客戶深度分析報告

XX城客戶深度分析第1頁銷售回顧共銷售：58套（已簽署認購書）8月19日實收均價：40055元銷售總面積：12989.27m2銷售總金額：5.2億第2頁銷售回顧實際簽到人數(shù)：143批，共12組，實際103批新客戶到場人數(shù)：23批A類客戶（已填寫授權書）到場人數(shù)：57批未到場人數(shù)：74批到場成交人數(shù)：41套新客戶（未填寫授權書）成交套數(shù)：10套預估簽署授權書客戶：123個（經(jīng)過銀行確認）一次性付款：8個共：131個開盤當日到場客戶數(shù)量遠遠低于預期，人氣不足情況給成交造成了一定程度影響；老客戶到場客戶成單率為70%，而新客戶到場成單率大約為50%。新客戶成單率雖低，不過從成交數(shù)量上看，新客戶成交給開盤日增添了幾分色彩。當日三級市場帶動12個新客戶上門，成交5套。簽到情況第3頁目標端戶和雙拼產(chǎn)品銷售情況基本在預期范圍之中。景院別墅和聯(lián)排端戶誠意客戶多未到場，所以造成成交阻滯，但聯(lián)排端戶成交總量仍大于聯(lián)排中間戶。成交單位中，景院消化比較平均，聯(lián)排以及雙拼產(chǎn)品資源很好單位銷售很好；從聯(lián)排和雙拼銷售情況看，景觀資源佳產(chǎn)品輕易得到豪宅客戶認同。銷控情況第4頁客戶深度分析福田客戶占了大部分百分比，是本項目重點成交對象。龍崗客戶其次，多集中在XX城以及企業(yè)花城，多是企業(yè)忠誠客戶。這兩個區(qū)域成交客戶屬于成交關鍵客戶群體。羅湖和南山客戶累計約30%，屬于此次成交主力客戶群體。龍華和惠州客戶分別有2套和1套成交，屬于此次成交游離客戶群體。本項目所屬片區(qū)以及價格上基本決定了福田客戶占比較多結果，不過從整體分布上看，也應證了豪宅客戶在全市范圍內分布基本規(guī)律。成交客戶第5頁客戶深度分析會員分析：成交客戶中有72%客戶是萬客會會員，而且有47%客戶購置過企業(yè)房子。萬客會會員認可企業(yè)品牌及產(chǎn)品，而且金卡會員以上客戶擁有經(jīng)濟實力，所以下一步對萬客會會員需要深入深度挖掘，在前期中，我們針對萬客會購房200萬以上會員發(fā)送了短信，取得了一定效果，下階段除了放大會員百分比以外，現(xiàn)場能夠利用一些高品質活動吸引其上門。成交客戶第6頁客戶深度分析福田及羅湖客戶分析：福田客戶分布較為分散，但約38%福田客戶集中在香蜜湖以及泛香蜜湖片區(qū)。與福田客戶相比，羅湖客戶分布愈加分散。客戶分布區(qū)域共性在于，這些區(qū)域多為普通住宅小區(qū)或是寫字樓（辦公地址）。說明這些成交客戶生活均較低調，而且側面上說明了這類成交客戶不屬于頂級豪宅客戶群體范圍。從自住客戶較多層面看，結合約60%算價客戶未住過別墅基本情況，能夠推論這類客戶購置別墅原因主要源于改進生活條件基本要求，并談不上對于頂級豪宅超品質生活奢侈要求。福田客戶分布新洲：金地海景花園香蜜湖以及泛香蜜湖片區(qū)：熙園（2）、溫馨家園、特發(fā)小區(qū)、金地香蜜山、香榭名苑、中旅國際公館、翠海花園（2）、招商銀行大廈；中心區(qū)及泛中心區(qū)：天一名居、興業(yè)銀行、國都高爾夫、福田路；八卦嶺：國城花園、百花二期、長城大廈蓮花：盛世家園、彩田居其它：金域藍灣、陽明山莊、新新家園、南天大廈、越海家園羅湖客戶分布嘉寶田花園（2）布心花園美荔園（紅嶺中路）文星花園（春風路）綠景山莊羅沙路、桂園路成交客戶第7頁客戶深度分析南山客戶分布星海名城（前海）純水岸（2）（華僑城）荔海樓（華僑城）僑城豪苑（華僑城）錦繡花園（華僑城）聽?