經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)劉孝明經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第1頁(yè)營(yíng)銷生命高度經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第2頁(yè)一、經(jīng)營(yíng)思緒提升心有多大舞臺(tái)就有多大經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第3頁(yè)1、你會(huì)煮雞蛋嗎經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第4頁(yè)2、價(jià)格稍貴好賣還是廉價(jià)好賣？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第5頁(yè)3、學(xué)把梳子賣給和尚還是學(xué)小強(qiáng)賣牙刷經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第6頁(yè)4、建設(shè)兵團(tuán)與大寨為何處理不了農(nóng)民饑餓問(wèn)題承包責(zé)任制失落經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第7頁(yè)5、很多經(jīng)銷商都做不大關(guān)鍵原因經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第8頁(yè)老板同質(zhì)化腦子同質(zhì)化資源同質(zhì)化心態(tài)同質(zhì)化團(tuán)體同質(zhì)化操作同質(zhì)化經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第9頁(yè)6、毛毛蟲(chóng)怎樣才能不借助外力過(guò)河？金扁擔(dān)故事兔子理論經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第10頁(yè)二、品牌影響力提升干掉上帝你就成了老大經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第11頁(yè)新煮酒論英雄1、為何項(xiàng)羽會(huì)敗給劉邦？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第12頁(yè)2、品牌謀勢(shì)找到切入點(diǎn)，占領(lǐng)制高點(diǎn)案例：海爾快速成為太陽(yáng)能熱水器領(lǐng)導(dǎo)品牌之一主要原因切入點(diǎn)：經(jīng)銷商保障：盈利牌—成熟市場(chǎng)操作機(jī)制服務(wù)牌—配套完善服務(wù)體制制高點(diǎn)：消費(fèi)者保障：信心牌：海爾實(shí)力和海爾口碑面子牌：家電第一品牌賣點(diǎn)牌：平板建筑一體化家居照明與商業(yè)照明誰(shuí)是老大經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第13頁(yè)經(jīng)銷商策劃營(yíng)銷活動(dòng)切入點(diǎn)有哪些?經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第14頁(yè)打功效、打原理、打概念、打服務(wù)、打工藝、打使用壽命、打榮譽(yù)、打文化、打產(chǎn)地、打定位－－－－－－－經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第15頁(yè)A、功效性利益B、感觀性利益C、情感性利益D自我表現(xiàn)型利益E、附加性利益F、經(jīng)濟(jì)性利益差異利益產(chǎn)品利益企業(yè)品牌利益經(jīng)銷商利益經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第16頁(yè)2、不一樣切入點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)操作重點(diǎn)A、功效性利益：B、感觀性利益：C、情感性利益：D、自我表現(xiàn)型利益：E、附加性利益:打服務(wù)、打信譽(yù)、打配套方案F、經(jīng)濟(jì)性利益：打促銷、打價(jià)格經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第17頁(yè)

3、炒作活動(dòng)切入，只可利用不可重用經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第18頁(yè)4、占領(lǐng)制高點(diǎn)，形成感召力經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第19頁(yè)3、品牌造勢(shì)：G點(diǎn)與投入并重經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第20頁(yè)阿基米德光靠一根長(zhǎng)杠桿就能撬動(dòng)地球嗎A、事伴功倍，G點(diǎn)成就效率經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第21頁(yè)木乃伊與消費(fèi)神理差異性開(kāi)關(guān)在貴州與在浙江誠(chéng)信一口價(jià)突圍放電影促銷成功案例雙能專賣大機(jī)經(jīng)銷商案例經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第22頁(yè)策功關(guān)鍵當(dāng)?shù)乩习傩兆钍艽碳點(diǎn)是什么？道格拉斯瓷磚兩次活動(dòng)G點(diǎn)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第23頁(yè)三大戰(zhàn)役國(guó)民黨為何被打?。緽、聚焦目標(biāo)，投入決定成敗經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第24頁(yè)C、準(zhǔn)確打擊，讓投入產(chǎn)生最大回報(bào)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第25頁(yè)1、宣傳造勢(shì)，舍了孩子就要套到狼經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第26頁(yè)

