手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)體渠道營(yíng)銷新模式案例V

第1頁(yè)雄關(guān)漫道真如鐵而今邁步從頭越第2頁(yè)背景第3頁(yè)通信行業(yè)重組后，電信、聯(lián)通攜寬帶捆綁優(yōu)勢(shì)和WCDMA穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；移動(dòng)新增用戶市場(chǎng)份額萎縮，語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入下降，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)必須成為新收入增加點(diǎn)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)凸顯數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷主要性重組后新增用戶市場(chǎng)份額下降，造成語(yǔ)音業(yè)務(wù)收入萎縮，必須提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入以保持總收入增加重組前后新增用戶市場(chǎng)份額對(duì)比01數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷形勢(shì)嚴(yán)峻Ⅰ第4頁(yè)線上渠道是主要數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷量占總數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量40%；3.15過后，客戶服務(wù)“五條禁令”實(shí)施和線上渠道政策性關(guān)閉影響數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)線上推廣，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展量驟然下降。傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)渠道—線上渠道受政策限制，營(yíng)銷能力下降02音樂線上渠道暫停前后全省主動(dòng)換歌用戶對(duì)比下降34.5%暫停前2月暫停后3月線上渠道暫停前后全省手機(jī)報(bào)新增訂購(gòu)用戶對(duì)比下降15.3%暫停后3月暫停前2月手機(jī)報(bào)線上渠道暫停前后音樂和手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)量對(duì)比數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷形勢(shì)嚴(yán)峻Ⅱ第5頁(yè)？數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道營(yíng)銷形式嚴(yán)峻，我們?cè)摵稳ズ螐哪貙?shí)體渠道成為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展主要承載渠道！第6頁(yè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)體渠道現(xiàn)實(shí)狀況當(dāng)前我們按合作緊密度和業(yè)務(wù)發(fā)展程度對(duì)實(shí)體渠道進(jìn)行分層分級(jí)管理；在對(duì)實(shí)體渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷研究過程中，我們發(fā)覺了一個(gè)問題營(yíng)銷支撐程度分級(jí)搭檔分級(jí)資質(zhì)說明共享渠道聯(lián)盟渠道校園直銷隊(duì)自辦廳移動(dòng)企業(yè)自建廳數(shù)據(jù)分析、BOSS系統(tǒng)、主動(dòng)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、培訓(xùn)支撐關(guān)鍵社會(huì)渠道普通社會(huì)渠道小區(qū)服務(wù)商鄉(xiāng)村級(jí)營(yíng)業(yè)廳數(shù)據(jù)分析、BOSS系統(tǒng)、主動(dòng)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、培訓(xùn)支撐數(shù)據(jù)分析、BOSS系統(tǒng)、主動(dòng)營(yíng)銷、培訓(xùn)支撐BOSS系統(tǒng)（僅少許數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)權(quán)限）、培訓(xùn)支撐營(yíng)銷物料、空中營(yíng)業(yè)廳我們發(fā)覺了一個(gè)問題第7頁(yè)即使1-2星店、未簽約實(shí)體渠道覆蓋面大、規(guī)模大1月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，四川移動(dòng)現(xiàn)有各層級(jí)實(shí)體渠道共計(jì)34654家（含共享及其它渠道及一村一店），其中一、二星級(jí)&共享及其它渠道（不含校園直銷隊(duì)）共計(jì)22944家，占總量66%全省共有校園直銷隊(duì)300余支渠道數(shù)量大1月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一、二星級(jí)&共享及其它渠道（不含校園直銷隊(duì)直銷），綜合業(yè)務(wù)辦理用戶數(shù)占全部實(shí)體渠道綜合業(yè)務(wù)辦理用戶總數(shù)45%校園直銷隊(duì)旺季月均綜合業(yè)務(wù)辦理量8萬(wàn)筆，淡季月均綜合業(yè)務(wù)辦理6.5萬(wàn)筆用戶基數(shù)大不過1-2星店、未簽約實(shí)體渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展不充分1月