上半年流量經(jīng)營工作推進(jìn)總結(jié)

流量經(jīng)營工作推進(jìn)匯報(bào)目錄開展現(xiàn)狀環(huán)境分析推進(jìn)方案1232021年流量量收快速增長流量收入情況平均流量ARPU和單價(jià)〔一〕15年流量收入較快增長流量收入5月份同比增幅42.2%，呈現(xiàn)逐月上升態(tài)勢流量ARPU持續(xù)增長，單價(jià)趨于穩(wěn)定，價(jià)值經(jīng)營效果逐步顯現(xiàn)

流量滲透率70%，同比提升4.5pp1-5月份流量同比增長127%DOU持續(xù)增長，1-5月累計(jì)平均DOU同比增長102%流量用戶滲透率流量增長情況累計(jì)平均DOU情況〔MB〕102%同比增幅〔二〕流量使用量同步提升4G是推動流量量收增長的重要動因5月4G客戶滲透率達(dá)17.8%，相比14年底提升9.6PP。客戶遷移到4G后DOU、流量收入、ARPU提升明顯客戶遷轉(zhuǎn)后DOU、流量收入和ARPU提升4G用戶流量和流量收入占比4G用戶和滲透率相比14年底，4G客戶的流量占比提升21PP,流量收入占比提升19.4PP。遷入

類別遷轉(zhuǎn)前

遷轉(zhuǎn)后

增長率

14101411141215011502150315041505用戶

月均

14.11戶均流量

291.6547.587.76%291.6493.6593533.1499.3558.7556.4598.8遷入

戶均流量收入

35.551.745.63%35.547.152.950.451.35452.853.4

ARPU

105.3117.211.30%105.3116.6120.1114.9113.9120117.5117.615.1戶均流量

252.9500.597.90%

252.9410.6484.9529.7517.9559.2遷入

戶均流量收入

35.750.541.46%

35.746.250.252.651.352.0

ARPU

101.5113.812.12%

101.5112.8112.1117114113.2〔一〕14年5月以來推出系列流量資費(fèi)政策，包括“套外0.29元調(diào)整、流量包擴(kuò)容、安心包〞等，推動資費(fèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化流量資費(fèi)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化套外1元用戶仍有較多未遷移5月套外0.29元用戶1645萬，遷移率81.9%流量包未遷移169萬，主套餐194萬流量包未遷移用戶集中在5-20元套餐安心包訂購用戶消費(fèi)變化

戶均流量（MB）戶均流量收入超流量收入辦理前462.043.710.5辦理后593.045.08.4增長28.4%2.9%-19.3%套外0.29遷移情況流量包套外0.29遷移情況套外0.29遷移對收入影響根本消除拍照14年11月套外1元用戶，分析遷移情況未遷移用戶363.3萬，DOU和流量收入增幅較低，超流量收入增長較多已遷移用戶362.2萬，DOU、流量收入增長較快，ARPU小幅增長，超流量收入明顯下降14年11月套外1元用戶遷移情況類別套餐用戶數(shù)已遷移未遷移遷移率流量包1134.1964.7169.485.06%主套餐874.6680.7193.977.83%合計(jì)2008.71645.4363.381.91%安心包辦理量較穩(wěn)定截止5月，安心包已經(jīng)辦理49萬辦理后，用戶流量明顯增長，超流量收入有所下降，流量收入小幅增長附加套餐費(fèi)用（元）

總用戶（萬戶）

已辦理.29套餐

未遷移客戶

遷移率

5286.7220.066.676.75%10379.1304.974.280.42%20124.6103.820.883.30%30265.7260.55.298.05%5035.434.80.798.16%1003.03.00.197.77%遷移情況用戶數(shù)（萬戶）月份ARPU戶均流量收入(元）超量收入（元）DOU（MB)未遷移用戶

363.32014年11月63.519.73.7134.12015年5月65.423.87.4148.8增幅2.85%21.08%96.78%10.93%已遷移用戶

362.22014年11月76.624.55.8143.32015年5月79.531.94.1268.0增幅3.84%30.27%-29.20%87.02%流量出帳收入構(gòu)成情況4pp6.3pp10.3pp流量主套餐和流量包滲透率(%)〔二〕隨著主套餐訂購用戶比例的提升，流量收入結(jié)構(gòu)有效改善197萬流量套餐增長情況流量主套餐滲透率穩(wěn)步提升〔45.2%〕，流量包穩(wěn)中有降5月份主套餐滲透率同比上升11.2pp，流量包滲透率維持在35-37%流量套餐滲透率64.6%，相比14年底提升1.7PP，流量用戶流量套餐滲透率80.9%，相比14年底提升0.3PP4G套餐滲透率18.9%，相比14年底提升4.1pp，4G用戶4G套餐滲透率49.3%，相比14年底下降2.2PP，對4G用戶的4G套餐推廣工作需要加強(qiáng)新推流量資費(fèi)成為主流產(chǎn)品30元流量包成為主流，相比14年5月凈增197萬4G主套餐訂購量達(dá)327萬，凈增317萬套餐結(jié)構(gòu)的優(yōu)化促進(jìn)了流量收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化1-5月份流量出賬收入中，流量月租費(fèi)、套餐分?jǐn)偸杖胝急韧确謩e提升4pp和6.3pp，超流量收入占比下降10.3pp推動流量促銷方式調(diào)整，全省統(tǒng)一促銷占比顯著提升流量促銷折讓使用明顯減少5月流量促銷資源〔通話包+折扣〕相比14年底增長6%，其中，折扣使用減少73%，贈送通話包增長86%今年4月起開展流量統(tǒng)一促銷4月起全省范圍開展“升檔不花錢、流量翻倍樂、包年優(yōu)惠〞等流量促銷，4月參與用戶超過30萬戶，5月超過60萬。5月流量促銷用戶中，參與全省促銷活動占比到達(dá)83.1%流量包升檔后，流量消費(fèi)明顯提升2月份升檔用戶的三個月平均流量ARPU較升檔前提升17.3%平均DOU提升55%。整體ARPU提升6.6%。流量促銷費(fèi)用〔億元〕全省性流量促銷政策類型流量促銷名稱4月參與用戶5月參與用戶升檔促銷拍照10/20/30包月升檔63067082流量翻倍樂158379377828

包年促銷流量包年促銷1414102187613月份升檔用戶流量收入變化情況〔元〕升檔前平均：45.3升檔后平均：53.13月份升檔用戶DOU和ARPU變化情況〔元〕但經(jīng)營中也存在問題和短板

滲透率、流量增長等指標(biāo)較兄弟公司存在差距，單價(jià)和促銷力度存在釋放和提升空間

浙江、江蘇等先進(jìn)省，流量經(jīng)營開展較早，滲透率、DOU呈現(xiàn)雙高，但收入增幅趨窄湖北、陜西等中部省，采取主套餐捆綁+流量包大力度促銷，實(shí)現(xiàn)流量和DOU快速提升注：數(shù)據(jù)來自集團(tuán)公司?1-4月31省財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)指標(biāo)通報(bào)表?〔一〕流量經(jīng)營局部指標(biāo)集團(tuán)排名不高單位