；▓@（科技園）南山客戶分析：南山客戶主要集中在華僑城片區(qū)。除了純水岸以及錦繡花園外，其余住宅小區(qū)均屬于較為普通或者稍顯高端住宅小區(qū)。這一點與福田及羅湖客戶相同。龍崗客戶分布XX城（5）企業(yè)花城（4）新天下集團（2）泰山山莊（吉華路）后世紀華廈（布吉）龍崗客戶分析：龍崗客戶多為企業(yè)老業(yè)主成交，住在XX城或者企業(yè)花城。對企業(yè)已經(jīng)有較強認可，而且經(jīng)濟實力相對較強。其余客戶多為偶得客戶。XX城在坂田片區(qū)影響力主要在于企業(yè)老業(yè)主層面，但對于坂田其它區(qū)域（類似新天下集團）挖掘尚顯欠缺。成交客戶第8頁客戶深度分析龍華客戶分布華僑苑寶華路惠州客戶區(qū)域起源：惠城區(qū)龍華客戶分析：從表面上看，龍華客戶屬于本項目偶得游離客戶群體。不過從區(qū)域相近上分析，龍華客戶購置可能性較大。依據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，龍華片區(qū)注冊資金在1000萬以上企業(yè)數(shù)量為坂田片區(qū)5~6倍，說明龍華片區(qū)潛在經(jīng)濟實力非常雄厚一群客戶群體。在后續(xù)營銷上面能夠考慮深度挖掘。惠州客戶分析：該客戶基本上屬于本項目標游離客戶群體。成交客戶第9頁客戶深度分析成交客戶置業(yè)目標分析：在58套成交客戶中，自住客戶占了絕大部分百分比。純投資客戶百分比僅9%。自住客戶多為改進自己當前居住環(huán)境為主，而且要求多集中在小區(qū)環(huán)境和生活配套及物業(yè)管理方面。純投資客戶成交原因是認同該區(qū)域發(fā)展前景，而且認同別墅日益稀缺價值觀。成交客戶第10頁客戶深度分析生活情況與經(jīng)濟實力關系大部分客戶選擇三成最低首付，結合客戶多集中在30-40歲之間和三口之家家庭情況，以及大多數(shù)擁車客戶車輛品牌，能夠從側面推論客戶當前事業(yè)或經(jīng)濟情況屬于上升發(fā)展期，并沒有經(jīng)濟實力雄厚到對于投入房產(chǎn)資金無所謂境界。成交客戶第11頁客戶深度分析客戶工作情況成交客戶工作行業(yè)分布上比較分散，但多是私營企業(yè)主或者企業(yè)高層。約80%客戶學歷在本科以上，這么客戶情況符合基本豪宅客戶規(guī)律，而高學歷情況正說明這群客戶經(jīng)濟實力是在多年奮斗打拼后積累下來，非常相信自己成功經(jīng)驗；而且從銷售人員訪談中得知，非常自信甚至自我客戶也占相當一部分數(shù)量。成交客戶第12頁客戶深度分析購房原因以及客戶遺憾對于企業(yè)品牌認可是客戶購置最主要原因，其次是產(chǎn)品戶型以及物業(yè)管理。周圍環(huán)境以及周圍生活配套是客戶提及最多兩個遺憾，即使大部分客戶對于這個區(qū)域發(fā)展前景有所認知而且基本認同，不過客戶在購置同時，在潛意識里表現(xiàn)了對這個區(qū)域擔心和懷疑。成交客戶第13頁客戶深度分析獲知路徑報紙廣告和戶外廣告牌是客戶提及最多獲知路徑，但從成交效果上看，老業(yè)主介紹以及短信投放是性價比最高伎倆。南方城市報以及房地產(chǎn)信息網(wǎng)在各自渠道屬性中是百分比最高路徑。對于下階段推廣有借鑒意義。