一句話營銷技巧培訓(xùn)課件

一句話營銷培訓(xùn)一句話營銷培訓(xùn)培訓(xùn)要求◆

記錄——

會、不太會、根本不會◆手機(jī)——

關(guān)機(jī)或靜音！◆思考——

舉一反三、聯(lián)系實際、學(xué)用結(jié)合◆進(jìn)步——

今天，你進(jìn)步了嗎?每一天，我們都在進(jìn)步！

培訓(xùn)要求◆記錄——會、不太會、根本不會每一天，我們都在進(jìn)我們有信心：建立積極的柜面營銷心態(tài)明確柜面營銷流程掌握柜面營銷話術(shù)提升營銷異議處理技巧提高柜面營銷成交量我們有信心：建立積極的柜面營銷心態(tài)第一部分我是最棒的！我一定行?。。〉谝徊糠治沂亲畎舻?！柜面營銷成功的秘訣自我期望信念態(tài)度心態(tài)決定成?。」衩鏍I銷成功的秘訣自我期望信念態(tài)度心態(tài)決定成??！優(yōu)秀營銷人員必備心態(tài)6優(yōu)秀營銷人員必備心態(tài)6積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績

告訴自己，成功就在下一次1、即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次；2、培養(yǎng)堅持下去的韌性和勇氣；失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止！積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績

把注意力集中到你想要的業(yè)績上

——擁有強(qiáng)烈的企圖心積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績積極主動的為客戶著想

1、了解客戶的需求；

2、您所推介的產(chǎn)品能夠為客戶帶來的好處；積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績用熱情提升你的業(yè)績

1、語音；

2、語調(diào)；

3、微笑；

4、自信；

信心是”不可能”這一因素的解藥當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時,就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.成功者總認(rèn)為他能獲勝讓自已的外表和言語充滿自信積極心態(tài)，打造超凡業(yè)績我是最棒的，我一定行！信心是”不可能”這一因素的解藥當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時,就不轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我把客戶當(dāng)作朋友而不是對手；讓顧客有利益你才有利益；最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果；不要過分夸張,讓客戶有真實感；不要把別人對你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道感恩轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我把客戶當(dāng)作朋友而不是對手；七種不良的心態(tài)害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由；在客戶面前低三下四，過于謙卑；滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)?。豢摧p別人的工作；經(jīng)常抱怨不景氣，而不反思自己；害怕競爭；把工作無限期地托延下去七種不良的心態(tài)害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由；第二部分柜面營銷流程與技巧第二部分柜面營銷流程與技巧熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷流程業(yè)務(wù)辦理中只有飽滿的熱情為客戶提供服務(wù)，客戶才愿意聽我們介紹訂制/識別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷熱情服務(wù)微笑、問候語、咨詢解答、語氣語調(diào)微笑、問候語、目光、問有答聲、語調(diào)語氣營銷技巧－信任感是營銷的基礎(chǔ)對公/私柜面低柜高柜熱情服務(wù)微笑、問候語、咨詢解答、語氣語調(diào)微笑、問候語、目光、熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷流程強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，在短時間內(nèi)讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，后續(xù)介紹才能有機(jī)會順利進(jìn)行訂制/識別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷柜面營銷技巧一、引起客戶興趣：

1.時間：30S以內(nèi)

2.方式：提出問題二、目標(biāo)：引導(dǎo)客戶訂制

1.針對性利益說明

2.訂制動作

3.溝通：與客戶互動，你來我往柜面營銷技巧一、引起客戶興趣：二、目標(biāo)：引導(dǎo)客戶訂制需求辨識現(xiàn)在手機(jī)銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀行能夠讓您又快又安全地辦理好多業(yè)務(wù)，我?guī)湍_通,好吧？手機(jī)銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀行\(zhòng)短信網(wǎng)上銀行\(zhòng)電話銀行能夠讓您又快又安全地辦理好多業(yè)務(wù),您看要我?guī)湍_通?柜面營銷流程－話術(shù)對私對公需求辨識現(xiàn)在手機(jī)銀行\(zhòng)網(wǎng)上銀行能夠讓您又快又安全地辦理好多業(yè)總結(jié)：客戶的需求需要發(fā)現(xiàn)客戶冰山模型（需求點分析）高效引導(dǎo)客戶信息需求的方法(提問技巧、傾聽與分析技巧）客戶信息真實性、購買潛力、購買意愿分析技巧總結(jié)：客戶的需求需要發(fā)現(xiàn)客戶冰山模型（需求點分析）熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷流程突出賣點，更容易讓用戶接受訂制/識別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷營銷技巧－終極利益法則

