超市商品管理課件

商品管理1商品管理1培訓(xùn)內(nèi)容和目的

培訓(xùn)內(nèi)容：商品結(jié)構(gòu)的構(gòu)建和評估、新品引進(jìn)、滯銷商品淘汰、訂價、促銷管理、供應(yīng)商管理、談判、合同管理、供應(yīng)商評估。培訓(xùn)目的：專業(yè)、高效。2培訓(xùn)內(nèi)容和目的2商品的管理商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則商品組合策略商品結(jié)構(gòu)調(diào)整新商品的引進(jìn)滯銷商品的淘汰商品訂價藝術(shù)促銷管理3商品的管理商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則3商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則一、商品結(jié)構(gòu)的構(gòu)建原則1、80/20原則2、商品優(yōu)選原則3、商品組合深度和廣度相結(jié)合原則4商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則一、商品結(jié)構(gòu)的構(gòu)建原則480/20原則80％的銷售額和利潤來自于20％的商品商品

貢獻(xiàn)度

累計

A 32% 32% B 28% 60% C 21% 81% D 12% 93% …… M 0.1% 99%商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則580/20原則商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則580/20原則80/20原則在超市經(jīng)營中的運(yùn)用商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則680/20原則商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則680/20原則依據(jù)80/20原則，商品分為三類：主力商品（或稱A類商品），品項占比20％輔助商品（或稱B類商品），品項占比30％－40％附屬商品（或稱C類商品），品項占比40％－50％商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則780/20原則商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則7輔助商品和附屬商品的選擇較高的毛利便民性和連帶性較強(qiáng)賣場和陳列的面積顧客的需求商品的資源商品結(jié)構(gòu)完整的需要商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則8輔助商品和附屬商品的選擇商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則8商品優(yōu)選原則不斷尋找能創(chuàng)造大比例銷售額的A類商品。精心培育A類商品從相對無限的商品里精選出有限的品種對優(yōu)選出的商品要進(jìn)行正確組合和合理配置結(jié)合本超市的實(shí)際確定最佳的商品結(jié)構(gòu)比動態(tài)地理解和調(diào)整本超市的商品結(jié)構(gòu)比不宜選擇的商品不能即付即搬的商品體積過大或過小的商品交易條件苛刻的商品包裝不宜或單價過低的商品商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則9商品優(yōu)選原則商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則9商品組合深度和廣度相結(jié)合原則示例：可口可樂公司深度與廣度組合選擇廣度深度可樂雪碧芬達(dá)醒目250毫升√√355毫升√√√500毫升√√√1250毫升1500毫升√√√√2000毫升2250毫升√√√商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則10商品組合深度和廣度相結(jié)合原則廣度可樂雪碧芬達(dá)醒目250毫升√商品組合深度和廣度相結(jié)合原則顧客的需求品牌意識品質(zhì)款式包裝需求所選擇的業(yè)態(tài)季節(jié)性因素商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則11商品組合深度和廣度相結(jié)合原則商品結(jié)構(gòu)構(gòu)建原則11商品組合策略商品組合策略

1、依據(jù)品類經(jīng)營角色2、依據(jù)單品經(jīng)營策略3、依據(jù)調(diào)查或收集的數(shù)據(jù)

12商品組合策略商品組合策略12品類組合策略目標(biāo)型品類－全面品種選擇常規(guī)型品類－一般性品種選擇季節(jié)型、偶發(fā)型品類－時令性品種選擇便利型品類－精選品種選擇