成交客戶第14頁客戶深度分析獲知路徑從其它相對小眾媒體上看，這類客戶多關注資訊以及關于財富較多電視臺以及雜志，從客戶對于這些方面關注也可看出他們財富積累多方面關注，以及在日常生活中對經(jīng)濟和財富態(tài)度是非常主動。成交客戶第15頁客戶深度分析上門時間分析56%成交客戶在8月到訪，14%在7月份到訪，24%成交客戶到訪時間在6月份之前。近期到訪客戶成交百分比較大，尤其是樣板房開放之后到訪客戶誠意度較高。從這個層面說明項目標充分展示對于成交主要性。成交客戶第16頁客戶深度分析——景院別墅第17頁客戶深度分析景院別墅景院別墅客戶居住區(qū)域分散在全市各地，福田、南山和龍坂占數(shù)量較多，羅湖其次，惠州客戶為一名偶得純投資型客戶。龍坂片區(qū)客戶以龍華及XX城業(yè)主和花城業(yè)主為主。在區(qū)域起源中，尚無寶安區(qū)域客戶，即使區(qū)域上來說寶安客戶不是重點，不過寶安高端客戶經(jīng)濟實力較高，可考慮在下一個階段作小范圍推廣嘗試。第18頁會員百分比——多為首次購置企業(yè)房產(chǎn)7成客戶是藍卡會員，之前沒有買過企業(yè)房子。居住百分比高于投資。說明企業(yè)景院產(chǎn)品對于新客戶吸引力較大，能夠在后期進行深度挖掘?？蛻羯疃确治鼍霸簞e墅第19頁客戶深度分析置業(yè)目標——自住客戶百分比較大

單純投資客戶占26%，數(shù)量較少；而且居住兼投資客戶中，趨向于自住客戶占多數(shù)，所以，景院別墅客戶是自住型客戶?？蛻艟幼∶娣e——多為平面，換房需求顯著當前客戶居住面積較為分散，90-580平米之間都有分布，約有五成客戶居住在120-180平米平面，說明客戶有一定經(jīng)濟實力，不過有換別墅居住需求。而且關內客戶較多，客戶較多看重小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等原因。景院別墅第20頁金融事業(yè)單位中高層人員和IT通訊企業(yè)主為主金融、IT通訊是景院別墅客戶從事兩大行業(yè)。其中金融行業(yè)中多以事業(yè)單位（銀行）為主，中高層管理人員，多是自住客戶，IT通訊業(yè)以私營企業(yè)老板為主，多是投資客戶。景院別墅客戶深度分析第21頁景院別墅客戶深度分析工作區(qū)域——集中在福田，龍坂當?shù)剌^少50%客戶工作區(qū)域在福田，其次是南山，在龍崗區(qū)域工作客戶較少；工作在福田客戶多為自住型客戶，當前居住在150平米以下戶型。這些客戶從事行業(yè)多為金融或者IT通訊業(yè)。下階段可對福田區(qū)寫字樓作一些對應推廣嘗試。在龍崗工作客戶只有一名，而且為投資客。依據(jù)我們前期算價積累客戶，在龍崗區(qū)域工作客戶較多，不過在算價之后紛紛放棄，不過工作在龍崗這名客戶當前居住在580平米房子中，經(jīng)濟實力較強。說明景院別墅吸引龍崗人群多為經(jīng)濟實力較弱群體，而高端群體推廣缺乏普及。下階段對于龍崗片區(qū)高端客戶推廣需要加強。第22頁客戶置業(yè)次數(shù)——置業(yè)經(jīng)驗豐富3次以上置業(yè)客戶占73%，說明景院成交客戶置業(yè)經(jīng)驗比較豐富。其中四次置業(yè)客戶以投資為主，主要是關內客戶，私企業(yè)主，親友推薦較多；三次置業(yè)投資與自住各占二分之一，均為關內客戶，在企業(yè)多擔任中高層管理人員。