世界上什么最多？你能說(shuō)出前天甚至昨天看到三則記憶深刻廣告嗎？

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第27頁(yè)問(wèn)題1肯花時(shí)間看廣告是哪些人？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第28頁(yè)問(wèn)題2怎樣才能讓那些在廣告面前急忙而過(guò)人對(duì)廣告內(nèi)容留下印象？在消費(fèi)者對(duì)廣告免疫能力越來(lái)越強(qiáng)情況下，什么樣廣告才能更有效進(jìn)入消費(fèi)者腦海里呢？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第29頁(yè)第一明確目標(biāo)A、提升著名度B、提升認(rèn)知度C、提升美譽(yù)度D、提升已購(gòu)置用戶推薦度E、改變用戶對(duì)自己產(chǎn)品或品牌看法經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第30頁(yè)1、訴求聚焦標(biāo)準(zhǔn)那些大品牌只一個(gè)優(yōu)點(diǎn)嗎？第二、設(shè)計(jì)實(shí)效廣告訴求經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第31頁(yè)2、表示2.10標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第32頁(yè)3、視覺(jué)沖擊標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第33頁(yè)第三、第一次投入要足充電池原理

馬太效應(yīng)良性循環(huán)與惡性循環(huán)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第34頁(yè)2、促銷造勢(shì)，堅(jiān)持四性基本標(biāo)準(zhǔn)與五點(diǎn)表現(xiàn)方針?biāo)男裕捍黉N性、獨(dú)特征、關(guān)聯(lián)性、新聞時(shí)事性（大眾傳輸性）五點(diǎn)：看點(diǎn)、賣點(diǎn)、差異點(diǎn)、傳輸點(diǎn)、焦點(diǎn)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第35頁(yè)四性A：促銷性四性B：獨(dú)特征四性C：關(guān)聯(lián)性四性D：新聞時(shí)事性（大眾傳輸性）案例：音樂(lè)魔磚經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第36頁(yè)五點(diǎn)之看點(diǎn)【要盒子？還是珠寶？】春秋時(shí)代,楚國(guó)一商人專賣珠寶，為引發(fā)他人注意，他特地用名貴木料，做了雕刻精美裝飾別致盒子，然后把珠寶裝在盒子里面。有一個(gè)鄭國(guó)人，看見(jiàn)裝寶珠盒子既精巧又美觀，問(wèn)明了價(jià)錢后，就買了一個(gè)，打開(kāi)盒把里面寶物拿出來(lái)，退還給珠寶商。

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第37頁(yè)海爾太陽(yáng)能鳳凰山煤礦小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)析：一看點(diǎn)：

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第38頁(yè)五點(diǎn)之賣點(diǎn)（利益點(diǎn)）杭州市延安路一大型商場(chǎng)推出“滿800減320”、“滿1600減640”等促銷伎倆，吸引眾多市民一大早趕來(lái)?yè)屬?gòu)廉價(jià)商品。

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第39頁(yè)人氣吸引利益消費(fèi)購(gòu)置利益經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第40頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答、兒童吹氣球比賽

現(xiàn)場(chǎng)定機(jī)贈(zèng)予4重豪禮:浴霸1臺(tái)(價(jià)值388元)浴寶1臺(tái)(價(jià)值398元)混水閥1套(價(jià)值120元)海爾浴巾1條(價(jià)值88元)現(xiàn)場(chǎng)定機(jī)另贈(zèng)全部管路,QBJ1-130特價(jià)2988最終銷售30多臺(tái)

海爾太陽(yáng)能鳳凰山煤礦小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)析：二利益點(diǎn)凡持單頁(yè)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)者均可購(gòu)置2元一斤特價(jià)雞蛋1斤（市場(chǎng)價(jià)每斤雞蛋3.75元）經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第41頁(yè)平時(shí)賣價(jià)錢比同行業(yè)一些品牌促銷價(jià)格還要低，用戶怎么就不給面子購(gòu)置呢？一樣是送禮品，禮品比人家貴但為何卻沒(méi)有他人賣得多呢？