商品組合策略13品類組合策略商品組合策略13單品組合策略提高來客人數(shù)的單品提高客單價的單品提高利潤額的單品提升營業(yè)外收入的單品提升超市形象的單品提高顧客購物便利性的單品商品組合策略14單品組合策略商品組合策略14依據(jù)數(shù)據(jù)來進(jìn)行商品組合對競爭對手進(jìn)行調(diào)查對顧客進(jìn)行調(diào)查通過電腦系統(tǒng)收集銷售數(shù)據(jù)交易數(shù)據(jù)查詢（單品、類別等）交易數(shù)據(jù)分析（時段、客層等）商品組合策略15依據(jù)數(shù)據(jù)來進(jìn)行商品組合商品組合策略15典型超市品項占比圖商品組合策略16典型超市品項占比圖商品組合策略16商品結(jié)構(gòu)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)調(diào)整1、調(diào)整的必要性2、調(diào)整的依據(jù)3、調(diào)整的原則17商品結(jié)構(gòu)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)調(diào)整17調(diào)整的必要性節(jié)約空間，提高陳列效益有助于推陳出新便于購買為銷售和營業(yè)外收入找到新的增長點(diǎn)提高周轉(zhuǎn)率加強(qiáng)對供應(yīng)商的控制調(diào)整的前提：門店品項極大豐富商品結(jié)構(gòu)調(diào)整18調(diào)整的必要性商品結(jié)構(gòu)調(diào)整18調(diào)整的依據(jù)商品銷售排行榜商品貢獻(xiàn)度損耗排行榜商品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)商品更新率季節(jié)性因素ABC分析法進(jìn)一退一原則商品結(jié)構(gòu)調(diào)整19調(diào)整的依據(jù)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整19調(diào)整的原則每個小類的品牌不多于六個，不少于三個品項總數(shù)控制在5000個-7000個以內(nèi)每個品牌的銷售額不應(yīng)超過該小類的60％建立后備品牌制度商品結(jié)構(gòu)調(diào)整20調(diào)整的原則商品結(jié)構(gòu)調(diào)整20新商品的引進(jìn)新商品的引進(jìn)1、新商品的概念2、選擇新商品的原則3、新商品引進(jìn)的控制21新商品的引進(jìn)新商品的引進(jìn)21新商品的概念商品分三個層次：核心產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品、附加產(chǎn)品核心產(chǎn)品：洗發(fā)水實(shí)體產(chǎn)品：滋潤去屑二合一、綠飄、P&G附加產(chǎn)品：飄柔就是這樣自信新商品的引進(jìn)22新商品的概念核心產(chǎn)品：洗發(fā)水新商品的引進(jìn)22選擇新商品的原則是否具有獨(dú)特性是否適合商品結(jié)構(gòu)是否具有銷售潛力必須制定試銷指標(biāo)商品生命周期消費(fèi)者價值促銷及費(fèi)用支持供應(yīng)商過往的配合度交易條件陳列空間新商品的引進(jìn)23選擇新商品的原則新商品的引進(jìn)23新商品引進(jìn)的控制事前控制制訂月商品更新率，一般不超過10％，5％較合適引進(jìn)時要預(yù)測銷售走勢，可參照：同類商品中暢銷商品的月銷售額所替代商品的月銷售額收集新商品的資料市場價格（均價、最低價）陳列方式市場反應(yīng)促銷計劃建立新品試銷制度，試銷期為3個月。新商品的引進(jìn)24新商品引進(jìn)的控制新商品的引進(jìn)24新商品引進(jìn)的控制事中控制跟蹤銷售動態(tài)做出調(diào)整陳列方式售價宣傳指標(biāo)新商品新商品的引進(jìn)25新商品引進(jìn)的控制新商品的引進(jìn)25新商品引進(jìn)的控制事后控制試銷期結(jié)束后，對新商品評估新商品評估表商品名稱試銷指標(biāo)實(shí)際完成商品貢獻(xiàn)度價格競爭力周轉(zhuǎn)天數(shù)促銷配合度其它配合度（費(fèi)用、送貨等）新商品的引進(jìn)26新商品引進(jìn)的控制新商品評估表商品名稱試銷指標(biāo)實(shí)際完成商品貢獻(xiàn)滯銷商品的淘汰滯銷商品的淘汰

1、滯銷商品的特征2、滯銷商品的評估3、退貨的處理方式27滯銷商品的淘汰滯銷商品的淘汰27滯銷商品的特征銷售平均銷售量過低只在促銷期有銷售銷售排名過低利潤平均利潤貢獻(xiàn)過低利潤排名過低損耗

