東風日產(chǎn)車險及續(xù)保管理經(jīng)驗分享課件

目錄、開展保險業(yè)務的意義、如何做好新車保險三、如何做好續(xù)保1、續(xù)保為什么難做?2、續(xù)保業(yè)務管理的系統(tǒng)工程四、客戶投保后的服務及管理1、承保財務管理;2、承保檔案管理;3、事故車回廠管理;4、理賠管理目錄1、開展保險業(yè)務的意義對等間題保險公司的送修金額4S店的投保金額保險業(yè)務帶來的直接收益推動保養(yǎng)及事故車的維修業(yè)務、開展保險業(yè)務的意義2事故車來源渠道分析本店客戶本店客戶是最核心、最容易把握的渠道,尤其是在本店投保的客戶保險公司的額外支持》>當專營店的承保業(yè)務規(guī)模較大且賠付率低時,會獲得保險公司一定程度的其他品牌事故車支持(具有不確定性,屬于補充手段)其他宣傳:派發(fā)傳單,廣撒網(wǎng)(屬于補充手段)≯與交警、保險業(yè)務員合作(成本高、不穩(wěn)定、非常規(guī)、屬于補充手段)很顯然,本店客戶是事故車最穩(wěn)定、最應把握、最核心的來源渠道!事故車來源渠道分析3如何提升新車保險業(yè)績?新保業(yè)務管理組合拳措施一:嚴格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度心!≤措施二:合理制定新車保險激勵政策不可缺!措施三:充分利用新車投保率排行榜一成本弄段如何提升新車保險業(yè)績?4措施一:嚴格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度1、新保戰(zhàn)敗管理制度:戰(zhàn)敗管理3個100%銷售顧問100%推薦:每位銷售顧問必須向每位客戶推薦東風日產(chǎn)徐州淮海店認證的保險,并努力促成商談成功承保組長100%協(xié)助:若銷售顧問無法說服客戶在本店投保,必須現(xiàn)場邀請承保組長出面與客戶進行二輪商談戰(zhàn)敗客戶100%記錄:對于所有的新車保險戰(zhàn)敗客戶,銷售顧問承保組長及銷售經(jīng)理必須分別在登記本上記錄戰(zhàn)敗原因并簽名新車保險戰(zhàn)敗管理為什么可稱作是提升新車投保率的“靈丹妙藥”?1、對于銷售能力不足的銷售顧問,通過承保組長的二輪商談可及時給予協(xié)助;2、對于銷售意愿不足的銷售顧問,通過承保組長的二輪商談可達到監(jiān)督的目的措施一:嚴格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度5措施一:嚴格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度新保戰(zhàn)敗管理工具1:《新車保險戰(zhàn)敗登記本》東風日產(chǎn)專營店年新車保險戰(zhàn)敗登記本等/“電在些xtian每月新車承保輛數(shù)加上戰(zhàn)敗登記本上的戰(zhàn)敗輛數(shù),應等于每月如何實現(xiàn)交車輛數(shù)戰(zhàn)敗管理關注戰(zhàn)敗保險的記錄日期,了解是否存在事后匯報現(xiàn)象個100%?對于未遵守戰(zhàn)敗管理規(guī)定的情況,應及時提醒、批評甚至處罰措施一:嚴格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度6管理工具2:《車輛保險建議書》三管理工具2:《車輛保險建議書》7措施二:新車投保率統(tǒng)計看板樂風日嚴誰海專目店月份銷售顧間戰(zhàn)力看廳請Isiso14sILeslslosaaxaskassseslp新車銷售戰(zhàn)力及投保率看板每月更新一次;每月對投保率排名第一的銷售顧問進行表揚;對于每月投保率排名最末的銷售顧問,應視情況進行培訓,再考核上崗措施二:新車投保率統(tǒng)計看板8如何做好續(xù)保?續(xù)保業(yè)務管理系統(tǒng)工程要點一:設置足夠數(shù)量續(xù)保專員心要點二:明確續(xù)保業(yè)務讓利原則要點三:合理制定續(xù)保激勵政策要點四:落實續(xù)保業(yè)務日常管理要點五:注重續(xù)保長期發(fā)展的基礎工作如何做好續(xù)保?9續(xù)保業(yè)務的特點:續(xù)保為什么難做?外部競爭續(xù)保渠道眾多:各家保險公司以及代理公司、同城4S店及維修廠相當激烈專營店已無信息優(yōu)勢:新車一旦上牌,客戶資料就會流失出去。(實際情況:客戶往往在保單到期前兩個月開始,就會不斷接到來自四面八方的續(xù)保短信和續(xù)保電話)客戶心理大部分客戶:與購買浙車時興奮點集中在車輛上不同,客廣在續(xù)保時的難以把握關注點完全集中于保單本身,包括保費價格、服務特色等等,因此往往會多方比較、精打細算極少數(shù)忠誠客戶:對專營店理賠服務較滿意的少部分客戶,傾向于在店內(nèi)續(xù)保,但通常也不會主動聯(lián)系專營店辦理續(xù)保內(nèi)部飛單SA/銷售顧問因其渠道優(yōu)勢,在衡量內(nèi)外收益后極易做續(xù)保飛單不易控制專營店對續(xù)保飛單的監(jiān)控難度遠大于新保:僅能通過客戶投訴及100訪來核查,而客戶投訴可能性低,100%回訪的成本太高且難以保證成效種種困難導致專營店面對競爭無能為力,逐步對續(xù)保業(yè)務的發(fā)展喪失信心,以致更加忽視在續(xù)保方面改善管理策略續(xù)保業(yè)務的特點:續(xù)保為什么難做?10東風日產(chǎn)車險及續(xù)保管理經(jīng)驗分享課件11東風日產(chǎn)車險及續(xù)保管理經(jīng)驗分享課件12東風日產(chǎn)車險及續(xù)保管理經(jīng)驗分享課件13東風日產(chǎn)車險及續(xù)保管理經(jīng)驗分享課件14東風日產(chǎn)車險及續(xù)保管理經(jīng)驗分享課件15東風日產(chǎn)車險及續(xù)保管理經(jīng)驗分享課件16東風日產(chǎn)車險及續(xù)保管理經(jīng)驗分享課件17東風日產(chǎn)車險及續(xù)保管理經(jīng)驗分享課件18東風日產(chǎn)車險及續(xù)保管理經(jīng)驗分享課件19東風日產(chǎn)車險及續(xù)保管理經(jīng)驗分享課件20東風日產(chǎn)車險及續(xù)保管理經(jīng)驗分享課件21東風日產(chǎn)車險及續(xù)保管理經(jīng)驗分享課件22東風日產(chǎn)車險及續(xù)保管理經(jīng)驗分享課件