王老吉市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域銷售終端陳列業(yè)務(wù)經(jīng)理操作實(shí)務(wù)

市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域銷售終端陳列業(yè)務(wù)經(jīng)理操作實(shí)務(wù)2目錄產(chǎn)品介紹產(chǎn)品生動(dòng)化陳列原那么渠道生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)特殊陳列點(diǎn)陳列標(biāo)準(zhǔn)廣宣物料使用標(biāo)準(zhǔn)包裝形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)3王老吉涼茶創(chuàng)立于清朝道光8年〔公元1828年〕。時(shí)值嶺南地區(qū)陰霾霧靄，夏日流火，風(fēng)寒濕熱，燥火邪虐。廣東鶴山人王澤邦〔小名阿吉〕深感于民眾苦難，特創(chuàng)制藥茶，專為普通群眾清熱解毒，預(yù)防上火之用。很多人飲用后立見其效，王老吉涼茶很快就名聲遠(yuǎn)播。盒裝王老吉涼茶根據(jù)王老吉傳統(tǒng)配方，采用上等草本植物，通過(guò)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)提煉精制而成，外包裝采用無(wú)菌環(huán)保材料，既保持傳統(tǒng)風(fēng)味，有適應(yīng)現(xiàn)代人工作、生活之特點(diǎn)，飲用方便，老少咸宜，實(shí)為家庭日常預(yù)防上火必備之良品。產(chǎn)品簡(jiǎn)介原料：金銀花、野菊花、蛋花；夏枯草、仙草、甘草；水、白砂糖、布渣葉；4產(chǎn)品名稱SKU紙箱尺寸包裝規(guī)格包裝材料內(nèi)包裝條形碼外包裝條形碼王老吉涼茶250ml涼茶普通裝345×200×110mm250ml/盒×24盒/箱利樂(lè)包69014243339486901424333320250ml涼茶家庭裝273×178×115mm250ml/盒×16盒/箱69014243339486901424333979250ml涼茶六聯(lián)包345×200×110mm250ml/盒×6盒/組×4組690142433422869014243333201000ml裝涼茶305×295×205mm1000ml/盒×10盒/箱69014243335666901424334242注：1000ml裝涼茶目前只在航空等渠道做特殊渠道銷售；產(chǎn)品規(guī)格5目錄產(chǎn)品介紹產(chǎn)品生動(dòng)化陳列原那么渠道生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)特殊陳列點(diǎn)陳列標(biāo)準(zhǔn)廣宣物料使用標(biāo)準(zhǔn)包裝形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)6在終端中，任何一種提醒消費(fèi)者產(chǎn)品的存在，來(lái)促成購(gòu)置的行為。生動(dòng)化陳列是通過(guò)適宜的陳列點(diǎn)、陳列位置及醒目的廣宣品，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激購(gòu)置。參考：可口可樂(lè)公司關(guān)于生動(dòng)化的定義“在售點(diǎn)對(duì)我們的產(chǎn)品、廣告品、市場(chǎng)設(shè)備和冷飲設(shè)備的陳列與管理所做的一切工作。〞生動(dòng)化的定義7對(duì)消費(fèi)者對(duì)客戶（零售商）對(duì)公司對(duì)銷售人員使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)商品；可以使消費(fèi)者更方便地購(gòu)買；使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)賞心悅目；標(biāo)準(zhǔn)的商品陳列使消費(fèi)者采購(gòu)更舒適；無(wú)斷貨情況，提高顧客滿意度。縮短貨架周轉(zhuǎn)周期；降低存貨積壓成本；減少斷貨情況；可以辨別出滯銷商品；在消費(fèi)者心中樹立良好的形象，提高對(duì)零售商的忠誠(chéng)度。增加產(chǎn)品銷量；刺激消費(fèi)者“沖動(dòng)性購(gòu)買”的特性；通過(guò)提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；通過(guò)凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。更加容易達(dá)成銷售配額；增加資金與收入；高密度的市場(chǎng)顯現(xiàn)率，增強(qiáng)銷售銷售團(tuán)隊(duì)的成就感；對(duì)市場(chǎng)的絕對(duì)占領(lǐng)；贏得客戶信任。實(shí)施生動(dòng)化的利益8集中陳列：各品項(xiàng)產(chǎn)品盡可能集中陳列在同一個(gè)貨架上；垂直陳列：包裝由輕到重，單包產(chǎn)品放在上方，整箱產(chǎn)品放在下方，上下層貨架產(chǎn)品陳列要對(duì)齊；水平陳列：相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架上，原那么上單包與整箱不陳列在同一層貨架上；黃金視線：產(chǎn)品陳列盡可能選擇在貨架從上而下計(jì)算的第二、第三層〔高度介于70cm-170cm之間〕的貨架上；先進(jìn)先出：產(chǎn)品陳列按“先進(jìn)先出〞的原那么，防止產(chǎn)生過(guò)期產(chǎn)品；明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)：使用公司或賣場(chǎng)提供的價(jià)格標(biāo)識(shí)牌；實(shí)施生動(dòng)化的根本原那么9集中陳列除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，原那么上應(yīng)把公司所有規(guī)格品種的商品集中在同一個(gè)貨架上陳列展示，有利于吸引消費(fèi)者的注意力，激起購(gòu)置沖動(dòng)，達(dá)成銷售。單包產(chǎn)品與整箱產(chǎn)品集中陳列在一個(gè)貨架上10垂直陳列