其它貨源不穩(wěn)定缺貨率滯銷商品的淘汰28滯銷商品的特征滯銷商品的淘汰28滯銷商品的評估每月淘汰商品率不超過10％，5％比較合適每月月底進(jìn)行評估列出淘汰商品清單退貨滯銷商品的淘汰29滯銷商品的評估滯銷商品的淘汰29滯銷商品的評估評估依據(jù)商品銷售排行榜商品貢獻(xiàn)度損耗排行榜商品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)ABC分析法進(jìn)一退一原則最低銷售指標(biāo)商品質(zhì)量滯銷商品的淘汰30滯銷商品的評估滯銷商品的淘汰30滯銷商品的評估淘汰時要慎重的商品試銷期還未結(jié)束的新商品具有綠葉效益的商品保證品項齊全的商品季節(jié)性因素較強(qiáng)的商品滯銷商品的淘汰31滯銷商品的評估滯銷商品的淘汰31退貨的處理方式總部集中退貨門店分散退貨非實(shí)際退貨與供應(yīng)商達(dá)成退貨處理協(xié)議一次性削價處理作為特別促銷商品滯銷商品的淘汰32退貨的處理方式滯銷商品的淘汰32退貨的處理方式采用非實(shí)際退貨須注意事項采用非實(shí)際退貨的標(biāo)準(zhǔn)：削價處理或特別促銷的損失是否小于實(shí)際退貨的物流成本。在退貨處理協(xié)議中，要確定雙方對損失的分?jǐn)偙壤⒍酱俟?yīng)商盡快補(bǔ)差。對保質(zhì)期是影響顧客購買主要因素的商品，也可采取此方法來處理。

滯銷商品的淘汰33退貨的處理方式滯銷商品的淘汰33商品訂價藝術(shù)商品訂價藝術(shù)

1、市場調(diào)查2、訂價原則3、價格與利潤4、價格政策5、訂價方法6、價格評估

34商品訂價藝術(shù)商品訂價藝術(shù)34市場調(diào)查調(diào)查競爭店商品結(jié)構(gòu)價格帶促銷商品價格敏感商品價格非敏感商品的價格調(diào)查顧客對本公司價格水平的評價對競爭店價格水平的評價商品訂價藝術(shù)35市場調(diào)查商品訂價藝術(shù)35訂價原則價格敏感商品和非敏感商品敏感商品價格應(yīng)等于或低于市場最低價非敏感商品價格可適當(dāng)提高毛利單品訂價與超市形象相符不同商品依據(jù)品類角色制訂價格求銷量商品求毛利商品求平衡商品研究消費(fèi)者價格敏感程度支持定價（促銷）商品訂價藝術(shù)36訂價原則商品訂價藝術(shù)36價格與利潤價格與利潤的關(guān)系價格與利潤是密切相關(guān)的價格水平將影響客流量好的訂價在完成銷售、利潤等財務(wù)目標(biāo)的同時，也將達(dá)成促銷目標(biāo)高周轉(zhuǎn)率是超市利潤的主要來源（毛利額）提高售價帶來的利潤增加額未必可以彌補(bǔ)銷售下降的損失商品訂價藝術(shù)37價格與利潤商品訂價藝術(shù)37價格與利潤價格利潤組合策略降低價格提高競爭力以提高周轉(zhuǎn)率，毛利率損失客流量提高使銷售額增加，利潤額增加總體投資收益率增加-達(dá)成總體利潤目標(biāo)