景院別墅客戶深度分析第23頁景院別墅客戶深度分析客戶不認同點——區(qū)域環(huán)境、地理位置、交通便利性對于豪宅客戶而言，地段一直是自己身份標簽，而且非常重視眼見為實“未來規(guī)劃”，所以在后期，怎樣重新梳理區(qū)域價值、改進豪宅客戶對于地段擔憂至關主要?？蛻粽J同點：——開發(fā)商品牌、小區(qū)規(guī)模、戶型設計客戶認同三個方面恰恰是本項目別墅產(chǎn)品和其它別墅項目標差異化所在，企業(yè)品牌和此次推出產(chǎn)品對于客戶來說都是客觀物理屬性，而小區(qū)成熟生活狀態(tài)是打動自住型客戶主要原因。所以在后期營銷推廣中，對于客觀方面利好要加大力度宣傳，而小區(qū)成熟度要充分形成和競爭對手差異化。對于投資客戶來說也可用成熟小區(qū)升值潛力大特點作突破。第24頁后期積累客戶成單率高，當日成交百分比大當日成交客戶中有五套是三級市場帶上門客戶，大多是關內客戶，自住和投資各占二分之一百分比，朋友介紹客戶占相當一部分百分比；1-2天上門客戶多是關內客戶，經(jīng)過短信和報紙廣告上門。說明在推廣過程中直接銷售信息對于客戶吸引力較大。而且需要增強銷售人員現(xiàn)場逼定能力，增加銷售人員逼定工具，促進快速成交。景院別墅客戶深度分析第25頁認知途徑——以朋友介紹、短信為主；戶外廣告效果不明顯近5成客戶是經(jīng)過朋友介紹、其次是短信；戶外廣告僅為9.1%。戶外廣告效果不明顯原因，一方面是由于內容上，沒有明確傳遞給客戶“別墅”或“已經(jīng)出售”信息，其次在形象上還不夠高端，沒有給到豪宅客戶身份標簽，沒有引起高端客戶興趣。所以，下一步除了要加大朋友介紹推廣力度、短信發(fā)送頻率，還要立即更換戶外廣告牌，內容要明確傳遞給客戶別墅銷售信息，另外在形象上要有豪宅客戶身份標簽，能夠引起客戶共鳴，從而吸引其上門。景院別墅客戶深度分析第26頁客戶深度分析景院別墅客戶1——第一次購置別墅，換房自住

李小姐：49歲，有兩個兒子（18歲），潮汕人，當前住在福田路老房子里，和老公經(jīng)營服裝生意，規(guī)模很小，李小姐看上去很疲憊，比實際年紀稍顯老，在市場上打拼多年，因為考慮到當前房子面積不夠住，想換房。在看過XX科城之后，非常認可產(chǎn)品戶型及企業(yè)品牌，認為價格稍貴，李小姐對于深圳豪宅市場發(fā)展?jié)摿春茫J為以后必定會升值。景院別墅客戶2——經(jīng)濟實力較強，純粹投資

趙小姐：30歲左右，當前居住在華僑城國際公寓，陪朋友一起來，8月19日第一次到訪XX城，趙小姐在深圳也有幾套物業(yè)，取得了可觀回報，趙小姐認為XX城景院別墅性價比很高，單價比起華僑城等片區(qū)很低，認為升值潛力很大，所以很爽快落定。景院別墅經(jīng)典案例第27頁景院別墅客戶深度分析

自住客戶——提升生活品質

30-40歲之間，事業(yè)處于穩(wěn)定或上升期，他們經(jīng)營規(guī)模不大工廠或企業(yè)，或在企業(yè)中擔任中層、高層管理人員；多經(jīng)過老客戶介紹上門；他們非常關注家庭，贍養(yǎng)老人并關注兒女成長和教育，伴隨事業(yè)不停壯大，他們對生活品質提出了更高要求。在選擇住房時，他們更重視生活氣氛、開發(fā)商品牌、物管服務，他們愿意和朋友居住在同一個小區(qū)，一起分享生活樂趣。投資客戶——看重未來升值潛力