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一、二星級(jí)&共享及其它渠道（不含校園直銷隊(duì)），數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理量?jī)H占全部實(shí)體渠道綜合業(yè)務(wù)辦理總量9%校園直銷隊(duì)月均新業(yè)務(wù)辦理量，旺季100筆，淡季40筆數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理量低渠道規(guī)模大、綜合業(yè)務(wù)辦理量高But數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理量低第8頁(yè)一、二星級(jí)&共享及其它渠道規(guī)模與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理效果不成正比為何？帶著這個(gè)問題，我們做了一場(chǎng)專題調(diào)研第9頁(yè)一、二星級(jí)&共享及其它渠道專題調(diào)研我們?cè)?月中旬進(jìn)行了對(duì)一、二星級(jí)&共享及其它渠道走訪調(diào)研我們帶著兩方面問題進(jìn)行了走訪調(diào)研一、二星級(jí)&共享及其它渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理量低原因？我們應(yīng)該怎樣提升辦理量？第10頁(yè)專題調(diào)研結(jié)果商家、店員數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷主動(dòng)性不高，營(yíng)銷機(jī)會(huì)利用率低第11頁(yè)

體驗(yàn)性較弱53%店員認(rèn)為缺乏工具使用戶對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行體驗(yàn)，產(chǎn)生直觀感受，影響了用戶訂購(gòu)；無酬金激勵(lì)42%店員認(rèn)為，推薦數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)無酬金激勵(lì)，所以沒有主動(dòng)性去向用戶推薦數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)推薦準(zhǔn)確性差46%店員認(rèn)為，因?yàn)闆]有系統(tǒng)支撐，存在盲目推薦業(yè)務(wù)情況，影響了業(yè)務(wù)辦理成功率及客戶滿意度業(yè)務(wù)辦理門檻高61%店員認(rèn)為不含有BOSS系統(tǒng)使用權(quán)限，而空中營(yíng)業(yè)廳承載數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理權(quán)限太小，影響了辦理分析調(diào)研結(jié)果，提出處理思緒經(jīng)過對(duì)調(diào)研結(jié)果分析，我們以為需要處理以下4個(gè)問題，才能挖掘出1、2星店和共享及其它渠道市場(chǎng)潛力第12頁(yè)構(gòu)建一個(gè)符合1—2星店和共享及其它渠道需求數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷平臺(tái)分析調(diào)研結(jié)果，提出處理思緒二、增強(qiáng)體驗(yàn)性四、處理酬金問題三、提升準(zhǔn)確性一、降低辦理門檻第13頁(yè)WAP營(yíng)銷平臺(tái)第14頁(yè)WAP營(yíng)銷平臺(tái)是什么？以手機(jī)終端為硬件載體，依靠手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立具備體驗(yàn)、銷售、培訓(xùn)和管理功效，為更多社會(huì)渠道提供新業(yè)務(wù)推廣和經(jīng)驗(yàn)交流數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)。對(duì)未分配BOSS工號(hào)店員和直銷隊(duì)員開通WAP營(yíng)銷平臺(tái)賬號(hào)和業(yè)務(wù)受理權(quán)限，簡(jiǎn)化辦理方式；打通了WAP營(yíng)銷平臺(tái)與用戶消費(fèi)行為模型庫(kù)數(shù)據(jù)接口，實(shí)現(xiàn)信息交互；向WAP營(yíng)銷平臺(tái)提供更為準(zhǔn)確重點(diǎn)業(yè)務(wù)推薦，提升營(yíng)銷準(zhǔn)確性；開發(fā)業(yè)務(wù)體驗(yàn)功效，將無形業(yè)務(wù)有形化展示，增強(qiáng)業(yè)務(wù)體驗(yàn)性；建立完善后臺(tái)管理功效，店員使用WAP營(yíng)銷平臺(tái)銷售業(yè)績(jī)納入店員積分，刺激店員主動(dòng)營(yíng)銷；省企業(yè)、各分企業(yè)經(jīng)過系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)各末梢渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)時(shí)掌控；

處理問題

平臺(tái)首頁(yè)界面第15頁(yè)WAP營(yíng)銷平臺(tái)有什么功效？【后臺(tái)功效】廳店管理—廳店、店員資料管理、酬金管理；培訓(xùn)交流—業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷活動(dòng)，經(jīng)驗(yàn)交流，意見、提議上傳下達(dá)；數(shù)據(jù)分析—各級(jí)店員受理業(yè)務(wù)分析：訂購(gòu)、活躍、留存率；【前臺(tái)功效】體驗(yàn)—平臺(tái)體驗(yàn)各數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；銷售—獨(dú)立業(yè)務(wù)受理平臺(tái)；服務(wù)—客戶維系系統(tǒng)。體驗(yàn)服務(wù)數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)交流廳店管理數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷平臺(tái)銷售手機(jī)WAP體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)第16頁(yè)手機(jī)WAP營(yíng)銷平臺(tái)功效流程應(yīng)用介紹

