農(nóng)資生產(chǎn)商 駐點直銷模式

駐點直銷就是廠方在市場上選擇好合作對象后，把自己的銷售員派到商家駐點，在商家所在地租用倉庫儲存產(chǎn)品，與商家共同定價，聯(lián)手促銷。駐點直銷駐點直銷未銷產(chǎn)品產(chǎn)權屬廠方，已銷產(chǎn)品商家則需及時將貨款回籠給廠方，廠方按實際售出且貨款已回籠到廠方賬戶上的聯(lián)銷數(shù)量，給商家支付“聯(lián)銷利潤”?！肮ど毯献鳎v點聯(lián)銷；精心布局，共拓市場：產(chǎn)權貨款，廠方所有；保利商家，守約結算”駐點直銷駐點直銷首先是安徽六國化工股份有限公司創(chuàng)造發(fā)明的。實踐證明，這一模式能使廠家在確保無貨款回收風險的情況下最大限度地提高市場占有率，是開拓市場、占領市場的一種有效方法，同時商家也能獲得穩(wěn)定的收益是一種雙贏模式。

一、駐點直銷模式的做法廠家派出自己的銷售員到市場上，一般是到縣城，選擇一個經(jīng)銷單位作為廠家的“聯(lián)銷商”。01聯(lián)銷商就是廠家開拓這塊市場的依托和依靠，故又稱“依托對象”。一、駐點直銷模式的做法廠家選定“聯(lián)銷商”后，在其所在地選租一個倉庫，稱為“聯(lián)銷化肥專用庫”，然后廠家借商家名義發(fā)貨收貨。02實為自發(fā)自收，把自己的產(chǎn)品發(fā)到“專用庫”儲存，專供聯(lián)銷商持現(xiàn)款到庫提貨，根據(jù)行情，共定銷價，共打市場；一、駐點直銷模式的做法最重要的是廠商聯(lián)手，同到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，精心選布專銷廠家某產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點。這樣，由生產(chǎn)廠、聯(lián)銷商、網(wǎng)點商三家組成的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡就形成了；三家聯(lián)力聯(lián)心，聯(lián)手促銷，共建市場；未銷產(chǎn)品的產(chǎn)權屬廠家，已銷產(chǎn)品的貨款屬廠家，廠家按實際售出且貨款已回籠到廠方賬戶的“聯(lián)銷化肥”的數(shù)量，給商家計付“聯(lián)銷利潤”。一、駐點直銷模式的做法到銷肥季節(jié)結束時，進行總結算。03如有壓庫未銷產(chǎn)品，其產(chǎn)權仍屬廠家，廠家在確保不損害商家利益的前提下，有權自行作出調(diào)走、降價、結轉來年銷售等任何形式的處置，商家只能配合而無權干涉。這樣，商家在聯(lián)銷合作中就能獲得穩(wěn)定的收益，而廠家在合作中則既能有效地規(guī)避經(jīng)營風險，又可迅速而牢固地占領市場，廠商各方，各得其利，互利雙贏。一、駐點直銷模式的做法駐點直銷模式廠家出產(chǎn)品、出銷售人員、出營銷方法，打商家旗號，用商家設施，廠商合作，駐點聯(lián)銷；選點布點、共打市場產(chǎn)權貨款、廠方所有保利商家、守約結算它形式上是“聯(lián)力聯(lián)銷”，實質(zhì)上是“借力自銷”。二、駐點直銷模式的特點基本條件駐點直銷是一項復雜的經(jīng)濟活動，是一個長周期的合作過程，是系統(tǒng)工程，所以必須有一套完整完善的“游戲規(guī)則”；而且規(guī)則要程序化、模式化、文件化，從而實現(xiàn)營銷全過程的標準化控制，這是奪取“駐點直銷”全勝的基本條件。二、駐點直銷模式的特點《聯(lián)銷協(xié)議》實行全過程標準化控制，最重要的是：與每個直銷點都要認真簽訂《聯(lián)銷協(xié)議》。實行全過程標準化控制，還必須使在合作過程中陸續(xù)產(chǎn)生的各種協(xié)議能夠連環(huán)配套。二、駐點直銷模式的特點《補充協(xié)議》在《聯(lián)銷協(xié)議》執(zhí)行過程中肯定會發(fā)生許多新情況、新問題，雙方也會出現(xiàn)許多新爭議、新分歧，這就需要重新研究，重新統(tǒng)一思想。需要對原協(xié)議進行必要的修改、補充或變更從而將產(chǎn)生許多新的承諾、新的共識，因此就必然要相應簽署一些新的“補充協(xié)議”。二、駐點直銷模式的特點開始搞駐點直銷，往往會覺得廠家付出的太多，而商家獲利過高。實踐告訴我們，付出的多不多是相對的，必須全面核算，綜合考察。為了盡快打開市場、鞏固市場，在有的地方給商家的費用即使多一點，也是劃算的。二、駐點直銷模式的特點在目前中國化肥市場的特殊條件下：如果不搞“駐點直銷”廠商雙方的市場網(wǎng)絡資源就不能有效地整合，老市場就難以真正鞏固，新市場就無法迅速打開，千變?nèi)f化的市場信息就不可能及時而又準確地反饋這一切是花再多的錢也難以奏效的。產(chǎn)銷平衡就很難保證，貨款回籠就不可能百分之百甚至要花大量的人力財力去曠日持久地催收陳欠債款得不償失，而且還不可避免地要產(chǎn)生呆賬、壞賬。三、駐點直銷模式的管理駐點直銷模式實行的是一種“陣法銷售”它有其獨特的銷售方略和獨特的組織方式。所以，它對營銷隊伍建設與管理的各個方面都有它自己的更高的要求，甚至有些是特定的、特殊的要求。三、駐點直銷模式的管理要求營銷指揮員要全局在胸，有膽有識01要善于調(diào)度，精于管理要會抓機遇，果斷沉著要勤于學習，能文能武要原則性強，寬嚴有度要處事公平，以身作則只有這樣，才能統(tǒng)領好內(nèi)業(yè)外業(yè)兩大系統(tǒng)任務繁重、情況復雜，較傳統(tǒng)銷售要龐大得多的營銷隊伍，才能通過這支營銷隊伍、特別是通過駐外銷售人員去感化、帶動、組織廣大的合作伙伴，與廠家密切配合，共同開拓和鞏固市場。三、駐點直銷模式的管理要求有一套科學的營銷管理辦法02其機構設置要減少環(huán)節(jié)，方便工作，精簡后方，充實前線；其領導方法要統(tǒng)一指揮，垂直領導，一竿到底，直面員工；其決策機制要“集體研究，層層把關，充分民主，高度集中，一人拍板，副職襄助，一道口子，政令暢通”。三、駐點直銷模式的管理要求建設一支素質(zhì)過硬的