30-40歲之間，他們自己獨立經(jīng)營一份成功事業(yè)，經(jīng)濟實力較為雄厚，在深圳擁有4套以上物業(yè)，在投資房地產(chǎn)中不停取得豐厚回報，并積累了豐富投資經(jīng)驗，他們是一個圈層人，信息能夠很快得到傳遞，他們相信自己投資決議和判斷能力，不會因為外界短暫影響而改變。景院別墅客戶基本屬性——第28頁客戶深度分析——大湯別墅第29頁區(qū)域起源——以福田、龍崗客戶為主近5成客戶居住在福田，另有2成客戶起源于龍崗，其中福田客戶百分比均高于景院別墅百分比37%、龍崗客戶百分比相近，一定程度上說明龍崗客戶經(jīng)濟實力較為雄厚。置業(yè)目標——居住為主聯(lián)排別墅客戶中，單純投資百分比要低于景院別墅。在一定程度上說明，客戶選擇大湯別墅是適宜居住，不過也說明大湯別墅投資價值并沒有得到客戶認可，后期能夠吸引高端客戶對中間戶投資價值關注。客戶深度分析大湯別墅第30頁福田區(qū)——以香蜜湖、中心區(qū)、百花片區(qū)為主分散小區(qū)如：陽明山莊、翠海花園、香榭明苑、新新家園、國城花園。小區(qū)檔次差異化較大，但大部分還是以中等類型為主，而且居住年限較長，說明福田客戶群居住低調，而且是居家型，即使有經(jīng)濟實力，但不經(jīng)常更換居住地點?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅龍崗客戶——XX城、花城業(yè)主其中有5成客戶是XX城業(yè)主、25%客戶是花城業(yè)主，說明本項目及花城業(yè)主擁有較強經(jīng)濟實力；龍崗客戶購房目標均為自住并考慮投資，有5成客戶當前居住在別墅（長島、淺水灣），所以投資傾向要大一些。第31頁客戶深度分析大湯別墅區(qū)域分布區(qū)分不大、中間戶客戶投資意識顯著三種產(chǎn)品客戶區(qū)域分布上沒有尤其大區(qū)分，都是以福田和龍崗客戶為主，其中端戶客戶福田客百分比最大，一樣端戶居住客戶百分比也最大。端戶和雙拼居住舒適性較中間戶好，這種屬性也決定了中間戶投資客較多結果。第32頁客戶深度分析大湯別墅客戶職位——企業(yè)主、高層管理人員65%客戶是企業(yè)創(chuàng)辦人，23%客戶是高層管理人員，說明聯(lián)排別墅客戶比景院別墅身份地位較高。從事行業(yè)——貿(mào)易、房地產(chǎn)、IT通訊貿(mào)易、房地產(chǎn)、IT通訊為主，金融業(yè)百分比相對較低，為事業(yè)單位，而在算價客戶行業(yè)統(tǒng)計中，金融行業(yè)位于前三，說明這部分客戶輕易受到股市沖擊，在股市下跌之后，無法籌集資金，所以購置百分比下降，所以下階段應該以靈活首期款政策、或延長首期款支付時間，以應對經(jīng)濟波動帶來客戶流失。第33頁客戶深度分析大湯別墅三種產(chǎn)品客戶以企業(yè)主為主；多從事貿(mào)易、IT通訊、房地產(chǎn)行業(yè)三種產(chǎn)品客戶職位多是企業(yè)創(chuàng)辦人、企業(yè)主、其次是高層管理人員。雙拼產(chǎn)品客戶多從事貿(mào)易行業(yè)；端戶產(chǎn)品客戶多從事IT通訊業(yè)；中間戶客戶多從事房地產(chǎn)行業(yè)、其次是貿(mào)易行業(yè)。說明房地產(chǎn)行業(yè)客戶投資意識及經(jīng)濟實力都較強。第34頁當前居住面積：大湯客戶當前居住面積差異較大，100-700平米之間都有，大部分客戶當前居住面積為200平米，而200平米以下客戶也占到5成，其中100-150平米客戶購房目標增大居住面積，為經(jīng)典換房客，而在200平米以上客戶大部分是居住兼投資客戶，想要好生活配套和物業(yè)管理。