100萬銷售額、20%毛利vs200萬銷售額、10%毛利周轉(zhuǎn)率高=投資收益率增加=總利潤額增加毛利低=價格競爭力強(qiáng)=市場份額增加=形成壟斷銷售額高=單品銷售額增加=談判控制力增加=更低的采購成本商品訂價藝術(shù)38價格與利潤商品訂價藝術(shù)38價格政策和直接競爭者的價格保持一致還是不一致商品根據(jù)需求、超市形象、毛利單獨(dú)訂價領(lǐng)先訂價，搶得主動商品價格隨成本、季節(jié)、節(jié)假日的變化而做調(diào)整商品訂價藝術(shù)39價格政策商品訂價藝術(shù)39訂價方法成本訂價方法以采購成本附加一定的毛利制訂零售價適用于常規(guī)性商品、便利性商品、非價格敏感商品倒扣法和順加法：倒扣法：售價＝進(jìn)價/(1－毛利率)順加法：售價＝進(jìn)價×（1＋毛利率）例：某商品進(jìn)價為100元，毛利率15％倒扣法計算的售價＝10/（1－15％）＝11.76順加法計算的售價＝10×（1＋15％）＝11.5滲透訂價方法以低于市場零售價為目的的訂價方法毛利損失較大，但帶來客流量及交易金額適用于季節(jié)性商品、促銷商品、價格敏感商品商品訂價藝術(shù)40訂價方法商品訂價藝術(shù)40訂價方法上層訂價方法進(jìn)入市場時高毛利訂價以獲取良好利潤，而后逐漸降低適用于季節(jié)性商品、特殊新商品在市場引入時的訂價參考商品的生命周期消費(fèi)心理訂價方法整數(shù)訂價-無價格尾數(shù)，建立商品形象猶太訂價-以九結(jié)尾，建立便宜形象中國訂價-以六、八結(jié)尾，滿足消費(fèi)心理利潤擴(kuò)張訂價盡可能擴(kuò)大毛利的訂價方法例；某商品進(jìn)價為20元，促銷毛利要求達(dá)到5％以上目標(biāo)價格＝20/（1－5％）＝21.05元促銷價格可選：21.6、21.8、21.9、22

商品訂價藝術(shù)41訂價方法商品訂價藝術(shù)41價格評估商品價格評估指標(biāo)價格競爭力-綜合反映超市價格水平的指數(shù)價格競爭力=(平均價-零售價)/(平均價-最低價)X100%價格競爭力指數(shù)在100％－90％之間的，表明商品的售價為領(lǐng)導(dǎo)市場價格，競爭力最強(qiáng)價格競爭力指數(shù)在89％－60％之間的，表明商品的售價為市場跟隨價格，競爭力較強(qiáng)價格競爭力指數(shù)在59％－40％之間的，表明商品的售價為中間市場價格，競爭力較弱，需要調(diào)整售價價格競爭力指數(shù)低于40％的，表明商品的售價為平均市場價格，競爭力非常弱，需要重新議價、訂價。必要時可考慮將商品清場商品訂價藝術(shù)42價格評估商品訂價藝術(shù)42價格評估商品價格評估指標(biāo)價格競爭力指數(shù)可以就單品、大類、部門、全店分別算出，以反映不同級別的價格競爭水平大類、部門、全店的價格競爭力指數(shù)計算，可以采用算術(shù)平均法或加權(quán)平均法大類、部門、全店的價格競爭力指數(shù)計算，可以采用部分重要商品做為代表進(jìn)行計算商品訂價藝術(shù)43價格評估商品訂價藝術(shù)43價格評估價格評估周期的確定根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r格競爭狀況確定一般為每月一次價格評估須采集的數(shù)據(jù)：零售價最高價最低價平均價銷售量競爭力商品訂價藝術(shù)44價格評估商品訂價藝術(shù)44超市采購管理45超市采購管理45商品的管理促銷管理篇46商品的管理促銷管理篇46促銷管理 1、促銷的目的2、促銷的策略3、促銷方案策劃4、促銷的時機(jī)5、快訊的操作6、促銷的評估47促銷管理 1、促銷的目的47促銷的目的提升來客數(shù)和客單價，帶動客流量提升超市的形象和知名度推薦商品清除過度庫存開發(fā)新顧客，提高市場占有率增加營業(yè)外收入加強(qiáng)對供應(yīng)商的控制能力促銷管理48促銷的目的促銷管理48促銷的策略消費(fèi)者細(xì)分市場促銷策略消費(fèi)者分為：受促銷影響的消費(fèi)者和不受促銷影響的消費(fèi)者受促銷影響不受促銷影響促銷時才購買促銷時增加購買量對促銷敏感對促銷不敏感促銷管理49促銷的策略受促銷影響促銷的策略消費(fèi)者細(xì)分市場促銷策略對促銷敏感轉(zhuǎn)換品牌購物囤積混合型促銷管理50促銷的策略對促銷敏感轉(zhuǎn)換促銷的策略消費(fèi)者細(xì)分市場促銷策略忠誠消費(fèi)者不論是否促銷都將購買的消費(fèi)者超市利潤的主要來源不以價格為購物驅(qū)動力促銷忠誠者品牌的忠實(shí)消費(fèi)者，但只在促銷時才購買以價格為購物驅(qū)動力適用促銷策略有效的促銷陳列吸引消費(fèi)者增加購買頻率回報忠實(shí)消費(fèi)者有效的促銷陳列促使消費(fèi)者建立常規(guī)購買習(xí)慣提供附加價值以使消費(fèi)者忽略價格重要性促銷管理51促銷的策略促銷管理51促銷的策略消費(fèi)者細(xì)分市場促銷策略品牌轉(zhuǎn)換消費(fèi)者促銷時轉(zhuǎn)換品牌增加消費(fèi)的消費(fèi)者促銷時增加消費(fèi)量適用促銷策略提高促銷頻率轉(zhuǎn)換促銷品牌 提高品牌價值增加促銷的包裝量產(chǎn)品系列促銷促銷管理52促銷的策略促銷管理52促銷的策略消費(fèi)者細(xì)分市場促銷策略超市轉(zhuǎn)換消費(fèi)者促銷時轉(zhuǎn)換超市