你所說的利益必須是與客戶關(guān)聯(lián)的

客戶說：沒興趣、不需要

為什么？？－張先生，你好，你家著火了!

－張先生，你好，我生病了！營銷技巧－終極利益法則產(chǎn)品利益推薦手機(jī)銀行網(wǎng)上銀行短信銀行電話銀行營銷話術(shù)GrowthStartJumpＦ

產(chǎn)品的特性

產(chǎn)品的優(yōu)點ＡＢ

產(chǎn)品對客戶的利益產(chǎn)品利益推薦手機(jī)銀行營銷話術(shù)GrowthStartJump這些產(chǎn)品或促銷提供的特性他給您帶來這些優(yōu)點和利益那又怎樣？所以從這部分起串聯(lián)詞就出現(xiàn)了，串聯(lián)詞把特點優(yōu)點和利益連接起來串聯(lián)詞包括：意思是；因此；因為等等。說明技巧—串聯(lián)詞

說明技巧—串聯(lián)詞這些產(chǎn)品或促銷他給您帶來這些那又怎樣？所以從這部分起串聯(lián)詞就熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷流程主動促成,提高訂制訂制/識別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷主動提出的成交比例雙方都沒有積極地提出成交客戶主動提出成交客戶經(jīng)理主動提出成交主動提出的成交比例雙方都沒有積極地提出成交客戶主動提出成交客掌握成交訊息

臉部表情肢體語言語氣言詞氣氛掌握成交訊息臉部表情

臉部表情..............-頻頻點頭-定神凝視不尋常的改變(眼神發(fā)亮?xí)r/興高采烈、情緒興奮)...............................臉部表情..............

肢體語言......................-探身望前-由封閉而開放-記筆記

...................................肢體語言......................

語氣言詞.....................談?wù)搩r格時抱怨其它品牌熱心的閱讀介紹小冊子熱心的提問詢問有關(guān)服務(wù)的情況客戶表示好意一邊觀看，一邊沉思語氣言詞.....................談?wù)搩r

氣氛.....................-語氣靈活,頻頻發(fā)問-叫人泡茶.....................

氣氛.....................

二選一成交法，就是直接向客戶提出兩個購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法?，F(xiàn)場十種二選一成交法話術(shù)總結(jié)······

二選一法二選一成交法，就是直接向客戶提出兩個購買的方案二選一成交法成功率表二選一成交法成功率表先用提問的方式向客戶強(qiáng)化產(chǎn)品的利益，然后再替客戶加重那種利益的感受，同時運(yùn)用沉默的壓力，進(jìn)一步地要求締結(jié)。邀請法先用提問的方式向客戶強(qiáng)化產(chǎn)品的利益，然后再替客戶加重那種利益假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。行動法假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷流程根據(jù)用戶類型進(jìn)行利益說明，引發(fā)客戶的欲望訂制/識別目標(biāo)客戶熱情服務(wù)需求辨識產(chǎn)品利益推薦3125異議化解4柜面營銷異議－有拒絕才有銷售一、解除客戶抗拒，首先要解除自己的心態(tài)！

自我克制、風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心！二、贏了客戶＝輸了生意

切記不要和客戶爭辯三、要充分肯定客戶意見中的積極一面，并表示感謝！哪怕客戶說“不需要”等等

異議－有拒絕才有銷售一、解除客戶抗拒，首先要解除自己的心態(tài)！客戶異議處理技巧追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源分辨真假——找出核心異議自有主張——處理異議的原則：先處理感情，在處理事情客戶異議處理技巧追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源處理客戶疑義的步驟細(xì)心