客戶深度分析大湯別墅第35頁客戶工作區(qū)域——福田、龍崗為主這一點與客戶目前居住區(qū)域一致，說明客戶為方便照顧生意，選擇與工作地點相近進行置業(yè)。本項目工作區(qū)域在福田客戶，目前居住面積集中在200平米下，居住比較分散，香蜜湖客戶不多，僅有2位，其他均分散在八卦嶺、中心區(qū)周邊社區(qū)，這些社區(qū)檔次一般。一方面說明客戶生活低調之外，其次說明客戶有換別墅需求。除了有1位客戶是純投資客之外，其他客戶均是自住客戶，他們看中開發(fā)商品牌、商業(yè)配套，認為周邊環(huán)境和區(qū)域環(huán)境差。客戶深度分析大湯別墅客戶工作區(qū)域第36頁客戶深度分析大湯別墅三種產(chǎn)品客戶工作區(qū)域集中在福田、龍崗；三種產(chǎn)品中，工作區(qū)域在福田和龍崗區(qū)域均占到7成，其中工作在龍崗區(qū)域客戶購置雙拼較多，而工作在福田客戶購置端戶和中間戶較多。與景院別墅客戶相比，工作區(qū)域在龍崗客戶購置雙拼百分比較大，說明工作在龍崗客戶（與本項目地緣相近）經(jīng)濟實力差異很大，這與客戶經(jīng)營企業(yè)規(guī)模相關，在下階段推廣中，除了福田企業(yè)主之外，對龍崗區(qū)域推廣中，要針對更高端企業(yè)主。第37頁客戶認同點——開發(fā)商品牌、戶型設計、樓盤升值潛力與景院別墅客戶認同點基本一致，說明不論高端豪宅客戶還是中端，在品牌、戶型上都非常認可本項目，而大湯別墅客戶對樓盤升值潛力認同要高于景院別墅客戶，景院別墅對小區(qū)規(guī)模認同要高于大湯別墅，說明兩種不一樣產(chǎn)品客戶敏感點不一樣，在下階段推廣，對高端客戶嘗試以物業(yè)“升值”訴求點來打動客戶，對景院別墅客戶以“大小區(qū)”為訴求點?？蛻舨徽J同點——交通便利性、地理位置、區(qū)域環(huán)境與景院別墅客戶看法基本一致，說明成交豪宅客戶對于地段及區(qū)域也是非常在意，所以在下階段推廣中，還是不能忽略對“區(qū)域價值”重新梳理?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅第38頁客戶深度分析大湯別墅認知路徑——短信和業(yè)主推薦，戶外廣告效果不顯著業(yè)主推薦、短信是客戶上門主要路徑，而戶外廣告牌僅有8%，與景院別墅認知路徑相同，本項目戶外廣告牌對于吸引高端客戶效果較低，所以轉換形象及推廣訴求是下階段工作重點。第39頁客戶深度分析大湯別墅雙拼、端戶產(chǎn)品客戶業(yè)主介紹為主；中間戶客戶短信為主購置雙拼及端戶客戶多為自住類型客戶，業(yè)主介紹和短信效果顯著；中間戶客戶多為投資客戶湖，短信效果顯著，在下階段推廣中，除了加強對對老業(yè)主推廣外，針對投資客戶能夠利用“戶型、品牌、升值潛力”內容吸引投資客戶上門。第40頁客戶購房周期多集中在2-3個月近四成客戶在樣板間開放之后上門，而且多以關內客戶上門為主，因為在這個節(jié)點發(fā)送短信、報紙廣告吸引其上門，3個月以上上門客戶90%都是企業(yè)會員或者業(yè)主，他們大多經(jīng)過朋友介紹上門?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅第41頁客戶深度分析大湯別墅大湯客戶購房時間2-3個星期以上與景院別墅客戶購房時間相比，大湯客戶要花費較長時間考慮，當日上門成交百分比較低，總價高是首先原因，另外首先則需要在下一個階段加強大湯客戶產(chǎn)品認知以及整個區(qū)域價值和小區(qū)價值認同。