滲透率

滲透率流量增幅

流量增幅排名

收入增幅

收入增幅DOUDOU排名

流量單價(jià)單價(jià)單價(jià)變化單價(jià)變化排名

排名

排名

排名

安徽

63.4%21127.6%2045.3%9223.9160.1213-37.51%10浙江

67.9%5226.7%222.8%28458.610.06730-62.1%31江蘇

70.3%2259.9%133.5%17430.520.0729-61.9%30湖北

69.8%3168.2%567.8%1250100.11319-39.1%12江西

64.9%17115.2%2739.1%13265.380.09828-35.0%7陜西

64.4%19160.3%732.7%18284.460.09827-47.5%24全國

63.9%

149.1%

39.4%

262.4

0.104

-43.5%

5月使用流量5M以下用戶達(dá)649萬，占比32%，這批用戶僅產(chǎn)生流量0.04億M，使用習(xí)慣仍未養(yǎng)成流量用戶DOU分層情況套外1元用戶逐月下降，截至5月仍有363.3萬，占比18.1%套外1元用戶和占比情況〔二〕流量激發(fā)和套餐匹配仍待加強(qiáng)流量使用的飽和度總體向上遷移，超飽和占比增加低飽和用戶占比45.7%，相比14年底減少8.7PP超飽和用戶占比24.5%，相比14年底增長5.5PP流量包飽和度情況整體態(tài)勢缺乏15年數(shù)據(jù)流量收入保持較快增長4G開展是推動流量量收快速增長的重要動因流量資費(fèi)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化流量促銷方式有所優(yōu)化，標(biāo)準(zhǔn)性有所提升局部指標(biāo)排名不高，滲透率〔20〕、流量同比增幅〔21〕排名中后低使用，超量及套外高單價(jià)占比較高，套餐匹配和遷移仍需加強(qiáng)15年流量經(jīng)營的社會和行業(yè)環(huán)境出現(xiàn)較大變化，推動運(yùn)營商開展流量創(chuàng)新流量經(jīng)營情況小結(jié)隨著4G規(guī)模的擴(kuò)大和移動互聯(lián)的開展，流量經(jīng)營工作愈加重要。從15年整體情況來看，我公司流量經(jīng)營工作總體態(tài)勢良好，收入快速增長、結(jié)構(gòu)穩(wěn)步改善、促銷趨于標(biāo)準(zhǔn)，但在流量使用普及、套餐匹配等方面有待改善。小結(jié)目錄開展現(xiàn)狀環(huán)境分析推進(jìn)方案213社會環(huán)境行業(yè)競爭未來開展移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量使用和市場需求日趨多元化，對基于新模式、新渠道的建設(shè)推廣提出要求客戶感知15年流量經(jīng)營面臨的外部環(huán)境FDD發(fā)牌后對手在4G和流量促銷上加大力度，推出“通話免費(fèi)、流量大幅度促銷〞等政策總理提速降價(jià)講話及后續(xù)指導(dǎo)意見對流量資費(fèi)和促銷政策產(chǎn)生較大影響調(diào)研發(fā)現(xiàn)，公眾對流量資費(fèi)設(shè)計(jì)、價(jià)格合理的認(rèn)知度不高，存在使用疑慮2021年，提速降費(fèi)、FDD發(fā)牌等熱點(diǎn)使得運(yùn)營商流量經(jīng)營的社會環(huán)境、行業(yè)競爭態(tài)勢均出現(xiàn)較大變化，公眾對移動資費(fèi)尤其是流量資費(fèi)的整體滿意度不高。同時(shí)，移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量使用和市場需求日趨多元化運(yùn)營商“提速降價(jià)〞成為社會熱點(diǎn)近期總理提速降價(jià)講話，形成社會熱點(diǎn)。國務(wù)院辦公廳?關(guān)于加快高速寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)提速降費(fèi)的指導(dǎo)意見?，將推動運(yùn)營商下調(diào)流量資費(fèi)、加大促銷力度，并嘗試新的流量定價(jià)和效勞模式引導(dǎo)推動電信企業(yè)通過定向優(yōu)惠、閑時(shí)贈送多方式降低流量資費(fèi)水平，提升性價(jià)比鼓勵電信企業(yè)推出流量不清零、流量轉(zhuǎn)贈、套餐匹配等效勞據(jù)了解，5月?安徽省消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)條例?修訂，對于運(yùn)營商月底未用流量清零條款，草案第五十九條〔四〕中明確規(guī)定：以套餐方式收費(fèi)的，應(yīng)當(dāng)按實(shí)際接受的效勞計(jì)量收費(fèi)，未使用完的不得清零流量促銷成為行業(yè)普遍手段FDD發(fā)牌后，對手主打“通話免費(fèi)、流量實(shí)惠〞，在我方優(yōu)勢的移動業(yè)務(wù)上通過語音、流量大額贈送手段加大降價(jià)促銷力度，搶奪移動用戶尤其是4G份額延續(xù)3G/4G一體化策略，市場借勢FDD終端優(yōu)勢以中高端作為重點(diǎn)市場，利用3G優(yōu)勢持續(xù)拉低流量價(jià)值局部主套餐套內(nèi)流量增加50%，同時(shí)下調(diào)語音單價(jià)局部分公司推出沃惠卡，主打本地網(wǎng)內(nèi)全免費(fèi)推出399元等中低檔位4G終端，利用家寬融合業(yè)務(wù)，語音流量超額贈送搶奪4G新用戶蕪湖等分公司推出159老用戶購4G送108G〔9G*12個月〕本地流量的過激政策〔一〕行業(yè)伙伴加大促銷力度移動互聯(lián)和4G的快速開展促進(jìn)流量需求爆發(fā)，相對傳統(tǒng)的語音短信，面向移動上網(wǎng)的流量促銷更易增強(qiáng)用戶感知湖北公司30元及以下翻倍優(yōu)惠：辦理10元100M，20元300M，30元500M套餐，翻倍贈送同等額度流量3個月，如10元100M套餐，送100M*3個月或15元話費(fèi)40元及以上買一得四：針對40元及以上套餐，采取買一得四促銷政策，贈送12個月。同時(shí)每月加贈1G的WLAN流量推廣18元流量王資費(fèi)套餐〔市話0.12元/分，200M通用流量，50分鐘本地主叫〕，提升全量用戶尤其是普通用戶群的流量滲透率陜西公司明確指標(biāo)考核：重點(diǎn)關(guān)注套餐遷移，要求15年500M以上流量套餐客戶到達(dá)1200萬促銷政策配套：新增市場主推含流量產(chǎn)品，推出飛享套餐2元半價(jià)購，58/88/138飛享套餐享受加2元前3個月半價(jià)，4-24個月贈最多500分鐘通話時(shí)長浙江公司4G拉動：全力開展4G用戶拉動流量增長，購機(jī)即送3GB*2個月流量加量不加價(jià)：標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)、5元〔含〕以上包月的客戶升級為對應(yīng)流量包，享受2-3個月流量包月費(fèi)減免一定額度的優(yōu)惠〔二〕兄弟公司流量促銷力度較大浙江及15年4G流量經(jīng)營工作開展較好的中部省份，通過推進(jìn)4G協(xié)同銷售和加大促銷力度等方式，加速4G流量普及對流量資費(fèi)調(diào)整和促銷活動宣傳，安心包、提醒等貼心效勞加大推廣提出要求4G流量推薦原因4G流量改善建議流量跑的太快，費(fèi)用較3g高，需要更大力度的4G促銷活動，很多人不上4g，多因?yàn)橘Y費(fèi)問題。套餐更加多樣和人性化。適當(dāng)改變資費(fèi)，不然4G也只是變成擺設(shè)?？蛻袈曇艨蛻趔w驗(yàn)4G流量時(shí)，對資費(fèi)套餐的改善需求最高〔43.8%〕，因資費(fèi)廉價(jià)選擇的原因僅占7.3%，對流量資費(fèi)存在使用疑慮用戶對移動流量資費(fèi)存在使用疑慮目錄開展現(xiàn)狀環(huán)境分析推進(jìn)方案321精心做好流量經(jīng)營，拉動公司收入增長數(shù)據(jù)流量已成為公司未來收入增長的核心驅(qū)動力。結(jié)合前述開展和環(huán)境分析，后續(xù)將遵循價(jià)值經(jīng)營原那么，做好4G開展、資費(fèi)優(yōu)化、精準(zhǔn)營銷，強(qiáng)化宣傳、創(chuàng)新模式五大核心工作，促進(jìn)量收快速增長。流量經(jīng)營工作推進(jìn)做好終端銷售和換卡加快提升4G活潑用戶規(guī)模推廣后向付費(fèi)模式，開展大數(shù)據(jù)、PCC應(yīng)用強(qiáng)化流量優(yōu)惠宣傳，落實(shí)各項(xiàng)提醒措施適度加大促銷力度；細(xì)分渠道推進(jìn)套餐匹配優(yōu)化流量資費(fèi)體系，落實(shí)八項(xiàng)舉措，試點(diǎn)新方式精準(zhǔn)營銷資費(fèi)優(yōu)化強(qiáng)化宣傳4G拉動創(chuàng)新模式一、4G開展4G活潑用戶規(guī)模直接影響流量增長，近期流量經(jīng)營將繼續(xù)以4G規(guī)模開展為核心，強(qiáng)化終端銷售、換卡執(zhí)行、活潑轉(zhuǎn)化工作，持續(xù)開展波次營銷及配套傳播，營造開展聲勢〔一〕保持4G自售終端銷售強(qiáng)度4G商用以來，自售終端始終保持在50%上下，現(xiàn)階段仍要保持一定的自售終端規(guī)模加強(qiáng)資源投入：當(dāng)前存在資源結(jié)構(gòu)性矛盾，與競爭對手相比優(yōu)勢缺乏，建議盡快追加折扣折讓、明確資源置換方式〔見附錄1〕關(guān)注協(xié)同銷售：擬按照酬金與價(jià)值掛鉤原那么，增加合約酬金與流量套餐辦理關(guān)聯(lián)考核最低消費(fèi)檔位推薦套餐支付規(guī)則58以下（含30/40/50）10元及以上新版流量包完成掛鉤銷售按全額支付，未執(zhí)行的按70%支付58元及以上(58/60/70…4G飛享/商旅/上網(wǎng)58元及以上套餐或30元及以上的新版流量包14年底以來，4G終端換卡率逐月提升〔二〕持續(xù)推進(jìn)4G換卡工作換卡工作推進(jìn)：推進(jìn)渠道執(zhí)行策略效果評估前臺精準(zhǔn)營銷標(biāo)簽精準(zhǔn)推薦，贈送體驗(yàn)流量，配套酬金考核周通報(bào)強(qiáng)化執(zhí)行，前臺精準(zhǔn)換卡目標(biāo)用戶單月觸點(diǎn)提醒率超過30%，成功換卡率達(dá)53.8%（年初啟動時(shí)34.4%，提升近20pp）線上夾帶營銷導(dǎo)入目標(biāo)用戶，利用短廳夾帶、網(wǎng)廳彈窗、掌廳推送精準(zhǔn)推薦除目標(biāo)客戶精準(zhǔn)夾帶外，新增未換卡每日主動提醒，5月份發(fā)送8萬戶，辦理1.5萬外呼郵寄換卡點(diǎn)對點(diǎn)外呼郵寄方式，但涉及身份認(rèn)證等流程呼通郵寄換卡流程仍較繁瑣，成功率<6%,調(diào)整為引導(dǎo)至線下辦理為主宣傳方式更新參考外省經(jīng)驗(yàn)，以保障正常使用，后續(xù)換卡收費(fèi)方式促進(jìn)自有實(shí)體渠道全部投放新版換卡海報(bào)，針對性告知補(bǔ)強(qiáng)〔三〕促進(jìn)沉默和低流量用戶活潑轉(zhuǎn)化開展未換卡用戶進(jìn)廳有禮，4G首話單贈送體驗(yàn)流量權(quán)益，4G鎖網(wǎng)和沉默用戶激活獎勵活動二、資費(fèi)優(yōu)化考慮近期社會環(huán)境、客戶感知和市場經(jīng)營需要，優(yōu)化原有主套餐產(chǎn)品主打流量主套餐：淡化原有三大品牌，群眾市場主推中低端流量卡，校園市場推校園流量卡，中高端市場主推4G飛享套餐，語音單價(jià)略高于同區(qū)域主打語音產(chǎn)品主打語音主套餐：在滿足客戶話音需求的同時(shí)，基于前期試點(diǎn)評估結(jié)論，增加現(xiàn)有低流量主套餐的套內(nèi)流量〔由5M增至30M)〔一〕優(yōu)化含流量主資費(fèi)產(chǎn)品體系〔具體調(diào)整方案見附錄2〕月使用費(fèi)

