房源與客源開發(fā)技巧-房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)-企業(yè)管理建設(shè)團隊隊伍主管發(fā)展員工公司早會晨會夕會教學(xué)課件培訓(xùn)課件專題材料

房源與客源開發(fā)技巧房源與客源1賣方：買方：開發(fā)房源－獲取委托（勘查）－房產(chǎn)營銷開發(fā)客源－獲取委托－配對帶看（房產(chǎn)展示）磋商（報價－還價）成交開發(fā)技巧售后服務(wù)專業(yè)化工作流程賣方：買方：開發(fā)房源－獲取委托（勘查）－房產(chǎn)營銷開發(fā)客2客戶基礎(chǔ)所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他們在任何時候只要有不動產(chǎn)方面的需要，就愿意使用你的服務(wù)。成功“三脈”之“人脈”客戶基礎(chǔ)所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他3客戶基礎(chǔ)房產(chǎn)交易需要40%成交20%100人1000人40人8單400人80單比較：客戶基礎(chǔ)房產(chǎn)交易需要40%成交20%100人1000人40人4一、成功的步驟：開發(fā)客戶（房源和客源）將客戶變成---客戶基礎(chǔ)不斷擴大你的客戶基礎(chǔ)一、成功的步驟：開發(fā)客戶將客戶變成不斷擴大你的5二、常見的陌生客戶接觸方法電話接觸（陌生電話拜訪和陌生電話應(yīng)答）面對面接觸（陌生拜訪和預(yù)約面談）網(wǎng)絡(luò)接觸（含SIS、網(wǎng)站、電子郵件、短信等）信函接觸宣傳資料接觸活動接觸（咨詢會。。）二、常見的陌生客戶接觸方法電話接觸（陌生電話拜訪和陌生電話應(yīng)6電話接觸–之陌生電話拜訪聯(lián)系的人較多花費時間較少不受時間和地點的限制不受天氣影響可能缺乏人情味只能通過聲音傳達信息容易遭受拒絕客戶印象不深刻優(yōu)點：缺點：電話接觸–之陌生電話拜訪聯(lián)系的人較多可能缺乏7致電技巧（陌生電話拜訪）選擇適當(dāng)?shù)臅r機打電話要意識到你的聲音就是對方的第一印象一定要詢問對方是否方便快速切入主題讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個人講）準備好給對方打電話的充分理由牢記你的目標是爭取一次面談（話術(shù)：雙選法）安排一整塊時間打電話，并作記錄做個小結(jié)，記錄這個客戶的類型ABC，備注下次的聯(lián)系方式。致電技巧（陌生電話拜訪）選擇適當(dāng)?shù)臅r機打電話8通常咨詢電話來自你的報紙房源廣告或SIS上傳網(wǎng)站房源。討論：應(yīng)答對象是業(yè)主（房源）還是客戶（客源）？他們打咨詢電話的目的是什么？對某套房源有興趣，想要更具體地了解關(guān)于房源本身的信息：位置、周邊情況。。等詢價了解除了房價外還需交納的的費用（傭金、稅費等）想了解買房的手續(xù)。。了解市場形勢。。。。。。。電話接觸–之陌生電話應(yīng)答通常咨詢電話來自你的報紙房源廣告或SIS上傳網(wǎng)站房源。對某套9應(yīng)答技巧（陌生電話應(yīng)答）積極響應(yīng)、禮貌應(yīng)答，建立友善的關(guān)系細心傾聽，善于發(fā)問，確認他的需求表現(xiàn)專業(yè)性，爭取對方信任進一步聯(lián)系，要求留下聯(lián)系電話及姓名爭取一次見面的機會切記：采取主動，不要只做一個應(yīng)答機器！！