人們的視覺習(xí)慣一般是由上至下，把重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的審美習(xí)慣；單包產(chǎn)品陳列在上方整箱產(chǎn)品陳列在下方六連包陳品陳列在中間11水平陳列相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架上，原那么上單包、六聯(lián)包以及整箱不陳列在同一層貨架上；對(duì)于既有單包，又有六聯(lián)包銷售的情況，單包產(chǎn)品集中陳列在一層，六聯(lián)包產(chǎn)品集中陳列在另一層12黃金視線產(chǎn)品陳列盡可能選擇在貨架從上而下計(jì)算的第二、第三層〔高度介于70cm-170cm之間〕的貨架上；13先進(jìn)先出后端前端生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品放在較前端〔09年1月21日到期〕生產(chǎn)日期較晚的產(chǎn)品放在較后端〔09年4月22日到期〕14明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，可讓消費(fèi)者買的明白，是促使消費(fèi)者做出購(gòu)置決定的有效動(dòng)力之一；使用公司統(tǒng)一提供的價(jià)格牌，還能增加品牌宣傳效果，提升品牌形象；使用公司的價(jià)格牌使用貨架插卡標(biāo)示價(jià)格使用賣場(chǎng)的價(jià)格牌標(biāo)示價(jià)格15消費(fèi)者在看完某種商品群獲得滿足后，必然會(huì)轉(zhuǎn)入下一個(gè)，如果商品群過(guò)長(zhǎng)，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生厭煩的心理，但相同或同類商品陳列數(shù)量太少，往往就不能吸引到消費(fèi)者的注意，導(dǎo)致消費(fèi)者漏看，因此商品陳列的數(shù)量要適宜。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查及統(tǒng)計(jì)所得，消費(fèi)者在店內(nèi)根本是按“8〞字方向前進(jìn)。消費(fèi)者行為與陳列161、飽滿統(tǒng)一；2、正面朝外；3、方向相同；4、上下對(duì)齊；貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)17飽滿統(tǒng)一盡可能讓自己的商品擺滿陳列架，有利于增加商品展示的可見度，防止陳列位置被競(jìng)品擠占。在滿陳列的根底上可有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，有利于消費(fèi)者拿取，又可向消費(fèi)者暗示產(chǎn)品良好的銷售狀況；在陳列滿貨架后特意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，向消費(fèi)者暗示產(chǎn)品良好的動(dòng)銷狀況有意拿掉的產(chǎn)品18正面朝外產(chǎn)品陳列時(shí)，沒(méi)有吸管的一面統(tǒng)一朝外；正確的做法，沒(méi)有吸管的一面統(tǒng)一朝外錯(cuò)誤的做法，夾雜的吸管朝外的情況19方向相同產(chǎn)品陳列時(shí)，不同排面、不同貨架層別的產(chǎn)品采用相同的陳列方向；錯(cuò)誤的做法，正面和側(cè)面夾雜錯(cuò)誤的做法，正面、側(cè)面和倒置夾雜20方向相同每組六聯(lián)包陳列方向都一致，整齊美觀沒(méi)有統(tǒng)一六聯(lián)包的陳列方向，陳列略顯凌亂

在一般情況下，整齊是美觀的前提，陳列形象整齊了，效果也就顯示出來(lái)了；21上下對(duì)齊產(chǎn)品陳列時(shí)，不同貨架層別的產(chǎn)品盡可能做到上下對(duì)齊；上層貨架與下層貨架產(chǎn)品的的邊緣對(duì)齊陳列美觀上層貨架的邊緣與下層貨架的邊緣對(duì)齊，陳列效果會(huì)更加好22目錄產(chǎn)品介紹產(chǎn)品生動(dòng)化陳列原那么渠道生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)特殊陳列點(diǎn)陳列標(biāo)準(zhǔn)廣宣物料使用標(biāo)準(zhǔn)包裝形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)23市場(chǎng)類型辦事處核心市場(chǎng)廣州、廣州KA、上海戰(zhàn)略市場(chǎng)武漢、北京、西安、成都、重慶、沈陽(yáng)高潛市場(chǎng)深圳、東莞、佛山、中山、汕頭、福州、杭州、寧波、溫州、江蘇、湖南、湖北、江西、廣西、河南發(fā)展市場(chǎng)湛江、清遠(yuǎn)、惠州、廈門、泉州、金華、臺(tái)州、麗水、安徽、云南、海南市場(chǎng)類型的劃分24條件/特點(diǎn)量販店大型超市超市百貨商店便利店?duì)I業(yè)面積20000平方米以上5000-20000平方米200-5000平方米主營(yíng)百貨,附屬超市營(yíng)業(yè)面積2000平方米左右200平方米以下價(jià)格敏感高高中低低購(gòu)物環(huán)境舒適/整齊輕松/整齊輕松/整齊輕松/整齊/優(yōu)雅整齊/便利/快捷選址位置郊區(qū)郊區(qū)/社區(qū)社區(qū)商業(yè)區(qū)社區(qū)/商業(yè)區(qū)銀聯(lián)/POS機(jī)可以使用/POS機(jī)一般在20臺(tái)以上可以使用/POS機(jī)一般在10臺(tái)以上可以使用/POS機(jī)3-10臺(tái)可以使用/超市POS機(jī)1-10臺(tái)可以使用/POS機(jī)三臺(tái)或以下客單金額100元以上30元以上20元超市20元10元發(fā)展趨勢(shì)成長(zhǎng)成長(zhǎng)微衰退平穩(wěn)成長(zhǎng)客戶示例山姆/麥德龍家樂(lè)福/好又多華潤(rùn)/民潤(rùn)吉之島、廣州百貨7-11；喜事多其它主要以會(huì)員店形式經(jīng)營(yíng)