廣告企業(yè)FLASH數(shù)據(jù)庫(kù)準(zhǔn)確推薦業(yè)務(wù)介紹、培訓(xùn)功效體驗(yàn)功效在線訂購(gòu)平臺(tái)用戶辦理繳費(fèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，但頭疼推薦什么業(yè)務(wù)呢這個(gè)業(yè)務(wù)是怎么回事兒呢怎么介紹業(yè)務(wù)呢我想耍一盤這個(gè)業(yè)務(wù)沒有平臺(tái)，怎么才能讓用戶使用呢我要訂購(gòu)在海量訂購(gòu)指令中搜索客戶維系功效我有問題需要咨詢?cè)趺崔k我怎樣維系這個(gè)用戶呢?cái)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、展示一天&一月工作結(jié)束了我今天、本月辦理了多少業(yè)務(wù)呢一個(gè)完美數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷過程第17頁(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)準(zhǔn)確推薦連接經(jīng)分消費(fèi)行為分析模型與新業(yè)務(wù)營(yíng)銷顧問系統(tǒng)，準(zhǔn)確推薦業(yè)務(wù)；用戶實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)介紹、培訓(xùn)依據(jù)業(yè)務(wù)推薦信息彈出業(yè)務(wù)介紹和營(yíng)銷技巧平臺(tái)容納近100種主流數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和常見營(yíng)銷技巧知識(shí)滿足店員日常培訓(xùn)需要體驗(yàn)功效以平臺(tái)賬號(hào)為識(shí)別，提供20各種主流數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)；平臺(tái)體驗(yàn)專區(qū)為用戶提供一個(gè)月專享業(yè)務(wù)體驗(yàn)期在線訂購(gòu)平臺(tái)提供驗(yàn)證碼方式鑒權(quán)受理業(yè)務(wù)功效；并提供客戶端下載PUSH鏈接下發(fā)功效客戶維系功效建立體驗(yàn)、訂購(gòu)用戶消費(fèi)行為跟蹤數(shù)據(jù)模型建立活躍用戶內(nèi)容刺激機(jī)制和用戶流失預(yù)警機(jī)制，挽留有流失可能用戶；數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、展示按日統(tǒng)計(jì)店員業(yè)務(wù)訂購(gòu)量；按月統(tǒng)計(jì)店員業(yè)務(wù)留存率，活躍率并展示店員酬金展示注：1、此頁(yè)為FLASH方式介紹平臺(tái)功效時(shí)使用；2、每當(dāng)流程介紹到xx功效時(shí)，即彈出對(duì)應(yīng)功效介紹頁(yè)和對(duì)應(yīng)功效平臺(tái)截圖（截圖見下一頁(yè)）第18頁(yè)第19頁(yè)平臺(tái)應(yīng)用WAP營(yíng)銷平臺(tái)怎么用？第20頁(yè)自4月淡季營(yíng)銷開始，我們將WAP營(yíng)銷平臺(tái)投入到校園直銷隊(duì)和農(nóng)村渠道試點(diǎn)地市渠道類型規(guī)模平臺(tái)投放量推廣伎倆選擇理由南充校園直銷隊(duì)19個(gè)校園直銷隊(duì)147勞動(dòng)競(jìng)賽二級(jí)地市中校園直銷隊(duì)發(fā)展較成熟眉山農(nóng)村渠道131個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心1188勞動(dòng)競(jìng)賽農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較完善、市場(chǎng)開發(fā)起步早利用淡季營(yíng)銷帶來價(jià)格優(yōu)惠、促銷宣傳等有利資源，輔方便捷數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)綜合受理平臺(tái)（手機(jī)WAP營(yíng)銷平臺(tái)），刺激用戶沖動(dòng)消費(fèi)行為；經(jīng)過勞動(dòng)競(jìng)賽激勵(lì)店員主動(dòng)利用“手機(jī)WAP營(yíng)銷平臺(tái)”推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；發(fā)展以往規(guī)模大而貢獻(xiàn)小市場(chǎng)，改變數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，催化長(zhǎng)尾效應(yīng)在農(nóng)村和校園渠道發(fā)生第21頁(yè)專題效益分析1：收入增加校園直銷隊(duì)在淡季營(yíng)銷活動(dòng)期間，經(jīng)過手機(jī)WAP營(yíng)銷平臺(tái)訂購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入316萬(wàn)元較同期增加農(nóng)村渠道5-6月，農(nóng)村渠道經(jīng)過手機(jī)WAP營(yíng)銷平臺(tái)訂購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入212萬(wàn)元較3-4月環(huán)比增加21%10%（萬(wàn)）（萬(wàn)）第22頁(yè)專題效益分析2：業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量提升Ⅰ1-2星店和共享及其它渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