聆聽澄清

疑義要求行動提出

方案分享感受客戶異議處理步驟處理客戶疑義的步驟細(xì)心

聆聽要求行動提出

方案客戶異議處理步處理客戶異議的方法處理原則:對事不對人,多問多認(rèn)同處理公式：重復(fù)+認(rèn)同+贊美+陳述(化反對問題為賣點)+反問處理客戶異議的方法處理原則:對事不對人,多問多認(rèn)同針對沉默型客戶的技巧客戶特點：

客戶性格內(nèi)向不喜歡參加輕松或正式的討論。或是在思考你說的內(nèi)容，努力消化，決定怎么做。應(yīng)對：耐心打開話匣

（1）重申產(chǎn)品利益與優(yōu)點（2）認(rèn)同客戶，給客戶一定時間思考，鼓勵客戶做出決定。或用開放型的問題提問針對沉默型客戶的技巧客戶特點：

客戶性格內(nèi)向應(yīng)對：耐心打開話固執(zhí)型客戶的技巧客戶特點：

堅決、強(qiáng)硬、經(jīng)常壓價，經(jīng)常要求折扣，提出很多價格上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉κ肿鞅容^。應(yīng)對：

（1）對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。（2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在。固執(zhí)型客戶的技巧客戶特點：

堅決、強(qiáng)硬、經(jīng)常壓價，經(jīng)常要求折針對謝絕型客戶的技巧客戶特點：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關(guān)心細(xì)節(jié)，對一些小事非常關(guān)心，因此會提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）很難被新機(jī)會所打動。

應(yīng)對：

（1）始終保持積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的說明；（2）對其所提出的異議要順從；要不時地對他的說法表示贊同；（3）還要慢慢地給他介紹新產(chǎn)品，因為這些人反應(yīng)較慢，需要漸進(jìn)式地介紹產(chǎn)品。

針對謝絕型客戶的技巧客戶特點：應(yīng)對：

（1）始終保持積極的態(tài)針對懷疑型客戶的技巧客戶特點：

這種客戶謹(jǐn)慎行事，細(xì)小入微處也不放過。經(jīng)常問：你的產(chǎn)品真的可以嗎？真的象你說的那么好嗎？讓我怎么相信你呢？看你的樣子，也不象賣這么好的產(chǎn)品的啊！應(yīng)對：

（1）對待此類客戶，銷售人員只要拿出足夠的證據(jù)，或者公司已經(jīng)有的客戶使用產(chǎn)品的記錄就可以說服。針對懷疑型客戶的技巧客戶特點：

這種客戶謹(jǐn)慎行事，細(xì)小入微處針對積極思考型客戶的銷售技巧客戶特點明辨是非，有判斷力有遠(yuǎn)見，會傾聽，對你比較尊重會提出一些建設(shè)性的意見會提出很多有理異議能做出恰當(dāng)?shù)臎Q定

應(yīng)對：

（1）以成熟的態(tài)度來應(yīng)對他們，在這些人面前不能顯示出孩子氣（2）以誠相待。如果客戶給我們提出了很好的意見，我們一定要感謝他。

（3）做好準(zhǔn)備應(yīng)付他提出的各種問題（4）要多方面、全方位的觀察他（5）接受這些合理意見，并給客戶一個滿意的答復(fù)

針對積極思考型客戶的銷售技巧客戶特點應(yīng)對：

（1）以成熟的態(tài)1、來辦理開戶2、來辦理銀行回單3、辦理匯款業(yè)務(wù)4、辦理取款業(yè)務(wù)5、辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)6、打印帳戶清單話術(shù)模擬練習(xí)1、來辦理開戶話術(shù)模擬練習(xí)整體演練134Q52

5整體演練134Q525我們堅信：“一切皆有可能，付出終有回報！”

我們堅信：

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當(dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實很近又很冷，夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現(xiàn)實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo)，否則你的精力會白白浪費。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

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