擁有多家分店可稱連鎖超市

擁有多家分店可稱連鎖便利渠道定義--現(xiàn)代通路25渠道類型定義分銷商行政區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商服務(wù)不到、銷售規(guī)模不具備設(shè)置為經(jīng)銷商的區(qū)域或渠道所設(shè)置的客戶。配送商具備配送規(guī)定區(qū)域或渠道的批發(fā)客戶。批發(fā)以整箱批量銷售形式為主的客戶小店A月銷量5箱以上或1-3個(gè)收銀臺(tái)小店B月銷量5箱以下，沒(méi)有收銀臺(tái)校園店校園內(nèi)或周邊以學(xué)生消費(fèi)為主社區(qū)店社區(qū)內(nèi)或周邊以家庭消費(fèi)為主渠道定義--傳統(tǒng)通路26類別渠道類型核心市場(chǎng)高潛戰(zhàn)略市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)現(xiàn)代通路量販2天1訪,旺季1天1訪3天1訪,旺季2天1訪1周2訪大型超市2天1訪,旺季1天1訪3天1訪,旺季2天1訪1周2訪超市/百貨3天1訪,旺季2天1訪1周1訪,旺季3天1訪1周2訪便利店1周1訪1周1訪2周1訪傳統(tǒng)通路分銷商1周1訪1周1訪1周1訪配送商1周1訪1周1訪1周1訪批發(fā)1周2訪1周1訪1周1訪小店A1周1訪1周1訪1周1訪小店B2周1訪社區(qū)店1周2訪1周1訪1周2訪校園點(diǎn)A類1周2訪；B類1周1訪1周1訪1周1訪不同市場(chǎng)類型業(yè)務(wù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)27類別渠道類型貨架端架堆箱現(xiàn)代通路量販單包4-8個(gè)面位，第2-4層陳列；整箱陳列2個(gè)面位以上，第1或4、5層陳列飲料貨架主通道端架處，上面單包＋下面2層16入廣宣物料使用：價(jià)格牌＋跳跳卡＋插卡2㎡，位置必須擺在主通道、酒水飲料主通道區(qū);大型超市超市/百貨1㎡以上，位置必須擺在主通道、酒水飲料主通道區(qū);便利店貨架：?jiǎn)伟?-4個(gè)面位，第2-4層陳列；冰點(diǎn)：1個(gè)面，縱深5包以上，第2-4層靠拉手處陳列；貨架：貨品一排2層陳列；貨架：多點(diǎn)陳列；冰點(diǎn)：多點(diǎn)陳列