主打語音主打流量臨時(shí)市場農(nóng)村市場城市市場中高端普通市場校園市場中高端返鄉(xiāng)返城8家園卡

鄉(xiāng)情卡

13

暢聊卡

流量卡

18

校園流量卡

23

暢打卡

28

暢游卡

38

48

58

4G商旅

4G飛享88

〔二〕落實(shí)集團(tuán)提速降費(fèi)八項(xiàng)舉措基于政府部門工作要求，集團(tuán)公司推出夜間流量、閑時(shí)流量、疊加促銷、話音短信不限量套餐、流量共享、轉(zhuǎn)贈不清零等八項(xiàng)舉措10元1GB夜間流量10元1GB假日流量套外安心效勞1G以上套餐贈1G夜間流量話音短信不限量套餐調(diào)整國際漫游資費(fèi)共享、不清零、交易新模式50元2GB流量卡主套餐八項(xiàng)舉措部署要求7月：23時(shí)—次日7時(shí)6月19日端午節(jié)起7月：安心包、套外60元/G7-12月促銷活動四星以上預(yù)約6月15日推出48國包天資費(fèi)14年4G商用起逐步7月：長市合一0.2元/分落實(shí)方案按時(shí)推出，與省內(nèi)資費(fèi)歸并統(tǒng)一考慮按時(shí)推出，下線現(xiàn)有10元1.5G閑時(shí)資費(fèi)按要求推出15年初已上線推廣與三季度政策同步推出5.17線上啟動預(yù)約按時(shí)推出14年2月共享，年中不清零季包半年包資費(fèi)，轉(zhuǎn)贈交易能力15年兩節(jié)試點(diǎn)集團(tuán)公司近日設(shè)計(jì)“階梯定價(jià)〞、“流量滾存〞兩套流量不清零試點(diǎn)方案。我公司已申請參加試點(diǎn)〔三〕參加階梯定價(jià)、不清零滾存試點(diǎn)階梯定價(jià)實(shí)現(xiàn)方案和方案特點(diǎn)作為主套餐推廣，流量采取單價(jià)模式計(jì)費(fèi)，越用越廉價(jià)。語音局部有兩種方案解決套餐清零、套外高資費(fèi)問題，存在“變相漲價(jià)〞輿論風(fēng)險(xiǎn)流量消費(fèi)階梯方案單價(jià)(0,100MB)0.15(100MB,500MB]0.08（500MB,1GB]0.05(1GB,2GB]0.04(2GB,15GB]0.03流量階梯定價(jià)方案收入影響：影響因素：低于0.29元/M套外單價(jià)，造成套外減收；原流量包客戶可能選擇降檔減收；放心消費(fèi)可提高滲透率，動態(tài)提升收入測算：與現(xiàn)有流量包相比更適合低流量用戶。主套餐推廣方案預(yù)計(jì)遷移不多。按照年內(nèi)遷移30萬用戶計(jì)算，預(yù)計(jì)月均減收約85萬元流量包檔次收入影響（萬）遷移比例5元-50.49%10元-39.05%20元-15.74%30元-15.93%套外動態(tài)36.3

合計(jì)-84.7低消18元語音單價(jià)本地長市：0.15元/分鐘語音方案一語音方案二語音模組檔次包含分鐘數(shù)83018802818038280收入影響類型

戶均收入影響

套外收入

靜態(tài)損失

-1.32流量增多

0.3滲透率提升

0.06流量包降檔

-9.65含流量流量包月費(fèi)方案價(jià)格3054.5100101530020315003047.07004057.010245073.2204870114.23072100144.9階梯定價(jià)與現(xiàn)流量包比照流量收入測算流量滾存周期以自然年為周期，每年年底清零僅全網(wǎng)統(tǒng)一4G主套餐內(nèi)包含流量可參與滾存，其余如流量包、閑時(shí)包、假期包、贈送流量等不參加滾存。更換主套餐后，未轉(zhuǎn)出剩余流量全部清零通過流量交易平臺選擇開通“剩余流量滾存〞功能，每月2元功能費(fèi)，試點(diǎn)期間可免費(fèi)開通功能后，每月5號前自動將上月剩余流量充入平臺，充入平臺的剩余流量不能轉(zhuǎn)贈用戶可以100M整倍數(shù)，將剩余流量轉(zhuǎn)到自己的流量賬戶使用，轉(zhuǎn)出流量當(dāng)月有效，剩余不再滾存收入影響：維度：由于流量可以滾存，用戶原有超套餐收入會減少，按照現(xiàn)網(wǎng)用戶實(shí)際數(shù)據(jù)測算造成的最大減收額測算：按照年內(nèi)申請4萬戶，預(yù)計(jì)月均減收10萬主套餐涉及用戶（萬戶）最高變動（萬元）估算申請比例預(yù)計(jì)變動(萬元）58元28.2-121.510%-6.188元17.9-83.16%-2.5108以上12.0-86.74%-1.7

58.2-291.3

-10.3滾存試點(diǎn)方案限制條件較多試點(diǎn)方案：相關(guān)試點(diǎn)方案需進(jìn)行開發(fā)，預(yù)計(jì)7月份具備能力。試點(diǎn)時(shí)間按照集團(tuán)公司統(tǒng)一部署，先期限量申請，兩套方案各限量2萬戶流量滾存三、適度加大促銷力度，推進(jìn)精準(zhǔn)營銷今年以來，我省對流量促銷整體管控較嚴(yán)，流量增長和滲透率提升相對較慢。綜合當(dāng)前社會輿論環(huán)境、行業(yè)競爭形勢和外省經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合15年我省整體收入情況，下階段擬適度加大流量促銷力度，合理釋放單價(jià)空間，刺激流量使用按照統(tǒng)一營銷管理和流量價(jià)值管控原那么，精準(zhǔn)投放資源，兼顧流量經(jīng)營短期和長期效益強(qiáng)化營銷案集中管理和統(tǒng)一設(shè)計(jì)，推進(jìn)分級審核和統(tǒng)一配置，提升資源投放效益優(yōu)先利用話音、短信、寬帶等促銷手段應(yīng)對競爭，其次考慮流量促銷且類型盡量簡單〔一〕適度加大促銷力度以協(xié)同4G銷售擴(kuò)大活潑用戶規(guī)模、拉動低端用戶使用、加速套餐升檔為目的，針對流量提升重點(diǎn)人群設(shè)計(jì)促銷政策4G銷售和活躍轉(zhuǎn)化4G合約以酬金考核方式，增加合約+套餐的匹配銷售要求（提升合約價(jià)值）4G裸機(jī)+流量套餐裸機(jī)疊加流量套餐，享受階段流量贈送或月費(fèi)優(yōu)惠（鼓勵觸點(diǎn)捆綁）4G首話單/解鎖/激活解鎖激活流量加大獎勵額度（刺激使用意愿）滲透率提升拉動低流量使用0-10M拍照低流量客戶辦理流量包翻倍特惠提升流量滲透率新增客戶主推含30M以上主套餐、其他套餐主推5元包30M體驗(yàn)2月優(yōu)惠產(chǎn)品；存量0流量0套餐+智能機(jī)客戶，訂購流量套餐加返流量或話費(fèi)包流量升檔提高流量使用貢獻(xiàn)度7-9月，擬開展30元以上套餐+1元流量翻倍提升滿意度安心包+超量60元1G針對無套餐和超量群體，全面主動推廣套外安心資費(fèi)〔二〕抓住實(shí)體觸點(diǎn)，提升低流量客戶活性雙非用戶〔非4G非套餐〕按機(jī)齡、消費(fèi)能力和使用行為，開展換機(jī)、換套餐一體化營銷非套餐用戶挖掘流量需求，按客戶消費(fèi)和偏好確定主推資費(fèi)；非4G用戶以4G換機(jī)為主，做好流量套餐協(xié)同升檔推薦雙是用戶針對資費(fèi)不匹配客戶推薦熱門內(nèi)容，適時(shí)引導(dǎo)升檔資費(fèi)分類措施

