新建店開店計劃課件

新建4S店總經(jīng)理工作計劃黃顧2013.01.18新建店開店計劃課件1籌備期（開業(yè)前六個月）工作目標(biāo)：做好各項建店準(zhǔn)備工作，保障按期順利開業(yè)工作重點：

1、制定初期品牌營銷方案和銷售/服務(wù)經(jīng)營計劃；

2、人員招募與培訓(xùn)；完成廠家各崗位培訓(xùn)認證

3、店面建設(shè)及廠家驗收工作（硬件/軟件）；

4、開業(yè)慶典籌備工作

籌備期（開業(yè)前六個月）

籌備期（開業(yè)前六個月）

2總經(jīng)理主要工作：1、學(xué)習(xí)掌握集團管理規(guī)定、企業(yè)文化，盡快進入總經(jīng)理角色；2、針對廠家商務(wù)政策學(xué)習(xí)、理解和溝通；3、學(xué)習(xí)掌握品牌歷史、品牌特點、市場定位、車型賣點；4、分析所在區(qū)域市場該級別車輛客戶消費習(xí)慣、消費偏好；搜集競爭對手年銷量、市場價格信息、所占市場份額和主要銷售策略；搜集本品牌當(dāng)?shù)乇Ｓ辛?、年上牌量?shù)據(jù)；5、組織銷售、市場團隊討論、研究制定導(dǎo)入期品牌營銷方案和銷售/服務(wù)經(jīng)營計劃；6、組織協(xié)調(diào)集團內(nèi)外資源，制定店面內(nèi)部驗收、廠家驗收、開業(yè)慶典活動倒計時工作計劃；工作思路：總經(jīng)理主要工作：工作思路：3工作分類項目工作細分行政部分公司注冊與證照辦理公司名稱核準(zhǔn)；開立注冊臨時賬戶、出驗資報告；提交公司注冊資料，辦理營業(yè)執(zhí)照；刻印公章；其他證照（機構(gòu)代碼、國地稅登記證等）辦理；維修資質(zhì)辦理辦公基礎(chǔ)設(shè)施辦理電話、光纖辦理；非標(biāo)家具訂購；物業(yè)溝通工程建設(shè)部分店面工程建設(shè)工作跟據(jù)廠家建店要求及品牌CI標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助工程部門裝修進度跟催和內(nèi)部驗收展廳布置辦公設(shè)備、家俬采購計劃；進場與安裝計劃；綠植與CI安裝；展具、展車、展廳等布置方案售后部分設(shè)備及系統(tǒng)維修設(shè)備采購與安裝；配件初始庫存設(shè)定與采購；貨架專用工具采購；業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件上線試運行總經(jīng)理協(xié)調(diào)督促各部門跟進工作：

工作分類項目工作細分行政部分公司注冊與證照辦理公司名稱核準(zhǔn)；4售后人員培訓(xùn)及標(biāo)準(zhǔn)化IT系統(tǒng)培訓(xùn)；售后業(yè)務(wù)培訓(xùn)；保修索賠培訓(xùn)；廠家認證培訓(xùn)；工裝訂做人力資源部分關(guān)鍵崗位的人員招聘與培訓(xùn)銷售經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理、售后經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、人事行政經(jīng)理人選確定與培訓(xùn)其他崗位人員招聘計劃當(dāng)?shù)卣衅负团嘤?xùn)人員招聘培訓(xùn)銷售顧問系列培訓(xùn)（含廠家認證培訓(xùn)）銷售部分首批訂貨計劃報批內(nèi)部報批；廠家溝通；市場部分前期媒體準(zhǔn)備當(dāng)?shù)孛襟w調(diào)研；媒體渠道獲??；媒體資源挖掘與建立；主要媒體公關(guān)市場推廣工具準(zhǔn)備推廣工具制作；促銷禮品制作；市場推廣計劃準(zhǔn)備媒體渠道選擇策略；初期市場推廣方案；開業(yè)慶典活動策劃財務(wù)部分財務(wù)準(zhǔn)備工作開立銀行賬戶與購買銷售發(fā)票；一般納稅人報批；POS機申請；財務(wù)軟件安裝運行售后人員培訓(xùn)及標(biāo)準(zhǔn)化IT系統(tǒng)培訓(xùn)；售后業(yè)務(wù)培訓(xùn)；保修索賠培訓(xùn)5工作目標(biāo)：快速啟動公司各項經(jīng)營活動,健全運營管理基礎(chǔ)體系