社區(qū)便利店整箱陳列3箱以上注：藍(lán)色字部份為選擇執(zhí)行工程渠道生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)-128類別渠道類型貨架端架堆箱傳統(tǒng)通路分銷商門面或門面入口處整箱陳列20箱以上；配送商批發(fā)檔口、出入口、收銀處或顯目位置陳列5箱以上；多點(diǎn)陳列；小店A貨架：?jiǎn)伟?-4個(gè)面位，第2-4層陳列；冰點(diǎn)：1-2個(gè)面，縱深5包以上，第2-4層靠拉手處陳列；臥式冰柜的，需目測(cè)可見5包及以上；貨架：貨品一排2層陳列；貨架：多點(diǎn)陳列；冰點(diǎn)：多點(diǎn)陳列小店B社區(qū)店貨架：?jiǎn)伟?-4個(gè)面位，第2-4層陳列；冰點(diǎn)：1個(gè)面，縱深5包以上，第2-4層靠拉手處陳列；貨架：貨品一排2層陳列；貨架：多點(diǎn)陳列；冰點(diǎn)：多點(diǎn)陳列飲料貨架主通道端架處，上面單包＋下面2層16入/廣宣物料使用：價(jià)格牌＋跳跳卡＋插卡整箱陳列：5箱以上；1個(gè)箱位的需整箱平放；多個(gè)箱位的，最上面一層需提手向上；校園點(diǎn)冰點(diǎn)：2個(gè)面，縱深5包以上，第2-4層靠拉手處陳列；貨架：?jiǎn)伟?-4個(gè)面位，第2-4層陳列，貨架豐滿；飲料貨架主通道端架處，上面單包＋下面2層16入/廣宣物料使用：價(jià)格牌＋跳跳卡＋插卡堆頭：?jiǎn)伟惲校回浖埽贺浧芬慌?層陳列；貨架：多點(diǎn)陳列；冰點(diǎn)：多點(diǎn)陳列注：藍(lán)色字部份為選擇執(zhí)行工程渠道生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)-229渠道生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)-圖現(xiàn)代渠道單包4－8個(gè)牌面第2－4層陳列整箱陳列2個(gè)牌面以上批發(fā)門口顯眼處5箱以上整箱陳列，經(jīng)銷商門口顯眼處20箱以上的整箱陳列小店2－4個(gè)牌面的貨架陳列，冰點(diǎn)陳列，多點(diǎn)陳列30關(guān)于排面的說(shuō)明排面：指同一層貨架上單包產(chǎn)品陳列的列數(shù)〔在同一層貨架上，即使陳列了2層產(chǎn)品，也只算一個(gè)牌面〕。123456789對(duì)該層貨架而言，雖然陳列了2層，但實(shí)際上只有9列，因此該層貨架按9個(gè)排面計(jì)算31目錄產(chǎn)品介紹產(chǎn)品生動(dòng)化陳列原那么渠道生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)特殊陳列點(diǎn)陳列標(biāo)準(zhǔn)廣宣物料使用標(biāo)準(zhǔn)包裝形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)321、端架2、冷柜3、堆頭特殊陳列點(diǎn)的種類33端架陳列的意義：1、拉動(dòng)銷量提升；2、增加顧客新鮮感；3、增加促銷的時(shí)機(jī)；4、介紹新產(chǎn)品；端架選點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：

1、主通道兩側(cè)貨架；

2、人流交叉點(diǎn)或轉(zhuǎn)折點(diǎn)；

3、貨架拐角處；端架的意義與選點(diǎn)341、端架正常高度一般為2-3米〔視樓層上下決定〕；2、陳列層次須依據(jù)商品高度適時(shí)調(diào)整，原那么上商品與承板間隙為3-6公分為宜；3、端架為重要促銷區(qū)，不得缺貨或空排面，且應(yīng)隨時(shí)整理以維持美觀；4、端架原那么陳列1-2個(gè)商品，盡量做垂直陳列，如果2個(gè)商品高度差異很大可做上小下大之水平陳列。端架陳列生動(dòng)化原那么35端架陳列生動(dòng)化原那么--圖在端架生動(dòng)化過(guò)程中應(yīng)注意好上輕下重的原那么，同時(shí)可適當(dāng)使用廣宣物料〔貨架插卡、搖搖卡〕進(jìn)行布置；361、視平線上下15度范圍內(nèi)〔70-170cm〕，一般為標(biāo)準(zhǔn)冰柜的第一到第三層〔從上往下數(shù)〕；與暢銷飲品擺在一起。2、盡量爭(zhēng)取最大的排面。3、有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)或促銷告知牌，同一賣場(chǎng)內(nèi)不同陳列點(diǎn)價(jià)格應(yīng)確保一致。冷柜陳列生動(dòng)化原那么37冷柜陳列生動(dòng)化原那么--圖在凍柜陳列生動(dòng)化過(guò)程中，應(yīng)選擇較好的位置〔從上往下數(shù)的第一至第三層〕，并做好清晰的價(jià)格標(biāo)示；38選擇堆頭位置要靠近賣場(chǎng)的出入口，人流最終的會(huì)聚處。從食品、日化、雜貨等區(qū)域的人流最終都要經(jīng)過(guò)此地離開賣場(chǎng)。與此同時(shí)，產(chǎn)品堆頭緊鄰雜貨品類區(qū)，與消費(fèi)者購(gòu)置心理相吻合〔消費(fèi)者一般都會(huì)有一定的購(gòu)置方案，為此消費(fèi)者一般都習(xí)慣根據(jù)自己的購(gòu)置方案在相應(yīng)的品類區(qū)選擇自己要購(gòu)置的產(chǎn)品〕。堆頭位置的選擇可參考以下的位置：堆頭位置的選擇391、正對(duì)門入口處

2、收銀臺(tái)附近

3、主通道中央

4、貨架附近

5、特價(jià)區(qū)

6、人流交叉點(diǎn)