應(yīng)答技巧（陌生電話應(yīng)答）積極響應(yīng)、禮貌應(yīng)答，建立友善的關(guān)系切10陌生電話應(yīng)答—前—準備工作大量的咨詢電話通常發(fā)生在刊登廣告之后，所以應(yīng)答前：1、應(yīng)準備一張報紙廣告復(fù)印件2、準備一個電話記錄本（姓名、電話、信息來源、需求等）3、熟悉市場形勢（特別是最近大家關(guān)注的政策、市場波動等對房價的影響）4、熟悉你的房源（事先做好勘察）5、相關(guān)的信息資料放在隨手可及的地方6、準備好“客戶面談洽談表”陌生電話應(yīng)答—前—準備工作大量的咨詢電話通常發(fā)生在刊登廣告之11客戶面談洽談表項目必須較重要有更好，沒有也沒影響客戶面談洽談表項目必須較重要有更好，沒有也沒影響12角色練習(xí)：接聽咨詢電話（應(yīng)答）請思考：經(jīng)紀人是否明確了打電話者正在尋找什么樣的房產(chǎn)？經(jīng)紀人是否就有關(guān)房產(chǎn)的信息都提出了相關(guān)的意見征詢？誰引導(dǎo)了談話內(nèi)容？角色練習(xí)：接聽咨詢電話（應(yīng)答）請思考：13小技巧：每次認真回答完對方的問題時，馬上提出相關(guān)的開放性問題給對方。應(yīng)答咨詢電話中如何變被動為主動？小技巧：應(yīng)答咨詢電話中如何變被動為主動？14面對面接觸（陌生拜訪和預(yù)約的面談）容易與客戶建立良好關(guān)系有利于展示你的專業(yè)技能富有人情味印象深刻,可信度高占用時間太多受天氣影響容易形成好就好，糟就糟的結(jié)果容易緊張優(yōu)點：缺點：面對面接觸（陌生拜訪和預(yù)約的面談）容易與客戶建立良好關(guān)系占用15面對面接觸的要點塑造良好的第一印象用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份準備好與對方見面的充分理由出發(fā)前準備好專業(yè)展示資料（如經(jīng)紀人文件夾）控制談話進程讓對方參加到談話中來注意肢體語言細節(jié)如果是預(yù)約的面談，注意面談地點的選擇面對面接觸的要點塑造良好的第一印象16三、客戶開發(fā)的主要渠道與方法關(guān)系營銷（熟人、合作單位、團體等）口碑營銷（服務(wù)營銷）商圈營銷（商圈調(diào)查、商圈精耕）網(wǎng)絡(luò)營銷廣告營銷（廣告征集、廣告查詢）店面營銷（門頭、店面、房源墻、宣傳品等）合作營銷（店內(nèi)合作、店間合作等）自我營銷（名片/網(wǎng)頁/文件夾/參加活動等）等等三、客戶開發(fā)的主要渠道與方法關(guān)系營銷（熟人、合作單位、團體等17關(guān)系營銷（熟人、合作單位、團體等）熟人關(guān)系—我們可以通過對自己所熟悉的人的開發(fā)迅速建立客戶基礎(chǔ)。合作單位關(guān)系—通過公司公關(guān)或個人公關(guān)，與物管、保安、開發(fā)商等合作，獲得房源客源信息。團體關(guān)系—特定的職業(yè)群體、特定的興趣群體、特定的社團組織關(guān)系營銷（熟人、合作單位、團體等）熟人關(guān)系—我們可以通過對自18熟人關(guān)系范圍熟人關(guān)系的范圍同學(xué)同鄉(xiāng)同居同事同好同族專業(yè)人士熟人關(guān)系范圍熟人關(guān)系的范圍同學(xué)同鄉(xiāng)同居同事同好同族專業(yè)人士19