工作重點：1、認真研究充分利用好廠家商務(wù)政策，做好訂貨-進銷存管理；2、密切跟進廠家市場推廣、考核返利執(zhí)行3、通過實施品牌營銷方案，快速打開市場；4、通過營銷管理系列培訓(xùn)計劃，提升團隊業(yè)務(wù)技能；

5、健全公司各項管理制度，規(guī)范公司運營平臺；

導(dǎo)入期（開業(yè)后三個月）

工作目標(biāo)：快速啟動公司各項經(jīng)營活動,健全運營管理基礎(chǔ)體系6展廳現(xiàn)場5S管理做到：1、展廳布置溫馨化——以客戶為中心，營造溫馨舒適銷售環(huán)境；2、銷售工具表格化——表卡管理（三表一卡）應(yīng)該統(tǒng)一印制和標(biāo)準(zhǔn)化使用；3、銷售看板實時化——動態(tài)實時管理銷售團隊目標(biāo)達成和進度；直觀激勵銷售人員內(nèi)部展開銷售競賽；

工作思路：

工作思路：

71、儀容儀表職業(yè)化——倡導(dǎo)微笑服務(wù)；著裝規(guī)范；2、服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)化——電話接待流程；展廳（前臺）接待流程；A卡登記流程；C卡管理流程；銷售交車流程；服務(wù)接待流程；3、檢查工作常態(tài)化——對展廳人員儀容儀表、接待流程的標(biāo)準(zhǔn)化檢查應(yīng)做到每日檢查，每周抽查；長期堅持不懈才能督促人員自覺意識，形成習(xí)慣；展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理做到：

展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理做到：

81、例會、總結(jié)制度化——晨夕會，展會總結(jié)，活動總結(jié),月底銷售總結(jié)分析會…；2、培訓(xùn)考核細致化——車型六方位講解一個一個過，業(yè)務(wù)知識不斷進行培訓(xùn)考試（客戶談判技巧培訓(xùn)；競爭對手車型知識考核；Q&A話術(shù)演練…）；3、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化——報價簽約流程；訂單變更流程；價格優(yōu)惠申請流程；車輛交付流程；保險牌證辦理流程等均應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化。銷售人員營銷管理做到：

銷售人員營銷管理做到：

9數(shù)據(jù)分析科學(xué)化：1、展廳每日來店（電）量；試車率；展廳成交率；展廳客戶銷售成交比例；大客戶（團購）比例；戶外展示及活動成交比例；每個銷售顧問單位生產(chǎn)力；單位購車與私車比例；

2、營銷模式差異化：要時刻從客戶感受出發(fā)，創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我優(yōu)；3、銷售任務(wù)指標(biāo)化：從年度計劃細分季度、月度、每周銷售指標(biāo)，銷售部門從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注，準(zhǔn)確掌握；4、銷售隊伍競賽化：通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調(diào)整、看板管理、銷售顧問“一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競爭常態(tài)化；●銷售部業(yè)務(wù)管理重點：

數(shù)據(jù)分析科學(xué)化：●銷售部業(yè)務(wù)管理重點：

105、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化：從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)，從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)…，銷售培訓(xùn)應(yīng)該貫穿4S運營整個時期、涉及整個銷售團隊；分步驟、按計劃、系統(tǒng)化的培訓(xùn)需要不斷執(zhí)行；6、活動組織嚴(yán)謹化：嚴(yán)謹細致制定店頭（戶外）活動計劃，充分溝通落實各部門

協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確?？蛻粞s來店數(shù)量達標(biāo)、A卡建卡數(shù)量達標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、現(xiàn)場控制有效、危機事件得到妥善處理；7、廠家返利最大化：認真研究廠家商務(wù)政策，綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家CS調(diào)查，配合市場、資源、財務(wù)等部門精細測算，確定銷售數(shù)據(jù)報送計劃，確保廠家返利最大化。

5、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化：從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理111、市場及競爭對手信息搜集、市場信息分析——《月度市場分析報告》

2、短期/長期市場推廣策略制定——《月度市場推廣計劃》；《月度廣告投放預(yù)算報告》；

3、

活動組織與媒體公關(guān)——形成《活動組織方案》：車展活動組織；戶外展示活動組織；展廳集客組織、現(xiàn)場控制；媒體邀約；媒體關(guān)系維護；定期軟文撰寫發(fā)布；

4、廣告執(zhí)行與效果監(jiān)控——廣告來店（電）增加量監(jiān)控統(tǒng)計；《廣告渠道效果統(tǒng)計月報》、《專項市場推廣活動效果評估報告》