7、競(jìng)爭(zhēng)品牌的前面或外側(cè)堆頭位置的選擇401、產(chǎn)品選擇上，除非多包裝捆綁銷售，落地陳列以同一包裝為佳，在陳列空間受限時(shí)，允許多包裝組合陳列，前小后大；2、依據(jù)人流方向，擺放在所有競(jìng)爭(zhēng)品牌的前面或外側(cè)；3、每個(gè)產(chǎn)品正面向外，中文商標(biāo)面對(duì)消費(fèi)者；4、堆頭上擺放價(jià)格或促銷告知牌，促銷牌必須標(biāo)明原價(jià)和促銷價(jià)；5、可隨意抽出幾盒，以示產(chǎn)品正在熱賣中；6、不與非同類產(chǎn)品擺放在一起，以免混淆產(chǎn)品定位；堆頭陳列生動(dòng)化原那么411、底下假設(shè)干層橫向拜訪〔不少于7層〕；2、最上一層的產(chǎn)品打豎陳列，正面向外，提手向上；3、最頂端部份假設(shè)有多層需要豎立拜訪的，可擺成上小下大階梯狀；4、價(jià)格標(biāo)識(shí)應(yīng)放在堆頭的頂端；堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)--地堆42堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)--地堆〔圖〕價(jià)格標(biāo)識(shí)在堆頭的頂端最上一層豎立擺放提手向上正面向外，方向統(tǒng)一假設(shè)干層產(chǎn)品橫向擺放提手方向統(tǒng)一層數(shù)不少于7層43堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)--地堆〔圖〕假設(shè)干層產(chǎn)品橫向擺放〔圖中產(chǎn)品層數(shù)較少〕提手方向應(yīng)統(tǒng)一頂端豎立擺放的產(chǎn)品層數(shù)較多時(shí)，可擺成上小下大的階梯形狀441、最底下3層或以上平放，方向統(tǒng)一；2、最上一層產(chǎn)品打豎陳列，正面向外，提手向上；3、最頂端假設(shè)需多層陳列的，可擺成上小下大階梯狀；4、價(jià)格標(biāo)識(shí)應(yīng)放在堆頭的頂端；5、堆頭臺(tái)應(yīng)使用公司的圍裙或制作KT板圍邊；堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)--堆頭臺(tái)45主題活動(dòng)的形象堆按照公司統(tǒng)一提供的效果圖執(zhí)行堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)--主題活動(dòng)形象堆461、圍欄紙或圍板保持平整，對(duì)退色、掉落、破損的情況應(yīng)及時(shí)更換；2、商品外包裝、宣傳畫保持干凈整潔；3、商品擺放從下而上、由大到小的擺放陳列規(guī)那么；4、商品外部的包裝有沒(méi)有破損、擠壓變形；5、及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充商品，確保產(chǎn)品陳列飽滿、美觀；堆頭陳列生動(dòng)化維護(hù)及本卷須知47目錄產(chǎn)品介紹產(chǎn)品生動(dòng)化陳列原那么渠道生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)特殊陳列點(diǎn)陳列標(biāo)準(zhǔn)廣宣物料使用標(biāo)準(zhǔn)包裝形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)481、海報(bào)2、圍裙3、價(jià)格插卡4、搖搖貼5、產(chǎn)品形象貼6、吊旗常規(guī)廣宣物料的種類--易耗物料491、張貼的高度一般在距離地面50厘米到210厘米之間；2、張貼的數(shù)量應(yīng)做到量化和集中，防止浪費(fèi)，橫版一般垂直3-5個(gè)單元，水平2-3個(gè)單元；豎版垂直2-4個(gè)單元，水平3-5個(gè)單元；3、海報(bào)張貼后應(yīng)能保持1-2周；4、張貼海報(bào)要求平整、牢固和美觀，保證每個(gè)垂直可視面的畫面完整性，不許出現(xiàn)畫面不完整，假設(shè)出現(xiàn)整張粘貼面不夠時(shí)，最大限度保證產(chǎn)品包裝的完整性；海報(bào)的使用標(biāo)準(zhǔn)50海報(bào)的使用標(biāo)準(zhǔn)--圖適當(dāng)使用一定數(shù)量的海報(bào)，高度離地面50-210cm之間海報(bào)集中使用，在使用中保證海報(bào)畫面的完整性，展現(xiàn)品牌形象。511、在張貼時(shí)以最大限度的保證畫面的完整性；2、張貼應(yīng)平整牢固，保持畫面整潔；3、能使海報(bào)的決不使用圍裙；圍裙的使用標(biāo)準(zhǔn)圍裙張貼平整，畫面完整畫面不完整52貨架插卡的使用標(biāo)準(zhǔn)1、集中數(shù)量使用；2、使用時(shí)應(yīng)用油性筆在填寫清楚售點(diǎn)的價(jià)格；貨架插卡集中使用，價(jià)格填寫清晰53搖搖貼的使用標(biāo)準(zhǔn)1、粘貼有規(guī)律〔等寬或等高〕，也可只貼在我品貨架的兩端；2、可結(jié)合貨架插卡綜合使用；有規(guī)律粘貼，結(jié)合貨架插卡使用只貼在貨架的兩端，結(jié)合貨架插卡使用541、吊旗懸掛的高度應(yīng)在2.4米-3米之間，不宜過(guò)高或過(guò)低；2、吊旗應(yīng)懸掛在風(fēng)雨日曬較少的地方，防止吊旗畫面褪色或變型；3、注意保持吊旗畫面的整潔與嶄新，及時(shí)更換畫面陳舊或褪色的吊旗；4、吊旗的長(zhǎng)度應(yīng)和店面的寬度等寬；5、吊旗應(yīng)該盡可能拉直，下垂的弧度不應(yīng)太大；吊旗的使用標(biāo)準(zhǔn)551、遵循各就各位的原那么；2、防止不同版本的物料在同一處使用；3、不在一種物料上重復(fù)使用另外一種物料；4、做到每種物料都要張貼平整、整潔、美觀；廣宣物料的組合使用吊旗、海報(bào)、圍裙合理使用561、掛架2、臺(tái)架3、座地陳列架常規(guī)廣宣物料的種類--耐用物料投放型耐用物料的目的在于增加貨架以外的陳列位置，促進(jìn)銷售達(dá)成的時(shí)機(jī)，提升品牌形象。