量在渠道總業(yè)務(wù)量占比從9%提升為26%，環(huán)比增加9%26%業(yè)務(wù)發(fā)展量占比提升17%1-2星店和共享及其它渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量在渠道總業(yè)務(wù)量占比從7%提升為26%，同比增加19%第23頁(yè)專題效益分析2：業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量提升Ⅱ1-2星店和共享及其它渠道訂購(gòu)業(yè)務(wù)用戶中活躍用戶占比從60%提升為85%，環(huán)比增加業(yè)務(wù)訂購(gòu)用戶中活躍用戶占比提升25%1-2星店和共享及其它渠道訂購(gòu)業(yè)務(wù)用戶中活躍用戶占比從54%提升為85%，同比增加31%第24頁(yè)專題效益分析2：業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量提升Ⅲ1-2星店和共享及其它渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量訂購(gòu)用戶業(yè)務(wù)留存率從32%提升為56%，環(huán)比增加訂購(gòu)用戶業(yè)務(wù)留存率提升24%1-2星店和共享及其它渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量訂購(gòu)用戶業(yè)務(wù)留存率從23%提升為56%，同比增加33%第25頁(yè)專題效益分析3：業(yè)務(wù)營(yíng)銷成本降低1—2星店&共享及其它渠道共節(jié)約營(yíng)銷成本23萬(wàn)元注：培訓(xùn)成本—線上培訓(xùn)代替集中培訓(xùn)；宣傳資料成本—有針對(duì)性遞送宣傳資料；環(huán)比降低13%營(yíng)銷成本推廣前（萬(wàn)元）推廣后（萬(wàn)元）培訓(xùn)成本25.220.1宣傳資料成本34.816.9第26頁(yè)對(duì)渠道體系進(jìn)行了擴(kuò)充和完善提升了渠道忠誠(chéng)度提升了渠道服務(wù)能力提升了實(shí)體渠道運(yùn)行能力產(chǎn)生了開源節(jié)流效果專題效益分析4：隱性效益分析第27頁(yè)收獲第28頁(yè)三維互動(dòng)營(yíng)銷模式蜂鳴營(yíng)銷準(zhǔn)確營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷建立了基于WAP營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)體渠道三維互動(dòng)營(yíng)銷模式CompanyLogo第29頁(yè)1、準(zhǔn)確營(yíng)銷---利用WAP營(yíng)銷平臺(tái)后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)準(zhǔn)確業(yè)務(wù)推薦功效；提升營(yíng)銷效率

合作商手機(jī)WAP營(yíng)銷平臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)針對(duì)不一樣業(yè)務(wù)面向目標(biāo)市場(chǎng)特征，對(duì)店內(nèi)辦理客戶依據(jù)用戶歷史消費(fèi)信息、終端信息等進(jìn)行分類，篩選出不一樣業(yè)務(wù)適合推廣目標(biāo)客戶；利用手機(jī)WAP營(yíng)銷平臺(tái)，主動(dòng)對(duì)到店辦理業(yè)務(wù)用戶準(zhǔn)確匹配業(yè)務(wù)，提升營(yíng)銷效率。第30頁(yè)2、蜂鳴營(yíng)銷---在小區(qū)、農(nóng)村等實(shí)體渠道覆蓋較弱市場(chǎng)利用WAP營(yíng)銷平臺(tái)便捷受理優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮目標(biāo)領(lǐng)袖強(qiáng)影響力，起到“四兩撥千斤”效果商家OR營(yíng)銷專員用戶A用戶B用戶C用戶D眾多用戶…35%用戶經(jīng)過朋友了解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。蜂鳴營(yíng)銷”創(chuàng)始人埃曼紐爾·羅森認(rèn)為“消費(fèi)者都有自己個(gè)人圈子。他們基本不聽廠商推銷，但都聽朋友說話。”在實(shí)體渠道覆蓋較弱地域，手機(jī)WAP營(yíng)銷平臺(tái)可合理填補(bǔ)渠道不足。第31頁(yè)3、體驗(yàn)營(yíng)銷---利用WAP營(yíng)銷平臺(tái)體驗(yàn)功效，增強(qiáng)用戶業(yè)務(wù)感知，產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)欲望，到達(dá)銷售結(jié)果用戶進(jìn)店店員推薦業(yè)務(wù)用戶產(chǎn)生疑問用戶離開手機(jī)WAP營(yíng)銷平臺(tái)體驗(yàn)訂購(gòu)營(yíng)銷大師菲利普·科特勒將體驗(yàn)營(yíng)銷定義為：經(jīng)過讓目標(biāo)用戶試用產(chǎn)品，使其親身體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，感知并促使用戶貼近該產(chǎn)品，成為忠誠(chéng)客戶；經(jīng)過“新業(yè)務(wù)手機(jī)WAP營(yíng)銷平臺(tái)”在眾多社會(huì)渠道開展業(yè)務(wù)體驗(yàn)，加深用戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)感知度，提升社會(huì)渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力；未能處理第32頁(yè)未來發(fā)展思緒第33頁(yè)完善、推廣第34頁(yè)可推廣價(jià)值第35頁(yè)手機(jī)WAP營(yíng)銷平臺(tái)可推廣性