社交型目標市場開發(fā)清單

同事·你自己的·配偶的·父母的

同學(xué)·中學(xué)的·大學(xué)的·其他培訓(xùn)班中的·配偶的

同鄉(xiāng)·你自己的·配偶的

同好·信仰·愛好·你加入的組織

鄰居·目前的·過去的

家人·直系親屬·遠親

專業(yè)人士·保險代理人·醫(yī)生·律師·餐廳老板

其他

社交型目標市場開發(fā)清單

同事·你自己的·配偶的·父母20口碑營銷（服務(wù)營銷）口碑營銷是指通過與現(xiàn)有客戶或顧客保持長期聯(lián)系，建立忠誠關(guān)系，透過這些客戶口碑宣傳介紹其他客戶的方法?？诒疇I銷的關(guān)鍵是要與我們過去和現(xiàn)有的客戶們建立良好的關(guān)系。口碑營銷是我們拓展業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的渠道?？诒疇I銷（服務(wù)營銷）口碑營銷是指通過與現(xiàn)有客戶或顧21商圈營銷（商圈粗耕、商圈精耕）何謂商圈？指在加盟店坐落的地點所能夠影響和交易的范圍、規(guī)模。商圈營銷（商圈粗耕、商圈精耕）何謂商圈？22門店店址邊際商圈核心商圈次級商圈門店店址邊際商圈核心商圈次級商圈23商圈的層次劃分根據(jù)顧客前往門店所需的時間和所走的路程，可以劃分商圈的大小。一般而言，商圈可分為三個層次：

核心商圈：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的55－70％

次級商圈：次級商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費一段時間才能到達，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的15－25％

邊際商圈：邊際商圈位于次級商圈的外圍，屬于較遠的輻射區(qū)域商圈的層次劃分24商圈營銷的分類粗耕－商圈調(diào)查精耕－商圈占有商圈營銷的分類粗耕－商圈調(diào)查25房產(chǎn)經(jīng)紀人商圈調(diào)查的主要內(nèi)容外環(huán)境：

區(qū)域性質(zhì)（商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、交通要道、郊區(qū)、學(xué)區(qū)）交通狀況（道路、公交車站、鐵路）地形特點（二面、三面臨街、通透度高）小區(qū)設(shè)施配套（水電、煤氣、車位、物管、會館、幼兒園、、）小區(qū)外設(shè)施（銀行、學(xué)校、超市、菜場、醫(yī)院、公園、、、）競爭對手位置房產(chǎn)經(jīng)紀人商圈調(diào)查的主要內(nèi)容外環(huán)境：26內(nèi)環(huán)境：戶型、朝向、通風(fēng)、樓層、窗外景觀、裝修、家具、明暗采光、結(jié)構(gòu)、滲漏、窗型及大小、、、、等等

居住人群：上班族、老人、、、內(nèi)環(huán)境：27商圈調(diào)查報告：包含三大內(nèi)容：一、信息收集（外環(huán)境、內(nèi)環(huán)境）二、圖表體現(xiàn)（1、小區(qū)外環(huán)境圖；2、小區(qū)總平圖；3、戶型圖）三、分析整理（1、賣點分析；2、劣勢分析；3、對策）商圈調(diào)查報告：28湖畔花園社區(qū)大門湖畔會館春天花園

湖畔大廈華苑公寓華立星洲花園南都花園雅仕苑名仕嘉園駱家莊菜場新金都城市花園

文一西路蔣村競舟路雅仕苑站65、70、74、25、24、42、43、189古墩路政新花園站74、89、900、860、278駱家莊站310、24、817、900駱家莊站74、65、25、42、校1駱家莊站817、303、74北東湖大門湖畔會館春天花園湖畔大廈華苑公寓華立星洲花園南都29北東北東30北北31商圈調(diào)查的方法與技巧1、小區(qū)房產(chǎn)政策、知識咨詢會

選擇小區(qū)——聯(lián)系物業(yè)管理公司或居委會2、派發(fā)DM資料派發(fā)地點：信箱、家里、小區(qū)門口、菜場、公園門（晨練）、大型公共活動場所3、陌生拜訪

