家具行業(yè)實戰(zhàn)銷售話術培訓課程

家具行業(yè)實戰(zhàn)銷售話術培訓課程絕對成交家具導購實戰(zhàn)訓練

2023/9/13銷售能力的三種層次不知道有效技巧(無知狀態(tài))知道一些但做不到(一知半解)融會貫通地做(知行合一)2023/9/13銷售不好的兩大關鍵原因狀態(tài)不夠技巧不好差狀態(tài):沒精打彩面無表情眼睛呆滯反應遲鈍語氣淡漠借米還糠神情憂郁像個難民好狀態(tài):活力充沛精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射行動有力熱情真狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績2023/9/13

多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤講話沒條理,思路不清晰顧客問一句答一句,過分被動話講得太多,顧客很麻木沒有建立信任感的意識和方法沒有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣只說不問,不會引導顧客只是在推銷,而不是在雙向溝通太過熱情,急于求成一開始就談價格2023/9/13多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤不了解顧客的想法就介紹產品分辨不出顧客的真實意圖不會運用語言的藝術對同類產品了解不夠不懂得如何打消顧客疑慮介紹產品時沒有突出重點看不懂成交機會,缺少成交技巧不懂得特別強調自己的優(yōu)勢2023/9/13多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤不擅長塑造產品的價值不習慣利用老顧客見證糾纏于討價還價之中輕易作出讓步不懂得讓顧客看到”短處”的好處不懂得把枯燥的語言故事化不善于讓顧客看到普通中的不凡2023/9/13四種有效的提問技巧問簡單的問題例:你想了解什么?你是第一次來到我們店嗎?你好象上個月來過對嗎?你聽說過我們××家具嗎?你以前使用過嗎?今天一個人過來的嗎?出來看家具也是很累的是不是?沒有和家人一起出來嗎?開放式問題例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎樣的家具?你最長重視家具的哪些方面?你為什么喜歡深色呢?你感覺這套家具怎么樣?你為什么覺得它不夠好呢?YES問句例:家人的健康對你來說才是最重要的對不對?如果一個品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對嗎?2023/9/13四種有效的提問技巧

銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認可,對嗎?家具的外觀再好看如果不環(huán)保,你也不敢買,對嗎?對于購買一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價格,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質量,對吧?價格再便宜,如果用不了多久就壞了,你也不會買它,對嗎?

銷售高手的做法是:10%看,20%問,30%聽,40%說.2023/9/13讓學習有效的關鍵全部真正聽進去10%理論+90%實踐現(xiàn)場苦練重要技巧讓方法變得更加簡單在理性中改變和進步2023/9/13家具銷售的五個基本步驟拉近距離,建立信任感了解顧客需求產品介紹,塑造產品價值打消顧客疑慮快速成交2023/9/13家具銷售的五個基本步驟問題類型作用時間簡單問題接近距離YES問句了解顧客需求,收集購買信息信任感建立起來后詢問問句(工作\興趣\愛好)相信你喜歡你整個過程中2023/9/13不了解顧客重視或不重視什么會產生的后果顧客不愛你講話介紹產品沒有重點,難以打動顧客難以給顧客購買的理由顧客不會快速下決定顧客會糾纏于討價還價2023/9/13了解顧客重視或不重視什么有以下好處顧客喜歡聽你講話你介紹產品很有針對性,一針見血讓顧客停止于討價還價讓顧客感覺到這正是他想要的

了解顧客需求的方法一看二聽三問2023/9/13黃金四問今天想了解哪些方面的產品呢?是客廳還是..我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議,你的裝修大概是什么樣子呢?如果我給你的建議您很滿意,您大概什么時候有時間呢?假如您找到了一套很滿意的產品,您準備什么時候入住呢?2023/9/13通過提問了解顧客對產品的需求半數(shù)的顧客對家具的認識不專業(yè),他們比較容易受到導購員的引導.顧客重視的方面正是導購員應該重點向顧客介紹的關鍵點.