低檔位流量包升級新用戶辦理：10元100M，20元300M，加量不加價(jià)，少花錢多上網(wǎng)，直接辦理老用戶升級：暫采取主動申請辦理方式。6月起抽樣不同區(qū)域、能力、消費(fèi)用戶試點(diǎn)直接升級，評估量/收提升效果后考慮直接升級或保持現(xiàn)有申請模式主套餐擴(kuò)容部分套內(nèi)5M流量的主套餐直接擴(kuò)容至30M流量，實(shí)現(xiàn)入網(wǎng)捆綁無套餐體驗(yàn)無套餐/標(biāo)準(zhǔn)套餐/實(shí)用套餐用戶，加強(qiáng)流量優(yōu)惠使用2個月等套餐體驗(yàn)營銷低流量客戶提升舉措：以激活、提質(zhì)為核心，細(xì)分客戶特征，抓住實(shí)體渠道觸點(diǎn)，“換機(jī)、換套餐、推業(yè)務(wù)〞三結(jié)合，培養(yǎng)低流量用戶使用習(xí)慣結(jié)合終端制式/機(jī)齡、消費(fèi)能力、套餐訂購、使用行為情況，細(xì)分客戶精細(xì)化推薦強(qiáng)化標(biāo)簽應(yīng)用和執(zhí)行考核，保證目標(biāo)用戶觸點(diǎn)營銷成功率〔三〕開展精準(zhǔn)營銷，促進(jìn)套餐匹配擴(kuò)大高流量套餐用戶規(guī)模，從資費(fèi)經(jīng)營向飽和度經(jīng)營轉(zhuǎn)型，推動客戶結(jié)構(gòu)由金字塔形向紡錘形轉(zhuǎn)變套餐匹配提升舉措：分類措施

套餐使用飽和、超量用戶除常態(tài)化精準(zhǔn)提醒外，開展流量翻倍樂、升檔不花錢、包年優(yōu)惠等升檔促銷，加速遷移進(jìn)程套外高單價(jià)中高飽和度（>80%)207萬目標(biāo)用戶，按照“先4G、后普通，先超量、后臨界”原則，細(xì)分推薦參與套餐升檔等優(yōu)惠活動，或引導(dǎo)辦理套外0.29元/M附加包，6月底前分批短信主動引導(dǎo)，15年底統(tǒng)一遷轉(zhuǎn)流量包使用飽和度低使用[0%，50%]正常使用（50%，80%]臨界使用（80%，100]輕度超量（100%，120%]嚴(yán)重超量>120%全量46%11%10%9%25%4G22%12%13%13%40%臨界時(shí)做好加油包實(shí)時(shí)提醒，擇機(jī)引導(dǎo)套餐升檔持續(xù)超量用戶及時(shí)推薦資費(fèi)升檔以月為單位做權(quán)益未用提醒結(jié)合終端、內(nèi)容使用情況，針對推薦4G終端和熱門應(yīng)用基于用戶喜好標(biāo)簽推薦熱門應(yīng)用，常態(tài)化開展使用培育資費(fèi)過于超前，感知不佳，穩(wěn)定性差資費(fèi)升級引導(dǎo)滯后使用滿意度高，配合流量使用引導(dǎo)，可形成持續(xù)穩(wěn)定收益注：5月底已完成套外高單價(jià)，但套餐使用低飽和〔<=80%)300萬用戶系統(tǒng)直接疊加0.29元/M附加包〔四〕優(yōu)化營銷模型，支撐精確升檔優(yōu)化流量提醒推薦模型：臨界時(shí)匹配加油包刺激使用；持續(xù)超量客戶，引導(dǎo)逐步升檔；無套餐用戶推薦一步到位，促進(jìn)客戶流量與套餐適配加油包推薦模型：分析前3個月流量數(shù)據(jù)，計(jì)算到達(dá)使用閥值日期時(shí)本月仍需流量，匹配推薦加油包目前實(shí)時(shí)提醒加油包分檔辦理率最高40%以上〔10元檔〕，平均在35%左右序號仍需流量Y匹配檔加油包1（0,47]JYB52(47，135]JYB103(135，234]JYB204(234，569]JYB305（569,1196]JYB506（1196,）JYB1001、預(yù)估本月總流量〔X0〕2、預(yù)估本月仍需流量〔Y〕4、修正推薦加油包檔次3、確定推薦加油包檔次注：X1、X2

、X3

分別為前三個月流量使用量；參數(shù)與入網(wǎng)時(shí)長有關(guān)，一般取值(0.5，0.3，0.2)利用前三月流量數(shù)據(jù)，結(jié)合用戶入網(wǎng)月數(shù)，通過線性計(jì)算預(yù)估本月總流量。觸發(fā)時(shí)本月剩余天數(shù)T，預(yù)估本月仍需流量注：T=本月天數(shù)-觸發(fā)日期+1以用戶利益最大化，區(qū)隔各檔次上下限，仍需流量Y所在區(qū)間，即為匹配檔加油包當(dāng)客戶有特殊情況時(shí)，對加油包檔次進(jìn)行修正，如下所示：有漫游、換機(jī)記錄：匹配檔向高升一檔；匹配檔加油包辦理次數(shù)到達(dá)系統(tǒng)上限：匹配檔向低減一檔有流量包逐步升檔無流量包一步到位實(shí)現(xiàn)方式：分析超量額度及產(chǎn)生費(fèi)用，以就低原那么，對應(yīng)推薦流量包序號待補(bǔ)充流量推薦流量包檔次1[0,100)5元包30M流量包2[100,300)10元包100M流量包3[300,500)20元包300M流量包4[500,700)30元包500M流量包5[700,1G)40元包700M流量包6[1G,2G)50元包1G流量包7[2G,3G)70元包2G流量包8[3G,4G)100元包3G流量包9[4G,6G)130元包4G流量包10[6G,11G)180元包6G流量包11[11G,)280元包11G流量包持續(xù)超量推薦模型：分析前4個月平均超量情況，對有流量包用戶結(jié)合用戶在訂套餐，通過“逐步升檔〞方式〔嚴(yán)重超量的跳檔推薦〕，引導(dǎo)套餐匹配。目前有流量包的持續(xù)超量用戶，精準(zhǔn)推薦升檔成功率約在12-15%無流量包客戶，估算流量包可補(bǔ)充的流量，推薦“一步到位〞，直接辦理對應(yīng)流量包實(shí)現(xiàn)方式：針對現(xiàn)網(wǎng)流量包資費(fèi)，建立+1檔策略表，明確推薦檔次信息四、強(qiáng)化宣傳放心消費(fèi)〔一〕結(jié)合促銷和關(guān)注熱點(diǎn)廣泛宣傳傳播重點(diǎn)優(yōu)惠政策：針對低端群體宣傳流量資費(fèi)升級〔10元/20元包加量不加價(jià)〕，中高端群體宣傳流量升檔促銷〔30元-70元流量翻倍樂與升檔不花錢〕、購機(jī)群體宣傳購機(jī)送流量優(yōu)惠活動，強(qiáng)化目標(biāo)群體的精確宣傳與整體覆蓋度貼心效勞：宣傳流量安心包，流量60元1G，雙封頂政策，消除客戶超量費(fèi)用擔(dān)憂傳播策略細(xì)分渠道，以網(wǎng)絡(luò)、新媒體、自有媒體為主，通過“口碑式傳播〞進(jìn)行深度傳播，消除消費(fèi)者對流量使用的顧慮傳播節(jié)奏結(jié)合當(dāng)前安徽移動資費(fèi)優(yōu)惠的推出的切實(shí)舉措，強(qiáng)化宣傳結(jié)合階段上線的新優(yōu)惠資費(fèi)、新落地舉措、新促銷政策，形成持續(xù)性傳播熱點(diǎn)更新4G〔含流量〕資費(fèi)手冊，提供一線宣傳工具。通過營業(yè)廳以及客戶經(jīng)理向群眾市場和政企市場進(jìn)行資費(fèi)宣傳通過網(wǎng)站、論壇和微博、微信等新媒體，廣泛開展口碑式傳播口碑式傳播：1.用戶代言---邀請消費(fèi)者現(xiàn)身說法，用事實(shí)說明移動4G資費(fèi)的賣點(diǎn)2.趣味視頻---趣味的形式，制作網(wǎng)絡(luò)趣味視頻，趣說4G資費(fèi)價(jià)格低價(jià)值高3.雙微話題---結(jié)合熱點(diǎn)進(jìn)行話題炒作，從資費(fèi)低價(jià)值高的角度切入，形成口碑4.雙微互動---與消費(fèi)者開展互動讓客戶進(jìn)一步了解移動4G資費(fèi)低的賣點(diǎn)〔二〕細(xì)分渠道區(qū)隔落實(shí)