怎樣玩轉(zhuǎn)心跳——促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)奧秘經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第42頁(yè)五點(diǎn)之差異點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)領(lǐng)先差異活動(dòng)方式和利益差異經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第43頁(yè)五點(diǎn)之傳輸點(diǎn)競(jìng)報(bào)訊（記者羅丹）穿上薄紗禮服戴上萬(wàn)元翡翠珠寶，站在室外2攝氏度展臺(tái)上展示一小時(shí)，身上珠寶便歸其全部。昨天早晨,遠(yuǎn)大橋附近一家珠寶店為了促銷3億多元翡翠現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“最禁凍美女評(píng)選”。3個(gè)美女經(jīng)過(guò)一小時(shí)比拼，18歲哈爾濱女孩最終贏走了身上翡翠珠寶。圍觀群眾對(duì)商家這種促銷伎倆并不認(rèn)同，有人還對(duì)著臺(tái)上美女大喊“快下來(lái)吧，別凍壞了！”

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第44頁(yè)海爾太陽(yáng)能鳳凰山煤礦小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)析：四傳輸點(diǎn)特價(jià)雞蛋、能煮熟雞蛋太陽(yáng)能經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第45頁(yè)五點(diǎn)之焦點(diǎn)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第46頁(yè)討論：怎樣用五點(diǎn)開(kāi)展以舊換新促銷經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第47頁(yè)一、活動(dòng)主題：促銷了，到雙能槍錢去！二、活動(dòng)內(nèi)容：以舊換新，N多現(xiàn)金任你“槍”。由舊貨收購(gòu)人員現(xiàn)場(chǎng)訂價(jià)并回收，銷售人員依據(jù)用戶用木槍刺破氣球后所得到支付數(shù)據(jù)換成對(duì)應(yīng)貨款用于購(gòu)置商品（單臺(tái)機(jī)最高不得超出1000元）。如，用戶帶來(lái)一個(gè)舊電視，舊貨收購(gòu)人員確定按100元收回，用戶可選擇任意一個(gè)氣球用木槍刺破，假如氣球里面數(shù)字是3，那么用戶就能夠用這臺(tái)舊電視抵300元貨款購(gòu)置雙能太陽(yáng)能。經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第48頁(yè)評(píng)析一、看點(diǎn)：槍錢字意及槍錢活動(dòng)二、利益點(diǎn)：廢物利用，舊貨增值三、差異點(diǎn)：經(jīng)過(guò)活動(dòng)，增值多少全由自己撐握四、傳輸點(diǎn)：博彩心理影響五、焦點(diǎn)：聚焦于“槍”，形成沖擊力經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第49頁(yè)正借王老吉巧借神舟電腦反借可惜了豆奶品牌4、品牌借勢(shì)：借風(fēng)乘船，四兩撥千斤

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第50頁(yè)討論，怎樣利用抗震救災(zāi)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第51頁(yè)海爾管理理念傳輸麥當(dāng)勞品質(zhì)控制傳說(shuō)某經(jīng)銷商軟文營(yíng)銷5、品牌擴(kuò)勢(shì)，隨風(fēng)潛入夜，洗腦細(xì)無(wú)聲經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第52頁(yè)品質(zhì)故事