小區(qū)寫字樓專業(yè)市場4、貼條商圈調(diào)查的方法與技巧1、小區(qū)房產(chǎn)政策、知識咨詢會32商圈調(diào)查可能存在的困難一、門難進：小區(qū)保安居委會管理人員派出所公司的前臺接待其他（比如“小區(qū)居民”）

二、臉難看：留下資料，以后再聯(lián)系我們沒有需求。。。三、進展慢這是一個長期的（不能馬上就有明顯效果的）基礎(chǔ)工作商圈調(diào)查可能存在的困難一、門難進：33何謂商圈占有？－商圈精耕 1）對該商圈物業(yè)公司、居住人群、房產(chǎn)狀況等細節(jié)都了如指掌，爛熟于胸。 2）該商圈的房產(chǎn)在門店成交的比例占有絕對優(yōu)勢 3）該商圈的業(yè)主或想購買該商圈房產(chǎn)的客戶會在第一 時間想到你。何謂商圈占有？－商圈精耕34四、特殊人群的開發(fā)方法

自售業(yè)主（房源）

自購客戶（客源）四、特殊人群的開發(fā)方法自售業(yè)主（房源）35研討：他們出于什么原因想自己出售或自己購買房產(chǎn)？他們對不動產(chǎn)經(jīng)紀人可能會有什么樣的看法？他們通過不動產(chǎn)經(jīng)紀人出售房產(chǎn)或購買房產(chǎn)會得到哪些好處？你將如何尋找他們？研討：他們出于什么原因想自己出售或自己購買房產(chǎn)？36自售業(yè)主為什么拒絕與經(jīng)紀人合作？1、省錢－不想付傭金2、自負－認為自己是業(yè)內(nèi)人士或有熟人在業(yè)內(nèi)3、不信任－認為中介都是黑中介等等“病癥！”自售業(yè)主為什么拒絕與經(jīng)紀人合作？1、省錢－不想付傭金2、自負37自售業(yè)主與經(jīng)紀人合作的理由缺乏專業(yè)知識缺乏市場信息缺乏銷售能力和工具沒有足夠的精力甄選客戶，容易上當(dāng)缺乏足夠的時間“痛處！”自售業(yè)主與經(jīng)紀人合作的理由缺乏專業(yè)知識“痛處！”38接觸時的要點保持并表現(xiàn)出積極的態(tài)度建立友善關(guān)系，并建立起你的信譽說明你的服務(wù)價值要求接下這項業(yè)務(wù)接觸時的要點保持并表現(xiàn)出積極的態(tài)度39強調(diào)你的價值預(yù)先證明買方的資格熟悉市場形勢保證隨叫隨到為房產(chǎn)作價提供專業(yè)的營銷計劃一人委托，千家服務(wù)，萬人銷售對癥下藥！強調(diào)你的價值預(yù)先證明買方的資格對癥下藥！40包裝“良藥”－用話術(shù)話術(shù)＝說話的藝術(shù)包裝“良藥”－用話術(shù)話術(shù)＝說話的藝術(shù)41開放式問題不要爭執(zhí)直接關(guān)系到客戶所關(guān)心的事實客戶看法的缺點你的看法的好處表示對客戶看法的尊重提問查證CLARIFY澄清DIGNIFY理解/尊重DISARM消除討論CONFIRM確認解決客戶疑慮的C.D.D.C.技巧開放式問題事實表示對客戶看法的尊重提問查證CLARIFY澄42解決客戶疑慮的C.D.D.C.技巧步驟

目的

行為

你可能說的話（句型）澄清弄清疑問開放性的問題您可以進一步解釋一下嗎重復(fù)對方說過的話您的意思是說。。。。。

理解安慰對方存在這些認同感受我非常理解您的感受疑慮是有道理的

討論向客戶講述你的優(yōu)勢交談略并幫助他們權(quán)衡利弊