強(qiáng)化推廣安心計(jì)劃強(qiáng)化安心包和套外60元1G政策宣傳，重點(diǎn)針對無套餐和超量未升檔人群4G超量限速（6月下旬宣城試點(diǎn)）4G超量時(shí)刻實(shí)時(shí)提醒并限速，訂購套餐/加油包或次月初自動恢復(fù)。用戶可選擇取消提醒優(yōu)化流量實(shí)時(shí)提醒優(yōu)化流量提醒，做到準(zhǔn)確及時(shí)和場景全面覆蓋實(shí)施雙封頂，促進(jìn)放心使用省心安心放心〔三〕推廣貼心效勞提升感知將安心、省心、放心融入客戶使用流量的全過程；通過優(yōu)化流量提醒、推廣安心包等措施解決業(yè)務(wù)效勞風(fēng)險(xiǎn)，提升業(yè)務(wù)滿意度階段示例提醒類型提醒對象提醒時(shí)機(jī)內(nèi)容提要首次使用2/3/4G流量首話單無套餐、實(shí)用套餐及套內(nèi)流量<=200M當(dāng)月流量首話單推薦辦理、引導(dǎo)上網(wǎng)或贈送4G體驗(yàn)流量使用閥值套餐內(nèi)流量提醒2/3/4G流量套餐用戶在剩余10%，0等閥值優(yōu)先推薦加油包，輔助升檔活動內(nèi)容套餐外流量提醒無流量/實(shí)用/流量套餐流量費(fèi)達(dá)X元細(xì)分規(guī)則精準(zhǔn)升檔使用封頂套餐外流量封頂所有產(chǎn)生流量的用戶套外流量費(fèi)達(dá)500元費(fèi)用封頂可用至15G

套外流量達(dá)15G暫停流量功能套外流量達(dá)50G關(guān)閉流量功能特殊流量訂購、用完、閥值安心包、不清零包年包季、閑時(shí)流量、統(tǒng)付流量、共享流量等開始、使用90%，用完提醒使用情況持續(xù)優(yōu)化流量提醒：結(jié)合4G和在線計(jì)費(fèi)全面更新，提供13個主要場景提醒使用和推薦覆蓋用戶首次使用、使用閥值、流量封頂3個主要階段，特殊流量做單獨(dú)提醒五、推廣新模式，拓展后向統(tǒng)付市場〔一〕后向流量付費(fèi)需求日趨旺盛傳統(tǒng)行業(yè)移動信息化互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)

移動端流量順應(yīng)客戶群向移動互聯(lián)線上遷移趨勢，傳統(tǒng)行業(yè)基于開展?fàn)I銷和效勞，推廣自有業(yè)務(wù)需求強(qiáng)烈為搶奪移動端流量，互聯(lián)網(wǎng)公司“前向免費(fèi)/后向統(tǒng)付〞需求強(qiáng)烈流量后向付費(fèi)需求日趨旺盛移動互聯(lián)網(wǎng)快速開展，流量開展迎來新機(jī)遇開展后向流量統(tǒng)付，可爭奪行業(yè)外流量補(bǔ)貼價(jià)值，促進(jìn)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)開展拓展后向流量合作模式，借助外部資源補(bǔ)貼，降低用戶流量使用顧慮、加速用戶流量使用增長、擴(kuò)大流量收益通過建立合作可促進(jìn)IDC、政企信息化產(chǎn)品協(xié)同開展，同時(shí)穩(wěn)固政企客戶關(guān)系拓展公司互聯(lián)網(wǎng)線上規(guī)模營銷渠道〔如360衛(wèi)士安徽移動裝機(jī)量超600萬〕，可帶動自有業(yè)務(wù)如流量包銷售，增加用戶與運(yùn)營商的營銷接觸率自14年中開始，集團(tuán)市場部和政企分公司下發(fā)流量后向統(tǒng)付指導(dǎo)意見，明確流量統(tǒng)付業(yè)務(wù)是流量經(jīng)營的重要業(yè)務(wù)形態(tài)，通過集團(tuán)客戶為個人客戶統(tǒng)付流量費(fèi)用將營銷方式從前向延伸至后向，到達(dá)激發(fā)流量需求、擴(kuò)大流量規(guī)模的目標(biāo)，后續(xù)屢次行文布置工作推進(jìn)〔二〕后向統(tǒng)付開展現(xiàn)狀我省自14年中啟動流量后向統(tǒng)付業(yè)務(wù)拓展，目前月收入近40萬，統(tǒng)付人員1.5萬，其中企業(yè)外部用戶拓展流量統(tǒng)付收入約占2/3，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)方向暫無成功案例。省內(nèi)案例：徽商銀行：每月對新增用戶贈10元流量包，累計(jì)收入29.4萬蕪湖天啟傳媒：產(chǎn)生19.3萬元收入外省情況：江蘇主推集團(tuán)內(nèi)部統(tǒng)付〔70%以上〕，外部統(tǒng)付拓展宿遷日報(bào)社〔月30萬〕，江蘇銀行〔南京〕等，方式有流量池、統(tǒng)付包、實(shí)體流量卡等福建下發(fā)目標(biāo)考核，以集團(tuán)內(nèi)部統(tǒng)付〔60%以上〕、終端廠家促銷投入〔廠家統(tǒng)付購機(jī)用戶局部贈送流量〕為主，互聯(lián)網(wǎng)開展較少前期廣東/北京與騰訊、優(yōu)酷等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，江西利用自建流量紅包平臺，繞開集團(tuán)統(tǒng)付價(jià)格管控，直接折扣過大，集團(tuán)通報(bào)后有所標(biāo)準(zhǔn)1-4月安徽后向統(tǒng)付累計(jì)收入集團(tuán)第11位注：包括國內(nèi)結(jié)算收入39.4萬〔三〕集團(tuán)公司政策梳理客戶界面劃分。集團(tuán)及政企公司是全國1500家直管客戶〔含中央部委、大型國企、民企等〕開展第一責(zé)任人，1500家以外的客戶由省公司按照屬地化原那么拓展后向資費(fèi)執(zhí)行集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)〔與公眾市場相比單價(jià)較高〕，消費(fèi)越高折扣越高。不得與第三方開展前向定向流量合作，只能通過流量統(tǒng)付方式實(shí)現(xiàn)。集團(tuán)公司后向資費(fèi)體系見附錄3.通用流量池3萬/100G起步，資費(fèi)底線0.13元/M；通用流量包在現(xiàn)有資費(fèi)根底上最低7折；定向流量池2萬/100G起步，資費(fèi)底線0.087元/M；定向流量包在現(xiàn)有資費(fèi)根底上最低63折不引入代理商。加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理，由客戶經(jīng)理直接面向集團(tuán)客戶銷售，不引入代理商渠道評估效益選擇合作伙伴。業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)資源消耗較大，應(yīng)綜合評估網(wǎng)絡(luò)資源消耗和收入，選擇效益高的客戶優(yōu)先推廣提升業(yè)務(wù)感知、降低業(yè)務(wù)本錢。為提升內(nèi)容訪問速度，減少網(wǎng)間結(jié)算，應(yīng)同步要求客戶將指定內(nèi)容通過IDC等方式接入我公司網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)分類統(tǒng)付方式規(guī)則說明支付模式定向（指定IP）不限用戶，全額統(tǒng)付所有用戶訪問指定IP產(chǎn)生流量費(fèi)用全部減免流量池指定用戶，全額統(tǒng)付指定用戶訪問該指定IP產(chǎn)生流量費(fèi)用全部減免指定用戶、定額統(tǒng)付指定用戶訪問指定IP產(chǎn)生流量費(fèi)用減免指定額度流量池統(tǒng)付流量包非定向（通用）指定用戶，全額統(tǒng)付指定用戶統(tǒng)付全部流量費(fèi)用流量池指定用戶、定額統(tǒng)付指定用戶定額支付流量費(fèi)用統(tǒng)付流量包〔四〕省內(nèi)后向流量業(yè)務(wù)需求分析結(jié)合我省社會環(huán)境〔大型企業(yè)不多，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)較少〕和自身優(yōu)勢〔數(shù)據(jù)中心、信息化產(chǎn)品等〕，確定下階段后向流量業(yè)務(wù)重點(diǎn)拓展的業(yè)務(wù)方向：企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用