營(yíng)銷故事服務(wù)故事創(chuàng)業(yè)故事經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第53頁(yè)完美服務(wù)打造良好口碑用戶見(jiàn)證成就有力證實(shí)6、品牌延勢(shì)，把負(fù)擔(dān)做成盈利點(diǎn)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第54頁(yè)三、渠道營(yíng)銷力提升崇尚彩旗飄飄，堅(jiān)持紅旗不倒！經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第55頁(yè)1、通路建設(shè)讓更多人為你賣貨借鑒直銷發(fā)展第三者，導(dǎo)購(gòu)員、小區(qū)直銷員、工程業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第56頁(yè)2、聯(lián)合營(yíng)銷借用大家力量做市場(chǎng)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第57頁(yè)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第58頁(yè)聯(lián)合營(yíng)銷三大關(guān)鍵一、聯(lián)合廣告二、聯(lián)合促銷三、客流互動(dòng)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第59頁(yè)4、裝飾企業(yè)合作，不走尋常路經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第60頁(yè)四、店面氣氛提升對(duì)用戶形成感召力宗教圣地經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第61頁(yè)1、視覺(jué)氣氛營(yíng)造技巧經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第62頁(yè)2、聽(tīng)覺(jué)氣氛營(yíng)造技巧經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第63頁(yè)A、背景音樂(lè)，感覺(jué)跟著時(shí)段走B、別讓電話壞了你氣氛，電話正確應(yīng)用

C、練就迷人聲音經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第64頁(yè)3、嗅覺(jué)氣氛營(yíng)造技巧最能吸引用戶香味是什么？

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第65頁(yè)4、觸覺(jué)氣氛營(yíng)造技巧經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第66頁(yè)5、味覺(jué)氣氛營(yíng)造技巧

找個(gè)讓用戶多留一會(huì)理由經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第67頁(yè)6、銷售氣氛營(yíng)造技巧經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第68頁(yè)五、導(dǎo)購(gòu)技巧提升信任與利益共鳴經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第69頁(yè)1、用戶選擇你前提價(jià)格廉價(jià)？中國(guó)名牌？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第70頁(yè)2、用戶需求及不一樣利益表達(dá)經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第71頁(yè)A、賣形象賣信心醫(yī)生、律師故事B、賣關(guān)系賣好感售后安裝人員每個(gè)月拿分成C、賣服務(wù)3、怎樣賣自己經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第72頁(yè)4、怎樣賣商品A、產(chǎn)品利益賣法B、品牌利益賣法C、賣方案經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第73頁(yè)用戶進(jìn)店后就問(wèn)你你燈多少錢一臺(tái)?。磕阍撛趺椿卮?？D、賣技巧經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第74頁(yè)你向剛進(jìn)店用戶打完招呼（您好，歡迎光臨XXXX）后該說(shuō)什么？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第75頁(yè)錯(cuò)誤靠近方法“您好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？”“您好，請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫忙，請(qǐng)隨時(shí)吩咐。

請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫到您嗎？你好，請(qǐng)問(wèn)你需要什么？

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第76頁(yè)分析：無(wú)效問(wèn)句最近怎樣？生意好嗎？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第77頁(yè)矛盾點(diǎn):直接介紹產(chǎn)品-抵制心理直接做需求調(diào)查-防衛(wèi)心理任用戶自己選擇-不熱情經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第78頁(yè)該怎么引導(dǎo)呢？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第79頁(yè)怎樣讓用戶留下聯(lián)絡(luò)方式？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第80頁(yè)5、找到差異利益弟兄們都差不多，憑啥嫁給你？經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第81頁(yè)六、管理及執(zhí)行力能力提升做一流老板

經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第82頁(yè)為何一個(gè)好女人就是一所好學(xué)校鐵棒磨成針經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第83頁(yè)管理三大支柱人員管理、事務(wù)管理、資源管理經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第84頁(yè)1、人員管理四大支柱A、技能管理B、思想管理:三鹿事件與信仰C、狀態(tài)管理D、干部管理，培養(yǎng)領(lǐng)頭羊而不是牧羊犬經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第85頁(yè)2、事務(wù)管理四大支柱A、做好制度化、標(biāo)準(zhǔn)化管理V手勢(shì)害了老薩

B、重視工作量管理及結(jié)果管理C、提供銷售工具D、銷售動(dòng)態(tài)管理經(jīng)銷商系統(tǒng)提升培訓(xùn)第86頁(yè)3、資源管理建設(shè)資源、維護(hù)資源、利用資源對(duì)一個(gè)人力資源