(gòu)院辦副院長后勤副院長科研副院長業(yè)務(wù)副院長設(shè)備院長宣傳部人事部黨辦紀(jì)委書記消化兒科普外呼吸神內(nèi)腫瘤血液中醫(yī)心胸肝膽神外眼科內(nèi)分泌口腔婦科急診了解產(chǎn)品滲透情況醫(yī)院有無我們促銷的產(chǎn)品-持續(xù)有藥-時斷時續(xù)-曾經(jīng)有過-從來沒有同類競爭產(chǎn)品的狀況-種類-醫(yī)院使用量-醫(yī)生對競爭產(chǎn)品的評價如何獲得產(chǎn)品滲透信息向公司銷售辦、辦事處內(nèi)勤了解從藥劑科了解從藥房發(fā)藥處了解從醫(yī)院藥房的藥品價格公告欄了解從商業(yè)公司的流向查詢從競爭對手了解第三節(jié)醫(yī)院進藥流程醫(yī)院批發(fā)患者處方藥店批發(fā)直銷②銷售③①醫(yī)藥公司銷售制藥廠藥品銷售常規(guī)路徑醫(yī)院進藥流程臨床專科提單Step1藥劑科同意Step2臨時采購特批進藥藥事會通過Step3臨床科室用藥Step4醫(yī)院進藥流程臨床申請單藥劑科同意（提單）藥事會通過醫(yī)院特批進藥臨時采購醫(yī)生處方采購備藥Step1Step2Step3Step41）確定合適的提單專家2）提供產(chǎn)品相關(guān)信息3）得到專家同意提單4）申請單送到藥劑科5）內(nèi)部相關(guān)人員溝通1）確定主管藥科主任2）提供產(chǎn)品相關(guān)信息3）得到藥科主任同意4）核實申請單送到藥劑科5）內(nèi)部相關(guān)人員溝通1）確定何種方式進藥合適可行2）確定主管進藥的關(guān)鍵院長3）了解藥事會的主要成員4）得到主要專家的支持5）跟進進藥進展1）監(jiān)測產(chǎn)品銷量2）跟進藥劑科3）內(nèi)部相關(guān)人員溝通1）代表和主管負責(zé)提單2）代表和主管負責(zé)主要藥事會專家工作3）反饋進展給地區(qū)經(jīng)理1）PM提供資料信息2）PM協(xié)助拜訪主要專家1）代表負責(zé)藥劑科主任工作并了解何種進藥方式可行2）了解主要藥事會專家名單3）反饋進展給地區(qū)經(jīng)理4）核實提單到藥劑科1）PM提供資料信息2）PM提供產(chǎn)品價格政策信息3）PM提供進藥渠道信息1）主管負責(zé)藥劑科主任、院長工作2）DSM就項目實施定出計劃，主管和代表負責(zé)跟進3）反饋進展給DSM1）代表和DSM跟進主要臨床專家工作1）代表負責(zé)獲取處方2）負責(zé)跟進藥劑科反饋第四節(jié)臨床拜訪活動面對面拜訪專業(yè)拜訪和醫(yī)生談及產(chǎn)品的特性和帶來的價值，以說服醫(yī)生使用或增加公司產(chǎn)品的用量。信息拜訪提供信息給客戶或為收集信息而拜訪。社交拜訪和醫(yī)生交談醫(yī)生感興趣的非疾病或產(chǎn)品的話題，以建立彼此間良好的關(guān)系。陪診和醫(yī)生一起出門診，了解患者的類型和醫(yī)生的處方習(xí)慣。家訪登門拜訪，聯(lián)絡(luò)感情。夜訪可以透視住院患者有多少人在使用我們產(chǎn)品。MR掌握的資源公司提供的資源:區(qū)域銷售費用各種學(xué)術(shù)會議相關(guān)的文獻和資料你的主管/產(chǎn)品經(jīng)理公司的各級支持部門：市場部、培訓(xùn)部、政府事務(wù)部……代表自身的資源:面對面拜訪/銷售時間專業(yè)知識性格特點業(yè)余愛好/特殊技能人脈關(guān)系……MR的積極心態(tài)良心（基本的職業(yè)道德準(zhǔn)則）不夸大所推廣產(chǎn)品的功效及適用范圍不隱瞞所推廣產(chǎn)品的不良反應(yīng)不為假冒偽劣產(chǎn)品作宣傳充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟承受能力不對醫(yī)生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)充滿愛心，做事講良心，推廣宣傳實事求是MR的積極心態(tài)信心只有相信自己的人，才能獲得成功?？