市場部業(yè)務(wù)管理重點：

1、市場及競爭對手信息搜集、市場信息分析——《月度市場分析報125、促銷工具開發(fā)與管理：根據(jù)銷售和客戶需求反饋，適時制作宣傳品，開發(fā)汽車精品、活動禮品和各類促銷工具，配合銷售部提升成交率和汽車后市場銷售額；6、差異化媒體（線上）傳播計劃：認真分析品牌受眾，消費目標(biāo)客戶群，搜集統(tǒng)計各品牌傳播渠道影響力、競爭對手主要傳播渠道，制定導(dǎo)入期媒體及公關(guān)策略，《導(dǎo)入期媒體整合投放組合》、確定導(dǎo)入期媒體公關(guān)軟文方向，在傳統(tǒng)傳播渠道之外走差異化線上傳播；5、促銷工具開發(fā)與管理：根據(jù)銷售和客戶需求反饋，適時制作宣傳13主題內(nèi)容活動內(nèi)容活動目的體驗式營銷全系車型試駕會、新車上市發(fā)布及代表車型專業(yè)試駕會選擇車展、新車上市和旺銷時段開展，消化A卡客戶，促進成交店頭活動店頭品鑒會（文化攝影展、藝術(shù)品鑒賞、品牌文化周等）

每月1~2次吸引來店，豐富展廳氣氛品牌聯(lián)盟聯(lián)誼選擇時尚品牌、銀行類品牌、酒類品牌、奢侈品等聯(lián)合組織客戶營銷活動品牌目標(biāo)客戶重疊性高，實施聯(lián)盟營銷以創(chuàng)造雙贏主題路演每個月至少進行一次當(dāng)?shù)馗叨薙HOPPINGMALL的靜態(tài)展示活動選擇與車型品牌目標(biāo)客戶群和消費習(xí)慣相對應(yīng)的商業(yè)品牌進行聯(lián)合展示，現(xiàn)場營銷大型專業(yè)車展根據(jù)廠家計劃，結(jié)合區(qū)域市場情況積極參加大型專業(yè)車展、奢侈品展等擴大區(qū)域市場品牌宣傳和現(xiàn)場集客、現(xiàn)場促銷社區(qū)靜態(tài)展示選擇當(dāng)?shù)剌^高端住宅區(qū)或別墅區(qū)會所，每個月不少于兩次的社區(qū)展示就近搜集建立客戶檔案，通過現(xiàn)場體驗，擴大品牌市場知名度客戶答謝聯(lián)誼月度召集車主回家活動、自駕游、愛車大講堂、VIP車主會、客戶答謝PARTY等，配合禮品發(fā)放維系客情關(guān)系、提升品牌忠誠度、促進口碑傳播以老帶新定期開展老客戶的優(yōu)惠促銷活動、配合宣傳計劃、禮品等加強老客戶回訪、維護關(guān)系、吸引來店；促進轉(zhuǎn)介紹率其它參加廠家組織的全國性統(tǒng)一的經(jīng)銷商活動配合廠家活動，擴大當(dāng)?shù)厥袌銎放朴绊懥εc銷量活動內(nèi)容活動目的體驗式營銷全系車型試駕會、新車上市發(fā)布及代表14資源部門管理重點：1、月平均銷量、重點車型銷售進度與庫存匹配分析；各車型庫存月數(shù)（安全庫存當(dāng)量）；庫存結(jié)構(gòu)分析（超期庫存預(yù)警）；在途在線車輛信息；內(nèi)部報批訂貨數(shù)量；廠家訂貨系統(tǒng)執(zhí)行；廠家返利執(zhí)行跟蹤（配合銷售部、財務(wù)部）；

售后維修業(yè)務(wù)管理重點：2、每日入廠臺次、維修產(chǎn)值；服務(wù)部毛利率；配件銷售毛利率；保修索賠毛利率；平均技工產(chǎn)值；單張工單平均金額；零配件合理庫存與周轉(zhuǎn)率；車間技師培訓(xùn)考核達標(biāo)率；一次修復(fù)率；車間生產(chǎn)率；車間安全管理制度建設(shè)；重大客戶投訴處理滿意率；車輛保有量數(shù)據(jù)及客戶資料管理；資源部門管理重點：15工作目標(biāo)：培養(yǎng)打造充滿朝氣的4S經(jīng)營管理團隊工作重點：1、總結(jié)前期運營管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力2、以市場為中心，不斷探索營銷創(chuàng)新與服務(wù)差異化；3、時刻關(guān)注企業(yè)總體運營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進；4、完善各項管理制度和流程，推行全員績效考核體系5、建設(shè)高素質(zhì)、高度專業(yè)化4S運營團隊運營期（正式運營三個月之后）