把握購買需求的提問步驟

一、確定產品二、購買標準三、關鍵點2023/9/13了解成交關鍵點的黃金問句對于這幾方面,你認為哪兩項對你來說是最重要的呢?對于家具的質量、價格、環(huán)保和品種等方面來說你最要的是哪兩項？對顧客提問時經(jīng)常遇到的兩個問題一、顧客不愿意回答二、顧客不懂得回答2023/9/13如何讓顧客喜歡自己以幫助朋友有心態(tài)。忌過度熱情，忌過于急切。你說很多話一點也不重要，重要的是顧客聽起來是否接受，是否聽進。教顧客如何選對家具（1）選家具看哪些方面？（2）怎樣判斷家具的質量？（3）如何選購真正環(huán)保健康、環(huán)保的家具？（4）怎樣的家具最適合我的裝修？（5）使用中如何維護家具？（6）買家具應當心哪幾個方面？2023/9/13如何讓顧客喜歡自己正確地贊美顧客（1）你看起來氣色很好（2）我很喜歡聽你講話（3）我感覺你非常親切（4）真的好羨慕你的房子（5）跟你講話可以學到很多東西（6）看得出你對家具很專業(yè)隨時隨地認同顧客（1）你說得很有道理（2）我認同你的觀點（3）我認同你的感受2023/9/13如何讓顧客喜歡自己（4）你有這樣的想法是對的（5）如果我是你的話一開始我也會這么想。（6）謝謝你的建議，我們都會記下來的。2023/9/13產品介紹的關鍵是塑造產品的價值，塑造價值就是通過巧妙的介紹產品的技巧，讓顧客充分體驗到他想要的感覺。講述產品或品牌最主要的優(yōu)勢A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產品帶給顧客的好處講述產品帶給顧客的好處講述產品原材料的獨特之處講述特殊的產品生產工藝多次重復或品牌的核心優(yōu)勢反復刺激顧客的成交關鍵按鈕大量選用老顧客見證一、口頭見證二、書面見證2023/9/13推銷自己的其他方法一萬倍的情緒狀態(tài)一萬倍喜歡自己的產品一萬倍的相信自己的產品一萬倍喜歡自己并相信自己2023/9/13案例分析（一）顧客：太貴了其實我們的價格一點也不貴，看你跟什么樣的產品比較，我們是國內一線品牌，您只有長期使用才知道它的價值，如果您買了一套比我們便宜幾千元的產品，首先質量達不到您的滿意，用了一兩年后，出現(xiàn)質量問題，你看著也不舒服，就想換掉，但是你一定不會再買這樣質量的產品，還會選擇像我們一樣質量的，但是您會多花很多錢，那樣我們不如一次性選擇，品牌的產品適合您長期使用，而且我們還有的設計服務，您很劃算的，即使您出去比較，只有做過方案才能出去比較，你才知道您花了多少錢？對吧？

2023/9/13案例分析（二）顧客：太貴了買家具要買五個方面:第一是實用耐用,要能用更長時間;第二是家庭氛圍要美觀溫馨;第三是文化內涵要能體現(xiàn)你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正體現(xiàn)環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質量可靠,服務可信.你說對不對?(等回答YES)2023/9/13家具界最可怕的問題是:自然銷售,改變自然銷售的辦法是:吸引他成交他讓顧客快速成交的秘決是:徹底解除顧客異議2023/9/13有效介紹產品的五步驟一、我最大的優(yōu)勢讓顧客開始產品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢讓顧客產生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產品的理由針對顧客的需求，讓顧客感覺到產品正是他需要的，并且無可替代。四、證明給顧客看讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。五、現(xiàn)在就買的理由讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動。如交貨期、優(yōu)惠期、附加物品、個人交情、不滿意退貨承諾、享受VIP待遇的機會等。2023/9/13徹底解除顧客異議的神奇話術顧客：太貴了1）價格比較重要，先看產品是不是適合你…2)(先來個燦爛的微笑)先生,為什么你會覺得我們家具貴呢?3)正因為我們的產品比另個的幾個品牌貴,所以很多選擇真品質和好服務的顧客最后都選擇我們的產品,我相信當你仔細考慮過之后,也會選擇真正好的東西.2023/9/13徹底解除顧客異議的神奇話術4)先生,您想想,我們有時候為了省一點錢而高興,可最后又因為省了點錢而后悔,我想你也有這樣的經(jīng)驗對吧,必定一分錢一分貨2023/9/13顧客為什么會提出異議?顧客害怕買錯每個顧客都會說自己產品太貴了還沒有建立信任感產品的價值還沒塑造出來沒有事先提出預料中的抗拒2023/9/13輕松解決顧客異議的方法主動提出解除法

A夸獎顧客B把它當作有利條件判斷真假解除法A確定他是不是真正的抗拒B再次確定C測試成交D作出合理解釋E繼續(xù)成交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除法一句話解除法2023/9/13案例分析(一)顧客:我更(還是)喜歡××家具

××家具也可以,您最喜歡它的哪些方面呢?(等顧客回答)很多顧客一開始也象你一樣,比較喜歡××品牌家具,可是當他們仔細了解并對比之后,多數(shù)都會選擇我們的品牌,您知道為什么嗎?(回答之后再問)那您認為我們的產品的××方面怎么樣呢?

2023/9/13案例分析(二)顧客:不用說這么多,我就出這么多錢,不賣就算了,賣就通知我!××先生,我知道了,如果我不能給您更便宜的價格,你就會選擇另一個品牌.我也只能說是很遺憾,因為我已經(jīng)掏肺了(很難過很哀怨的看著他)××先生,我們已成了朋友了,我必須要建議您,千萬不要一時沖動,做出一個讓您后悔十幾年的決定.

2023/9/13案例分析(三)顧客:如何處理售后問題用顧客的抱怨如送貨不及時、貨物貨品供應不齊、品質問題、維修問題等五個步驟：一、理解顧客的心情；二、表示歉意三、用心傾聽顧客抱怨；四、請教顧客：××先生，感謝您的建議，我們應該怎么做才不會為顧客帶來不便呢？五、轉移顧客注意力，提供解決解決方案。這次屬于特別意外，××先生，一星期后，所有的問題都會為你好好的解決。2023/9/13大多數(shù)人都不知道的成交秘決

成交=要求如何要求？一、求得明確二、求得堅定三、要求、再要求2023/9/13成交的機會顧客問到有銷售的時候顧