57掛架的使用多點(diǎn)使用懸掛通道的兩端58座地陳列架的使用591、關(guān)注店面包裝的圍護(hù)；2、貨架陳列的維護(hù)；3、冰點(diǎn)陳列；4、多點(diǎn)陳列〔投放性耐用物料的使用〕；5、整箱陳列；6、廣宣物料的使用；形象店生動(dòng)化執(zhí)行60形象店生動(dòng)化執(zhí)行耐用物料的使用廣宣物料的使用整箱陳列常規(guī)陳列的維護(hù)61形象店生動(dòng)化執(zhí)行廣宣物料的使用整箱陳列冰點(diǎn)陳列包裝的維護(hù)62目錄產(chǎn)品介紹產(chǎn)品生動(dòng)化陳列原那么渠道生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)特殊陳列點(diǎn)陳列標(biāo)準(zhǔn)廣宣物料使用標(biāo)準(zhǔn)包裝形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)63渠道類別部門拜訪頻次包裝維護(hù)陳列維護(hù)廣宣使用賣場(chǎng)銷售3天1訪旺季2天1訪1.列入CRC卡日常管理；2.檢查包裝結(jié)構(gòu)是否完好；3.畫面是否有損壞/褪色；4、每月統(tǒng)計(jì)分銷量，交推廣人員分析總結(jié)；包裝按標(biāo)準(zhǔn)一層16入整箱單包陳列飽滿；價(jià)格標(biāo)簽陳列張貼到位；貨架單包、整箱陳列牌面數(shù)需等于/大于主要競(jìng)品；跳跳卡2個(gè)以上（僅超市）價(jià)格牌在明顯處擺放插卡1-2個(gè)圍裙1條（如賣場(chǎng)規(guī)定不能放，可以不放，但賣場(chǎng)其他廠家放置，則需按以上標(biāo)準(zhǔn)放置）推廣/監(jiān)察每月檢核10點(diǎn)以上循環(huán)往復(fù)社區(qū)校園銷售1周1訪以上16入整箱5箱以上；冰箱凍柜陳列2個(gè)牌面以上門頭吊旗：1-3串；店外海報(bào)：2-5張；店外圍裙一條（1-5米）價(jià)格牌：1個(gè)；跳跳卡：1-2個(gè)；推廣/監(jiān)察每月檢核15點(diǎn)以上循環(huán)往復(fù)小店銷售1周1訪冰箱凍柜陳列2個(gè)牌面以上門頭吊旗：1-3串；店外海報(bào)：2-5張；店外圍裙一條（1-5米）價(jià)格牌：1個(gè)；跳跳卡：1-2個(gè)；推廣/監(jiān)察每月檢核15點(diǎn)以上循環(huán)往復(fù)包裝形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)64要點(diǎn)：銷售目標(biāo)分解品牌目標(biāo)人員目標(biāo)明確賣場(chǎng)分工到人產(chǎn)品備貨渠道備貨3、目標(biāo)落實(shí)65要點(diǎn)：事事有人管，人人都管事責(zé)任和資源搭配整合資源分工明確具備需求能力具有良好意識(shí)擁有良好作風(fēng)4、人員分工66要點(diǎn)：目標(biāo)分工培訓(xùn)活動(dòng)具體內(nèi)容培訓(xùn)細(xì)化方案培訓(xùn)具體賣場(chǎng)銷量實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)分工內(nèi)容培訓(xùn)和操作指導(dǎo)資源分配培訓(xùn)5、人員培訓(xùn)67要點(diǎn)：物料需求物料設(shè)計(jì)物料制作物料分配物料管理物料分發(fā)6、物料準(zhǔn)備68要點(diǎn)：活動(dòng)賣場(chǎng)場(chǎng)地禮品堆碼場(chǎng)地禮品存放場(chǎng)地推介活動(dòng)場(chǎng)地人員促銷場(chǎng)地場(chǎng)地的日期和費(fèi)用7、場(chǎng)地確認(rèn)69要點(diǎn)：物料武裝到賣場(chǎng)物料有專人負(fù)責(zé)物料有發(fā)放臺(tái)帳物料費(fèi)用落實(shí)核銷8、物料到位70要點(diǎn)：人員準(zhǔn)備充分人員指定賣場(chǎng)賣場(chǎng)明確專人保證相對(duì)固定帶著任務(wù)做事9、人員到位71要點(diǎn)：完成活動(dòng)指定要求按照流程和程序有步驟有條件有進(jìn)度的實(shí)施注重細(xì)節(jié)全面配合逐一清理10、活動(dòng)執(zhí)行72要點(diǎn)：活動(dòng)的階段總結(jié)活動(dòng)的階段改進(jìn)單項(xiàng)活動(dòng)的總結(jié)整體活動(dòng)的改進(jìn)改進(jìn)的目標(biāo)改進(jìn)的過(guò)程控制改進(jìn)的人員和監(jiān)督11、活動(dòng)的動(dòng)態(tài)改進(jìn)73要點(diǎn)：每日總結(jié)單店總結(jié)階段總結(jié)最終總結(jié)分項(xiàng)總結(jié)12、活動(dòng)總結(jié)74要點(diǎn)：活動(dòng)費(fèi)用活動(dòng)收益單臺(tái)本錢比較本錢收益分析費(fèi)用控制總結(jié)13、本錢分析75三、構(gòu)建渠道組合〔3〕2、零售商結(jié)構(gòu)優(yōu)化“掃街〞及零售商一覽零售商組合方案：層次，重點(diǎn)，各零售商的戰(zhàn)略定位關(guān)注零售業(yè)態(tài)及趨勢(shì)，平衡不同業(yè)態(tài)之間的關(guān)系合理確定零售商寬度〔鋪貨率〕，防止掉入“陷阱〞76