工作目標(biāo)：培養(yǎng)打造充滿朝氣的4S經(jīng)營管理團隊運營期（正式運營16

1、關(guān)注主要營運指標(biāo)KPI，降低運營成本：公司試營業(yè)三個月后，進入營運期。作為4S店總經(jīng)理，應(yīng)實時關(guān)注年度/季度/月度銷售目標(biāo)進度；以便對計劃進行調(diào)整，同時制定糾正措施和努力達成目標(biāo)方案；須關(guān)注整體4S店面資金占用額度變化和資金成本；定期分析銷售及售后單臺毛利；配件毛利率；監(jiān)控管理費用變化；指導(dǎo)財務(wù)部門做好保本臺數(shù)測算、投資回報率測算；通過調(diào)整和出臺各種新的管理制度不斷降低運營成本；工作思路：

工作思路：

172、根據(jù)月度（三個月）平均銷售量及暢銷、滯銷車型，結(jié)合在庫車型數(shù)量和在途訂購車輛到車日期，在充分研究內(nèi)部環(huán)境（區(qū)域市場近期特點）外部環(huán)境（廠家排產(chǎn)車量和商務(wù)政策、競爭對手新車發(fā)布和促銷政策）——分析總庫存結(jié)構(gòu)，預(yù)測車輛未來資源缺口，做好月度訂貨分析會，集團內(nèi)部報批訂貨計劃,集約資金占用，提高資金周轉(zhuǎn)率；精細化進銷存管理：

2、根據(jù)月度（三個月）平均銷售量及暢銷、滯銷車型，結(jié)合在庫車181、與廠家保持長期良好合作關(guān)系——確保旺季庫存充足，淡季不能大量壓貨；2、吃透商務(wù)政策，確保返利最大化——廠家活動努力爭取協(xié)辦，爭取廠家最大廣宣費用的支持；3、與廠家網(wǎng)絡(luò)區(qū)域經(jīng)理建立良好私人關(guān)系，提前打探各種商務(wù)政策——想走在市場前面，就必須緊跟在廠家后面。

廠家關(guān)系維護：

1、與廠家保持長期良好合作關(guān)系——確保旺季庫存充足，淡季不能194、業(yè)務(wù)創(chuàng)新：研究廠家政策，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)；開展銀企合作消費貸款業(yè)務(wù)；開發(fā)汽車精品、汽車后市場銷售業(yè)務(wù)；5、做好成本控制：通過每月財務(wù)報表和日常費用審批，總經(jīng)理應(yīng)掌握管理費用變化，做好費用控制，通過財務(wù)管理做好財務(wù)費用控制和優(yōu)化；通過與財務(wù)稅務(wù)人員研究，與集團公司配合做好單店的稅務(wù)籌劃，降低總體稅賦。新建店開店計劃課件20組織銷售與市場部門積極開拓大客戶洽談、政府采購、團購、二級網(wǎng)點開發(fā)；積極與銷售品牌目標(biāo)客戶一致的商業(yè)品牌推廣活動洽談，策劃實施聯(lián)盟營銷活動；緊密關(guān)注時代潮流和近期社會熱點，結(jié)合車型自身特點，策劃線上（線下）營銷方案，擴展傳播渠道；充分利用互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡(luò)營銷新技術(shù)、新手段，整合傳播網(wǎng)絡(luò)營銷活動；積極配合參與廠家統(tǒng)一組織的在全國或區(qū)域性市場推廣活動，挖掘本地市場階段性推廣主題，配合線下活動，展開體驗式營銷，迅速擴大銷量；精心策劃，通過媒體和客戶活動制造新聞點帶動展廳客流量；通過制造公關(guān)事件營銷和口碑營銷來加強客戶對品牌的認同和美譽度（名人效應(yīng)、活動贊助等）；總結(jié)：多管齊下，不斷創(chuàng)新拓展?fàn)I銷推廣渠道——持續(xù)提升銷量與業(yè)績；

6、營銷創(chuàng)新+渠道創(chuàng)新：

組織銷售與市場部門積極開拓大客戶洽談、政府采購、團購、二級網(wǎng)21定期舉辦客戶維系活動：車主講座；車主俱樂部活動；VIP車主季節(jié)性特別服務(wù)；特殊活動日客戶邀約到店率；客戶服務(wù)跟蹤到位執(zhí)行率，生日提醒，保養(yǎng)提醒堅持不懈；客戶回訪制度執(zhí)行檢查；研究分析：客戶投訴處理滿意率；CS調(diào)查表；客戶轉(zhuǎn)介紹率；老客