客戶需求：為企業(yè)的內(nèi)部生產(chǎn)、辦公應(yīng)用統(tǒng)付流量

推廣策略：面向大中型集團(tuán)，可與專線、信息化結(jié)合提供打包方案

目的：促進(jìn)政企客戶關(guān)系，提升流量消費(fèi)，加快移動信息化滲透企業(yè)外部拓展客戶需求：推廣移動互聯(lián)網(wǎng)效勞，以流量做為促銷品，降低其客戶使用門檻推廣策略：面向金融、媒體、效勞等行業(yè)，提供多樣化流量產(chǎn)品目的：提升企業(yè)信息化效勞能力，促進(jìn)政企客戶關(guān)系，提升流量收入互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作

客戶需求：將流量統(tǒng)付視為新型營銷方式，意圖拉動其互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)使用

推廣策略：保持流量價(jià)值，做好渠道拓展、IDC引入等同步置換

目的：加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢資源互補(bǔ)，推進(jìn)試點(diǎn)形成模板業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)合作客戶需求：共同投入營銷資源，促進(jìn)合作產(chǎn)品銷售〔終端廠家、咪咕公司〕推廣策略：利用我方用戶、渠道等談判優(yōu)勢，要求對方投入營銷資源目的：降低移動營銷資源投入，促進(jìn)終端和業(yè)務(wù)銷售〔五〕我省后續(xù)推進(jìn)方案和分工遵照集團(tuán)公司相關(guān)管控要求，由市場部牽頭，政企客戶部、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部協(xié)同推進(jìn)開展，爭取2021年后向收入超1500萬市場部政企客戶部數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部參與后向統(tǒng)付平臺建設(shè)、資費(fèi)上線等業(yè)務(wù)全流程推進(jìn)參與局部企業(yè)、廠家、互聯(lián)網(wǎng)公司的后向商務(wù)談判，共同明確折扣底限和實(shí)現(xiàn)方式按照集團(tuán)指導(dǎo)意見，牽頭制訂后向流量統(tǒng)付的省內(nèi)規(guī)劃和策略針對省內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)，大力開展企業(yè)面向客戶效勞和內(nèi)部成員統(tǒng)付的后向營銷負(fù)責(zé)所有后向業(yè)務(wù)的受理、提審和上線配置。細(xì)化明確企業(yè)條線的執(zhí)行規(guī)那么和談判標(biāo)準(zhǔn)做好后向銷售時(shí)的政企信息化產(chǎn)品協(xié)同拓展選擇資源互補(bǔ)型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)初步試點(diǎn)后向合作，同步做好IDC引入、互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道拓展協(xié)商有一定規(guī)模和影響的互聯(lián)網(wǎng)公司，評估雙方可投入資源，試點(diǎn)后向流量+互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)協(xié)同銷售將第三方應(yīng)用平臺拓展為我公司的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，促進(jìn)個人客戶提升流量消費(fèi)通過合作，吸引更多互聯(lián)網(wǎng)廠商將指定內(nèi)容放在移動網(wǎng)內(nèi)，加快IDC引入目前正在談判：招商銀行安徽省分行、古井貢酒集團(tuán)等目前正在談判：統(tǒng)付方式合作360助手、豌豆莢免流量下載專區(qū)；阿里巴巴流量紅包等六、建設(shè)新能力，支撐流量深度運(yùn)營〔一〕加快大數(shù)據(jù)研究和應(yīng)用管控評估加強(qiáng)運(yùn)營監(jiān)控和資源管控：一是監(jiān)控和跟蹤流量營銷活動，分析流量營銷案參與用戶前后消費(fèi)情況，支撐后續(xù)政策設(shè)計(jì)優(yōu)化。二是對流量營銷案的資源計(jì)算投入、優(yōu)惠比例、優(yōu)惠周期，計(jì)算營銷案效益情況。三是對過激營銷政策及時(shí)預(yù)警運(yùn)營執(zhí)行推進(jìn)“客戶、產(chǎn)品、渠道、場景〞流量營銷：一是完善4G和流量客戶標(biāo)簽庫，作為精確營銷根底；二是推進(jìn)標(biāo)簽在全渠道的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)全渠道共享和營銷案配置化；三是總結(jié)流量經(jīng)營場景，匹配渠道形成營銷策略決策支撐重點(diǎn)研究“客戶群體上網(wǎng)行為差異、寬帶與流量使用、超低流量客戶聚類特征、資費(fèi)客戶流量使用特征、加油包用戶流量使用、流量資費(fèi)行為影響、流量促銷活動效果〞等，支撐流量經(jīng)營政策制定和資源投向在決策支撐、運(yùn)營執(zhí)行和管控評估三方面進(jìn)行流量經(jīng)營大數(shù)據(jù)研究，定期組織研討會，固化研究成果，加快成果在經(jīng)營決策和生產(chǎn)運(yùn)營中的落地策略：基于位置定位引導(dǎo)促進(jìn)4G遷移和活潑，部署2/3G用戶4G換機(jī)、4G換卡、鎖網(wǎng)解鎖策略方案：已完成所有策略加載測試。6月進(jìn)行策略試點(diǎn)，7月全網(wǎng)部署策略：提高上網(wǎng)優(yōu)先級，保障VIP用戶感知；管控4G超流量速率，引導(dǎo)套餐升檔和加油包辦理方案：VIP感知提升策略6月全面部署。4G限速類策略6月策略試點(diǎn)，后續(xù)根據(jù)需求全網(wǎng)部署以提升4G滲透、保障用戶感知為目標(biāo)，加快PCC策略部署，支撐流量經(jīng)營智能化近期上線部署方案：〔二〕加快PCC智能管控策略部署客戶感知策略4G營銷策略〔三〕試點(diǎn)ToolBar互聯(lián)網(wǎng)營銷能力試點(diǎn)網(wǎng)頁ToolBar營銷推送，豐富營銷信息傳遞方式，做為流量營銷的新渠道項(xiàng)目Toolbar網(wǎng)廳掌廳短廳覆蓋度高低低高營銷實(shí)時(shí)性高低高

中內(nèi)容豐富度中高高低易用性高

中中低自有各渠道能力比照基于端網(wǎng)頁推送營銷信息，覆蓋廣、實(shí)時(shí)體驗(yàn)明顯優(yōu)于短信提醒。前期北京等省運(yùn)營效果較好〔月流量套餐辦理數(shù)萬筆〕提請決策事項(xiàng)匯報(bào)完畢，請指示。綜上所述，當(dāng)前流量經(jīng)營增長雖然較快，但是在集團(tuán)內(nèi)排名仍然不高，當(dāng)前輿論對“提速降費(fèi)〞有較強(qiáng)預(yù)期，后期省內(nèi)方案在4G開展、資費(fèi)優(yōu)化、精確營銷、強(qiáng)化宣傳、新模式探索方面進(jìn)一步強(qiáng)化，促進(jìn)流量經(jīng)營待決策事項(xiàng)：流量經(jīng)營工作整體思路是否可行流量資費(fèi)具體措施是否可行后向流量拓展的目標(biāo)和分工是否可行謝謝！1-4月，我公司可控銷售費(fèi)用占收比9.3%；電信、聯(lián)通可控銷售費(fèi)用占收比均超過16%，遠(yuǎn)超過我公司。移動可控銷售費(fèi)用預(yù)算19.95億，同比下降32%，遠(yuǎn)高于對手；預(yù)算費(fèi)用份額占比僅44%，與公司客戶規(guī)模66.5%，收入規(guī)模58.9%相比較低對手終端補(bǔ)貼與酬金投入仍保持較高水平1-4月三家可控銷售費(fèi)用投入1-4月終端補(bǔ)貼比照附錄1：競爭對手加大銷售費(fèi)用投入分項(xiàng)移動電信聯(lián)通可控銷售費(fèi)用預(yù)算（億）19.9516.39.97同比增幅-32%-22.7%-22%可控銷售費(fèi)用份額44.3%36.0%19.7%客戶份額66.5%18.4%15.0%收入份額58.9%28.5%12.5%數(shù)據(jù)來源：第三方咨詢公司1-4月酬金比照附錄2：省內(nèi)主套餐資費(fèi)體系調(diào)整思路結(jié)合集團(tuán)公司管控要求，以滿足市場競爭為出發(fā)點(diǎn)，以促進(jìn)流量經(jīng)營為導(dǎo)向，在對收入不產(chǎn)生較大影響的前提下，優(yōu)化現(xiàn)有資費(fèi)體系，進(jìn)行產(chǎn)品升級，形成群眾市場主打語音和主打流量兩大類資費(fèi)產(chǎn)品，覆蓋高中低多檔消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)的雙重優(yōu)化。歸并優(yōu)化后的資費(fèi)產(chǎn)品可以有效滿足細(xì)分市場競爭應(yīng)對所需。在保障競爭力的同時(shí)減少對存量客戶的影響。滿足競爭所需主打流量的產(chǎn)品能夠有效激發(fā)客戶流量使用。主打語音的產(chǎn)品在滿足客戶話音需求的同時(shí)，能夠促進(jìn)流量滲透率的提升，消除客戶顧慮。促進(jìn)流量經(jīng)營產(chǎn)品之間區(qū)隔清晰，主打流量的產(chǎn)品語音單價(jià)應(yīng)高于同區(qū)域主打語音的產(chǎn)品。同樣的產(chǎn)品線應(yīng)滿足門檻越高越優(yōu)惠，以促進(jìn)客戶提高月固定消費(fèi)。中低檔產(chǎn)品不能影響高端4G產(chǎn)品，防止客戶主動降檔。產(chǎn)品線條清晰城市語音：1.以暢聊卡替代低端神州行新上線暢聊卡產(chǎn)品，替代現(xiàn)有神州行群眾卡、輕松卡、長話卡等新產(chǎn)品名稱月費(fèi)套內(nèi)包含套外單價(jià)含流量包含業(yè)務(wù)含話費(fèi)（元）市話單價(jià)（元/分鐘）長途單價(jià)（元/分鐘）接聽免費(fèi)范圍國內(nèi)流量單價(jià)（元/MB）暢聊卡85M來顯