——確定寬度的依據(jù)：市場(chǎng)零售業(yè)格局，價(jià)格穩(wěn)定性，零售商邊際毛利率及滿足度，自身的任務(wù)和支持三、構(gòu)建渠道組合〔4〕零售商利益ⅠⅡⅢ銷售規(guī)模77三、構(gòu)建渠道組合〔5〕對(duì)零售商進(jìn)行分類管理：重點(diǎn)，次重點(diǎn)，和非重點(diǎn)零售商組合與戰(zhàn)略“攻〞、“防〞的關(guān)系3、分銷商組合分銷商組合的原那么分銷商的多與少以及空間的大小分銷商的產(chǎn)品分布和空間分布物流結(jié)構(gòu)安排78三、構(gòu)建渠道組合〔6〕4、渠道體系評(píng)估渠道質(zhì)量——優(yōu)秀代理商占有〔平均質(zhì)量〕——零售商合理覆蓋——零售商主推——優(yōu)秀零售商覆蓋——優(yōu)秀零售商主推79三、構(gòu)建渠道組合〔7〕渠道可控性和協(xié)同性

——價(jià)格體系的可控性

——竄貨出現(xiàn)的頻度和程度

——市場(chǎng)運(yùn)作的協(xié)同性

——物流的配合度

——信息流的整合程度渠道彈性

——零售結(jié)構(gòu)的均衡性

——分銷商的可替換程度

——備選物流商情況80四、分銷商〔代理/經(jīng)銷〕的選擇與開發(fā)〔1〕1、分銷商評(píng)價(jià)4維評(píng)價(jià)系統(tǒng)能力基礎(chǔ)行業(yè)地位軟性因素合作意愿資金倉(cāng)庫(kù)及設(shè)備運(yùn)輸能力位置輻射半徑人員數(shù)量經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)模毛利水平運(yùn)作效率下屬網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量、質(zhì)量?jī)r(jià)值理念經(jīng)營(yíng)習(xí)慣服務(wù)內(nèi)涵管理水平人員素質(zhì)誠(chéng)信度成長(zhǎng)空間本品牌的意義和地位預(yù)期可能配置的資源81四、分銷商〔代理/經(jīng)銷〕的選擇與開發(fā)〔2〕雙方“交集〞測(cè)定

分銷商的相對(duì)評(píng)估

——理念交集

——資源和能力的互補(bǔ)性

——運(yùn)作模式的一致性82四、分銷商〔代理/經(jīng)銷〕的選擇與開發(fā)〔3〕2、分銷商的選擇選擇現(xiàn)在，還是未來(lái)AaBaCaAbBbCbAcBcCc理念素質(zhì)實(shí)力規(guī)模大小高低83四、分銷商〔代理/經(jīng)銷〕的選擇與開發(fā)〔4〕區(qū)隔還是滲透

