客戶的認識、選擇與開發(fā)課件

客戶的認識、選擇與開發(fā)客戶的認識、選擇與開發(fā)1第二篇客戶關系的建立第章客戶的認識第章客戶的選擇第章客戶的開發(fā)第二篇客戶關系的建立第章客戶的認識2第章客戶的認識客戶的價值客戶的狀態(tài)對各類客戶的管理第章客戶的認識客戶的價值3客戶的價值利潤源泉聚客效應信息價值口碑價值對付競爭的利器客戶的價值利潤源泉4客戶的狀態(tài)非客戶潛在客戶目標客戶現(xiàn)實客戶流失客戶客戶的狀態(tài)非客戶5客戶的狀態(tài)及提升

單相思

一見鐘情、兩情相悅客戶的狀態(tài)及提升

6第章客戶的選擇為什么要選擇客戶選擇什么樣的客戶第章客戶的選擇為什么要選擇客戶7.為什么要選擇客戶？不是所有的購買者都是企業(yè)的客戶不是所有的購買者都能給企業(yè)帶來收益選擇正確的客戶是企業(yè)成功開發(fā)客戶、實現(xiàn)客戶忠誠的前提沒有選擇客戶可能造成企業(yè)定位的模糊，不利于樹立鮮明的企業(yè)形象.為什么要選擇客戶？不是所有的購買者都是企業(yè)的客戶8選擇什么樣的客戶什么樣的客戶是好客戶大客戶不等于好客戶小客戶有可能是好客戶選擇什么樣的客戶什么樣的客戶是好客戶9什么樣的客戶是好客戶()購買欲望強烈、購買力大(特別是對企業(yè)的高利潤產(chǎn)品的采購數(shù)量多)。()能夠保證企業(yè)贏利，對價格的敏感度低，付款及時，有良好的信譽。()服務成本低，不需要多少服務或對服務的要求低。()經(jīng)營風險小，有良好的發(fā)展前景。()希望和你一起成長，愿意建立長期伙伴關系。什么樣的客戶是好客戶()購買欲望強烈、購買力大10大客戶不等于好客戶()財務風險大較長的賬期可能會給企業(yè)經(jīng)營帶來資金風險()利潤風險大提出諸如減價、價格折扣、強索回扣、提供超值服務甚至無償占用資金等方面的額外要求()管理風險大擾亂市場秩序，如竄貨、私自提價或降價等()流失風險大眾多商家盡力爭奪的對象()常常另起爐灶大客戶不等于好客戶()財務風險大11目標客戶選擇的指導思想()選擇與企業(yè)定位一致的客戶()選擇“好客戶”類型的客戶()選擇有潛力的客戶()選擇“門當戶對”的客戶()選擇與忠誠客戶具有相似特征的客戶目標客戶選擇的指導思想()選擇與企業(yè)定位一致的客戶12第章客戶的開發(fā)營銷導向的開發(fā)策略推銷導向的開發(fā)策略第章客戶的開發(fā)營銷導向的開發(fā)策略13營銷導向的開發(fā)策略《曹劌論戰(zhàn)》說“不戰(zhàn)而屈人之兵乃上之上者也”，套用這句話，不刻意的開發(fā)是客戶開發(fā)的首選之策。營銷導向的開發(fā)策略就是企業(yè)通過適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)姆咒N渠道和適當?shù)拇黉N手段來吸引目標客戶和潛在客戶，而將其開發(fā)為現(xiàn)實客戶的過程。營銷導向策略的特點是“不求人”，是企業(yè)靠本身的特色來吸引客戶，效果是客戶主動和自愿地被開發(fā)，還可能是滿心歡喜、感激涕零、心花怒放地被開發(fā)。所以，營銷導向的開發(fā)策略是客戶開發(fā)的最高境界。營銷導向的開發(fā)策略《曹劌論戰(zhàn)》說“不戰(zhàn)而屈人之兵乃上之上14推銷導向的開發(fā)策略所謂推銷導向的開發(fā)策略，就是企業(yè)在自己的產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷手段沒有明顯特色或者缺乏吸引力的情況下，通過人員推銷的形式，引導或者勸說客戶購買，從而將目標客戶開發(fā)為現(xiàn)實客戶的過程。推銷導向的開發(fā)策略，首先要能夠尋找到目標客戶，其次是要想辦法說服目標客戶采取購買行動。如何尋找客戶如何說服客戶推銷導向的開發(fā)策略所謂推銷導向的開發(fā)策略，就是企業(yè)在自己154.2.1如何尋找客戶1.逐戶訪問法2.會議尋找法3.到俱樂部尋找法4.在親朋故舊中尋找5.資料查詢法6.咨詢尋找法7.“獵犬”法8.介紹法9.“中心開花”