0.1/0.120.29本地0.29暢聊卡105M來顯

0.1/0.120.29本地0.29暢聊卡155M來顯60.1/0.120.29本地0.29暢聊卡105M來顯

0.120.12本地0.29暢聊卡1030M來顯

0.120.12本地0.29暢聊卡1530M來顯60.120.12本地0.29暢聊卡1030M來顯

0.150.15本地0.29暢聊卡1530M來顯60.150.15本地0.29以市話為賣點(diǎn)的套餐，市話分兩檔0.1和0.12，長途為0.29。長市一口價(jià)的套餐，單價(jià)最低0.12，提供0.15供分公司選擇。流量定位為30M〔5M流量為現(xiàn)有產(chǎn)品報(bào)備〕。暢聊卡上線后，可覆蓋月新增3000戶以上的神州行低端套餐，月新增量可達(dá)11萬戶。局部下調(diào)長途單價(jià)也有助于釋放長途話務(wù)。套餐名稱月費(fèi)送流量送話費(fèi)市話長途4月新入網(wǎng)用戶數(shù)替代方案輕松卡2014版105M

0.120.1245668直接替代輕松卡2014版B1030M

0.120.1214926直接替代神州行輕松卡2010版15A31510M6元0.120.3613103市話0.12代替神州行本地套餐12C12

10分鐘0.150.2911146長市0.15或市話0.12代替神州行大眾卡09版X5-NEW10

0.120.75409市話0.12代替神州行本地套餐12A12

10分鐘0.10.295395市話0.1代替神州行長途套餐12A12

10分鐘0.190.195092長市0.15代替神州行暢聽卡A200版-NEW12

網(wǎng)內(nèi)0.1網(wǎng)間0.20.384224市話0.1代替輕松卡2014版(BOSS批量開戶)105M

0.120.123811直接替代神州行輕松卡2010版15A11510M6元0.150.363045市話0.12代替目前暢游卡辦理主要集中在單價(jià)0.1的版本城市語音：2.推進(jìn)暢游卡流量升級套餐月費(fèi)市話長途省內(nèi)漫游被叫免費(fèi)范圍存量用戶存量占比新增用戶新增占比省內(nèi)商務(wù)套餐2013版28元A280.10.290.29省內(nèi)130911.4%1210.2%省內(nèi)商務(wù)套餐2013版28元B280.10.150.15省內(nèi)332763.7%10771.9%省內(nèi)商務(wù)套餐2013版28元C280.10.10.1省內(nèi)83209692.1%5455696.7%省內(nèi)商務(wù)套餐2013版28元D280.150.150.15省內(nèi)75560.8%2970.5%省內(nèi)商務(wù)套餐2013版38元380.120.120.12省內(nèi)178972.0%3740.7%新的暢游卡僅保存一檔單價(jià)，滿足競爭所需。同時(shí)引導(dǎo)分公司進(jìn)行產(chǎn)品升級，過度到含30M流量的版本運(yùn)營商

產(chǎn)品

套餐月費(fèi)

套餐包含

超出套餐

贈送

流量

接聽免費(fèi)

市話（元/分鐘）

國內(nèi)長途（元/分鐘）

省內(nèi)漫游（元/分鐘）

國內(nèi)流量（元/MB）

移動

暢游卡

28國內(nèi)通用5MB省內(nèi)

0.10.10.10.29來顯

28元網(wǎng)內(nèi)通話費(fèi)移動

暢游卡

28國內(nèi)通用30MB省內(nèi)

0.10.10.10.29來顯

28元網(wǎng)內(nèi)通話費(fèi)聯(lián)通沃能卡33元

省內(nèi)0.10.10.10.3來顯300分鐘省內(nèi)主叫

電信飛young暢打29套餐

05M省內(nèi)0.10.10.10.3來顯29元低消鄉(xiāng)情卡的辦理主要集中在13元送12元話費(fèi)的版本，故新替代方案僅針對此版本設(shè)計(jì)農(nóng)村語音：剝離鄉(xiāng)情卡所含話費(fèi)，折扣實(shí)現(xiàn)低門檻資費(fèi)名稱月費(fèi)送流量送話費(fèi)市話長途4月新入網(wǎng)(戶)鄉(xiāng)情卡2014版13元135M12元區(qū)內(nèi)0.1區(qū)外0.18區(qū)內(nèi)0.2區(qū)外0.28112393神州行鄉(xiāng)情卡C13135M6元區(qū)內(nèi)0.1區(qū)外0.18區(qū)內(nèi)0.4區(qū)外0.483302鄉(xiāng)情卡2014版13元B1330M8元區(qū)內(nèi)0.1區(qū)外0.18區(qū)內(nèi)0.2區(qū)外0.282519鄉(xiāng)情卡2015版3元35M

區(qū)內(nèi)0.11區(qū)外0.18區(qū)內(nèi)0.2區(qū)外0.282269鄉(xiāng)情卡2014版18元185M12元區(qū)內(nèi)0.1區(qū)外0.18區(qū)內(nèi)0.1區(qū)外0.181380鄉(xiāng)情卡2013版13元135M12元區(qū)內(nèi)0.1區(qū)外0.18區(qū)內(nèi)0.4區(qū)外0.481006新的鄉(xiāng)情卡將僅保存主體局部，套餐贈送話費(fèi)通過剝離出來的額外話費(fèi)包實(shí)現(xiàn)運(yùn)營商產(chǎn)品套餐月費(fèi)套餐包含超出套餐另外贈送流量接聽免費(fèi)市話（元/分鐘）國內(nèi)長途（元/分鐘）國內(nèi)流量（元/MB）移動鄉(xiāng)情卡13國內(nèi)通用5MB本地區(qū)域內(nèi)0.1

區(qū)域外0.18區(qū)內(nèi)0.2

區(qū)外0.280.2912元話費(fèi)移動鄉(xiāng)情卡13國內(nèi)通用30MB本地區(qū)域內(nèi)0.1

區(qū)域外0.18區(qū)內(nèi)0.2

區(qū)外0.280.2912元話費(fèi)由于集團(tuán)公司不同意3元版鄉(xiāng)情卡，對于確有需要的分公司，可通過折扣折讓加新套餐的方式實(shí)施。原3元鄉(xiāng)情卡新鄉(xiāng)情卡3元套餐費(fèi)含來顯、5M流量13元套餐費(fèi)含來顯、5M通用流量10元分返+注：不再額外送通話包家園卡月新增用戶呈下降趨勢臨時(shí)返鄉(xiāng)：調(diào)整家園卡實(shí)名制推行、傳統(tǒng)簽約產(chǎn)品批開銷售，大大削弱了家園卡賣點(diǎn)。近年家園卡新增量明顯下滑目前新入網(wǎng)用戶多為存量批開卡的激活。整體看批開卡的消化周期較長〔兩節(jié)期間對局部渠道訪談顯示，大量渠道買斷的家園卡需1年以上才能消化完〕，資費(fèi)調(diào)整的作用將存在一定時(shí)間的緩沖。套餐名稱日租包含業(yè)務(wù)市話長途4月新入網(wǎng)神州行家園卡2013版A(BOSS批量開戶)(2015年兩節(jié)專用)日租0.2來顯、來電提醒忙時(shí)0.18、閑時(shí)0.1

48248神州行家園卡2009版Z8(BOSS批量開戶)(2015年兩節(jié)專用)日租0.2來顯、來電提醒、彩鈴忙時(shí)0.18、閑時(shí)0.1

22734神州行家園卡2013版Z5(BOSS批量開戶)(2015兩節(jié)專用)日租0.3來顯、來電提醒、彩鈴忙時(shí)0.24、閑時(shí)0.18