——強(qiáng)勢(shì)區(qū)隔

——弱勢(shì)滲透

——弱勢(shì)區(qū)隔3、分銷商的定位營(yíng)銷職能在制造商和分銷商之間的拆分服務(wù)輔助全能信賴84五、分銷商〔代理/經(jīng)銷〕管理與效勞〔1〕1、合作規(guī)那么規(guī)那么預(yù)期信任行動(dòng)渠道利益政策設(shè)計(jì)：幾種模式——底價(jià)制——基準(zhǔn)價(jià)+順價(jià)規(guī)定+返利——基準(zhǔn)價(jià)+返利返利的幾種做法：明返/暗返；事前返/事后返；現(xiàn)金返/實(shí)物返85五、分銷商〔代理/經(jīng)銷〕管理與效勞〔2〕2、銷售任務(wù)和政策驅(qū)動(dòng)大周期政策和短期政策：囤貨法〔灌水法〕與常流法連環(huán)政策“搶錢〞3、分銷商滿意度利益機(jī)制——產(chǎn)品銷售效率——毛利空間——利益實(shí)現(xiàn)方式86五、分銷商〔代理/經(jīng)銷〕管理與效勞〔3〕——到貨準(zhǔn)確率〔品種、時(shí)間〕——產(chǎn)品質(zhì)量及售后效勞率——品牌效應(yīng)和連帶效應(yīng)〔溢出價(jià)值〕文化機(jī)制——管理輸出，培訓(xùn)輔導(dǎo)，企業(yè)文化傳播——問(wèn)題解決速度和程度——承諾兌現(xiàn)——溝通與互動(dòng)——情感交融程度87五、分銷商〔代理/經(jīng)銷〕管理與效勞〔4〕4、分銷商管理主要事項(xiàng)根底工作：流程制定，合同準(zhǔn)備，客戶檔案管理，信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等業(yè)務(wù)運(yùn)行：下達(dá)目標(biāo)，政策宣講，回款管理，物流安排，庫(kù)存管理客戶效勞：培訓(xùn)輔導(dǎo)，資金幫助等問(wèn)題處理：各種具體問(wèn)題的解決客戶溝通：多層次拜訪，多種溝通方式，有關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)88五、分銷商〔代理/經(jīng)銷〕管理與效勞〔5〕5、業(yè)務(wù)人員分銷商拜訪要點(diǎn)目的、任務(wù)頻次拜訪時(shí)間安排拜訪過(guò)程管理拜訪中的行為標(biāo)準(zhǔn)拜訪總結(jié)與交流89五、分銷商〔代理/經(jīng)銷〕管理與效勞〔6〕6、分銷商庫(kù)存管理建立動(dòng)態(tài)、共時(shí)的進(jìn)銷存信息系統(tǒng)確立調(diào)控庫(kù)存的參數(shù)：庫(kù)齡、最大〔小〕庫(kù)存量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度監(jiān)控參數(shù)，迅速?zèng)Q策：促銷，調(diào)配，退回90六、零售商的選擇與開發(fā)〔1〕1、零售商評(píng)估4維評(píng)價(jià)系統(tǒng)能力基礎(chǔ)行業(yè)地位軟性因素合作意愿店數(shù)及面積位置及輻射半徑資金人員數(shù)量經(jīng)營(yíng)品種經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)模零售價(jià)格顧客結(jié)構(gòu)運(yùn)作效率市場(chǎng)份額價(jià)值理念經(jīng)營(yíng)習(xí)慣服務(wù)水平管理水平人員素質(zhì)誠(chéng)信度合作規(guī)劃成長(zhǎng)空間本品牌的意義和地位重視程度和支持程度談判地位91策略性評(píng)估：多重關(guān)系下的相對(duì)評(píng)估六、零售商的選擇與開發(fā)〔2〕評(píng)估對(duì)象評(píng)估者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其他商家92六、零售商的選擇與開發(fā)〔3〕2、零售商的選擇幾種可能性選擇時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題——“點(diǎn)〞對(duì)“面〞的影響——短期效應(yīng)和長(zhǎng)期效應(yīng)——多重戰(zhàn)略意義的考慮中心邊緣強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)93七、零售商管理與效勞〔1〕1、與零售商相關(guān)的產(chǎn)品管理產(chǎn)品的差異化分布：提高效率，區(qū)隔通路——考慮各零售場(chǎng)所的顧客及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)——依據(jù)自身對(duì)各零售商的戰(zhàn)略定位庫(kù)存和助銷管理——?jiǎng)討B(tài)監(jiān)測(cè)“水位〞——靈活、快速地調(diào)控和助銷——產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化與零售渠道建設(shè)的互動(dòng)94七、零售商管理與效勞〔2〕2、零售價(jià)格管理不同業(yè)態(tài)之間的價(jià)格水平價(jià)格體系的穩(wěn)定“控價(jià)〞管理以及“亂價(jià)〞制止95七、零售商管理與效勞〔3〕3、業(yè)態(tài)的分類管理不同業(yè)