朔恍湃巫约旱男睦恚涸诩韧茏院馈⒑苡谐删透械氖轮校o論大?。?，分析成功的原因及自己的優(yōu)點，告戒自己：我有能力，我行，我不是懦夫，在這種工作中，只要我努力，就一定能成功。應(yīng)該明白：到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是向醫(yī)生傳達新的醫(yī)藥信息，促進醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，最早保護及維護病人的健康，使企業(yè)及個人多為社會做貢獻，而不是乞求恩澤，無須低人一等。MR的積極心態(tài)信心給自己定一些小小的、短期目標(biāo)，實現(xiàn)這個目標(biāo)，會多一分自信，不斷提高目標(biāo)值，不斷擁有成就感，你就會相信自己。人不能一步到位，而路卻要一步一步地去走。充分認識、掌握所促銷的產(chǎn)品及相關(guān)知識，深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心就會越大。PMA（PositiveMentalAttitude積極心態(tài)）心態(tài)積極，樂觀人生，勇于接受挑戰(zhàn)，敢于處理問題，那就是成功的一大半了。MR的積極心態(tài)信心無論在任何困境下，一定要記住PMA黃金定律。多從好的方面考慮，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望；多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善，積極創(chuàng)造與爭取能看得到的希望。MR的基本能力具有用營銷8P原理實際操作市場的能力產(chǎn)品（product）：能把握產(chǎn)品特性與適用醫(yī)院、科室的關(guān)系；價格（price）：能分析價格與地域、醫(yī)院、科室的承受力的關(guān)系；渠道（place）：有從分銷原理中把握選擇渠道的能力；促銷（promotion）：有進行促銷策劃及實際運作的能力；調(diào)研（probing）：有進行市場調(diào)研的能力；市場細分（partitioning）：有市場細分的能力，準(zhǔn)確迅速地確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生；優(yōu)先權(quán)（prioritizing）：有把握優(yōu)先權(quán)的能力，對目標(biāo)市場進行有層次、有先后的逐步滲透宣傳、推廣、策劃與具體實施；產(chǎn)品定位（positioning）：有效、準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位能力，尋找最佳的市場切入點，進行有效的推廣與宣傳。具有動態(tài)分析產(chǎn)品竟?fàn)帬顟B(tài)的能力（SWOT分析法）S：Strength（優(yōu)勢）W：Weakness（劣勢）O：Opportunity（機會）T：Threaten（威脅）產(chǎn)品本身外部環(huán)境MR須經(jīng)常從：—產(chǎn)品的臨床使用情況—產(chǎn)品的配銷政策情況—產(chǎn)品市場占有情況—醫(yī)生對產(chǎn)品的忠誠度情況—企業(yè)的內(nèi)、外部環(huán)境情況等方面來分析產(chǎn)品的SWOT，進行準(zhǔn)確評估，了解自我的競爭狀態(tài)，適時改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機會，盡可能爭取產(chǎn)品銷售的長久最佳狀態(tài)。客觀分析推廣成敗的能力（PMCM分析法）產(chǎn)品因素（product）：產(chǎn)品是否療效較差，副作用較大，或有其他更好的替代品種等；市場因素（market）：消費層次與水準(zhǔn)，其他同類產(chǎn)品是否競爭占優(yōu)；企業(yè)因素（corporation）：是否品牌值低，信譽差，配銷政策不力，產(chǎn)品質(zhì)量有問題