第42頁客戶深度分析大湯別墅大湯別墅金卡會員百分比高于景院別墅大湯別墅客戶藍卡會員和金卡會員數(shù)量相近，不過大湯金卡客戶數(shù)量顯著高于景院別墅數(shù)量。說明大湯別墅到了這個總價層級，認可企業(yè)品牌客戶則較多。下一階段，金卡客戶需要深層次挖掘最有經(jīng)濟實力那一群人，而藍卡客戶中經(jīng)濟實力較強是下一輪需要培養(yǎng)成企業(yè)忠誠客戶后備軍。第43頁客戶深度分析大湯別墅雙拼、端戶藍卡會員較多，中間戶金卡為主雙拼和端戶藍卡會員較多，這些藍卡會員購置能力很強，說明在萬客會藍卡會員還有很大挖掘空間。中間戶金卡會員占6成，而中間戶投資客百分比較大，所以下階段可嘗試對金卡客戶灌輸產(chǎn)品投資價值。第44頁客戶深度分析——大湯別墅客戶描述客戶描述1——趙卉洲（購置兩套雙拼，總價2400萬）趙小姐：湖北武漢人，穿著時尚，不過沒有帶任何首飾，拎LV包（價值1-2萬），錢包里裝有一萬元現(xiàn)金，皮膚很好，有素質，學歷高，身材瘦小，屬于外柔內剛。老公：穿著樸素，成功人士，不善言辭，以經(jīng)營會所為主，在上海和深圳都有分企業(yè)；兒子：５歲左右，調皮，活潑好動，穿著普通。媽媽：穿著很土經(jīng)濟實力：香蜜湖1號業(yè)主、在深圳、上海購置很多房產(chǎn)，多以別墅為主，家里有3輛中高檔車輛以上，當日開寶馬730。成交過程：

8月19日，趙卉洲、周義淳及趙媽媽、司機一同先參觀了企業(yè)第五園，然后趕往XX城看房，趙女士只想購置獨棟別墅，參觀樣板房后，對地下室和客廳很滿意?？捶客局?，老公言語短淺，不發(fā)表過多言論，不過很有主見。但趙女士媽媽喜歡第五園產(chǎn)品，因為中式化。趙女士一家感覺XX城小區(qū)亂，不夠豪宅檔次，主要原因是商業(yè)對外開放，閑雜人居多，不過經(jīng)過銷售代表解釋四期全封閉式管理，客戶表示滿意接收。趙女士以為熙園密度低，配套好。一家人購房重視生活品質。趙女士最終選擇XX城，是因為以為XX城配套、發(fā)展商品牌，戶型等當銷售代表介紹產(chǎn)品升值潛力時候，趙女士看上去有點不在意。而且認為“升不生值無所謂，關鍵是喜歡?！苯?jīng)濟實力雄厚，事業(yè)成功、看好深圳豪宅物業(yè)發(fā)展?jié)摿?！?5頁客戶深度分析——大湯別墅客戶描述成交過程：

利青是XX城業(yè)主，購置企業(yè)10套左右房產(chǎn)，鉑金卡會員經(jīng)常在深圳看樓盤，此次買房自住，購置兩套打通。不過買房子左右不定，跟銷售代表打過8個電話溝通，家人都住在龍崗，希望家人能夠居住一起。公公在坂田村擁有1000畝地，與坂田村長關系好，而且希望和大兒子、小兒子三家人一起住，所以想買兩套，利青考慮居住在香蜜湖，方便孩子在市內上學，接收更加好教育。后續(xù)利青關注非常關注銷售情況，曾屢次打電話給銷售人員問詢?？蛻裘枋?——利青（購置兩套雙拼，總價2400萬）利小姐：坂田工商局局長，全身名牌，LV包，戒指1克拉，耳釘2克拉以上，CUCCI腰帶和鞋，LV雨傘,歐米伽手表。長相氣質好。老公：穿著低調，不喜歡穿名牌，善于為人處事，從事房地產(chǎn)行業(yè)，老公不喜歡關內喧鬧。兩個兒子，大兒子上初中。經(jīng)濟實力雄厚，炫耀型、是企業(yè)品牌忠實追隨者！第46頁客戶深度分析——大湯別墅客戶描述客戶描述3——宋艷媚（購置兩套中間戶，總價1700萬）宋艷媚：49歲，穿著很樸素，體型微胖，