19739神州行長話卡2013版Z1（BOSS批量開戶）(2015兩節(jié)專用)日租0.35來顯、來電提醒、彩鈴忙時(shí)0.25、閑時(shí)0.18忙時(shí)0.19、閑時(shí)0.1513622神州行家園卡2010版Z5(BOSS批量開戶)日租0.3來顯、來電提醒、彩鈴忙時(shí)0.24、閑時(shí)0.18

11296神州行家園卡2009版Z7(BOSS批量開戶)日租0.2來顯、來電提醒、彩鈴忙時(shí)0.2、閑時(shí)0.16

5822目前家園卡主要集中在15年兩節(jié)期間批開的產(chǎn)品，日租0.2，市話忙時(shí)0.18閑時(shí)0.1。臨時(shí)返鄉(xiāng)：調(diào)整家園卡考慮到新增下滑、消化周期長的現(xiàn)狀，擬對家園卡產(chǎn)品直接進(jìn)行歸并，用于后期批開，具體考慮如下：產(chǎn)品仍以語音為主。包含業(yè)務(wù)按照集團(tuán)要求進(jìn)一步簡化。單價(jià)高于暢聊卡，月費(fèi)門檻可略低。銷售方式仍采取批開套卡的形式，無需銷號。運(yùn)營商產(chǎn)品套餐月費(fèi)超出套餐贈送市話國內(nèi)流量移動家園卡日租0.2忙時(shí)0.18、閑時(shí)0.11元/M（可疊加安心包）來顯移動家園卡日租0.3忙時(shí)0.24、閑時(shí)0.181元/M（可疊加安心包）來顯聯(lián)通團(tuán)圓卡日租0.2忙時(shí)0.18-0.24、閑時(shí)0.1-0.18

1元/M來顯、彩鈴升級推出流量卡，替代現(xiàn)有網(wǎng)聊卡和動感地帶套餐城市流量：全面升級流量卡在集團(tuán)折扣曲線允許范圍內(nèi)，推出流量卡產(chǎn)品，直接對標(biāo)聯(lián)通升級后的沃行卡。覆蓋15-40的月費(fèi)范圍，對下銜接現(xiàn)有網(wǎng)聊卡，對上銜接集團(tuán)后期的4G流量卡。提供多檔套外單價(jià)供分公司選擇。運(yùn)營商產(chǎn)品套餐月費(fèi)套餐包含超出套餐贈送流量接聽免費(fèi)市話（元/分鐘）國內(nèi)長途（元/分鐘）省內(nèi)漫游（元/分鐘）國內(nèi)漫游（元/分鐘）國內(nèi)流量（元/MB）聯(lián)通沃行卡16省內(nèi)150MB本地0.150.15主被叫0.2主被叫0.20.3來顯炫鈴、60分鐘本地通話聯(lián)通沃行卡26省內(nèi)450MB本地0.150.15主被叫0.2主被叫0.20.3聯(lián)通沃行卡36省內(nèi)750MB本地0.150.15主被叫0.2主被叫0.20.3移動流量卡A/B15國內(nèi)100MB本地0.15/0.120.2主叫0.6被叫0.40.29來顯移動流量卡A/B18國內(nèi)150MB本地0.15/0.120.2主叫0.6被叫0.40.29來顯移動流量卡A/B25國內(nèi)400MB本地0.15/0.120.2主叫0.6被叫0.40.29來顯移動流量卡A/B30國內(nèi)500MB本地0.15/0.120.2主叫0.6被叫0.40.29來顯移動流量卡A/B40國內(nèi)700MB本地0.15/0.120.2主叫0.6被叫0.40.29來顯移動流量卡C15國內(nèi)100MB本地區(qū)域內(nèi)0.1區(qū)域內(nèi)0.2主叫0.6被叫0.40.29來顯區(qū)域外0.2區(qū)域外標(biāo)批移動流量卡C18國內(nèi)150MB本地區(qū)域內(nèi)0.1區(qū)域內(nèi)0.2主叫0.6被叫0.40.29來顯區(qū)域外0.2區(qū)域外標(biāo)批移動流量卡C25國內(nèi)400MB本地區(qū)域內(nèi)0.1區(qū)域內(nèi)0.2主叫0.6被叫0.40.29來顯區(qū)域外0.2區(qū)域外標(biāo)批移動流量卡C30國內(nèi)500MB本地區(qū)域內(nèi)0.1區(qū)域內(nèi)0.2主叫0.6被叫0.40.29來顯區(qū)域外0.2區(qū)域外標(biāo)批移動流量卡C40國內(nèi)700MB本地區(qū)域內(nèi)0.1區(qū)域內(nèi)0.2主叫0.6被叫0.40.29來顯區(qū)域外0.2區(qū)域外標(biāo)批移動流量卡D18國內(nèi)150MB本地0.150.15主叫0.6被叫0.40.29來顯移動流量卡D25國內(nèi)400MB本地0.150.15主叫0.6被叫0.40.29來顯移動流量卡D30國內(nèi)500MB本地0.150.15主叫0.6被叫0.40.29來顯移動流量卡D40國內(nèi)700MB本地0.150.15主叫0.6被叫0.40.29來顯對手近期在校園市場加大了資費(fèi)優(yōu)惠力度校園流量：競爭應(yīng)對聯(lián)通在14年校園資費(fèi)上額外增加了校內(nèi)、閑時(shí)、定向等流量的贈送，且不同地市存在差異。電信那么新推出29元樂享4G套餐，最高2G流量，全省范圍內(nèi)推廣。我公司現(xiàn)有產(chǎn)品存在明顯差距。運(yùn)營商

產(chǎn)品

套餐月費(fèi)

套餐包含

超出套餐

其他贈送備注其他贈送通話

流量

國內(nèi)短信

接聽免費(fèi)

市話

長途

省內(nèi)漫游

國內(nèi)漫游

國內(nèi)流量

聯(lián)通

沃派18元套餐

18元

60分鐘

國內(nèi)60、省內(nèi)200、200條

省內(nèi)接聽免費(fèi)

校內(nèi)0.1元/分鐘校內(nèi)0.1元/分鐘主叫：0.25元/分鐘主被叫：0.25元/分鐘

0.3元/M

流量成長計(jì)劃：每在網(wǎng)一個月贈送50M流量（可疊加），第10個月起每月贈送500M流量（贈送48個月））

校內(nèi)300M：宿州、淮北、銅陵、阜陽；閑時(shí)700M：宿州、淮北；微信300M：宿州校外0.25元/分鐘

校外0.25元/分鐘

被叫免費(fèi)

電信BIGGER天翼樂享4G套餐29元送國內(nèi)通話100分鐘國內(nèi)500MB+校園內(nèi)1G+1元100條短信全國免費(fèi)

全國0.15元/分全國0.15元/分被叫免費(fèi)

全國0.15元/分0.3元/M

同城同學(xué)免費(fèi)通話600分鐘含主被叫?；幢?、宿州、銅陵、阜陽、池州、六安、馬鞍山、合肥移動

新網(wǎng)聊卡2014版

18元

省內(nèi)150M200本地免費(fèi)

校內(nèi)主叫國內(nèi)0.1主叫：0.25元/分鐘主叫0.60.29元/M

國內(nèi)100M

校外主叫國內(nèi)0.25

被叫免費(fèi)

被叫0.4

按照集團(tuán)公司管控要求將無法保障校園產(chǎn)品競爭力校園流量：競爭應(yīng)對以集團(tuán)流量價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)中的25元含400M為根底，打7折18元可送400M流量。另按促銷不超過客戶本身流量50%的標(biāo)準(zhǔn)，僅能贈送200M*24個月。合計(jì)為18元含600M流量〔24個月〕，與聯(lián)通18元1060M、電信29元2G均存在極大差距。擬以應(yīng)對競爭為導(dǎo)向，優(yōu)化現(xiàn)有校園資費(fèi)鑒于聯(lián)通方案全省并未統(tǒng)一，擬在現(xiàn)有校園流量卡根底上，比照14年校園活動，開放辦理0元300M校內(nèi)流量，對標(biāo)聯(lián)通產(chǎn)品。針對電信方案，擬在集團(tuán)公司50元包2G的流量卡根底上打7折，35元包2G省內(nèi)流量進(jìn)行對標(biāo)。運(yùn)營商

產(chǎn)品

套餐月費(fèi)

套餐包含

超出套餐

其他贈送備注其他贈送通話

流量

國內(nèi)短信

接聽免費(fèi)

市話

長途

省內(nèi)漫游

國內(nèi)漫游

國內(nèi)流量

電信BIGGER天翼樂享4G套餐29元送國內(nèi)通話100分鐘國內(nèi)500MB+校園內(nèi)1G+1元100條短信全國免費(fèi)

全國0.15元/分全國0.15元/分被叫免費(fèi)

全國0.15元/分0.3元/MB500M省內(nèi)成長流量同城同學(xué)免費(fèi)通話600分鐘含主被叫?；幢?、宿州、銅陵、阜陽、池州、六安、馬鞍山移動