適用促銷策略提高促銷頻率提高促銷廣告宣傳提高促銷附加值促銷管理53促銷的策略促銷管理53促銷的策略

不同業(yè)態(tài)促銷策略周段性促銷按一定的時間周期來進(jìn)行的促銷適用以“一次購足”為特征的大型綜合超市和倉儲型超市以“主題式”促銷為主線時段性促銷適用于中小型食品(生鮮)超市和便利店按目標(biāo)客層的消費(fèi)時段性進(jìn)行有針對的促銷以“便民式”促銷為主線促銷管理54促銷的策略促銷管理54促銷的策略（ECR品類）商品群促銷策略ECR品類是指根據(jù)對目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣及習(xí)性的研究；打破商品的固有分類，集合多個原分類不同的商品而形成的戰(zhàn)略經(jīng)營單位

季節(jié)性商品群組合節(jié)假日商品群組合

重大事件商品群組合按商品關(guān)聯(lián)度組合的商品群組合

按價格分的商品群組合按使用方法分的商品群組合

促銷管理55促銷的策略促銷管理55促銷方案策劃促銷品種組合暢銷與滯銷的組合低毛利與高毛利的組合不同品類商品的組合消費(fèi)者需求導(dǎo)向的商品組合促銷方式組合

價格折讓商品搭贈購物抽獎DM店內(nèi)促銷限時特賣試吃（用）促銷管理56促銷方案策劃促銷管理56促銷方案策劃促銷時間策劃促銷時機(jī)起止時間節(jié)年慶促銷推廣方式媒體廣告DM單張店內(nèi)海報POP促銷管理57促銷方案策劃促銷管理57促銷方案策劃后勤準(zhǔn)備資金預(yù)算人員場地其它事項促銷管理58促銷方案策劃促銷管理58促銷的時機(jī)節(jié)假日例：中秋節(jié)－－“把團(tuán)圓的心意帶回家”季節(jié)例：秋季－－“秋之韻－休閑服飾專賣”月份例：七月－－“涼爽價格非常熱賣”自創(chuàng)例：北京華聯(lián)店慶－－“華聯(lián)店慶可喜可賀；超市購物可口可樂“申奧成功－－“生命在于運(yùn)動－體育用品大展”促銷管理59促銷的時機(jī)促銷管理59快訊（DM）的操作有計劃的促銷有一定的周期通過印刷小冊或單張傳遞商品特價信息傳送的方式為：店內(nèi)派發(fā)、郵寄、上門投遞是一種主要的促銷武器快訊上的促銷商品類型有：驚爆商品－力度最大，“看到就想買”主題商品－引導(dǎo)消費(fèi)超平價商品－比正常售價便宜，“不買覺得可惜”促銷管理60快訊（DM